“新醫(yī)改”形勢下藥店如何提升競爭力20111211-長沙課件

1、祝各位老板：身體健康、家庭幸福、工作順利、萬事如意！ “新醫(yī)改”形勢下藥店如何提升競爭力長沙20111211 唐惠丹 長沙，我來了-請熱情好客、英俊瀟灑，貌美如花的各位藥店老板們歡迎我！ 講師簡介 交流QQ:1362132849（醫(yī)者仁心）電話新醫(yī)改”形勢下藥店如何提升競爭力？ “新醫(yī)改”形勢下藥店如何提升競爭力差異化便民服務（卡、取暖、納涼、避雨、雨傘、打氣筒、彩票、車票、書刊、紙杯、溫度計、血壓儀、座椅、送藥上門、目錄點購、代客煎藥）;消費者疾病和產品教育；店員定位：藥師、營養(yǎng)師、保健師、按摩師、心理咨詢師、美容師等，做社區(qū)居民的全科保健醫(yī)師，向目標消費者提供系列

2、、系統(tǒng)的醫(yī)學和藥學美容等咨詢服務；“新醫(yī)改”形勢下藥店如何提升競爭力會員數據庫培養(yǎng)忠誠度（店慶、會員日）；做好品類管理，提高盈利（人效；坪效；毛利的提升；整體費用的下降）；連鎖經營是目前比較有效的思路；連鎖藥店要盈利必須走“六統(tǒng)一”（統(tǒng)一采購，統(tǒng)一配送，統(tǒng)一標識，統(tǒng)一營銷策略，統(tǒng)一價格，統(tǒng)一核算 ）“品類管理”：工商合作新形式品類管理包括：產品組合、如何管好主推、高毛利產品、產品選擇、產品陳列、定價、促銷支持、品類定義、品類角色、品類評估、品類評分表、品類策略、品類計劃實施等方面；“某藥店”與“施貴寶” 的合作品類主要是成人和兒童維生素類、成人感冒藥類兩個領域，品類調整后銷售額、毛利率有明顯提

3、升；“品類管理”之品規(guī)數量選擇原則實驗一：由美國哥倫比亞大學和斯坦福大學共同進行的研究顯示：選擇愈多，造成的負面結果可能就愈多。科學家們做了一個實驗，讓一組被測試者在6種巧克力中選擇一種購買，另外一組被測試者則在30種巧克力中選擇。結果，后一組中有更多人感到所選的巧克力不大好吃，對自己的選擇有點后悔?！捌奉惞芾怼敝芬?guī)數量選擇原則實驗二：是在加州斯坦福大學附近的一個以食品種類繁多聞名的超市進行的。工作人員在超市里設置了兩個果醬銷售攤位：一個有6種口味，另一個有24種口味。結果顯示有24種口味的攤位吸引的顧客較多：242位經過的顧客中，60%的人曾停下試吃；而經過另一個攤位的260名顧客中，停下

4、試吃的只有40%。不過最終的結果卻出人乎意料：在有6種口味的攤位前停下的顧客中，30%的人至少購買了一瓶果醬；而在有24種口味的果醬攤位前試吃的顧客中只有3%的人發(fā)生購買行為。小姐，我發(fā)燒了， 你能拿一個藥給我嗎？沒問題。先生，根據以往的紀錄，您對一些藥品敏感，我建議您用這個藥，保證不會有副作用聯(lián)網客戶檔案客類管理在競爭對手處于“品類管理”階段，下游顧客與上游客戶關系管理，即“客類管理”更為核心競爭力。親愛的林先生： 感謝您對本店的厚愛。知道您一向非常注重您和家人的健康，所以常來本店購買保健品。 最近本店新推出了一系列保健品。這個品牌在美國連續(xù)兩年排名第一。 如您有興趣，請到本店來購買，我們將

