二級(jí)批發(fā)商的管理

1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.二級(jí)批發(fā)商的管理弱化一批、扶持二批、強(qiáng)化終端，是許多企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略。如何管理好二批商，是值得企業(yè)探討的問(wèn)題。寶潔公司在管理二批商方面的經(jīng)驗(yàn)，值得我們借鑒。 一、定義批發(fā)商商是指購(gòu)購(gòu)買產(chǎn)品品用于再再銷售給給零售網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)的生生意單位位。所謂謂二級(jí)批批發(fā)商是是指從廠廠家直接接客戶（分分銷商或或直接批批發(fā)商）處處進(jìn)貨再再銷售給給零售網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)的批批發(fā)商。實(shí)實(shí)際上，目目前中國(guó)國(guó)市場(chǎng)上上90的個(gè)體體二級(jí)批批發(fā)商承承擔(dān)著雙雙重角色色：即作作為批發(fā)發(fā)商面向向零售網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)，又又作為零

2、零售網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)面向消消費(fèi)者。 目前，我我國(guó)的二二級(jí)批發(fā)發(fā)商可分分為國(guó)營(yíng)營(yíng)二級(jí)批批發(fā)、個(gè)個(gè)體零散散批發(fā)和和個(gè)體批批發(fā)市場(chǎng)場(chǎng)?？傮w體來(lái)看，國(guó)國(guó)營(yíng)二級(jí)級(jí)批發(fā)因因其內(nèi)部部經(jīng)營(yíng)體體制原因因，其生生意份額額有日趨趨下降的的趨勢(shì)。個(gè)個(gè)體批發(fā)發(fā)市場(chǎng)是是整個(gè)二二級(jí)批發(fā)發(fā)市場(chǎng)的的主要調(diào)調(diào)控者，成成為二級(jí)級(jí)批發(fā)市市場(chǎng)生意意的越來(lái)來(lái)越重要要的部分分。不過(guò)過(guò)，在一一些城市市，個(gè)體體批發(fā)市市場(chǎng)還很很不發(fā)達(dá)達(dá)，甚至至沒(méi)有，國(guó)國(guó)營(yíng)批發(fā)發(fā)和零散散的個(gè)體體批發(fā)占占據(jù)優(yōu)勢(shì)勢(shì)。 目前，990以以上的二二級(jí)批發(fā)發(fā)（尤指指?jìng)€(gè)體批批發(fā)市場(chǎng)場(chǎng)）是等等待其客客戶（零零售網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)、集團(tuán)團(tuán)購(gòu)買或或個(gè)人）上上門補(bǔ)貨貨。只有有少數(shù)國(guó)國(guó)營(yíng)批發(fā)發(fā)和個(gè)體體零散批

3、批發(fā)有銷銷售員去去上門拜拜訪其客客戶，其其銷售人人員集所所有業(yè)務(wù)務(wù)于一身身，即所所謂業(yè)務(wù)務(wù)員。無(wú)無(wú)論何種種銷售行行為，其其銷售方方式都是是比較簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的。 二、特征（一）“唯利是是圖” 獲取利利潤(rùn)是所所有客戶戶的共同同目標(biāo)，但但沒(méi)有任任何一種種類型的的客戶比比二級(jí)批批發(fā)商更更淋漓盡盡致地表表現(xiàn)出唯唯利是圖圖的特性性： 短期利利益（一一日、一一周、一一月、一一年）更更多地被被二級(jí)批批發(fā)商用用做衡量量贏利情情況的依依據(jù)，只只有極少少數(shù)客戶戶才會(huì)自自覺地以以一季度度甚至一一年來(lái)衡衡量。 二級(jí)批批發(fā)商與與供應(yīng)商商（如廠廠家分銷銷商、直直接批發(fā)發(fā)商）的的合作是是純粹建建立在利利益基礎(chǔ)礎(chǔ)上，他他們一般般很少

