產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)與電子商務(wù)的異同分析

1、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)與電子商務(wù)的異同分析產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)與電子商務(wù)的異同電子商務(wù)是指通過(guò)應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，主要圍繞商業(yè)活動(dòng)中的交易環(huán)節(jié)開(kāi)展服務(wù)。由于傳統(tǒng)企業(yè)間交易活動(dòng)過(guò)程中涉及交互、匹配、交易和交付全流程閉環(huán)服務(wù)，僅提供交易環(huán)節(jié)的服務(wù)很難滿(mǎn)足用戶(hù)綜合需求，必須從整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈角度考慮其他增值服務(wù)，以形成足夠的平臺(tái)粘性和吸引力。因此，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是從交易服務(wù)到營(yíng)銷(xiāo)和采購(gòu)管理、物流管理和服務(wù)、信用體系構(gòu)建等全流程生產(chǎn)服務(wù)環(huán)節(jié)的生態(tài)化升級(jí)，最終形成產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)集成服務(wù)體系。相比電子商務(wù)，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的服務(wù)環(huán)節(jié)更復(fù)雜、服務(wù)場(chǎng)景更專(zhuān)業(yè)、服務(wù)要素更多元，對(duì)產(chǎn)業(yè)端的影響更深入。新產(chǎn)品采用與擴(kuò)散（一）產(chǎn)品特征與市場(chǎng)擴(kuò)散1、創(chuàng)新產(chǎn)品的相對(duì)

2、優(yōu)點(diǎn)新產(chǎn)品的相對(duì)優(yōu)點(diǎn)愈多，在諸如功能、可靠性、便利性、新穎性等方面比原有產(chǎn)品的優(yōu)越性愈大，市場(chǎng)接受得就愈快。2、創(chuàng)新產(chǎn)品的適應(yīng)性創(chuàng)新產(chǎn)品必須與目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣以及人們的產(chǎn)品價(jià)值觀(guān)相吻合。當(dāng)創(chuàng)新產(chǎn)品與目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)習(xí)慣、社會(huì)心理、產(chǎn)品價(jià)值觀(guān)相適應(yīng)或較為接近時(shí)，則有利于市場(chǎng)擴(kuò)散，反之，則不利于市場(chǎng)擴(kuò)散。3、創(chuàng)新產(chǎn)品的簡(jiǎn)易性這是要求新產(chǎn)品設(shè)計(jì)、整體結(jié)構(gòu)、使用維修、保養(yǎng)方法必須與目標(biāo)市場(chǎng)的認(rèn)知程度相適應(yīng)。一般而言，新產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和使用方法簡(jiǎn)單易懂，才有利于新產(chǎn)品的推廣擴(kuò)散，消費(fèi)品尤其如此。4、創(chuàng)新產(chǎn)品的明確性這是指新產(chǎn)品的性質(zhì)或優(yōu)點(diǎn)是否容易被人們觀(guān)察和描述，是否容易被說(shuō)明和示范。凡信息傳播便捷、易于認(rèn)知

3、的產(chǎn)品，其采用速度一般比較快。（二）購(gòu)買(mǎi)行為與市場(chǎng)擴(kuò)散1、消費(fèi)者采用新產(chǎn)品的程序與市場(chǎng)擴(kuò)散人們對(duì)新產(chǎn)品的采用過(guò)程，客觀(guān)上存在著一定的規(guī)律性。美國(guó)學(xué)者羅吉斯調(diào)查了數(shù)百人接受新產(chǎn)品的實(shí)例，總結(jié)歸納出人們接受新產(chǎn)品的程序和一般規(guī)律，認(rèn)為消費(fèi)者接受新產(chǎn)品一般表現(xiàn)為以下五個(gè)重要階段：（1）認(rèn)知。這是個(gè)人獲得新產(chǎn)品信息的初始階段。新產(chǎn)品信息情報(bào)的主要來(lái)源是廣告，或者其他間接的渠道如商品說(shuō)明書(shū)、技術(shù)資料等。人們?cè)诖穗A段獲得的情報(bào)還不夠系統(tǒng)，只是一般性了解。（2）興趣。指消費(fèi)者不僅認(rèn)識(shí)了新產(chǎn)品，并且發(fā)生了興趣。在此階段，消費(fèi)者會(huì)積極地尋找有關(guān)資料，進(jìn)行對(duì)比分析，研究新產(chǎn)品的具體功能、用途、使用等問(wèn)題。如果滿(mǎn)意

4、，將會(huì)產(chǎn)生初步的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。（3）評(píng)價(jià)。這一階段消費(fèi)者主要權(quán)衡采用新產(chǎn)品的邊際價(jià)值。如采用新產(chǎn)品獲得的利益和可能承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)，從而對(duì)新產(chǎn)品的吸引力做出判斷。（4）試用。指顧客開(kāi)始小規(guī)模、少量地試用新產(chǎn)品。通過(guò)試用，顧客評(píng)價(jià)自己對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)及購(gòu)買(mǎi)決策的正確性。企業(yè)應(yīng)盡量降低失誤率，詳細(xì)介紹產(chǎn)品的性質(zhì)、使用和保養(yǎng)方法。（5）采用。顧客通過(guò)試用收到了理想的效果，放棄原有的產(chǎn)品，完全接受新產(chǎn)品，并開(kāi)始正式購(gòu)買(mǎi)、重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。2、顧客對(duì)新產(chǎn)品的反應(yīng)差異與市場(chǎng)擴(kuò)散在新產(chǎn)品的市場(chǎng)擴(kuò)散過(guò)程中，由于社會(huì)地位、消費(fèi)心理、產(chǎn)品價(jià)值觀(guān)、個(gè)人性格等多種因素的影響制約，不同顧客對(duì)新產(chǎn)品的反映具有很大的差異。（1）創(chuàng)新采用者。也

