電工品牌某市場開拓計劃書

1、一、市場綜述：武漢市位于湖北省東部，湖北省省會，交通興旺，天文位置十分重要，華中重鎮(zhèn)，歷來都有九省通衢之稱，不時號稱中國第四大城市，郊區(qū)人口到達800多萬，轄區(qū)內(nèi)有江漢、江岸、喬口、青山、武昌等七城區(qū)及黃皮、江上等七郊區(qū)，市內(nèi)有八大建材市場及6大建材超市。尤其近幾年，城市大規(guī)模的開發(fā)和向周邊開展修建面積，建材需求量也隨之加大。二、市場特性：由于武漢的天文位置十分重要，歷來是商家必爭之地，各大品牌競爭十分劇烈，市場內(nèi)八大建材市場，其中：青風路是做大型批發(fā)積散地主要以流通為主，但也是高檔貨物集散地，同時有少量冒充產(chǎn)品，所以普通不被品牌產(chǎn)品看好但青風路對全省及周邊省市輻射才干很強，有很大影響力；漢西

2、建材市場主要是做板材、陶瓷、衛(wèi)浴買賣批發(fā)；最為重要的就屬漢口順道街建材市場和武昌小東門建材市場，其中品牌批發(fā)大局部集中在此兩處，各廠家在此兩處的競爭也到達白熱化，所以此兩處商家實力雄厚，網(wǎng)絡(luò)寬，但是對廠家要求高。有很多廠家辦事處都設(shè)在這兩處。三、市場現(xiàn)狀剖析：萬元TCL飛雕奇勝鴻雁福田豪意利爾高500強400100中8006004003005010050低300強300200100100總額1300900800700250200150注；各產(chǎn)品銷售量僅經(jīng)過商家和水電工口述飛雕在湖北屬于銷量第一，但武漢市場次于TCL在此復(fù)雜引見一個幾個品牌在武漢市場的狀況：TCL：品牌的知名度、佳譽度高、浸透力

3、強，而且與設(shè)計院、裝飾公司關(guān)系好，工程量大，而且營銷渠道控制到位，價錢體系控制十分好，能保證商家利潤，也遭到商家的歡迎，屬于電工行業(yè)發(fā)明規(guī)范的企業(yè)。飛雕：知名度大，廣告投放量大，價位昂貴，質(zhì)量保證，118產(chǎn)品外型美麗，深受武漢廣闊消費者喜歡，但是由于做品牌初期，深謀遠慮，市場的渠道、價錢體系控制不到位，如今全體市場體系較亂，商家之間相互殺價，商家利潤很低，嚴重傷害各商家積極性，如今末尾走下坡路。所以飛雕很多方面值得我們自創(chuàng)。奇勝：內(nèi)行業(yè)內(nèi)品牌知名度高，質(zhì)量牢靠，佳譽度好，而且系列完全，對做工程一塊很獨到的方法，但是在渠道方面缺乏，不注重開發(fā)網(wǎng)絡(luò)，所以不時堅持走工程路途。鴻雁：內(nèi)行業(yè)內(nèi)屬于最早的

4、電工品牌之一，而且系列完全，是電工行業(yè)唯逐一個中國著名商標，質(zhì)量牢靠深受消費者喜歡但廠家在市場維護上和產(chǎn)品佳譽度上掌握不夠。福田：價錢十分昂貴，質(zhì)量保證，而且市場運作十分靈敏，深受商家的喜歡，也深得消費者喜歡。由其往年以來，末尾向品牌化路途開展，末尾在中央3臺投放廣告，但是廠家對市場的全體營銷運作不到位，而且沒有突出產(chǎn)品，在大型工程上運用不上，得不到行政部門認可，也得不到大型工程商等認可。豪意：屬于湖南產(chǎn)品，到湖北已有四年多時間，曾經(jīng)在市場開拓期為了市場開拓，曾在中央臺投放廣告，所以招商做得比擬成功，所以如今全體網(wǎng)絡(luò)健全，而且豪意產(chǎn)品系列十分完全，很好便于商家全體進入工程，價錢也比擬低。利爾：

5、利爾電器97年進入湖北，末尾時，不時采取自然銷售的方式，也就是鋪貨，經(jīng)過兩年時間把網(wǎng)絡(luò)做開，而且如今在湖北設(shè)立倉庫，方式比擬靈敏，加上不時在中央臺投放一定量廣告，開展算比擬快的品牌。四、我們的現(xiàn)狀：某電工從往年一月份到武漢市場停止市場的前期開拓任務(wù)，由于在一月份之前公司便派人抵達武漢市場，由于事先對市場的了解不夠，采取的方式比擬自覺而且深謀遠慮，招致價錢體系透明，公司政策沒有了保密性，故在相當長的一段時間內(nèi)代理商很難選好。但是某電工在武漢市場的價錢體系隨處可見，沒有前期好的基礎(chǔ)任務(wù)代理商很難選，而且有實力、有思想的商家短期內(nèi)也不接受新品牌，持張望態(tài)度，招致以后找到的兩個商家，都屬于沒有網(wǎng)絡(luò)、實

