養(yǎng)老地產開發(fā)的四大痛點

1、優(yōu)選文檔優(yōu)選文檔PAGEPAGE3優(yōu)選文檔PAGE痛點一：模糊而想自然的市場之因此說“模糊”，是因為養(yǎng)老地產市場的數據化統計是缺失的。養(yǎng)老地產是近幾年提出來的看法，與傳統的養(yǎng)老院其實不一樣樣。養(yǎng)老地產的客戶囊括了55歲此后的老年人群，而養(yǎng)老院更多的是75歲以上高齡老人和不能夠自理的老人。我們經?？吹降年P于“床位缺口數量”、“60歲以上老齡人口數量和比率”等統計數字能夠說是大而空泛，落實到項目詳盡所在的城市、地域中老年集體的規(guī)模數量、支付力、支付意愿、需求偏好，就完好部是空白，需要我們親自做很多的調研工作，逐漸摸清。我們以前遇到過一個三線城市的養(yǎng)老項目，項目的產品都已確定，但是反過來還要找我們做

2、這個城市的老年集體的市場調研。本來應該是調研指導定位、定位指導產品設計，但就是因為開發(fā)企業(yè)對這個城市的養(yǎng)老市場搞不清楚，缺乏信心，還要再補充調研。之因此說是“想自然”的市場，是因為養(yǎng)老的市場蛋糕看上去很大很有遠景，大家都認為自己應該能夠從中分到一些東西。其他，很多企業(yè)都認為養(yǎng)老地產賺錢比較慢，同時企業(yè)一般都欠缺供應專業(yè)護理服務的能力，因此就自然地將項目定位于高端健康老人市場。這些想法表面上看理所應該，實質上都是企業(yè)一廂情愿的主觀想法。因為健康老人的支付力實質上有上限天花板，而且支付意愿低，而且難以管理；老年人群關于身體逐漸衰老此后產生的醫(yī)療、康復、保健有著剛性需求，有足以滿足這些需求的服務和設

3、施，老人才愿意支付高溢價，為你的項目買單。我們總結中國養(yǎng)老市場的真相用八個字概括：“未富先老，未老先衰”。發(fā)達國家進入老齡化時，人均GDP為13萬美元，而中國則在50006000美元?！拔锤幌壤稀币馕吨先说闹Ц读τ邢蓿Ц妒怯猩舷尢旎ò宓?，而且老年人群是精打細算和理性花銷的集體，與年輕人的感性花銷觀完好不一樣。如何為老年集體降低支付門檻，創(chuàng)新支付方式，是養(yǎng)老項目寬泛待解的課題?！拔蠢舷人ァ笔且驗橐郧爸袊尼t(yī)療衛(wèi)生條件有限，人們的保健意識不足，加上近來幾年來大城市日益嚴重的環(huán)境污染和食品安全問題，以致了大多數老年人在健康方面存在各樣問題?！拔蠢舷人ァ币馕吨先说纳眢w保健、康復、治療等需求是真切

4、的剛性需求，而老人的支付意愿與所供應的康復、醫(yī)療服務內容正相關。痛點二：無產權型物業(yè)如何盈利養(yǎng)老項目的收入大體可分為：地產銷售收入、物業(yè)租借收入、物業(yè)管理和養(yǎng)老服務收入以及衍生品開發(fā)收入等。國內養(yǎng)老項目的盈利難題主要集中在三個方面：第一，養(yǎng)老項目的用地性質經常比較特別（比方，醫(yī)療劃撥用地、集體用地、公共配套設施用地、軍產用地、產業(yè)用地、商業(yè)用地、旅游用地等等），這類用地的產權不能夠銷售也許很難銷售，怎么用非產權交易的方式來盈利？其次，政府為了防范開發(fā)商用養(yǎng)老名義圈地，基本上關于養(yǎng)老取地的項目都會有一個硬性的要求：首期必定有必然規(guī)模的養(yǎng)老配套設施入市，不而后續(xù)的土地免談。這樣一來，項目早期怎么平

