如何做一個(gè)成功的大區(qū)經(jīng)理

1、PAGE PAGE 25Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.如何做一個(gè)成功的大區(qū)經(jīng)理 太子奶集團(tuán)生物科技股份有限公司營(yíng)銷總部太子奶集團(tuán)生物科技股份有限公司營(yíng)銷總部 2005年8月第一章 大區(qū)區(qū)經(jīng)理的的角色 大區(qū)經(jīng)理在在我們企業(yè)業(yè)營(yíng)銷管管理中，具具有舉足足輕重的的作用。 從管管理范圍圍上說(shuō)，根根據(jù)市場(chǎng)場(chǎng)規(guī)模的的不同，大大區(qū)經(jīng)理理的區(qū)域域也不同同，最低低限度也也會(huì)管理理一個(gè)地區(qū)區(qū)級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)。 從作作用上說(shuō)說(shuō)，與本本地業(yè)代代不同的的是，他他們的業(yè)業(yè)績(jī)直接接決定著著整個(gè)區(qū)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)的業(yè)績(jī)績(jī)，有時(shí)時(shí)，他們

2、們的失誤誤，會(huì)使使整個(gè)區(qū)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)陷入癱癱瘓。 本章重點(diǎn)對(duì)對(duì)大區(qū)經(jīng)經(jīng)理的角角色進(jìn)行行全方位位的描述述，希望望通過(guò)描描述建立立一個(gè)基基本的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，讓讓已經(jīng)是是大區(qū)經(jīng)經(jīng)理崗位位上的人人發(fā)現(xiàn)自自己的不不足，讓讓剛成為大大區(qū)經(jīng)理理的人有有一個(gè)基基本的努努力方向向。一、什么樣樣的人能能夠成為為大區(qū)經(jīng)經(jīng)理 根據(jù)據(jù)對(duì)部分分大區(qū)的的調(diào)查發(fā)發(fā)現(xiàn)，大大區(qū)經(jīng)理理一般具具有以下下特征：年齡在在2535歲歲之間；擁有338年的工工作經(jīng)歷歷；是普普通員工工提升起起來(lái)的；高中以以上文化化，其中中三分之之二的人人是大學(xué)學(xué)畢業(yè)生生。他們們的共同同特點(diǎn)是是在過(guò)去去的工作作中比其其他人實(shí)實(shí)現(xiàn)了更更好的業(yè)業(yè)績(jī)，同同時(shí)也表表現(xiàn)出了了更

3、多的的管理才才能。 基層層管理是是工作，而而非職業(yè)業(yè)，但它它卻是成成為職業(yè)業(yè)管理者者的基礎(chǔ)礎(chǔ)。而大大區(qū)經(jīng)理理已經(jīng)進(jìn)進(jìn)入職業(yè)業(yè)管理者者的隊(duì)伍伍，他們們的重要要屬性已已經(jīng)是“通過(guò)管管理他人人完成組組織的目目標(biāo)”。大區(qū)經(jīng)理已已經(jīng)進(jìn)入入了公司司高管理理層的視視野，因因此，如如果他們們的工作作卓有成成效，將將有助于于他們成成為管理理層的重重要一員員，并有有可能最最終成為為高層管理理者。大大區(qū)經(jīng)理理的主要要特征：精力充充沛、身身體健康康、積極極向上；具備與與他人融融洽相處處的能力力；有良良好的工工作經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)和專業(yè)業(yè)水準(zhǔn)；對(duì)組織織負(fù)責(zé)，有有原則性性；具有有堅(jiān)持不不懈的毅毅力；好好學(xué)；具具有處理理問(wèn)題的的技能；

4、具備領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者的的素質(zhì)；有良好好的業(yè)績(jī)績(jī)背景。二、大區(qū)區(qū)經(jīng)理的的責(zé)任 對(duì)管管理部門門的責(zé)任任：大區(qū)經(jīng)經(jīng)理首先先要致力力于組織織的目標(biāo)標(biāo)、規(guī)劃劃和政策策的執(zhí)行行，這些些一般是是由上級(jí)級(jí)管理部部門制定定。大區(qū)區(qū)經(jīng)理必必須讓上上層管理理者確信信，公司司的目標(biāo)標(biāo)和要求求等正在在被貫徹徹執(zhí)行。 對(duì)下屬的責(zé)責(zé)任：下下屬希望望他們的的主管為為他們提提供工作作指導(dǎo)和和訓(xùn)練；保護(hù)他他們不受受不公正正待遇。 與高高層的關(guān)關(guān)系：涉及到到政策和和待遇方方面的問(wèn)問(wèn)題，大大區(qū)經(jīng)理理和高層層管理者者的觀點(diǎn)點(diǎn)會(huì)發(fā)生沖沖突。事事實(shí)上，大大區(qū)經(jīng)理理的責(zé)任任是維持持好兩者者的關(guān)系系，同時(shí)時(shí)承擔(dān)對(duì)對(duì)上級(jí)和和下屬應(yīng)應(yīng)負(fù)的責(zé)責(zé)任。二、大區(qū)

5、區(qū)經(jīng)理應(yīng)應(yīng)具備的的素質(zhì)11.管理理愿望: 所有有成功的的主管都都有一種種強(qiáng)烈的的愿望去去管理和和影響他他人，并并通過(guò)下下級(jí)的努努力與合合作取得得成果。 管理理愿望是是管理人人員勝任任管理工工作最基基本的條條件。許許多剛剛剛從事管管理工作作的大區(qū)區(qū)經(jīng)理，也也包括許許多已經(jīng)經(jīng)從事多多年管理理工作的的主管，恰恰恰在這這里出了了問(wèn)題。一一個(gè)管理理人員需需要付出出比普通通人更多多努力、時(shí)時(shí)間和精精力才能能實(shí)現(xiàn)管管理任務(wù)務(wù)。22.溝通通意識(shí): 大區(qū)經(jīng)經(jīng)理的另另一個(gè)重重要特性性是通過(guò)過(guò)書(shū)寫、信信件、演演講和討討論來(lái)實(shí)實(shí)施溝通通的能力力。溝通通要求清清晰，但但更重要要的一點(diǎn)點(diǎn)是要求求能夠產(chǎn)產(chǎn)生共鳴鳴。這是是一

6、種能能夠理解解他人感感覺(jué)并能能處理情情感交流流的能力力。一個(gè)個(gè)人在組組織中得得到提升升時(shí)，就就意味著著溝通工工作的增增加。 溝通通意識(shí)不不足，是是許多大大區(qū)經(jīng)理理在日常常工作中中的一大大弊病。33.正直直和誠(chéng)實(shí)實(shí)： 大區(qū)區(qū)經(jīng)理必必須具有有良好的的道德品品質(zhì)并且且講究信信用。主主管的正正直包括括對(duì)金錢錢問(wèn)題和和對(duì)待他他人的誠(chéng)誠(chéng)實(shí)、努努力使上上級(jí)持續(xù)續(xù)得到真真實(shí)的信信息、堅(jiān)堅(jiān)持實(shí)事事求是、堅(jiān)堅(jiān)持個(gè)性性，以及及根據(jù)道道德規(guī)范范和標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)行事。44.勇于于面對(duì)問(wèn)問(wèn)題： 這是是大區(qū)經(jīng)經(jīng)理又一一個(gè)最容容易出現(xiàn)現(xiàn)的問(wèn)題題。大區(qū)區(qū)經(jīng)理的的重要任任務(wù)之一一就是發(fā)發(fā)現(xiàn)并解解決問(wèn)題題，避免免出現(xiàn)問(wèn)問(wèn)題。只只有勇于于面

