變革領(lǐng)導(dǎo)五要素

1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.變革領(lǐng)導(dǎo)五要素三分之一組組織在變變革，少少有成功功。四分分之三變變革靠領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)，而而非管理理。Eric Schhoennigeer 著著一位心理學(xué)學(xué)家曾經(jīng)經(jīng)說(shuō)過(guò)：“變革就就像糞肥肥一樣，雖雖然聞起起來(lái)臭，但但它能讓讓植物茁茁壯成長(zhǎng)長(zhǎng)?！贝搜圆徊患?，至至少你的的雇員們們會(huì)贊同同前半句句話(huà)。事事實(shí)上，人人們抵制制變革的的發(fā)生。它它會(huì)打破破人們的的日常習(xí)習(xí)慣，對(duì)對(duì)他們的的時(shí)間和和精力提提出更高高的要求求，并且且很有可可能使他他們千辛辛萬(wàn)苦掌掌握的技技能、獲獲得的地地

2、位和控控制力化化為烏有有。 每個(gè)公公司都在在付出巨巨大的代代價(jià)之后后認(rèn)識(shí)到到：市場(chǎng)場(chǎng)風(fēng)云變變幻，他他們必須須適應(yīng)這這種持續(xù)續(xù)的變化化。 當(dāng)然，面面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的威脅或或者客戶(hù)戶(hù)需求的的變動(dòng)，企企業(yè)要進(jìn)進(jìn)行不斷斷的漸進(jìn)進(jìn)式變革革。但在在一些情情況下，如如進(jìn)入新新市場(chǎng)、重重塑核心心競(jìng)爭(zhēng)力力、與其其他公司司合并、或或者在組組織上下下采用新新的信息息技術(shù)等等等，企企業(yè)則呼呼喚根本本性的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型。這這種轉(zhuǎn)型型需要一一種嚴(yán)格格的變革革管理方方法。 “轉(zhuǎn)型將將使企業(yè)業(yè)按照新新的方向向進(jìn)行戰(zhàn)戰(zhàn)略性重重組，”組織適適應(yīng)性中中心（tthe Cennterr foor OOrgaanizzatiionaal FFi

3、tnnesss）的董董事長(zhǎng)兼兼哈佛商商學(xué)院工工商管理理教授邁邁克爾比爾（MMichhaell Beeer）說(shuō)說(shuō)道，“這意味味著組織織機(jī)構(gòu)、系系統(tǒng)、領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)、人人員和文文化的變變革?！?越來(lái)越越多的組組織尋求求這種轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型。據(jù)據(jù)比爾說(shuō)說(shuō)，大約約三分之之一的組組織在任任意時(shí)點(diǎn)點(diǎn)上都在在同時(shí)實(shí)實(shí)施七到到八項(xiàng)變變革計(jì)劃劃。產(chǎn)業(yè)業(yè)分析機(jī)機(jī)構(gòu)MEETA集集團(tuán)的報(bào)報(bào)告顯示示，變革革管理一一直被視視為是最最為重要要的三個(gè)個(gè)營(yíng)運(yùn)業(yè)業(yè)務(wù)流程程之一。這這不足為為怪，比比起其他他的組織織，但凡凡能輕松松、快速速而有效效地適應(yīng)應(yīng)變革的的組織總總是具有有明顯的的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)。 “近年來(lái)來(lái)，進(jìn)行行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型的公公司的總總體數(shù)量量

4、在穩(wěn)步步增長(zhǎng)?！睆V受歡迎的暢銷(xiāo)書(shū)領(lǐng)導(dǎo)變革（Leading Change）的作者和變革之心（The Heart of Change）的合著者約翰科特（John P. Kotter）指出，“問(wèn)題是，大多數(shù)的公司管理變革的能力非常糟糕：變革發(fā)生的速度太慢，帶來(lái)的陣痛過(guò)多，也達(dá)不到預(yù)期的目標(biāo)?！?因此，企企業(yè)對(duì)變變革管理理（chhangge mmanaagemmentt）或如如一些專(zhuān)專(zhuān)家所稱(chēng)稱(chēng)的企業(yè)業(yè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型或變變革領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)（chhangge lleaddersshipp）的需需求應(yīng)運(yùn)運(yùn)而生?！白兏锘顒?dòng)的四分之三都與領(lǐng)導(dǎo)而不是管理有關(guān)，”科特說(shuō)，“在戰(zhàn)略或信息技術(shù)上獲得了飛躍式發(fā)展的成功企業(yè)通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)實(shí)

5、現(xiàn)變革。” 全面規(guī)劃變變革之始始 專(zhuān)家們認(rèn)為為，變革革開(kāi)始之之時(shí)便是是變革領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)介入入之機(jī)。領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者必必須規(guī)劃劃公司未未來(lái)發(fā)展展的愿景景和實(shí)現(xiàn)現(xiàn)目標(biāo)的的戰(zhàn)略，他他們?yōu)榻M組織適應(yīng)應(yīng)性定下下了基調(diào)調(diào)。比爾爾舉了一一家大型型信息技技術(shù)公司司的例子子，該公公司想使使某個(gè)業(yè)業(yè)務(wù)單元元進(jìn)入一一個(gè)新領(lǐng)領(lǐng)域。項(xiàng)項(xiàng)目進(jìn)行行兩年中中遭受了了重重打打擊：各各種戰(zhàn)略略相互對(duì)對(duì)立難以以協(xié)調(diào)，員員工士氣氣低落，核核心工程程師外流流。但比比爾認(rèn)為為，真正正的問(wèn)題題在于人人們不愿愿意去正正視這些些挑戰(zhàn)?！安「谠摌I(yè)務(wù)單元的領(lǐng)導(dǎo)層，他們的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格是避免沖突型的?！北葼栒f(shuō)道。 領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者還必必須讓高高層管理理團(tuán)隊(duì)參參與進(jìn)來(lái)來(lái)，以確

6、確保戰(zhàn)略略能夠轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為行行動(dòng)。“變革的的管理不不能委托托給外部部咨詢(xún)機(jī)機(jī)構(gòu)或者者人力資資源人士士。”比爾說(shuō)說(shuō)，“因?yàn)樽冏兏锷婕凹暗饺藛T員職位和和職責(zé)的的變動(dòng)。如如果外部部咨詢(xún)機(jī)機(jī)構(gòu)為組組織設(shè)計(jì)計(jì)的新構(gòu)構(gòu)架會(huì)導(dǎo)導(dǎo)致領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)影響力力的喪失失，那么么變革計(jì)計(jì)劃將很很難得到到實(shí)施，公公司內(nèi)部部的政治治性因素素會(huì)令它它寸步難難行?！?管理團(tuán)團(tuán)隊(duì)要確確定組織織的戰(zhàn)略略目標(biāo)和和為實(shí)現(xiàn)現(xiàn)目標(biāo)所所需進(jìn)行行的變革革。只有有這樣，才才能夠制制定出一一份總攬攬全局的的變革管管理計(jì)劃劃。 這種全全面計(jì)劃劃不僅指指出了需需要采取取的措施施，而且且明確了了高層領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)、中中層管理理人員和和普通員員工的職職責(zé)。它它必須記記錄現(xiàn)有

7、有的業(yè)務(wù)務(wù)流程以以及這些些業(yè)務(wù)流流程將如如何受到到影響，說(shuō)說(shuō)明將如如何在組組織內(nèi)交交流變革革的情況況，制定定變革措措施的實(shí)實(shí)施時(shí)間間表，并并確定關(guān)關(guān)鍵績(jī)效效指標(biāo)（KKPI）以以使組織織能夠評(píng)評(píng)估變革革措施的的有效性性。 變革管管理計(jì)劃劃為實(shí)現(xiàn)現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)層層的愿景景提供了了一份路路線(xiàn)圖，并并且使整整個(gè)組織織內(nèi)的行行動(dòng)得以以統(tǒng)一。“對(duì)于業(yè)務(wù)多元化的組織，每個(gè)業(yè)務(wù)單元可以通過(guò)自己的方式來(lái)達(dá)到變革計(jì)劃的要求?！眱?yōu)利系統(tǒng)（Unisys）關(guān)于業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和轉(zhuǎn)型實(shí)踐的高級(jí)解決方案經(jīng)理勒魯瓦蒙登霍爾（Leroy Mendenhall）說(shuō)，“但最終，組織必須把這些不同的方法或觀點(diǎn)整合為一個(gè)統(tǒng)一的計(jì)劃，從而合理配置資源，

8、并保證各個(gè)業(yè)務(wù)單元的措施不會(huì)相互沖突而大家卻一無(wú)所知?！?積極進(jìn)行變變革溝通通 究其根本，溝溝通就是是指如何何消除人人們的抵抵觸情緒緒。這在在試圖動(dòng)動(dòng)員在過(guò)過(guò)去曾經(jīng)經(jīng)歷過(guò)變變革失敗敗的老員員工時(shí)顯顯得尤為為重要?！皽贤ㄓ兄谧尷蠁T工形成工作團(tuán)隊(duì)，發(fā)現(xiàn)潛藏的問(wèn)題并找到解決的辦法?！眱?yōu)利系統(tǒng)負(fù)責(zé)金融服務(wù)業(yè)質(zhì)量保障的經(jīng)理約翰里奇（John Richie）說(shuō)，“由于員工參與了變革的過(guò)程，他們變得更加主動(dòng)；變革的成功與他們的切身利益休戚相關(guān)?！?科特說(shuō)說(shuō)，大凡凡能成功功地管理理變革的的公司，它它們的溝溝通戰(zhàn)略略集中體體現(xiàn)在兩兩個(gè)方面面：其一一，提供供相關(guān)的的信息，讓讓員工清清晰地認(rèn)認(rèn)識(shí)到變變革的必必要性

