某跨國飲料分公司年度市場銷售計(jì)劃書

1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.成功的的序曲-某跨國飲料分公司年度市場銷售計(jì)劃范例沈錢忠十余年跨國國公司的的經(jīng)歷,我在可可口可樂樂公司、百百事可樂樂公司、達(dá)達(dá)能公司司、雀巢巢公司，從從事市場場銷售工工作，歷歷任過：業(yè)務(wù)代代表、銷銷售業(yè)務(wù)務(wù)主任、銷銷售經(jīng)理理、營業(yè)業(yè)經(jīng)理、市市場銷售售部經(jīng)理理總監(jiān)監(jiān)、中中國北方方區(qū)銷售售發(fā)展經(jīng)經(jīng)理。期期間深刻刻領(lǐng)略到到了上述述幾家身身處世界界5000強(qiáng)中知知名公司司的成功功經(jīng)營之之道企企業(yè)文化化、經(jīng)營營戰(zhàn)略、品品牌策略略、市場場策略等等通過成功的的市場運(yùn)運(yùn)作上

2、述述幾家公公司從進(jìn)進(jìn)入中國國后每年年的業(yè)績績均以驚驚人的速速度在飛飛速增長長，使我我領(lǐng)會(huì)了了什么叫叫全球5500強(qiáng)強(qiáng)企業(yè)，體體會(huì)到了了中國企企業(yè)與之之相比在在全方位位的差距距。對照中國企企業(yè)，與與這些國國際知名名的跨國國公司在在品牌建建設(shè)，市市場規(guī)劃劃，渠道道建設(shè)，營營銷管理理、通路路建設(shè)、市市場終端端開發(fā)及及維護(hù)等等營銷工工作中的的差距，可可謂是天天地之差差。如飲飲料行業(yè)業(yè)中，近近年的“旭日升升”及“汾湟可可樂”先期進(jìn)進(jìn)入市場場也稱得得上是轟轟轟烈烈烈大張旗旗鼓。亦亦在短期期內(nèi)占據(jù)據(jù)了不小小的市場場份額，但但是一個(gè)個(gè)階段后后，幾年年乎在市市場已接接近消失失的地步步，姑且且不去分分析產(chǎn)品品本身

3、的的品質(zhì)，市市場定位位及營銷銷管理，等等等諸多多問題，單單純來觀觀察他們們對市場場終端網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的掌掌握力之之差就能能得出結(jié)結(jié)果：死死亡!近期，我在在哈佛商商業(yè)評(píng)論論雜志上上拜讀了了由及及兩位位先生撰撰寫的新興市市場中本本土企業(yè)業(yè)的生存存戰(zhàn)略。該該文在對對某些新新興市場場中一些些本土企企業(yè)成功功地應(yīng)對對了強(qiáng)大大的跨國國公司競競爭，并并羅列了了一些案案例，如如：俄羅羅斯的VVistt電腦公公司和中中國的上上海家化化(Shhangghaii Jaahwaa)，菲菲律賓的的快樂蜂蜂食品公公司(JJolllibeee FFoodds)分分別在與與康柏(Commpaqq)，和和百事公公司( PeppsiCC

4、o)，這這樣的大大型跨國國公司競競爭中捍捍衛(wèi)了自自己的領(lǐng)領(lǐng)地。對對此我感感受頗深深，并得得到了相相當(dāng)?shù)膯⑹?。成功的業(yè)績績背后是是什么呢呢？需要要那些方方面的工工作來達(dá)達(dá)成呢？本文根據(jù)我我本人的的實(shí)際工工作體驗(yàn)驗(yàn)重點(diǎn)描描述兩樂樂（可口口可樂公公司、百百事可樂樂公司）市市場成功功的操作作秘訣：業(yè)績成成長的序序曲-如如何制定定科學(xué)、規(guī)規(guī)范嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)、周密密的公司司年度市市場銷售售計(jì)劃，和和從事消消費(fèi)品公公司的銷銷售同仁仁們來共共同分享享。年度市場銷銷售計(jì)劃劃十大重重點(diǎn)經(jīng)營環(huán)境年度目標(biāo)銷量銷售組織機(jī)構(gòu)人員編編制地區(qū)銷售系系統(tǒng)經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)與控制制價(jià)格策略銷售工作重重點(diǎn)步驟驟市務(wù)支持行行動(dòng)經(jīng)營環(huán)境1宏觀社會(huì)