7、對(duì)問(wèn)問(wèn)題，大大區(qū)經(jīng)理理才能最最終走向向提升和和成熟。55.責(zé)任任意識(shí)高高于權(quán)力力意識(shí)： 對(duì)于于許多剛剛上任的的大區(qū)經(jīng)經(jīng)理，往往往能夠夠清楚地地意識(shí)到到自己得得到了什什么，而而忽視應(yīng)應(yīng)該承擔(dān)擔(dān)什么。 只有有那些具具有責(zé)任任意識(shí)的的人，才才會(huì)感到到自己是是“痛苦難難當(dāng)?shù)娜巳恕保悄切┚哂杏袡?quán)力意意識(shí)的人人，則極極容易成成為“不可一一世的人人”。66.明知知有害而而不為： 這是是管理大大師德魯魯克的觀觀點(diǎn)。他他借用225000年前希希臘醫(yī)師師希普羅羅克拉底底的誓言言，來(lái)確確定包括括管理人人員在內(nèi)內(nèi)的專業(yè)業(yè)人士的的首要責(zé)責(zé)任。其其核心意意思是盡盡管管理理者不能能保證自自己的行行為一定定是有益益的，但

8、但管理者者必須保保證明知知有害而而不為。四、大區(qū)經(jīng)經(jīng)理的必必備信念念 1、必必須體會(huì)會(huì)到，企企業(yè)的經(jīng)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作作是為了了營(yíng)利和和發(fā)展。 2、能夠不不斷地審審視自己己區(qū)域的業(yè)業(yè)績(jī)是否否一路上上升？是是否有負(fù)負(fù)面因素素（有可可能在未未來(lái)對(duì)業(yè)業(yè)績(jī)提升升產(chǎn)生負(fù)負(fù)面影響響的因素素）夾雜雜其間？ 3、能夠百百折不撓撓地努力力完成部部門工作作目標(biāo)。 4、視未能能達(dá)成部部門目標(biāo)標(biāo)為奇恥恥大辱。 5、知道如如果下屬屬未能達(dá)達(dá)成目標(biāo)標(biāo)，一切切的責(zé)任任在于自自己。 6、具有效效率概念念，能夠夠?yàn)楣ぷ髯餍实牡奶岣吲Σ恍感浮?7、對(duì)于成成本具有有高度的的敏銳認(rèn)認(rèn)識(shí)，每每天為削削減開(kāi)支支盡最大大的努力力。 8、具有團(tuán)

9、團(tuán)隊(duì)意識(shí)識(shí)，全力力培養(yǎng)下下屬。 9、具有信信息意識(shí)識(shí)，及時(shí)時(shí)、準(zhǔn)確確、全面面地收集集和反饋饋市場(chǎng)信信息。 100、個(gè)人具具有強(qiáng)烈烈的賺錢錢和發(fā)展展欲望。五五、大區(qū)區(qū)經(jīng)理自自我檢查查要點(diǎn)11）、有有關(guān)人員員方面： 1、做一個(gè)個(gè)懂得培培育下屬屬的主管管。 2、做一個(gè)個(gè)愛(ài)護(hù)下下屬的主主管。 3、做一個(gè)個(gè)兼有嚴(yán)嚴(yán)格與慈慈祥兩面面的主管管。 4、將企業(yè)視為修身養(yǎng)性的修煉場(chǎng)地。 5、要注意工作與學(xué)習(xí)的均衡。 6、要對(duì)人溫和，對(duì)事嚴(yán)格。 7、公私要分明。 8、以工作為重（將一切阻礙市場(chǎng)發(fā)展的行為或事情應(yīng)嚴(yán)格的克制和打擊）。 9、通過(guò)指揮下屬來(lái)完成自己的使命和責(zé)任。22）有關(guān)關(guān)數(shù)字方方面： 1、要深切切認(rèn)識(shí)到

10、到虧損是是罪惡，應(yīng)應(yīng)重視創(chuàng)創(chuàng)造利潤(rùn)潤(rùn)。 2、沒(méi)有數(shù)數(shù)字觀念念的市場(chǎng)場(chǎng)是賺不不了錢的的。 3、能夠用數(shù)數(shù)字表達(dá)達(dá)的就要要用數(shù)字字表達(dá)。 4、不是以以時(shí)間而而是以目目標(biāo)作為為行動(dòng)的的核心。 5、具有明明確的人人事費(fèi)用用觀（用人人就會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生費(fèi)用用）的觀觀念。 6、有為公公司賺進(jìn)進(jìn)數(shù)倍于于自己薪薪資的成成本觀念念。 7、對(duì)業(yè)界界的經(jīng)營(yíng)營(yíng)概況了了然于胸胸。 8、能夠把把本市場(chǎng)場(chǎng)所需的的數(shù)字資資料整理理記載于于手冊(cè)之之上，供供大家使用用。33）經(jīng)常常反省的的問(wèn)題： 1、所做工工作的目目的是什什么？有有沒(méi)有更更好的方方法？ 2、所做工工作是否否在順利利地進(jìn)行行？有沒(méi)沒(méi)有更快快的方法法？ 3、工作方方法是否否

11、完善？有沒(méi)有有更正確確的方法法？ 4、就達(dá)成成目的而而言，目目前的作作法經(jīng)濟(jì)濟(jì)嗎？有有沒(méi)有更更為節(jié)省省的方法法？ 5、存不存存在時(shí)間間浪費(fèi)？有沒(méi)有有更具效效率的方方法？ 6、是不是是過(guò)程太太過(guò)繁雜雜？有沒(méi)沒(méi)有更為為簡(jiǎn)便的的作法？ 7、下屬是是否在各各行其是是？有沒(méi)沒(méi)有使作作業(yè)走向向標(biāo)準(zhǔn)化化的可能能？ 8、工作效效率是否否在提升升？有沒(méi)沒(méi)有更能能提高績(jī)績(jī)效的作作法？ 9、工作環(huán)環(huán)境的氣氣氛良好好嗎？有有沒(méi)有辦辦法改良良工作環(huán)環(huán)境？ 100、是不是是存在因因循守舊舊？有沒(méi)沒(méi)有更具具創(chuàng)意的的作法？五、大區(qū)經(jīng)經(jīng)理應(yīng)遵遵守的原原則： 1、必須根根據(jù)公司司的基本本方針政政策來(lái)制制定區(qū)域域市場(chǎng)的的行動(dòng)方方針

12、。 2、必須根根據(jù)公司司經(jīng)營(yíng)方方針和目目標(biāo)制定定區(qū)域市市場(chǎng)的銷銷售目標(biāo)標(biāo)及行動(dòng)動(dòng)方案。 3、必須對(duì)對(duì)本大區(qū)區(qū)人員工工作進(jìn)行行有效率率的安排排。 4、必須基基于區(qū)域域銷售目目標(biāo)指導(dǎo)導(dǎo)下屬制制定其個(gè)個(gè)人銷售售目標(biāo)。 5、應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)準(zhǔn)確測(cè)算算完成目目標(biāo)所需需的各項(xiàng)項(xiàng)經(jīng)費(fèi)，并并擬定年年度及月月度銷售售預(yù)算。 6、應(yīng)當(dāng)根根據(jù)管理理需要設(shè)設(shè)計(jì)出合合理報(bào)表表，要求求下屬認(rèn)認(rèn)真填報(bào)報(bào)。 7、應(yīng)當(dāng)認(rèn)認(rèn)真審視視業(yè)務(wù)報(bào)報(bào)表或聽(tīng)聽(tīng)取業(yè)務(wù)務(wù)報(bào)告，提提供所需需的對(duì)策策及恰當(dāng)當(dāng)?shù)墓膭?lì)勵(lì)。 8、必須將將執(zhí)行過(guò)過(guò)程中的的成果和和最終目目標(biāo)及原原計(jì)劃書(shū)書(shū)相比較較，并及及時(shí)制定定必要的的對(duì)策。 9、必須定定期對(duì)下下屬進(jìn)行行人事考考核。