9、；其二，積積極鼓動(dòng)動(dòng)員工，使使他們樹(shù)樹(shù)立變革革勢(shì)在必必行的緊緊迫意識(shí)識(shí)，并向向他們展展示一些些令人信信服的東東西以轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變他們們關(guān)于什什么需要要變革的的想法。 科特講講了一個(gè)個(gè)意圖降降低采購(gòu)購(gòu)成本的的大型制制造商的的故事。內(nèi)內(nèi)部的調(diào)調(diào)查研究究顯示，該該公司的的各個(gè)工工廠在采采購(gòu)多達(dá)達(dá)4000余種不不同的手手套。有有時(shí)，采采購(gòu)?fù)瑯訕右浑p手手套一家家工廠花花了5美美元，而而另一家家工廠卻卻花了117美元元。公司司將每種種手套的的樣品貼貼上注明明價(jià)格和和使用工工廠的標(biāo)標(biāo)簽，把把它們堆堆放在董董事會(huì)會(huì)會(huì)議室里里。這種種展示給給經(jīng)理們們留下了了如此深深刻的印印象，以以至把它它變成了了巡回展展覽，使使組織上

10、上下都了了解了這這一信息息。人們們馬上意意識(shí)到存存在的無(wú)無(wú)效率和和浪費(fèi)情情況，上上層無(wú)需需再?gòu)?qiáng)調(diào)調(diào)變革的的必要性性了。 有效的的溝通能能夠使員員工明確確變革的的目標(biāo)，及及時(shí)了解解變革的的進(jìn)程，提提高他們們參加變變革的主主動(dòng)性，獲獲得更好好的變革革效果?！叭藗儚亩喾将@取信息。通常在人們完全了解信息的含義并相信它之前，要把信息以不同的方式向他們重復(fù)講上無(wú)數(shù)次才行?！泵傻腔魻栔赋?。溝通的方式可以有許多種，如電子郵件、局域網(wǎng)和信件等，但只要有可能，最好是采取面對(duì)面的交流方式，比如會(huì)議、討論會(huì)和培訓(xùn)等。 對(duì)于RRSL（RReliiancce SStanndarrd LLifee Innsurrancce

11、 CCo.）公公司，溝溝通是變變革管理理的關(guān)鍵鍵。RSSL公司司是一家家營(yíng)業(yè)額額達(dá)200億美元元的團(tuán)體體人壽和和殘疾保保險(xiǎn)公司司，當(dāng)它它準(zhǔn)備啟啟動(dòng)一個(gè)個(gè)為期33年的項(xiàng)項(xiàng)目來(lái)更更換有著著數(shù)十年年歷史的的核心操操作系統(tǒng)統(tǒng)時(shí)，公公司知道道這必須須征得每每位員工工的同意意。“我們進(jìn)進(jìn)行持續(xù)續(xù)的溝通通，”公司的的副總裁裁兼首席席信息官官弗蘭克克紐德克克（Frrankk Neewdeeck）說(shuō)說(shuō)，“在過(guò)去去的三年年中，每每期發(fā)給給員工的的時(shí)事通通訊里都都有一篇篇關(guān)于新新系統(tǒng)的的文章，介介紹操作作系統(tǒng)的的近況，分分析它將將給員工工帶來(lái)怎怎樣的影影響等。在在全體員員工會(huì)議議上，我我們總要要抽出時(shí)時(shí)間來(lái)討討論新

12、系系統(tǒng)的事事情。” 公司還還向員工工廣泛征征求前期期意見(jiàn)和和使用反反饋意見(jiàn)見(jiàn)。“我們花花了整整整一年的的時(shí)間來(lái)來(lái)征求員員工的意意見(jiàn)，了了解他們們所需要要的系統(tǒng)統(tǒng)功能和和特色。”紐德克說(shuō)，“然后我們將意見(jiàn)匯總，提煉成對(duì)系統(tǒng)供應(yīng)商的要求?！碑?dāng)系統(tǒng)研發(fā)出來(lái)并進(jìn)入試用期以后，員工就系統(tǒng)是否滿(mǎn)足了自己的要求提出了大量的反饋意見(jiàn)。“有時(shí)系統(tǒng)沒(méi)有滿(mǎn)足員工的要求，我們就要調(diào)整系統(tǒng)設(shè)計(jì)?！奔~德克說(shuō)，“這種做法提高了員工主動(dòng)參與的意識(shí)。這是非常關(guān)鍵的，因?yàn)樽鳛橛脩?hù)的員工如果想讓一個(gè)項(xiàng)目失敗的話(huà)，他們是完全可以做到這一點(diǎn)的?！?始終專(zhuān)注變變革目標(biāo)標(biāo)消除員工對(duì)對(duì)變革的的抵觸情情緒，能能夠部分分縮小戰(zhàn)戰(zhàn)略和運(yùn)運(yùn)營(yíng)之間間

13、的差距距只有在在運(yùn)營(yíng)實(shí)實(shí)踐中，業(yè)業(yè)務(wù)流程程和行為為模式的的變革才才會(huì)真正正產(chǎn)生實(shí)實(shí)際效益益。要真真正使變變革觸及及到公司司上上下下下的各各個(gè)層面面；提供供必要的的資源，比比如新技技術(shù)和培培訓(xùn)等；要讓中中層經(jīng)理理支持變變革措施施，并獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)積極極參與的的員工?！耙贫í?jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，鼓勵(lì)員工采用新的行為模式。”優(yōu)利系統(tǒng)的客戶(hù)關(guān)系管理經(jīng)理帕蒂奧伯邁耶（Patty Obermaier）建議道，“獎(jiǎng)勵(lì)的形式可以是現(xiàn)金，但各種形式的表?yè)P(yáng)也同樣有效?！?此外，要要始終專(zhuān)專(zhuān)注于變變革目標(biāo)標(biāo)。當(dāng)你你面對(duì)多多個(gè)變革革任務(wù)，而而每個(gè)任任務(wù)都比比較緊迫迫時(shí)，要要做到這這一點(diǎn)并并不容易易?！盎叵胍灰幌履阕钭畛醯脑冈妇?，問(wèn)問(wèn)問(wèn)

14、自己己：我們?cè)谠谧鍪裁疵?？為什什么要這這樣做？”科特特說(shuō)，“要使愿愿景簡(jiǎn)單單易懂，這這樣員工工就會(huì)更更專(zhuān)注于于變革目目標(biāo)?！?如果員員工們感感覺(jué)不到到管理層層對(duì)實(shí)施施變革的的決心，他他們有可可能會(huì)變變得悲觀觀失望，重重新回到到老路上上去?！耙坏﹩T員工變得得悲觀失失望，組組織體系系的活力力就會(huì)消消失殆盡盡?！苯M織適適應(yīng)性中中心的比比爾說(shuō)。 同樣重重要的是是，企業(yè)業(yè)要堅(jiān)持持進(jìn)行變變革。如如果你發(fā)發(fā)現(xiàn)變革革計(jì)劃的的某些方方面進(jìn)行行得后繼繼乏力，就就要重新新對(duì)其進(jìn)進(jìn)行評(píng)估估并從頭頭再來(lái)。“變革就是一個(gè)學(xué)習(xí)的過(guò)程。”比爾指出，“企業(yè)轉(zhuǎn)型意味著建立新的結(jié)構(gòu)、系統(tǒng)以及制定新的政策，沒(méi)有一個(gè)方面會(huì)完全如你當(dāng)初

15、所設(shè)想的愿景那樣?！?“任何新新系統(tǒng)或或變革計(jì)計(jì)劃都會(huì)會(huì)有其缺缺陷?！眱?yōu)利系系統(tǒng)負(fù)責(zé)責(zé)金融服服務(wù)的經(jīng)經(jīng)理馬蒂蒂歐肖內(nèi)內(nèi)西（MMartty OOShaaug hneessyy）贊同同比爾的的觀點(diǎn)，“你必須和受影響的員工進(jìn)行溝通，向他們表明經(jīng)理層對(duì)變革計(jì)劃的缺陷了如指掌，并解釋將對(duì)變革措施進(jìn)行哪些調(diào)整。這樣的話(huà)，員工們就不會(huì)把時(shí)間浪費(fèi)在經(jīng)理們明知無(wú)效的措施上。這有助于減少員工產(chǎn)生無(wú)謂的失落和憤怒情緒的可能?！?信息技術(shù)推推動(dòng)轉(zhuǎn)型型 重大的信息息技術(shù)的的實(shí)施可可以推動(dòng)動(dòng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型的實(shí)實(shí)現(xiàn)。事事實(shí)上，各各種組織織越來(lái)越越認(rèn)識(shí)到到，如果果它們希希望信息息技術(shù)投投資能夠夠獲得可可觀的回回報(bào)，通通常就需需要

16、進(jìn)行行變革。“過(guò)去，公司一般是針對(duì)自己的運(yùn)營(yíng)情況開(kāi)發(fā)定制化的軟件?，F(xiàn)在，標(biāo)準(zhǔn)化的解決方案的實(shí)施成本更低，而且維護(hù)起來(lái)更簡(jiǎn)單。所以，各公司更加傾向于購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)化解決方案，并根據(jù)解決方案來(lái)改進(jìn)業(yè)務(wù)流程?！泵傻腔魻栒f(shuō)。 適用于于所有變變革計(jì)劃劃的原則則，也同同樣適用用使用新新技術(shù)的的變革，但但不盡相相同?！凹夹g(shù)變變革可能能會(huì)帶來(lái)來(lái)強(qiáng)烈沖沖擊，因因?yàn)橹灰藗円灰恢痹谑故褂迷瓉?lái)來(lái)的系統(tǒng)統(tǒng)，就沒(méi)沒(méi)有進(jìn)行行變革的的需求?！盧SL公司的紐德克說(shuō)道，“一旦采用了新系統(tǒng)，變革就是強(qiáng)制性的了。就在項(xiàng)目啟動(dòng)和系統(tǒng)啟用之間，必須進(jìn)行變革的管理。” 對(duì)于新新技術(shù)的的采用，培培訓(xùn)是關(guān)關(guān)鍵?！白畲蟮牡奶魬?zhàn)不不是技術(shù)術(shù)本身，而