6、力的商家，而且，對市場的掌握度和推行度思緒都跟不上公司要求，由于武漢作為一個有800多萬人口的大城市，市場容量和難度都相當?shù)拇螅蛛y掌握，假設(shè)不具有強有力的經(jīng)濟實力，營銷思緒及市場控制才干的商家是很難在短期內(nèi)把市場做大、做強的，還有前期公司的產(chǎn)品真心、滿意、慧心也是很難在市場中搶占制高點的，所以我到武漢市場后經(jīng)過詳細調(diào)查決議：武漢市場緩后一步，著重開發(fā)下面地、州市，經(jīng)過努力，終于定下黃岡、宜昌，荊州，由于一個持久的市場必需做到基礎(chǔ)任務(wù)扎實、做強、做大，可以閱歷市場的考驗和風浪，所以必需從久遠的角度著手，不能看短期效果，而且一個產(chǎn)品的成功，終就是人的成功，人才是關(guān)鍵，由于人力資源的有限才干強能

7、獨立開拓維護局部市場的人，所以沒有很迅速地開發(fā)新的區(qū)域，經(jīng)過試點局部開發(fā)黃岡市場并維護取得一定的成功在短短兩個月做到黃岡第一品牌，而且市場基礎(chǔ)極端動搖，營銷大師陳安之教員曾講過一個成功可以帶來許多的成功，從黃岡市場取得一定閱歷后，經(jīng)過詳細思索總結(jié)，依據(jù)詳細狀況在宜昌推行，也取得了局部的效果。一個省，假設(shè)省會城市做不好，最終市場算是沒有做完善，而且會很快構(gòu)成負面影響，影響全體市場的成熟，所以決議開拓武漢市場。這段時間，為武漢市場很是順手，夜不能寐。五、渠道剖析：電工照明行業(yè)普通采用的渠道是：廠家大工程商一一分銷商一一終端如飛雕、TCL代理商廠家工程商終端如利爾、捷鷹分銷商廠家工程商如奇勝工程用戶

8、而我們普通采用：廠家代理商分銷商終端工程商工程用戶工程用戶六、SWOT剖析：1、優(yōu)勢S電工產(chǎn)品系列完全，低中高檔系列產(chǎn)品都有，新產(chǎn)品市場價錢操作體系沒有做亂。2、優(yōu)勢W新產(chǎn)品品牌沒名望，消費者經(jīng)銷商接受需求時間；公司市場操作方式不夠靈敏，不利于其市場開拓期；公司產(chǎn)質(zhì)量量不夠動搖，影響商家和員工心情；渠道效勞才干不夠，對末端渠道掌控不利；營銷人員決計缺乏，和公司缺乏溝通；公司急于從市場獲利，沒有思索久遠市場；產(chǎn)品沒有配套產(chǎn)品不利于工程開發(fā)。3、時機0全體修建業(yè)還處在穩(wěn)步上升期，市場需求大。飛雕、泰力產(chǎn)品從99年起末尾在湖北走下坡路，利于我們爭奪飛雕、泰力的市場份額。除TCL外，其它品牌還沒有構(gòu)成

9、強勢品牌。4、要挾T電工產(chǎn)品競爭日益劇烈，龍勝、利爾、捷鷹、豪田迅速浸透市場，大做宣傳廣告；電工產(chǎn)品老大，如飛雕、泰力為維護老大位置，末尾使出價錢戰(zhàn)。5、優(yōu)勢改善點：樹立高效、完善的營銷隊伍及管理制度，開發(fā)新的新系列產(chǎn)品，增強質(zhì)量的把關(guān)，實行更靈敏的市場操作方法。七、目的：2002年10月-2003年1月，在武漢1、到2002年底，確定2-3家有實力的代理商，完成3個月回款武漢55萬。2、到2002年底，完成網(wǎng)絡(luò)的梯隊樹立，完善好整個營銷網(wǎng)絡(luò)，力爭分銷網(wǎng)絡(luò)達100家。八、市場推行組合戰(zhàn)略：1、渠道戰(zhàn)略對銷售網(wǎng)絡(luò)停止嚴厲管理，同時維護好自己的網(wǎng)絡(luò)，價錢體系嚴厲控制，防止低價銷售。總代理和工程代理