4、只只從一處處進(jìn)貨，經(jīng)經(jīng)常是不不穩(wěn)定地地從多處處選擇貨貨源。一一旦某供供應(yīng)商對(duì)對(duì)其提供供的價(jià)格格比別處處高，他他們就會(huì)會(huì)毫不猶猶豫地從從別處進(jìn)進(jìn)貨，不不論他們們與此供供應(yīng)商合合作曾是是多么友友好、愉愉快或長(zhǎng)長(zhǎng)久。個(gè)個(gè)體批發(fā)發(fā)商尤其其如此。二二級(jí)批發(fā)發(fā)商對(duì)品品牌的忠忠誠(chéng)性更更是完全全建立在在利益基基礎(chǔ)上的的，只有有該產(chǎn)品品能給自自己帶來(lái)來(lái)足夠的的利益（直直接或間間接的）時(shí)時(shí)，他們們才愿意意經(jīng)營(yíng)，一一旦該品品牌不能能為他們們帶來(lái)直直接或間間接的利利益，他他們就會(huì)會(huì)毫不猶猶豫地放放棄它，不不論該品品牌曾經(jīng)經(jīng)為他們們帶來(lái)了了多少利利潤(rùn)，也也不論他他們本人人對(duì)此品品牌是多多么的喜喜愛。正正因?yàn)榇舜?，他們?/p>

5、傾向于于只經(jīng)營(yíng)營(yíng)廠家系系列產(chǎn)品品中的一一些暢銷銷規(guī)格而而拒絕全全分銷。 二級(jí)批批發(fā)商對(duì)對(duì)其客戶戶的信譽(yù)譽(yù)度相當(dāng)當(dāng)?shù)?，他他們總是是根?jù)市市場(chǎng)價(jià)格格情況隨隨時(shí)變動(dòng)動(dòng)其銷售售價(jià)格，以以獲取最最大限度度利潤(rùn)（從從不會(huì)考考慮客戶戶利益而而損害自自己）。甚甚至有不不少二級(jí)級(jí)批發(fā)商商為謀求求短期超超額利潤(rùn)潤(rùn)而不惜惜經(jīng)營(yíng)假假冒偽劣劣產(chǎn)品。這這也是二二級(jí)批發(fā)發(fā)市場(chǎng)為為什么多多假冒偽偽劣產(chǎn)品品的原因因所在。 （二）價(jià)價(jià)格優(yōu)勢(shì)勢(shì) 二級(jí)批批發(fā)商幾幾乎總會(huì)會(huì)將所有有競(jìng)爭(zhēng)中中的優(yōu)勢(shì)勢(shì)轉(zhuǎn)化為為價(jià)格優(yōu)優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)價(jià)價(jià)格是二二級(jí)批發(fā)發(fā)商實(shí)現(xiàn)現(xiàn)其贏利利目標(biāo)的的根本手手段。 二級(jí)批批發(fā)商對(duì)對(duì)價(jià)格的的差異最最為敏感感，一旦旦市場(chǎng)上上出現(xiàn)

6、比比現(xiàn)行價(jià)價(jià)格更低低價(jià)格的的產(chǎn)品（如如某批發(fā)發(fā)商為獲獲取競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而而自行調(diào)調(diào)低價(jià)格格），二二級(jí)批發(fā)發(fā)市場(chǎng)往往往會(huì)敏敏感地受受到?jīng)_擊擊，而一一旦市場(chǎng)場(chǎng)受到?jīng)_沖擊則： 1.有有較多庫(kù)庫(kù)存的客客戶，多多數(shù)會(huì)不不惜成本本地將產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格格降低到到相應(yīng)的的價(jià)格水水平，以以免喪失失生意機(jī)機(jī)會(huì)，導(dǎo)導(dǎo)致庫(kù)存存商品積積壓，影影響資金金的正常常周轉(zhuǎn)。 2.庫(kù)庫(kù)存較少少的客戶戶一般不不會(huì)虧本本賣完庫(kù)庫(kù)存，也也不會(huì)貿(mào)貿(mào)然進(jìn)貨貨，而是是觀望等等待。 竟相降降價(jià)是二二級(jí)批發(fā)發(fā)市場(chǎng)存存在的一一個(gè)普遍遍現(xiàn)象，尤尤其是廣廣泛分銷銷的產(chǎn)品品更是如如此，嚴(yán)嚴(yán)重?fù)p害害二級(jí)批批發(fā)商和和零售商商的長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)利益。因因此，維維持二級(jí)級(jí)批發(fā)市市