5、給您85折，以對您的支持表示感謝。謝謝！陳經理“藥店對您愛護倍加的藥店”目標銷售藥店的提案式銷售創(chuàng)新案例1：宜家生活情景陳列（客廳、臥室、廚房、衛(wèi)生間）；豆?jié){機旁的豆類；案例2：某藥妝店的主要消費群為都市上班族，他們針對男性上班族每天洗臉、刮胡子、護膚、給頭發(fā)定型、上廁所、早飯、刷牙、整裝等一系列行為和相關需求，及這些需求所對應的必須商品展開陳列。比如某個公司職員預防牙周炎的牙膏用完了，他因為某個偶然原因而進入該藥妝店，如果該店的商品陳列仍是基于廠家生產體系而構成的話，該男職員要在賣場中發(fā)現其需求的牙膏是很困難的，很有可能瞄了一眼日用品貨區(qū)就匆匆離開了，根本就不會聯(lián)想到自己已經沒有牙膏了。而這

6、家門店內設置了一個“公司職員的忙碌早晨”為主題的生活情景提案專柜，以接近目標消費群的生活實際場景進行陳列，就很容易讓這個男職員想起自己牙膏已用完的事；藥店的提案式銷售創(chuàng)新案例3：上海某藥店有針對嬰幼兒的寶寶屋專柜，針對糖尿病人的糖尿病食品、藥品專柜等；案例4：屈臣氏門店中的男士護膚專柜，標識醒目，貨架區(qū)單側還有數碼電視播放吉列的廣告，貨架上陳列了阿迪達斯、妮維雅、歐萊雅、吉列等男士護膚品牌，并有POP提示男性消費者的若干護膚步驟；藥店的提案式銷售創(chuàng)新現代營銷理念認為，藥店商品銷售必須是徹底基于消費者體驗來展開；而現在的藥店都以自我需要為中心進行陳列、展示、采購的；提案式商品銷售要求現代藥店站在

7、消費者的角度來布置賣場商品，挖掘以某個目的的生活情景為對象的客戶，訴求點在于讓客戶群認識到商品的真正價值；零、供雙方的企劃業(yè)務人員要密切合作，并與顧客深度溝通交流，了解其對門店及提案貨架專區(qū)的意見并不斷改進。可先在“主題促銷”或“新品類推廣”中嘗試（冬季的防感主題、愛眼主題、病后康復主題、孝順主題）；“新醫(yī)改”形勢下藥店如何提升盈利能力 藥店經營盈利模式分析圖增加品牌產品銷售額增加高毛利產品銷售額品牌企業(yè)費用支持門店資源的利益換取集客與提升客單量提升產品品質能力1、提升店員基本素質；2、提升店員專業(yè)知識；3、店員經營技巧培訓；提高店員產品推薦能力經營費用的合理分攤提高店員人力資源效率提高單位面

8、積利潤貢獻率貼牌加工、代理高毛利品種提升藥店門店盈利收入增加1、門店銷售氛圍營造；2、店員合理角色扮演；1、平價概念與真實降價；2、產品價格帶與關聯(lián)產品推薦；消除顧客對產品價格敏感度1、合理挖掘人流資源；2、產品組合推薦；3、多元化經營（藥妝）；支出降低1、提升門店銷售額，尤其是 高利潤產品的銷售額；2、增加營業(yè)外收入；藥店門店盈利水平提升主要方式和手段1、降低采購成本；2、降低經營費用；提升門店營業(yè)額銷售額VS單位利潤提升門店資源利用效率營造門店資源優(yōu)勢自有品牌和高毛利品種對盈利的影響自有品牌比例在左右可提升原來利潤.倍左右，高于這個比例則很危險；高毛利產品如果銷售不好則不能成為主推產品，毛

9、利率一般但銷售量提升空間很大的產品，同樣可以成為主推產品，評判依據就是產品對門店絕對利潤貢獻的大小；藥店的利潤客流量購買率客單價毛利率如何提升“來客數”提升流動人口來店數（造勢及促銷活動）；培養(yǎng)顧客忠誠度（如會員制管理）以提升顧客入店率；如何提升“客單價”產品線組合；中高位價格帶；適度促銷；推薦聯(lián)合用藥；實現關聯(lián)銷售；科學的客動線設計；大客戶管理贏得大單；購物籃管理實現一站購齊；坪效和人效坪效（單位面積銷售額）100150元/平方米/每天較好；藥店營業(yè)面積是固定的，所以提高“坪效”是提升藥店銷售額的唯一途徑；基本人效要保證在人均20004000元每天；盈利，由“經營利潤”轉向“效應利潤”直接經

