【房地產(chǎn)】同策：杭州保利東灣市場評估及產(chǎn)品策劃建議

1、【房地產(chǎn)】同策：杭州保利東灣市場評估及產(chǎn)品策劃建議【房地產(chǎn)】同策：杭州保利東灣市場評估及產(chǎn)品策劃建議“涉案”問題地塊特征位置？交通？配套？產(chǎn)業(yè)？本案地塊有何吸引客戶的特質？產(chǎn)品打造概念？實體？住宅？商業(yè)？本案該用何種策略競爭客戶？競爭環(huán)境區(qū)內？區(qū)外？熱銷？滯銷？競爭市場正在怎樣分化客戶？客戶來源區(qū)域？年齡？家庭結構？經(jīng)濟實力？本案該瞄準哪些樣的客戶？“涉案”問題地塊特征位置？交通？配套？產(chǎn)業(yè)？產(chǎn)品打造概念第一部分：地塊基本屬性研究第二部分：客戶市場布局分析第三部分：客戶競爭態(tài)勢分析第四部分：本案開發(fā)策略導出第五部分：相關附件參考第一部分：地塊基本屬性研究第二部分：客戶市場布局分析第三部分第一部

2、分：地塊基本屬性研究第一部分：地塊基本屬性研究杭 州Hangzhou下 沙Xiasha杭 州下 沙本項目地塊位于杭州東部下沙區(qū)域，錢塘江下游，處于杭州灣的南部位置。項目地塊位置本項目地塊位于杭州東部下沙區(qū)域，錢塘江下游，處于杭州灣的南部項目地塊現(xiàn)狀項目地塊現(xiàn)狀北面：在建廠房東面：沿江大道綠化帶西面：22號大街地塊北面和西面與工業(yè)廠房隔路相望，東南為臨江景觀大道地塊平整，無動拆遷任務地塊周邊道路系統(tǒng)健全本案本案地塊南面：18號地塊地塊四至情況北面：在建廠房東面：沿江大道綠化帶西面：22號大街地塊北面和地塊經(jīng)濟指標商、住一體；大規(guī)模開發(fā)地塊號碼出讓面積單位：土地用途容積率建筑密度綠化指標建筑面積單

3、位：A29076商業(yè)金融業(yè)3.540% 25%101766商業(yè)199986.5C/D28063商業(yè)金融業(yè)3.540%25%98220.5G95602住宅2.525%30%239005住宅485470H136925住宅1.828%30%246465土地獲取成本：22.8億元土地樓面價：3326元/地塊經(jīng)濟指標商、住一體；大規(guī)模開發(fā)地塊號碼出讓面積土地用途容杭州市新一輪城市總體規(guī)劃將下沙確定為杭州大都市三大副城之一。區(qū)域規(guī)劃方向本案地塊外部規(guī)劃解讀東擴戰(zhàn)略落點一主三副格局杭州市新一輪城市總體規(guī)劃將下沙確定為杭州大都市三大副城之一。下沙區(qū)“下沙城”城市遠郊“核心都市區(qū)”一主三副大杭州藍圖區(qū)域規(guī)劃方向

4、+=下沙城市角色及形象轉變機遇下沙區(qū)“下沙城”城市遠郊“核心都市區(qū)”一主三副大杭州藍圖區(qū)域2006.6下沙十一五規(guī)劃獲得通過下沙新城的建設目標：國際先進制造業(yè)基地、新世紀大學城、花園式生態(tài)型城市副中心。下沙新城的品質定位：國際化、現(xiàn)代化、人文化。規(guī)劃到2020年，下沙新城的人口規(guī)模達到60萬-70萬，建成區(qū)面積60平方公里。這是一個中型城市的概念，將由最初單一的工業(yè)區(qū)發(fā)展成為具備工業(yè)、居住、科技、教育、研發(fā)等多種功能于一體的、就業(yè)與居住平衡的綜合新城 。新城中心區(qū)行政辦公、市民活動、會展、商務、金融、文化體育、居住等各種功能交合疊加。沿江生態(tài)居住區(qū)沿江規(guī)劃了東北、東部和東南三大生態(tài)型居住區(qū)，具

