我國(guó)企業(yè)管理咨詢行業(yè)分析

1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.中國(guó)管理咨詢產(chǎn)業(yè)發(fā)展的分析第一章：管理咨詢產(chǎn)業(yè)發(fā)展歷史歐美管理咨詢產(chǎn)業(yè)的發(fā)展歷史 管管理咨詢?cè)兪菐椭髽I(yè)和和企業(yè)家家，通過(guò)過(guò)解決管管理和經(jīng)經(jīng)營(yíng)問(wèn)題題，鑒別別和抓住住新機(jī)會(huì)會(huì)，強(qiáng)化化學(xué)習(xí)和和實(shí)施變變革以實(shí)實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)目標(biāo)的的一種獨(dú)獨(dú)立的、專專業(yè)性咨咨詢服務(wù)務(wù)。它是是由具有有豐富經(jīng)經(jīng)營(yíng)管理理知識(shí)和和經(jīng)驗(yàn)的的專家，深深入到企企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)，與企企業(yè)管理理人員密密切配合合，運(yùn)用用各種科科學(xué)方法法，找出出經(jīng)營(yíng)管管理上存存在的主主要問(wèn)題題，進(jìn)行行定量及及定性分分析，查查明產(chǎn)

2、生生問(wèn)題的的原因，提提出切實(shí)實(shí)可行的的改善方方案并指指導(dǎo)實(shí)施施，以謀謀求企業(yè)業(yè)堅(jiān)實(shí)發(fā)發(fā)展的一一種改善善企業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)管理理的服務(wù)務(wù)活動(dòng)。其其任務(wù)主主要有： 一一是幫助助企業(yè)發(fā)發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管管理上的的主要問(wèn)問(wèn)題，找找出原因因，制定定切實(shí)可可行的改改善方案案； 二二是指導(dǎo)導(dǎo)改善方方案的實(shí)實(shí)施； 三是傳傳授經(jīng)營(yíng)營(yíng)管理的的理論與與科學(xué)方方法，培培訓(xùn)企業(yè)業(yè)各級(jí)管管理干部部，從根根本上提提高企業(yè)業(yè)的素質(zhì)質(zhì)。 由由于各國(guó)國(guó)民族文文化、語(yǔ)語(yǔ)言文化化、管理理咨詢的的發(fā)展階階段及其其他條件件的不同同，對(duì)管管理咨詢?cè)兊母拍钅畋硎鲆惨膊槐M相相同。英英國(guó)管理理咨詢研研究所下下的定義義：管理理咨詢是是“有獨(dú)立立的合格格的個(gè)

3、人人或多數(shù)數(shù)人在鑒鑒別與調(diào)調(diào)查關(guān)于于政策、機(jī)機(jī)構(gòu)、程程序和方方法中所所提供的的一項(xiàng)服服務(wù)工作作，他們們提出采采取適當(dāng)當(dāng)?shù)男袆?dòng)動(dòng)的建議議，并協(xié)協(xié)助執(zhí)行行這些建建議。”美國(guó)哈哈佛企企業(yè)管理理百科全全書的的定義：“對(duì)現(xiàn)營(yíng)營(yíng)的事業(yè)業(yè)實(shí)行確確實(shí)的診診斷，進(jìn)進(jìn)而針對(duì)對(duì)經(jīng)營(yíng)環(huán)環(huán)境的變變化，確確立現(xiàn)行行事業(yè)的的基本方方針與有有關(guān)未來(lái)來(lái)的事業(yè)業(yè)結(jié)構(gòu)的的方針，然然后根據(jù)據(jù)方針來(lái)來(lái)制定計(jì)計(jì)劃并切切實(shí)執(zhí)行行?！比毡局慕?jīng)經(jīng)營(yíng)學(xué)家家占部都都美在其其經(jīng)營(yíng)營(yíng)學(xué)辭典典中，給給管理咨咨詢的定定義是：“所謂經(jīng)經(jīng)營(yíng)診斷斷，是指指調(diào)查企企業(yè)的實(shí)實(shí)際經(jīng)營(yíng)營(yíng)狀態(tài)，診診斷經(jīng)營(yíng)營(yíng)方面的的問(wèn)題，提提出具體體的改善善建議，或或者在此此基礎(chǔ)上

4、上對(duì)改善善建議的的落實(shí)給給予指導(dǎo)導(dǎo)?！?管管理咨詢?cè)儤I(yè)最早早是從美美國(guó)發(fā)展展起來(lái)的的。當(dāng)它它在199世紀(jì)末末出現(xiàn)時(shí)時(shí)，著重重解決的的是生產(chǎn)產(chǎn)管理中中的一些些基本問(wèn)問(wèn)題。德德國(guó)咨詢?cè)儤I(yè)始于于20世世紀(jì)500年代，目目前已有有各種形形式的咨咨詢機(jī)構(gòu)構(gòu)96880家。進(jìn)進(jìn)入800年代后后，西方方管理咨咨詢業(yè)發(fā)發(fā)生了較較大變化化。管理理咨詢方方式不斷斷改進(jìn)，咨咨詢服務(wù)務(wù)質(zhì)量不不斷提高高，管理理咨詢?nèi)巳藛T不再再僅僅提提供咨詢?cè)兘ㄗh，而而是常常常協(xié)助客客戶實(shí)施施咨詢建建議。尤尤其是許許多大型型咨詢公公司積極極致力于于全球性性組織建建設(shè)與新新市場(chǎng)的的開發(fā)。880年代代后期，歐歐美管理理咨詢業(yè)業(yè)以每年年2030

5、的速度度增長(zhǎng)，到到19995年全全球管理理咨詢業(yè)業(yè)的年收收入超過(guò)過(guò)5000億美元元。進(jìn)入入90年年代后，戰(zhàn)戰(zhàn)略咨詢?cè)冃枨蟠蟠蠓仍鲈鲩L(zhǎng)，這這是由于于現(xiàn)代企企業(yè)的管管理模式式普遍由由經(jīng)營(yíng)管管理轉(zhuǎn)向向戰(zhàn)略管管理，制制定競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，實(shí)實(shí)施戰(zhàn)略略規(guī)劃已已成為企企業(yè)管理理工作的的最重要要內(nèi)容。 管管理咨詢?cè)儤I(yè)是近近些年世世界上發(fā)發(fā)展較快快的一個(gè)個(gè)行業(yè)，其其影響滲滲透到政政治經(jīng)濟(jì)濟(jì)生活的的許多領(lǐng)領(lǐng)域。目目前，世世界5000強(qiáng)的的企業(yè)中中有500%左右右的公司司擁有自自己長(zhǎng)期期合作的的國(guó)際著著名咨詢?cè)児尽Ｃ烂绹?guó)的AAT&TT公司有有10000多家家咨詢公公司為其其進(jìn)行全全方位、多多層面咨咨詢，每每年投入入

6、的咨詢?cè)冑M(fèi)用高高達(dá)3億億多美元元。在德德國(guó)，咨咨詢產(chǎn)業(yè)業(yè)是德國(guó)國(guó)經(jīng)濟(jì)中中發(fā)展最最快、最最穩(wěn)定的的現(xiàn)代產(chǎn)產(chǎn)業(yè)部門門，其年年增長(zhǎng)率率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高高于德國(guó)國(guó)國(guó)民經(jīng)經(jīng)濟(jì)的年年增長(zhǎng)率率，成為為德國(guó)社社會(huì)經(jīng)濟(jì)濟(jì)體系中中的有機(jī)機(jī)組成部部分。咨咨詢的觸觸角并已已伸向人人們?nèi)粘３８鱾€(gè)方方面，包包括醫(yī)療療保健、文文化娛樂樂、教育育、求職職等一切切需要咨咨詢的服服務(wù)。咨咨詢的內(nèi)內(nèi)容多而而全，既既有生產(chǎn)產(chǎn)管理咨咨詢，也也有戰(zhàn)略略咨詢，還還有管理理方法的的咨詢等等。 為為了滿足足21世世紀(jì)企業(yè)業(yè)對(duì)以“顧顧客、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)和變變化”為為特征的的外部環(huán)環(huán)境以及及新的“電電子商務(wù)務(wù)”運(yùn)作作模式的的要求，為為企業(yè)實(shí)實(shí)現(xiàn)管理理理念革革命、管

7、管理模式式重組和和管理手手段改造造方面提提供專業(yè)業(yè)化顧問(wèn)問(wèn)服務(wù)，致致力于發(fā)發(fā)展“現(xiàn)現(xiàn)代咨詢?cè)儤I(yè)”，即即管理顧顧問(wèn)咨詢?cè)儤I(yè)致力力于將最最先進(jìn)的的管理思思想、管管理模式式與現(xiàn)代代化的IIT技術(shù)術(shù)手段相相結(jié)合，為為企業(yè)全全面系統(tǒng)統(tǒng)化的管管理改造造工程提提供顧問(wèn)問(wèn)服務(wù)。 二二、我國(guó)國(guó)咨詢產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的發(fā)發(fā)展歷程程 我我國(guó)的管管理咨詢?cè)儤I(yè)是借借鑒日本本和歐美美國(guó)家企企業(yè)管理理咨詢的的理論、方方法和經(jīng)經(jīng)驗(yàn)發(fā)展展起來(lái)的的。隨著著我國(guó)改改革開放放進(jìn)程的的發(fā)展，80年代初，我國(guó)咨詢業(yè)應(yīng)運(yùn)而生。綜觀我國(guó)咨詢業(yè)近二十年的發(fā)展歷程，主要可以劃分為以下幾個(gè)階段： 11、八十十年代的的官辦咨咨詢業(yè) 我我國(guó)咨詢?cè)儤I(yè)的發(fā)發(fā)展首先先