17、而是使用用技術(shù)的的員工?！眾W博梅爾說(shuō)。培訓(xùn)必須同時(shí)以使用技術(shù)的“硬技能”和采用新的行為模式的“軟技能”為重點(diǎn)。一開(kāi)始，要確定所需的技能，發(fā)現(xiàn)存在技能差距的方面。然后，制定培訓(xùn)計(jì)劃，編制培訓(xùn)材料，最后開(kāi)辦培訓(xùn)課程。 績(jī)效管管理也同同樣重要要。“變革管管理是績(jī)績(jī)效管理理的一種種形式，”蒙登霍爾說(shuō)，“必須通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)和認(rèn)同來(lái)強(qiáng)化變革的效果?！币_定績(jī)效目標(biāo)，并實(shí)施評(píng)價(jià)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的進(jìn)展情況的評(píng)估體系。把變革措施和績(jī)效評(píng)估統(tǒng)一起來(lái)，并激勵(lì)積極支持新業(yè)務(wù)流程和行為模式的員工。 最后，要要意識(shí)到到：信息息技術(shù)項(xiàng)項(xiàng)目實(shí)施施的時(shí)間間越長(zhǎng)，失失敗的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)就越越大?！皩?shí)施時(shí)時(shí)間超過(guò)過(guò)一年的的技術(shù)項(xiàng)項(xiàng)目，其其中的三三分之二

18、二都失敗敗了，”馬戈維斯塔塔匈（MMarggo VVisiitaccionn）說(shuō)，他他是Giiga信信息集團(tuán)團(tuán)公司項(xiàng)項(xiàng)目管理理研究的的負(fù)責(zé)人人?！耙秧?xiàng)項(xiàng)目拆分分成幾個(gè)個(gè)部分。比比如，一一個(gè)為期期18個(gè)個(gè)月的項(xiàng)項(xiàng)目分成成三個(gè)為為期6個(gè)個(gè)月的小小項(xiàng)目。要要記住，在在項(xiàng)目之之間，是是調(diào)整還還是完全全改變進(jìn)進(jìn)程，取取決于運(yùn)運(yùn)營(yíng)的實(shí)實(shí)際情況況。” 在RSSL公司司，由于于進(jìn)程中中的變革革拖延了了實(shí)施，技技術(shù)轉(zhuǎn)型型項(xiàng)目延延續(xù)了二二到三年年的時(shí)間間。該公公司的紐紐德克認(rèn)認(rèn)為，成成功的關(guān)關(guān)鍵是始始終以目目標(biāo)為核核心，保保持高昂昂的斗志志?！皢T工們們熱情高高漲，因因?yàn)槊總€(gè)個(gè)人都明明白成功功將給自自身帶來(lái)來(lái)的利

19、益益。”他說(shuō)，“此外，從從董事長(zhǎng)長(zhǎng)到普通通員工，每每個(gè)人都都參與到到項(xiàng)目中中來(lái)?！?必要時(shí)候?qū)で笸庠鶕?jù)METTA集團(tuán)團(tuán)的研究究，盡管管越來(lái)越越多的組組織意識(shí)識(shí)到了適適應(yīng)性的的價(jià)值，但但只有不不到200%的組組織實(shí)施施了持續(xù)續(xù)發(fā)揮作作用的變變革管理理業(yè)務(wù)流流程。難難怪有775%的的公司認(rèn)認(rèn)為，變變革管理理是它們們最希望望獲得幫幫助的業(yè)業(yè)務(wù)流程程。 外部的的咨詢(xún)機(jī)機(jī)構(gòu)能夠夠使你從從其他公公司的成成功經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)和失敗敗教訓(xùn)中中獲益?！八麄?cè)诘谝粫r(shí)間見(jiàn)證了什么可行，什么不可行。”奧伯邁耶說(shuō)，“參考他們的意見(jiàn)，能夠使變革的速度加快，變革的程度更加徹底，變革效果長(zhǎng)期持續(xù)的可能性更大?！?當(dāng)然，變變革的決

20、決定必須須由最高高管理層層做出。但但如果領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)層積積極支持持變革，并并承擔(dān)相相關(guān)責(zé)任任的話(huà)，員員工們也也將更樂(lè)樂(lè)于和外外部咨詢(xún)?cè)儥C(jī)構(gòu)商商討確定定變革的的實(shí)施細(xì)細(xì)節(jié)。 紐德克克知道，外外部的幫幫助對(duì)RRSL公公司而言言是必須須的?！拔覀兪鞘且患冶１ｋU(xiǎn)公司司，”他說(shuō)，“我們沒(méi)沒(méi)有足夠夠的人手手來(lái)實(shí)施施大的信信息技術(shù)術(shù)項(xiàng)目，也也沒(méi)有現(xiàn)現(xiàn)成的管管理重大大變革的的方法?！奔~德克尋求了六家頂級(jí)咨詢(xún)公司的建議，最終選擇了優(yōu)利系統(tǒng)來(lái)進(jìn)行員工訪談，把業(yè)務(wù)要求進(jìn)行技術(shù)實(shí)現(xiàn)，開(kāi)發(fā)模型和培訓(xùn)，并進(jìn)行系統(tǒng)整合。 RSLL公司對(duì)對(duì)變革的的充足準(zhǔn)準(zhǔn)備獲得得了回報(bào)報(bào)。在實(shí)實(shí)施一個(gè)個(gè)月之后后，新系系統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)平穩(wěn)。還還有其他他的

21、得益益在逐漸漸顯現(xiàn)，紐紐德克說(shuō)說(shuō)：“我們的的老系統(tǒng)統(tǒng)的各部部分是彼彼此分離離孤立的的，結(jié)果果員工們們只是某某一個(gè)流流程的專(zhuān)專(zhuān)家?，F(xiàn)現(xiàn)在新系系統(tǒng)的各各部分是是相似的的，它可可以從頭頭到尾負(fù)負(fù)責(zé)一個(gè)個(gè)客戶(hù)的的管理。因因此，員員工們需需要了解解我們的的整個(gè)業(yè)業(yè)務(wù)流程程?！?這就意意味著員員工們不不再是彼彼此孤立立地工作作，公司司不再需需要幾個(gè)個(gè)員工來(lái)來(lái)管理同同一項(xiàng)業(yè)業(yè)務(wù)。因因?yàn)橹赖罉I(yè)務(wù)流流程之間間會(huì)如何何相互影影響，一一名員工工可以負(fù)負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)務(wù)的整個(gè)個(gè)周期。更更重要的的是，行行政人員員在和客客戶(hù)打交交道時(shí)不不再需要要銷(xiāo)售人人員的幫幫助。他他們可以以獨(dú)立回回答問(wèn)題題和處理理業(yè)務(wù)流流程，使使銷(xiāo)售人人員

22、可以以更加專(zhuān)專(zhuān)注于銷(xiāo)銷(xiāo)售事務(wù)務(wù)。“要做到到這些，必必須進(jìn)行行廣泛的的變革?！奔~德克說(shuō)，“但它帶來(lái)的好處是巨大的，其中的一些得益我們才剛剛開(kāi)始意識(shí)到?！?原文經(jīng)許可可摘自EExecc Maagazzinee，優(yōu)利利系統(tǒng)公公司于220033年登記記版權(quán)。EEricc Scchoeenigger是是一位商商業(yè)和技技術(shù)領(lǐng)域域的自由由撰稿人人。劉頌頌杰譯。 -彰化銀行信信息技術(shù)術(shù)之變革革創(chuàng)新。效率率。服務(wù)務(wù)。這些些詞語(yǔ)貫貫穿于彰彰化銀行行的戰(zhàn)略略和行動(dòng)動(dòng)中。 作為臺(tái)臺(tái)灣的一一家大型型金融機(jī)機(jī)構(gòu)和世世界銀行行業(yè)5000強(qiáng)之之一，彰彰化銀行行服務(wù)的的客戶(hù)超超過(guò)了4400萬(wàn)萬(wàn)，包括括個(gè)人、私私有企業(yè)業(yè)和公眾眾

23、持股公公司，以以及政府府機(jī)構(gòu)。該該銀行提提供了超超過(guò)200種的金金融產(chǎn)品品，在美美國(guó)、英英國(guó)、荷荷蘭、日日本、香香港和新新加坡等等多個(gè)國(guó)國(guó)家和地地區(qū)設(shè)立立了分支支機(jī)構(gòu)。彰彰化銀行行還是第第一家在在中國(guó)大大陸地區(qū)區(qū)設(shè)立代代表處的的臺(tái)灣銀銀行。 幾年前前，股權(quán)權(quán)的私有有化使一一個(gè)新的的管理團(tuán)團(tuán)隊(duì)從政政府手中中接管了了銀行。新新的管理理者對(duì)客客戶(hù)需求求和銀行行自身的的業(yè)務(wù)流流程進(jìn)行行了評(píng)估估。在評(píng)評(píng)估結(jié)果果的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，為為了更好好地服務(wù)務(wù)客戶(hù)，他他們對(duì)銀銀行的業(yè)業(yè)務(wù)流程程、產(chǎn)品品和技術(shù)術(shù)進(jìn)行了了徹底的的組織重重組。這這次重組組不僅有有助于成成本控制制、對(duì)客客戶(hù)進(jìn)行行交叉銷(xiāo)銷(xiāo)售和更更好地運(yùn)運(yùn)用存款款，

