成都市天之韻策劃案(免費(fèi))

1、成都市天之韻策劃案目錄前言市場(chǎng)篇一、 本案案面臨的的市場(chǎng)特特征二、 消費(fèi)費(fèi)者的調(diào)調(diào)查三、 本案案及周邊邊市場(chǎng)情情況的調(diào)調(diào)查四、 價(jià)格格的調(diào)查查產(chǎn)品篇一、 產(chǎn)品品定位二、 產(chǎn)品品優(yōu)劣勢(shì)勢(shì)分析三、 對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的建建議四、 產(chǎn)品品的指標(biāo)標(biāo)建議五、 臨河河處理六、 大門(mén)門(mén)處理七、 車(chē)位位建議銷(xiāo)售篇 一、 總體體銷(xiāo)售策策略二、 銷(xiāo)售售價(jià)格策策略三、 付款款方式策策略四、 銷(xiāo)售售預(yù)測(cè)五、 銷(xiāo)售售造勢(shì)六、 銷(xiāo)售售準(zhǔn)備工工作 廣告篇一、 推廣廣時(shí)機(jī)建建議二、 推廣廣總體策策略三、 總體體形象定定位四、 包裝裝重點(diǎn)五、 廣告告總體預(yù)預(yù)算六、 媒體體建議七、 立體體化市場(chǎng)場(chǎng)推廣建建議環(huán)境篇市 場(chǎng) 篇篇房地產(chǎn)業(yè)是是一

2、個(gè)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)機(jī)會(huì)并存存的行業(yè)業(yè)，專(zhuān)業(yè)業(yè)的開(kāi)發(fā)發(fā)商能從從眾多的的市場(chǎng)現(xiàn)現(xiàn)象中分分析找出出消費(fèi)者者的真正正需求，并并予以滿(mǎn)滿(mǎn)足，從從而抓住住機(jī)會(huì)，獲獲得成功功。因此此，市場(chǎng)場(chǎng)是根本本，是我我們正確確決策的的依據(jù)。 一、項(xiàng)目概概況及策策劃建設(shè)設(shè)目標(biāo)1、位置與與環(huán)境（1）.項(xiàng)項(xiàng)目位置置：成都都市南面面，一環(huán)環(huán)路以?xún)?nèi)內(nèi)。東.南.西西.北四四條道路路圍繞四四周。（2）.交交通便利利.暢通通：園區(qū)區(qū)四周均均有市政政道路和和園區(qū)本本身道路路，周邊邊有多條條公共交交通線路路。距機(jī)機(jī)場(chǎng).火火車(chē)南站站近。（3）.環(huán)環(huán)境幽靜靜：園區(qū)區(qū)周邊房房產(chǎn)已形形成.,多已成成現(xiàn)房。主主要以居居民為主主.自然然環(huán)境比比較清凈凈。2

3、 . 策策劃建設(shè)設(shè)目標(biāo)在小天小區(qū)區(qū)內(nèi)建成成一個(gè)環(huán)環(huán)境幽靜靜，規(guī)模模和檔次次較高，園園林綠化化首屈一一指的高高檔次.高品質(zhì)質(zhì)的小高高層電梯梯組式公公寓群。3 .園區(qū)區(qū)的工程程建設(shè)指指標(biāo)：（1）.項(xiàng)項(xiàng)目占地地面積：50畝畝（其中中凈用地地40.9畝）（2）.規(guī)規(guī)劃建設(shè)設(shè)項(xiàng)目：小高層層電梯公公寓，園園區(qū)中心心花及園園林道路路，化糞糞池.會(huì)會(huì)所，物物管中心心，商業(yè)業(yè)中心.賓館等等。4.建筑物物概況：（1）.主主體建筑筑為小高高層電梯梯公寓?？偪偨ㄖ婷娣e11100000平方方米，層層數(shù)111-155層結(jié)構(gòu)構(gòu)上采用用框架剪剪刀墻結(jié)結(jié)構(gòu)。（2）.主主打戶(hù)型型：面積積1300平方米米（700%），1100平

4、平方米（115%），層層面設(shè)計(jì)計(jì)小躍式式。停車(chē)車(chē)面積約約100000mm2（3）綠化化率477%. 容積率率25%. 建建設(shè)密度度34%二、 市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)點(diǎn)分析（一） 、都都市住宅宅市場(chǎng)背背景分析析隨著政府對(duì)對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的各各種扶持持政策出出臺(tái)，成成都的房房地產(chǎn)市市場(chǎng)空前前活躍起起來(lái)?？偪偟膩?lái)說(shuō)說(shuō)，目前前的成都都房地產(chǎn)產(chǎn)開(kāi)發(fā)存存在著這這樣一個(gè)個(gè)特點(diǎn)：一方面面是商品品房總體體開(kāi)發(fā)量量大，積積壓情況況嚴(yán)重；另一方方面是商商品房有有效供應(yīng)應(yīng)嚴(yán)重不不足，消消費(fèi)者買(mǎi)買(mǎi)不到所所需的房房子。在在這種市市場(chǎng)條件件下，開(kāi)開(kāi)發(fā)商只只有切實(shí)實(shí)的從市市場(chǎng)的需需求出發(fā)發(fā)，從消消費(fèi)者的的需求出出發(fā)，找找出市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)點(diǎn)、

5、空白白點(diǎn)，進(jìn)進(jìn)行差異異化營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)，才能能在競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)中取勝勝。成都市住宅宅市場(chǎng)，具具有如下下特點(diǎn)：1、商品房房總體開(kāi)開(kāi)發(fā)量過(guò)過(guò)大，積積壓現(xiàn)象象嚴(yán)重政府為了扶扶持房地地產(chǎn)業(yè)的的發(fā)展，不不斷以減減免開(kāi)發(fā)發(fā)商的各各種稅費(fèi)費(fèi)為手段段來(lái)鼓勵(lì)勵(lì)開(kāi)發(fā)。而而銀行住住房貸款款的普及及，以及及去年的的三次降降息措施施，更空空前的調(diào)調(diào)動(dòng)了消消費(fèi)者的的購(gòu)房熱熱情。于于是，有有的開(kāi)發(fā)發(fā)商盲目目地進(jìn)行行大規(guī)模模開(kāi)發(fā)，使使成都的的商品房房總開(kāi)發(fā)發(fā)量迅速速猛增，直直至過(guò)剩剩，甚至至出現(xiàn)一一個(gè)區(qū)域域內(nèi)數(shù)十十個(gè)項(xiàng)目目同時(shí)開(kāi)開(kāi)發(fā)的情情況（如如府南河河）。但但是，在在這種大大規(guī)模的的開(kāi)發(fā)行行為中，真真正賣(mài)得得好的項(xiàng)項(xiàng)目卻只只是少數(shù)數(shù)。商品

6、品房的大大量積壓壓，使開(kāi)開(kāi)發(fā)商們們感到了了市場(chǎng)形形勢(shì)的嚴(yán)嚴(yán)峻。有有不少號(hào)號(hào)稱(chēng)是大大手筆、新新概念的的樓盤(pán)一一面市就就受到了了消費(fèi)者者的冷落落，造成成積壓，如如“北斗星星花園”、“萬(wàn)福世世家”、“盤(pán)古花花園”、“新陽(yáng)光光健康花花園”等等。1、 市場(chǎng)場(chǎng)有效供供給不足足，需求求與供給給發(fā)生錯(cuò)錯(cuò)位雖然市場(chǎng)上上商品房房的供應(yīng)應(yīng)量如此此之大，但但仍有眾眾多的購(gòu)購(gòu)房者買(mǎi)買(mǎi)不到適適合自己己的房子子。這說(shuō)說(shuō)明，消消費(fèi)者并并不是沒(méi)沒(méi)有購(gòu)房房的需求求，而是是商品房房的供應(yīng)應(yīng)與消費(fèi)費(fèi)者的需需求類(lèi)型型發(fā)生了了嚴(yán)重的的錯(cuò)位。因因此，那那些對(duì)準(zhǔn)準(zhǔn)了購(gòu)房房者的需需求的項(xiàng)項(xiàng)目就能能引起消消費(fèi)者的的購(gòu)房激激情，從從而創(chuàng)造造出一個(gè)