5、有15萬人左右的居住規(guī)模。北部工業(yè)區(qū)以松下工業(yè)園項目落戶為帶動，“十一五”期間，全面完成基礎設施建設。公建配套 按照中心區(qū)、沿江區(qū)、高教區(qū)、工業(yè)區(qū)四大商貿集聚區(qū)進行空間布局。利用沿江、三號大堤、濕地、大量水系等資源，科學規(guī)劃12公里的沿江大道景觀帶、1200畝生態(tài)濕地公園、高教園區(qū)景觀帶。區(qū)域規(guī)劃方向內部規(guī)劃解讀2006.6下沙十一五規(guī)劃獲得通過新城中心區(qū)行政辦公、市民活區(qū)域規(guī)劃方向“一核、一心、一帶”為主體的新城格局“一核”即新城中心區(qū)7.8平方公里，將重點打造以九沙大道高層建筑群為主體的地鐵物業(yè)型城市軸，做好九沙大道和核心區(qū)域城市設計；調整優(yōu)化中心區(qū)北側元成單元功能定位，按照經(jīng)營城市理念，

6、調整為以居住用地為主的中心功能拓展區(qū)；調整優(yōu)化中心區(qū)南側七格單元規(guī)劃，使其整體形象與中心區(qū)功能、環(huán)境相協(xié)調?！耙恍摹笔菃訁^(qū)塊公共服務中心，通過實施“退二進三”，逐步推進傳統(tǒng)企業(yè)搬遷，騰出400畝工業(yè)用地用于城市功能配套，延伸4號路商業(yè)街至新城中心區(qū)景觀湖，打造高品位的休閑特色街，建成與中心區(qū)連為一體的公建住宅區(qū)?！耙粠А眲t是指沿江生態(tài)居住帶，通過加快沿江土地出讓和房地產(chǎn)開發(fā)，打造高低錯落、形態(tài)豐富的濱江型生態(tài)人文居住景觀帶?！耙缓?、一心、一帶”到“一心、二副、二街、二配套”區(qū)域規(guī)劃方向“一核、一心、一帶”為主體的新城格局“一核、一心“一心、二副、二街、二配套”的總體框架。一個商業(yè)中心：下沙城

7、新區(qū)商貿和現(xiàn)代商務中心(CBD)。兩個商業(yè)副中心：建成區(qū)與大學城商業(yè)副中心；東南沿江商業(yè)副中心。兩條商業(yè)特色街區(qū)：文淵路-4號路“L”型都市商業(yè)街區(qū)；東南部錢江灣休閑商業(yè)街區(qū)。兩個商貿服務配套網(wǎng)絡：大型居住區(qū)的社區(qū)便利商貿服務設施；地鐵站口商貿服務設施預留規(guī)劃。 區(qū)域規(guī)劃方向“一心、二副、二街、二配套”的總體框架。區(qū)域規(guī)劃方向交通體系狀況公交車輛線路交通體系狀況公交車輛線路公交線路輻射交通體系狀況核心區(qū)域公交線路輻射交通體系狀況核心區(qū)域交通體系狀況本案地塊軌道交通線路交通體系狀況本案地塊軌道交通線路地鐵1號線途經(jīng)站點：湘湖濱康路西興濱和路濱江富春路秋濤路城站湖濱龍翔橋鳳起路武林廣場文化廣場艮山

8、門閘弄口火車東彭埠建華紅普路九堡九堡東；往下沙方向的站點依次為：下沙西下沙中心下沙東文澤路往臨平方向的站點依次為：喬司南喬司喬司北汽車城世紀大道 交通體系狀況地鐵1號線途經(jīng)站點：交通體系狀況沿江大道德勝快速路繞城公路九沙大道（規(guī)劃建設中）下沙路（通過艮山東路連接市區(qū)）外部道路系統(tǒng)經(jīng)繞城高速聯(lián)通滬杭、杭寧、杭甬、杭千、杭金衢等高速德勝快速路，九沙大道，下沙迎賓大道以及沿江大道貫入市區(qū)內部道路系統(tǒng)區(qū)域內路網(wǎng)建設基本完成。目前已經(jīng)修筑的15橫15縱寬闊馬路貫通開發(fā)區(qū)的東西南北,在繞城高速以南形成流暢的路網(wǎng)覆蓋。滬杭甬高速杭金衢高速交通體系狀況沿江大道德勝快速路繞城公路九沙大道（規(guī)劃建設中）下沙路（通

9、過交通設施連接區(qū)域目前狀況人口導入能力道路體系德勝快速路下沙副城、主城區(qū)東段已通車，中段9月完工，西段尚待規(guī)劃較強杭金衢高速公路諸暨、義烏、金華、永康、上海等已投入使用較強杭州繞城公路整個杭州城區(qū)，并對外圍高速道路形成聯(lián)通已投入使用較強軌道交通軌道交通1號線主城、下沙城、臨平城、江南城已開工，預計將在2013完工投入使用強主要公交線路k197蔣村天目山路環(huán)城北路高教園區(qū)已投入使用較弱k210杭州火車站（城站）烏龍廟七堡文溯站 311火車東站下沙綜合市場k401馬市街浙一醫(yī)院 錢江二橋 下沙高教東區(qū) 525城站火車站七堡下沙高教園區(qū)假15線武林廣場公交總公司文溯站 868下沙海寧交通體系狀況目前