5、稱(chēng)為“消費(fèi)先驅(qū)”，通常富有個(gè)性，勇于革新冒險(xiǎn)，性格活躍，消費(fèi)行為很少聽(tīng)取他人意見(jiàn)，經(jīng)濟(jì)寬裕，社會(huì)地位較高，受過(guò)高等教育，易受廣告等促銷(xiāo)手段的影響，是企業(yè)投放新產(chǎn)品時(shí)的極好目標(biāo)。（2）早期采用者。一般是年輕，富于探索，對(duì)新事物比較敏感并有較強(qiáng)的適應(yīng)性，經(jīng)濟(jì)狀況良好，對(duì)早期采用新產(chǎn)品具有自豪感。這類(lèi)消費(fèi)者對(duì)廣告及其他渠道傳播的新產(chǎn)品信息很少有成見(jiàn)，促銷(xiāo)媒體對(duì)他們有較大的影響力，但與創(chuàng)新采用者比較，持較為謹(jǐn)慎的態(tài)度。（3）早期大眾。這部分消費(fèi)者一般較少保守思想，接受過(guò)一定的教育，有較好的工作環(huán)境和固定的收入；對(duì)社會(huì)中有影響的人物，特別是自己所崇拜的“輿論領(lǐng)袖”的消費(fèi)行為具有較強(qiáng)的模仿心理。他們經(jīng)常是

6、在征詢(xún)了早期采用者的意見(jiàn)之后才采納新產(chǎn)品。研究他們的心理狀態(tài)、消費(fèi)習(xí)慣，對(duì)提高產(chǎn)品的市場(chǎng)份額具有很大的意義。（4）晚期大眾。指比較晚地跟上消費(fèi)潮流的人。他們的工作崗位、受教育水平及收入狀況往往比早期大眾略差，對(duì)新事物、新環(huán)境多持懷疑態(tài)度或觀(guān)望態(tài)度。往往在產(chǎn)品成熟階段才加入購(gòu)買(mǎi)。（5）落后的購(gòu)買(mǎi)者。這些人受傳統(tǒng)思想束縛很深，思想非常保守，懷疑任何變化，對(duì)新事物、新變化多持反對(duì)態(tài)度，固守傳統(tǒng)消費(fèi)行為方式，在產(chǎn)品進(jìn)入成熟期后期以至衰退期才能接受。新產(chǎn)品的整個(gè)市場(chǎng)擴(kuò)散過(guò)程，從創(chuàng)新采用者至落后購(gòu)買(mǎi)者，形成完整的“正態(tài)分布曲，線(xiàn)”，這與產(chǎn)品生命周期曲線(xiàn)極為相似，為企業(yè)規(guī)劃產(chǎn)品生命周期各階段的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略提供了

7、有力的依據(jù)。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與內(nèi)部因素企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)指作為營(yíng)銷(xiāo)者的企業(yè)整體，微觀(guān)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境包括企業(yè)外部所有參與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的利益關(guān)系者。但從營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的角度看，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)能否成功，首先要受企業(yè)內(nèi)部各種因素的直接影響。因此，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)在分析企業(yè)的外部營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境前，必須先分析企業(yè)的內(nèi)部因素或內(nèi)部條件。企業(yè)為開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，必須設(shè)立某種形式的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)一般由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)副總裁、銷(xiāo)售經(jīng)理、推銷(xiāo)人員、廣告經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)研究與計(jì)劃以及定價(jià)專(zhuān)家等組成。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)在制定和實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與計(jì)劃時(shí)，不僅要考慮企業(yè)外部環(huán)境力量，而且要爭(zhēng)取高層管理，部門(mén)和其他職能部門(mén)的理解和支持，調(diào)動(dòng)企業(yè)內(nèi)部各方面的資源，充分運(yùn)用企業(yè)內(nèi)部環(huán)境，力量，使內(nèi)部?jī)?yōu)

8、勢(shì)和劣勢(shì)與外部機(jī)會(huì)和威脅相平衡。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)不是孤立存在的，它還面對(duì)著其他職能部門(mén)以及高層管理部門(mén)。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與財(cái)務(wù)、采購(gòu)、制造、研究與開(kāi)發(fā)等部門(mén)之間既有多方面的合作，也存在爭(zhēng)取資源方面的矛盾。這些部門(mén)的業(yè)務(wù)狀況如何，它們與營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的合作以及它們之間是否協(xié)調(diào)發(fā)展，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)決策的制定與實(shí)施影響極大。例如，生產(chǎn)部門(mén)對(duì)各生產(chǎn)要素的配置、生產(chǎn)能力和所需要的人力、物力的合理安排有著重要的決策權(quán)，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施，必須取得生產(chǎn)部門(mén)的充分支持；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研預(yù)測(cè)和新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)工作，需要研究與開(kāi)發(fā)部門(mén)的配合和參與。高層管理部門(mén)由董事會(huì)、總經(jīng)理及其辦事機(jī)構(gòu)組成，負(fù)責(zé)確定企業(yè)的任務(wù)、目標(biāo)、方針政策和發(fā)展戰(zhàn)略。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)在高