5、經(jīng)濟(jì) 分析析人口狀狀況：市市區(qū)、郊郊縣、省省內(nèi)、總總計(jì) 口口 分析析人均國國民生產(chǎn)產(chǎn)總值；2飲料碳酸飲飲料市市場 碳碳酸飲料料市場總總規(guī)模約約為 箱；市內(nèi) 箱 省內(nèi)內(nèi) 箱， 根據(jù)據(jù)市場調(diào)調(diào)查提供供預(yù)測明明年碳酸酸飲料的的基本增增長約為為 ，我們們預(yù)計(jì)在在 ，碳酸酸飲料售售點(diǎn)總數(shù)數(shù)為 個(gè)個(gè)，市內(nèi) 個(gè)，省省內(nèi) 個(gè)個(gè)。3競爭對對手 相相對應(yīng)的的競爭對對手產(chǎn)品品目 標(biāo)目 標(biāo)奪取銷量目標(biāo) 銷售售建設(shè)，開開發(fā)省內(nèi)內(nèi)市內(nèi)郊郊縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)市場，省省內(nèi)建立立營業(yè)所所辦事處處奪取銷量目標(biāo)提高邊際利潤提高邊際利潤減少銷售費(fèi)用借助價(jià)格工工程，制制定價(jià)格格穩(wěn)步提提高策略略，保持持價(jià)格領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)地提高邊際利潤減少銷售費(fèi)用擴(kuò)大售點(diǎn)

6、開開發(fā)，提提高全系系列飲料料的鋪貨貨率，提提高售點(diǎn)點(diǎn)鋪鋪貨貨率。提高邊際利潤減少銷售費(fèi)用通過市場促促銷拉消消費(fèi)者，推推經(jīng)銷商商，提高高市場占占有量。利用公司的的市場工工具和資資源進(jìn)行行分品牌牌分包裝裝的產(chǎn)品品推動(dòng)。完善管理組織和銷售網(wǎng)絡(luò)健全銷售組組織和機(jī)機(jī)構(gòu)完善管理組織和銷售網(wǎng)絡(luò)健全批發(fā)商商協(xié)助計(jì)計(jì)劃的銷銷售系統(tǒng)統(tǒng)，使其其更具可可控性和和有效性性。加強(qiáng)人員培培訓(xùn)，提提高控制制市場終終端的水水平。加強(qiáng)與公司司生產(chǎn)、運(yùn)運(yùn)輸，財(cái)財(cái)務(wù)、人人事等部部門的團(tuán)團(tuán)隊(duì)合作作。(一)市 內(nèi)內(nèi)銷 銷銷量量 明明年計(jì)劃劃冷凍設(shè)備重點(diǎn)客戶橫向發(fā)展市內(nèi)直銷部 箱市內(nèi)直銷部 箱郊縣部 箱批發(fā)部 箱重點(diǎn)客戶部(K/A) 箱基