13、 100、應(yīng)針對(duì)對(duì)每一位位下屬制制定合理理的培訓(xùn)訓(xùn)計(jì)劃書(shū)書(shū)并認(rèn)真真付諸實(shí)實(shí)施。 111、應(yīng)當(dāng)盡盡力收集集顧客的的有關(guān)情情報(bào)，并并且加以以管理和和運(yùn)用。 122、應(yīng)當(dāng)加加強(qiáng)貨款款回收管管理，以以防止出出現(xiàn)死賬賬、爛賬賬。 133、應(yīng)當(dāng)定定期向上上級(jí)匯報(bào)報(bào)工作進(jìn)進(jìn)展情況況。第二章 如如何妥善善處理工工作環(huán)境境 一、 必須須克服的的壓力： 高、中中層業(yè)務(wù)務(wù)管理者者往往傾傾向于戰(zhàn)戰(zhàn)略和策策略問(wèn)題題，他們們對(duì)公司司總體走走向或行行業(yè)走向向更加關(guān)關(guān)注。與與此相反反，大區(qū)區(qū)經(jīng)理更更傾向于于區(qū)域市市場(chǎng)的戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)性策策略和具具體的行行動(dòng)管理理問(wèn)題。 雖然然大區(qū)經(jīng)經(jīng)理也會(huì)會(huì)關(guān)注整整個(gè)公司司的經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境、政政府政策策

14、及公眾眾輿論等等，但他他們更應(yīng)應(yīng)該關(guān)心心的是大大量的直直接問(wèn)題題。這一一特點(diǎn)決決定了大大區(qū)經(jīng)理理的工作作環(huán)境和和經(jīng)常需需要面對(duì)對(duì)的問(wèn)題題如下：11、營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，包包括現(xiàn)狀狀及未來(lái)來(lái)發(fā)展趨趨勢(shì)等。22、公司的的業(yè)務(wù)政政策和工工作規(guī)程程。33、來(lái)自上上層的壓壓力，比比如要如如期完成成公司規(guī)規(guī)定的銷銷售目標(biāo)標(biāo)和銷售售費(fèi)用控控制等。44、為獲取取緊缺資資源而與與其他區(qū)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，如人人力、廣廣告的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)。55、大量繁繁雜信息息的獲取取、處理理和反饋饋。66、員工期期望的提提高，如如對(duì)工資資待遇、工工作崗位位等的要要求。 從基基層營(yíng)銷銷主管升升到大區(qū)區(qū)經(jīng)理，最最直接的的變化是是自身壓壓力迅速速增大

15、，如如果不能能正確認(rèn)認(rèn)識(shí)并且且化解這這些壓力力，對(duì)自自己的健健康成長(zhǎng)長(zhǎng)將是非非常不利利的。二、對(duì)時(shí)間間因素的的態(tài)度： 一一般來(lái)講講公司高高層非常常關(guān)心下下一個(gè)月月或明年年將發(fā)生生什么，而而大區(qū)經(jīng)經(jīng)理更關(guān)關(guān)心近期期或眼前前的情況況。比如如，鋪貨貨車輛、促促銷品能能不能及及時(shí)到位位；貨物是是否發(fā)錯(cuò)錯(cuò)等。他他們經(jīng)常常關(guān)注的的是每一一個(gè)小時(shí)時(shí)和每一一天的問(wèn)問(wèn)題。 這這是否就就意味著著大區(qū)經(jīng)經(jīng)理可以以不關(guān)心心未來(lái)呢呢？絕對(duì)對(duì)不是。大大區(qū)經(jīng)理理也應(yīng)留留心會(huì)對(duì)對(duì)他們未未來(lái)的經(jīng)經(jīng)營(yíng)發(fā)生生影響的的外部和和內(nèi)部的的變化。這這些變化化主要是是指：11、技術(shù)的的進(jìn)步。這這不僅影影響高科科技產(chǎn)業(yè)業(yè)，而且且影響一一般工業(yè)

16、業(yè)。22、商業(yè)行行為的國(guó)國(guó)際化趨趨勢(shì)。大大區(qū)經(jīng)理理必須能能與數(shù)千千里之外外的對(duì)手手進(jìn)行競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)。33、勞動(dòng)力力結(jié)構(gòu)的的變化。包包括熟練練業(yè)務(wù)員員增加，更更高學(xué)歷歷的畢業(yè)業(yè)生就業(yè)業(yè)等等。44、業(yè)務(wù)人人員對(duì)工工作生活活質(zhì)量的的日益重重視。55、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的變變化。66、銷售渠渠道的變變化。77、銷售行行為的變變化。 可見(jiàn)見(jiàn)，大區(qū)區(qū)經(jīng)理被被套在一一個(gè)由眾眾多無(wú)法法控制的的因素組組成的網(wǎng)網(wǎng)中，而而且將來(lái)來(lái)這種情情況會(huì)更更加復(fù)雜雜。這就就要求大大區(qū)經(jīng)理理能夠在在關(guān)注近近期工作作的同時(shí)時(shí)，關(guān)注注那些影影響自己己未來(lái)的的因素。三、正確理理解大區(qū)區(qū)經(jīng)理的的“工作”大大區(qū)經(jīng)理理應(yīng)做工工作的特特征： 1、為使員員工

17、的行行為協(xié)調(diào)調(diào)一致，必必須設(shè)立立規(guī)則、章章程和工工作程序序。 2、一系列列的權(quán)力力運(yùn)用會(huì)會(huì)使下屬屬對(duì)其上上司產(chǎn)生生越來(lái)越越多的抱抱怨。下下屬一般般認(rèn)為，他他們唯一一的權(quán)力力是抱怨怨，而不不是對(duì)如如何經(jīng)營(yíng)營(yíng)提出建建設(shè)性建建議。這這實(shí)際上上意味著著員工在在工作時(shí)時(shí)處于消消極被動(dòng)動(dòng)的狀態(tài)態(tài)，不可可避免地地嚴(yán)重影影響執(zhí)行行的力度度。大區(qū)區(qū)經(jīng)理在在工作中中要有意意識(shí)地想想辦法消消除下屬屬的怨氣氣，調(diào)動(dòng)動(dòng)他們的的工作積積極性。33、下屬屬希望那那些擁有有管理職職責(zé)的人人將公司司利益和和大家利利益置于于管理者者個(gè)人利利益之上上。但是是很明顯顯，許多多管理者者并未這這么做。相相反，他他們首先先關(guān)心個(gè)個(gè)人利益益

18、，而把把員工利利益放在在最后。為為這種上上司工作作的員工工在工作作中能夠夠得到的的樂(lè)趣是是很少的的，從而而可能把把精力放放在抱怨怨上。這這就要求求大區(qū)經(jīng)經(jīng)理，要要想把工工作做好好，就盡盡量不要要忽視下下屬的利利益。44、已經(jīng)發(fā)發(fā)生的和和預(yù)期要要發(fā)生的的事情都都必須用用書(shū)面形形式記錄錄下來(lái)。員員工們往往往感覺(jué)覺(jué)和那些些以簡(jiǎn)單單明了的的語(yǔ)言與與他們平平等交換換意見(jiàn)的的大區(qū)經(jīng)經(jīng)理更容容易融洽洽相處。事事實(shí)上，文文字本身身就代表表正式和和權(quán)威。四、了解員員工的期期望： 丹尼爾爾揚(yáng)基基拉維克克（一位位著名的的公眾輿輿論調(diào)查查專家）做做的一項(xiàng)項(xiàng)調(diào)查表表明，在在選擇是是努力工工作還是是得過(guò)且且過(guò)時(shí)，只只有五