10、交通體系較為薄弱，主要依靠公交以及自駕車出行；未來公共交通設施改善明顯，地鐵將成區(qū)域發(fā)展強心劑。交通條件匯總交通設施連接區(qū)域目前狀況人口導入能力道路體系德勝快速路下沙副區(qū)塊格局劃分北部工業(yè)區(qū)新城中心區(qū)下沙高教園區(qū)杭州經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)沿江生態(tài)居住區(qū)本案北部工業(yè)區(qū)下沙高教園區(qū)杭州經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)新城中心區(qū)（規(guī)劃）沿江生態(tài)居住區(qū)杭州出口加工區(qū)下沙高教園區(qū)區(qū)塊格局劃分北部工業(yè)區(qū)本案北部工業(yè)區(qū)下沙高教園區(qū)杭州經(jīng)濟技術目前入駐學校：高校 浙江理工大學 杭州電子工業(yè)技術學院 中國計量學院 浙江司法警官職業(yè)技術學院 杭州商學院 杭州師范學院 浙江財經(jīng)學院中學 文海中學 下沙中學小學 下沙中心小學 杭州實驗外國語學

11、校中學部 杭州實驗外國語學校小學部 下沙二小杭州電子工業(yè)學院浙江理工大學2000年底啟動建設，是目前浙江省規(guī)模最大的高教園區(qū)。中小學教育體系在規(guī)劃理念中融入了國際規(guī)劃，計劃建立起與高校園區(qū)相銜接的教育鏈體系，實現(xiàn)業(yè)態(tài)聯(lián)合互動、相互促進的教育循環(huán)模式，其將教育的先進理念引入中小學教育中，可以接受到一脈相承的知識體系以及科學的思考方式。將資源最大化的共享，同時達到教育產(chǎn)業(yè)的規(guī)?；．a(chǎn)業(yè)支撐高教園區(qū)目前入駐學校：杭州電子工業(yè)學院浙江理工大學2000年底啟動建目前主要產(chǎn)業(yè)：電子信息、機械家電、生物醫(yī)藥、食品飲料、紡織化纖等支柱產(chǎn)業(yè)。電子信息產(chǎn)業(yè)已形成微電子、移動通信、光電產(chǎn)品、筆記本電腦等產(chǎn)業(yè)基地

12、。摩托羅拉西門子1993年成立至今吸引近30家世界500強企業(yè)、400多家外資企業(yè)進駐。到2010年，杭州經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)的地區(qū)生產(chǎn)總值要達到420億元，工業(yè)總產(chǎn)值突破2000億元，其中高技術產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值比重提高到75%；綜合經(jīng)濟實力保持全國同類開發(fā)區(qū)前10位，主要經(jīng)濟指標保持全市前3位。產(chǎn)業(yè)支撐高新技術開發(fā)區(qū)目前主要產(chǎn)業(yè)：摩托羅拉西門子1993年成立至今吸引近30家世區(qū)域配套建設本案配套集中區(qū)下沙區(qū)域的商業(yè)及生活配套設施主要集中在北部高教園區(qū)配套設施主要以滿足日常生活的小型商業(yè)為主，多以沿街商鋪的形式存在區(qū)域內缺乏具備一定檔次及號召力的大型配套區(qū)域配套建設本案配套集中區(qū)下沙區(qū)域的商業(yè)及生活配套設施

13、主要集區(qū)域目前人口33萬，預計未來疏散主城區(qū)人口20萬30萬人，遠景規(guī)劃將形成60余萬人口的城市。區(qū)域人口情況高教園區(qū)及開發(fā)區(qū)成為區(qū)域內最主要的人口來源。區(qū)域目前人口33萬，預計未來疏散主城區(qū)人口20萬30萬人，屬性詮釋區(qū)位屬性規(guī)劃中的三大副城之一高起點規(guī)劃，熱點開發(fā)區(qū)域軌道地鐵1號線引導郊區(qū)化置業(yè)依托高教園區(qū)建設提升區(qū)域整體形象依托經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)引進技術人才，改善區(qū)域人口素質項目屬性占地約289377平方米50萬方住宅，容積率1.8/2.520萬方商業(yè)，容積率3.5綜合型大盤社區(qū)大體量商業(yè)可成為項目增值條件之一靠近城市高速路德勝快速、城際高速市內外可達性好、交通便捷周邊工廠、空地為主周邊較為