9、層管理部門(mén)規(guī)定的職責(zé)范圍內(nèi)做出營(yíng)銷(xiāo)決策，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)從屬于企業(yè)總目標(biāo)，并為總目標(biāo)服務(wù)的次級(jí)目標(biāo)，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)所制定的計(jì)劃也必須在高層管理部門(mén)的批準(zhǔn)和推動(dòng)下實(shí)施。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的特征1、顧客參與在體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)中，顧客是企業(yè)的“客人”，也是體驗(yàn)活動(dòng)的“主人”，體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵就是要引導(dǎo)顧客主動(dòng)參與體驗(yàn)活動(dòng)，使其融入你設(shè)定的情景當(dāng)中，透過(guò)顧客的表面特征去挖掘、發(fā)現(xiàn)其心底真正的需求，甚至是一種朦朧的、自己都說(shuō)不清楚的、等待別人來(lái)喚醒的需求，發(fā)現(xiàn)它、喚醒它，消費(fèi)者就自然愿意和你產(chǎn)生互動(dòng)。在企業(yè)與顧客的互動(dòng)中，顧客的感知效果便是體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的效果。顧客參與程度的高低，直接影響體驗(yàn)的效果。例如在采摘體驗(yàn)中，積極的參與者會(huì)獲

10、得比較豐富的體驗(yàn)。2、體驗(yàn)需求體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)感覺(jué)直觀(guān)，形象生動(dòng)，極易聚集人流、鼓舞人心，促使消費(fèi)者即時(shí)做出購(gòu)買(mǎi)決定，具有立竿見(jiàn)影的促銷(xiāo)效果。但是體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的基本思想仍然是“顧客至上”，強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)是理性與感性兼具，企業(yè)不僅要從理性的角度開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，而且要考慮顧客情感的需要，從物質(zhì)上和精神上全面滿(mǎn)足顧客的需求。首先要了解在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)中，消費(fèi)需求已出現(xiàn)多方面的變化：從消費(fèi)結(jié)構(gòu)看，情感需要的比重相對(duì)物質(zhì)需要的比重增加；從消費(fèi)的內(nèi)容看，個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)需求日益增多；從價(jià)值目標(biāo)看，消費(fèi)者日益關(guān)注產(chǎn)品使用時(shí)所產(chǎn)生的感受，并且日益關(guān)注環(huán)境保護(hù)等公益問(wèn)題。在營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)中，不僅要想到你能創(chuàng)造什么，更要想到顧客想要

11、什么，力求提供能更好地滿(mǎn)足顧客的體驗(yàn)訴求的產(chǎn)品和服務(wù)。3、個(gè)性特征個(gè)性是一個(gè)區(qū)別于他人的、在不同環(huán)境中顯現(xiàn)出來(lái)的、相對(duì)穩(wěn)定的、影響人的外顯和內(nèi)隱行為模式的心理特征的總和。在體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)中，由于個(gè)性的差異性，精神追求個(gè)性化，并且每個(gè)人對(duì)同一刺激所產(chǎn)生的體驗(yàn)不盡相同，而體驗(yàn)又是個(gè)人所有的獨(dú)一無(wú)二的感受，無(wú)法復(fù)制。因此，與傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，強(qiáng)調(diào)提供標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù)，要滿(mǎn)足消費(fèi)者大眾化的需求有所不同，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)與顧客的溝通，發(fā)掘其內(nèi)心的渴望，從顧客體驗(yàn)的角度，在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的設(shè)計(jì)中，體現(xiàn)較強(qiáng)的個(gè)性特征，在大眾化的基礎(chǔ)上增加獨(dú)特、另類(lèi)，獨(dú)具一格，別開(kāi)生面，滿(mǎn)足追求個(gè)性、講究獨(dú)特品位的顧客的需求。以利益相關(guān)者和

12、社會(huì)整體利益為中心的觀(guān)念從20世紀(jì)70年代起，隨著經(jīng)濟(jì)全球化、相關(guān)群體利益多元化、環(huán)境破壞、資源短缺、人口爆炸、通貨膨脹和忽視社會(huì)服務(wù)等問(wèn)題日益突出，要求企業(yè)顧及消費(fèi)者和利益相關(guān)者的整體與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，即社會(huì)整體利益的呼聲越來(lái)越高。在西方市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)界提出了一系列新的觀(guān)念，如人類(lèi)觀(guān)念、理智消費(fèi)觀(guān)念、生態(tài)準(zhǔn)則觀(guān)念、績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念等。其共同點(diǎn)是認(rèn)為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)不僅要考慮消費(fèi)者需要，而且要考慮消費(fèi)者、利益相關(guān)者和整個(gè)社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。這類(lèi)觀(guān)念可統(tǒng)稱(chēng)為全方位營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念或社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。全方位營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念認(rèn)為，所有事物都與營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)，企業(yè)和組織應(yīng)該以對(duì)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目、過(guò)程和活動(dòng)的開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)及實(shí)施的范圍和相關(guān)關(guān)系的了解為基礎(chǔ)，實(shí)施