24、而且且在把握握臺(tái)灣加加入世界界貿(mào)易組組織所帶帶來(lái)的商商機(jī)方面面，它使使銀行處處于更加加有利的的地位。 確定變革目目標(biāo)“我們生活活在一個(gè)個(gè)無(wú)邊界界的世界界里，人人員、商商品、貨貨幣和信信息在國(guó)國(guó)家之間間自由地地流動(dòng)。”彰化銀行董事長(zhǎng)張伯欣先生說(shuō)道，“我們必須提供這些服務(wù)，以滿(mǎn)足高度流動(dòng)和信息高度透明的市場(chǎng)的需求?！?私有化化之后不不久，在在張伯欣欣的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)下，新新的管理理團(tuán)隊(duì)開(kāi)開(kāi)始分析析銀行的的經(jīng)營(yíng)以以及銀行行所在市市場(chǎng)的狀狀況。他他們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，在過(guò)過(guò)去的110年中中，臺(tái)灣灣的經(jīng)濟(jì)濟(jì)和產(chǎn)業(yè)業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)發(fā)生了巨巨大的變變化。 “許多制制造企業(yè)業(yè)已經(jīng)搬搬遷到臺(tái)臺(tái)灣以外外，”張伯欣欣說(shuō)道，“臺(tái)灣的經(jīng)濟(jì)正逐漸

25、轉(zhuǎn)變?yōu)橐苑?wù)和消費(fèi)為支柱。我們最先采取的措施之一就是請(qǐng)淡江大學(xué)經(jīng)濟(jì)研究所對(duì)臺(tái)灣各個(gè)地區(qū)的這種變化趨勢(shì)加以研究?！?該研究究的最大大發(fā)現(xiàn)是是：臺(tái)灣灣的消費(fèi)費(fèi)者群體體比以往往任何時(shí)時(shí)候都要要壯大得得多，這這將影響響到銀行行將以何何種方式式提供產(chǎn)產(chǎn)品、參參與市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，以以及銀行行如何服服務(wù)于客客戶(hù)。在在上述研研究成果果的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，管管理層為為彰化銀銀行制定定了在各各個(gè)地區(qū)區(qū)的市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)戰(zhàn)略。很很快他們們發(fā)現(xiàn)，這這些戰(zhàn)略略的實(shí)施施要求對(duì)對(duì)現(xiàn)有的的業(yè)務(wù)流流程進(jìn)行行變革，并并使信息息技術(shù)基基礎(chǔ)設(shè)施施更新?lián)Q換代。 彰化銀銀行邀請(qǐng)請(qǐng)荷蘭國(guó)國(guó)際集團(tuán)團(tuán)下屬的的咨詢(xún)公公司IGGA公司司為銀行行整體業(yè)業(yè)務(wù)流程程的

26、變革革出謀劃劃策?！拔覀兊牡哪繕?biāo)是是根除陳陳舊的銀銀行業(yè)務(wù)務(wù)慣例和和文化?！睆埐勒f(shuō)。 在信息息技術(shù)基基礎(chǔ)設(shè)施施的轉(zhuǎn)型型方面，彰彰化銀行行將其技技術(shù)設(shè)施施升級(jí)到到最先進(jìn)進(jìn)的水平平。首先先，銀行行建立了了新的計(jì)計(jì)算機(jī)中中心，以以保證最最新技術(shù)術(shù)的運(yùn)用用。隨后后，將數(shù)數(shù)據(jù)從老老化的主主機(jī)轉(zhuǎn)存存到優(yōu)利利系統(tǒng)公公司CllearrPatth 服服務(wù)器上上。該服服務(wù)器具具有較高高的可靠靠性和可可用性，并并且有一一個(gè)模塊塊設(shè)計(jì)，使使得數(shù)據(jù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的的維護(hù)和和挖掘）更更為容易易。一個(gè)個(gè)核心銀銀行業(yè)務(wù)務(wù)解決方方案和數(shù)數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)庫(kù)進(jìn)行了了整合，為為一些交交易提供供技術(shù)支支持，比比如本外外幣存款款、貸款款、記賬賬、匯款

27、款、國(guó)際際融資業(yè)業(yè)務(wù)和貿(mào)貿(mào)易融資資業(yè)務(wù)等等。該解解決方案案也和彰彰化銀行行分支機(jī)機(jī)構(gòu)的現(xiàn)現(xiàn)有系統(tǒng)統(tǒng)進(jìn)行了了整合，以以支持它它們的交交易。 彰化銀銀行還采采用一個(gè)個(gè)新的技技術(shù)設(shè)施施來(lái)支持持銀行的的外匯系系統(tǒng)。該該設(shè)施將將可以讓讓銀行的的代理機(jī)機(jī)構(gòu)獲得得銀行信信息并進(jìn)進(jìn)行交易易。彰化化銀行的的措施還還不止這這些，它它還建立立了一個(gè)個(gè)新的呼呼叫中心心，以更更好地管管理客戶(hù)戶(hù)來(lái)電。此此外，銀銀行聘請(qǐng)請(qǐng)了專(zhuān)家家，通過(guò)過(guò)廣告、促促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)和公共共關(guān)系來(lái)來(lái)管理銀銀行形象象和對(duì)外外溝通。 設(shè)立專(zhuān)業(yè)中中心為了滿(mǎn)足企企業(yè)客戶(hù)戶(hù)的需求求，彰化化銀行還還建立了了六個(gè)地地區(qū)商務(wù)務(wù)中心。這這些中心心的職能能包括：風(fēng)險(xiǎn)控控

28、制、貸貸款處理理和審批批、貿(mào)易易融資和和金融產(chǎn)產(chǎn)品的交交叉銷(xiāo)售售。通過(guò)過(guò)把上述述業(yè)務(wù)分分配到各各專(zhuān)業(yè)中中心，張張伯欣的的管理團(tuán)團(tuán)隊(duì)希望望實(shí)現(xiàn)更更高的運(yùn)運(yùn)營(yíng)效率率、更有有力的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)和資資產(chǎn)管理理以及更更低的運(yùn)運(yùn)營(yíng)成本本。 張伯欣欣說(shuō)，還還在組織織重組和和信息技技術(shù)轉(zhuǎn)型型的初始始階段，銀銀行就已已經(jīng)嘗到到了甜頭頭。核心心業(yè)務(wù)的的收入開(kāi)開(kāi)始增長(zhǎng)長(zhǎng)。由于于銀行現(xiàn)現(xiàn)在有更更多的客客戶(hù)來(lái)使使用更多多的銀行行產(chǎn)品，手手續(xù)費(fèi)等等收費(fèi)收收入也在在增加。而而運(yùn)營(yíng)費(fèi)費(fèi)用每年年大約降降低了110%，實(shí)實(shí)現(xiàn)了明明顯的直直接改善善。新的的信息技技術(shù)基礎(chǔ)礎(chǔ)設(shè)施也也為電子子銀行業(yè)業(yè)務(wù)和語(yǔ)語(yǔ)音銀行行業(yè)務(wù)提提供了支支持，從從而使

29、彰彰化銀行行可以224小時(shí)時(shí)為客戶(hù)戶(hù)提供服服務(wù)。 張伯欣欣希望，一一旦技術(shù)術(shù)基礎(chǔ)設(shè)設(shè)施建成成，銀行行可以獲獲得更多多的收益益。例如如，彰化化銀行能能夠獲得得更詳細(xì)細(xì)和及時(shí)時(shí)的存款款信息，從從而使它它可以更更有效地地運(yùn)用這這些資金金；投資資信息和和貨幣管管理服務(wù)務(wù)信息將將被整合合，為銀銀行的代代理機(jī)構(gòu)構(gòu)提供機(jī)機(jī)會(huì)，更更好地服服務(wù)于客客戶(hù)和進(jìn)進(jìn)行產(chǎn)品品的交叉叉銷(xiāo)售；銀行管管理資產(chǎn)產(chǎn)和風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的能力力也會(huì)得得到提高高；隨著著運(yùn)營(yíng)效效率的提提高，可可以節(jié)約約更多的的成本。當(dāng)當(dāng)然，最最終的目目標(biāo)是提提高客戶(hù)戶(hù)在彰化化銀行的的存款率率。 怎樣激勵(lì)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商(發(fā)表日期期：20004年年04月月06日日)明確目標(biāo)

30、和和經(jīng)銷(xiāo)商商意愿，綜綜合實(shí)施施八種激激勵(lì)方案案。John Boggertt、Gaary Breeisssingger、CClifff GGrevvlerr、Kaatriina Hellmkaamp 著經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)勵(lì)計(jì)劃不不同于其其他激勵(lì)勵(lì)計(jì)劃的的一個(gè)主主要原因因：獲獎(jiǎng)獎(jiǎng)?wù)卟皇鞘悄愎舅竟蛦T。他他們要么么打理自自己的生生意，要要么為銷(xiāo)銷(xiāo)售你公公司產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)的批發(fā)發(fā)商工作作。因而而，這類(lèi)類(lèi)激勵(lì)計(jì)計(jì)劃是否否有效就就變得復(fù)復(fù)雜許多多。 在設(shè)計(jì)計(jì)激勵(lì)計(jì)計(jì)劃的時(shí)時(shí)候，你你必須考考慮到中中間商的的類(lèi)別以以及你與與關(guān)聯(lián)企企業(yè)的關(guān)關(guān)系。為為了有效效地設(shè)計(jì)計(jì)合適的的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)計(jì)劃，如如下關(guān)鍵鍵步驟必必不可少少。 1