7、本增長本年預(yù)報(bào) 銷售售增長點(diǎn)點(diǎn)(二)省省 內(nèi)銷 銷銷量量 明明年計(jì)劃劃冷凍設(shè)備重點(diǎn)客戶橫向發(fā)展縱向發(fā)展基本增長本年預(yù)報(bào) 銷售售增長點(diǎn)點(diǎn)(三)各城城市銷量量計(jì)劃箱本年度預(yù)報(bào)報(bào)明年計(jì)劃增長% 市內(nèi) 省內(nèi) 營業(yè)所所 辦事處處總計(jì)（四）價(jià)格格策略基本價(jià)格薦于目前市市場價(jià)格格以及競競爭對手手價(jià)格策策略和可可能的鋪鋪貨策略略，為此此價(jià)格確確定極為為重要。調(diào)調(diào)整目前前的價(jià)格格體系。基本價(jià)格為為：批發(fā)發(fā)價(jià)格：直銷價(jià)格：在做市市場項(xiàng)目目時(shí)，給給予特殊殊價(jià)格價(jià)格操作步步驟根據(jù)公司價(jià)價(jià)格戰(zhàn)略略，予以以階段性性調(diào)整分銷價(jià)格控控制確定每一地地區(qū)分銷銷價(jià)格全省統(tǒng)一分分銷價(jià)格格分銷體系價(jià)價(jià)差為：一批價(jià)價(jià)格為 元一批發(fā)二批批

8、價(jià)格 元元公司直銷價(jià)價(jià)格/一一批二批批發(fā)終端端價(jià)格 元（五）經(jīng)銷銷商控制制銷量和市場場控制措施利用合同規(guī)規(guī)定之客客戶全年年和分月月銷售量量計(jì)劃控控制，連連續(xù) 個(gè)月月完不成成銷量計(jì)計(jì)劃有權(quán)權(quán)撤銷合合同利用市場占占有率鋪鋪貨率計(jì)計(jì)劃控制制；連續(xù)續(xù) 個(gè)月完完成不理理想有權(quán)權(quán)撤銷合合同公司銷售部部直接控控制執(zhí)行行沖貨返銷低價(jià)殺價(jià)控制措施公司全部產(chǎn)產(chǎn)品統(tǒng)一一編號(hào)；統(tǒng)一包包裝紙箱箱打碼；通告全全??；禁禁止返銷銷殺價(jià)銷售部設(shè)立立專業(yè)查查禁垮區(qū)區(qū)和殺價(jià)價(jià)的檢查查人員制定制裁細(xì)細(xì)則：發(fā)現(xiàn)查實(shí)一一次警告告；被查查產(chǎn)品取取消全部部獎(jiǎng)勵(lì)；該季度度其他產(chǎn)產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)中的不不沖貨獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)全部部取消發(fā)發(fā)現(xiàn)查實(shí)實(shí)二次嚴(yán)嚴(yán)重警告告

9、，該季季度產(chǎn)品品的獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)全部取取消發(fā)現(xiàn)查實(shí)三三次；取取消合同同；所有有已經(jīng)發(fā)發(fā)生的獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)全部部取消分銷價(jià)格每一地區(qū)設(shè)設(shè)立分銷銷價(jià)格，以以控制市市場避免免價(jià)格混混亂，全全省價(jià)格格統(tǒng)一分分銷價(jià)格格含：公公司批發(fā)發(fā)價(jià)格 元一批發(fā)二批批價(jià)格 元公司直銷價(jià)價(jià)格/一一批二批批發(fā)終端端價(jià)格 元元(一) 經(jīng)經(jīng)銷合同同之闡述述年 月月年 月月重要提示年將對確確定的合合同客戶戶進(jìn)行銷銷量計(jì)劃劃管理確定客戶戶全年/分月的的銷售量量(分品品種包裝裝)標(biāo)箱箱確定客戶戶負(fù)責(zé)市市場的全全系列和和分布率率確定客戶戶在規(guī)定定銷售區(qū)區(qū)域內(nèi)的的分銷商商并在公公司指導(dǎo)導(dǎo)下簽訂訂公司統(tǒng)統(tǒng)一分銷銷合同。注：經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)由公司銷售部組織對客