14、陌生，生活配套缺乏北面沿江已有的房地產(chǎn)項目改善居住氛圍，可借鑒的操作經(jīng)驗東面沿錢塘江可利用的景觀資源，提升項目品質區(qū)域及項目屬性界定屬性詮釋區(qū)位屬性規(guī)劃中的三大副城之一高起點規(guī)劃，熱點開發(fā)區(qū)域本案理論客戶來源地設定本案地塊區(qū)域客戶城區(qū)客戶外市客戶基于項目地塊在區(qū)域規(guī)劃、交通可達、土地價格成本等條件，存在區(qū)域、城區(qū)、外市三個層面客戶的吸納潛力本案理論客戶來源地設定本案地塊區(qū)域客戶城區(qū)客戶外市客戶基于項本案理論客戶來源地設定理論客戶設定依據(jù)下沙客戶高教園區(qū)及開發(fā)區(qū)人口聚集效應較強，目前具備一定人氣，為本案帶來一定客戶支撐。城區(qū)客戶多條東西向干道及軌道交通為區(qū)域引入市中心客戶奠定基礎，拓展區(qū)域內的客

15、戶來源。外市客戶區(qū)域高速路網(wǎng)較為發(fā)達，與眾多浙江南部城市順暢聯(lián)通，增強外地人口遷入可能。本案理論客戶來源地設定理論客戶設定依據(jù)下沙客戶高教園區(qū)及開發(fā)第二部分：客戶市場布局分析第二部分：客戶市場布局分析杭州樓市板塊劃分杭州樓市板塊劃分板塊主力客戶來源中心區(qū)域及外市客，文教區(qū)及城北客戶九堡區(qū)域及市區(qū)、城北客，少量下沙客下沙區(qū)域及市區(qū)客，少量外市客臨平區(qū)域客，部分市區(qū)、城北客城北區(qū)域及市區(qū)客、文教區(qū)客戶市區(qū)及外市客，文教區(qū)域客及城北客戶城北及文教區(qū)客戶市區(qū)及濱江區(qū)域客蕭山區(qū)域及少量市區(qū)客市區(qū)客富陽區(qū)域及少量市區(qū)客市區(qū)、文教區(qū)及閑林區(qū)域客臨安區(qū)域及城北客戶市區(qū)及濱江區(qū)域客本案理論目標客戶非本案理論目標

16、客戶板塊主力客戶來源中心區(qū)域及外市客，文教區(qū)及城北客戶九堡區(qū)域及主要人口遷移線路主要人口遷移線路本案理論客戶購房感性描述下沙客戶這附近價錢便宜，房子不差的，買最好的房子也比市中心便宜多了 / 在這里習慣了，慢點有得發(fā)展的 / 在這里工作啊，住得遠過來上班太麻煩 / 這里房價和市中心沒得比，市里面的哪里買得起 / 這里也不便宜了，再往外點到海寧價錢還馬馬虎虎城區(qū)客戶市中心貴，但生活方便，這里才是杭州啊，其他地方再便宜也不去 / 住了這么久公寓，花市中心一樣的錢，走遠點買個別墅，這個感覺不一樣了 / 市中心那么貴，不買出去有什么辦法，總要有個房子，不過至少要去能過日子的地方吧外市客戶省城當然好咯，

17、有能力就買了，XX那種地方哪里像是杭州 / 小孩讀書，不要他跟我到處跑的，杭州么教育好啊，住么就住學校周圍咯 / 以后總要來這里過的，各種條件都好是吧？遠點的地方什么都沒有的，不能買的關于購房區(qū)域，理論客戶如是說本案理論客戶購房感性描述下沙客戶這附近價錢便宜，房子不差的，本案理論客戶主要購買落點歸納高中低下沙客戶多為開發(fā)區(qū)從業(yè)人員，具備一定經(jīng)濟實力，可能在市區(qū)已持有住宅，偏向購買區(qū)域現(xiàn)有高端物業(yè)多為來自開發(fā)區(qū)及高教園區(qū)的普通工作者，偏向購買區(qū)域現(xiàn)有常規(guī)中檔產(chǎn)品為主工作于此，從業(yè)不久，或祖居于此，首次置業(yè)，購買區(qū)域內低價產(chǎn)品城區(qū)客戶商人、企業(yè)主為主，購買力強，偏好傳統(tǒng)核心區(qū)域或“泛市中心”區(qū)域高