7、個(gè)個(gè)銷(xiāo)售售奇跡。（如如“SOHHO寓所所”、“麗陽(yáng)天天下”等）反反之，那那些與消消費(fèi)者的的需求發(fā)發(fā)生錯(cuò)位位的項(xiàng)目目就只能能在競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)中被淘淘汰，而而成為積積壓房。（如如“萬(wàn)福世世家”、“上河城城”等）3、差異化化營(yíng)銷(xiāo)成成為占領(lǐng)領(lǐng)市場(chǎng)的的有效辦辦法房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)之根本本，就是是要找出出市場(chǎng)的的空白點(diǎn)點(diǎn)、機(jī)會(huì)會(huì)點(diǎn)，為為項(xiàng)目樹(shù)樹(shù)立鮮明明的風(fēng)格格特色，與與其它項(xiàng)項(xiàng)目形成成區(qū)隔，從從而減少少競(jìng)爭(zhēng)，占占領(lǐng)市場(chǎng)場(chǎng)。人無(wú)無(wú)我有，而而“我有”若為市市場(chǎng)所需需，“我”就占領(lǐng)領(lǐng)了市場(chǎng)場(chǎng)。因此此，雖然然市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)如此此的激烈烈，但仍仍有少數(shù)數(shù)的樓盤(pán)盤(pán)在消費(fèi)費(fèi)者中引引起了轟轟動(dòng)，一一面市就就被一搶搶而空，甚甚至被炒炒高數(shù)倍

8、倍的價(jià)格格發(fā)售。比比如：“ SOOHO ”、“都市驛驛站”、“麗陽(yáng)天天下”等，這這些開(kāi)發(fā)發(fā)商們看看準(zhǔn)了市市場(chǎng)上沒(méi)沒(méi)有酒店店式的小小公寓，同同時(shí)又存存在有這這種需求求的消費(fèi)費(fèi)者，市市場(chǎng)出現(xiàn)現(xiàn)了供需需不平衡衡的空白白點(diǎn)，進(jìn)進(jìn)而去開(kāi)開(kāi)發(fā)滿(mǎn)足足這種需需求的項(xiàng)項(xiàng)目，再再配以各各自不同同的風(fēng)格格進(jìn)行營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)，最最終贏得得了市場(chǎng)場(chǎng)。2、 挖掘掘項(xiàng)目潛潛力，實(shí)實(shí)現(xiàn)等值值營(yíng)銷(xiāo)，將將成為房房地產(chǎn)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的主主要趨勢(shì)勢(shì)同一區(qū)位、同同一檔次次甚至同同一類(lèi)型型的樓盤(pán)盤(pán)，因?yàn)闉橥诰驖摑摿Φ某坛潭炔煌渥钭罱K結(jié)果果也會(huì)大大不相同同。有的的房子其其本身價(jià)價(jià)值并不不高，單單由于開(kāi)開(kāi)發(fā)商對(duì)對(duì)其潛在在價(jià)值進(jìn)進(jìn)行了大大力的挖挖掘，使

9、使其最終終實(shí)現(xiàn)了了市場(chǎng)價(jià)價(jià)值的最最大化， 如“置信雙雙楠誼苑苑”，本來(lái)來(lái)只有116000元左右右的價(jià)值值，置信信公司通通過(guò)各種種手段，將將其潛在在價(jià)值充充分的挖挖掘出來(lái)來(lái)，最終終將其價(jià)價(jià)值提高高到20000元元左右。這這說(shuō)明，只只有挖掘掘出項(xiàng)目目的潛在在價(jià)值并并使其兌兌現(xiàn)的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)才是是成功的的營(yíng)銷(xiāo)。隨隨著越來(lái)來(lái)越多的的開(kāi)發(fā)商商認(rèn)識(shí)到到等值營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的重重要性，未未來(lái)，等等值營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)將成為為房產(chǎn)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)總趨趨勢(shì)。3、 本案案面臨的的市場(chǎng)特特征1、 總體體供過(guò)于于求，局局部供不不應(yīng)求自20000年以來(lái)來(lái)，市場(chǎng)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)需需求于開(kāi)開(kāi)發(fā)量同同步增長(zhǎng)長(zhǎng)，總體體上有效效需求不不足，供供大于求求，但區(qū)區(qū)域內(nèi)個(gè)個(gè)別樓盤(pán)盤(pán)

10、能在短短期內(nèi)完完成1000%的的銷(xiāo)售，反反映出市市場(chǎng)無(wú)均均衡性和和開(kāi)發(fā)水水平的差差異性。2、 開(kāi)發(fā)發(fā)商注重重市場(chǎng)研研究，但但準(zhǔn)確度度把握不不高。有實(shí)力的開(kāi)開(kāi)發(fā)商均均投入力力量仔細(xì)細(xì)分析市市場(chǎng)需求求，以便便進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品定位位，但在在方法中中不能百百分之百百保證產(chǎn)產(chǎn)品定位位的市場(chǎng)場(chǎng)準(zhǔn)確度度，造成成大面積積滯銷(xiāo)。3、 經(jīng)濟(jì)濟(jì)實(shí)用房房暢銷(xiāo)，小小康型小小熱銷(xiāo)，高高檔住宅宅緩銷(xiāo)，高高檔電梯梯公寓滯滯銷(xiāo)。4、購(gòu)買(mǎi)群群體階層層明顯90年代中中期的購(gòu)購(gòu)房主體體為高級(jí)級(jí)富有階階層和集集團(tuán)，990年代代后期的的購(gòu)買(mǎi)主主體為較較成功企企業(yè)商業(yè)業(yè)主，目目前的購(gòu)購(gòu)房主體體為中高高及工薪薪階層。5、購(gòu)買(mǎi)者者注重實(shí)實(shí)表于品品質(zhì)

11、共有有的社區(qū)區(qū)最能取悅消消費(fèi)者的的社區(qū)具具有一定定個(gè)性，有有一定品品味，但但價(jià)格要要絕對(duì)實(shí)實(shí)惠。6 總價(jià)市市場(chǎng)主宰宰一切單價(jià)說(shuō)明了了社區(qū)品品質(zhì)高低低，總價(jià)價(jià)反映了了真實(shí)的的客戶(hù)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)力，在在有限的的面積內(nèi)內(nèi) 體會(huì)會(huì)無(wú)限的的生活品品質(zhì)是當(dāng)當(dāng)今購(gòu)房房的時(shí)尚尚心態(tài)。7 競(jìng)爭(zhēng)空空前激烈烈?guī)缀趺恳粋€(gè)個(gè)樓盤(pán)都都有強(qiáng)勁勁的對(duì)手手，較量量集中在在綜和品品質(zhì)性?xún)r(jià)價(jià)比于廣廣告，開(kāi)開(kāi)發(fā)商的的首要任任務(wù)不是是賺取暴暴利，而而是先學(xué)學(xué)會(huì)規(guī)避避風(fēng)險(xiǎn)。結(jié)論：綜上上所述，目目前的成成都房地地產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)，雖然然由于開(kāi)開(kāi)發(fā)量的的急劇加加大導(dǎo)致致競(jìng)爭(zhēng)日日益加劇劇，但就就市場(chǎng)需需求和供供給來(lái)說(shuō)說(shuō)，仍然然有市場(chǎng)場(chǎng)供給不不足的現(xiàn)現(xiàn)象。在在