13、更加整體化、更具一致性的策略，以維護(hù)與增進(jìn)顧客和社會(huì)的福利。全方位營(yíng)銷(xiāo)主要包括關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、整合營(yíng)銷(xiāo)、內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)和績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)四個(gè)部分。其中，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)要求企業(yè)與重要團(tuán)體一顧客、供應(yīng)商、分銷(xiāo)商和其他營(yíng)銷(xiāo)伙伴建立長(zhǎng)期、互惠的滿(mǎn)意關(guān)系，形成營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，以獲得并保持長(zhǎng)期的業(yè)績(jī)和業(yè)務(wù)。整合營(yíng)銷(xiāo)要求通過(guò)設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)并整合營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目，使為顧客創(chuàng)造、傳播和傳遞價(jià)值的能力最大化。內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)要求成功地雇用、培訓(xùn)和激勵(lì)有能力的員工，使之更好地為顧客服務(wù)?？?jī)效營(yíng)銷(xiāo)要求審視營(yíng)銷(xiāo)獲得的商業(yè)回報(bào)，并更廣泛地關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)對(duì)法律、倫理、社會(huì)和環(huán)境的影響和效應(yīng)。全方位營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的深化與發(fā)展。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的中心是滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，進(jìn)而實(shí)

14、現(xiàn)企業(yè)的利潤(rùn)目標(biāo)。但往往出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，即在滿(mǎn)足個(gè)人需求時(shí)，與社會(huì)公眾的利益發(fā)生矛盾，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)努力可能不自覺(jué)地造成社會(huì)的損失。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念雖也強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的利益，不過(guò)它認(rèn)為謀求消費(fèi)者的利益必須符合企業(yè)的利潤(rùn)目標(biāo)，當(dāng)兩者發(fā)生沖突時(shí)，保障企業(yè)的利潤(rùn)要放在第一位。全方位營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念則強(qiáng)調(diào)，要以實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者滿(mǎn)意以及企業(yè)內(nèi)外經(jīng)營(yíng)者和社會(huì)公眾的長(zhǎng)期福利作為企業(yè)的根本目的與責(zé)任。理想的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策應(yīng)同時(shí)考慮到：消費(fèi)者的需求與愿望；消費(fèi)者和社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益；企業(yè)及其營(yíng)銷(xiāo)伙伴的營(yíng)銷(xiāo)效益。樹(shù)立并全面貫徹適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境要求的新觀(guān)念，包括營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念和全方位營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，建立真正面向市場(chǎng)的企業(yè)，是企業(yè)成功經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。市場(chǎng)導(dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)

15、劃全面貫徹現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，要求企業(yè)不僅致力于創(chuàng)造近期的顧客滿(mǎn)意，而且要積極適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變遷，致力于創(chuàng)造長(zhǎng)期、整體顧客滿(mǎn)意，實(shí)施有效的市場(chǎng)導(dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃與管理?！皯?zhàn)略規(guī)劃的核心在組織的目標(biāo)和能力與不斷變化的市場(chǎng)機(jī)會(huì)之間建立和維持戰(zhàn)略適配的過(guò)程?！薄皯?zhàn)略規(guī)劃的制定過(guò)程始于對(duì)整體目標(biāo)和使命的確定，使命隨即被轉(zhuǎn)化為詳細(xì)的目標(biāo)以指導(dǎo)整個(gè)公司的發(fā)展?！笔袌?chǎng)導(dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃的主要內(nèi)容有以下幾方面。（1）正確選擇和調(diào)整企業(yè)投資經(jīng)營(yíng)方向，并將企業(yè)的投資業(yè)務(wù)作為一個(gè)組合來(lái)管理。企業(yè)必須根據(jù)環(huán)境及其變化的要求，綜合考慮顧客、社會(huì)和企業(yè)利益，決定進(jìn)入哪些領(lǐng)域生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，哪些業(yè)務(wù)項(xiàng)目（經(jīng)營(yíng)單位）需要建立、保持、發(fā)展、收縮或

16、撤銷(xiāo)，并據(jù)以配置企業(yè)資源。（2）根據(jù)市場(chǎng)增長(zhǎng)率、企業(yè)定位及其組合，測(cè)算每項(xiàng)具體業(yè)務(wù)單位的未來(lái)利潤(rùn)潛力。企業(yè)必須根據(jù)發(fā)展動(dòng)態(tài)，而不是依據(jù)目前的銷(xiāo)售額或利潤(rùn)來(lái)決定未來(lái)的業(yè)務(wù)發(fā)展方向。（3）從長(zhǎng)期發(fā)展的戰(zhàn)略高度制定規(guī)劃。企業(yè)要對(duì)每一項(xiàng)業(yè)務(wù)制定一個(gè)“戰(zhàn)略方案”，以實(shí)現(xiàn)其長(zhǎng)期目標(biāo)。同時(shí)，企業(yè)還必須根據(jù)自己在行業(yè)中的地位及它的目標(biāo)、機(jī)會(huì)、能力和資源確定一個(gè)最有意義的戰(zhàn)略規(guī)劃，并使各項(xiàng)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略方案體現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的基本要求。在一些較大規(guī)模的企業(yè)，戰(zhàn)略規(guī)劃通常由四個(gè)組織層次構(gòu)成。包括企業(yè)層次、部門(mén)層次、業(yè)務(wù)層次和產(chǎn)品層次。企業(yè)總部負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，指導(dǎo)整個(gè)企業(yè)進(jìn)入有利的前景，決定給每個(gè)業(yè)務(wù)單位分配多少資源