19、分分之一的的人說(shuō)他他或她盡盡了最大大的努力力，五分分之四的的人都是是得過(guò)且且過(guò)的。原原因是員員工們認(rèn)認(rèn)為業(yè)績(jī)績(jī)的增加加不會(huì)讓讓他們受受益，或或者主要要受益者者不是自自己，而而是消費(fèi)費(fèi)者、股股東和管管理者。但但是揚(yáng)基基拉維克克進(jìn)一步步分析認(rèn)認(rèn)為，如如果員工工們認(rèn)為為工作有有意義并并且確實(shí)實(shí)受到老老板的賞賞識(shí)，他他們將會(huì)會(huì)更努力力、更好好地工作作，甚至至還可能能認(rèn)為他他們所從從事的工工作太簡(jiǎn)簡(jiǎn)單，寧寧愿選擇擇一個(gè)有有難度的的工作，以以更大地地激發(fā)自自己的潛潛力。 大區(qū)區(qū)經(jīng)理要要做到能能夠把下下屬的兩兩種不滿滿降到最最低程度度。首先先，他們們要確保保下屬有足足夠的工工作做，尤尤其是那那些發(fā)揮揮他們主

20、主動(dòng)性的的工作。其其次，對(duì)對(duì)那些全全力以赴赴做好工工作的員員工，要要兌現(xiàn)提提升或減減輕其工工作負(fù)擔(dān)擔(dān)的諾言言。 許多多下屬把尋尋找樂(lè)趣趣的責(zé)任任交給了了他們的的上司大區(qū)區(qū)經(jīng)理。這這就要求求大區(qū)經(jīng)經(jīng)理具備備各種技技能和耐耐心，以以便激勵(lì)勵(lì)自己的的下屬們們按照公公司對(duì)他他們的要要求去努努力工作作。 大區(qū)區(qū)經(jīng)理要要能夠幫幫助員工工把工作作看作是是急需解解決的問(wèn)問(wèn)題，并并盡量把把最終結(jié)結(jié)果表述述給員工工，使工工作顯得得更具挑挑戰(zhàn)性。 為改善善工作質(zhì)質(zhì)量，大大區(qū)經(jīng)理理應(yīng)該認(rèn)認(rèn)真做好好兩個(gè)方方面的工工作。首首先，進(jìn)進(jìn)行創(chuàng)新新工作通過(guò)過(guò)提出更更具競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力的營(yíng)營(yíng)銷策略略、更具具競(jìng)爭(zhēng)力力的產(chǎn)品品，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)更好的的

21、業(yè)績(jī)是改改善工作作質(zhì)量的的根本措措施。其其次，根根據(jù)部分分觀察家家的觀點(diǎn)點(diǎn)，對(duì)工工作決策策的普遍遍參與是是重要的的。先前前的管理理者都持持相反的的觀點(diǎn)，他他們把任任務(wù)細(xì)分分成最小小和最簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的幾幾部分，目目標(biāo)是為為“沉默默不語(yǔ)”的的人們創(chuàng)創(chuàng)造十分分簡(jiǎn)單明明了的工工作。因因此，他他們要選選擇充分分利用他他們的體體力和腦腦力的工工作條件件。他們們希望在在能夠讓讓每個(gè)人人從完成成的業(yè)績(jī)績(jī)中看到到自己所所做的貢貢獻(xiàn)的環(huán)環(huán)境下工工作。 對(duì)多多數(shù)人來(lái)來(lái)說(shuō)，工工作質(zhì)量量的改善善意味著著他們的的工作時(shí)時(shí)間將不不會(huì)浪費(fèi)費(fèi)。他們們希望工工作使自自己生活活得更充充實(shí)，而而不是整整日無(wú)所所事事。五、為員員工創(chuàng)造造良好

22、的的工作氛氛圍： 是否否有使工工作更加加有趣的的方法？由于人人們的期期望值不不一樣，答答案是否否定的。但但是，下下面的方方法能夠夠使大家家變得相相對(duì)滿意意一些：11、給員工工創(chuàng)造一一個(gè)“自下而而上”反映意意見(jiàn)的機(jī)機(jī)會(huì)。這這是發(fā)現(xiàn)現(xiàn)每個(gè)人人對(duì)工作作有什么么要求的的一個(gè)好好途徑。22、把管理理工作的的作用理理解為使使下屬的的工作更更為便利利，而不不是簡(jiǎn)單單地領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)下屬。努努力為他他們的工工作提供供一些信信息和工工具工作計(jì)計(jì)劃或說(shuō)說(shuō)明書(shū)，一一些重要要的技能能知識(shí)。必要時(shí)提供物質(zhì)或精神上的援助，激勵(lì)他們遵守工作紀(jì)律。33、盡可能能保持靈靈活性。在在指正員員工的錯(cuò)錯(cuò)誤時(shí)要要盡量少少用“總是”或或“從不不

23、”這樣的的字眼。當(dāng)當(dāng)你不允允許這樣樣而堅(jiān)持持那樣時(shí)時(shí)，要用用“大多數(shù)數(shù)情況”或“一般說(shuō)說(shuō)來(lái)”的措辭辭解釋。44、全力成成為組織織的一員員而不是是高高在在上。一一個(gè)為下下屬出力力、對(duì)下下屬負(fù)責(zé)責(zé)的主管管，他們們肯定會(huì)會(huì)愿意與與你共事。第三章 制定計(jì)計(jì)劃與貫貫徹政策策 本章主要介介紹大區(qū)區(qū)經(jīng)理需需要掌握握的關(guān)于于計(jì)劃方方面的原原理和技技能。 一、計(jì)劃劃和目標(biāo)標(biāo) ：計(jì)劃是為目目標(biāo)服務(wù)務(wù)的。管管理者最最重要的的任務(wù)就就是確保保組織中中的每個(gè)個(gè)人都明明白組織織的目標(biāo)標(biāo)，以及及為實(shí)現(xiàn)現(xiàn)目標(biāo)所所必須采采取的方方法。如如果期望望組織成成員的工工作有效效，必須須讓每個(gè)個(gè)人首先先明白他他應(yīng)該做做什么，這這就是管管

24、理人員員的計(jì)劃劃職能。 計(jì)劃是實(shí)現(xiàn)現(xiàn)目標(biāo)的的方法和和手段，因因此，計(jì)計(jì)劃必須須具有明明確的目目的性；同時(shí)，計(jì)計(jì)劃涉及及組織中中的每個(gè)個(gè)成員，是是每個(gè)人人都必須須做的工工作，只只是范圍圍和程度度不同而而已，這這就是計(jì)計(jì)劃的普普遍性。 計(jì)劃也是最最重要的的管理職職能，要要想通過(guò)過(guò)下屬完完成工作作，作為為一名管管理者大大區(qū)經(jīng)理理就必須須預(yù)先做做好計(jì)劃劃。 計(jì)劃是為未未來(lái)制定定的，因因此，它它必須根根據(jù)情況況的變化化及時(shí)進(jìn)進(jìn)行調(diào)整整。大區(qū)區(qū)經(jīng)理必必須記住?。何覀儌儾荒芤蛞?yàn)橛?jì)劃劃需要及及時(shí)修改改而取消消計(jì)劃。 1）計(jì)劃的的作用： 11、通過(guò)過(guò)計(jì)劃制制定、選選擇和鑒鑒別最佳佳目標(biāo)方方案； 22、通過(guò)過(guò)計(jì)