18、端公寓、近郊別墅產(chǎn)品及部分個性突出的產(chǎn)品商人、公務員、普通職員、教師等，偏向購買“泛市中心”區(qū)域相對經(jīng)濟的物業(yè)或外圍相對低價區(qū)塊的高品質產(chǎn)品普通職員、教師、公務員、普通退休受薪者等，偏向購買城市外圍低價物業(yè)外市客戶主要來自浙江，購買力強，專注于傳統(tǒng)核心區(qū)域高端物業(yè)主要來自浙江，購買力較強，專注于傳統(tǒng)市區(qū)物業(yè)，對產(chǎn)品檔次并無太多挑剔客戶分層客戶分區(qū)本案理論客戶主要購買落點歸納高中低下沙客戶多為開發(fā)區(qū)從業(yè)人員本案目標客戶鎖定立足城區(qū)中高端購房者引入為主力爭下沙區(qū)域高端客戶挖掘為輔本案目標既定理論客戶產(chǎn)品需求特征&購買偏好方向本案目標客戶鎖定立足城區(qū)中高端力爭下沙區(qū)域高本案目標既定理論第三部分：客戶

19、競爭態(tài)勢分析第三部分：客戶競爭態(tài)勢分析重點競爭市場解讀之外部競爭分化本案市區(qū)目標客戶的市場在哪？本案市區(qū)目標客戶的需求偏好如何？外部市場核心問題？重點競爭市場解讀之外部競爭分化本案市區(qū)目標客戶的市場在哪？外重點客戶截留區(qū)域九堡外部競爭市場界定下沙區(qū)杭州城區(qū)九堡九堡定位：區(qū)域服務中心、功能完備的大型居住區(qū);區(qū)域未來：城際交通樞紐、服裝交易中心、物流基地，地鐵一號線九堡車輛段;現(xiàn)狀：居住功能正在完善，區(qū)域價值升級明顯。重點客戶截留區(qū)域九堡外部競爭市場界定下沙區(qū)杭州城區(qū)九堡九2004-2007年九堡土地供應及成交情況2004年至2005年出讓住宅用地6宗，2006年至2007年出讓住宅用地7宗。從表

20、中觀察，住宅用地從2005至2006年基本保持平衡，出讓住宅用地分別出讓為159.03畝、212畝、196畝。從開發(fā)周期上計算，區(qū)域產(chǎn)品入市熱潮應從06年開始逐漸呈現(xiàn)。2004年至2007年，每年住宅用地放量較為均衡，沒有過大波動，這主要是土地供應市場結構平穩(wěn)的表現(xiàn)。2004-2007年九堡土地供應及成交情況2004年至200九堡區(qū)域供應分析2004年至2007年住宅規(guī)劃建筑面積104.47萬，04年僅有美達及旅游取地，0506年綠城、萬科等實力發(fā)展商紛紛挺進九堡，在某種程度上對九堡的開發(fā)起到一定促進作用。同時也使競爭局面提升到更高層次。減去06年已銷售面積，可估供應面積約93.26萬。倘若集

21、中在07年至08年供應，預測近兩年為片區(qū)供應熱潮，在目前可見基礎上分析，片區(qū)客源爭奪主要集中在07至08年之間。九堡區(qū)域供應分析2004年至2007年住宅規(guī)劃建筑面積1042004年2005年居住用地供應開始增加，致使在九堡掀起一翻開發(fā)潮，新開發(fā)商品房產(chǎn)品相對早期有所提升，該階段價格屬于純產(chǎn)品價格階段。2006年至2007年，品牌地產(chǎn)開始紛紛進駐，不但追求產(chǎn)品品質，同時品牌附加值在該片區(qū)也得到體現(xiàn)，隨著交通規(guī)劃的預期，大大提升了消費群體對該片區(qū)的預期。階段為產(chǎn)品價值附加品牌價值階段。2004-2007年區(qū)域價格走勢1500元/平米2004年2005年居住用地供應開始增加，致使在九堡掀起一九堡購