10、普通不參與批發(fā)競爭。A、充沛調(diào)動、發(fā)揚代理商的已有優(yōu)勢，發(fā)起業(yè)務(wù)員工的客觀能動性，迅速拓展市場；B、嚴厲開展特約經(jīng)銷商（10家，對其停止價錢管理，嚴禁它們之間相互惡性競爭，擾亂市場操作；C、對商家業(yè)務(wù)人員停止多方培訓(xùn)、引導(dǎo)、處置好團體關(guān)系，調(diào)動其積極性。2、價錢體系（略注：真心、滿意系列由于質(zhì)量不夠動搖不再進駐武漢市場118系列不論是在質(zhì)量、外觀、價錢上比擬飛雕、利爾都無優(yōu)勢，加上118系列有很強的代表性，可帶動其它產(chǎn)品的銷售，給商家決計。3、廣告戰(zhàn)略A、增強賣場的樹立，對終端消費者發(fā)生視覺的沖擊，由于武漢目前還沒有一家上層次的籠統(tǒng)店，很是影響公司產(chǎn)品的全體籠統(tǒng)。我以為首先應(yīng)該增強籠統(tǒng)店的樹立

11、，每個建材市場開發(fā)一家，共約8家。B、在地段好的中央加大面積大、位置好的門招制造不一定是五金店但一定要做到戶外廣告作用，可適當給一點錢給店主。做制造小型條幅、橫幅，在適當可掛的市場掛，在經(jīng)銷商門頭懸掛。郊區(qū)街上不能商業(yè)性廣告。口、制造POP墻貼，樓層廣告墻貼，公益廣告墻貼，海報假定干份，尤其是樓層貼很是重要。E、在楚天金報或武漢晚報、武漢晨報上作為期半年的報花廣告宣傳，提升全體產(chǎn)品的知名度。F、可適當思索公交車的車身廣告，大約需5輛車身。4、銷售促進戰(zhàn)略A、前期為了市場的開拓，開展有實力的代理商及經(jīng)銷商，必需停止大規(guī)模的促銷活動，如：天使舉動。B、開展水電工隊伍，水電工是一個產(chǎn)品推向用戶的關(guān)鍵

12、，他們可以講產(chǎn)品的好，也能講產(chǎn)品的壞，作用十分嚴重，增強水電工的組織任務(wù)。暫目前還沒有發(fā)現(xiàn)哪個品牌產(chǎn)品對水電工停止組織，我們可以試做。黃岡正在預(yù)備作這項任務(wù)。做制造200套水電工任務(wù)服適宜秋冬穿，在水電工中可選出隊長一位二名，讓其對水電工停止聯(lián)絡(luò)、管理。D、將圓珠筆等小宣傳物可放置銀行、郵局等人流量大、視覺強的中央。E、開發(fā)幾大建材超市，如好美家、佳佳興等。F、增強新樓盤、小區(qū)的活動，開發(fā)新小區(qū)經(jīng)銷商。5、公關(guān)戰(zhàn)略A、一旦大規(guī)模的武漢市場開發(fā)，必需增強行政部門如技術(shù)監(jiān)視局、城管、市容等的溝通，活期訪問各部門與其處置好關(guān)系。B、和各大建材市場管理處把關(guān)系處置好，有利于我們在市場內(nèi)停止各種宣傳活動

13、。C、和各大商場、建材超市商場管理人員停止好的協(xié)調(diào)，讓其主推某品牌。D、訪問各工程客戶及相關(guān)設(shè)計院，了解各樓盤、小區(qū)狀況。6、人員推銷戰(zhàn)略A、商務(wù)人員必需明白目的，增強監(jiān)視，每人都務(wù)必牢記某公司商務(wù)人員承諾。B、商務(wù)人員必需每天訪問5家客戶，并有詳細記載。C、一切商務(wù)人員一概不由代理商管理、考核，必需把開拓武漢市場作為一場戰(zhàn)役來看，須做到全體作戰(zhàn)，一致住到分中心，做到日清日畢，白晝?nèi)蝿?wù)，早晨討論、學(xué)習(xí)、反省，而真正做到日清日高。九、舉動方案10月1月共3個月：1、任務(wù)目的：1完成初步市場開拓義務(wù)，確定有實力的代理商1家，特約經(jīng)銷商10家，分銷商200家。2完成品牌知名度的大規(guī)模提升，做到知名度