10、戶進(jìn)行確定獎(jiǎng)勵(lì)情況，制定客戶季度獎(jiǎng)勵(lì)評(píng)判表，公司審批后招待獎(jiǎng)勵(lì)。注：經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)由公司銷售部組織對客戶進(jìn)行確定獎(jiǎng)勵(lì)情況，制定客戶季度獎(jiǎng)勵(lì)評(píng)判表，公司審批后招待獎(jiǎng)勵(lì)。每一地區(qū)簽訂合同必須確定其銷售區(qū)域，不得垮區(qū)；各郊縣合同應(yīng)同公司直接簽訂，減少分銷合同(二) 銷銷售系統(tǒng)統(tǒng)確定時(shí)間 行行動(dòng) 年 月月整理銷售售系統(tǒng)培培訓(xùn)資料料下發(fā)各各銷售部部門，銷銷售部下下發(fā)省市內(nèi)(省外)主管級(jí)級(jí)以上人人員進(jìn)行行銷售系系統(tǒng)集中中培訓(xùn)各營業(yè)所所辦事處處對全部部業(yè)務(wù)代代表(含含新聘)進(jìn)行銷銷售系統(tǒng)統(tǒng)培訓(xùn)年 月月省市內(nèi)(省外)按照計(jì)計(jì)劃人員員編制進(jìn)進(jìn)行大規(guī)規(guī)模招聘聘/培訓(xùn)訓(xùn)/上崗崗人事部部配合營業(yè)所辦辦事處進(jìn)進(jìn)行住房房辦公

11、室室的租賃賃工作動(dòng)力部進(jìn)進(jìn)行車輛輛的配備備，司機(jī)機(jī)的招聘聘實(shí)習(xí) 年年 月各營業(yè)所所辦事處處對市內(nèi)內(nèi)郊縣區(qū)區(qū)域確定定選擇分分銷商/專賣商商名單交交公司公司對每每一地區(qū)區(qū)選擇的的客戶進(jìn)進(jìn)行評(píng)定定審核統(tǒng)一簽訂訂年年銷售合合同及其其他合作作協(xié)議確定各地地區(qū)客戶戶/銷售售系統(tǒng)/人員/車輛/銷量，并并歸檔管管理重要提示年 月必須將確立的客戶/銷售系統(tǒng)/人員/車輛和合同統(tǒng)一整理完畢年 月必須將確立的客戶/銷售系統(tǒng)/人員/車輛和合同統(tǒng)一整理完畢1.省 內(nèi)系 統(tǒng) 行行 動(dòng)動(dòng)市內(nèi)/傳統(tǒng)統(tǒng)批發(fā)系系統(tǒng)市內(nèi)劃為為 片區(qū)，直直銷干雜雜水?dāng)偵躺虉霾惋嬶嫼托∨l(fā)居民民區(qū)學(xué)校校工廠等等，全面面預(yù)售制制，公司司直接送送貨市內(nèi)批

12、發(fā)發(fā)渠道設(shè)設(shè) 人開發(fā)發(fā)，傳統(tǒng)統(tǒng)模式，公公司負(fù)責(zé)責(zé)一級(jí)送送貨也可采用用分銷商商協(xié)作或或?qū)Ｙu協(xié)協(xié)作，公公司臨時(shí)時(shí)租庫協(xié)協(xié)助郊縣分銷商商/專賣批發(fā)系系統(tǒng)營業(yè)所郊郊縣設(shè)置置 名人員員，每一一縣選擇擇 家客戶戶，按分分銷商或或?qū)Ｙu商商系統(tǒng)操操作，公公司負(fù)責(zé)責(zé)一級(jí)發(fā)發(fā)貨，客客戶負(fù)責(zé)責(zé)終端送送貨，業(yè)業(yè)代和公公司郊縣縣車輛協(xié)協(xié)助客戶必須須有送貨貨能力和和業(yè)務(wù)代代表 人人。省內(nèi)各辦事事處市內(nèi)分銷商商或傳統(tǒng)統(tǒng)批發(fā)系系統(tǒng)市內(nèi)劃為為 片區(qū)區(qū)，直銷銷干雜水水?dāng)偵虉鰣霾惋嫼秃托∨l(fā)發(fā)居民區(qū)區(qū)學(xué)校工工廠等，全全面預(yù)售售制，協(xié)協(xié)助客戶戶直接送送貨條件成熟熟地區(qū)可可選擇 家客戶戶不成熟熟地區(qū)可可選擇 家客客戶，采采用批發(fā)發(fā)協(xié)助

