保險市場轉(zhuǎn)型研究(2013)課件

1、專題八：保險市場轉(zhuǎn)型研究一、我國保險市場現(xiàn)狀保險市場主體情況；保險市場規(guī)模情況；保險市場結(jié)構(gòu)情況；保險中介情況；行業(yè)增長方式；二、我國保險市場轉(zhuǎn)型分析保險業(yè)轉(zhuǎn)型的背景行業(yè)的轉(zhuǎn)型保險公司的轉(zhuǎn)型保險中介的轉(zhuǎn)型營銷員的轉(zhuǎn)型（一）保險業(yè)轉(zhuǎn)型的背景作為一種兼具公平與效率優(yōu)勢的社會互助制度，應(yīng)該有非常好的聲譽和良好的行業(yè)形象。然而在現(xiàn)實中的中國保險市場，情況卻大相徑庭。保險業(yè)30多年來的粗放經(jīng)營，使得行業(yè)聲譽之差幾乎到了令從業(yè)人員無法忍受的程度。而這種情況一直在延續(xù)甚至惡化：2010年末，銀監(jiān)會因銀保業(yè)務(wù)中的銷售誤導而要求商業(yè)銀行不得允許保險公司人員派駐銀行網(wǎng)點；國家審計署向國務(wù)院遞交了反映保險公司業(yè)務(wù)管

2、理混亂、保險中介代理經(jīng)營混亂、保險市場營銷秩序混亂等“三亂”問題以及假承保、假批退、假費用、假理賠、假掛單等“五假”問題的審計報告；中央電視臺焦點訪談等欄目則連續(xù)推出了“保險電話營銷擾民”、“車險無責免賠霸王條款”和“車險高保低賠霸王條款”等三期節(jié)目，雖然有關(guān)霸王條款的說法失之偏頗有待商榷，但保險業(yè)的確是被推上了輿論的風口浪尖。（其他媒體的負面報道更是屢見不鮮）項俊波的“三個不認同”。一是消費者不認同。消費者對行業(yè)不信任。二是從業(yè)人員不認同。收入低，社會地位低，感覺被人瞧不起，對自身發(fā)展沒有信心。三是社會不認同。行業(yè)總體上仍停留在爭搶業(yè)務(wù)規(guī)模和市場份額的低層次競爭水平，為了攬到業(yè)務(wù)不惜弄虛作假

3、、違法違規(guī)，在社會上造成了非常不好的影響。 保險業(yè)粗放經(jīng)營所導致的矛盾和問題的集中爆發(fā)，保險業(yè)真正的轉(zhuǎn)型已經(jīng)刻不容緩 。我國保險監(jiān)管部門也早已清醒地認識到保險業(yè)轉(zhuǎn)型的重要性并出臺各種政策力推保險業(yè)的轉(zhuǎn)型 （產(chǎn)銷分離、集團化發(fā)展、專業(yè)化分工。）（三）保險公司的轉(zhuǎn)型其一，轉(zhuǎn)變發(fā)展方式。 “大而全”、“小而全”的經(jīng)營方式具有核心優(yōu)勢的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)型（產(chǎn)品設(shè)計、風險管理、資金運用），保險銷售和出險評估等業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)更多地依靠專業(yè)中介機構(gòu)。市場細分是必然。其二，業(yè)務(wù)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以及經(jīng)營戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型 （核心）。比如，泰康人壽、中國人壽等側(cè)重優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，研發(fā)市場有需求、內(nèi)含價值高的保險產(chǎn)品，多做中長期期交

4、等優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)。新華保險則強調(diào)的是經(jīng)營戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型，其在2011年開啟“以客戶為中心”的經(jīng)營戰(zhàn)略，并建立起一整套以客戶為中心的運營體系，通過信息分析、客戶分層、服務(wù)設(shè)計和服務(wù)評估來持續(xù)提升客戶體驗。產(chǎn)險公司應(yīng)由車險獨大向有較高技術(shù)含量企業(yè)財產(chǎn)保險、海上保險業(yè)務(wù)、家庭財產(chǎn)保險等業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型；產(chǎn)險公司更加倚重電銷、網(wǎng)銷等銷售手段以降低成本、提高續(xù)保能力。車險代位求償制度正在北京、遼寧、重慶和廈門多地進行試點。 其三，挖掘新增長點 。在轉(zhuǎn)型過程中，不少壽險公司將目光聚焦于新業(yè)務(wù)和新渠道，著力挖掘新增長點。養(yǎng)老險、健康險、醫(yī)療看護業(yè)務(wù)、 “疾病保障+健康管理”的業(yè)務(wù)發(fā)展模式是未來主要發(fā)展方向。 “從搖籃到天堂”

5、理念有望成為現(xiàn)實的商業(yè)模式，新的業(yè)務(wù)增長點呼之欲出。 （四）保險中介的轉(zhuǎn)型隨著保險業(yè)發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變，中國保險中介行業(yè)走到了需要選擇發(fā)展方向的關(guān)口。 2012-6-12，中國保監(jiān)會發(fā)布了關(guān)于進一步規(guī)范保險中介市場準入的通知。一場全面的改革正在保險中介領(lǐng)域掀起，對中國整個保險業(yè)未來的發(fā)展或?qū)a(chǎn)生不小的影響。 2.集團化進程加快2012-3，保監(jiān)會有關(guān)部門回函民太安保險公估股份有限公司、廣州美臣投資管理咨詢有限公司、英大長安保險經(jīng)紀有限公司、北京聯(lián)合保險經(jīng)紀有限公司等4家公司，支持其設(shè)立保險中介服務(wù)集團公司的有關(guān)準備工作。2012-6-27，中國保監(jiān)會正式批準了民太安保險公估股份有限公司以更名方式進