12、這種市市場(chǎng)情況況下，若若能夠真真正的從從市場(chǎng)的的需求出出發(fā)，找找出市場(chǎng)場(chǎng)的機(jī)會(huì)會(huì)點(diǎn)，并并挖掘出出項(xiàng)目的的全部潛潛在價(jià)值值，實(shí)行行差異化化營(yíng)銷(xiāo)，那那么，開(kāi)開(kāi)發(fā)的項(xiàng)項(xiàng)目也將將最終贏贏得消費(fèi)費(fèi)者的青青睞。特特別是城城東八里里小區(qū)，作作為政府府規(guī)劃的的東郊最最大居住住小區(qū)，現(xiàn)現(xiàn)有開(kāi)發(fā)發(fā)項(xiàng)目有有限，有有效供應(yīng)應(yīng)不足的的現(xiàn)象表表現(xiàn)更加加明顯，加加上政策策導(dǎo)向、升升值概念念、開(kāi)發(fā)發(fā)成本相相對(duì)較低低等優(yōu)勢(shì)勢(shì)，使這這一區(qū)域域的房地地產(chǎn)業(yè)具具有較多多的市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)。所所以，我我們認(rèn)為為，在本本案的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)中，關(guān)關(guān)鍵是找找準(zhǔn)自身身項(xiàng)目的的市場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)點(diǎn)，通通過(guò)對(duì)自自身潛在在價(jià)值的的挖掘，制制定出符符合目標(biāo)標(biāo)客戶(hù)群群體需求

13、求的措施施，那么么，贏得得市場(chǎng)，獲獲得較豐豐厚的利利潤(rùn)將有有較大的的把握。綜合考慮小小天小區(qū)區(qū)的區(qū)域域環(huán)境以以及客戶(hù)戶(hù)特征，對(duì)對(duì)“天之韻韻”項(xiàng)目的的賣(mài)點(diǎn)作作如下分分析：1、市場(chǎng)接接受度分分析本市的電梯梯公寓住住宅正出出于為市市場(chǎng)接受受的階段段，由于于電梯公公寓特有有的一系系列特點(diǎn)點(diǎn)，如物物管費(fèi)用用高，公公攤大，空空間密度度緊等，未未能在本本市的房房地產(chǎn)開(kāi)開(kāi)發(fā)中取取得主導(dǎo)導(dǎo)地位。雖雖然如此此，由于于電梯公公寓另外外一些顯顯而易見(jiàn)見(jiàn)的優(yōu)勢(shì)勢(shì)，如外外立面現(xiàn)現(xiàn)代生動(dòng)動(dòng)，符合合時(shí)代潮潮流，居居家生活活方便，特特有的“居高臨臨下”的感覺(jué)覺(jué)，還是是受到一一部分人人的喜愛(ài)愛(ài)。特別別是25540歲歲左右的的白領(lǐng)

14、階階層的偏偏愛(ài)。這這部分客客戶(hù)知識(shí)識(shí)文化層層次較高高，接受受新鮮事事物快，喜喜歡跟潮潮流和時(shí)時(shí)尚的東東西，最最主要的的是他們們的未來(lái)來(lái)個(gè)人發(fā)發(fā)展?jié)摿αΥ?，其其中一部部分已?jīng)經(jīng)是事業(yè)業(yè)有成的的成功人人士。相相對(duì)而言言他們的的購(gòu)買(mǎi)力力是不成成問(wèn)題的的。如果果開(kāi)發(fā)商商針對(duì)性性的開(kāi)發(fā)發(fā)出他們們所喜愛(ài)愛(ài)的住宅宅，迎合合他們的的需求，取取得他們們的信任任，房屋屋產(chǎn)品市市場(chǎng)的接接受度是是頗高的的。2、區(qū)域環(huán)環(huán)境分析析本項(xiàng)目位于于小天小小區(qū)中心心地段，地地理位置置比較優(yōu)優(yōu)越，交交通四通通八達(dá)，居居家環(huán)境境與生活活配套都都比較方方便舒適適。從房房產(chǎn)開(kāi)發(fā)發(fā)的外圍圍環(huán)境來(lái)來(lái)說(shuō)，應(yīng)應(yīng)該都是是不錯(cuò)的的。無(wú)論論從生活活設(shè)

15、施、市市政配套套、醫(yī)院院、學(xué)校校等方面面來(lái)看都都是相當(dāng)當(dāng)齊備和和完善的的。得到到市場(chǎng)長(zhǎng)長(zhǎng)期檢驗(yàn)驗(yàn)和認(rèn)可可，房地地產(chǎn)開(kāi)發(fā)發(fā)時(shí)機(jī)是是相當(dāng)成成熟的。但同時(shí)我們們也應(yīng)該該看到，就就目前而而言，小小天小區(qū)區(qū)的現(xiàn)有有房產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目的開(kāi)開(kāi)發(fā)檔次次不高，客客戶(hù)群體體的消費(fèi)費(fèi)能力和和市場(chǎng)承承受力相相對(duì)偏弱弱。如現(xiàn)現(xiàn)有房產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目“小天芳芳苑”、“盛錦華華庭”等，具具體數(shù)據(jù)據(jù)如下：名稱(chēng) 占地地 售價(jià)價(jià)（元/m2） 套型面面積(mm2) 裝修標(biāo)標(biāo)準(zhǔn) 售售房率小天芳苑 9畝 2400028000 996.2262344.522 請(qǐng)水水 300%盛錦華庭 12畝畝 3550040000電梯梯279832998多層層 1220

16、2400 廚衛(wèi)衛(wèi)精裝 10%從簡(jiǎn)單分析析看，一一方面由由于“小天芳芳苑”的套型型設(shè)計(jì)和和價(jià)格與與本區(qū)域域客戶(hù)的的普遍接接受度接接近，產(chǎn)產(chǎn)品相比比而言，較較易引起起客戶(hù)的的注意與與認(rèn)可；另一方方面“盛錦華華庭”的開(kāi)發(fā)發(fā)目的不不明確，既既想吸引引普通客客戶(hù)群體體，又想想攝取高高額利潤(rùn)潤(rùn)，創(chuàng)造造高檔住住宅，博博取金字字塔尖人人群的關(guān)關(guān)注，這這樣矛盾盾的心理理，導(dǎo)致致開(kāi)發(fā)思思路混亂亂不清。致致使樓盤(pán)盤(pán)的風(fēng)格格盡失，定定位失準(zhǔn)準(zhǔn)。最終終“盛錦華華庭”銷(xiāo)售的的慘淡應(yīng)應(yīng)在情理理之中。1、 區(qū)域域客戶(hù)心心理分析析由于本區(qū)域域優(yōu)越的的地理位位置，因因而受到到市場(chǎng)的的注目是是不容質(zhì)質(zhì)疑的。而而客戶(hù)最最終決定定買(mǎi)房