13、分分銷商對特別不不成熟地地區(qū)可以以設(shè)置庫庫房省內(nèi)各辦事事處郊縣分銷商商郊縣設(shè)置置 史人人員，每每一縣選選擇 家家客戶，按按分銷商商或?qū)Ｙu賣商系統(tǒng)統(tǒng)操作，公公司負(fù)責(zé)責(zé)一級(jí)發(fā)發(fā)貨，客客戶負(fù)責(zé)責(zé)終端送送貨，業(yè)業(yè)代和公公司郊縣縣車輛協(xié)協(xié)助客戶必須須有送貨貨能力和和業(yè)務(wù)代代表 人人2.市 區(qū)系 統(tǒng) 行行 動(dòng)動(dòng)現(xiàn)調(diào)機(jī)直銷模式市內(nèi)劃分分為 個(gè)個(gè)區(qū)域每一區(qū)域域設(shè)置 個(gè)業(yè)業(yè)代和 個(gè)司司機(jī)負(fù)責(zé)責(zé)開發(fā)修修理送貨貨設(shè)備維護(hù)部部區(qū)域管理模模式市區(qū)劃分分 個(gè)區(qū)域域，交縣縣 個(gè)個(gè)區(qū)域，省省內(nèi)劃分分 個(gè)個(gè)區(qū)域每一區(qū)域域負(fù)責(zé)冰冰柜生動(dòng)動(dòng)化設(shè)備備的維護(hù)護(hù)管理檢檢查及發(fā)發(fā)放改造造工作定人定機(jī)機(jī)器定責(zé)責(zé)任，銷銷售各部部下維修修/投放

14、放/變動(dòng)動(dòng)單執(zhí)行行其他其他3.省內(nèi)地地區(qū)銷量量人員分分解系 統(tǒng) 行行 動(dòng)動(dòng)市 內(nèi)建立市區(qū)區(qū)直銷模式式市內(nèi)各劃劃為 片片區(qū)，直直銷干雜雜水?dāng)傊兄行⌒蜕躺虉龊托⌒∨l(fā)居居民區(qū)學(xué)學(xué)校工廠廠等，全全面預(yù)售售制公司提供供車輛郊 縣縣經(jīng)銷商批發(fā)發(fā)協(xié)助模式每一郊縣縣設(shè)立 個(gè)個(gè)直銷客客戶和 個(gè)批發(fā)發(fā)客戶(可以為為 家客客戶)每一縣派派 人進(jìn)行行批發(fā)協(xié)協(xié)助，每每一縣派派 部部三輪車車協(xié)助。預(yù)售制方方式，公公司提供供一級(jí)送送貨，兩兩縣一部部車配合合大車直直送，市市內(nèi)客戶戶車輛與與公司提提供每縣縣 三三輪送貨貨市內(nèi)批發(fā)傳統(tǒng)/專專賣批發(fā)發(fā)模式在西南/北區(qū)/西區(qū)/東區(qū)選選擇 家專專賣批發(fā)發(fā)商每一區(qū)派派 個(gè)業(yè)業(yè)務(wù)人表表協(xié)