8、起源于于政府創(chuàng)創(chuàng)辦咨詢?cè)兤髽I(yè)，主主要集中中在投資資、科技技和財(cái)務(wù)務(wù)咨詢領(lǐng)領(lǐng)域。為為了有效效地調(diào)整整國(guó)家產(chǎn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)構(gòu)，解決決瓶頸產(chǎn)產(chǎn)業(yè)和建建立合理理的價(jià)格格體系，原原國(guó)家計(jì)計(jì)劃委員員會(huì)系統(tǒng)統(tǒng)在全國(guó)國(guó)創(chuàng)立了了“投資咨咨詢”和建設(shè)設(shè)“工程咨咨詢”公司，以以期實(shí)現(xiàn)現(xiàn)國(guó)家投投資決策策的科學(xué)學(xué)化和工工程建設(shè)設(shè)的合理理化；為為了推動(dòng)動(dòng)科技成成果轉(zhuǎn)化化，原國(guó)國(guó)家科委委和中國(guó)國(guó)科協(xié)系系統(tǒng)在全全國(guó)創(chuàng)辦辦和扶持持了一批批“科技咨咨詢”企業(yè)；為推動(dòng)動(dòng)企業(yè)財(cái)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)計(jì)咨詢的的社會(huì)化化，會(huì)計(jì)計(jì)、審計(jì)計(jì)、評(píng)估估工作的的社會(huì)中中介化，國(guó)國(guó)家財(cái)政政系統(tǒng)在在各地創(chuàng)創(chuàng)立了“財(cái)務(wù)會(huì)會(huì)計(jì)咨詢?cè)儭惫竞秃汀皶?huì)計(jì)師師事務(wù)所所”。 22、九

9、十十年代前前半期的的信息咨咨詢業(yè) 八八十年代代出現(xiàn)的的信息咨咨詢業(yè)是是非規(guī)范范和非市市場(chǎng)化的的，但其其出現(xiàn)讓讓人們也也領(lǐng)悟到到了信息息的價(jià)值值。隨著著九十年年代，我我國(guó)經(jīng)濟(jì)濟(jì)開始向向市場(chǎng)化化方向發(fā)發(fā)展，一一批外資資和國(guó)內(nèi)內(nèi)私營(yíng)“信息咨咨詢”公司和和“市場(chǎng)調(diào)調(diào)查”公司開開始在市市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)進(jìn)程中中涌現(xiàn)，并并為企業(yè)業(yè)提供規(guī)規(guī)范化咨咨詢服務(wù)務(wù)。早期期對(duì)信息息咨詢業(yè)業(yè)的需求求主要來(lái)來(lái)自外資資企業(yè)和和部分合合資企業(yè)業(yè)。經(jīng)過(guò)過(guò)五年左左右時(shí)間間的發(fā)展展，一部部分按市市場(chǎng)規(guī)律律運(yùn)作的的信息咨咨詢公司司脫穎而而出，如如“零點(diǎn)調(diào)調(diào)查”、“蓋洛普普（中國(guó)國(guó)）咨詢?cè)儭?、“華南國(guó)國(guó)際市場(chǎng)場(chǎng)研究”、“慧聰信信息”、“浩辰商

10、商務(wù)”等。這這些信息息咨詢與與市場(chǎng)調(diào)調(diào)查公司司以其高高質(zhì)量的的專業(yè)化化服務(wù)贏贏得市場(chǎng)場(chǎng)，并在在競(jìng)爭(zhēng)中中站穩(wěn)了了腳跟。 33、九十十年代后后半期的的管理咨咨詢業(yè) 九九十年代代初期，我我國(guó)信息息咨詢業(yè)業(yè)開始進(jìn)進(jìn)入起步步發(fā)展階階段，但但管理咨咨詢業(yè)仍仍處在初初級(jí)發(fā)展展階段。最最典型的的就是早早期的“點(diǎn)子公公司”、“策劃公公司”。大概概是19992年年北京的的何陽(yáng)一一個(gè)“點(diǎn)點(diǎn)子”賣賣了400萬(wàn)元，被被媒體炒炒得沸沸沸揚(yáng)揚(yáng)，加加之緊隨隨其后的的“點(diǎn)子子公司”和和幾本宣宣傳“點(diǎn)點(diǎn)子”的的暢銷書書，讓咨咨詢的名名頭著實(shí)實(shí)火了一一陣。但但把管理理咨詢業(yè)業(yè)與流星星般墜落落的“點(diǎn)點(diǎn)子公司司”聯(lián)在在一起，這這是誤解

11、解。一個(gè)個(gè)沒有文文化的人人也可能能冒出幾幾個(gè)“點(diǎn)點(diǎn)子”，管管理咨詢?cè)儏s是典典型的知知識(shí)產(chǎn)業(yè)業(yè)。 時(shí)時(shí)至九十十年代中中期，隨隨著我國(guó)國(guó)市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)濟(jì)的日日趨完善善，市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日日趨激烈烈，國(guó)外外管理咨咨詢公司司大批進(jìn)進(jìn)入我國(guó)國(guó)市場(chǎng)，我我國(guó)的管管理咨詢?cè)儤I(yè)才開開始起步步發(fā)展。從從此管理理咨詢業(yè)業(yè)告別“點(diǎn)子”時(shí)代，進(jìn)進(jìn)入專業(yè)業(yè)化發(fā)展展階段。到到九十年年代末，一一部分國(guó)國(guó)內(nèi)管理理公司開開始在市市場(chǎng)上嶄嶄露頭角角，如“漢普管管理咨詢?cè)儭?、“遠(yuǎn)卓戰(zhàn)戰(zhàn)略”、“博峰營(yíng)營(yíng)銷”、“派力營(yíng)營(yíng)銷”、“博通經(jīng)經(jīng)緯”等。 目目前，我我國(guó)企業(yè)業(yè)管理咨咨詢業(yè)迅迅速發(fā)展展。北京京、上海海等地的的優(yōu)秀管管理咨詢?cè)兤髽I(yè)，認(rèn)認(rèn)真學(xué)習(xí)習(xí)國(guó)

12、外出出色咨詢?cè)兤髽I(yè)的的咨詢經(jīng)經(jīng)驗(yàn)與程程序，結(jié)結(jié)合自己己企業(yè)的的專業(yè)優(yōu)優(yōu)勢(shì)，形形成了符符合中國(guó)國(guó)咨詢企企業(yè)實(shí)際際的一套套咨詢方方法。經(jīng)經(jīng)過(guò)堅(jiān)持持不懈地地市場(chǎng)拓拓展，這這些企業(yè)業(yè)已度過(guò)過(guò)艱難的的創(chuàng)業(yè)時(shí)時(shí)期，在在咨詢實(shí)實(shí)踐中逐逐步贏得得了顧客客的信任任。咨詢業(yè)的發(fā)發(fā)展是市市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)展的的產(chǎn)物，市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)愈激烈烈，對(duì)咨咨詢業(yè)的的需求愈愈大?？煽梢哉f(shuō)，市市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)是咨詢?cè)儺a(chǎn)業(yè)生生存和發(fā)發(fā)展的外外部環(huán)境境與基礎(chǔ)礎(chǔ)。隨著著我國(guó)市市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)不斷走走向成熟熟和發(fā)展展，可以以預(yù)言，咨咨詢產(chǎn)業(yè)業(yè)將是我我國(guó)二十十一世紀(jì)紀(jì)最具希希望的朝朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)業(yè)。第二章：管管理咨詢?cè)儺a(chǎn)業(yè)的的外部環(huán)環(huán)境分析析表21 通過(guò)過(guò)對(duì)環(huán)境境的

13、分析析，大致致可以得得出這樣樣的結(jié)論論： 政治和和法律環(huán)環(huán)境對(duì)整整個(gè)管理理咨詢業(yè)業(yè)發(fā)展較較為有利利；但對(duì)對(duì)行業(yè)市市場(chǎng)有序序化有負(fù)負(fù)面的影影響； 企業(yè)客客觀上迫迫切需要要得到咨咨詢幫助助；與國(guó)國(guó)外管理理咨詢公公司競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)中可以以學(xué)到先先進(jìn)的方方法而使使整個(gè)國(guó)國(guó)內(nèi)管理理 咨詢業(yè)業(yè)成長(zhǎng)；但受國(guó)國(guó)外管理理咨詢公公司沖擊擊很大，許許多需咨咨詢企業(yè)業(yè)效益差差，不利利于咨詢?cè)儤I(yè)的市市場(chǎng)運(yùn)作作； 文化同同根、相相融，較較有利；但咨詢?cè)兊墓芾砝砟芰凹凹夹g(shù)能能力與國(guó)國(guó)外有明明顯的差差距； 新技術(shù)術(shù)（尤其其IT）的的出現(xiàn)，對(duì)對(duì)每個(gè)咨咨詢機(jī)構(gòu)構(gòu)創(chuàng)造了了良機(jī)，可可以創(chuàng)出出新的方方法、新新的手段段；但從從目前情情況看，國(guó)

14、國(guó)內(nèi)管理理咨詢企企業(yè)應(yīng)用用新技術(shù)術(shù)水平能能力有差差距?？傮w來(lái)說(shuō)我我國(guó)的各各方面環(huán)環(huán)境對(duì)于于管理咨咨詢業(yè)的的發(fā)展是是有利的的，但由由于我國(guó)國(guó)咨詢業(yè)業(yè)發(fā)展歷歷史較短短，各方方面法規(guī)規(guī)、政策策、市場(chǎng)場(chǎng)監(jiān)管、行行業(yè)規(guī)范范還不健健全，新新技術(shù)（包包括管理理咨詢技技術(shù)）的的出現(xiàn)，大大量外國(guó)國(guó)優(yōu)秀管管理咨詢?cè)児镜牡倪M(jìn)入等等等，都都可能對(duì)對(duì)我國(guó)咨咨詢業(yè)的的成長(zhǎng)帶帶來(lái)沖擊擊。西方方的管理理意識(shí)從從“泰勒制制”到“靈捷制制造”用了一一百多年年的時(shí)間間，而我我國(guó)則用用了十幾幾年時(shí)間間，這也也許就是是我們經(jīng)經(jīng)常所說(shuō)說(shuō)的“后發(fā)優(yōu)優(yōu)勢(shì)”。需求求誘導(dǎo)新新事物的的出現(xiàn)和和發(fā)展，考考察目前前的現(xiàn)狀狀和未來(lái)來(lái)的趨勢(shì)勢(shì)，我們們相