7、場(chǎng)價(jià)格格相對(duì)穩(wěn)穩(wěn)定是一一項(xiàng)艱巨巨而重大大的任務(wù)務(wù)。 （三）費(fèi)費(fèi)用和利利潤(rùn) 二級(jí)批批發(fā)商費(fèi)費(fèi)用極低低盡管管不同行行業(yè)經(jīng)營(yíng)營(yíng)利潤(rùn)率率不同，二二級(jí)批發(fā)發(fā)商普遍遍奉行“低利潤(rùn)潤(rùn)，快周周轉(zhuǎn)”的經(jīng)營(yíng)營(yíng)策略，這這與價(jià)格格優(yōu)勢(shì)策策略相適適應(yīng)。 （四）貨貨款支付付 目前個(gè)個(gè)體二級(jí)級(jí)批發(fā)商商多以現(xiàn)現(xiàn)金承付付供應(yīng)商商的貨款款，除信信譽(yù)較好好的二級(jí)級(jí)批發(fā)商商可以在在很短的的款期（幾幾天）內(nèi)內(nèi)付款，多多數(shù)二級(jí)級(jí)批發(fā)商商要求現(xiàn)現(xiàn)款現(xiàn)貨貨；國(guó)營(yíng)營(yíng)二級(jí)批批發(fā)商則則多以支支票和托托收等方方式（幾幾乎不以以現(xiàn)金形形式）承承付供應(yīng)應(yīng)商的貨貨款，且且普遍要要求有相相對(duì)長(zhǎng)的的款期。同同樣的貨貨款支付付形式和和款期適適用于二二級(jí)批發(fā)發(fā)商

8、對(duì)待待其自身身客戶。 （五）銷銷貨限量量 個(gè)體二二級(jí)批發(fā)發(fā)商的銷銷貨多至至幾百幾幾千箱，少少至一箱箱甚至拆拆零；國(guó)國(guó)營(yíng)二級(jí)級(jí)批發(fā)商商則傾向向于不拆拆零。 （六）分分銷、貨貨架、助助銷 二級(jí)批批發(fā)商的的分銷、貨貨架、助助銷與零零售網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)的情況況有較大大差異： 分銷：傾向于于只經(jīng)營(yíng)營(yíng)那些最最暢銷的的品牌與與規(guī)格，因因此經(jīng)營(yíng)營(yíng)的種類類較少。 貨架：多數(shù)沒(méi)沒(méi)有足夠夠的貨架架空間用用于產(chǎn)品品陳列。堆堆積陳列列是個(gè)體體二級(jí)批批發(fā)商產(chǎn)產(chǎn)品的主主要陳列列方式。 助銷：在二級(jí)級(jí)批發(fā)市市場(chǎng)具有有較明顯顯的群體體效應(yīng)。 三、功能（一）二二級(jí)批發(fā)發(fā)商有其其如下優(yōu)優(yōu)勢(shì) 1.可可執(zhí)行較較小的訂訂貨量。 2.地地理位置置方

9、便。 3.具具有自身身固有的的渠道。 4.二二級(jí)批發(fā)發(fā)市場(chǎng)可可創(chuàng)造較較強(qiáng)的群群體效應(yīng)應(yīng) （二）考考慮到分分銷商直直接覆蓋蓋所有零零售網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)的能力力和經(jīng)濟(jì)濟(jì)可行性性，應(yīng)發(fā)發(fā)展二級(jí)級(jí)批發(fā)商商在廠家家銷售體體系中扮扮演如下下角色： 1.對(duì)對(duì)小型商商店的銷銷售（尤尤指拆零零的情況況），同同時(shí)利用用二級(jí)批批發(fā)市場(chǎng)場(chǎng)群體效效應(yīng)來(lái)促促進(jìn)廠家家產(chǎn)品在在小店的的分銷。 2.利利用其固固有網(wǎng)絡(luò)絡(luò)對(duì)該時(shí)時(shí)期廠家家還無(wú)法法有效覆覆蓋的渠渠道進(jìn)行行覆蓋，如如集團(tuán)購(gòu)購(gòu)買。 3.既既作為個(gè)個(gè)體零售售網(wǎng)點(diǎn)，又又共同作作為整體體零售網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)。 4.覆覆蓋廠家家該時(shí)期期還不曾曾直接覆覆蓋的區(qū)區(qū)域，如如小城鎮(zhèn)鎮(zhèn)與農(nóng)村村。 四、對(duì)二二