25、劃制制定、選選擇和鑒鑒別最佳佳行動(dòng)方方案； 33、計(jì)劃劃可以幫幫助降低低風(fēng)險(xiǎn)； 44、計(jì)劃劃可以提提高效率率，帶來(lái)來(lái)節(jié)約。 目目標(biāo)是計(jì)計(jì)劃的主主要組成成部分。目目標(biāo)對(duì)于于組織來(lái)來(lái)講至關(guān)關(guān)重要，因因?yàn)樗杏械呐α突顒?dòng)動(dòng)都是為為了實(shí)現(xiàn)現(xiàn)目標(biāo)。目目標(biāo)有許許多作用用，它指指明了組組織前進(jìn)進(jìn)的方向向；作為為行為的的標(biāo)準(zhǔn)與與行動(dòng)結(jié)結(jié)果相比比較，是是過(guò)程控控制的基基本依據(jù)據(jù)。 設(shè)置目標(biāo)有有兩個(gè)基基本標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：第一一是合理理，即必必須切合合實(shí)際；第二是是具有挑挑戰(zhàn)性，即即必須通通過(guò)努力力才能完完成。 2）設(shè)置置目標(biāo)的的具體要要求： 1、可以實(shí)實(shí)現(xiàn)； 2、體現(xiàn)對(duì)對(duì)員工現(xiàn)現(xiàn)有業(yè)績(jī)績(jī)的改進(jìn)進(jìn)和擴(kuò)展展； 3、可計(jì)量

26、量； 4、有時(shí)間間限定； 5、結(jié)果可可衡量，與與結(jié)果的的偏差可可以確認(rèn)認(rèn)； 6、上下級(jí)級(jí)間的目目標(biāo)相關(guān)關(guān)。 多數(shù)計(jì)劃是是由中高高級(jí)營(yíng)銷銷管理人人員制定定的，但但是，他他們僅負(fù)負(fù)責(zé)制定定主要的的或總體體的計(jì)劃劃。一般般情況下下，大區(qū)區(qū)經(jīng)理必必須把總總體計(jì)劃劃落實(shí)到到各自的的區(qū)域和和個(gè)體，以以便使總總計(jì)劃能能有效完完成。 大區(qū)經(jīng)理準(zhǔn)準(zhǔn)確分解解總體計(jì)計(jì)劃和正正確制定定區(qū)域計(jì)計(jì)劃，是是公司制制定和落落實(shí)總體體營(yíng)銷計(jì)計(jì)劃最重重要的保保證。否否則就會(huì)會(huì)造成如如下問(wèn)題題： 1、浪費(fèi)時(shí)時(shí)間，甚甚至?xí)煸斐刹豢煽杀苊獾牡难诱`； 2、由于公公司內(nèi)部部中高級(jí)級(jí)營(yíng)銷管管理人員員對(duì)區(qū)域域市場(chǎng)具具體情況況相對(duì)缺缺乏了解解

27、，而影影響計(jì)劃劃的準(zhǔn)確確性（合合理的年年度計(jì)劃劃需要大大區(qū)經(jīng)理理的配合合等）； 33、因?yàn)闉榈貌坏降匠浞掷没虿徊徽?dāng)?shù)牡陌才牛速M(fèi)人人力資源源。 二、確定目目標(biāo) ：目標(biāo)的制定定要先于于計(jì)劃，因因?yàn)橛?jì)劃劃是達(dá)到到目標(biāo)的的方法之之一。確確立目標(biāo)標(biāo)可以按按照下列列七個(gè)步步驟來(lái)進(jìn)進(jìn)行： 1、考慮公公司的整整體目標(biāo)標(biāo)，不要要只考慮慮本區(qū)域域的目標(biāo)標(biāo)。思考考一下公公司的也也是你區(qū)區(qū)域的消消費(fèi)者的的需求和和愿望。 2、評(píng)價(jià)所所管轄區(qū)區(qū)域的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)和弱弱點(diǎn)。分分析一下下這些優(yōu)優(yōu)點(diǎn)和弱弱點(diǎn)在實(shí)實(shí)現(xiàn)公司司目標(biāo)和和為公司司內(nèi)外的的消費(fèi)者者服務(wù)方方面將如如何幫助助你或阻阻攔你。 3、不要在在早期階階段匆匆匆下結(jié)

28、論論，預(yù)測(cè)測(cè)什么事事情將改改變你明明年的處處境，這這將會(huì)幫幫助你把把精力集集中到未未來(lái)幾個(gè)個(gè)月的更更有意義義的目標(biāo)標(biāo)上。 44、與那那些和你你一起完完成計(jì)劃劃和能夠夠給你支支持的人人們進(jìn)行行協(xié)商。參參與制定定目標(biāo)的的員工更更愿意為為實(shí)現(xiàn)目目標(biāo)做貢貢獻(xiàn)。比比如參與與協(xié)商的的相關(guān)部部門或人人員會(huì)提提醒你注注意潛在在的危險(xiǎn)險(xiǎn)或那些些將得到到他們?nèi)χС殖值哪繕?biāo)標(biāo)。 5、選擇一一套合理理的目標(biāo)標(biāo)。這種種目標(biāo)應(yīng)應(yīng)符合兩兩個(gè)條件件： （1）為組組織的目目標(biāo)做出出一份貢貢獻(xiàn)； （2）在你你的區(qū)域域切實(shí)可可行。 6、對(duì)區(qū)域域目標(biāo)進(jìn)進(jìn)行等級(jí)級(jí)安排，把把最重要要的部分分?jǐn)[在前前面，把把不重要要的放在在后面。 7

29、、密切注注意限制制因素?？伎紤]一下下公司或或其他部部門對(duì)你你區(qū)域可可能有的的限制條條件。你你區(qū)域不不可能在在真空里里生存，在在制定計(jì)計(jì)劃時(shí)應(yīng)應(yīng)考慮一一下現(xiàn)實(shí)實(shí)條件。 為了使目標(biāo)標(biāo)更能激激發(fā)員工工的興趣趣，就必必須使目目標(biāo)成為為員工樂(lè)樂(lè)意努力力去做的的事，而而不僅僅僅是一些些必須做做的事。下下述三個(gè)個(gè)重要準(zhǔn)準(zhǔn)則可使使你的目目標(biāo)更可可能得到到實(shí)現(xiàn)： 1、用業(yè)績(jī)績(jī)描述工工作內(nèi)容容。比如如，當(dāng)你你制定一一個(gè)目標(biāo)標(biāo)時(shí)，你你應(yīng)該說(shuō)說(shuō)：“每天要要取得550份訂訂單”，而不不是“我們要要提高工工作效率率”。前者者是業(yè)績(jī)績(jī)，即目目標(biāo)，后后者是希希望的結(jié)結(jié)果，即即一種愿愿望。 22、指令令明晰。目目標(biāo)應(yīng)表表達(dá)清楚

30、楚工作條條件、應(yīng)應(yīng)該達(dá)到到的業(yè)績(jī)績(jī)。 3、明確時(shí)時(shí)間規(guī)定定。目標(biāo)標(biāo)業(yè)績(jī)必必須與一一定時(shí)間間相聯(lián)系系，如“平均每每天回款款10萬(wàn)元元”，“全月銷銷售2萬(wàn)件”。 三、計(jì)劃的的編制過(guò)過(guò)程 ： 目標(biāo)確確定后，就就進(jìn)入了了計(jì)劃編編制過(guò)程程。 制定計(jì)計(jì)劃的準(zhǔn)準(zhǔn)則： 根據(jù)以以往的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)把工工作安排排得略有有余地。 在制定定業(yè)務(wù)員員工作計(jì)計(jì)劃時(shí)，適適當(dāng)?shù)亓袅粲杏嗟氐丶饶軌驂蜻m當(dāng)?shù)氐販p輕他他們的工工作壓力力，同時(shí)時(shí)也為處處理市場(chǎng)場(chǎng)中一般般會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)的突發(fā)發(fā)事件創(chuàng)創(chuàng)造了現(xiàn)現(xiàn)實(shí)條件件。 一般而言，計(jì)計(jì)劃的編編制過(guò)程程包括六六個(gè)步驟驟： 1、制定一一個(gè)核心心計(jì)劃：這個(gè)計(jì)計(jì)劃的重重心應(yīng)落落在你的的主要目目標(biāo)上。如如果公司