15、信我我國(guó)的管管理咨詢?cè)儤I(yè)在不不遠(yuǎn)的將將來(lái)會(huì)有有長(zhǎng)足的的發(fā)展。第三章：管管理咨詢?cè)兤髽I(yè)的的描述與與比較寫寫一、現(xiàn)代咨咨詢領(lǐng)域域的主要要企業(yè)描描述 表31 二二、現(xiàn)代代管理咨咨詢領(lǐng)域域的主要要產(chǎn)品 從從外國(guó)咨咨詢業(yè)發(fā)發(fā)展趨勢(shì)勢(shì)來(lái)看，信信息技術(shù)術(shù)管理領(lǐng)領(lǐng)域的咨咨詢及企企業(yè)咨詢?cè)兂蔀閮蓛纱蠛诵男牡淖稍冊(cè)冾I(lǐng)域。一一般把傳傳統(tǒng)的企企業(yè)咨詢?cè)儎澐譃闉閮蓚€(gè)類類別：第第一類是是企業(yè)管管理咨詢?cè)?，第二二類是人人力資源源咨詢。 咨詢產(chǎn)業(yè)在縱向可以劃分為三個(gè)層次，即信息咨詢業(yè)、管理咨詢業(yè)和戰(zhàn)略咨詢業(yè)。在每一個(gè)層次上又可以從橫向細(xì)分為不同的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。 信信息咨詢?cè)儤I(yè)是咨咨詢產(chǎn)業(yè)業(yè)的基礎(chǔ)礎(chǔ)層。在在信息咨咨詢層次次上的咨咨

16、詢公司司主要從從事市場(chǎng)場(chǎng)信息調(diào)調(diào)查、收收集、整整理和分分析業(yè)務(wù)務(wù)，為企企業(yè)決策策提供準(zhǔn)準(zhǔn)確、完完善的輔輔助信息息。著名名的咨詢?cè)児救缛纾骸癉BB”、“GGarttnerr Grroupp”、“蓋蓋洛普（中中國(guó)）咨咨詢”、“零零點(diǎn)調(diào)查查”、“華華南國(guó)際際市場(chǎng)研研究”、“慧慧聰信息息”、“浩浩辰商務(wù)務(wù)”等。 信息咨咨詢業(yè)的的特點(diǎn)是是企業(yè)對(duì)對(duì)信息咨咨詢業(yè)服服務(wù)的需需要一般般以年為為周期，如如每年年年底請(qǐng)專專業(yè)咨詢?cè)児窘M組織市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查和和分析，了了解企業(yè)業(yè)產(chǎn)品在在市場(chǎng)上上所占份份額、客客戶對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的滿滿意度等等。信息息咨詢業(yè)業(yè)務(wù)一般般不按人人天收費(fèi)費(fèi)，通常常是按項(xiàng)項(xiàng)目定價(jià)價(jià)收費(fèi)。 管管理咨詢?cè)儤I(yè)是

17、咨咨詢產(chǎn)業(yè)業(yè)的核心心層。在在管理咨咨詢層次次上的咨咨詢公司司主要按按照企業(yè)業(yè)管理的的各個(gè)層層面劃分分為專業(yè)業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)領(lǐng)域，這這些領(lǐng)域域一般包包括：投投融資咨咨詢、財(cái)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)計(jì)咨詢、稅稅收咨詢?cè)?、市?chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷咨咨詢、人人力資源源咨詢、生生產(chǎn)管理理咨詢、創(chuàng)創(chuàng)業(yè)咨詢?cè)?、工程程技術(shù)咨咨詢、業(yè)業(yè)務(wù)流程程重組與與管理信信息化咨咨詢等。 人力資資源咨詢?cè)冎饕獓鷩@企業(yè)業(yè)的人力力資源管管理，如如崗位人人才結(jié)構(gòu)構(gòu)設(shè)計(jì)、工工資結(jié)構(gòu)構(gòu)設(shè)計(jì)與與工資水水平設(shè)置置、人員員工作績(jī)績(jī)效評(píng)價(jià)價(jià)、人力力資源培培訓(xùn)等開開展咨詢?cè)?。在人人力資源源培訓(xùn)領(lǐng)領(lǐng)域，人人們最熟熟悉的就就是“獵頭”公司。目目前我國(guó)國(guó)市場(chǎng)上上已開始始出現(xiàn)不不少人力力

18、資源咨咨詢公司司。 財(cái)務(wù)會(huì)會(huì)計(jì)咨詢?cè)冎饕鞘菫槠髽I(yè)業(yè)提供會(huì)會(huì)計(jì)、審審計(jì)、財(cái)財(cái)產(chǎn)評(píng)估估和稅務(wù)務(wù)等方面面的咨詢?cè)兎?wù)。它它主要以以會(huì)計(jì)師師事務(wù)所所為主，如如國(guó)際著著名的五五大會(huì)計(jì)計(jì)公司：安達(dá)信信、普華華永道、畢畢馬威、德德勤、安安永。 管理信信息化咨咨詢是對(duì)對(duì)企業(yè)管管理進(jìn)行行一次全全方位的的系統(tǒng)改改造，主主要涉及及企業(yè)管管理模式式設(shè)計(jì)、業(yè)業(yè)務(wù)流程程重組、管管理信息息化解決決方案設(shè)設(shè)計(jì)與管管理軟件件系統(tǒng)的的實(shí)施應(yīng)應(yīng)用，最最后還要要幫助企企業(yè)利用用電子信信息建立立績(jī)效分分析與監(jiān)監(jiān)控體系系。該領(lǐng)領(lǐng)域國(guó)際際上最著著名的咨咨詢公司司就是安安盛（AAndeerseen CConssulttingg，現(xiàn)更更名為

19、埃埃森哲，AAcceentuure）以以及其他他國(guó)際五五大會(huì)計(jì)計(jì)公司中中的管理理咨詢部部。目前前國(guó)內(nèi)從從事管理理信息化化咨詢業(yè)業(yè)務(wù)的咨咨詢公司司還不多多，其中中最具影影響力的的咨詢公公司就是是“漢普普”在全全國(guó)主要要城市設(shè)設(shè)立的咨咨詢公司司。 創(chuàng)創(chuàng)業(yè)管理理咨詢業(yè)業(yè)務(wù)主要要分兩大大部分。一一部分是是為創(chuàng)業(yè)業(yè)者服務(wù)務(wù)，另一一部分為為風(fēng)險(xiǎn)投投資商服服務(wù)。為為創(chuàng)業(yè)者者服務(wù)主主要包括括創(chuàng)業(yè)管管理咨詢?cè)?、進(jìn)行行創(chuàng)業(yè)管管理培訓(xùn)訓(xùn)、協(xié)助助創(chuàng)業(yè)者者編寫創(chuàng)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃劃書以及及幫助創(chuàng)創(chuàng)業(yè)者進(jìn)進(jìn)行融資資等4個(gè)個(gè)方面的的內(nèi)容。為為風(fēng)險(xiǎn)投投資商服服務(wù)主要要包括受受托尋找找創(chuàng)業(yè)投投資項(xiàng)目目、受托托對(duì)創(chuàng)業(yè)業(yè)項(xiàng)目進(jìn)進(jìn)行評(píng)估估、受

20、托托進(jìn)行創(chuàng)創(chuàng)業(yè)投資資、進(jìn)行行咨詢服服務(wù)等44個(gè)方面面內(nèi)容。 管理咨咨詢業(yè)的的特點(diǎn)是是，咨詢?cè)儤I(yè)務(wù)的的開展一一般要求求咨詢顧顧問(wèn)與企企業(yè)相應(yīng)應(yīng)的業(yè)務(wù)務(wù)人員共共同組成成項(xiàng)目組組，對(duì)企企業(yè)管理理的某些些層面進(jìn)進(jìn)行管理理改造，或或?qū)ζ髽I(yè)業(yè)管理進(jìn)進(jìn)行全面面改造。由由于企業(yè)業(yè)健康發(fā)發(fā)展三年年會(huì)上一一個(gè)臺(tái)階階，企業(yè)業(yè)一般以以三年左左右的時(shí)時(shí)間為周周期，請(qǐng)請(qǐng)專業(yè)咨咨詢公司司對(duì)其進(jìn)進(jìn)行一次次管理改改造。 管理咨咨詢顧問(wèn)問(wèn)不僅要要為企業(yè)業(yè)管理的的某些領(lǐng)領(lǐng)域設(shè)計(jì)計(jì)良好的的運(yùn)行模模式，更更要輔助助企業(yè)實(shí)實(shí)施管理理改造，而而不僅僅僅是提供供咨詢報(bào)報(bào)告。管管理咨詢?cè)冾檰?wèn)需需要具備備企業(yè)管管理的某某些專門門領(lǐng)域的的知識(shí)（最

21、最好能掌掌握MBBA的知知識(shí)體系系）與特特定行業(yè)業(yè)的企業(yè)業(yè)管理經(jīng)經(jīng)驗(yàn)。從從事管理理信息化化咨詢的的顧問(wèn)還還需要有有足夠的的IT背背景知識(shí)識(shí)。 管理咨咨詢業(yè)務(wù)務(wù)一般是是按人天天工作時(shí)時(shí)間收費(fèi)費(fèi)，在西西方國(guó)家家通常按按每人每每天10000美美元以上上的價(jià)格格收費(fèi)。但但有些管管理咨詢?cè)儤I(yè)務(wù)如如投融資資咨詢等等則是按按項(xiàng)目定定價(jià)收費(fèi)費(fèi)。 戰(zhàn)戰(zhàn)略咨詢?cè)儤I(yè)是咨咨詢產(chǎn)業(yè)業(yè)中的最最高層次次。戰(zhàn)略略咨詢層層的管理理咨詢公公司，主主要是為為企業(yè)提提供戰(zhàn)略略設(shè)計(jì)、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)策略略、業(yè)務(wù)務(wù)領(lǐng)域分分析與規(guī)規(guī)劃設(shè)計(jì)計(jì)等服務(wù)務(wù)，同時(shí)時(shí)也有一一些咨詢?cè)児局髦饕嫦蛳蛘崽峁┱卟邲Q策咨咨詢。提提供戰(zhàn)略略與決策策咨詢服服務(wù)的難