15、助開開發(fā)二三三批發(fā)，建建立一條條批發(fā)的的分銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)預(yù)售制執(zhí)執(zhí)行，掌掌握二三三批，監(jiān)監(jiān)控一批批，公司司提供大大車送一一二批商商貨4.市場部部機(jī)構(gòu)組組織圖經(jīng) 理經(jīng) 理文員1文員1省內(nèi)市務(wù)主任市內(nèi)市務(wù)主任市務(wù)主任省內(nèi)市務(wù)主任市內(nèi)市務(wù)主任市務(wù)主任媒體廣告執(zhí)行市務(wù)助理市務(wù)助理市務(wù)助理市務(wù)助理商場市務(wù)助理現(xiàn)調(diào)機(jī)等市務(wù)助理市務(wù)助理市務(wù)助理市務(wù)助理市務(wù)助理商場市務(wù)助理現(xiàn)調(diào)機(jī)等市務(wù)助理餐飲娛樂市務(wù)助理售點(diǎn)廣告管理5.省內(nèi)地地區(qū)銷量量人員分分解地區(qū)銷量(標(biāo)箱箱萬計(jì))業(yè)務(wù)人員司機(jī)其他人員本年度明年增長%經(jīng)理主任市內(nèi)代表郊縣代表人數(shù)車輛財(cái)務(wù)倉庫內(nèi)勤營業(yè)所營業(yè)所辦事處辦事處總計(jì)6.省內(nèi)地地區(qū)銷量量人員分分解地區(qū)銷量(標(biāo)

16、箱箱萬計(jì))業(yè)務(wù)人員司機(jī)其他人員本年度明年增長%經(jīng)理主任市內(nèi)代表郊縣代表人數(shù)車輛財(cái)務(wù)倉庫內(nèi)勤營業(yè)所營業(yè)所辦事處辦事處總計(jì)7.銷售組組織圖總經(jīng)理市場銷售總監(jiān)市場銷售總監(jiān)市場部經(jīng)理省內(nèi)部銷售經(jīng)理市內(nèi)部銷售經(jīng)理市場部經(jīng)理省內(nèi)部銷售經(jīng)理市內(nèi)部銷售經(jīng)理市內(nèi)市場部主任市內(nèi)市場部主任營業(yè)所經(jīng)理營業(yè)所經(jīng)理營業(yè)所經(jīng)理市內(nèi)市場部主任市內(nèi)市場部主任營業(yè)所經(jīng)理營業(yè)所經(jīng)理營業(yè)所經(jīng)理批發(fā)部直銷部經(jīng)理重點(diǎn)客戶部經(jīng)理業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表市場代表市場代表市場代表市場代表市市場代表表司機(jī)司機(jī)司機(jī)司機(jī)司機(jī)司機(jī)司司機(jī)司機(jī)市場代表市場代表市場代表司機(jī)司機(jī)司機(jī)司機(jī)

17、司機(jī)司機(jī)倉庫財(cái)務(wù)內(nèi)勤倉庫財(cái)務(wù)內(nèi)勤倉庫財(cái)務(wù)內(nèi)勤倉庫財(cái)務(wù)內(nèi)勤倉庫財(cái)務(wù)內(nèi)勤倉庫財(cái)務(wù)內(nèi)勤倉庫財(cái)務(wù)內(nèi)勤倉庫財(cái)務(wù)內(nèi)勤分銷促進(jìn)第第一階段段市區(qū)(1)對各各渠道分分銷渠道道(批發(fā)發(fā)/商場場/RBB)經(jīng)銷銷商進(jìn)行行獎(jiǎng)勵(lì)促促進(jìn)，鼓鼓勵(lì)進(jìn)貨貨之全面面擊春節(jié)節(jié)前后進(jìn)進(jìn)貨(2)維護(hù)護(hù)銷售系系統(tǒng)和網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)；監(jiān)監(jiān)控合同同之執(zhí)行行和銷售售計(jì)劃之之時(shí)展郊縣(1)每郊郊縣銷售售系統(tǒng)的的進(jìn)貨促促進(jìn)一二三三批為春春節(jié)突擊擊(2)銷售售系統(tǒng)/銷售計(jì)計(jì)劃/客客戶發(fā)展展/市場場發(fā)展監(jiān)監(jiān)控鋪貨第三階階段市區(qū)(1)(餐餐飲娛樂樂場所 家家客戶之之全系列列鋪貨)(2)重點(diǎn)點(diǎn)商場未未做好者者的全面面上貨(3)重點(diǎn)點(diǎn)學(xué)校區(qū)區(qū)域的全全系加強(qiáng)強(qiáng) 家客戶戶