17、以及要開(kāi)展或取消哪些業(yè)務(wù)。部門(mén)層次的規(guī)劃，要對(duì)企業(yè)給予的資源進(jìn)行合理配置。各業(yè)務(wù)單位的戰(zhàn)略規(guī)劃則要保證該業(yè)務(wù)創(chuàng)造價(jià)值和利潤(rùn)。最后，每個(gè)業(yè)務(wù)單位內(nèi)的每個(gè)產(chǎn)品層次（產(chǎn)品線(xiàn)、品牌等），為了達(dá)到該產(chǎn)品特定市場(chǎng)的預(yù)定目標(biāo)，也要制定營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃。以上這些規(guī)劃要由企業(yè)的不同層次機(jī)構(gòu)分別執(zhí)行，并對(duì)執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行檢查、評(píng)估，以及采取改正措施。行業(yè)進(jìn)入的主要壁壘鋼鐵領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)具有一定的特殊性和獨(dú)特性。鋼鐵生產(chǎn)工藝復(fù)雜、生產(chǎn)組織方式獨(dú)特，鋼材產(chǎn)品具有貨值高、體積大、重量高等特點(diǎn)，鋼材產(chǎn)品的貿(mào)易流通資金占用大、物流轉(zhuǎn)運(yùn)和加工配送的難度大。此外，鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈長(zhǎng)期處于集中度低、受行業(yè)周期性波動(dòng)影響大、信用體系不完善的狀態(tài)，

18、產(chǎn)業(yè)鏈各段發(fā)展水平參差不齊，轉(zhuǎn)型升級(jí)的投入也較為欠缺。這些特殊性給產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的“有效連接”和“高效協(xié)同”帶來(lái)較高的難度，從另外一個(gè)方面來(lái)說(shuō)，這也是行業(yè)新進(jìn)入者必須面臨的挑戰(zhàn)和壁壘。1、需要擁有一支對(duì)行業(yè)有深刻理解且有豐富實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)鋼鐵工業(yè)是一個(gè)勞動(dòng)分工精細(xì)、工序協(xié)同緊密的行業(yè)，生產(chǎn)工藝復(fù)雜，涉及冶金、材料、化學(xué)、機(jī)械、電氣、自動(dòng)化等多個(gè)跨領(lǐng)域?qū)W科，鋼材產(chǎn)品應(yīng)用涉及幾乎所有工業(yè)門(mén)類(lèi)。如果沒(méi)有一支對(duì)行業(yè)有著深刻理解并擁有豐富實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)，就無(wú)法圍繞產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)的購(gòu)銷(xiāo)模式、產(chǎn)銷(xiāo)模式、定價(jià)模式、物流服務(wù)模式及關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)行優(yōu)化甚至流程再造，并按照平臺(tái)化運(yùn)營(yíng)的方式，對(duì)傳統(tǒng)價(jià)值鏈供應(yīng)鏈進(jìn)

19、行解構(gòu)和重構(gòu)；就只能停留在信息交互的服務(wù)層面，而不能按照生態(tài)化協(xié)同的方式，對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的服務(wù)要素按照標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)字化、生態(tài)化和智能化的方式進(jìn)行融合，促進(jìn)要素優(yōu)化配置，最大化創(chuàng)造協(xié)同價(jià)值。2、需要具備斷點(diǎn)集成和模式創(chuàng)新的能力產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的核心價(jià)值是通過(guò)有效連接實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)的高效協(xié)同。實(shí)際情況下，由于上下游企業(yè)在產(chǎn)品購(gòu)銷(xiāo)、倉(cāng)儲(chǔ)加工、物流配送、資金結(jié)算等諸多環(huán)節(jié)存在管理及服務(wù)差異而形成流程斷點(diǎn)，無(wú)法接入產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)而形成網(wǎng)絡(luò)協(xié)同效益。因此，企業(yè)在構(gòu)建產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的過(guò)程中，必須具備斷點(diǎn)集成的能力和實(shí)力。同時(shí)，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)企業(yè)還必須具備模式創(chuàng)新的能力，需要通過(guò)斷點(diǎn)集成和商業(yè)要素組合，

20、改變傳統(tǒng)商業(yè)模式。例如，需要通過(guò)交易模式的創(chuàng)新，幫助按規(guī)模批量組織生產(chǎn)的流程型制造企業(yè)，在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的小批量銷(xiāo)售，進(jìn)而滿(mǎn)足下游用戶(hù)的零單采購(gòu)需求；需要通過(guò)定價(jià)模式的創(chuàng)新，幫助連續(xù)生產(chǎn)型的上游企業(yè)，在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上與下游用戶(hù)實(shí)現(xiàn)定價(jià)周期同步，進(jìn)而減少受季節(jié)性影響、供需波動(dòng)時(shí)的價(jià)格博弈；需要通過(guò)需求精準(zhǔn)預(yù)測(cè)，幫助上游企業(yè)實(shí)現(xiàn)基于預(yù)測(cè)的生產(chǎn)組織模式，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)提質(zhì)增效。3、需要具備對(duì)信息科技進(jìn)行場(chǎng)景應(yīng)用和集成創(chuàng)新的技術(shù)能力大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)、區(qū)塊鏈、人工智能等新一代信息技術(shù)是互聯(lián)網(wǎng)得以發(fā)展的技術(shù)基礎(chǔ)。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)需要將這些創(chuàng)新技術(shù)有效地與行業(yè)的特性、企業(yè)的特點(diǎn)、實(shí)際的場(chǎng)景有機(jī)地