22、房者收入情況與承付能力意向調查中，客戶家庭年收入占比最大的是6至10萬元范圍，共約70%，其次是10至15萬元的年收入家庭。該兩類家庭表現(xiàn)的對本區(qū)域購買意向相對強烈。九堡購房者收入情況與承付能力意向調查中，客戶家庭年收入占比最意向購買該區(qū)域住宅的客戶房價承受能力主體在50萬至80萬間，其中50萬至60萬中兩房需求較多，70萬至80萬中三房需求較多?？們r達到80萬以上則呈現(xiàn)接受度的大幅下降。分析得出，吸引客戶到該片區(qū)的主要因素是價格與預期。九堡購房者收入情況與承付能力意向購買該區(qū)域住宅的客戶房價承受能力主體在50萬至80萬間，九堡客戶購買經(jīng)歷與購買動機大部分意向客戶是首次置業(yè)，占85%，而其中有

23、80%的人群為了長期自住而打算，但存在部分過渡型需求，表現(xiàn)為自住兼投資，待資金實力增強后，可能會更換居住環(huán)境。九堡客戶購買經(jīng)歷與購買動機大部分意向客戶是首次置業(yè)，占85%少量客戶為改善型需求，但考慮到價格承受能力選擇城東板塊，該類客戶主要是二次置業(yè)者，占比12%。九堡客戶購買經(jīng)歷與購買動機少量客戶為改善型需求，但考慮到價格承受能力選擇城東板塊，該類九堡客戶面積需求情況由于首次置業(yè)客戶較多，同時考慮資金承受范圍，大多數(shù)選擇80至100的兩房或100至120中三房作為短期或長期置業(yè)，該類群體占比分別為30%與35%少數(shù)承付能力強勁的客戶選擇140 以上物業(yè)，此類客戶僅占8%部分改善型需求或承付能力

24、較強的客戶將選擇120至140三房，該類群體占比12% 九堡客戶面積需求情況由于首次置業(yè)客戶較多，同時考慮資金承受范九堡客戶配套需求日常生活所必需的生活配套是各個群體都格外看重的社區(qū)基礎條件，對于超市、菜場等條件的要求格外突出。對于在本區(qū)域購房的年輕化特征明顯的客戶，子女教育以及成人繼續(xù)教育等所需的教育配套成為另一重要條件。醫(yī)院是僅次于超市、學校被提及最多的配套，目前區(qū)域內質量較高的醫(yī)院尚嫌欠缺。九堡客戶配套需求日常生活所必需的生活配套是各個群體都格外看重外部競爭突出特點配套條件較本案區(qū)域成熟交通體系與本案區(qū)域接近價格水平比本案區(qū)域略高重點競爭市場解讀之外部競爭外部競爭突出特點配套條件較本案區(qū)

25、域成熟交通體系與本案區(qū)域接近重點競爭市場解讀之內部消耗順利引入既定目標客戶的前提之下，保利下沙項目面臨怎樣的區(qū)域內耗？區(qū)域市場核心問題？重點競爭市場解讀之內部消耗順利引入既定目標客戶的前提之下，區(qū)下沙市場在售樓盤下沙區(qū)域現(xiàn)有在售樓盤約19個，主要集中在下沙高教園區(qū)和下沙濱江區(qū)域。07年2月至今，下沙區(qū)域共成交土地4幅，成交土地總面積約87.4萬方。本案 下沙市場在售樓盤下沙區(qū)域現(xiàn)有在售樓盤約19個，主要集中在下沙 06年1月至07年7月以來，下沙區(qū)域市場累計供應3747套，去化4331套。 06年區(qū)域供應量不大，共推出1484套；07年4月、6月區(qū)域供應集中放量，共推出2263套，主要來自臨江

26、項目伊薩卡國際城、野風海天城、中慶第6大道以及之江銘樓。 06年區(qū)域成交平穩(wěn)，共成交1881套；07年以來成交量呈顯著的上揚趨勢，共成交2450套，其中7月達到歷史成交新高，去化近800套，環(huán)比上月的544套上漲47%。 區(qū)域累計供求比基本位于1以下并略有波動，至07年7月為0.89，市場總體呈現(xiàn)供不應求的局面，需求市場表現(xiàn)日趨旺盛。下沙市場供求對比 06年1月至07年7月以來，下沙區(qū)域市場累計供應3747套下沙市場價量趨勢06年1月以來，區(qū)域市場成交價格總體趨勢平穩(wěn)，成交價格主要在5000-6000元/區(qū)間浮動。06年2月，由于天元2005、佛雷德廣場、華元夢琴灣等幾個區(qū)域中高價位樓盤的集中