17、的的原因是是多種多多樣的，綜綜合起來(lái)來(lái)分析，大大致有如如下幾種種：（1）、投投資租賃賃者A、較其他他投資，選選擇房地地產(chǎn)熱土土進(jìn)行投投資回報(bào)報(bào)是顯而而易見(jiàn)的的。B、首付少少，月租租供樓，輕輕松置業(yè)業(yè)。C、躍式小小戶(hù)型，設(shè)設(shè)計(jì)新穎穎，風(fēng)格格獨(dú)特，為為年輕一一族所接接受。（2）、滿(mǎn)滿(mǎn)足自住住需求A、對(duì)本區(qū)區(qū)域較熟熟悉和認(rèn)認(rèn)可，對(duì)對(duì)該區(qū)域域環(huán)境及及未來(lái)發(fā)發(fā)展有信信心。B、由于現(xiàn)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)內(nèi)的居住住狀況堪堪憂(yōu)，二二次置業(yè)業(yè)者較少少。C年輕夫婦婦和單身身貴族，他他們多以以事業(yè)為為重，希希望擁有有個(gè)人空空間，注注重住宅宅環(huán)境和和生活品品位，有有較豐厚厚的收入入和穩(wěn)定定的事業(yè)業(yè)。D、為下一一代的成成長(zhǎng)而選選擇

18、本區(qū)區(qū)域，寶寶寶的未未來(lái)總是是讓家長(zhǎng)長(zhǎng)牽掛，為為寶寶創(chuàng)創(chuàng)造一個(gè)個(gè)良好的的氛圍及及選擇一一所較好好的學(xué)校校是家長(zhǎng)長(zhǎng)的首選選，而本本區(qū)域的的學(xué)校是是本市最最好的。這這就是本本案的又又一優(yōu)勢(shì)勢(shì)所在。第二部份 產(chǎn)品篇篇一、產(chǎn)品定定位建議在設(shè)計(jì)計(jì)上充分分體現(xiàn)高高檔的時(shí)時(shí)尚居住住概念。產(chǎn)產(chǎn)品的總總體定位位于小天天小區(qū)的的最佳生生活園區(qū)區(qū)，質(zhì)優(yōu)優(yōu)價(jià)惠，品品質(zhì)優(yōu)良良并擁有有良好的的社區(qū)文文化氛圍圍。二、產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)劣勢(shì)分分析1、優(yōu)勢(shì)A、地段隨著南門(mén)開(kāi)開(kāi)發(fā)的熱熱潮，特特別是本本市眾多多的優(yōu)秀秀樓盤(pán)都都出自南南門(mén)，使使人們對(duì)對(duì)南門(mén)的的開(kāi)發(fā)期期望值高高，倍受受成都人人的矚目目。如果果結(jié)合政政府對(duì)該該區(qū)域進(jìn)進(jìn)行整治治，更

19、是是從宏觀觀高度上上給予了了良好的的支持，使使本地段段優(yōu)勢(shì)得得以更佳佳的發(fā)揮揮。B、發(fā)展的的社區(qū)本項(xiàng)目所在在地處于于一環(huán)路路的小天天小區(qū)，周周邊的社社區(qū)配套套以趨完完善，作作為武侯侯區(qū)的重重點(diǎn)發(fā)展展區(qū)域，房房地產(chǎn)社社區(qū)環(huán)境境及人文文環(huán)境的的配套成成熟是有有目共睹睹的。C、整體規(guī)規(guī)模雖然小天小小區(qū)的項(xiàng)項(xiàng)目眾多多，但有有影響的的中高檔檔樓盤(pán)都都沒(méi)有，能能獨(dú)占鰲鰲頭，一一花獨(dú)放放的樓盤(pán)盤(pán)更是沒(méi)沒(méi)有，無(wú)無(wú)論從規(guī)規(guī)模，還還是從形形象宣傳傳，本案案都是大大有可為為的。D、戶(hù)型優(yōu)優(yōu)勢(shì)由于受客觀觀條件的的制約，該該項(xiàng)目應(yīng)應(yīng)開(kāi)發(fā)應(yīng)應(yīng)定位于于中高檔檔的樓盤(pán)盤(pán)，以小小高層電電梯公寓寓開(kāi)發(fā)為為主，用用環(huán)境包包裝來(lái)打打

20、動(dòng)消費(fèi)費(fèi)者，提提高銷(xiāo)售售成功率率。E、環(huán)境優(yōu)優(yōu)勢(shì)本案可從社社區(qū)環(huán)境境設(shè)計(jì)方方面著手手，請(qǐng)專(zhuān)專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)計(jì)公司設(shè)設(shè)計(jì)制作作，營(yíng)造造出“獨(dú)特、細(xì)細(xì)致”的環(huán)境境風(fēng)格。F、公司品品牌的延延伸興大公司是是一家專(zhuān)專(zhuān)業(yè)從事事房地產(chǎn)產(chǎn)開(kāi)發(fā)的的集團(tuán)公公司，已已有成功功樓盤(pán)“玫瑰園園”的先例例，可以以從這方方面對(duì)本本案的客客戶(hù)進(jìn)行行誘導(dǎo)。2、劣勢(shì)A、區(qū)域內(nèi)內(nèi)待開(kāi)發(fā)發(fā)的項(xiàng)目目眾多，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)壓力力大就目前而言言，區(qū)域域內(nèi)待開(kāi)開(kāi)發(fā)的項(xiàng)項(xiàng)目眾多多，各開(kāi)開(kāi)發(fā)商對(duì)對(duì)項(xiàng)目的的開(kāi)發(fā)都都虎視眈眈眈。，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)一觸觸即發(fā)。如如何把握握客戶(hù).迎合市市場(chǎng)是開(kāi)開(kāi)發(fā)成功功的關(guān)鍵鍵之處。B、消費(fèi)者者觀望心心理嚴(yán)重重“好房子越越來(lái)越多多”這是眾眾多客戶(hù)

21、戶(hù)的潛在在心理，由由于南門(mén)門(mén)開(kāi)發(fā)的的進(jìn)度加加快和項(xiàng)項(xiàng)目選擇擇面大，造造成消費(fèi)費(fèi)者購(gòu)房房較遲疑疑。C.獨(dú)特賣(mài)賣(mài)點(diǎn)的控控制消費(fèi)者除了了對(duì)房屋屋固有的的特點(diǎn)較較為關(guān)注注以外，對(duì)對(duì)其獨(dú)有有的賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)也較為為關(guān)注。要要使吸引引市場(chǎng)的的目光，以以至引發(fā)發(fā)轟動(dòng)效效應(yīng)，更更應(yīng)控制制和發(fā)揮揮獨(dú)有的的賣(mài)點(diǎn)。三、產(chǎn)品的的建議為達(dá)到良好好的銷(xiāo)售售進(jìn)度，進(jìn)進(jìn)一步提提高本項(xiàng)項(xiàng)目的檔檔次，達(dá)達(dá)到提高高開(kāi)發(fā)商商在行業(yè)業(yè)和社會(huì)會(huì)的知名名度的目目的。針針對(duì)本項(xiàng)項(xiàng)目的開(kāi)開(kāi)發(fā)提出出如下建建議：1、產(chǎn)品定定位結(jié)合本項(xiàng)目目所處區(qū)區(qū)域和客客戶(hù)群體體的特點(diǎn)點(diǎn)，建議議將產(chǎn)品品定位于于中高檔檔的電梯梯主圍式式。2、產(chǎn)品品品質(zhì)建議議（1）、環(huán)環(huán)境建