22、難度較大大，往往往也難以以見到明明顯的成成效，因因此，從從業(yè)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)較大。專專門從事事戰(zhàn)略咨咨詢服務(wù)務(wù)的公司司較少，大大多數(shù)咨咨詢公司司通常是是將義務(wù)務(wù)領(lǐng)域擴(kuò)擴(kuò)展到管管理咨詢?cè)儗哟紊仙?。?guó)際際上最著著名的戰(zhàn)戰(zhàn)略咨詢?cè)児疽獢?shù)“麥肯錫錫”，在該該領(lǐng)域內(nèi)內(nèi)的著名名咨詢公公司還有有“波士頓頓”、“羅蘭貝格”等。 由由于企業(yè)業(yè)發(fā)展一一般以五五年左右右的時(shí)間間為周期期進(jìn)入新新的戰(zhàn)略略發(fā)展期期，因此此，企業(yè)業(yè)一般五五年聘請(qǐng)請(qǐng)一次戰(zhàn)戰(zhàn)略咨詢?cè)児緸闉槠鋺?zhàn)略略調(diào)整提提供咨詢?cè)兒洼o助助決策。戰(zhàn)戰(zhàn)略咨詢?cè)兎?wù)收收費(fèi)主要要是按人人天收費(fèi)費(fèi)，在西西方國(guó)家家人天收收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)一般都都在20000美美元以上上，也是是咨詢行

23、行業(yè)收費(fèi)費(fèi)最高的的層次。 有有些咨詢?cè)儙熢诿杳枋鏊麄儌兡芴峁┕┑姆?wù)務(wù)時(shí)，不不愿意非非常明確確而具體體。他們們擔(dān)心這這樣的描描述可能能會(huì)束縛縛手腳，同同時(shí)也擔(dān)擔(dān)心他們們所完成成的工作作可能會(huì)會(huì)被認(rèn)為為與服務(wù)務(wù)說(shuō)明不不符。另另一些咨咨詢師則則充滿信信心地認(rèn)認(rèn)為，他他們的分分析和解解決問(wèn)題題的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)之強(qiáng)，足足以處理理任何問(wèn)問(wèn)題。然而，服務(wù)務(wù)和產(chǎn)品品的定義義是咨詢?cè)儜?zhàn)略的的基礎(chǔ)。它它決定公公司的形形象，是是公司的的縮影，它它告訴客客戶他們們能要求求什么，期期望得到到什么，也也決定了了公司必必須具備備或保持持更新的的技能，并并對(duì)咨詢?cè)冿L(fēng)格和和方式有有相當(dāng)大大的影響響。第四章：管管理咨詢?cè)儺a(chǎn)業(yè)的的五力分

24、分析一、管理咨咨詢業(yè)的的五力分分析框架架 圖41 11、 供供應(yīng)者 管理咨咨詢的的的供應(yīng)者者，可以以分為數(shù)數(shù)據(jù)提供供者和方方案提供供者兩個(gè)個(gè)層次。前前者提供供初級(jí)數(shù)數(shù)據(jù)資源源供咨詢?cè)児痉址治?、加加工，形形成相?duì)對(duì)完善的的咨詢建建議；后后者是高高級(jí)的供供應(yīng)者，直直接提供供智力資資源，提提出建議議方案或或最終報(bào)報(bào)告。初初級(jí)供應(yīng)應(yīng)者包括括：客戶戶自身的的資料、基基礎(chǔ)數(shù)據(jù)據(jù)公司的的資料、國(guó)國(guó)家統(tǒng)計(jì)計(jì)機(jī)構(gòu)的的資料、各各種媒體體等，他他們系統(tǒng)統(tǒng)的資料料是分析析依據(jù)和和基礎(chǔ)。這這些供應(yīng)應(yīng)者提供供的“原材料料”的級(jí)別別并不相相同，大大致可以以分為三三級(jí)： （11）通過(guò)過(guò)調(diào)研從從客戶處處取得的的原始資資料，或

25、或者用戶戶提供的的自身的的統(tǒng)計(jì)資資料是最最有價(jià)值值的，往往往為咨咨詢報(bào)告告直接引引用，是是支持咨咨詢報(bào)告告最有力力的資料料。 （2）基基礎(chǔ)數(shù)據(jù)據(jù)公司在在中國(guó)還還不是十十分普及及，在國(guó)國(guó)外比較較常見，這這類公司司專門收收集統(tǒng)計(jì)計(jì)各種基基礎(chǔ)數(shù)據(jù)據(jù)、資料料，作為為產(chǎn)品銷銷售給需需求者；國(guó)家統(tǒng)統(tǒng)計(jì)機(jī)構(gòu)構(gòu)的資料料一般比比較權(quán)威威，尤其其是有關(guān)關(guān)人口、地地理、行行業(yè)環(huán)境境等背景景資料有有一定的的說(shuō)服力力。獲得得這兩類類數(shù)據(jù)一一般是需需要負(fù)費(fèi)費(fèi)的，因因此具有有相當(dāng)?shù)牡臏?zhǔn)確性性（國(guó)家家統(tǒng)計(jì)機(jī)機(jī)構(gòu)的部部分資料料即使免免費(fèi)，由由于其機(jī)機(jī)構(gòu)的權(quán)權(quán)威性，準(zhǔn)準(zhǔn)確性也也較高），注注明出處處也可在在咨詢報(bào)報(bào)告中直直接引用用

26、。 （3）各各種媒體體媒體提提供的數(shù)數(shù)據(jù)，其其可信性性就要大大打折扣扣，只能能作為參參考資料料，避免免在咨詢?cè)儓?bào)告中中直接引引用，避避免因數(shù)數(shù)據(jù)誤差差造成的的咨詢方方案失誤誤。 綜綜合考慮慮，（11）、（22）兩類類資料雖雖可靠，但但要付出出一定的的代價(jià)，因因此在確確定所需需數(shù)據(jù)范范圍時(shí)一一定要仔仔細(xì)甄選選，避免免無(wú)謂提提高成本本。 高高級(jí)供應(yīng)應(yīng)者包括括：大專專院校教教授其他他咨詢公公司，這這部分供供應(yīng)者直直接提供供咨詢方方案或解解決辦法法，是結(jié)結(jié)論供應(yīng)應(yīng)者。 22、潛在在進(jìn)入者者 管管理咨詢?cè)儤I(yè)的進(jìn)進(jìn)入障礙礙比較低低，因此此潛在進(jìn)進(jìn)入者十十分廣泛泛：大專專院校教教授、市市場(chǎng)研究究公司、業(yè)業(yè)內(nèi)

27、研究究人員、國(guó)國(guó)外同業(yè)業(yè)者、其其他企業(yè)業(yè)等。 大大專院校校教授：大專院院校很早早就引入入了管理理咨詢的的概念，在在管理咨咨詢公司司很少的的時(shí)候，大大專院校校的教授授往往直直接為企企業(yè)提供供管理咨咨詢或以以顧問(wèn)的的身份提提供建議議；這部部分專家家教授即即有理論論知識(shí)有有有時(shí)間間經(jīng)驗(yàn)，很很有可能能進(jìn)入管管理咨詢?cè)冃袠I(yè)。 市市場(chǎng)研究究公司：市場(chǎng)研研究公司司一般提提供關(guān)于于市場(chǎng)潛潛力、細(xì)細(xì)分、營(yíng)營(yíng)銷策略略等方面面的專項(xiàng)項(xiàng)服務(wù)，這這部分公公司有實(shí)實(shí)際操作作經(jīng)驗(yàn)和和一定的的客戶群群，實(shí)際際上他們們已經(jīng)有有一只腳腳跨進(jìn)了了管理咨咨詢行業(yè)業(yè)；當(dāng)他他們擁有有一定的的管理咨咨詢?nèi)瞬挪牛ū热缛缛肆Y資源方向向、組織

28、織結(jié)構(gòu)、生生產(chǎn)流程程等方面面）后，后后立即進(jìn)進(jìn)入管理理咨詢行行業(yè)。業(yè)業(yè)內(nèi)研究究人員：如同大大專院校校的教授授，業(yè)內(nèi)內(nèi)研究人人員有可可能脫離離現(xiàn)有公公司，建建立新的的咨詢公公司，從從而以競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的身份份進(jìn)入管管理咨詢?cè)儤I(yè)。 國(guó)國(guó)外同業(yè)業(yè)者：除除了已在在中國(guó)設(shè)設(shè)立分公公司的國(guó)國(guó)外咨詢?cè)児就馔猓€有有眾多國(guó)國(guó)外同業(yè)業(yè)者正在在窺視中中國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)，等待待適當(dāng)?shù)牡臅r(shí)機(jī)進(jìn)進(jìn)入，憑憑借經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)和實(shí)力力，他們們是最具具威脅的的潛在進(jìn)進(jìn)入者。 其其他企業(yè)業(yè)：一些些性質(zhì)與與咨詢業(yè)業(yè)相近的的公司，如如投資分分析公司司、廣告告設(shè)計(jì)公公司等，經(jīng)經(jīng)營(yíng)不成成功需要要轉(zhuǎn)行或或者公司司實(shí)力比比較強(qiáng)需需要跨行行業(yè)經(jīng)營(yíng)營(yíng)，他們們擁

29、有一一定人才才和資金金，極有有可能進(jìn)進(jìn)入管理理咨詢行行業(yè)。 33、消費(fèi)費(fèi)者 管管理咨詢?cè)兊南M(fèi)費(fèi)者可分分為最終終消費(fèi)者者和中間間消費(fèi)者者。前者者主要包包括：工工商企業(yè)業(yè)、服務(wù)務(wù)性行業(yè)業(yè)、政府府機(jī)構(gòu)等等，他們們尋求咨咨詢的目目的是為為了解決決問(wèn)題，一一般要求求咨詢公公司提供供具體的的解決方方案和分分析報(bào)告告；后者者主要包包括：同同業(yè)的咨咨詢公司司，他們們尋求咨咨詢的目目的主要要是為了了協(xié)助其其為最終終消費(fèi)者者更好的的服務(wù)，彌彌補(bǔ)其在在某些專專業(yè)咨詢?cè)儤I(yè)務(wù)方方面的不不足，或或是這些些咨詢公公司掌握握了具有有核心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)的業(yè)務(wù)務(wù)，而將將其它不不關(guān)鍵的的業(yè)務(wù)外外包給其其他咨詢?cè)児?，再再或是這這些