27、成交，使得該月均價達到區(qū)域至今的成交價最高點，達5930元/ 。07年1月以來，隨著成交量的顯著增加，區(qū)域價格亦呈穩(wěn)步上揚；至07年7月區(qū)域均價5670/ ，環(huán)比上月的5320/ 上漲6.6%。下沙市場價量趨勢06年1月以來，區(qū)域市場成交價格總體趨勢平穩(wěn)下沙市場各房型供應與去化比例目前下沙樓市供應產(chǎn)品以二、三房為主，輔助以一房、四房以上以及復式房型；購房者對中小面積段產(chǎn)品接受度最高，一房、二房均達到100%去化，舒適型三房亦達到92%以上去化；由于四房以上以及復式的面積段及總價較高，市場消化較慢，但由于其供應絕對量低，仍保持了較高去化率。房型去化率一房100%二房100%三房92%四房及以上4

28、2%復式49%下沙市場各房型供應與去化比例目前下沙樓市供應產(chǎn)品以二、三房為下沙市場在售樓盤未來1年存量截至2007年7月31日登記可售數(shù)量主力在售樓盤未來一年內預計推案量1296套案名預計推案海天城907伊薩卡1578多藍水岸1244陽光華城1000中慶第六大道550福雷德600約5879套約7175套以2007年度前7個月銷售期去化2450套的銷售速度估算，加上區(qū)域市場內客戶住房需求基本得到滿足，未來1年內市場供應可謂充足、甚至過剩。作為開發(fā)區(qū)，下沙地區(qū)近幾年年土地掛牌與住宅上市比較集中。雖然區(qū)域內原住居民以及產(chǎn)業(yè)客戶構成的消化主力已幫助去化大量的產(chǎn)品，但是開發(fā)體量偏大，上市集中，市場仍然有

29、較大的房源存量。下沙市場在售樓盤未來1年存量截至2007年7月31日登記可售下沙市場未來2-3年預計推案量2006-2007年，下沙地區(qū)共掛牌出讓包括保利獲得地塊在內的幾幅住宅用地，這些土地無疑將成為未來2-3年的住宅供給主體。尤其土地出讓時間、開發(fā)周期近似的情況下，未來定將出現(xiàn)更大規(guī)模的住宅集中上市。整體來看下沙區(qū)域房產(chǎn)市場在未來競爭態(tài)勢嚴峻的情況下，很可能即將步入“產(chǎn)品時代”，差異化、個性化產(chǎn)品將成為市場競爭要素。未來土地供應開發(fā)商地塊面積(畝)占地面（）住宅總建筑面積（）容積率未來供應戶數(shù)預估（套）杭政儲出200651號地塊世茂集團4152767046188852.2-2.36180杭政

30、儲出20072號地塊南京朗詩109727431782202.451800杭政儲出200718號地塊北京金隅3522348403708921.8-2.23700總計876584287116799711680注：該表為除本地快外已明確的3幅地塊供給下沙市場未來2-3年預計推案量2006-2007年，下沙地區(qū)重點競爭市場解讀之內部競爭內部競爭突出特點后續(xù)供應量驚人當前可售存量大同質化風險較高重點競爭市場解讀之內部競爭內部競爭突出特點后續(xù)供應量驚人當前第四部分：本案開發(fā)策略導出第四部分：本案開發(fā)策略導出本案客戶競爭優(yōu)劣勢列舉一主三副規(guī)劃副城景觀生態(tài)資源出眾內外交通較為順暢具備一定產(chǎn)業(yè)支撐項目自身規(guī)模龐

31、大距離城市核心較遠區(qū)域配套成熟度低周邊工廠企業(yè)眾多區(qū)域人氣稍嫌不足地塊形狀略欠規(guī)整杭州整體市場向好區(qū)域市場價量雙升臨近區(qū)域人氣炒熱配套建設逐步上馬當前價格具競爭力地鐵建成尚需時日市場前期存量壓力后續(xù)開發(fā)體量龐大外部市場截留客戶土地開發(fā)成本較高SWTO本案客戶競爭優(yōu)劣勢列舉一主三副規(guī)劃副城距離城市核心較遠杭州整本案開發(fā)難點思考區(qū)域外部核心討論如何改變“郊區(qū)”形象，傳達副“城”概念？如何解決配套不足的尷尬，實現(xiàn)導入客戶的目標？區(qū)域內部核心討論如何面對未來一到兩年可能出現(xiàn)的大體量供應？如何弱化高成本帶來的高價格給客戶形成的抗性？地塊自身核心討論如何規(guī)避地塊西北面工廠帶來的心理影響？如何全力發(fā)揮“一線