21、結(jié)合起來(lái)，從而支撐產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)面向行業(yè)、面向企業(yè)、面向場(chǎng)景的有效應(yīng)用。因此，行業(yè)新進(jìn)入者必須對(duì)新興信息科技有深度的研究，并結(jié)合行業(yè)應(yīng)用場(chǎng)景開(kāi)展集成創(chuàng)新。4、必須具備能夠適應(yīng)“廣連接”和“深聯(lián)接”要求的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)作為促進(jìn)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)和高質(zhì)量發(fā)展的“基礎(chǔ)設(shè)施”，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)必須具備與產(chǎn)業(yè)鏈上下游各類(lèi)企業(yè)及平臺(tái)進(jìn)行“廣連接”的技術(shù)條件，與產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)企業(yè)及平臺(tái)進(jìn)行“深聯(lián)接”的技術(shù)基礎(chǔ)。無(wú)論是“廣連接”還是“深聯(lián)接”，都需要產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)作為“產(chǎn)業(yè)級(jí)基礎(chǔ)設(shè)施”，實(shí)現(xiàn)與各企業(yè)的異構(gòu)系統(tǒng)或產(chǎn)業(yè)的異構(gòu)平臺(tái)進(jìn)行“異構(gòu)互聯(lián)”和“數(shù)據(jù)互通”。因此，是否具備擁有“異構(gòu)互聯(lián)”和“數(shù)據(jù)互通”特征，能夠適應(yīng)“廣連接”

22、和“深聯(lián)接”要求的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，也是行業(yè)新進(jìn)入者面臨的挑戰(zhàn)。5、需要擁有大量的產(chǎn)業(yè)大數(shù)據(jù)并具備人工智能技術(shù)能力產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是對(duì)傳統(tǒng)供應(yīng)鏈的價(jià)值重構(gòu)，不僅限于局部環(huán)節(jié)的流程再造和方式調(diào)整，更需從供應(yīng)鏈的全流程的高度對(duì)資源要素、服務(wù)要素、資金要素、技術(shù)要素、數(shù)據(jù)要素進(jìn)行有機(jī)融合，實(shí)現(xiàn)各類(lèi)要素在不同場(chǎng)景下的高效配置。因此，是否擁有產(chǎn)業(yè)鏈上下游、產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)，是行業(yè)新進(jìn)入者能否從全局視角解構(gòu)傳統(tǒng)價(jià)值鏈供應(yīng)鏈的關(guān)鍵。同時(shí)，大量的產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)據(jù)也對(duì)企業(yè)的大數(shù)據(jù)處理和人工智能的技術(shù)應(yīng)用提出了較高的要求。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)需要能夠充分調(diào)動(dòng)大數(shù)據(jù)和人工智能技術(shù)，為用戶(hù)提供有效的智能推薦、高效供需匹配、流程優(yōu)化等服

23、務(wù)，從而重構(gòu)供應(yīng)鏈價(jià)值。6、需要擁有規(guī)?；蹆?yōu)勢(shì)和行業(yè)內(nèi)骨干企業(yè)支持產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)雖然在服務(wù)對(duì)象、應(yīng)用模式以及服務(wù)方式上有很大差異，卻同樣符合互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的基本規(guī)律，即隨著用戶(hù)規(guī)模的增加邊際成本會(huì)逐步降低，形成滾動(dòng)式地優(yōu)勢(shì)積累。因此，對(duì)于行業(yè)新進(jìn)入者而言，面臨著如何快速獲得有效流量并形成規(guī)模集聚優(yōu)勢(shì)的壁壘。此外，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)供應(yīng)鏈的重構(gòu)意味著現(xiàn)有格局的改變。因此，是否能夠獲得行業(yè)內(nèi)骨干企業(yè)的大力支持，并使之成為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的初期用戶(hù)，是行業(yè)新進(jìn)入者的必然挑戰(zhàn)。7、需要具備數(shù)智化、專(zhuān)業(yè)化產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)能力產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)作為新型基礎(chǔ)設(shè)施，優(yōu)化價(jià)值鏈供應(yīng)鏈各類(lèi)要素配置，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈上下游