22、議議由于本項(xiàng)目目的定位位于中高高檔，其其客戶(hù)群群體屬于于收入較較高，對(duì)對(duì)居家生生活的環(huán)環(huán)境要求求較高。建建議環(huán)境境配套的的功能要要有特點(diǎn)點(diǎn)。A、修建“庭院式式游泳池池”，結(jié)合合電梯公公寓的局局部處理理，與之之相結(jié)合合，想呼呼應(yīng)，面面積不要要求太大大，但要要生動(dòng)有有特色。B、網(wǎng)球場(chǎng)場(chǎng)：網(wǎng)球球場(chǎng)應(yīng)設(shè)設(shè)計(jì)在總總平位置置相對(duì)較較偏的局局部，最最好不要要占據(jù)中中心位置置。作為為一個(gè)運(yùn)運(yùn)動(dòng)場(chǎng)地地對(duì)居住住環(huán)境不不能不考考慮。C、庭院內(nèi)內(nèi)作品的的展現(xiàn)：由于這這部分客客戶(hù)群體體有喜好好歐陸風(fēng)風(fēng)情的特特點(diǎn)，那那么，園園內(nèi)雕塑塑作品以以歐陸風(fēng)風(fēng)格為主主，突出出庭院內(nèi)內(nèi)濃濃的的人文精精神，通通過(guò)作品品來(lái)表達(dá)達(dá)藝術(shù)氣氣

23、息，提提高小區(qū)區(qū)檔次。D、植物的的選擇：客戶(hù)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)房屋屋的最大大目的就就是為了了更好的的生活，鳥(niǎo)鳥(niǎo)語(yǔ)花香香是一種種境界，但但是通過(guò)過(guò)開(kāi)發(fā)商商對(duì)環(huán)境境的營(yíng)造造，對(duì)植植物的選選擇，是是不難做做到的。如如植物可可以選擇擇“梅樹(shù)”、“李子樹(shù)樹(shù)”、“桂花樹(shù)樹(shù)”等，鮮鮮花品種種可以有有“郁金香香”、“黑牡丹丹”等，使使客戶(hù)在在小區(qū)中中真正生生活起來(lái)來(lái)，享受受起來(lái)。（2）、產(chǎn)產(chǎn)品外立立面建議議因?yàn)樾^(qū)為為組庭式式的小高高層電梯梯公寓，總總體規(guī)模模較大，容容易引起起客戶(hù)注注意，所所以外立立面的風(fēng)風(fēng)格應(yīng)時(shí)時(shí)尚，色色彩絢麗麗，吸引引目標(biāo)群群體的關(guān)關(guān)注，投投其所好好，使之之過(guò)目不不忘，留留下極深深的印象象。外立立面

24、的風(fēng)風(fēng)格以歐歐陸風(fēng)情情為佳，結(jié)結(jié)合廣告告宣傳定定位，能能更好的的體現(xiàn)項(xiàng)項(xiàng)目的特特色，使使之準(zhǔn)確確定位。（3）、產(chǎn)產(chǎn)品內(nèi)部部裝修建建議為更好的順順應(yīng)市場(chǎng)場(chǎng)和給客客戶(hù)更大大的自由由發(fā)揮的的空間，建建議采用用全清水水。但針針對(duì)廚房房、衛(wèi)生生間的設(shè)設(shè)施，開(kāi)開(kāi)發(fā)商可可提供樣樣品（由由供貨商商提供）菜菜單。對(duì)對(duì)樣品嚴(yán)嚴(yán)格審核核，須是是目前同同類(lèi)產(chǎn)品品的頂級(jí)級(jí)貨品。使使客戶(hù)的的心理得得到尊重重和滿(mǎn)足足。從而而認(rèn)可開(kāi)開(kāi)發(fā)商，接接受本項(xiàng)項(xiàng)目產(chǎn)品品。（4）、戶(hù)戶(hù)型建議議面積配比50990M22 100% 一一室一廳廳或兩室室一廳單單衛(wèi)針對(duì)對(duì)投資客客戶(hù)或單單身貴族族901120MM2 220% 兩室一一（二）廳廳單

25、衛(wèi)針針對(duì)白領(lǐng)領(lǐng)階層或或三口之之家1201500M2 50% 三室室一（二二）廳雙雙衛(wèi) 主主流戶(hù)型型150M22以上 15% 四室室二廳雙雙衛(wèi) 主主流戶(hù)型型補(bǔ)充 全躍式 55% 四四（五）室室三廳三三衛(wèi)極品品戶(hù)型滿(mǎn)滿(mǎn)足少部部分頂級(jí)級(jí)人士的的要求建材設(shè)備綠 化公共配套物業(yè)管理四、臨道路路的包裝裝設(shè)計(jì)：本案最大賣(mài)賣(mài)點(diǎn)之一一為市內(nèi)內(nèi)生活方方式所帶帶來(lái)的居居民生活活方便，如如果有環(huán)環(huán)境、綠綠化、休休閑的享享受，因因此本案案應(yīng)進(jìn)行行重點(diǎn)包包裝：a、建筑設(shè)設(shè)計(jì)：外外立面風(fēng)風(fēng)格要有有情趣b、綠化設(shè)設(shè)計(jì)：綠綠化走廊廊結(jié)合街街道小景景，可與與市政配配合處理理，如選選取較好好的人行行磚和路路燈。C、商業(yè)用用房：應(yīng)應(yīng)

26、充分考考慮營(yíng)業(yè)業(yè)用房的的外立面面風(fēng)格和和經(jīng)營(yíng)檔檔次。經(jīng)經(jīng)營(yíng)用途途由物管管進(jìn)行約約束,同同時(shí)用法法式邊廊廊設(shè)計(jì)風(fēng)風(fēng)格令小小商鋪看看上去也也較有檔檔次。五、大門(mén)處處理：大門(mén)應(yīng)結(jié)合合建筑外外立面風(fēng)風(fēng)格設(shè)計(jì)計(jì)，作為為50畝畝小區(qū)的的入口，應(yīng)應(yīng)大方氣氣派。建建議突出出現(xiàn)代風(fēng)風(fēng)格，以以清涼格格調(diào)，加加入植物物襯托展展現(xiàn)社區(qū)區(qū)親和力力，并能能恰入其其分地融融入藝術(shù)術(shù)的魄力力。六、車(chē)位建建議：由于小區(qū)定定位中高高檔住宅宅，因而而車(chē)位能能否入地地下室，局局部地面面停車(chē)達(dá)達(dá)60%即可，但但小區(qū)總總平面設(shè)設(shè)計(jì)中應(yīng)應(yīng)考慮多多年后車(chē)車(chē)數(shù)增加加所帶來(lái)來(lái)的停車(chē)車(chē)壓力。第三部份 銷(xiāo)售篇篇通過(guò)我們對(duì)對(duì)項(xiàng)目及及項(xiàng)目各各項(xiàng)情況況進(jìn)

27、行的的細(xì)致深深入的調(diào)調(diào)查，以以及我們們對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查的的研究和和分析，本本著滿(mǎn)足足消費(fèi)者者需要并并保證貴貴公司最最大利益益的宗旨旨，特?cái)M擬定如下下銷(xiāo)售計(jì)計(jì)劃：一、總體銷(xiāo)銷(xiāo)售策略略通過(guò)我們對(duì)對(duì)市場(chǎng)的的調(diào)查研研究和分分析，結(jié)結(jié)合開(kāi)發(fā)發(fā)商的具具體操作作情況，為為規(guī)避市市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，爭(zhēng)取取最后的的成功，我我們建議議采取低低開(kāi)高走走的定價(jià)價(jià)策略，努努力做好好造勢(shì)工工作。二、銷(xiāo)售價(jià)價(jià)格策略略開(kāi)盤(pán)時(shí)均價(jià)價(jià)以32200元元/m22為佳,中期追追漲至335000元/ m2,后期追追漲至338000元/mm2。（均均以均價(jià)價(jià)計(jì)）三、付款方方式策略略制定多種付付款方式式，如一一次性、按按揭及分分期付款款等。尤尤其以前前