31、、明明確目標(biāo)標(biāo) 任何何一種激激勵(lì)計(jì)劃劃都必須須首先明明確目標(biāo)標(biāo)，可能能的話(huà)，目目標(biāo)最好好包含數(shù)數(shù)字。通通常講，你你需要有有一個(gè)主主要目標(biāo)標(biāo)，然后后輔之以以一到兩兩個(gè)有關(guān)關(guān)聯(lián)的次次級(jí)目標(biāo)標(biāo)。 主要目目標(biāo)追求求的是你你要得到到的結(jié)果果，比方方說(shuō)增加加銷(xiāo)售。次次級(jí)目標(biāo)標(biāo)衡量的的是各參參與者為為完成主主要目標(biāo)標(biāo)所采取取的步驟驟。下面面是一些些主要目目標(biāo)的范范例：與與去年同同期相比比，今年年第三季季度的銷(xiāo)銷(xiāo)售額要要提高110%；與去年年同期相相比，增增加參與與產(chǎn)品培培訓(xùn)項(xiàng)目目的經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商；新新產(chǎn)品投投放市場(chǎng)場(chǎng)一年后后，市場(chǎng)場(chǎng)份額達(dá)達(dá)到200%。 2、確確定經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商類(lèi)型型 如果果公司是是通過(guò)中中間商銷(xiāo)銷(xiāo)售產(chǎn)

32、品品，那么么明確中中間商是是哪種類(lèi)類(lèi)型就很很有必要要。 當(dāng)僅有有幾個(gè)零零售商把把持市場(chǎng)場(chǎng)大部分分份額的的時(shí)候，廠廠商安排排上百個(gè)個(gè)銷(xiāo)售代代表就多多此一舉舉。同樣樣，消費(fèi)費(fèi)品廠商商發(fā)現(xiàn)，用用促銷(xiāo)活活動(dòng)來(lái)影影響大零零售商已已經(jīng)格外外困難。但但是，還還是有許許多消費(fèi)費(fèi)品和BB2B廠廠商通過(guò)過(guò)中間商商來(lái)大量量走貨，除除非你清清楚中間間商的類(lèi)類(lèi)型，否否則你的的激勵(lì)計(jì)計(jì)劃就會(huì)會(huì)落空。 此外，準(zhǔn)準(zhǔn)確辨別別出你的的目標(biāo)客客戶(hù)對(duì)實(shí)實(shí)現(xiàn)下列列目標(biāo)也也有幫助助：儲(chǔ)備備更多存存貨、參參加市場(chǎng)場(chǎng)和培訓(xùn)訓(xùn)計(jì)劃、鋪鋪貨、參參加合作作營(yíng)銷(xiāo)計(jì)計(jì)劃、提提供消費(fèi)費(fèi)者數(shù)據(jù)據(jù)庫(kù)。 通常，排排名前220%的的經(jīng)銷(xiāo)商商貢獻(xiàn)了了大部分分銷(xiāo)售

33、收收入。因因此，激激勵(lì)計(jì)劃劃不僅要要喂飽這這些經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商，而而且要吸吸引表現(xiàn)現(xiàn)平平者者更多地地加入到到公司的的活動(dòng)中中來(lái)。 許多公公司以面面對(duì)終端端客戶(hù)的的銷(xiāo)售人人員為獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)象象，而經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商卻卻通常抵抵制這種種方式，因因?yàn)樗麄儌兒ε逻@這樣會(huì)鼓鼓勵(lì)銷(xiāo)售售人員以以他方的的利益為為重。因因此，如如果你要要以銷(xiāo)售售人員為為獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)對(duì)象的話(huà)話(huà)，別忘忘記把經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的的利益也也考慮進(jìn)進(jìn)去。一一些經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商心儀儀的獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)計(jì)劃是是將其用用作對(duì)雇雇員的一一種補(bǔ)貼貼，而這這種補(bǔ)貼貼他們自自己無(wú)法法提供，或或者將額額外的培培訓(xùn)作為為獎(jiǎng)勵(lì)。 3、了了解經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的意意愿和需需要 除除非你能能有力控控制那些些代理團(tuán)團(tuán)體，讓讓他

34、們依依靠你公公司，否否則，你你將同其其他公司司為獲得得這些代代理群體體的青睞睞而大動(dòng)動(dòng)干戈。每每個(gè)人都都希望中中間商們們不要三三心二意意，并不不斷地找找出理由由來(lái)勸說(shuō)說(shuō)他們專(zhuān)專(zhuān)心于自自己的產(chǎn)產(chǎn)品。但但是，大大多數(shù)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商采采取的卻卻是最符符合消費(fèi)費(fèi)者和他他們公司司利益的的措施，而而這些措措施對(duì)你你公司來(lái)來(lái)說(shuō)并不不見(jiàn)得最最優(yōu)。聰聰明的廠廠商知道道，他們們的激勵(lì)勵(lì)計(jì)劃必必須幫助助經(jīng)銷(xiāo)商商實(shí)現(xiàn)自自己的目目標(biāo)：增增加銷(xiāo)售售和利潤(rùn)潤(rùn)。 在拋出出任何激激勵(lì)計(jì)劃劃之前，你你可以考考慮召集集經(jīng)銷(xiāo)商商、代理理商和批批發(fā)商開(kāi)開(kāi)會(huì)，會(huì)會(huì)議的所所有費(fèi)用用都由你你來(lái)支付付。會(huì)上上，你請(qǐng)請(qǐng)他們把把他們的的需要說(shuō)說(shuō)出來(lái)，把

35、把他們的的擔(dān)心說(shuō)說(shuō)出來(lái)。 大多數(shù)數(shù)中間商商都會(huì)說(shuō)說(shuō)，銷(xiāo)售售和利潤(rùn)潤(rùn)是他們們最關(guān)心心的，這這并不是是說(shuō)，增增加多少少傭金就就能提高高銷(xiāo)售量量。對(duì)能能解決他他們最根根本問(wèn)題題的舉措措，諸如如對(duì)抗競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)、提提高銷(xiāo)售售隊(duì)伍的的培訓(xùn)效效果和人人員的留留用率、建建立客戶(hù)戶(hù)忠誠(chéng)度度以及產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)的品品類(lèi)，經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商都都十分熱熱衷。記記住，試試圖讓批批發(fā)商和和經(jīng)銷(xiāo)商商儲(chǔ)存滯滯銷(xiāo)的貨貨品根本本無(wú)助于于激勵(lì)他他們。要要搞清楚楚，你的的計(jì)劃包包含了能能促進(jìn)銷(xiāo)銷(xiāo)售的因因素，比比如瞄準(zhǔn)準(zhǔn)目標(biāo)客客戶(hù)的促促銷(xiāo)。 4、八八種激勵(lì)勵(lì)方案 現(xiàn)在，到到了討論論你需要要中間商商做些什什么的時(shí)時(shí)候了。大大多數(shù)公公司希望望中間商商囤積

36、或或銷(xiāo)售更更多當(dāng)前前的產(chǎn)品品，或者者參加營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)，但到到底是什什么因素素在吸引引中間商商？在與與主要的的經(jīng)銷(xiāo)商商和代理理商的會(huì)會(huì)議上，你你應(yīng)該考考慮其他他方法幫幫助他們們實(shí)現(xiàn)自自己的目目標(biāo)。 需要指指出的是是，只有有你把目目標(biāo)設(shè)成成可以達(dá)達(dá)到的程程度，你你才會(huì)得得到響應(yīng)應(yīng)。你的的目標(biāo)應(yīng)應(yīng)盡可能能簡(jiǎn)明、具具體，這這樣中間間那600%的經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的的業(yè)績(jī)可可以得到到提高，從從而為你你的銷(xiāo)售售提供最最大的增增量。 最后，要要防止人人為地刺刺激銷(xiāo)售售，使得得經(jīng)銷(xiāo)商商只在激激勵(lì)計(jì)劃劃實(shí)施的的前后這這段時(shí)期期內(nèi)大量量地進(jìn)貨貨或積極極地促銷(xiāo)銷(xiāo)。 下面是是一些可可以考慮慮的激勵(lì)勵(lì)方案，這這些方案案可以混混合

37、使用用。 開(kāi)放式式策略 激勵(lì)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商在在去年的的銷(xiāo)售指指標(biāo)之上上設(shè)定目目標(biāo)，從從而更多多地進(jìn)貨貨和銷(xiāo)售售。這種種方案容容易安排排，因?yàn)闉槭窃谝灰粋€(gè)可比比的時(shí)間間期內(nèi)設(shè)設(shè)置增量量指標(biāo)。把把激勵(lì)計(jì)計(jì)劃同基基本的培培訓(xùn)和交交流結(jié)合合在一起起，可以以使參與與者的效效率更高高。對(duì)于于新的經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商，可可以設(shè)定定一個(gè)在在初始年年份應(yīng)該該完成的的、合理理的指標(biāo)標(biāo)。 封閉的的方法 獎(jiǎng)勵(lì)向向品類(lèi)銷(xiāo)銷(xiāo)售或地地區(qū)銷(xiāo)售售表現(xiàn)卓卓越者傾傾斜，這這也容易易安排，但但容易偏偏向本來(lái)來(lái)就可以以發(fā)揮得得很好的的高績(jī)效效者。 新品推推介 在在制定新新品預(yù)算算時(shí)，留留出部分分預(yù)算激激勵(lì)批發(fā)發(fā)商或經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商，可可以增加加他們銷(xiāo)銷(xiāo)售新品品