30、咨詢?cè)児局恢皇羌兇獯獾闹薪榻?。同業(yè)業(yè)的咨詢?cè)児驹谠谛枰淦渌稍冊(cè)児緦?duì)對(duì)其自身身的管理理等問(wèn)題題進(jìn)行咨咨詢服務(wù)務(wù)的時(shí)候候也成為為最終消消費(fèi)者。 一一般來(lái)講講，企業(yè)業(yè)或其他他組織機(jī)機(jī)構(gòu)之所所以需要要管理咨咨詢，原原因在于于： 其其不具備備進(jìn)行管管理決策策所必需需的信息息收集、處處理手段段，而一一些特定定的管理理咨詢公公司一般般都擁有有自己的的渠道和和網(wǎng)絡(luò)以以及方法法。 其缺乏乏專業(yè)管管理力量量，一些些特定的的管理咨咨詢公司司則可通通過(guò)專業(yè)業(yè)顧問(wèn)對(duì)對(duì)其管理理人員進(jìn)進(jìn)行培訓(xùn)訓(xùn)，使之之掌握組組織變革革所必需需的管理理技術(shù)，提提高其管管理品質(zhì)質(zhì)。 有的的組織有有自己的的參謀咨咨詢機(jī)構(gòu)構(gòu)，但內(nèi)內(nèi)部咨

31、詢?cè)円庖娡艿降礁鞣N主主觀因素素的干擾擾，無(wú)法法做到客客觀、公公正。而而外界的的咨詢公公司則從從第三方方的角度度提供客客觀公正正的解決決方案。 一一般說(shuō)來(lái)來(lái)，議價(jià)價(jià)能力最最強(qiáng)的是是同業(yè)的的咨詢公公司，因因?yàn)樗麄儌儗?duì)業(yè)內(nèi)內(nèi)的行情情十分了了解，其其次是工工商企業(yè)業(yè)、服務(wù)務(wù)性行業(yè)業(yè)，最弱弱的可能能是政府府機(jī)構(gòu)。 44、替代代者 管管理咨詢?cè)儤I(yè)是一一個(gè)純知知識(shí)資本本型行業(yè)業(yè)，隨著著信息化化的快速速發(fā)展，知知識(shí)和信信息的獲獲取渠道道將越來(lái)來(lái)越多，尤尤其是電電子網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的發(fā)展展已使得得人們的的信息獲獲取變得得越來(lái)越越快捷和和廣泛。 管管理咨詢?cè)儤I(yè)雖然然包羅了了各種知知識(shí)和人人才，但但更多的的知識(shí)信信息尤

32、其其是專業(yè)業(yè)性的知知識(shí)和信信卻分布布在許多多研究院院、學(xué)校校和政府府機(jī)構(gòu)等等組織，因因此，無(wú)無(wú)論在知知識(shí)信息息，還是是在掌握握知識(shí)信信息的人人才方面面，管理理咨詢公公司都將將面臨許許多替代代者。管管理咨詢?cè)儤I(yè)的替替代者主主要包括括：政府府機(jī)構(gòu)研研究資料料、大專專院校研研究資料料、大專專院校的的教師或或?qū)＜?、專專業(yè)性的的書刊資資料、企企業(yè)自己己的顧問(wèn)問(wèn)團(tuán)、各各種行業(yè)業(yè)協(xié)會(huì)等等。 55、產(chǎn)業(yè)業(yè)內(nèi)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者 990年代代之后的的，我國(guó)國(guó)的咨詢?cè)儤I(yè)得到到了蓬勃勃發(fā)展，截截止到119944年，在在工商行行政管理理部門登登記注冊(cè)冊(cè)的信息息咨詢結(jié)結(jié)構(gòu)已達(dá)達(dá)6萬(wàn)多多家（其其中咨詢?cè)儥C(jī)構(gòu)44萬(wàn)家，信信息服務(wù)務(wù)機(jī)

33、構(gòu)22萬(wàn)余家家），從從業(yè)人員員1000萬(wàn)人以以上，119933年新增增加的信信息咨詢?cè)儥C(jī)構(gòu)就就超過(guò)22萬(wàn)家。就就其所有有制而言言，有全全民所有有制、集集體所有有制、個(gè)個(gè)體、中中外合資資和國(guó)外外獨(dú)資等等，多種種經(jīng)濟(jì)成成分的信信息咨詢?cè)儥C(jī)構(gòu)在在信息市市場(chǎng)中并并存、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)和共共同發(fā)展展。 目目前，我我國(guó)的咨咨詢行業(yè)業(yè)尤其是是管理咨咨詢行業(yè)業(yè)更是出出現(xiàn)了百百家爭(zhēng)鳴鳴的勢(shì)頭頭，但也也出現(xiàn)了了市場(chǎng)混混亂的現(xiàn)現(xiàn)象，具具有強(qiáng)大大實(shí)力的的公司較較少，大大多數(shù)都都是以政政府信息息部門或或企業(yè)管管理協(xié)會(huì)會(huì)為依托托而成立立的公司司，他們們是中國(guó)國(guó)管理咨咨詢業(yè)的的主力，主主要是國(guó)國(guó)有或集集體性質(zhì)質(zhì)的企業(yè)業(yè)，注冊(cè)冊(cè)資本大

34、大約300萬(wàn)元人人民幣?，F(xiàn)現(xiàn)在，中中國(guó)的私私人管理理咨詢企企業(yè)發(fā)展展也很快快，但他他們的力力量很弱弱，注冊(cè)冊(cè)資本一一般為110萬(wàn)元元人民幣幣，多屬屬于初創(chuàng)創(chuàng)型，短短期內(nèi)還還很難形形成規(guī)模模性。中中國(guó)管理理咨詢企企業(yè)地區(qū)區(qū)分布也也不平衡衡，主要要分布在在北京、上上海、深深圳等經(jīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)達(dá)的大中中城市。 伴伴隨著我我國(guó)經(jīng)濟(jì)濟(jì)的不斷斷深入的的市場(chǎng)化化，管理理咨詢作作為未來(lái)來(lái)二十一一世紀(jì)的的朝陽(yáng)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)在我我國(guó)已落落地生根根了。然然而，從從各方面面看，管管理咨詢?cè)儤I(yè)的發(fā)發(fā)展是不不會(huì)一帆帆風(fēng)順的的，既有有機(jī)遇，又又有挑戰(zhàn)戰(zhàn)。 （11）管理理咨詢業(yè)業(yè)市場(chǎng)潛潛力巨大大，但成成為現(xiàn)實(shí)實(shí)的市場(chǎng)場(chǎng)尚需時(shí)時(shí)日。 我我

35、國(guó)企業(yè)業(yè)整體經(jīng)經(jīng)營(yíng)管理理水平不不高，管管理資源源匱乏，這這已是不不爭(zhēng)的事事實(shí)。這這種狀況況客觀上上為管理理咨詢業(yè)業(yè)的發(fā)展展帶來(lái)了了廣闊的的發(fā)展前前景及市市場(chǎng)潛力力。但市市場(chǎng)潛力力并不等等于真正正現(xiàn)實(shí)的的市場(chǎng)。由由于各方方面的原原因，管管理咨詢?cè)儤I(yè)在國(guó)國(guó)內(nèi)發(fā)展展步履艱艱難。 企業(yè)界界對(duì)管理理咨詢業(yè)業(yè)了解不不夠 管管理咨詢?cè)儤I(yè)因?yàn)闉樵谥袊?guó)國(guó)剛剛起起步，大大多數(shù)企企業(yè)對(duì)管管理咨詢?cè)兊闹R(shí)識(shí)僅限于于對(duì)報(bào)刊刊上爆炒炒的“XX公公司花XXX萬(wàn)元元購(gòu)買管管理咨詢?cè)兎?wù)”的的報(bào)道的的了解上上，至于于管理咨咨詢究竟竟能為企企業(yè)解決決什么問(wèn)問(wèn)題，究究竟怎樣樣解決問(wèn)問(wèn)題卻知知之不多多。加之之，管理理咨詢這這一特殊殊

36、行業(yè)重重口碑、不不重宣傳傳的行規(guī)規(guī)，使許許多企業(yè)業(yè)對(duì)管理理咨詢?nèi)缛缤F里里看花，不不明就里里。 企業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)管理理層對(duì)管管理咨詢?cè)兊恼J(rèn)識(shí)識(shí)尚待提提高。 不不少企業(yè)業(yè)家雖然然希望借借助外腦腦提高管管理水平平，但總總有一種種顧慮在在心頭，害害怕外界界及企業(yè)業(yè)員工說(shuō)說(shuō)自己無(wú)無(wú)能？有有的企業(yè)業(yè)家文化化層次很很高，自自認(rèn)為什什么都懂懂，拒絕絕接受顧顧問(wèn)服務(wù)務(wù)；有的的企業(yè)家家則是對(duì)對(duì)“醫(yī)生”的“醫(yī)術(shù)”有著各各種疑慮慮；有的的雖然承承認(rèn)管理理咨詢服服務(wù)的價(jià)價(jià)值，但但卻不愿愿投資于于經(jīng)營(yíng)管管理。 受當(dāng)前前整個(gè)國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)濟(jì)不景氣氣的影響響，許多多企業(yè)有有心治病病，無(wú)力力求醫(yī)。 雖雖然相對(duì)對(duì)于國(guó)外外管理咨咨詢機(jī)構(gòu)構(gòu)