10、營利潤來自：OTC藥品、處方藥品、中藥飲片、保健食品、化妝品、個人護理品和其他非藥品產品所帶來的經營利潤；效應利潤來自：零售藥店品牌效應、門店資源、經營規(guī)模、營銷模式、行業(yè)地位、資本經營等；盈利，由“經營利潤”轉向“效應利潤”藥店應從單純重視產品的毛利率，向重視產品的產品力方向轉變，供應商對產品銷售的營銷支持和資源的提供也是選擇主推產品的一個重要標準；產品的毛利率與銷售量的有機組合才是提升產品經營利潤的最佳選擇；如何運作藥店經營的“效應利潤”1、藥店經營規(guī)模的突破是關鍵，藥店銷售額大的門店，門店資源（如櫥窗廣告）的價值要高很多。藥店經營規(guī)模包括藥店的銷售規(guī)模和終端網絡規(guī)模（人流量重要）；2、藥

11、店經營需要有效管理和規(guī)范門店的營業(yè)外收入，包括門店資源（門店硬件資源和人力資源）價值的管理經營和充分利用，才能吸引上游供應廠商的市場營銷資源的支持；如何運作藥店經營的“效應利潤”3、爭取品牌產品企業(yè)在藥店的促銷支持既能促進產品銷售、回饋消費者，又能利用品牌產品的品牌效應吸引更多的消費者光顧藥店，為藥店帶來更多的客流。工商合作上，品牌企業(yè)一般不會在供貨價格上讓步，卻能在市場營銷資源支持上放松；4、有一定規(guī)模和一定品牌的藥店要想駛入發(fā)展的快車道就一定要向資本經營上發(fā)展；如何運作藥店經營的“效應利潤”5、科學地組合產品線和品類優(yōu)化拉動和吸引廠商資源；6、整合資源要有一定數量的新品和大品牌類廣告產品；

12、7、讓店內廣告位置升值，如收銀臺、貨架端頭、進出口、空中視頻、主題陳列、地貼、吊旗、展示架、喇叭等吸引廠商資源；如何運作藥店經營的“效應利潤”8、對廣告點進行策劃，根據季節(jié)、時段、長短和主次位置，使廣告點不斷升值；9、讓廠商參與謀劃，將藥店的營銷計劃、促銷目的及室內建筑結構圖事先告知廠商。還可以把店堂的貨架位置圖發(fā)給廠商，讓目標合作伙伴對門店的營銷目標和期望的資源支持有一個心理準備；如何運作藥店經營的“效應利潤”10、可以邀請廠商現場參觀，藥店可以收集有用的意見；11、與廠商一起追蹤結果，對于提供了足夠資源的廠商，是否會愿意進一步合作呢？對于投入和產出都滿意的廠商，能否形成更緊密的合作關系呢？

13、藥店如何與社區(qū)醫(yī)療機構“基藥零差”博弈 如何與社區(qū)博弈 分析自己藥店存在哪方面的問題：客流量不夠設法提高客流量（促銷、會員制、環(huán)境重塑）；購買率下降使用促銷手段提升購買率；客單價不夠設法推薦價值高的產品及關聯(lián)銷售； 如何與社區(qū)博弈 1、和社區(qū)衛(wèi)生服務機構比價： 把自己店面中比“零差率”價格還要低的產品及價格公布出來，告知患者；2、產品結構差異化： 社區(qū)衛(wèi)生服務機構零差率基本都是醫(yī)保目錄或者社區(qū)零差率配送藥品目錄中的品種，普藥居多，新特藥較少，因此藥店加大品種差異化經營，尤其是新普藥和新特藥；如何與社區(qū)博弈 3、品種齊全化： 社區(qū)衛(wèi)生服務機構一般4多個品種（藥店個品規(guī)）；4、突出藥價貴的理由：