28、10/90付付款方式式打開(kāi)局局面。四、銷(xiāo)售造造勢(shì)1、開(kāi)盤(pán)造造勢(shì)A、收集客客戶(hù)名單單累積公司以以往各個(gè)個(gè)時(shí)期的的老客戶(hù)戶(hù)、展銷(xiāo)銷(xiāo)會(huì)、各各種活動(dòng)動(dòng)吸引而而來(lái)的新新客戶(hù)。B、通知上上述客戶(hù)戶(hù)于某月月某日舉舉行開(kāi)盤(pán)盤(pán)儀式，邀邀其到現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)參觀觀訂購(gòu)。C、邀請(qǐng)專(zhuān)專(zhuān)家人士士及相關(guān)關(guān)同行到到現(xiàn)場(chǎng)參參觀、制制造氣勢(shì)勢(shì)。D、請(qǐng)市區(qū)區(qū)各種新新聞媒體體參與報(bào)報(bào)道。E、現(xiàn)場(chǎng)做做好接待待工作，如如訂單、銷(xiāo)銷(xiāo)售資料料、各種種宣傳道道具等，并并對(duì)已訂訂房客戶(hù)戶(hù)進(jìn)行現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)。F、訂購(gòu)方方式靈活活，現(xiàn)金金、物品品、身份份證等照照收，現(xiàn)現(xiàn)金數(shù)額額多少不不論。G、成敗關(guān)關(guān)鍵。a、意向性性客戶(hù)累累積；b、業(yè)務(wù)員員成功的的邀約；c、

29、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)經(jīng)理控制制。2、現(xiàn)場(chǎng)造造勢(shì)A、開(kāi)盤(pán)前前（1）樹(shù)立立形象看看板；（2）二環(huán)環(huán)路到工工地現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)掛彩旗旗、立廣廣告牌；（3）現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)圍墻景景觀化。B、中盤(pán)配合開(kāi)盤(pán)，做做好方便便接待工工作。C、后期a、視銷(xiāo)售售率和工工程進(jìn)度度，不定定期邀約約意向性性客戶(hù)和和已成交交客戶(hù)到到現(xiàn)場(chǎng)舉舉行招待待會(huì)，并并召開(kāi)新新聞發(fā)布布會(huì)。b、與各不不同行業(yè)業(yè)協(xié)力廠廠商加電電器、家家具、裝裝修等聯(lián)聯(lián)合舉行行展覽會(huì)會(huì)，借以以聚集人人氣。五、銷(xiāo)售準(zhǔn)準(zhǔn)備工作作1、 現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)建議：A、 售樓樓處售樓處是銷(xiāo)銷(xiāo)售的主主要場(chǎng)地地，好的的售樓處處不僅能能反映發(fā)發(fā)展商實(shí)實(shí)力，更更能吸引引客戶(hù)。因因此，應(yīng)應(yīng)力爭(zhēng)把把售樓處處布置精精美，并并利用

30、其其中的銷(xiāo)銷(xiāo)售工具具引導(dǎo)客客戶(hù)購(gòu)房房簽約。面積：1000余平平方米功能區(qū)：柜柜臺(tái)區(qū) 洽談區(qū)區(qū) 展覽覽區(qū) 辦辦公區(qū) VIPP客戶(hù)區(qū)區(qū)設(shè)備配置：柜臺(tái) 辦公桌桌椅 洽洽談桌椅椅 沙發(fā)發(fā) 茶幾幾 飲水水機(jī) 文文件柜 保險(xiǎn)柜柜 綠化化 音響響 射燈燈 空調(diào)調(diào) 電話(huà)話(huà) 電腦腦銷(xiāo)售道具：沙盤(pán) 鳥(niǎo)瞰圖圖 立面面效果圖圖 園林林綠化效效果圖 現(xiàn)場(chǎng)展展板 燈燈箱 手手提袋 小禮品品 B、路牌重點(diǎn)在五桂桂橋、牛牛沙路口口。美觀觀、全面面、有強(qiáng)強(qiáng)力賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)。C、樣板間間設(shè)立樣板間間可以給給客戶(hù)一一種形象象、直觀觀的感覺(jué)覺(jué)。2、銷(xiāo)售常常用表格格及預(yù)訂訂單a客戶(hù)管理理系統(tǒng)一一（附表表：電話(huà)話(huà)接聽(tīng)記記錄表）b客戶(hù)管理理系統(tǒng)二

31、二（附表表：新客客戶(hù)登記記表）c客戶(hù)管理理系統(tǒng)三三（附表表：老客客戶(hù)登記記表）d客戶(hù)管理理系統(tǒng)四四（附表表：銷(xiāo)售售日統(tǒng)計(jì)計(jì)表）e客戶(hù)管理理系統(tǒng)五五（附表表：銷(xiāo)售售周統(tǒng)計(jì)計(jì)表）f客戶(hù)管理理系統(tǒng)六六（附表表：月報(bào)報(bào)表）g客戶(hù)管理理系統(tǒng)七七（附表表：已成成交客戶(hù)戶(hù)檔案）h客戶(hù)管理理系統(tǒng)八八（附表表：應(yīng)收收帳款控控制）i客戶(hù)管理理系統(tǒng)九九（附表表：保留留樓盤(pán)控控制表）3、人員配配備模式式及培訓(xùn)訓(xùn)使銷(xiāo)售人員員掌握項(xiàng)項(xiàng)目的產(chǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)點(diǎn)、優(yōu)劣劣勢(shì)、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手狀況、國(guó)國(guó)家相關(guān)關(guān)政策、按按揭知識(shí)識(shí)等相應(yīng)應(yīng)銷(xiāo)售技技巧。- 內(nèi)容：人員配備模模式人員配備以以專(zhuān)案模模式進(jìn)行行，由專(zhuān)專(zhuān)案經(jīng)理理向業(yè)主主負(fù)責(zé)，主主持日常常

32、銷(xiāo)售工工作，統(tǒng)統(tǒng)轄副專(zhuān)專(zhuān)案和三三個(gè)業(yè)務(wù)務(wù)小組。 人員培訓(xùn)模模式業(yè)務(wù)人員素素質(zhì)培訓(xùn)訓(xùn)是為在在促進(jìn)客客戶(hù)成交交過(guò)程中中具備“殺傷力力”，其基基本技巧巧將從以以下幾方方面課目目中得到到提升，時(shí)時(shí)間約22-3周周：1接待禮儀儀2電話(huà)接聽(tīng)聽(tīng)技巧3接待流程程4談判基本本技巧5客戶(hù)要求求鎖定6抗性訓(xùn)練練7逼訂訓(xùn)練練8簽約技巧巧9客戶(hù)追蹤蹤10客戶(hù)拜拜房11現(xiàn)場(chǎng)配配合12、答客客問(wèn)統(tǒng)一一13、建筑筑常識(shí)14、房地地產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查15、房地地產(chǎn)各類(lèi)類(lèi)名詞素素語(yǔ)及計(jì)計(jì)算指標(biāo)標(biāo)16、針對(duì)對(duì)電梯公公寓利弊弊之各項(xiàng)項(xiàng)訴求第四部份 廣告篇篇一、 本案案推廣時(shí)時(shí)機(jī)建議議本案的最佳佳推廣時(shí)時(shí)機(jī)應(yīng)結(jié)結(jié)合本項(xiàng)項(xiàng)目外環(huán)環(huán)境營(yíng)造造的時(shí)