10、級(jí)批發(fā)發(fā)商的發(fā)發(fā)展策略略1直直接覆蓋蓋更多二二級(jí)批發(fā)發(fā)商，以以確保廠廠家產(chǎn)品品在貨架架的絕對(duì)對(duì)優(yōu)勢(shì)。 2廣廣泛的覆覆蓋+直直接的覆覆蓋=有有效覆蓋蓋。 3促促使每個(gè)個(gè)客戶盡盡可能全全面分銷銷廠家產(chǎn)產(chǎn)品。 4最最大限度度地提高高廠家產(chǎn)產(chǎn)品在所所有客戶戶中的生生意份額額，以鼓鼓勵(lì)客戶戶集中人人力、物物力、財(cái)財(cái)力銷售售廠家產(chǎn)產(chǎn)品，壓壓縮其他他生意中中的投入入，從而而最有效效地打擊擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手。 5幫幫助二級(jí)級(jí)批發(fā)商商建立有有效的覆覆蓋和分分銷系統(tǒng)統(tǒng)使其成成功地實(shí)實(shí)現(xiàn)再分分銷，如如給小店店鋪貨、覆覆蓋集團(tuán)團(tuán)購(gòu)買的的二級(jí)分分銷商，覆覆蓋郊縣縣的區(qū)域域分銷商商。 五、常見問(wèn)問(wèn)題（一）批批發(fā)市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)控方方面

11、 1.市市場(chǎng)價(jià)格格混亂，客客戶降價(jià)價(jià)競(jìng)爭(zhēng) 導(dǎo)致危危害： （1）廠廠家直接接客戶利利潤(rùn)減少少，同時(shí)時(shí)可能受受幾個(gè)大大批發(fā)商商控制，無(wú)無(wú)法更有有效地支支持和發(fā)發(fā)展非直直接覆蓋蓋的二級(jí)級(jí)批發(fā)商商。 （2）二二級(jí)批發(fā)發(fā)商利潤(rùn)潤(rùn)減少，逐逐步喪失失了經(jīng)營(yíng)營(yíng)興趣，可可能導(dǎo)致致二級(jí)批批發(fā)商放放棄經(jīng)營(yíng)營(yíng)產(chǎn)品,尤其是是那些在在資金、價(jià)價(jià)格、規(guī)規(guī)模上競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力弱弱、實(shí)力力較差的的二級(jí)批批發(fā)商會(huì)會(huì)放棄產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)營(yíng)，最終終形成少少數(shù)幾個(gè)個(gè)大型客客戶的寡寡頭經(jīng)營(yíng)營(yíng)。 （3）小小型商店店零售商商店因批批發(fā)市場(chǎng)場(chǎng)的價(jià)格格混亂，難難以獲得得全面的的市場(chǎng)信信息，只只能謹(jǐn)慎慎進(jìn)貨，從從而導(dǎo)致致那些對(duì)對(duì)二級(jí)批批發(fā)商依依賴較強(qiáng)強(qiáng)的零售售