37、來(lái)說(shuō)，國(guó)國(guó)內(nèi)咨詢?cè)児镜牡氖召M(fèi)相相當(dāng)?shù)土?。但盡盡管如此此，管理理咨詢這這種高智智力服務(wù)務(wù)的收費(fèi)費(fèi)仍令許許多企業(yè)業(yè)望而興興嘆。 企業(yè)界界的爆發(fā)發(fā)心理及及短期行行為嚴(yán)重重 可可以說(shuō)，前前些年“點(diǎn)子”、“策劃大大師”之所以以能風(fēng)行行一時(shí)，主主要是由由于企業(yè)業(yè)迷信“一條點(diǎn)點(diǎn)子可以以救活企企業(yè)”的神話話，許多多企業(yè)則則幻想企企業(yè)一夜夜之間爆爆發(fā)。這這種狀況況也在一一定程度度上也阻阻礙了管管理咨詢?cè)兪袌?chǎng)的的擴(kuò)大。 （22）管理理咨詢業(yè)業(yè)魚龍混混雜，整整體咨詢?cè)兯讲徊桓?，且且缺乏行行業(yè)規(guī)范范。 和和國(guó)外的的大型咨咨詢公司司相比，國(guó)國(guó)內(nèi)的管管理咨詢?cè)児具€還有不少少差距，主主要表現(xiàn)現(xiàn)為沒有有成型的的咨詢體

38、體系；沒沒有咨詢?cè)儼咐龜?shù)數(shù)據(jù)庫(kù)；咨詢隊(duì)隊(duì)伍整體體素質(zhì)不不高，缺缺乏咨詢?cè)兒推髽I(yè)業(yè)管理經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，因因而難以以向客戶戶提供高高質(zhì)量的的咨詢服服務(wù)。令令業(yè)界人人士擔(dān)憂憂的是，由由于缺乏乏行業(yè)規(guī)規(guī)范，眾眾多的人人員素質(zhì)質(zhì)構(gòu)成低低下、甚甚至不知知管理咨咨詢?yōu)楹魏挝锏摹邦檰?wèn)”公司一一哄而起起，擾亂亂了市場(chǎng)場(chǎng)，誤導(dǎo)導(dǎo)了企業(yè)業(yè)。 （33）管理理咨詢行行業(yè)人才才奇缺，制制約著行行業(yè)發(fā)展展。 管管理咨詢?cè)兪且桓吒叨戎橇α姆?wù)，不不僅要求求從業(yè)人人員具有有極高的的素質(zhì)，而而且要求求其具有有豐富的的企業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)管理理經(jīng)驗(yàn)以以及咨詢?cè)兘?jīng)驗(yàn)。而而這樣的的人才在在我國(guó)可可以說(shuō)是是一種稀稀缺資源源。 不不可否認(rèn)認(rèn)，MBBA

39、教育育的興起起，對(duì)緩緩解這一一問(wèn)題起起到了一一定的積積極作用用，但作作用極其其有限。管管理咨詢?cè)內(nèi)瞬艆T匱乏的狀狀況將在在今后很很長(zhǎng)一段段時(shí)間內(nèi)內(nèi)難以得得到解決決。 盡盡管有以以上不利利因素，但但管理咨咨詢近年年來(lái)還是是獲得了了長(zhǎng)足的的發(fā)展，產(chǎn)產(chǎn)生了一一些有能能力向企企業(yè)提供供高層次次管理咨咨詢服務(wù)務(wù)的管理理咨詢公公司。這這些公司司數(shù)目不不多，且且聚集在在北京、上上海、深深圳人才才匯集的的三地。其其咨詢?nèi)巳藛T一般般來(lái)自企企業(yè)的管管理層，具具有很高高的素質(zhì)質(zhì)，對(duì)現(xiàn)現(xiàn)代企業(yè)業(yè)管理有有深入的的研究和和豐富的的經(jīng)驗(yàn)，他他們的咨咨詢建議議相對(duì)于于國(guó)際管管理咨詢?cè)儥C(jī)構(gòu)來(lái)來(lái)說(shuō)更切切合中國(guó)國(guó)企業(yè)的的實(shí)際情情況，

40、因因而受到到了企業(yè)業(yè)界的歡歡迎，樹樹立了良良好的口口碑。 為為了增強(qiáng)強(qiáng)咨詢實(shí)實(shí)力，進(jìn)進(jìn)行優(yōu)勢(shì)勢(shì)互補(bǔ)，為為客戶提提供更為為優(yōu)質(zhì)的的服務(wù)，一一些咨詢?cè)儥C(jī)構(gòu)已已經(jīng)走上上了聯(lián)合合之路；為了規(guī)規(guī)范市場(chǎng)場(chǎng)，一些些咨詢企企業(yè)也開開始自發(fā)發(fā)組織行行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)。可以以預(yù)料，隨隨著管理理咨詢業(yè)業(yè)整體咨咨詢水平平的不斷斷提高，管管理咨詢?cè)儤I(yè)將迅迅速成長(zhǎng)長(zhǎng)為一個(gè)個(gè)在國(guó)民民經(jīng)濟(jì)中中發(fā)揮巨巨大作用用的一支支力量。 管理理咨詢的的這種潛潛力及發(fā)發(fā)展前景景產(chǎn)生于于企業(yè)在在日趨復(fù)復(fù)雜的國(guó)國(guó)內(nèi)國(guó)際際政治經(jīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境境以及在在日新月月異的技技術(shù)進(jìn)步步中，所所面臨的的新的挑挑戰(zhàn)對(duì)高高水平外外部管理理咨詢資資源日益益增長(zhǎng)的的需求。 現(xiàn)現(xiàn)在

41、，許許多大型型的國(guó)際際管理咨咨詢公司司，如麥麥肯錫、安安德森、貝貝恩、羅羅蘭.貝貝格都在在中國(guó)設(shè)設(shè)立了分分支機(jī)構(gòu)構(gòu)，其原原因就是是他們看看好中國(guó)國(guó)企業(yè)對(duì)對(duì)管理咨咨詢業(yè)務(wù)務(wù)的飛速速增長(zhǎng)的的市場(chǎng)需需求。中國(guó)的咨詢?cè)儤I(yè)在很很長(zhǎng)的一一段時(shí)期期內(nèi)將面面臨殘酷酷的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)和大浪浪淘沙的的過(guò)程，除除了國(guó)內(nèi)內(nèi)中小咨咨詢公司司之間的的競(jìng)爭(zhēng)外外，還不不得不面面對(duì)國(guó)外外大咨詢?cè)児镜牡木薮笸{。可可以說(shuō)，在在目前的的中國(guó)咨咨詢市場(chǎng)場(chǎng)上還沒沒有真正正的壟斷斷者，基基本屬于于完全競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)場(chǎng)。第五章：咨咨詢企業(yè)業(yè)的內(nèi)部部運(yùn)行一、咨詢企企業(yè)的作作業(yè)流程程及價(jià)值值鏈活動(dòng)動(dòng)分析 咨詢作作業(yè)流程程表51 咨詢企業(yè)的的價(jià)值鏈鏈活

42、動(dòng) 二二、咨詢?cè)兤髽I(yè)營(yíng)營(yíng)銷策略略的分析析 11、客戶戶的基礎(chǔ)礎(chǔ) 咨咨詢業(yè)與與許多其其他專業(yè)業(yè)服務(wù)一一樣，擁?yè)碛蟹€(wěn)定定的經(jīng)常常來(lái)的客客戶或許許比提供供卓越的的產(chǎn)品更更加重要要。根據(jù)據(jù)以往的的經(jīng)驗(yàn)了了解并信信任咨詢?cè)児镜牡目蛻魝儌?，有了了新的工工作仍然然?zhǔn)備回回來(lái)找你你，這是是一筆重重要的資資產(chǎn)。 咨咨詢專業(yè)業(yè)的戰(zhàn)略略家們一一定會(huì)傾傾注極大大的注意意力去留留住現(xiàn)有有的客戶戶，并向向現(xiàn)有的的客戶營(yíng)營(yíng)銷和制制定其它它的戰(zhàn)略略。這已已由重復(fù)復(fù)業(yè)務(wù)的的統(tǒng)計(jì)數(shù)數(shù)據(jù)所證證實(shí)，即即在某些些公司，重重復(fù)業(yè)務(wù)務(wù)已占到到總收益益的755-855%。 咨咨詢師和和客戶之之間的關(guān)關(guān)系是咨咨詢專業(yè)業(yè)的核心心。當(dāng)咨咨詢公司

43、司評(píng)估和和制定戰(zhàn)戰(zhàn)略時(shí)，客客戶充當(dāng)當(dāng)著特殊殊的角色色：向客客戶學(xué)習(xí)習(xí)的確是是重大的的戰(zhàn)略選選擇。不不詢問(wèn)客客戶的所所思、所所想、所所需，就就得出公公司能力力和未來(lái)來(lái)前景的的結(jié)論，這這樣的做做法過(guò)于于自信，它它往往是是徒勞的的。 公公司必須須準(zhǔn)確地地了解客客戶是怎怎么想的的。有關(guān)關(guān)于服務(wù)務(wù)的客戶戶反饋信信息，可可以從項(xiàng)項(xiàng)目評(píng)價(jià)價(jià)、與客客戶組織織管理者者的聯(lián)系系、行業(yè)業(yè)會(huì)議和和研討會(huì)會(huì)，以及及其他渠渠道中得得到。在在評(píng)估和和制定戰(zhàn)戰(zhàn)略時(shí)，所所有上述述信息都都必須認(rèn)認(rèn)真仔細(xì)細(xì)地審查查。除此此之外，可可以向客客戶詢問(wèn)問(wèn)一些具具體的問(wèn)問(wèn)題，關(guān)關(guān)于他們們預(yù)計(jì)的的未來(lái)需需要和需需求。他他們會(huì)給給咨詢師師提供

44、寶寶貴的建建議。 與與經(jīng)常性性客戶建建立聯(lián)系系并加以以管理，是是專業(yè)咨咨詢管理理的又一一項(xiàng)重要要任務(wù)。沒沒有客戶戶，就沒沒有咨詢?cè)?。咨詢?cè)儙煵豢煽赡軅湄涁洠坏┑┱业娇涂蛻?，馬馬上供應(yīng)應(yīng)。事實(shí)實(shí)上，客客戶是服服務(wù)生產(chǎn)產(chǎn)的直接接參與者者。最低低限度，他他（或她她）要幫幫助咨詢?cè)儙煷_定定服務(wù)的的范圍，提提供必要要的信息息，然后后聽取建建議。在在咨詢過(guò)過(guò)程中，是是客戶在在生產(chǎn)產(chǎn)，而而咨詢師師，正如如常常強(qiáng)強(qiáng)調(diào)的，他他主要充充當(dāng)媒介介的作用用。“向向客戶學(xué)學(xué)習(xí)，與與客戶一一同工作作”是咨咨詢公司司應(yīng)該樹樹立的觀觀念。 對(duì)對(duì)于營(yíng)銷銷及其采采用的各各種技術(shù)術(shù)是否妥妥當(dāng)一直直都有爭(zhēng)爭(zhēng)議。即即使在今今天，有有