14、可以從藥物經濟學和新特藥療效好、治療周期短，患者痛苦時間短等角度說服顧客；如何與社區(qū)博弈 5、差異化經營： 對于社區(qū)的老年顧客和慢性病患者，可以建立檔案，實施會員制營銷，并提供送貨上門等服務； 案例：日本某40多家連鎖藥店在社區(qū)差異化經營服務項目有專業(yè)化處方調配、深入家庭做護理、建立輸液注射室、醫(yī)藥保健藥品咨詢中心、電子藥歷服務、汽車藥店、身心放松藥店、居民生活服務中心型藥店、托兒藥店、殘障人士藥店、花粉過敏指數預告藥店、母子藥店、芳香療法藥店等。如何與社區(qū)博弈 6、提供組合醫(yī)藥方案，提高客單價和療效： 社區(qū)藥店品種多，可以通過科學合理的組合用藥推薦，讓患者獲得高于社區(qū)衛(wèi)生中心的療效，從而贏得

15、患者；如何與社區(qū)博弈 7、淘汰兩類藥： 一類是和社區(qū)衛(wèi)生服務機構完全相同的藥，第二類是交叉率低的藥。交叉率周轉率毛利率，而不能單憑毛利率或者單憑周轉率來決定藥店賣什么藥； 8、加強促銷：購買一定數量的藥品贈送一些生活用品等；“新醫(yī)改”形勢下藥店如何提升品牌形象 零售終端與供貨商的雙贏合作共同開展面向消費者形式多樣的健康咨詢（義診）、健康服務、社區(qū)教育、共建患者課堂（疾病預防、營養(yǎng)食譜、食療）、會員營銷、尊貴體驗、公益活動等服務促銷；對消費者開展的免費試用、派發(fā)樣品、禮品贈品、折價折讓、空瓶換購等短期促銷；零售終端與供貨商的雙贏合作“店員有愛心，顧客更健康”“每一位店員都在關心您的健康”；互動式

16、品牌建設，如：消費者有獎征文、消費者體驗式互動活動等（案例：廣州白云山和記黃埔中藥有限公司在上海益豐大藥房和老百姓大藥房舉辦“永不過期”以舊換新藥活動共建品牌活動）；藥店如何做好品牌建設創(chuàng)新的商品陳列與展示；策劃不同的促銷組合方案活動集客；CIS規(guī)劃與設計（名稱、門店形態(tài)、店內設計、配置、招牌、網站）；增強企業(yè)形象魅力、公關推廣、媒介宣傳；做好事件營銷和軟文宣傳；藥店品牌公益活動案例濟南漱玉平民大藥房有限公司曾舉辦：“魅力家庭”評獎活動；并為特困職工、困難家庭、社會弱勢群體贈送了“愛心卡”；為山東省德州光彩小學捐款；北京“好得快”聯(lián)手紅十字會舉辦“你買一單，我捐一角”活動，為雪災捐款；“煙臺立

17、健”連鎖店單天營業(yè)額捐贈地震災區(qū)；北京某藥店春節(jié)前送行李編織袋給民工；公益活動品牌建設圖例店企合作回收過期藥寶豐大藥房的藥師正在為春運滯留旅客提供用藥指導新聞事件造品牌公益活動品牌建設案例：熱騰騰的臘八粥 據杭州方回春堂國藥館館長汪立源介紹，每年的臘八，杭州的一些藥房、寺廟、社區(qū)都會免費向市民派送臘八粥，為的是繼承臘八節(jié)的傳統(tǒng)文化，祈求大家身體健康、天下昌平。方回春堂在臘八節(jié)派送臘八粥，一送就是8年。最初，他們送出5000份，而隨著到方回春堂領取臘八粥的市民逐年增多，方回春堂準備的臘八粥也不斷增加，今年就派出12000余份。為了準備這些臘八粥，方回春堂的員工從一個星期前就開始忙碌。首先是準備熬