12、網(wǎng)點(diǎn)嚴(yán)嚴(yán)重脫銷銷；同時(shí)時(shí)二級(jí)批批發(fā)商的的數(shù)量減減少，必必然削弱弱再分銷銷力量，最最終使靠靠級(jí)批發(fā)發(fā)商輔助助再分銷銷的零售售網(wǎng)點(diǎn)分分銷下降降。 （4）價(jià)價(jià)格的不不斷下降降將使消消費(fèi)者對(duì)對(duì)廠家產(chǎn)產(chǎn)品的形形象持懷懷疑態(tài)度度，影響響產(chǎn)品銷銷量和新新產(chǎn)品的的推出。 產(chǎn)生原原因： （1）直直接客戶戶間的激激烈競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)造成不不同的進(jìn)進(jìn)貨渠道道有不同同的進(jìn)貨貨價(jià)格，反反應(yīng)在批批發(fā)市場(chǎng)場(chǎng)上，即即是價(jià)格格差距較較明顯，為為提高競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力必必然竟相相壓價(jià)。 （2）同同一經(jīng)銷銷商的價(jià)價(jià)格體系系內(nèi)有不不同的等等級(jí)，又又使競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)在不平平等的情情況下進(jìn)進(jìn)行，導(dǎo)導(dǎo)致市場(chǎng)場(chǎng)內(nèi)部的的惡性流流通，致致使價(jià)格格一跌再再跌。 （3）客客戶

13、經(jīng)營(yíng)營(yíng)策略及及觀念不不同，個(gè)個(gè)別實(shí)力力較強(qiáng)的的客戶企企圖通過(guò)過(guò)壓價(jià)來(lái)來(lái)獨(dú)占市市場(chǎng)，從從而首先先降低價(jià)價(jià)格加速速了市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)格的的下降。 （4）價(jià)價(jià)格下降降具有惡惡性循環(huán)環(huán)的特征征。一旦旦部分市市場(chǎng)或二二級(jí)批發(fā)發(fā)商采取取降價(jià)措措施，其其他市場(chǎng)場(chǎng)或二級(jí)級(jí)批發(fā)商商極有可可能竟相相效仿，市市場(chǎng)或二二級(jí)批發(fā)發(fā)之間互互相傾軋軋，必然然導(dǎo)致價(jià)價(jià)格不斷斷下跌。 2.假假貨不斷斷沖擊市市場(chǎng) 導(dǎo)致危危害： （1）直直接客戶戶的市場(chǎng)場(chǎng)占有率率下降。部部分市場(chǎng)場(chǎng)受假貨貨占有和和沖擊嚴(yán)嚴(yán)重；同同時(shí)假貨貨擾亂市市場(chǎng)價(jià)格格體系，影影響直接接客戶生生意發(fā)展展。 （2）經(jīng)經(jīng)營(yíng)真貨貨的二級(jí)級(jí)批發(fā)商商受假貨貨價(jià)格沖沖擊嚴(yán)重重，發(fā)展展

14、緩慢甚甚至停滯滯，經(jīng)營(yíng)營(yíng)假貨的的二級(jí)批批發(fā)商信信譽(yù)度下下降，更更無(wú)長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)發(fā)展。 （3）零零售網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)假假貨將嚴(yán)嚴(yán)重?fù)p害害該網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)形象，短短期繁榮榮之后將將伴隨長(zhǎng)長(zhǎng)久的停停滯或倒倒退，假假貨同時(shí)時(shí)會(huì)影響響零售商商經(jīng)營(yíng)廠廠家產(chǎn)品品的興趣趣。 （4）消消費(fèi)者權(quán)權(quán)益受到到侵害。消消費(fèi)者可可能由于于誤用假假貨而對(duì)對(duì)廠家產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)質(zhì)量產(chǎn)生生懷疑，從從而放棄棄使用廠廠家產(chǎn)品品。 （5）廠廠家產(chǎn)品品形象受受損。 產(chǎn)生原原因： （1）消消費(fèi)者對(duì)對(duì)品牌認(rèn)認(rèn)識(shí)不同同或是貪貪圖一時(shí)時(shí)的便宜宜，使假假貨有機(jī)機(jī)可乘，占占有一小小部分市市場(chǎng)。 （2）二二級(jí)批發(fā)發(fā)商貪圖圖短期超超額利潤(rùn)潤(rùn)而不顧顧及長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)發(fā)展、不不顧及自自身