33、間間安排，但但據(jù)我們們分析，爭(zhēng)爭(zhēng)取在明明年春節(jié)節(jié)前實(shí)現(xiàn)現(xiàn)內(nèi)部定定購(gòu)和預(yù)預(yù)售，待待明年正正式開(kāi)盤(pán)盤(pán)后將銷(xiāo)銷(xiāo)售推向向高峰。二、 本案案推廣的的總體策策略盡管我們從從各方面面努力，目目的是要要給客戶(hù)戶(hù)一個(gè)品品質(zhì)高檔檔的生活活小區(qū)，但但在本案案的推廣廣上，仍仍然應(yīng)走走質(zhì)優(yōu)價(jià)價(jià)惠的路路線，從從而造成成客戶(hù)的的一定的的心理差差距，促促使客戶(hù)戶(hù)盡快地地下定決決心，完完成購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行為。三、 本案案總體形形象定位位1、我們將將本案定定位于：南門(mén)小小高層電電梯公寓寓最佳居居住園區(qū)區(qū)。針對(duì)對(duì)購(gòu)買(mǎi)群群體對(duì)市市內(nèi)規(guī)模模組團(tuán)式式小高層層電梯公公寓的向向往情感感，亮麗麗登場(chǎng)，抓抓住市場(chǎng)場(chǎng)空白，突突出本案案優(yōu)勢(shì)，價(jià)價(jià)格優(yōu)勢(shì)勢(shì)，

34、給客客戶(hù)一個(gè)個(gè)超值的的感覺(jué)。2、本案建建議用名名3廣告形象象口號(hào)語(yǔ)語(yǔ)四、 本案案包裝重重點(diǎn)A現(xiàn)場(chǎng)部份份樹(shù)立形象看看板，用用以分隔隔客戶(hù)和和售樓處處。增設(shè)設(shè)廣告路路牌和布布幅。工地外圍墻墻景觀化化。上述設(shè)置應(yīng)應(yīng)突出生生態(tài)，綠綠化概念念，強(qiáng)調(diào)調(diào)生活檔檔次。B環(huán)境環(huán)境是本案案所要訴訴求的重重點(diǎn)，應(yīng)應(yīng)努力在在生態(tài)環(huán)環(huán)境、綠綠化環(huán)境境方面大大做文章章。環(huán)境境應(yīng)突出出個(gè)性，制制造坡地地綠化，利利用自然然的水平平落差，形形成視覺(jué)覺(jué)沖擊。另另外，注注意環(huán)境境與居家家的結(jié)合合，要有有出類(lèi)拔拔萃的感感覺(jué)。C物超所值值極具競(jìng)爭(zhēng)力力的價(jià)格格，超值值的品質(zhì)質(zhì)是本案案另一個(gè)個(gè)突出的的賣(mài)點(diǎn)。另另外，還還要給客客戶(hù)適當(dāng)當(dāng)?shù)纳?/p>

35、值值空間，使使客戶(hù)的的心理得得到極大大滿(mǎn)足。D付款方式式提供多種付付款方式式供客戶(hù)戶(hù)選擇，并并進(jìn)行誘誘惑性的的導(dǎo)購(gòu)方方式，因因?yàn)闁|門(mén)門(mén)購(gòu)買(mǎi)力力較弱。E配套設(shè)施施打消客戶(hù)入入住后的的顧慮，規(guī)規(guī)避可能能出現(xiàn)的的不足，發(fā)發(fā)揮社區(qū)區(qū)配套優(yōu)優(yōu)勢(shì)，增增加一些些社區(qū)結(jié)結(jié)隊(duì)活動(dòng)動(dòng)，如與與醫(yī)院.學(xué)校之之間的合合作等。F物業(yè)管理理采用先進(jìn)、周周密、完完善的物物業(yè)管理理手段，讓讓客戶(hù)足足不出戶(hù)戶(hù)也能感感受到居居家的便便利，解解決他們們的后顧顧之憂(yōu)。五、 廣告告總體預(yù)預(yù)算控制在總金金額的22%以?xún)?nèi)內(nèi)。六、 媒體體建議在動(dòng)態(tài)廣告告投放中中，各媒媒體分配配比例為為：報(bào)版：700%電視：200%夾報(bào)：100%報(bào)版：以商商報(bào)

36、為主主，結(jié)合合華西等等輔助報(bào)報(bào)紙。版幅：以大大版幅為為主體，結(jié)結(jié)合購(gòu)房房超市欄欄目。注：60%本區(qū)域域客戶(hù)經(jīng)經(jīng)常閱讀讀商報(bào)，665%非非常喜愛(ài)愛(ài)收看電電視。七 、立體體化市場(chǎng)場(chǎng)推廣建建議A、廣告目目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)策略：針對(duì)項(xiàng)目的的目標(biāo)消消費(fèi)群，依依據(jù)其不不同的生生活習(xí)慣慣和工作作環(huán)境及及個(gè)性特特點(diǎn)等，我我們特制制定了不不同的廣廣告訴求求點(diǎn)和廣廣告的表表現(xiàn)形式式，力求求在目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)上上更全面面的傳遞遞廣告信信息。a無(wú)差別市市場(chǎng)廣告告策略：-導(dǎo)導(dǎo)入期即在一定的的時(shí)間內(nèi)內(nèi)向一個(gè)個(gè)大的目目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)運(yùn)用多多種媒體體組合，做做同一主主題的廣廣告。這這樣很容容易在開(kāi)開(kāi)盤(pán)初期期迅速提提高知名名度樹(shù)立立品牌形形象。b

37、差別市場(chǎng)場(chǎng)廣告策策略：-強(qiáng)強(qiáng)銷(xiāo)期步步為營(yíng)，逐逐個(gè)擊破破：即在在一定的的時(shí)間內(nèi)內(nèi)，針對(duì)對(duì)目標(biāo)消消費(fèi)群的的細(xì)分，運(yùn)運(yùn)用接近近于該細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)的媒體體，做不不同主題題內(nèi)容的的廣告。這這樣很容容易在強(qiáng)強(qiáng)銷(xiāo)期內(nèi)內(nèi)抓住每每一個(gè)細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)。c集中市場(chǎng)場(chǎng)廣告策策略持續(xù)期期為避免廣告告戰(zhàn)線拉拉得太長(zhǎng)長(zhǎng)，力量量分散，因因此，在在這一段段時(shí)期采采用：把廣告宣傳傳的重點(diǎn)點(diǎn)集中于于已細(xì)分分的一個(gè)個(gè)或幾個(gè)個(gè)目標(biāo)市市場(chǎng)上，以以求在較較小的細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)中占有有較大份份額。B廣告促銷(xiāo)銷(xiāo)策略：在廣告過(guò)程程中，結(jié)結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)情況和和市場(chǎng)情情況，允允諾給予予消費(fèi)者者更多的的附加利利益，以以吸引消消費(fèi)者注注意，起起一個(gè)立立竿見(jiàn)影影的廣

