NBSS課程介紹課件

1、NBSS課程介紹王彥明王彥明1997年加入保險(xiǎn)行業(yè)，從業(yè)務(wù)員做起、做過(guò)主管、講師、組訓(xùn)、組訓(xùn)經(jīng)理、分公司個(gè)險(xiǎn)部副經(jīng)理；2008年3月開(kāi)始保險(xiǎn)行銷(xiāo)顧問(wèn)生涯；2011年8月加入人保壽險(xiǎn)，現(xiàn)在分公司個(gè)險(xiǎn)部負(fù)責(zé)教育培訓(xùn)工作。 課程大綱什么是需求分析為什么要進(jìn)行需求分析如何進(jìn)行需求分析需求分析的工具及話(huà)術(shù)需求分析的演練 專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售循環(huán)客戶(hù)開(kāi)拓說(shuō)明遞送保單與售后服務(wù)約訪(fǎng)收集資料尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)接觸促 成拒 絕 處 理面 談什么是需求分析？ 是通過(guò)收集、分析客戶(hù)的實(shí)際情況，激發(fā)客戶(hù)的潛在需求，使之成為顯性需求，從而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望、實(shí)施購(gòu)買(mǎi)行為的一系列過(guò)程。 課程大綱什么是需求分析為什么要進(jìn)行需求分析如何進(jìn)行需求分析

2、需求分析的工具及話(huà)術(shù)需求分析的演練為什么要需求分析？ 假設(shè)您作為一個(gè)客戶(hù)，購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)電視機(jī)和購(gòu)買(mǎi)一份保險(xiǎn)，會(huì)有什么不同的決策過(guò)程？為什么？客戶(hù)為什么要購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)？ 保險(xiǎn)產(chǎn)品是解決人生旅途中生、老、病、死、殘等不同階段所面臨相應(yīng)問(wèn)題的有效手段。我們的工作？ 你不應(yīng)該是一個(gè)推銷(xiāo)者，而應(yīng)是一個(gè)參與者、協(xié)助者，幫助客戶(hù)發(fā)現(xiàn)他的問(wèn)題，解決他的問(wèn)題。啟 示 客戶(hù)不會(huì)因?yàn)槟愕睦碛啥?gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，而是因?yàn)樗睦碛啥?gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)。 課程大綱什么是需求分析為什么要進(jìn)行需求分析如何進(jìn)行需求分析需求分析的工具及話(huà)術(shù)需求分析的演練如何進(jìn)行需求分析？需求分析的著眼點(diǎn)需求分析的步驟需求分析的注意事項(xiàng)需求分析的步驟喚醒需求確定需求結(jié)束面

3、談開(kāi)始面談促成 第一次與客戶(hù)見(jiàn)面，請(qǐng)站在客戶(hù)的立場(chǎng)想一想客戶(hù)心中會(huì)有哪些疑問(wèn)？步驟一：開(kāi)始面談你做哪些事情可以幫助你和客戶(hù)建立關(guān)系？見(jiàn)面前 熟悉面談的流程和話(huà)術(shù) 儀容儀表 信心 了解客戶(hù)的喜好 見(jiàn)面時(shí) 寒暄 談喜歡的話(huà)題 熱情、語(yǔ)氣、肢體語(yǔ)言 介紹自己、公司 第三者的影響力必要的準(zhǔn)備形象專(zhuān)業(yè)工具準(zhǔn)備準(zhǔn)時(shí)赴約客戶(hù)資料家庭、年齡、職業(yè)、收入、社保、健康狀況、投保情況、未來(lái)規(guī)劃等開(kāi)始面談的流程寒暄、贊美 與準(zhǔn)客戶(hù)建立關(guān)系說(shuō)明3P 介紹公司及自己取得信任說(shuō) 明 3P目的(Purpose) - 見(jiàn)面的理由過(guò)程(Process) - 見(jiàn)面過(guò)程中將要做的事情 收獲(Payoff）- 客戶(hù)從面談中能得到的收獲