31、司的目標(biāo)標(biāo)是推廣廣新產(chǎn)品品，你區(qū)區(qū)域的核核心計(jì)劃劃應(yīng)該把把這個(gè)目目標(biāo)放在在第一位位。 22、編制制輔助計(jì)計(jì)劃：這這個(gè)計(jì)劃劃需要你你考慮如如何使你你部門的的每項(xiàng)活活動(dòng)都服服從于核核心計(jì)劃劃。 33、把你你們所能能做的每每件事情情都規(guī)定定出具體體的數(shù)量量和時(shí)間間：當(dāng)下下屬知道道他們應(yīng)應(yīng)該做多多少時(shí)，計(jì)計(jì)劃才能能順利進(jìn)進(jìn)行。既既然計(jì)劃劃都是指指將來(lái)明天天、下周周或下月月等要做的的事情，時(shí)時(shí)間和日日期要求求是最根根本的。 4、分配工工作任務(wù)務(wù)：計(jì)劃劃是為大大家制定定的，貫貫徹每一一部分計(jì)計(jì)劃的職職責(zé)應(yīng)該該落實(shí)到到每個(gè)人人身上。 5、向所有有相關(guān)的的人解釋釋計(jì)劃：計(jì)劃既既然要由由大家分分擔(dān)，那那么就該該

32、向大家家說(shuō)明計(jì)計(jì)劃的理理論依據(jù)據(jù)及目標(biāo)標(biāo)的合理理性。這這樣大家家會(huì)更愿愿意合作作。 6、定期檢檢查你的的計(jì)劃：環(huán)境和和條件是是不斷變變化的，你你應(yīng)定期期檢查你你的計(jì)劃劃，看看看它是否否也需要要做些調(diào)調(diào)整，即即導(dǎo)入PPDCAA循環(huán)（計(jì)計(jì)劃執(zhí)執(zhí)行檢檢查修修改或完完善后繼繼續(xù)執(zhí)行行）。 在實(shí)際際工作中中，通常常根據(jù)計(jì)計(jì)劃的持持續(xù)時(shí)間間和目的的對(duì)計(jì)劃劃進(jìn)行分分類。如如： 長(zhǎng)長(zhǎng)期計(jì)劃劃：一般般由高層層管理者者制定，有有效期115年（如如國(guó)家十十五計(jì)劃劃等）； 短短期計(jì)劃劃：一般般由大區(qū)區(qū)經(jīng)理制制定，有有效期最最長(zhǎng)1年。在在業(yè)務(wù)中中，短期期計(jì)劃可可能是一一天、一一周、一一個(gè)月或或一季度度等（如如：年度度營(yíng)

33、銷計(jì)計(jì)劃）。 固固定計(jì)劃劃：是指指那些常常年沒(méi)有有多少變變化的活活動(dòng)。它它一般包包括員工工行為、健健康和安安全事宜宜、工作作程序、日日常紀(jì)律律等。 專項(xiàng)計(jì)劃：一般只只使用一一次，然然后就要要根據(jù)情情況進(jìn)行行修改。比比如區(qū)域域的預(yù)算算方案和和推廣計(jì)計(jì)劃，一一般只維維持一周周或一個(gè)個(gè)月，接接著就要要制定新新計(jì)劃。 一般來(lái)說(shuō)，大大區(qū)經(jīng)理理要按照照短期計(jì)計(jì)劃和專專項(xiàng)計(jì)劃劃的要求求進(jìn)行日日常的經(jīng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)動(dòng)，同時(shí)時(shí)也要相相應(yīng)貫徹徹許多固固定計(jì)劃劃以完成成日常相相對(duì)不變變的目標(biāo)標(biāo)和政策策。 必須知道道下列要要點(diǎn)：做什么業(yè)績(jī)、費(fèi)費(fèi)用方面面的具體體目標(biāo)。 去哪里市場(chǎng)區(qū)區(qū)域。 何時(shí)完成標(biāo)明明完成的的時(shí)間，最最重要

34、的的是注明明開(kāi)始和和結(jié)束的的時(shí)間及及日期。如何完成核實(shí)實(shí)短期和和長(zhǎng)期的的方法、步步驟和工工作順序序。 誰(shuí)來(lái)完成指定定每個(gè)人人的工作作任務(wù)、權(quán)權(quán)力及對(duì)對(duì)所需資資源（包包括費(fèi)用用、人力力資源配配備等）的的擁有程程度。 控制好像是是保證計(jì)計(jì)劃正常常進(jìn)行的的限制開(kāi)開(kāi)關(guān)。當(dāng)當(dāng)計(jì)劃向向著目標(biāo)標(biāo)運(yùn)行時(shí)時(shí)，運(yùn)行行軌跡是是清晰的的，大區(qū)區(qū)經(jīng)理不不需要控控制。但但是，當(dāng)當(dāng)計(jì)劃偏偏離目標(biāo)標(biāo)時(shí)，必必須制定定控制范范圍，以以在引導(dǎo)導(dǎo)正確的的行為方方面提供供反饋信信息。 盡管計(jì)劃應(yīng)應(yīng)該是堅(jiān)堅(jiān)定的、嚴(yán)嚴(yán)肅的、清清晰的，以以便相關(guān)關(guān)的人都都能明白白并嚴(yán)格格執(zhí)行。但但計(jì)劃不不能太教教條，以以致你不不能根據(jù)據(jù)不可預(yù)預(yù)料的環(huán)環(huán)境變

35、化化作調(diào)整整。一個(gè)個(gè)好的計(jì)計(jì)劃應(yīng)該該具有容容許適當(dāng)當(dāng)選擇的的靈活性性。比如如某個(gè)品品種的銷銷售目標(biāo)標(biāo)因?yàn)楦?jìng)競(jìng)爭(zhēng)原因因不能如如期完成成，就應(yīng)應(yīng)該通過(guò)過(guò)擴(kuò)大其其他品種種銷量的的辦法，完完成總體體銷售目目標(biāo)。 五、正確地地理解并并貫徹公公司政策策 ：公司政策是是所有活活動(dòng)的總總體準(zhǔn)則則。這些些準(zhǔn)則是是公司目目標(biāo)和其其基本經(jīng)經(jīng)營(yíng)原則則的反映映，在很很大程度度上，它它們代表表著公司司對(duì)員工工、經(jīng)銷銷商、顧顧客及社社會(huì)的公公開(kāi)許諾諾。在實(shí)實(shí)際經(jīng)營(yíng)營(yíng)中，它它們又是是管理者者完成工工作任務(wù)務(wù)的準(zhǔn)則則。許多多有關(guān)具具體操作作的政策策為大區(qū)區(qū)經(jīng)理盡盡可能發(fā)發(fā)揮自己己的判斷斷力提供供了機(jī)會(huì)會(huì)。如果果大區(qū)經(jīng)經(jīng)理不把把