6、行集團化改組的請示，同意該公司設(shè)立民太安保險公估集團股份有限公司。這意味著，保險專業(yè)中介集團化的進程正式拉開大幕。目前保監(jiān)會正在審核幾家保險中介服務(wù)集團公司設(shè)立申請的有關(guān)材料。據(jù)初步統(tǒng)計，這些擬設(shè)立的保險中介服務(wù)集團公司旗下的保險專業(yè)中介機構(gòu)已達到上百家。這些保險專業(yè)中介機構(gòu)將逐步整合，市場上最終會形成若干家實力強、份額大、地位重要的集團。保險中介的集團化發(fā)展不僅有助于從根本上解決保險代理市場的“小、散、亂、差”問題，切實保護保險消費者利益，而且有助于支持營銷員管理模式改革，推動保險業(yè)產(chǎn)銷分離和轉(zhuǎn)型升級，從而增強保險中介自身的風險防控和化解能力。 3.兼業(yè)代理向?qū)I(yè)化方向發(fā)展 2012-9-1

7、4保監(jiān)會關(guān)于支持汽車企業(yè)代理保險業(yè)務(wù)專業(yè)化經(jīng)營有關(guān)事項的通知，鼓勵和支持汽車企業(yè)，出資設(shè)立保險代理、保險經(jīng)紀公司，或者與已經(jīng)設(shè)立的保險代理、保險經(jīng)紀公司合作，由保險代理、保險經(jīng)紀公司統(tǒng)籌開展汽車保險業(yè)務(wù)。公司名稱可以包含“汽車保險銷售”、“汽車保險代理”或者“汽車保險經(jīng)紀”字樣。 目前，保險兼業(yè)代理機構(gòu)中的車商、銀郵類機構(gòu)占比接近80%。這些存量機構(gòu)如果設(shè)立保險代理、經(jīng)紀公司，并整合現(xiàn)有機構(gòu)網(wǎng)點，那么市場上現(xiàn)存的十幾萬家機構(gòu)將逐步形成若干家法人機構(gòu)及其分支機構(gòu)。這一整合轉(zhuǎn)制的過程將逐步提高這類機構(gòu)的專業(yè)化水平和綜合服務(wù)能力，也有利于提高監(jiān)管效率。4.向民資敞開大門出于轉(zhuǎn)型升級的考慮，保險中介市

8、場的準入門檻被大幅提高 資金需求空前緊迫2012-6-15中國保監(jiān)會關(guān)于鼓勵和支持民間投資健康發(fā)展的實施意見中就已明確提出，支持民間資本投資設(shè)立各類保險專業(yè)中介機構(gòu)，特別是大型保險代理公司，穩(wěn)步提高承接保險銷售職能的能力，為保險營銷員管理體制改革提供更廣闊的平臺。意見重點：鼓勵探索保險營銷新模式、新渠道；禁止營銷員或營銷團隊自行招募營銷員；實施保險營銷人員素質(zhì)持續(xù)改善計劃；保險公司要采取多種形式，為營銷員提供法律身份、薪酬待遇和社會保障；改變以擴張人員數(shù)量為基礎(chǔ)的激勵機制，減少營銷隊伍層級，加大對一線營銷人員的支持力度。目前的管理體制并沒有取締，但在意見的指導下，這種體制的覆蓋面將逐步縮小。

9、營銷體制改革尚未找到準確的突破口 目前監(jiān)管和公司層面正在嘗試：直屬銷售公司（截至12年上半年，保監(jiān)會已批準13家保險公司成立了保險銷售公司，鼓勵保險銷售專業(yè)化、職業(yè)化經(jīng)營。） 、員工制保險私人理財顧問（高端營銷員）、雙合同、電子商務(wù)公司（電銷）。保險公司與營銷員之間存在博弈對于績效特別好的營銷員，保險公司是樂于將其轉(zhuǎn)為合同制員工的，這樣一來雙方的雇傭關(guān)系就穩(wěn)定了；而這些高績效的營銷員又恰恰不愿意轉(zhuǎn)為合同制，因為銷售傭金會受到影響；有些處于“金字塔”塔尖的銷售頂級人物，看到了政策風向發(fā)生變化，產(chǎn)銷分離已是大趨勢，他們率先采取了動作，加入中介機構(gòu)或干脆自己創(chuàng)業(yè)。相反，樂于轉(zhuǎn)為合同制員工的是那些績效不太好的營銷員，但保險公司卻不樂意為其轉(zhuǎn)制。這一對天生的矛盾同樣阻礙著員工制的實施?！斑@個矛盾很考驗智慧，改革不容易?！北１O(jiān)會的營銷員改革推進設(shè)想：把握好改革的時機、力度和節(jié)奏，分階段、分步驟地穩(wěn)步推進各項工作。 3年左