15、形象象和消費(fèi)費(fèi)者利益益。 （3）假假貨制造造商追求求暴利，以以隱蔽的的方式進(jìn)進(jìn)行生產(chǎn)產(chǎn)，難以以跟蹤打打擊。 （4）廠廠家產(chǎn)品品的良好好形象和和巨大銷銷量，使使之最可可能成為為造假賣賣假者競(jìng)競(jìng)相效仿仿的對(duì)象象。 （5）公公司及政政府有關(guān)關(guān)部門對(duì)對(duì)假貨打打擊力度度不夠，對(duì)對(duì)消費(fèi)者者權(quán)益保保護(hù)宣傳傳不夠。 （二）二二級(jí)批發(fā)發(fā)商管理理方面的的具體問(wèn)問(wèn)題 1.回回款問(wèn)題題 由于二二級(jí)批發(fā)發(fā)商占據(jù)據(jù)廠家直直供客戶戶較大的的生意比比例，二二級(jí)批發(fā)發(fā)商的回回款是否否及時(shí)，直直接影響響直供客客戶的資資金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。 2.分分銷問(wèn)題題 二級(jí)批批發(fā)商的的分銷相相對(duì)大型型商店難難度更高高，一些些廠家對(duì)對(duì)此重視視也不如如大

16、型商商店，故故在二級(jí)級(jí)批發(fā)商商分銷的的深度和和廣度方方面的發(fā)發(fā)展，還還需投入入較大的的精力。 3.貨貨架和助助銷問(wèn)題題 由于二二級(jí)批發(fā)發(fā)商在貨貨架和助助銷方面面的特殊殊性，二二級(jí)批發(fā)發(fā)商在此此方面的的管理還還需進(jìn)一一步的正正規(guī)化。 4.安安全庫(kù)存存問(wèn)題 過(guò)低的的庫(kù)存，會(huì)會(huì)使二級(jí)級(jí)批發(fā)商商所經(jīng)營(yíng)營(yíng)的廠家家產(chǎn)品常常常脫銷銷。 5.送送貨時(shí)間間安排問(wèn)問(wèn)題 二級(jí)批批發(fā)商訂訂貨極不不穩(wěn)定且且要貨頻頻繁，因因此如何何合理安安排送貨貨時(shí)間并并限制二二級(jí)批發(fā)發(fā)商每次次訂貨額額是迫切切需要解解決的問(wèn)問(wèn)題。 六、對(duì)二級(jí)級(jí)批發(fā)商商的管理理（一）宗宗旨： 積極引引導(dǎo)二級(jí)級(jí)批發(fā)商商向廠家家期望的的方向發(fā)發(fā)展，并并成為廠

17、廠家所希希望的角角色。 （二）基基本策略略： 1.通通過(guò)與二二級(jí)批發(fā)發(fā)商簽訂訂協(xié)議，在在一定方方面控制制主要客客戶，調(diào)調(diào)控市場(chǎng)場(chǎng)。如在在分銷、助助銷、貨貨架、價(jià)價(jià)格、收收款、庫(kù)庫(kù)存、渠渠道等方方面； 2.通通過(guò)建立立合理的的價(jià)格體體系來(lái)全全面管理理二級(jí)批批發(fā)市場(chǎng)場(chǎng)； 3.做做好對(duì)二二級(jí)批發(fā)發(fā)商業(yè)務(wù)務(wù)員隊(duì)伍伍的管理理，全面面發(fā)展二二級(jí)批發(fā)發(fā)商和二二級(jí)批發(fā)發(fā)市場(chǎng)。 （三）開開發(fā)二級(jí)級(jí)批發(fā)商商： 由于產(chǎn)產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)良品質(zhì)質(zhì)和廠家家提供的的強(qiáng)有力力的廣告告支持以以及成功功的銷售售策略，二二級(jí)批發(fā)發(fā)商通過(guò)過(guò)經(jīng)營(yíng)廠廠家產(chǎn)品品可以得得到如下下利益： 1.直直接利益益 暢暢銷商品品帶來(lái)的的豐厚利利潤(rùn)； 資資金周