36、這些政政策變成成第一線線的行動(dòng)動(dòng)，政策策就僅僅僅是高層層管理者者意見(jiàn)的的匯總，發(fā)發(fā)揮不了了作用。除除書(shū)面形形式的政政策外，在在公司里里還存在在著許多多未形成成文字的的嚴(yán)格政政策，如如有些固固定政策策也從未未聽(tīng)最高高管理者者講過(guò)，但但是大家家都承認(rèn)認(rèn)，一切切受這些些政策影影響的事事情都應(yīng)應(yīng)按常規(guī)規(guī)進(jìn)行處處理。 在大部分情情況下，一一個(gè)大區(qū)區(qū)經(jīng)理試試圖改變變政策的的努力是是很危險(xiǎn)險(xiǎn)的。政政策是用用來(lái)指導(dǎo)導(dǎo)行為的的，大區(qū)區(qū)經(jīng)理的的職責(zé)就就是在政政策許可可的范圍圍內(nèi)行動(dòng)動(dòng)。但是是，大區(qū)區(qū)經(jīng)理可可以通過(guò)過(guò)讓上司司、人事事部門和和最高管管理層了了解自己己的想法法和意見(jiàn)見(jiàn)來(lái)影響響政策的的修改。摸摸清區(qū)域域市

37、場(chǎng)對(duì)對(duì)政策的的反應(yīng)贊成成還是反反對(duì)，大大區(qū)經(jīng)理理就會(huì)處處于有利利的地位位。把他他們的反反應(yīng)準(zhǔn)確確地向你你的上司司和公司司匯報(bào)，也也是你對(duì)對(duì)公司的的貢獻(xiàn)，并并且正好好給你提提供一個(gè)個(gè)建議改改進(jìn)或補(bǔ)補(bǔ)充政策策的機(jī)會(huì)會(huì)。 在貫徹公司司政策方方面，大大區(qū)經(jīng)理理必須表表現(xiàn)出原原則性。如如果你使使整個(gè)區(qū)區(qū)域確信信你完全全代表公公司的管管理，在在他們眼眼里，你你的行為為和公司司政策就就將是一一回事。 維護(hù)政政策的嚴(yán)嚴(yán)肅性，是是大區(qū)經(jīng)經(jīng)理最基基本的職職責(zé)之一一，這也也是樹(shù)立立個(gè)人威威信、贏贏得下屬屬員工尊尊重的有有效途徑徑。許多多新主管管，包括括為數(shù)不不少的老老主管，并并不明白白這些道道理，他他們錯(cuò)誤誤地認(rèn)為

38、為攻擊公公司政策策更能夠夠贏得尊尊重。一一個(gè)不敢敢于堅(jiān)持持原則，或或者不知知道什么么是原則則的主管管，怎么么可能具具有權(quán)威威和威信信呢？ 在在具體管管理過(guò)程程中，大大區(qū)經(jīng)理理還必須須防止自自己對(duì)政政策的解解釋產(chǎn)生生適得其其反的結(jié)結(jié)果。 在在運(yùn)用或或者解釋釋政策前前，可以以通過(guò)問(wèn)問(wèn)自己下下列一些些問(wèn)題，努努力用政政策來(lái)保保護(hù)你的的行為： 1、有有關(guān)于這這方面的的政策嗎嗎？步驟驟是什么么？規(guī)則則是什么么？ 2、我對(duì)這這些事實(shí)實(shí)確實(shí)了了解嗎？我是否否知道所所有的相相關(guān)情況況？ 3、以前我我是如何何處理類類似事情情的？ 4、關(guān)于這這個(gè)問(wèn)題題我是否否應(yīng)該尋尋找建議議？誰(shuí)可可能給我我提供建建議？ 5、我我

39、的上司司是否想想最先與與我討論論這個(gè)問(wèn)問(wèn)題？ 只只有在政政策穩(wěn)定定后，具具體的操操作計(jì)劃劃才能系系統(tǒng)地提提出來(lái)。最最后，你你還需要要制定一一些規(guī)則則，這些些規(guī)則將將確定員員工們按按自己的的方式進(jìn)進(jìn)行工作作的限度度，也就就是進(jìn)行行所謂的的授權(quán)。第四章 管理理角色 職位決定你你要扮演演的角色色。大區(qū)區(qū)經(jīng)理在在管理中中要扮演演的角色色絕非一一些公司司宣揚(yáng)的的“不要要做員工工的警察察，而要要做員工工的顧問(wèn)問(wèn)”那樣樣簡(jiǎn)單。一、教育育者： 教育是是最好的的管理。一一旦教育育發(fā)揮作作用，一一切事情情都會(huì)變變得簡(jiǎn)單單。作為為管理者者，必須須重視這這種手段段并把握握好教育育的時(shí)機(jī)機(jī)。11. 新新人進(jìn)入入時(shí)： 當(dāng)

40、有新新的業(yè)務(wù)務(wù)員進(jìn)入入單位，所所有人都都愿意知知道新企企業(yè)的“文文化”，諸諸如我們們單位倡倡導(dǎo)什么么反對(duì)什什么、哪哪些行為為受歡迎迎哪些行行為被禁禁止。大大區(qū)經(jīng)理理如果抓抓住這個(gè)個(gè)有利時(shí)時(shí)機(jī)，進(jìn)進(jìn)行全面面、認(rèn)真真、嚴(yán)肅肅的教育育，就會(huì)會(huì)產(chǎn)生很很好的效效果。反反之，如如果沒(méi)有有及時(shí)正正確引導(dǎo)導(dǎo)，新人人進(jìn)入后后，首先先學(xué)到的的一般不不是正面面的東西西，而恰恰恰是管管理者最最不愿意意讓他學(xué)學(xué)到的東東西。教教育這塊塊陣地，管管理者不不盡快占占領(lǐng)的話話，極有有可能被被那些“意意見(jiàn)領(lǐng)袖袖”和“問(wèn)問(wèn)題人物物”捷足足先登。22. 成成員出問(wèn)問(wèn)題時(shí)： 成員員出問(wèn)題題時(shí)，管管理者最最直接的的反應(yīng)往往往是處處理或批

41、批評(píng)。事事實(shí)上，此此時(shí)也是是教育的的最佳時(shí)時(shí)機(jī)。 犯了錯(cuò)錯(cuò)誤的人人最明顯顯的表現(xiàn)現(xiàn)是誠(chéng)惶惶誠(chéng)恐，他他知道自自己會(huì)受受到處理理或批評(píng)評(píng)。這時(shí)時(shí)候，因因?yàn)闊o(wú)助助他最需需要幫助助，甚至至按章處處理或者者一頓嚴(yán)嚴(yán)厲的批批評(píng)，對(duì)對(duì)他也是是“幫助”：?jiǎn)栴}題總算處處理了，一一塊石頭頭也就落落了地，大大有“早死早早超生”的快慰慰。如果果他得到到的“幫幫助”是是非常嚴(yán)嚴(yán)厲的處處理或批批評(píng)，一一方面他他會(huì)認(rèn)為為“兩訖”了，另另一方面面也會(huì)因因所受處處理或批批評(píng)的刻刻骨銘心心而遷怒怒于領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)。 如果果大區(qū)經(jīng)經(jīng)理首先先運(yùn)用教教育手段段，心平平氣和地地分析和和引導(dǎo)，不不但會(huì)讓讓當(dāng)事人人感受到到上司的的愛(ài)心，而而且有助助

42、于當(dāng)事事人真正正認(rèn)識(shí)到到問(wèn)題的的根源和和危害。做做到了這這些，任任何合理理的處置置，當(dāng)事事人都會(huì)會(huì)安然接接受。大大區(qū)經(jīng)理理切記：處理不不是目的的，通過(guò)過(guò)教育引引導(dǎo)防微微杜漸、以以絕后患患才是目目的。33. 面面臨困難難時(shí)： 面臨困困難時(shí)，團(tuán)團(tuán)隊(duì)最需需要的是是齊心協(xié)協(xié)力，這這時(shí)成員員的心態(tài)態(tài)十分重重要。耐耐心細(xì)致致、實(shí)事事求是的的思想工工作，比比任何強(qiáng)強(qiáng)制性措措施、 強(qiáng)力的的激勵(lì)都都更為有有效。大大區(qū)經(jīng)理理必須想想方設(shè)法法喚起團(tuán)團(tuán)隊(duì)的合合作精神神，否則則所有人人都會(huì)向向你擺困困難、提提要求、講講條件，而而不是積積極主動(dòng)動(dòng)地分擔(dān)擔(dān)你的壓壓力。44. 創(chuàng)創(chuàng)新或變變革時(shí)： 創(chuàng)新新也好，變變革也罷罷，本