5、衡投入和產出，就變成一個特別重要的問題。再次，養(yǎng)老項目的土地指標很少一次性到位，都是分年分批獲取，這也會產生規(guī)劃整體方案與實質開發(fā)之間的矛盾，開發(fā)中的盈利方式需要有策略地動向調整。養(yǎng)老物業(yè)主要有六種無產權型盈利模式，目前在中國以會員制和押金制較為寬泛。會員制與押金制存在實質差異：會員制銷售的是豐富的服務內容，這是會員制交易模式的設計前提，而押金制不過是銷售物業(yè)使用權；押金嚴格來講不能夠算作收入，但是會員花銷能夠較為靈便地計入財務報表；押金制受限于床位數量，而會員卡能夠實現超售，能夠更好地實現回現；押金對應的房間也許床位是固定的，會員制能夠比較靈便安排床位或房間；會員制在經營上操作更加便利。痛點

6、三：賣什么？賣給誰？誰買單？怎么賣？養(yǎng)老項目的營銷第一要解決的是“賣什么”的問題終究是賣養(yǎng)老服務還是賣房地產？這個問題直接決定了盈利模式的設計，以及整個營銷實行策略的擬定，是最根本的一個問題。之后還要解決三個營銷基本問題：“賣給誰”，針對健康老人還是需要護理的老人來設計產品和擬定營銷策略；“誰買單”，老人買單還是其子女買單（雙方的購買力是不一樣的，驅動購買決策的因素也不一樣樣）；“怎么賣”，用傳統的住處方式營銷，還是用特別也許創(chuàng)新方式營銷。我們發(fā)現，報紙、電視依舊是老人認識社會最重要的工具，對照較而言專業(yè)人士的建議在客戶的選擇中偏低，說明老年人相信自己的判斷以及親友的口碑，而對養(yǎng)老專家的講法擁

7、有部分保留態(tài)度。短信作為一種新的宣傳工具，在老年人中起到的作用有限，但是在其子女身上卻能充發(fā)散揮作用，起到有效的間接傳達信息的作用我們總結了養(yǎng)老項目營銷的四個要點：連續(xù)性營銷。傳統住處主若是依靠開盤、節(jié)慶等節(jié)點制造銷售結果，都是階段式的營銷，以集中式宣傳和各樣活動為主要營銷方式；而養(yǎng)老項目的營銷需要連續(xù)性，不停地吸引客戶關注，不停地釋放聲音，因此，建立網站、長遠宣布各樣信息特別必要。需要能接觸到老人的特別渠道。傳統住處的宣傳渠道還是以各樣種類的媒體為主，但是養(yǎng)老項目的宣傳需要經過一些特其他能夠接觸到老年人的渠道，比方，學校的退休教師管理處、老干部活動中心、醫(yī)院渠道，針對社區(qū)老年人的活動中心、老

8、年大學，針對老年人的非盈利機構等。供應實在的服務體驗。傳統住處營銷依靠核心顯現區(qū)來銷售，依照早先設計好的營銷路線把客戶帶到樣板房參觀，參觀顯現區(qū)的園林綠化和設施等，爾后在會所也許營銷中心成交，整個營銷過程特別感性；而養(yǎng)老項目的營銷更加側重老人的實質體驗，一個帶有多個房間的體驗中心成為必要設施，老人能夠入住體驗中心一段時間，實實在在體驗這里的服務內容，感覺滿意了就可以成交。重在“服務力”，而非“銷售力”。傳統住處成交依靠銷售人員的“銷售力”，有很多銷售層面的技巧；而養(yǎng)老項目其實不依靠銷售人員成交，反而是這里的各樣各樣的服務人員，能夠給老人充分的相信感和信心，服務人員越多，營銷的收效越好。痛點四：連續(xù)經營怎么辦切開養(yǎng)老市場蛋糕實質上需要解決兩大難點：一個是醫(yī)療資源的嫁接（醫(yī)療經常是養(yǎng)老項目中的核心驅動力），一個是專業(yè)養(yǎng)老服務的植入。銷售此后的物業(yè)運營素來都是開發(fā)商的短板和軟肋，住處地產、商業(yè)地產、寫字樓、旅游地產等都有這個問題，而養(yǎng)老產業(yè)對運營能力要求更高、更專業(yè)。養(yǎng)老服務經常跟醫(yī)療相關，專業(yè)養(yǎng)老護理人員的職業(yè)技術比酒店服務人員的要求還要高，這關于絕大多數開發(fā)商來說基本上是沒