38、告告效果。即即活動(dòng)廣廣告、饋饋贈(zèng)廣告告、文娛娛廣告、中中獎(jiǎng)廣告告、公益益廣告等等。C、廣告心心理策略略即針對(duì)消費(fèi)費(fèi)者的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)心理理，采取取的廣告告運(yùn)動(dòng)。因因此，廣廣告的成成功取決決于我們們是否能能抓住消消費(fèi)者的的心理變變化過(guò)程程：從感感知了解信賴(lài)產(chǎn)生購(gòu)購(gòu)買(mǎi)行為為a消費(fèi)者的的需求： 需求求是消費(fèi)費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)錦匯花花園的原原動(dòng)力，因因此，廣廣告訴求求必確立立在這一一需求之之上。b引人注意意： 引引人注意意是廣告告成功的的基礎(chǔ)，有有的是無(wú)無(wú)意中注注意的，有有的是有有意注意意的。那那么，深深刻性又又是引起起注意的的主要因因素，如如果廣告告不能給給消費(fèi)留留下 深深刻的印印象，那那么，它它就不算算一個(gè)成成功

39、的廣廣告。C想象空間間： 廣廣告要引引導(dǎo)消費(fèi)費(fèi)者對(duì)本本案產(chǎn)生生想象，要要能使消消費(fèi)者看看到廣告告后有沖沖動(dòng)感。d記憶： 每次廣廣告暴露露以后，要要便于記記憶，一一般看到到廣告后后，不是是立即去去購(gòu)買(mǎi)，而而是對(duì)眾眾多的信信息進(jìn)行行對(duì)比，因因此有一一定的時(shí)時(shí)間和空空間差，因因此，對(duì)對(duì)每次的的廣告主主題要簡(jiǎn)簡(jiǎn)單順口口，易記記憶。附件：一、市市場(chǎng)賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)分析綜合考慮小小天小區(qū)區(qū)的區(qū)域域環(huán)境以以及客戶(hù)戶(hù)特征，對(duì)對(duì)“天之韻韻”項(xiàng)目的的賣(mài)點(diǎn)作作如下分分析：1、 市場(chǎng)場(chǎng)接受度度分析本市的電梯梯公寓住住宅正出出于為市市場(chǎng)接受受的階段段，由于于電梯公公寓特有有的一系系列特點(diǎn)點(diǎn)，如物物管費(fèi)用用高，公公攤大，空空間密度

40、度緊等，未未能在本本市的房房地產(chǎn)開(kāi)開(kāi)發(fā)中取取得主導(dǎo)導(dǎo)地位。雖雖然如此此，由于于電梯公公寓另外外一些顯顯而易見(jiàn)見(jiàn)的優(yōu)勢(shì)勢(shì)，如外外立面現(xiàn)現(xiàn)代生動(dòng)動(dòng)，符合合時(shí)代潮潮流，居居家生活活方便，特特有的“居高臨臨下”的感覺(jué)覺(jué)，還是是受到一一部分人人的喜愛(ài)愛(ài)。特別別是25540歲歲左右的的白領(lǐng)階階層的偏偏愛(ài)。這這部分客客戶(hù)知識(shí)識(shí)文化層層次較高高，接受受新鮮事事物快，喜喜歡跟潮潮流和時(shí)時(shí)尚的東東西，最最主要的的是他們們的未來(lái)來(lái)個(gè)人發(fā)發(fā)展?jié)摿αΥ?，其其中一部部分已?jīng)經(jīng)是事業(yè)業(yè)有成的的成功人人士。相相對(duì)而言言他們的的購(gòu)買(mǎi)力力是不成成問(wèn)題的的。如果果開(kāi)發(fā)商商針對(duì)性性的開(kāi)發(fā)發(fā)出他們們所喜愛(ài)愛(ài)的住宅宅，迎合合他們的的需求

41、，取取得他們們的信任任，房屋屋產(chǎn)品市市場(chǎng)的接接受度是是頗高的的。2、 區(qū)域域環(huán)境分分析本項(xiàng)目位于于小天小小區(qū)中心心地段，地地理位置置比較優(yōu)優(yōu)越，交交通四通通八達(dá)，居居家環(huán)境境與生活活配套都都比較方方便舒適適。從房房產(chǎn)開(kāi)發(fā)發(fā)的外圍圍環(huán)境來(lái)來(lái)說(shuō)，應(yīng)應(yīng)該都是是不錯(cuò)的的。無(wú)論論從生活活設(shè)施、市市政配套套、醫(yī)院院、學(xué)校校等方面面來(lái)看都都是相當(dāng)當(dāng)齊備和和完善的的。得到到市場(chǎng)長(zhǎng)長(zhǎng)期檢驗(yàn)驗(yàn)和認(rèn)可可，房地地產(chǎn)開(kāi)發(fā)發(fā)時(shí)機(jī)是是相當(dāng)成成熟的。但同時(shí)我們們也應(yīng)該該看到，就就目前而而言，小小天小區(qū)區(qū)的現(xiàn)有有房產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目的開(kāi)開(kāi)發(fā)檔次次不高，客客戶(hù)群體體的消費(fèi)費(fèi)能力和和市場(chǎng)承承受力相相對(duì)偏弱弱。如現(xiàn)現(xiàn)有房產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目“小天芳芳苑”

42、、“盛錦華華庭”等，具具體數(shù)據(jù)據(jù)如下：名稱(chēng) 占地地 售價(jià)價(jià)（元/m2） 套型面面積(mm2) 裝修標(biāo)標(biāo)準(zhǔn) 售售房率小天芳苑 9畝 2400028000 996.2262344.522 請(qǐng)水水 300%盛錦華庭 12畝畝 3550040000電梯梯279832998多層層 12202400 廚衛(wèi)衛(wèi)精裝 10%從簡(jiǎn)單分析析看，一一方面由由于“小天芳芳苑”的套型型設(shè)計(jì)和和價(jià)格與與本區(qū)域域客戶(hù)的的普遍接接受度接接近，產(chǎn)產(chǎn)品相比比而言，較較易引起起客戶(hù)的的注意與與認(rèn)可；另一方方面“盛錦華華庭”的開(kāi)發(fā)發(fā)目的不不明確，既既想吸引引普通客客戶(hù)群體體，又想想攝取高高額利潤(rùn)潤(rùn)，創(chuàng)造造高檔住住宅，博博取金字字塔尖人

43、人群的關(guān)關(guān)注，這這樣矛盾盾的心理理，導(dǎo)致致開(kāi)發(fā)思思路混亂亂不清。致致使樓盤(pán)盤(pán)的風(fēng)格格盡失，定定位失準(zhǔn)準(zhǔn)。最終終“盛錦華華庭”銷(xiāo)售的的慘淡應(yīng)應(yīng)在情理理之中。3、 本區(qū)區(qū)域客戶(hù)戶(hù)心理分分析由于本區(qū)域域優(yōu)越的的地理位位置，因因而受到到市場(chǎng)的的注目是是不容質(zhì)質(zhì)疑的。而而客戶(hù)最最終決定定買(mǎi)房的的原因是是多種多多樣的，綜綜合起來(lái)來(lái)分析，大大致有如如下幾種種：（1）、投投資租賃賃者A、 較其其他投資資，選擇擇房地產(chǎn)產(chǎn)熱土進(jìn)進(jìn)行投資資回報(bào)是是顯而易易見(jiàn)的。B、 首付付少，月月租供樓樓，輕松松置業(yè)。C、 躍式式小戶(hù)型型，設(shè)計(jì)計(jì)新穎，風(fēng)風(fēng)格獨(dú)特特，為年年輕一族族所接受受。（2）、滿(mǎn)滿(mǎn)足自住住需求A、 對(duì)本本區(qū)域較較熟悉和和