45、些咨詢?cè)儙熑詾闉殇N售售他們們的服務(wù)務(wù)而感到到不安：他們認(rèn)認(rèn)為這樣樣做不是是本行并并降低了了他們的的人格尊尊嚴(yán)。許許多咨詢?cè)儙熓袌?chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷水水平很差差，如果果迫不得得以去進(jìn)進(jìn)行營(yíng)銷銷活動(dòng)，他他們也缺缺乏熱情情和想象象力。 然然而，咨咨詢營(yíng)銷銷和咨詢?cè)兓顒?dòng)本本身一樣樣古老。詹詹姆斯麥金錫錫（Jaamess Mcckinnceyy），管管理咨詢?cè)兊南闰?qū)驅(qū)者之一一，曾花花費(fèi)很多多時(shí)間與與有意向向的客戶戶和其他他有益的的商界人人士進(jìn)餐餐，他會(huì)會(huì)邊吃飯飯邊展開開技術(shù)討討論來(lái)爭(zhēng)爭(zhēng)得別人人的信任任，并對(duì)對(duì)他所能能提供的的幫助進(jìn)進(jìn)行詳細(xì)細(xì)的解釋釋。他的的商業(yè)直直感告訴訴他：專專業(yè)人員員必須積積極地對(duì)對(duì)其服務(wù)務(wù)進(jìn)行

46、營(yíng)營(yíng)銷。當(dāng)當(dāng)然，他他也謹(jǐn)防防過(guò)分的的宣傳。 22、咨詢?cè)兎?wù)的的營(yíng)銷 在在該行業(yè)業(yè)中基礎(chǔ)礎(chǔ)牢固的的公司不不喜歡運(yùn)運(yùn)用各種種營(yíng)銷技技術(shù)，特特別是廣廣告，這這不足為為奇。同同樣的態(tài)態(tài)度也在在咨詢師師協(xié)會(huì)中中流行。在在美國(guó)，直直到二十十世紀(jì)七七十年代代末的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境境中，廣廣告才被被認(rèn)可為為一種正正當(dāng)?shù)?、可可以接受受的專業(yè)業(yè)服務(wù)的的營(yíng)銷手手段。 管管理咨詢?cè)儽仨殸I(yíng)營(yíng)銷其服服務(wù)主要要有兩方方面的原原因： 在在競(jìng)爭(zhēng)的的環(huán)境中中，如果果他們不不進(jìn)行營(yíng)營(yíng)銷，他他們就不不能得到到他們能能夠得到到并應(yīng)該該得到的的客戶和和市場(chǎng)份份額，繼繼而把他他們的位位置讓給給了競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手； 即使不不考慮競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)營(yíng)銷也是是需要

47、的的，它使使合適的的咨詢師師與需要要并準(zhǔn)備備聘用他他（或她她）的客客戶接觸觸?？蛻魬艨赡懿徊恢滥隳愕墓舅荆蛘哒邔?duì)咨詢?cè)兊膬?nèi)容容缺乏了了解，或或者只是是膽怯和和害羞，因因此，市市場(chǎng)營(yíng)銷銷這一專專業(yè)方法法將掃除除這些障障礙并建建立雙方方所需的的合作關(guān)關(guān)系。 值值得慶幸幸的是，越越來(lái)越多多的咨詢?cè)儙?，?shí)實(shí)際上還還有其他他行業(yè)的的人員，把把市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷視為為服務(wù)概概念的固固有特征征。營(yíng)銷銷并不是是凌駕于于專業(yè)服服務(wù)之上上；是專專業(yè)服務(wù)務(wù)本身需需要建立立并保持持一種有有效的咨咨詢師-客戶戶關(guān)系。它它可以識(shí)識(shí)別客戶戶的需要要和要求求，揭示示客戶的的心理，確確定專業(yè)業(yè)人員能能夠?yàn)榭涂蛻舴?wù)務(wù)的最好好方法

48、，并并使整個(gè)個(gè)咨詢過(guò)過(guò)程運(yùn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)起來(lái)。按按照這種種觀點(diǎn)，服服務(wù)營(yíng)銷銷是一種種真正意意義上的的專業(yè)服服務(wù)所必必需的條條件。當(dāng)當(dāng)銷售完完成時(shí)營(yíng)營(yíng)銷并未未結(jié)束。合合同簽定定后，咨咨詢師仍仍繼續(xù)營(yíng)營(yíng)銷，直直到項(xiàng)目目開展及及項(xiàng)目完完成以后后。 33、咨詢?cè)冎械臓I(yíng)營(yíng)銷方法法 （11）管理理咨詢公公司營(yíng)銷銷什么 咨咨詢營(yíng)銷銷受到咨咨詢服務(wù)務(wù)的不不可感知知性的的嚴(yán)重影影響，客客戶不能能充分觀觀察他們們打算購(gòu)購(gòu)買的產(chǎn)品并拿它它和其他他咨詢師師提供的的產(chǎn)品相相比較。即即使咨詢?cè)儙熖峁┕┙Y(jié)構(gòu)化化的系統(tǒng)統(tǒng)和方法法體系使使產(chǎn)品的的可感知知性有所所增加，它它也永遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到到象工業(yè)業(yè)產(chǎn)品以以及其他他服務(wù)部部門提供供的產(chǎn)品品那

49、樣的的可感知知程度。 咨咨詢師所所賣的是是一種服服務(wù)的承承諾（但但不是保保證），這這一承諾諾將滿足足客戶的的需要并并解決問(wèn)問(wèn)題。為為什么潛潛在客戶戶僅僅購(gòu)購(gòu)買一個(gè)個(gè)承諾？為什么么他（或或她）愿愿意冒這這樣的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)？ 首首先，客客戶堅(jiān)信信（或只只是感覺覺）得到到咨詢師師的幫助助或許有有用。 其其次，客客戶沒有有挑選的的余地-購(gòu)買買任何咨咨詢服務(wù)務(wù)（不管管是從你你非常 熟悉的的人還是是你已從從別處看看到過(guò)他他們工作作的人那那里）都都是購(gòu)買買一種承承諾。在在別的公公司奏效效的辦法法未必適適用于你你。不準(zhǔn)準(zhǔn)備冒這這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)也不準(zhǔn)準(zhǔn)備購(gòu)買買承諾的的客戶一一定不會(huì)會(huì)使用咨咨詢師。 有有能力的的客戶在在購(gòu)買

50、承承諾時(shí)希希望減少少風(fēng)險(xiǎn)的的想法是是完全可可以理解解的。他他們將通通過(guò)代理理人去評(píng)評(píng)估他們們可能得得到的結(jié)結(jié)果并決決定求助助于誰(shuí)。在在專業(yè)服服務(wù)營(yíng)銷銷中，代代理人起起著突出出的作用用。許多多客戶購(gòu)購(gòu)買服務(wù)務(wù)時(shí)對(duì)該該專業(yè)公公司并無(wú)無(wú)任何直直接的了了解，只只是因?yàn)闉楣驹谠诠ど探缃绲男蜗笙?，或者者是因?yàn)闉槟硞€(gè)商商界朋友友涉及兩兩方面的的內(nèi)容：一，咨咨詢方法法-技技術(shù)方面面（用于于解決客客戶特有有的管理理或業(yè)務(wù)務(wù)問(wèn)題的的技術(shù)專專長(zhǎng)）；另一方方面是關(guān)關(guān)于人的的方面（咨咨詢師和和客戶的的關(guān)系，以以及咨詢?cè)儙熋鎸?duì)對(duì)人的問(wèn)問(wèn)題時(shí)的的能力）。因因此，咨咨詢師必必須使客客戶確信信，從嚴(yán)嚴(yán)格的技技術(shù)角度度，他具具

51、有解決決客戶技技術(shù)問(wèn)題題所需的的全部技技術(shù)知識(shí)識(shí)，技術(shù)術(shù)專長(zhǎng)及及信息的的獲取途途徑等等等，并且且可以提提出在技技術(shù)質(zhì)量量上無(wú)可可爭(zhēng)議的的解決辦辦法。但但光有這這些還不不夠。咨咨詢首先先是一個(gè)個(gè)人際關(guān)關(guān)系問(wèn)題題，咨詢?cè)儙熀涂涂蛻艨赡苣芤ê芎荛L(zhǎng)時(shí)間間在一起起工作。因因此，一一定要使使客戶明明白：（往往最壞處處講）他他是在購(gòu)購(gòu)買一種種他將與與之合作作的人提提供的服服務(wù)，或或者（往往最好處處講）他他是在購(gòu)購(gòu)買一種種他將享享受與之之合作樂樂趣的人人提供的的服務(wù)。 最最后，咨咨詢服務(wù)務(wù)營(yíng)銷絕絕不能忽忽視咨詢?cè)児竞秃驮摴舅竟腿缘牡膫€(gè)別專專業(yè)人員員之間的的細(xì)微差差別。的的確，在在購(gòu)買一一家優(yōu)秀秀的專業(yè)業(yè)

52、公司的的服務(wù)時(shí)時(shí)，客戶戶通常期期望有一一定的質(zhì)質(zhì)量，完完整性甚甚至一致致性，以以反映公公司整體體的技術(shù)術(shù)專長(zhǎng)和和組織文文化。然然而，咨咨詢師也也是人，絕絕對(duì)的一一致不僅僅是不可可能的，而而且也是是沒有必必要的。見見多識(shí)廣廣的客戶戶了解公公司的形形象，技技術(shù)專長(zhǎng)長(zhǎng)及標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)和單個(gè)個(gè)咨詢師師的能力力、個(gè)性性及風(fēng)格格之間差差異。因因此，咨咨詢公司司不僅要要營(yíng)銷自自己而且且要營(yíng)銷銷它的每每個(gè)成員員和小組組。 （22）咨詢?cè)儬I(yíng)銷:七項(xiàng)基基本原則則 經(jīng)經(jīng)驗(yàn)表明明，成功功的咨詢?cè)兎?wù)營(yíng)營(yíng)銷必須須遵循一一定的基基本原則則： 把客戶戶的需要要和要求求視為營(yíng)營(yíng)銷活動(dòng)動(dòng)的核心心 把把潛在客客戶不需需要或不不想購(gòu)買買的