14、在武漢排名前10位僅次于：飛雕、TCL、奇勝、泰力、鴻雁。3完成回款三個月武漢完成55萬左右。2、需求公司支持：1第一個月促銷小姐36名，第二個月18名，第三個月18名。2公司宣傳彩頁6萬張，各樓層貼2000套，小墻貼、大墻貼各2000張。3代理商店內(nèi)裝飾一家，專賣店樣裝飾10家，門招制造50-100塊。4在武漢晨報、楚天金報或武漢晚報上作報花廣告2*3CM的廣告延續(xù)3個月為浪費費用一個月做7期。及每月三篇舊事報道。5央求公司允許分中心依據(jù)外地實踐狀況制造贈品，如水電工任務(wù)服200套等。6適當思索作5輛公交車身廣告。3、詳細任務(wù)方案與部署第一階段：人員：五名公司商務(wù)及36個促銷小姐時間：一個月

15、A、前3天5人對武漢順道街、青風路停止重新調(diào)查摸底、了解狀況。調(diào)查表見附2。用5天的時間對其它建材市場、主要建材店停止摸底了解，讓其了解某產(chǎn)品。B、第一個雙休日全體人員全力率領(lǐng)促銷人員停止天使舉動分為兩組，向商家、消費者停止某產(chǎn)品的宣傳活動。做對了解的重點店停止了解回訪、跟蹤、談代理事宜，及其10家特約經(jīng)銷商重點跟蹤、扶持，大約需求10天時間中間的雙休日全體停止促銷活動。口、為了配合促銷活動的展開在武漢晨報或楚天金報上做3個月報花廣告并每月配3篇舊事報道。E、后應(yīng)用5-10天時間落實代理商事宜，并且落實4家特約經(jīng)銷商。第二階段：人員：三名商務(wù)及18個促銷小姐2組。時間：一個月A、對以前做過促銷

16、宣傳的路段停止跟進式促銷，并增強社區(qū)、新樓盤的宣傳活動。B、應(yīng)用5-10天時間抓緊樓層貼的張貼，并且把大小墻貼貼到街頭巷尾的三輪車上及建材市場中的運貨車上，并且把圓珠筆全都系到銀行、郵局可應(yīng)用促銷小姐一同做C、回訪、維護已開發(fā)的代理商及特約經(jīng)銷商，布置其店內(nèi)裝飾，需2人臨時跟蹤維護開發(fā)新的批發(fā)店30家。D、宣傳到位后，可將我們產(chǎn)品進駐各大建材超市，搶占各建材超市的顯眼位置，并作好設(shè)置。E、著手樹立固定水電工隊伍，開展新的終端出貨渠道。第三階段：人員：三名公司商務(wù)及18名促銷小姐2組。時間：一個月A、率領(lǐng)2隊雙休日停止重復(fù)促銷宣傳，并且應(yīng)用X展架在小區(qū)宣傳。B、由于宣傳力度的跟進，影響力的加大，

17、怕行政部門將找上門來，為了防止，應(yīng)用5天時間，辦事處經(jīng)理逐一訪問技術(shù)監(jiān)視局、市容、城管及各設(shè)計院等行政單位，防止行政部門對市場的影響。做二人抓緊新批發(fā)店的開發(fā)，應(yīng)用促銷時間之外，爭取開發(fā)批發(fā)店50家。D、著重訪問家庭裝飾公司，與其確立良好的關(guān)系。E、召開重點水電工會議，確立關(guān)系，增強溝通及水電工利潤和代理商一同召開效果溝通。F、抓緊分銷渠道的回訪任務(wù)，并且重點維護已作宣傳點的地點，如小墻貼、圓珠筆、樓層貼的堅持任務(wù)，遭到破壞的抓緊修補。G、在分銷店及建材市場中抓緊橫幅的懸掛。十、損益剖析：一費用預(yù)算單位：元，時間：三個月36*30*8=8640元促銷員工資18*30*10=5400元18*30

18、*8=4320元促銷員3個月費用數(shù)目36*15=540元促銷員服裝費用代理商及特約經(jīng)銷商、建材超市店內(nèi)裝飾費用1*6000=6000元10*2000=20000元5*2000=10000元建材超市進場費5*4000=20000元武漢晚報或晨報的報花廣告和舊事報道7*500*3=10500元3*700*3=6300元E:水電工服裝20*200=4000元F：門招費用：100*8*70=56000元人員工資：5*1200=6000元F：其它2000張墻貼：1000*1.6=1600元1000*1.3=1300元600支圓珠筆：600*0.55=330元60000張宣傳彩頁：60000*0.18=10800元2000套樓層貼：2000*2=4000元行政機關(guān)各種費用：5000元合計費用開支：180730元二銷售估量第一個月：30萬元，代理商進貨第二個月：15萬元，第二次代理商回款第三個月：10萬元，代理商第三次回款注：第一個月30萬元，回款估量是這樣的：漢口換一個代理商回款20萬元，武昌回款10