43、質(zhì)質(zhì)上都要要求團(tuán)隊(duì)隊(duì)成員轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變思路路、充實(shí)實(shí)技能和和改變行行為，這這時(shí)教育育和引導(dǎo)導(dǎo)就必不不可少。二、培訓(xùn)訓(xùn)者： 身為大大區(qū)經(jīng)理理，你是是團(tuán)隊(duì)中中最優(yōu)秀秀者，比比下屬知知識(shí)更豐豐富、技技能更高高、閱歷歷更多、經(jīng)經(jīng)驗(yàn)更豐豐富。為為了自己己的團(tuán)隊(duì)隊(duì)更優(yōu)秀秀，最有有效、最最負(fù)責(zé)的的做法就就是你將將所學(xué)所所知所悟悟盡可能能多地傳傳授給團(tuán)團(tuán)隊(duì)成員員，逐步步讓他們們像你一一樣能干干、像你你一樣優(yōu)優(yōu)秀，否否則你既既對(duì)不起起他們也也對(duì)不起起公司。團(tuán)團(tuán)隊(duì)成員員的發(fā)展展，第一一責(zé)任人人是上司司，對(duì)此此大區(qū)經(jīng)經(jīng)理必須須保持清清醒的認(rèn)認(rèn)識(shí)，選選好時(shí)機(jī)機(jī)，做好好培訓(xùn)。11. 新新人進(jìn)入入時(shí)： 新人人進(jìn)入時(shí)時(shí)也是培培訓(xùn)的

44、好好時(shí)機(jī)，此此時(shí)培訓(xùn)訓(xùn)重在發(fā)發(fā)現(xiàn)新人人在知識(shí)識(shí)和技能能上與本本公司的的差異和和差距，并并進(jìn)行針針對(duì)性的的培訓(xùn)（包包含對(duì)經(jīng)經(jīng)銷商業(yè)業(yè)務(wù)員的的培訓(xùn)）。22. 下下屬不勝勝任時(shí)： 下屬干干不好，有有時(shí)是因因?yàn)椴缓煤煤酶?，更更多的時(shí)時(shí)候是因因?yàn)榱Σ徊粡男?。因因此，在在離職前，不不遺余力力地賦予予下屬勝勝任工作作的能力力是上司司的責(zé)任任和手段段。“不不教而誅誅”（除除名、處處理下屬屬）是一一種極端端不負(fù)責(zé)責(zé)任的表表現(xiàn)，這這樣的管管理人員員是不會(huì)會(huì)有大的的前途的的。33. 創(chuàng)創(chuàng)新或變變革時(shí)： 上面已已經(jīng)談到到，當(dāng)我我們推行行創(chuàng)新或或變革時(shí)時(shí)，必然然伴隨著著技能的的提升和和充實(shí)要要求，如如果你不為下下屬提供

45、供相應(yīng)的的培訓(xùn)，下下屬就很很難勝任任新的工工作。此此時(shí)，你你如果難難以承擔(dān)擔(dān)培訓(xùn)重重任，就就不妨借借助其他他力量來(lái)來(lái)完成這這項(xiàng)工作作（可以以邀請(qǐng)公公司或彼彼鄰區(qū)域域的大區(qū)區(qū)經(jīng)理）。即使在這個(gè)時(shí)候，你也不能因?yàn)樽约阂裁媾R同樣的難題而推諉責(zé)任：首先，你必須先于團(tuán)隊(duì)成員提升自己的能力，做不到這一點(diǎn)，你本身就不稱職；其次，你有權(quán)力也有義務(wù)導(dǎo)入其他培訓(xùn)資源。 三、扶持者者： 教育和和培訓(xùn)都都是讓下下屬做好好工作的的手段，但但并不能能保證通通過(guò)這些些手段下下屬就能能勝任工工作。因因?yàn)榻逃团嘤?xùn)訓(xùn)轉(zhuǎn)化成成能力需需要一個(gè)個(gè)過(guò)程，在在這個(gè)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化過(guò)程程完成之之前，上上司必須須在下屬屬力不勝勝任的時(shí)時(shí)候，及及時(shí)給

46、予予必要的的扶持。在在扶持方方式上，你你既可以以選擇自自己直接接幫助下下屬，也也可以選選擇導(dǎo)入入其他資資源間接接予以支支持。人的進(jìn)步步往往發(fā)發(fā)生在具具體工作作得到突突破之時(shí)時(shí)。你必要的的扶持，會(huì)會(huì)讓下屬屬突破一一個(gè)又一一個(gè)難點(diǎn)點(diǎn)和障礙礙，從而而獲得持持續(xù)的進(jìn)進(jìn)步。筆筆者始終終堅(jiān)持這這樣的觀觀點(diǎn)：對(duì)對(duì)下屬來(lái)來(lái)說(shuō)，是是一次又又一次的的突破，才才讓他信信心更足足、更能能干；而而不是因因?yàn)楦宰孕拧?更能干干，他才才獲得一一次又一一次的突突破。 四、教練練員： 教練練與教育育、培訓(xùn)訓(xùn)具有一一致的地地方，但但區(qū)別也也十分明明顯：教教育和培培訓(xùn)主要要是為了了提高被被教育者者或被培培訓(xùn)者的的認(rèn)識(shí)，充充實(shí)其知

47、知識(shí)和技技能；而而教練更更多的是是直接提提升隊(duì)員員的能力力。教練通過(guò)觀觀察發(fā)現(xiàn)現(xiàn)隊(duì)員的的問(wèn)題。比如觀察足足球場(chǎng)上上隊(duì)員的的站位，審審視游泳泳池里、跑跑道上隊(duì)隊(duì)員的動(dòng)動(dòng)作，及及時(shí)糾偏偏扶正。在在具體的的營(yíng)銷工工作中，下下屬也會(huì)會(huì)出現(xiàn)“站站位”錯(cuò)錯(cuò)誤或動(dòng)動(dòng)作“變變形”，大大區(qū)經(jīng)理理要及時(shí)時(shí)發(fā)現(xiàn)、及及時(shí)指導(dǎo)導(dǎo)。22、 教練練通過(guò)“擺擺兵布陣陣”提高高團(tuán)隊(duì)的的整體能能力。 在這這方面最最著名的的例子當(dāng)當(dāng)數(shù)“田田忌賽馬馬”。再再比如在在足球場(chǎng)場(chǎng)上，同同樣的人人員不同同的陣形形能夠產(chǎn)產(chǎn)生不同同的結(jié)果果；在乒乒乓球團(tuán)團(tuán)體賽中中，隊(duì)員員不同的的出場(chǎng)順順序可能能決定整整個(gè)團(tuán)隊(duì)隊(duì)的成績(jī)績(jī)。營(yíng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)隊(duì)與營(yíng)銷銷個(gè)體最最重要的的區(qū)別就就是，前前者通過(guò)過(guò)合理的的搭配與與組合，能能夠放大大后者的的能力。比比如將工工作進(jìn)行行分類，讓讓合適的的人去做做合適的的事，而而不是要要求每個(gè)個(gè)人都是是全才。大大區(qū)經(jīng)理理如何用用最佳的的方式配配置人