53、東西西賣給他他們是沒沒有道理理的。如如果客戶戶聽說(shuō)你你是一位位卓越的的非常成成功的專專業(yè)人員員時(shí)可能能很高興興，但更更為重要要的是要要使客戶戶確信你你關(guān)心他他（或她她），了了解情況況，隨時(shí)時(shí)耐心傾傾聽他（或或她）的的意見，能能幫助找找到有利利于其業(yè)業(yè)務(wù)的解解決問(wèn)題題的辦法法并付諸諸實(shí)施。這這是一條條金科玉玉律。你你的營(yíng)銷銷努力必必須以客客戶為中中心，而而不是以以咨詢師師為中心心。你對(duì)對(duì)客戶的的關(guān)注必必須是真真摯的，并并甚于對(duì)對(duì)你自身身的關(guān)注注。 記住每每個(gè)客戶戶都是唯唯一的 你你過(guò)去的的經(jīng)驗(yàn)和和成就是是一筆重重要的財(cái)財(cái)富。但但這些也也可能成成為陷阱阱：你可可能感覺覺你事先先已經(jīng)對(duì)對(duì)新客戶戶的需

54、要要了解得得很清楚楚-你你以前不不是處理理過(guò)很多多同樣的的情況嗎嗎？但即即使所有有其他條條件都一一樣（實(shí)實(shí)際上是是不可能能的），涉涉及的人人也總有有不同。要要了解新新客戶的的唯一性性。告訴訴客戶你你會(huì)提出出新穎的的解決方方案，而而不是盲盲目模仿仿為其他他條件而而設(shè)計(jì)的的模型。 要有自自知之明明 提提供和銷銷售你不不能完全全勝任的的服務(wù)是是很有誘誘惑力的的。常常常，一個(gè)個(gè)信任你你的客戶戶在把工工作委托托給你時(shí)時(shí)不會(huì)要要求表明明你能勝勝任的任任何證據(jù)據(jù)。屈從從于這樣樣的誘惑惑是違背背職業(yè)道道德的；客戶的的利益可可能會(huì)嚴(yán)嚴(yán)重受損損。這也也是一個(gè)個(gè)技術(shù)判判斷問(wèn)題題。營(yíng)銷銷能力也也涉及你你能否真真實(shí)地評(píng)

55、評(píng)價(jià)你自自己的能能力。 不要過(guò)過(guò)分宣傳傳 營(yíng)營(yíng)銷會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生期望望和約定定。營(yíng)銷銷過(guò)度可可能會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生公司司無(wú)法滿滿足的期期望。這這樣做可可能會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生負(fù)效效用甚至至違背職職業(yè)道德德：有些些客戶可可能急需需你的幫幫助；你你答應(yīng)了了，但做做不到?；蚧蛘哌^(guò)度度的銷售售努力會(huì)會(huì)迫使你你招收一一些沒有有經(jīng)驗(yàn)的的咨詢師師，并立立即派去去為客戶戶服務(wù)，但但卻不能能對(duì)他們們加以培培訓(xùn)和監(jiān)監(jiān)督。 不要貶貶低別的的咨詢師師 在在和客戶戶討論的的過(guò)程中中，經(jīng)常常會(huì)談及及有關(guān)你你的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的方法和和能力等等問(wèn)題。如如果你對(duì)對(duì)他們的的情況有有所了解解，你當(dāng)當(dāng)然可以以如實(shí)地地提供有有關(guān)他們們的信息息。不過(guò)過(guò)，提供供歪曲的的

56、或帶有有偏見的的信息，以以及對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手做詆毀毀的評(píng)價(jià)價(jià)借以影影響你的的客戶的的做法是是違背職職業(yè)道德德的。一一個(gè)老練練的客戶戶往往把把這些詆詆毀的評(píng)評(píng)價(jià)視為為你軟弱弱無(wú)能而而不是強(qiáng)強(qiáng)有力的的表現(xiàn)。 絕對(duì)不不要忘記記你是在在營(yíng)銷專專業(yè)服務(wù)務(wù) 管管理咨詢?cè)儙熞杏惺聵I(yè)心心，有創(chuàng)創(chuàng)新精神神，有時(shí)時(shí)在營(yíng)銷銷方面還還要有闖闖勁。他他們可能能從其他他部門的的營(yíng)銷中中獲得大大量知識(shí)識(shí)。但你你不是在在賣餅干干或洗衣衣粉。在在選擇確確當(dāng)?shù)臓I(yíng)營(yíng)銷方法法和技術(shù)術(shù)時(shí)，對(duì)對(duì)于所提提供的服服務(wù)的專專業(yè)特性性，客戶戶的敏感感性，以以及當(dāng)?shù)氐氐奈幕瘍r(jià)值觀觀和準(zhǔn)則則等方面面都不可可忽視。 盡力在在營(yíng)銷和和履約方方面都具具

57、有高超超的專業(yè)業(yè)表現(xiàn) 有有些咨詢?cè)儙?，沒沒能保證證在人員員配備、質(zhì)質(zhì)量控制制和完工工期限方方面，以以在他們們致力于于尋找新新客戶時(shí)時(shí)同樣的的質(zhì)量水水平踐約約，而且且也沒能能盡力做做到使客客戶滿意意。營(yíng)銷銷是一個(gè)個(gè)過(guò)程，并并不以合合同簽署署為約束束，樹立立這種觀觀念是有有益的。任任務(wù)的履履行，完完美的服服務(wù)，是是營(yíng)銷的的重要方方面。 不不定期的的論文和和小冊(cè)子子。如果果管理咨咨詢師能能通過(guò)技技術(shù)和信信息論文文、指南南、報(bào)告告、簡(jiǎn)訊訊、手冊(cè)冊(cè)、一覽覽表和其其他資料料等方式式來(lái)和現(xiàn)現(xiàn)有的和和潛在的的客戶們們分享某某些知識(shí)識(shí)和經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，將深深受他們們歡迎。所所有出版版物都應(yīng)應(yīng)當(dāng)包括括作者所所在咨詢?cè)児?/p>

58、的的簡(jiǎn)介、公公司及其其服務(wù)的的有關(guān)信信息，（如如果允許許的話）還還要有出出版物中中披露過(guò)過(guò)某些經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的客客戶組織織的有關(guān)關(guān)信息。 和和公共信信息媒體體的關(guān)系系。公共共信息媒媒體，如如出版界界、電視視或廣播播一直在在不斷尋尋找其深深孚眾望望的信息息。管理理咨詢師師擁有或或可以幫幫助收集集、組織織并提供供一些這這樣的信信息-例如，關(guān)關(guān)于商業(yè)業(yè)和金融融的發(fā)展展動(dòng)向，技技術(shù)發(fā)展展對(duì)工廠廠和辦公公室工作作的影響響，新的的節(jié)能技技術(shù)，或或是貿(mào)易易政策對(duì)對(duì)投資決決策可能能帶來(lái)的的影響等等。 （33）交叉叉銷售 交交叉銷售售時(shí)下很很流行，雖雖然在目目前的專專業(yè)實(shí)踐踐中對(duì)此此尚有爭(zhēng)爭(zhēng)議。我我們說(shuō)的的交叉銷銷售，

59、指指的是通通過(guò)在某某一服務(wù)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)內(nèi)（審計(jì)計(jì)，財(cái)務(wù)務(wù)咨詢）建建立的客客戶聯(lián)系系和業(yè)務(wù)務(wù)用于向向該客戶戶銷售另另外領(lǐng)域域的服務(wù)務(wù)（戰(zhàn)略略咨詢，工工程，法法律顧問(wèn)問(wèn)）。通通常，一一家咨詢?cè)児净蚧蚣瘓F(tuán)的的兩個(gè)或或兩個(gè)以以上的部部門要參參與進(jìn)來(lái)來(lái)。 審審計(jì)與管管理咨詢?cè)兊年P(guān)系系通常被被用來(lái)作作為交叉叉銷售的的典型范范例。某某些審計(jì)計(jì)師會(huì)直直接指出出存在的的缺陷或或未充分分利用的的資源，然然后由咨咨詢服務(wù)務(wù)來(lái)解決決這些病癥。或者者方法可可以更巧巧妙些：若公司司與審計(jì)計(jì)或其它它領(lǐng)域的的客戶已已有良好好關(guān)系，則則可以利利用這點(diǎn)點(diǎn)使客戶戶與公司司內(nèi)其它它服務(wù)部部門建立立關(guān)系，希希望現(xiàn)存存關(guān)系可可為新部部門的

60、項(xiàng)項(xiàng)目渝談?wù)劀p小阻阻力。在在某些情情況下，客客戶自己己會(huì)主動(dòng)動(dòng)找上門門來(lái)，以以避免為為尋找新新服務(wù)商商花費(fèi)更更多精力力和時(shí)間間。 支持持交叉銷銷售的觀觀點(diǎn)是： 最充充分地利利用現(xiàn)有有的客戶戶關(guān)系； 由于雙雙方互相相了解，有有可能減減少客戶戶和咨詢?cè)儙熾p方方的花費(fèi)費(fèi)； 通過(guò)對(duì)對(duì)同一客客戶提供供的多種種服務(wù)之之間的更更好的協(xié)協(xié)調(diào)以達(dá)達(dá)到協(xié)同同增效的的目標(biāo)。交叉銷售還受到了許多不同觀點(diǎn)的強(qiáng)烈批評(píng)： 它限制了客戶的選擇，尤其是如此在某一領(lǐng)域內(nèi)關(guān)系良好，則客戶會(huì)滿足于在其他領(lǐng)域的服務(wù)方面也選擇同一咨詢公司； 與獨(dú)立選擇相比，客戶所得到的服務(wù)可能質(zhì)量較差（而且可能更昂費(fèi)），客戶可能因此而結(jié)束合作 在某些專