18、 攻擊未未上去的的包裝和和品牌(4)市區(qū)區(qū)居民區(qū)區(qū) 家客戶戶的全系系列鋪貨貨加強(qiáng) 加加強(qiáng)未上上去的包包裝和品品牌(5)其他他重點(diǎn)渠渠道的上上貨補(bǔ)充充郊縣(1)每郊郊縣 家家零售客客戶的全全面鋪貨貨追擊擊未上去去的包裝裝和品牌牌(2)每郊郊縣餐飲飲娛樂聲聲所 家家客戶之之全面鋪鋪貨(3)每郊郊縣重要要公路沿沿線 家零零售點(diǎn)的的全系列列加強(qiáng) 未未有品牌牌(4)郊縣縣重點(diǎn)鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的鋪鋪貨第一一次全員員行動(dòng)分銷促進(jìn)第第二階段段如第一階段段：突擊擊 月分銷銷銷量分銷通道堵堵?lián)魧εl(fā)系系統(tǒng)進(jìn)行行對競品品的壓制制，通過過減少批批發(fā)通道道的競品品數(shù)量，打打擊競品品，實(shí)施施獎(jiǎng)勵(lì)專專賣商計(jì)計(jì)劃對商場渠渠道實(shí)施施特別

19、優(yōu)優(yōu)惠聯(lián)合合促銷打打擊競品品其他堵?lián)魮敉返牡牟邉澔罨顒?dòng)鋪貨第四階階段根據(jù)三次次突擊鋪鋪貨狀況況經(jīng)過旺旺季后的的上貨出出樣進(jìn)行行追擊加加強(qiáng)包裝裝品牌分銷促進(jìn)第第三階段段根據(jù)實(shí)際際銷售成成績進(jìn)行行分銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的激激勵(lì)促進(jìn)進(jìn)8.省內(nèi)工工作重點(diǎn)點(diǎn)分銷網(wǎng)絡(luò)建建設(shè)根據(jù)各營業(yè)業(yè)所辦事事處銷售售計(jì)劃(銷量計(jì)計(jì)劃/組組織/人人員/銷銷售系統(tǒng)統(tǒng))進(jìn)行行組織建建設(shè)工作作(1)招聘聘新業(yè)務(wù)務(wù)代表/司機(jī)/其他人人員(2)招聘聘提拔先先聘業(yè)務(wù)務(wù)主任或或經(jīng)理(3)成立立新營業(yè)業(yè)所或辦辦事處/確租賃賃辦公住住房/重重劃銷售售區(qū)域和和整修客客戶管理理(4)銷售售計(jì)劃分分解落實(shí)實(shí)(5)銷售售部門人人員之培培訓(xùn)根據(jù)銷售系系統(tǒng)計(jì)劃劃

20、對二級(jí)級(jí)城市市市區(qū)郊縣縣經(jīng)銷客客戶進(jìn)行行銷售系系統(tǒng)建設(shè)設(shè)工作(1)確定定各地區(qū)區(qū)各郊縣縣之銷售售系統(tǒng)有有 合合作客戶戶(2)確定定 年年銷售合合同并簽簽署，核核查各客客戶之銷銷量等事事宜(3)確定定 年年優(yōu)秀客客戶之 年年銷售信信用額度度和期限限，簽訂訂信用合合同和財(cái)財(cái)產(chǎn)抵押押文件。(4)召開開 年客戶戶會(huì)議全全面預(yù)展展一年的的銷售計(jì)計(jì)劃鋪貨第一階階段二級(jí)城市市市區(qū)：(1)市區(qū)區(qū)零售客客戶 家的全全面上貨貨(2)餐飲飲娛樂場場所 客戶戶之全面面鋪貨(3)重點(diǎn)點(diǎn)學(xué)校區(qū)區(qū)域的全全系列加加 家客戶戶(4)市區(qū)區(qū)居民 家家客戶的的全系列列鋪貨加加強(qiáng)(5)風(fēng)景景區(qū)火車車站汽車車站機(jī)場場等重要要口岸的的全