24、高效協(xié)同，因此對(duì)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)能力提出了很高的要求，需要產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)企業(yè)擁有一支專(zhuān)業(yè)化運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，能夠提供品類(lèi)管理、客商管理、訂單管理、結(jié)算管理、物流管理等高效運(yùn)營(yíng)服務(wù)，同時(shí)通過(guò)運(yùn)營(yíng)能力沉淀，構(gòu)建形成數(shù)智化共享運(yùn)營(yíng)中臺(tái)，賦能傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，助力提升傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)管理質(zhì)量。因此，行業(yè)內(nèi)企業(yè)必須對(duì)價(jià)值鏈供應(yīng)鏈有深入研究和理解，并具備數(shù)智化、專(zhuān)業(yè)化運(yùn)營(yíng)能力。行業(yè)周期性、區(qū)域性和季節(jié)性的特點(diǎn)1、行業(yè)的周期性鋼鐵行業(yè)受宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)影響較大，具有一定的周期性特征。目前鋼鐵行業(yè)總體上仍處于產(chǎn)能結(jié)構(gòu)性過(guò)剩狀態(tài)，當(dāng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)向好時(shí)，市場(chǎng)需求上升，鋼鐵行業(yè)經(jīng)營(yíng)情況較好；當(dāng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)向下時(shí)，市場(chǎng)需求下降，鋼鐵行業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)下滑。鋼鐵產(chǎn)業(yè)互

25、聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，因其以服務(wù)為核心，相比傳統(tǒng)行業(yè)具有較好的抗周期性，可以發(fā)揮在線(xiàn)平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，幫助鋼廠(chǎng)拓展?fàn)I銷(xiāo)渠道，降低營(yíng)銷(xiāo)成本，實(shí)現(xiàn)以銷(xiāo)定產(chǎn)，規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，改善經(jīng)營(yíng)質(zhì)量。2、行業(yè)的區(qū)域性鋼鐵行業(yè)受產(chǎn)業(yè)布局影響，具有明顯的區(qū)域性特征，存在津冀北、晉冀南、長(zhǎng)三角三大鋼鐵產(chǎn)業(yè)集群和山東、遼寧兩大鋼鐵板塊合計(jì)鋼鐵產(chǎn)能占比較高，以及沿江沿海鋼鐵企業(yè)布局較為集中等區(qū)域性特點(diǎn)。同時(shí)，鋼材具有一定的銷(xiāo)售半徑，物流成本高以及匹配的低效性一定程度上限制了鋼材的跨區(qū)域流動(dòng)。鋼鐵產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)依托在線(xiàn)平臺(tái)優(yōu)勢(shì)可以幫助傳統(tǒng)行業(yè)突破區(qū)域性限制,一方面通過(guò)在線(xiàn)零售幫助鋼廠(chǎng)高效觸達(dá)國(guó)內(nèi)各區(qū)域中小用戶(hù)，拓展?fàn)I銷(xiāo)渠道，另一方面通過(guò)物流資源高效

26、調(diào)度和物流路徑優(yōu)化等，有效促進(jìn)鋼材供需匹配。3、行業(yè)的季節(jié)性鋼鐵行業(yè)受季節(jié)因素影響較大，具有一定的季節(jié)性特征。通常伴隨著天氣轉(zhuǎn)冷以及春節(jié)等節(jié)日因素影響，鋼材銷(xiāo)售進(jìn)入淡季，鋼廠(chǎng)由于其連續(xù)性生產(chǎn)的特性，其庫(kù)存壓力會(huì)增大。鋼鐵產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)依托在線(xiàn)服務(wù)優(yōu)勢(shì)，可以有效降低傳統(tǒng)行業(yè)的季節(jié)性波動(dòng)。當(dāng)北方進(jìn)入冬天后，鋼廠(chǎng)產(chǎn)銷(xiāo)平衡壓力加大，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)通過(guò)產(chǎn)能預(yù)售、統(tǒng)購(gòu)分銷(xiāo)等創(chuàng)新服務(wù)，可以幫助鋼廠(chǎng)高效對(duì)接用戶(hù)需求，加快庫(kù)存周轉(zhuǎn)，有效降低季節(jié)性差異對(duì)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的影響。綜上，鋼鐵產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)可以幫助鋼鐵行業(yè)有效減少周期性、區(qū)域性、季節(jié)性影響，目前正處于快速成長(zhǎng)期，并持續(xù)為鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈上下游用戶(hù)提供高效的跨區(qū)域、跨季節(jié)

27、服務(wù)。市場(chǎng)需求測(cè)量（一）不同層次的市場(chǎng)市場(chǎng)作為營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的范疇，是指某一產(chǎn)品的實(shí)際購(gòu)買(mǎi)者和潛在購(gòu)買(mǎi)者的總和，是對(duì)該產(chǎn)品有興趣的顧客群體，也稱(chēng)潛在市場(chǎng)。潛在市場(chǎng)的規(guī)模，取決于現(xiàn)實(shí)顧客與潛在顧客人數(shù)的多少。購(gòu)買(mǎi)者身份的確認(rèn)，一般依據(jù)三個(gè)特性，即興趣、收入和購(gòu)買(mǎi)途徑。興趣指購(gòu)買(mǎi)需求和欲望，是采取購(gòu)買(mǎi)行為的基礎(chǔ)。收入決定支付能力，是采取購(gòu)買(mǎi)行為的條件。市場(chǎng)規(guī)模是興趣與收入兩者的函數(shù)。購(gòu)買(mǎi)途徑?jīng)Q定購(gòu)買(mǎi)者能否買(mǎi)到所需產(chǎn)品。有效市場(chǎng)是指對(duì)某種產(chǎn)品感興趣、有支付能力并能獲得該產(chǎn)品的顧客群體。同樣的產(chǎn)品，往往因購(gòu)買(mǎi)者必須具備某一特定條件才能獲取，如規(guī)定到一定年齡者才能購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)。有效市場(chǎng)中具備這種條件的顧客群體，構(gòu)