4、介 紹 公 司 歷史悠久、財(cái)務(wù)穩(wěn)健 專(zhuān)業(yè)的保障規(guī)劃 完善服務(wù) 中醫(yī)之“望、聞、問(wèn)、切”之根本意義，在于了解實(shí)情、喚醒需求步驟二：?jiǎn)拘研枨笞尶蛻?hù)了解家庭保障的重要性，并且喚醒危機(jī)意識(shí)，激發(fā)家庭保障的需求喚醒需求的重要性生 活 計(jì) 劃收入線(xiàn)支出線(xiàn)就業(yè)22歲結(jié)婚生育30歲兒女教育兒女成長(zhǎng)安享晚年兩個(gè)隱患50歲兒女長(zhǎng)成55歲退休80歲步驟三：確定需求家庭保障需求養(yǎng)老需求意外、醫(yī)療需求教育金需求 如果明天依舊：我還要用多少錢(qián)？如果明天不再：事先要備多少錢(qián)？需求未來(lái)的支出今天的積蓄差額差額分析 延續(xù)的收入可以使家庭的生活在任何情況下可以免受影響。需求分析原理步驟四：促 成再次確認(rèn)客戶(hù)的需求，排出優(yōu)先順序，

5、找到客戶(hù)最關(guān)心、最急需解決的問(wèn)題。提出解決方案。保險(xiǎn)產(chǎn)品組合缺口保險(xiǎn)總需求量保險(xiǎn)需求解決方案意外身故需求疾病身故需求醫(yī)療需求重疾需求養(yǎng)老需求投資需求子女教育需求人生不同階段保險(xiǎn)需求分析購(gòu)買(mǎi)能力保費(fèi)支出壽險(xiǎn)、意外險(xiǎn)壽險(xiǎn)健康險(xiǎn)重疾險(xiǎn)養(yǎng)老險(xiǎn)投資類(lèi)保險(xiǎn)少兒險(xiǎn)死亡健康養(yǎng)老其他優(yōu)先順序保障缺口保險(xiǎn)產(chǎn)品組合愛(ài)責(zé)任使命感 父母妻子兒女大米衣服鉛筆錢(qián)愛(ài)、責(zé)任、使命生活必需品保額約定下次見(jiàn)面時(shí)間總結(jié)約訪(fǎng)內(nèi)容再次確認(rèn)準(zhǔn)保戶(hù)的需求（強(qiáng)化）獲得推薦介紹步驟五：結(jié)束面談 課程大綱什么是需求分析為什么要進(jìn)行需求分析如何進(jìn)行需求分析需求分析的工具及話(huà)術(shù)需求分析的演練需求分析的工具及話(huà)術(shù)需求分析的工具需求分析的話(huà)術(shù)工具與話(huà)術(shù)結(jié)合示范需求分析的工具客戶(hù)資料表生活計(jì)劃表家庭保障分析表客戶(hù)資料表姓名：性別： 職業(yè)：職務(wù)：出生日期： 年 月 日家庭地址：工作單位地址：投保情況:聯(lián)系方式：家庭電話(huà)：健康情況:社保情況:教育程度：電子郵箱：姓名與準(zhǔn)客戶(hù)的關(guān)系出生年月性別職業(yè)保險(xiǎn)情況其他生活計(jì)劃表需求分析話(huà)術(shù)探討：針對(duì)于30歲的男性三口之家如何進(jìn)行需求分析。（10分鐘）小組示范 課程大綱什么是需求分析為什么要進(jìn)行需求分析如何進(jìn)行需求分析需求分析的工具及話(huà)術(shù)需求分析的演練需求分析演練角色扮演練習(xí)三人一組，分別扮演客戶(hù)、業(yè)務(wù)人員和觀(guān)察者業(yè)務(wù)人員就需求分析