21、面鋪鋪貨各郊縣：(1)每郊郊縣 家零零售客戶戶的全面面鋪貨(2)每郊郊縣餐飲飲娛樂聲聲所 家客客戶之全全面鋪貨貨(3)每郊郊縣重要要公路沿沿線 家零零售點(diǎn)的的全系加加強(qiáng)鋪貨第二階階段二級(jí)城市市市區(qū):同第第一階段段，重復(fù)復(fù)一次鞏鞏固加強(qiáng)強(qiáng)郊縣：重復(fù)第一階階段；鞏鞏固加強(qiáng)強(qiáng)分銷促進(jìn)進(jìn)第一階階段二級(jí)城市市市區(qū)：(1)對銷銷售系統(tǒng)統(tǒng)經(jīng)銷商商進(jìn)行獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)促進(jìn)進(jìn)，鼓勵(lì)勵(lì)進(jìn)貨；突擊春春節(jié)前后后進(jìn)貨(2)維護(hù)護(hù)銷售系系統(tǒng)和網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)；監(jiān)監(jiān)控合同同這執(zhí)行行和銷售售計(jì)劃這這進(jìn)展。郊縣：(1)每郊郊縣銷售售系統(tǒng)的的進(jìn)貨促促進(jìn)一批促促進(jìn)春節(jié)節(jié)突擊(2)銷售售系統(tǒng)/銷售計(jì)計(jì)劃/客客戶發(fā)展展/市場場發(fā)展的的監(jiān)控鋪貨第三階階段二

22、級(jí)城市市市區(qū)(1)零售售點(diǎn)的全全系列包包裝品牌牌促進(jìn)和和城市周周邊加強(qiáng)強(qiáng)(2)餐飲飲娛樂場場所 家客客戶之全全系列鋪鋪貨加強(qiáng)強(qiáng)(3)重點(diǎn)點(diǎn)學(xué)校區(qū)區(qū)域的全全系列加加強(qiáng) 家客客戶(4)市區(qū)區(qū)居民區(qū)區(qū) 家客客戶的全全系列鋪鋪貨加強(qiáng)強(qiáng) 郊縣(1)每郊郊縣 家家零售客客戶的全全面鋪貨貨(2)每郊郊縣餐飲飲 娛樂樂民 家客戶戶之全面面鋪貨(3)每郊郊縣重要要公路沿沿線 家零零售點(diǎn)的的全系列列加強(qiáng)(4)郊縣縣重點(diǎn)鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的鋪鋪貨第一一次全面面行動(dòng)分銷促進(jìn)第第二階段段如第一階段段；突擊擊 月分銷銷銷量。分銷通道堵堵?lián)魧εl(fā)系統(tǒng)統(tǒng)進(jìn)行競競品的壓壓制，通通過減少少批發(fā)通通道的競競品數(shù)量量，打擊擊競品，實(shí)實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)專賣商商計(jì)劃對商場渠道道實(shí)施特特別優(yōu)惠惠聯(lián)合促促銷打擊擊競品。其他堵?lián)敉ㄍ返牟卟邉澔顒?dòng)動(dòng)鋪貨第四階階段根據(jù)三次突突擊鋪貨貨狀況經(jīng)經(jīng)地旺季季后的上上貨出樣樣進(jìn)行追追擊加強(qiáng)強(qiáng)包裝品品牌對郊縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)