28、成該產(chǎn)品的合格的有效市場(chǎng)。企業(yè)可將營(yíng)銷(xiāo)努力集中于合格有效市場(chǎng)的某一細(xì)分部分，這便成為企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。企業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷(xiāo)努力，必能售出一定數(shù)量的某種產(chǎn)品，購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品的顧客群體，便形成滲透市場(chǎng)。（二）市場(chǎng)需求某一產(chǎn)品的市場(chǎng)總需求，是指在一定的營(yíng)銷(xiāo)努力水平下，一定時(shí)期內(nèi)在特定地區(qū)、特定營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中，特定顧客群體可能購(gòu)買(mǎi)的該種產(chǎn)品總量。對(duì)需求的概念，可從八個(gè)方面考察。（1）產(chǎn)品。首先確定所要測(cè)量的產(chǎn)品類(lèi)別及范圍。（2）總量。可用數(shù)量和金額的絕對(duì)數(shù)值來(lái)表述，也可用相對(duì)數(shù)值來(lái)表述。（3）購(gòu)買(mǎi)。指訂購(gòu)量、裝運(yùn)量、收貨量、付款數(shù)量或消費(fèi)數(shù)量。（4）顧客群。要明確總市場(chǎng)的顧客群、某一層次市場(chǎng)的顧客群、目標(biāo)市場(chǎng)或某

29、一細(xì)分市場(chǎng)的顧客群。（5）地理區(qū)域。根據(jù)非常明確的地理界線(xiàn)測(cè)量一定的地理區(qū)域內(nèi)的需求。企業(yè)根據(jù)具體情況，合理劃分區(qū)域，測(cè)定各自的市場(chǎng)需求。（6）時(shí)期。市場(chǎng)需求測(cè)量具有時(shí)間性，如年度、5年、10年的市場(chǎng)需求。由于未來(lái)環(huán)境和營(yíng)銷(xiāo)條件變化的不確定性，預(yù)測(cè)時(shí)間越長(zhǎng)，測(cè)量的準(zhǔn)確性就越差。（7）營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。測(cè)量市場(chǎng)需求必須確切掌握宏觀(guān)環(huán)境中人口、經(jīng)濟(jì)、政治、法律、技術(shù)、文化諸因素的變化及其對(duì)需求的影響。（8）營(yíng)銷(xiāo)努力。市場(chǎng)需求也受可控制因素的影響。市場(chǎng)需求受產(chǎn)品改良、產(chǎn)品價(jià)格、促銷(xiāo)和分銷(xiāo)方式等的影響，一般表現(xiàn)出某種程度的彈性，不是一個(gè)固定的數(shù)值。因此，市場(chǎng)需求也稱(chēng)為市場(chǎng)需求函數(shù)。隨著行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的增加，刺激

30、消費(fèi)的力度加大，市場(chǎng)需求一般會(huì)隨之增大，但報(bào)酬率由遞增轉(zhuǎn)入遞減。當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用超過(guò)一定水平后，就不能進(jìn)一步促進(jìn)需求，市場(chǎng)需求所達(dá)到的極限值，稱(chēng)為市場(chǎng)潛量。由于市場(chǎng)環(huán)境變化深刻地影響著市場(chǎng)需求的規(guī)模、結(jié)構(gòu)和時(shí)間等，所以也會(huì)深刻地影響著市場(chǎng)潛量。在基本銷(xiāo)售量與市場(chǎng)潛量之間，顯示了不同類(lèi)型市場(chǎng)整體需求的營(yíng)銷(xiāo)敏感度。受產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)支出水平影響明顯者為可擴(kuò)張市場(chǎng)，如保健品市場(chǎng)；受產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)支出水平影響不大者為非擴(kuò)張市場(chǎng)，如食鹽市場(chǎng)。（三）企業(yè)需求企業(yè)需求指在市場(chǎng)需求總量中企業(yè)所占的份額。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)的市場(chǎng)占有率與其營(yíng)銷(xiāo)努力成正比。此外，如果營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用分配于廣告、促銷(xiāo)、分銷(xiāo)等方面，它們有不同的效率及彈性。（四）企業(yè)預(yù)測(cè)與企業(yè)潛量企業(yè)預(yù)測(cè)指企業(yè)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，是與企業(yè)選定的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和假定的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境相對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售額，即預(yù)期的企業(yè)銷(xiāo)售水平。這里，銷(xiāo)售預(yù)測(cè)不是為確定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃或營(yíng)銷(xiāo)努力水平提供基礎(chǔ)，而是由營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃所決定的，它是既定的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用計(jì)劃產(chǎn)生的結(jié)果。與銷(xiāo)售預(yù)測(cè)相關(guān)的還有兩個(gè)概念：一個(gè)是銷(xiāo)售定額，即公司為產(chǎn)品線(xiàn)、事業(yè)部和推銷(xiāo)員確定的銷(xiāo)售目標(biāo)，是一種規(guī)范和激勵(lì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理手段，分配的銷(xiāo)售定額之和，一般應(yīng)略高于銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。另一個(gè)是銷(xiāo)售預(yù)算，主要是為當(dāng)前