38、的積極極性。公公司按照照中間商商的不同同義務(wù)來(lái)來(lái)授予他他們不同同的資格格。為了了做到切切實(shí)可行行，公司司需要向向這些中中間商提提供砰然然動(dòng)心的的方案，讓讓他們確確信能完完成銷(xiāo)售售。學(xué)習(xí)習(xí)“高原項(xiàng)項(xiàng)目”（Pllateeau proograams，指指針對(duì)無(wú)無(wú)進(jìn)步和和退步的的停滯時(shí)時(shí)期所采采取的措措施）獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)中間間商不斷斷提高銷(xiāo)銷(xiāo)售增幅幅的間距距，比如如在去年年的基礎(chǔ)礎(chǔ)上提高高5%、110%或或15%，這個(gè)個(gè)方法鼓鼓勵(lì)人們們更加努努力地完完成任務(wù)務(wù)，比籠籠統(tǒng)要求求提高銷(xiāo)銷(xiāo)售量對(duì)對(duì)人們?cè)谠诟蓜派仙系拇賱?dòng)動(dòng)更大。 合作營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃劃 你要要對(duì)參加加公司合合作營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)計(jì)劃的的經(jīng)銷(xiāo)商商提供額額外的獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)。比比

39、如說(shuō)，如如果他們們能鋪貨貨或參加加銷(xiāo)售人人員的培培訓(xùn)項(xiàng)目目，就可可以得到到獎(jiǎng)勵(lì)積積分。 特設(shè)產(chǎn)產(chǎn)品計(jì)劃劃 如果果經(jīng)銷(xiāo)商商能夠購(gòu)購(gòu)買(mǎi)某種種特設(shè)產(chǎn)產(chǎn)品的話(huà)話(huà)，他們們將得到到獎(jiǎng)勵(lì)積積分。但但是這樣樣做可能能會(huì)對(duì)其其他產(chǎn)品品的銷(xiāo)售售造成損損害，因因此你的的次級(jí)目目標(biāo)應(yīng)該該對(duì)完成成總的銷(xiāo)銷(xiāo)售目標(biāo)標(biāo)提出要要求。 數(shù)據(jù)庫(kù)庫(kù)計(jì)劃 如果批批發(fā)商或或經(jīng)銷(xiāo)商商提供了了可用做做合作直直銷(xiāo)或電電話(huà)銷(xiāo)售售的客戶(hù)戶(hù)名單，他他們將得得到獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)。收集集有價(jià)值值的客戶(hù)戶(hù)名單最最終能使使你的渠渠道商受受惠。 培訓(xùn)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員 獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)銷(xiāo)售人人員參加加既滿(mǎn)足足經(jīng)銷(xiāo)商商要求、又又能滿(mǎn)足足公司要要求的培培訓(xùn)課程程，這會(huì)會(huì)幫助經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)

40、商提提高人員員素質(zhì)，也也有助于于你同銷(xiāo)銷(xiāo)售公司司產(chǎn)品的的人員的的溝通。 客戶(hù)親親善計(jì)劃劃 很多多公司僅僅邀請(qǐng)主主要經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商和批批發(fā)商參參加包括括培訓(xùn)、激激勵(lì)和娛娛樂(lè)的聚聚會(huì)。公公司的主主要管理理者在選選擇與會(huì)會(huì)人員的的時(shí)候，可可能會(huì)有有主觀的的偏見(jiàn)。促促銷(xiāo)人員員會(huì)在某某個(gè)特定定的季節(jié)節(jié)開(kāi)展促促銷(xiāo)以獲獲得最佳佳效果。如如果公司司的生意意有季節(jié)節(jié)性，你你一定要要確保在在旺季的的時(shí)候挖挖掘出最最大的銷(xiāo)銷(xiāo)售潛力力，同樣樣地，在在淡季的的時(shí)候，你你需要使使用激勵(lì)勵(lì)計(jì)劃來(lái)來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)銷(xiāo)售的增增長(zhǎng)。 5、明明確你的的獎(jiǎng)勵(lì)系系統(tǒng) 根根據(jù)你的的目標(biāo)和和受眾，你你可以采采用現(xiàn)金金、合作作營(yíng)銷(xiāo)金金，以及及其他一一些非現(xiàn)

41、現(xiàn)金的手手段，比比如返貨貨、旅游游、獎(jiǎng)券券來(lái)給予予獎(jiǎng)勵(lì)。大大賣(mài)場(chǎng)通通常會(huì)很很快地?cái)[擺明他們們的需求求，他們們對(duì)非現(xiàn)現(xiàn)金的獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)興趣趣索然，除除非這是是作為對(duì)對(duì)消費(fèi)者者的合作作促銷(xiāo)的的一部分分，或者者對(duì)大賣(mài)賣(mài)場(chǎng)自身身的商業(yè)業(yè)目的有有幫助，比比如能提提升整個(gè)個(gè)賣(mài)場(chǎng)的的客戶(hù)服服務(wù)質(zhì)量量。而小小業(yè)主卻卻喜歡得得到返貨貨和旅游游獎(jiǎng)勵(lì)，包包括得到到與其他他地區(qū)的的同仁會(huì)會(huì)面機(jī)會(huì)會(huì)等。 在評(píng)估估你的選選擇時(shí)，你你可以參參照競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的做法，盡盡可能分分析出哪哪種方法法能獲得得更多的的垂注。操操作專(zhuān)業(yè)業(yè)的消費(fèi)費(fèi)者服務(wù)務(wù)委員會(huì)會(huì)是最佳佳的選擇擇。多樣樣化的獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)方案案自會(huì)增增色不少少，你要要不斷地地嘗試，持持

42、續(xù)地跟跟蹤。 6、制制定跟蹤蹤計(jì)劃 激勵(lì)計(jì)計(jì)劃與其其他營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)手段相相比，最最大的好好處在于于能夠準(zhǔn)準(zhǔn)確追蹤蹤結(jié)果。如如果你記記錄下基基礎(chǔ)銷(xiāo)售售數(shù)字的的話(huà)，上上面第四四部分講講到的所所有措施施都能準(zhǔn)準(zhǔn)確地衡衡量。 提供全全方位激激勵(lì)的公公司制定定的跟蹤蹤計(jì)劃不不僅可以以跟蹤經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商或或銷(xiāo)售人人員的活活動(dòng)，也也能提供供目標(biāo)客客戶(hù)的最最新日常常資料以以及月度度報(bào)告。小小公司的的跟蹤計(jì)計(jì)劃可以以寫(xiě)在一一張簡(jiǎn)單單的紙上上，上面面列出每每個(gè)銷(xiāo)售售人員的的發(fā)票存存根或銷(xiāo)銷(xiāo)售報(bào)告告。 7、安安排好預(yù)預(yù)算 如如果你的的預(yù)算做做得好，那那么，整整個(gè)計(jì)劃劃的花費(fèi)費(fèi)就相對(duì)對(duì)經(jīng)濟(jì)，除除非是整整體的表表現(xiàn)超過(guò)過(guò)你預(yù)定定的

43、指標(biāo)標(biāo)或目標(biāo)標(biāo)很多。大大多數(shù)公公司對(duì)于于他們的的經(jīng)銷(xiāo)商商或批發(fā)發(fā)商超額額完成任任務(wù)的獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)還是是很大度度的。 如果公公司規(guī)模模太小，無(wú)無(wú)法與提提供全方方位激勵(lì)勵(lì)的公司司看齊，可可以采取取向大消消費(fèi)品廠廠商和旅旅游產(chǎn)品品服務(wù)商商直接定定購(gòu)貨品品或旅游游產(chǎn)品的的方法。 對(duì)于固固定成本本，比如如管理成成本、通通訊成本本和跟蹤蹤落實(shí)的的成本，你你可以根根據(jù)項(xiàng)目目的復(fù)雜雜程度和和經(jīng)銷(xiāo)商商的參與與數(shù)，按按次按人人頭設(shè)定定預(yù)算數(shù)數(shù)字。此此外，如如果最終終成績(jī)超超出你的的預(yù)期，你你可以允允許列支支部分獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)成本本。 對(duì)于選選擇卓越越銷(xiāo)售人人員進(jìn)行行獎(jiǎng)勵(lì)的的封閉式式方案，制制定預(yù)算算是最簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的，因因?yàn)槟闾崽崆?/p>

44、就確確定了獲獲獎(jiǎng)?wù)叩牡臄?shù)目。這這個(gè)方法法的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)在于，如如果公司司整體表表現(xiàn)不佳佳，你一一樣要獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)那些些表現(xiàn)居居前的銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員。開(kāi)放放式的方方案制定定預(yù)算相相對(duì)要棘棘手一些些，因?yàn)闉槟銦o(wú)法法事先準(zhǔn)準(zhǔn)確地預(yù)預(yù)知到底底有多少少人能完完成目標(biāo)標(biāo)、在多多大程度度上完成成目標(biāo)。 8、確確定由誰(shuí)誰(shuí)負(fù)責(zé)項(xiàng)項(xiàng)目 與與其他營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)一樣，你你需要從從內(nèi)部挑挑選負(fù)責(zé)責(zé)人。然然后，明明確你是是否要實(shí)實(shí)施這個(gè)個(gè)項(xiàng)目。需需要明確確的關(guān)鍵鍵問(wèn)題包包括：管管理、數(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)、跟跟蹤落實(shí)實(shí)、通訊訊、培訓(xùn)訓(xùn)和獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)的實(shí)施施。提供供全方位位激勵(lì)的的公司可可以搞定定所有的的問(wèn)題，而而小公司司僅能做做到上述述一到兩兩項(xiàng)。不不過(guò)，除