18、制臘八粥的原料，精選東北的糯米、晚稻米為主料，配以紅棗、桂圓、蓮子等十余種輔料，還加入了方回春堂祖?zhèn)鞯呐D八粥秘方。此外，方回春堂還特別準備了用木糖醇熬制的臘八粥，讓有糖尿病的市民也可一飽口福。首家，手語：大參林，不說話 廣東首批“手語導購”藥店：春節(jié)前的廣東大參林連鎖藥店，門口張貼著2010參茸節(jié)的促銷POP，主題是參茸保健品促銷。店內亮點：幾個身披“雙語服務，無聲關愛”紅色條幅的年輕導購員。（見圖）店員可以通過手語同聾啞顧客交流，解決以往聾啞人士買藥溝通難的局面（廣東全省有聽力語言障礙者達148萬人）。 2010年，這種手語服務還將在大參林屬下的多家門店中推廣。 大參林藥店還針對廣州全市的殘

19、疾人推出了“愛心會員卡”活動，殘疾人只要憑殘疾證就能免費辦理該卡，持有該卡將能享受店內200多種藥品的優(yōu)惠會員價格。藥店經營成功案例分享 藥店經營成功案例分享“五角購物區(qū)”；“老藥專柜” ；“真情百分百，服務由您評” （營業(yè)員2塊，組長3塊，執(zhí)業(yè)藥師5塊，店長10塊）；“健康老人基金” ，為年滿80歲以上老年人建立健康檔案，每季度回訪一次，每年全面體檢一次；藥店經營成功案例分享鄭州某藥店臘八賣“八寶米”火過超市；湖北九州通某藥店：持醫(yī)院處方打7折；上海某醫(yī)藥商店定期舉辦“保健節(jié)”“參茸節(jié)”（大參林連鎖藥店也有）；不收進門費；門店布局每兩年一大變，半年或每月有小變化；藥店經營成功案例分享春節(jié)前夕

20、，某藥店大門兩側已貼出醒目的促銷標語：買滿28元送花旗參茶一包，根據購物金額不同，還有果盤、碟子、龍眼干等贈品送給顧客；某綜合市場內的濟和堂連鎖藥店，半年前開業(yè)時從花鳥蟲魚市場搬來幾個大魚缸，養(yǎng)起了各種金魚及其他小型熱帶魚，并在藥店門口掛了幾個鳥籠子。羽毛鮮艷的鳥兒和色彩斑斕的小魚引起了附近居民極大的興趣，而濟和堂的開店促銷也別具一格：買滿25元送小魚一條，買滿35元送2條，買滿55元可送小魚2條和魚缸一只，同時可抽獎獲得鳥兒和籠子。促銷結束后，該藥店干脆在門口擺了幾口大魚缸，長期賣起了金魚；某大藥房購藥參加垂釣活動的案例活動時間：4月份的每個周六、日8：3018：00；活動規(guī)則：憑當日購買小

21、票，不累計不倍增，每人按購物小票核算的最高金額參加活動，每人最多參加一次活動；藥店經營案例：特價專柜效應 唐先生是一家規(guī)模較小的社區(qū)單體藥店的老板。前一時期，由于生意清淡, 他準備放棄經營將店盤給別人。有一天，他去一家大型超市購物，看見許多人紛紛排隊購買東北大米，據說每斤比市場價低8分錢，超市宣稱“不賺一分錢”。他同時也看到，顧客在前來購買大米的同時，會順便購買一些其他商品，超市生意因此而十分紅火。這一發(fā)現令唐老板大受啟發(fā)。他回去后，立即在店堂里設立了一個特價專柜。當時正值深秋季節(jié)，人們對滋補類營養(yǎng)品的需求開始上升。為了迎合消費需求，唐老板專門從外地精心挑選購進了一批枸杞、黃芪、 紅棗、參片、鹿茸、液體鈣、深海魚油、香菇、木耳、桂圓等二十多個品種，放在專柜陳列并特價銷售。第一天開門迎客，就有四鄰前來詢問和購買；兩三天后，就開始有其他社區(qū)的顧客出現；不到半個月，就有不少顧客是第二次有些甚至是第三次光顧了。看到這一情景，他索性在店門外擺放一塊“冬令進補，特