18、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)快； 營(yíng)營(yíng)運(yùn)費(fèi)用用低，如如送貨費(fèi)費(fèi)，銷售售費(fèi)用，利利息少； 利利潤(rùn)的增增長(zhǎng)率高高，增長(zhǎng)長(zhǎng)持久，現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)品品的更加加成熟和和新產(chǎn)品品的不斷斷推出，使使廠家產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)展展的潛力力巨大，為為客戶帶帶來(lái)的利利潤(rùn)會(huì)長(zhǎng)長(zhǎng)期穩(wěn)定定增長(zhǎng)； 經(jīng)經(jīng)營(yíng)規(guī)模模不斷擴(kuò)擴(kuò)大，有有利于樹樹立競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，相相對(duì)降低低營(yíng)運(yùn)成成本； 推推展其自自身的客客戶網(wǎng)絡(luò)絡(luò)系統(tǒng)，為為長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)發(fā)展奠定定基礎(chǔ)。 2.間間接利益益更大 龍龍頭產(chǎn)品品帶動(dòng)店店內(nèi)其他他產(chǎn)品的的銷售； 樹樹立良好好的經(jīng)營(yíng)營(yíng)形象，如如優(yōu)質(zhì)、信信譽(yù)、品品種齊全全、成功功者等形形象。 3.與與廠家直直接客戶戶（總經(jīng)經(jīng)銷商）有有效合作作的利益益： 避避免經(jīng)營(yíng)營(yíng)假貨的的風(fēng)險(xiǎn)； 穩(wěn)

19、穩(wěn)定的貨貨源保障障； 獲獲得優(yōu)質(zhì)質(zhì)服務(wù)； 成成功的策策略支持持，包括括高素質(zhì)質(zhì)的業(yè)務(wù)務(wù)隊(duì)伍在在分銷、助助銷、貨貨架等方方面提供供的支持持； 優(yōu)優(yōu)先得到到強(qiáng)有力力的促銷銷支持； 最最優(yōu)惠的的價(jià)格支支持。 4.關(guān)關(guān)于簽訂訂協(xié)議的的策略 （1）與與20%的重要要客戶（占占級(jí)批發(fā)發(fā)銷售量量80%）簽訂訂協(xié)議，有有效地在在銷量分分銷、貨貨架、助助銷、回回款、進(jìn)進(jìn)貨渠道道、進(jìn)貨貨價(jià)格、庫(kù)庫(kù)存、合合作等方方面限止止客戶，解解決目前前二級(jí)批批發(fā)商管管理中常常見的各各種問(wèn)題題。 （2）關(guān)關(guān)鍵點(diǎn) 有效效協(xié)調(diào)總總經(jīng)銷商商統(tǒng)一價(jià)價(jià)格體系系，避免免破壞價(jià)價(jià)格優(yōu)勢(shì)勢(shì)。 減少少價(jià)格等等級(jí)，避避免二級(jí)級(jí)批發(fā)商商之間的的相互壓壓價(jià)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)。 對(duì)大大客戶和和小客戶戶采取不不同的價(jià)價(jià)格策略略： 對(duì)對(duì)于大客客戶，通通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)政策鼓鼓勵(lì)發(fā)展展中長(zhǎng)期期利益，變變顯性價(jià)價(jià)格優(yōu)勢(shì)勢(shì)為隱性性價(jià)格優(yōu)優(yōu)勢(shì)。 對(duì)對(duì)于小客客戶提供供即該利利益有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力的優(yōu)優(yōu)惠價(jià)格格和有效效的助銷銷，確保保實(shí)現(xiàn)全全面覆蓋蓋和分銷銷，避免免寡頭經(jīng)經(jīng)營(yíng)。 （3）二二級(jí)批發(fā)發(fā)商業(yè)務(wù)務(wù)隊(duì)伍管管理的特特點(diǎn) 相對(duì)零零售網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)更加復(fù)復(fù)雜、更更不穩(wěn)定定，決