45、除非能有有數(shù)萬(wàn)元元的收入入進(jìn)賬，否否則大公公司才懶懶得動(dòng)手手呢。 9、定定好規(guī)矩矩 現(xiàn)在在，你的的計(jì)劃有有了條理理性，預(yù)預(yù)算也算算好了，該該是定好好規(guī)矩的的時(shí)候了了。規(guī)矩矩應(yīng)該讓讓每個(gè)人人都取得得一致的的理解，這這意味著著，你的的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)計(jì)劃要盡盡可能簡(jiǎn)簡(jiǎn)單易懂懂，一張張紙、幾幾句話(huà)就就能說(shuō)得得清，即即使人們們興致勃勃勃，他他們也沒(méi)沒(méi)時(shí)間來(lái)來(lái)為文字字絞盡腦腦汁。 你的條條款中要要列出所所有的參參與條件件。隨便便找?guī)讉€(gè)個(gè)與你公公司不相相干的人人來(lái)讀這這些規(guī)矩矩，如果果他們也也能弄懂懂條款意意思的話(huà)話(huà)，你的的目的就就達(dá)到了了。 10、制制定交流流計(jì)劃 吸引觀觀眾的注注意是你你要面對(duì)對(duì)的挑戰(zhàn)戰(zhàn)，因?yàn)闉?/p>

46、你的經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商和和批發(fā)商商手握各各樣的產(chǎn)產(chǎn)品清單單。你一一定要讓讓你的方方案簡(jiǎn)單單易懂，并并且包含含了要給給予你的的目標(biāo)客客戶(hù)的所所有利益益。在方方案的實(shí)實(shí)施過(guò)程程中，你你要全程程為參與與者提供供有用的的信息，幫幫助他們們達(dá)成目目標(biāo)。 在實(shí)施施方案時(shí)時(shí)，要附附帶提供供一份“在冊(cè)人人員寶典典”，其中中包括基基本的地地址、納納稅編號(hào)號(hào)、活動(dòng)動(dòng)的期限限等信息息。 你的獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃劃是為整整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)服服務(wù)的，因因此要盡盡可能與與你的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)推廣廣掛鉤，比比如明確確獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)計(jì)劃的主主題，使使其與你你的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)主題靠靠攏，這這樣有利利于人們們記住它它們。 除了上上述清單單，你還還要讓銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員在做演演示的時(shí)時(shí)

47、候提及及這項(xiàng)活活動(dòng)。你你可以召召開(kāi)全國(guó)國(guó)或地區(qū)區(qū)性質(zhì)的的“起航大大會(huì)”，并且且定期向向參與者者發(fā)布最最新動(dòng)態(tài)態(tài)，包括括他們當(dāng)當(dāng)前的成成績(jī)和有有用的信信息，多多久與他他們交流流一次視視你的項(xiàng)項(xiàng)目時(shí)間間跨度而而定。 11、重重視培訓(xùn)訓(xùn)的作用用 經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員的知識(shí)識(shí)一定要要對(duì)你有有用。很很多經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商不愿愿意自己己的銷(xiāo)售售人員與與廠商直直接接觸觸，因此此你提供供的培訓(xùn)訓(xùn)要惠及及經(jīng)銷(xiāo)商商，要能能提升他他們銷(xiāo)售售人員的的整體面面貌，而而不只是是獲得公公司產(chǎn)品品的知識(shí)識(shí)。 12、啟啟動(dòng)并跟跟蹤 選選擇一個(gè)個(gè)正式“開(kāi)張”的日期期并堅(jiān)持持這個(gè)做做法，需需要注意意的是，這這個(gè)時(shí)間間要與你你整個(gè)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

48、劃相吻合合。 你應(yīng)該該按月來(lái)來(lái)盤(pán)點(diǎn)你你的成果果，根據(jù)據(jù)情況做做調(diào)整或或提供另另外的信信息和友友情提示示給你的的參與者者。記住住，任何何中途改改變游戲戲規(guī)則或或參與資資格的舉舉動(dòng)都會(huì)會(huì)惹惱你你的參與與者，這這些改變變，甚至至?xí)`法法。 13、清清點(diǎn)戰(zhàn)果果 當(dāng)活活動(dòng)期告告一段落落，你必必須盡快快清點(diǎn)戰(zhàn)戰(zhàn)果，然然后第一一時(shí)間知知會(huì)各參參與方。許許多公司司對(duì)沒(méi)有有完成任任務(wù)的經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商或或銷(xiāo)售人人員采取取封鎖消消息的做做法，他他們想當(dāng)當(dāng)然地認(rèn)認(rèn)為人們們不愿意意聽(tīng)到壞壞消息。其其實(shí)，你你應(yīng)該讓讓這些經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商看看到成功功者的名名字，并并給予能能夠提升升他們未未來(lái)表現(xiàn)現(xiàn)的信息息。 14、致致謝 不不論你選選擇

49、何種種獎(jiǎng)勵(lì)舉舉措，如如何發(fā)獎(jiǎng)獎(jiǎng)大有講講究，頒頒獎(jiǎng)?wù)叩牡恼\(chéng)意影影響深遠(yuǎn)遠(yuǎn)。 考慮如如下公開(kāi)開(kāi)場(chǎng)合：消費(fèi)者者大會(huì)、貿(mào)貿(mào)易展會(huì)會(huì)、全國(guó)國(guó)銷(xiāo)售大大會(huì)，以以及其他他能讓人人們能夠夠感受親親切的場(chǎng)場(chǎng)合，在在那里，他他們會(huì)體體會(huì)到你你對(duì)他們們?nèi)〉玫牡某删偷牡恼媲閷?shí)實(shí)意。 15、評(píng)評(píng)估和改改變 仔仔細(xì)分析析結(jié)果，追追蹤銷(xiāo)售售中發(fā)現(xiàn)現(xiàn)的問(wèn)題題以及其其他需要要檢查的的地方。注注意區(qū)別別對(duì)待那那些可能能影響你你的方案案的因素素。 在厘定定下一次次活動(dòng)前前，可以以考慮改改動(dòng)你的的方法，但但需要繼繼續(xù)關(guān)注注原有的的方法，這這樣做可可以讓你你看清楚楚，如果果不向你你的經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商提供供獎(jiǎng)勵(lì)、通通訊和培培訓(xùn)等措措施的話(huà)話(huà)，會(huì)得

50、得到何種種結(jié)果出出現(xiàn)。 不少公公司擔(dān)心心，采用用激勵(lì)會(huì)會(huì)上癮，如如下的藥藥方可避避免類(lèi)似似情況發(fā)發(fā)生： 混合合使用。按按季度變變動(dòng)你的的計(jì)劃，時(shí)時(shí)不時(shí)給給經(jīng)銷(xiāo)商商一些驚驚喜來(lái)調(diào)調(diào)動(dòng)他們們的積極極性。 改變變方法。別別總是用用老一套套，要根根據(jù)目標(biāo)標(biāo)和生意意的需要要及時(shí)調(diào)調(diào)整策略略。 變換換花樣。你你可以在在一些時(shí)時(shí)候用獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃劃，一些些時(shí)候不不用，這這樣，尤尤其是競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手就會(huì)知知道，這這一招只只是你營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)手段段中一個(gè)個(gè)小小的的把戲而而已。 原文經(jīng)許可可轉(zhuǎn)載于于網(wǎng)站TThe Salles Marrkettingg Neetwoork一一文。楊楊彤譯。 -經(jīng)銷(xiāo)商管理理的三個(gè)個(gè)最佳案案例本文介

51、紹了了三家公公司，看看看他們們是如何何最大程程度發(fā)揮揮代理商商、經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商和獨(dú)獨(dú)立銷(xiāo)售售代表的的能力的的。 Thornn Appplee Vaalleey公司司為了促進(jìn)公公司肉制制品的銷(xiāo)銷(xiāo)售，TThorrn AApplle VVallley公公司制定定了一套套激勵(lì)計(jì)計(jì)劃。在在年初銷(xiāo)銷(xiāo)售水平平之上，如如果提高高了155%、220%或或25%的銷(xiāo)量量，經(jīng)理理們就可可以分別別得到AAT&TT的電話(huà)話(huà)機(jī)或索索尼的產(chǎn)產(chǎn)品。該該方法雖雖然簡(jiǎn)單單，但需需要仔細(xì)細(xì)策劃和和協(xié)調(diào)一一致，原原因有二二：一、TThorrn AApplle VVallley公公司大部部分銷(xiāo)售售一直是是通過(guò)食食品代理理商O(píng)MMNI食食品銷(xiāo)

52、售售公司來(lái)來(lái)完成的的；二、要要能促使使消費(fèi)者者購(gòu)買(mǎi)。 超市這這邊每?jī)蓛蓚€(gè)星期期向OMMNI的的銷(xiāo)售人人員提交交一次銷(xiāo)銷(xiāo)售報(bào)告告，超市市的張貼貼欄會(huì)通通報(bào)各經(jīng)經(jīng)理的最最新業(yè)績(jī)績(jī)。 為吸引引消費(fèi)者者，Paathmmarkk超市還還提供香香腸和熱熱狗產(chǎn)品品的特刊刊介紹，并并且向購(gòu)購(gòu)買(mǎi)者提提供禮券券。這項(xiàng)項(xiàng)活動(dòng)的的效果很很明顯，TThorrn AApplle VVallley公公司產(chǎn)品品的銷(xiāo)售售增加了了22%，有1134個(gè)個(gè)超市完完成了目目標(biāo)。 Moen公公司這是家衛(wèi)浴浴潔具及及浴室配配件廠商商，為增增加其市市場(chǎng)份額額，該公公司啟動(dòng)動(dòng)了一個(gè)個(gè)激勵(lì)計(jì)計(jì)劃，旨旨在吸引引重點(diǎn)客客戶(hù)、獨(dú)獨(dú)立批發(fā)發(fā)商和主主要終

53、端端用戶(hù)及及衛(wèi)浴潔潔具承包包商。因因有效整整合了各各種因素素，這個(gè)個(gè)被稱(chēng)作作“Basses Loaadedd”的項(xiàng)目目取得了了奪目的的成果，MMoenn公司的的銷(xiāo)量攀攀升了115%，批批發(fā)商客客戶(hù)增加加了177%，市市場(chǎng)份額額擴(kuò)大了了2%。 根據(jù)這這一計(jì)劃劃，Mooen公公司向批批發(fā)商和和承包商商的銷(xiāo)售售人員提提供積分分獎(jiǎng)勵(lì)，如如果獲得得“MVPP Awwardds EExtrravaagannza”獎(jiǎng)勵(lì)，那那么積分分可以?xún)秲稉Q成實(shí)實(shí)物。承承包商可可以免費(fèi)費(fèi)獲得參參加大型型展會(huì)的的機(jī)會(huì)，他他們還可可以參加加月度舉舉行的搖搖獎(jiǎng)（發(fā)發(fā)傳真給給Moeen公司司就可以以獲得參參加資格格），獎(jiǎng)獎(jiǎng)品包括括

54、照相機(jī)機(jī)、電視視設(shè)備和和旅行裝裝備。 Moeen公司司同樣也也十分關(guān)關(guān)照消費(fèi)費(fèi)者，人人們可以以參加在在任何一一個(gè)Mooen批批發(fā)商處處舉行的的抽獎(jiǎng)活活動(dòng)。頭頭獎(jiǎng)是世世界棒球球系列賽賽的套票票，100名二等等獎(jiǎng)得主主可以獲獲得Maagnaavvoox 電電視/錄錄相機(jī)組組合，550名三三等獎(jiǎng)得得主可以以獲得富富士355毫米的的照相機(jī)機(jī)。 樂(lè)泰公司PPermmateex分部部在禁止使用用破壞臭臭氧層的的清潔劑劑命令頒頒布之后后，Peermaatexx部門(mén)立立刻認(rèn)識(shí)識(shí)到，公公司環(huán)保保安全產(chǎn)產(chǎn)品Naaturral Bluue的市市場(chǎng)份額額必須提提高，而而經(jīng)銷(xiāo)商商的努力力是實(shí)現(xiàn)現(xiàn)這一目目標(biāo)的關(guān)關(guān)鍵。樂(lè)樂(lè)

55、泰公司司Perrmattex的的激勵(lì)計(jì)計(jì)劃包括括：提供供信息、樣樣品以及及本應(yīng)給給予主要要客戶(hù)（從從事工業(yè)業(yè)品維護(hù)護(hù)的機(jī)修修工人）的的價(jià)格優(yōu)優(yōu)惠。 Perrmattex部部門(mén)認(rèn)為為，試用用包是最最好的辦辦法，這這可以說(shuō)說(shuō)服機(jī)修修工人相相信水性性清潔劑劑的有效效性。PPermmateex團(tuán)隊(duì)隊(duì)設(shè)計(jì)的的試用包包包括了了“一問(wèn)一一答”的小冊(cè)冊(cè)子。市市場(chǎng)調(diào)查查顯示，大大部分NNatuurall Bllue產(chǎn)產(chǎn)品的最最終用戶(hù)戶(hù)是漁夫夫，因此此在試用用包上夾夾帶一個(gè)個(gè)魚(yú)餌能能吸引漁漁夫的眼眼球，并并且能強(qiáng)強(qiáng)化Naaturral Bluue為環(huán)環(huán)保帶來(lái)來(lái)的好處處。 這些試試用包僅僅按成本本價(jià)售予予Nattu

56、raal BBluee的經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商，方方便了他他們派發(fā)發(fā)給潛在在的用戶(hù)戶(hù)。這個(gè)個(gè)名叫“Tryy thhis andd Yooulll BBe HHookked”的項(xiàng)目目十分受受歡迎，有有超過(guò)1125,0000個(gè)的小小袋子被被派發(fā)出出去，NNatuurall Bllue的的銷(xiāo)量超超過(guò)了上上一年度度的1220%。 -一汽大眾：保障經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商獲獲利 在汽車(chē)豪華華品牌競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)激烈烈的20003年年，一汽汽-大眾眾奧迪品品牌產(chǎn)品品銷(xiāo)量全全面飄紅紅奧迪AA6全年年銷(xiāo)量達(dá)達(dá)53,1088輛，奧奧迪A44達(dá)8,1733輛，比比上一年年增長(zhǎng)了了75.2%。取取得這樣樣喜人的的業(yè)績(jī)，公公司對(duì)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的的有效激激勵(lì)可以以

57、說(shuō)是功功不可沒(méi)沒(méi)。 20000年，一一汽-大大眾全面面引進(jìn)了了奧迪品品牌特許許經(jīng)銷(xiāo)商商體系，將將汽車(chē)的的售前、售售中、售售后服務(wù)務(wù)集中在在專(zhuān)營(yíng)店店。時(shí)至至今日，已已建成了了一個(gè)遍遍布全國(guó)國(guó)、總數(shù)數(shù)達(dá)866家的經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)。 根據(jù)各各地市場(chǎng)場(chǎng)潛力的的不同，一一汽-大大眾對(duì)每每家經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的展展廳面積積、庫(kù)存存規(guī)模、備備件儲(chǔ)備備量、維維修工藝藝、直至至團(tuán)隊(duì)構(gòu)構(gòu)成等方方面都進(jìn)進(jìn)行了區(qū)區(qū)別設(shè)置置。“我們這這樣做的的目的，主主要就是是為了讓讓經(jīng)銷(xiāo)商商達(dá)到比比較好的的收益?！币黄?大眾銷(xiāo)售公司副總經(jīng)理付強(qiáng)解釋說(shuō)。 網(wǎng)絡(luò)：合理理科學(xué)規(guī)規(guī)劃 一汽-大眾眾認(rèn)為，激激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商應(yīng)該該從規(guī)劃劃經(jīng)銷(xiāo)商商網(wǎng)絡(luò)入入手，就

58、就充分考考慮到經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的的可獲利利性：如如果經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商發(fā)展展得太多多，在市市場(chǎng)份額額有限的的情況下下，可獲獲利的機(jī)機(jī)會(huì)就比比較少，難難以維持持其生存存和進(jìn)一一步發(fā)展展；如果果經(jīng)銷(xiāo)商商發(fā)展得得太少，每每家的獲獲利自然然可觀，但但沒(méi)有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，就就不能保保證廠家家的利益益。 為此，一一汽-大大眾專(zhuān)門(mén)門(mén)組織了了一支專(zhuān)專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍伍，進(jìn)行行科學(xué)的的調(diào)查和和分析。具具體從經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商所所需要花花費(fèi)的硬硬件設(shè)施施投資、維維持日常常經(jīng)營(yíng)的的費(fèi)用、人人工成本本、銷(xiāo)售售可能產(chǎn)產(chǎn)生的利利潤(rùn)，以以及維修修所能換換來(lái)的收收入等因因素通盤(pán)盤(pán)考慮，找找出盈虧虧平衡點(diǎn)點(diǎn)。比如如某個(gè)地地區(qū)的盈盈虧平衡衡點(diǎn)為6600輛輛，如果果銷(xiāo)量空空間

59、能夠夠達(dá)到11,2000輛，就就考慮建建立兩家家經(jīng)銷(xiāo)商商；如果果只有6600輛輛左右，就就考慮建建立一家家經(jīng)銷(xiāo)商商；如果果不到6600輛輛，就考考慮建立立一家規(guī)規(guī)模更小小的經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商。以以此保障障經(jīng)銷(xiāo)商商的可獲獲利性。 “有了這這樣的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃劃，我們們對(duì)某一一個(gè)地區(qū)區(qū)未來(lái)11年至55年的市市場(chǎng)潛力力如何，基基本上就就比較清清晰了。對(duì)對(duì)每一家家經(jīng)銷(xiāo)商商應(yīng)該做做到什么么程度，基基本上也也是清楚楚的。只只不過(guò)根根據(jù)市場(chǎng)場(chǎng)具體情情況的變變化，每每年進(jìn)行行一些微微調(diào)?！?目標(biāo)：雙方方協(xié)商調(diào)調(diào)整 為了給經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商設(shè)定定每一年年的明確確目標(biāo)，一一汽-大大眾采用用了“經(jīng)銷(xiāo)商商商務(wù)計(jì)計(jì)劃談判判”的機(jī)制制。談判判從

60、每年年的年中中開(kāi)始一一直持續(xù)續(xù)到年底底，歷時(shí)時(shí)半年，經(jīng)經(jīng)過(guò)反復(fù)復(fù)幾個(gè)輪輪回，最最后確定定下雙方方認(rèn)可的的目標(biāo)。然然后在次次年年初初正式簽簽訂商務(wù)務(wù)合同，共共同執(zhí)行行。 “這個(gè)目目標(biāo)不是是我們單單方面強(qiáng)強(qiáng)制下達(dá)達(dá)給經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的，而而是雙方方相互說(shuō)說(shuō)服，相相互商量量的結(jié)果果。”開(kāi)始談?wù)劦臅r(shí)候候，大家家對(duì)第二二年經(jīng)濟(jì)濟(jì)形勢(shì)的的發(fā)展、汽汽車(chē)市場(chǎng)場(chǎng)容量的的變化、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的狀況況，以及及對(duì)可以以提供和和利用的的資源都都只有一一個(gè)大概概的方向向，在談?wù)劦倪^(guò)程程中才能能逐步明明朗。另另外雙方方所理解解的目標(biāo)標(biāo)，也不不可能一一開(kāi)始就就一致，需需要雙方方不斷協(xié)協(xié)商和調(diào)調(diào)整?！氨热缒衬臣医?jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商去年年的市場(chǎng)場(chǎng)占有