32、”+“彎角”的景觀優(yōu)勢？本案開發(fā)難點思考區(qū)域外部核心討論如何改變“郊區(qū)”形象，傳達副解決之道完善大商業(yè)配套創(chuàng)造新商業(yè)節(jié)點區(qū)位策略差異化產(chǎn)品營造內部高尚氛圍區(qū)域策略南開北合江景極至化營造內部高尚氛圍地塊策略本案產(chǎn)品開發(fā)方向解決之道完善大商業(yè)配套創(chuàng)造新商業(yè)節(jié)點區(qū)位策略差異化產(chǎn)品營地塊開發(fā)經(jīng)濟測算地塊開發(fā)經(jīng)濟測算地塊編號地塊坐落出讓面積用途容積率建筑密度綠化率杭政儲出200651號杭州經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)（規(guī)劃東南沿江C區(qū)塊），東至沿江大道，南至20號大街，西至23、25號大街，北至14號大街C-1073777 住宅（設配套公建）用地2.226%30%C-15101357 住宅（設配套公建）用地2.326

33、%30%C-17101570 住宅（設配套公建）用地2.226%30%杭政儲出20072號杭州經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)（R6-27-2地塊），東至沿江大道規(guī)劃綠帶，南至華元夢琴灣樓盤，西至開發(fā)區(qū)27號路，北至空地72743 住宅（設配套公建）用地2.4535%30%杭政儲出200718號杭州經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)（東南沿江二號地塊），東至開發(fā)區(qū)沿江（三）號地塊，南至開發(fā)區(qū)沿江大道綠化帶，西至空地，北至開發(fā)區(qū)24號大街2-A69121 住宅（設配套公建）用地2.225%30%2-C121570 住宅（設配套公建）用地1.828%30%2-D21908 文化娛樂用地3.040%25%2-F15738 旅館業(yè)用地3.

34、035%30%2-G6503 商業(yè)金融業(yè)用地3.540%25%杭政儲出200735號杭州經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)（東南沿江三號地塊），東至開發(fā)區(qū)沿江大道綠化帶，南至杭政儲出200718號地塊，西至開發(fā)區(qū)22號大街，北至開發(fā)區(qū)20號大街A29076 商業(yè)金融業(yè)用地3.540%25%C/D28063 商業(yè)金融業(yè)用地3.540%25%G95602 住宅（設配套公建）用地2.525%30%H136925 住宅（設配套公建）用地1.828%30%地塊編號地塊坐落出讓面積用途容積率建筑密度綠化率杭政儲出2地塊開發(fā)經(jīng)濟測算各幅地塊土地性質占地面積容積率上限土地樓面價A商業(yè)290763.52249 C/D商業(yè)28063

35、3.52249 G住宅含公建956022.53148 H住宅含公建1369251.84373 總面積2896663326 本案地塊開發(fā)成本估算杭政儲出200735號地塊開發(fā)經(jīng)濟測算各幅地塊土地性質占地面積容積率上限土地樓面價地塊樓面地價建安及配套等費用利潤率每平方利潤每平方售價營業(yè)稅35號地塊G314825000.151119.9 7466 971 35號地塊H437325000.151362.75 90851181.05 18號地塊245025000.15981.47 6543 850.59注：1、上表按稅前利潤率15計算，不含土地增值稅和企業(yè)所得稅，經(jīng)營成本和營業(yè)稅等按13計，建安成本計2

36、500元/2、本測算僅針對本案住宅部分產(chǎn)品進行評估，由于目前本案商業(yè)產(chǎn)品形態(tài)可能具備較強的特殊性，因此本測算暫不考慮商業(yè)部分本案住宅產(chǎn)品底價估算地塊開發(fā)經(jīng)濟測算地塊樓面地價建安及配套等費用利潤率每平方利潤每平方售價營業(yè)稅高土地成本高銷售價格高客戶層面提供何種產(chǎn)品應對客戶？項目產(chǎn)品策略安排高土地成本高銷售價格高客戶層面提供何種產(chǎn)品應對客戶？項目產(chǎn)品 自 身 配 套 打造商業(yè)走廊陽光泳池時尚會所周邊配套建設提速魅力之城讓更多人開始關注九堡項目產(chǎn)品策略安排知名開發(fā)商個案參考 自商業(yè)布局錯落有致，層次分明整體規(guī)劃呈退臺式布局 建筑的親水特性 中央水景與集中綠地 板式、點式、跌落退臺式、弧形板式等多種建

37、筑形態(tài)杭州本地開發(fā)商綠城的高品質代表作品項目產(chǎn)品策略安排知名開發(fā)商個案參考布局錯落有致，層次分明整體規(guī)劃呈退臺式布局 建筑的親水特性 板式、點式、跌落退臺式、弧形板式等多種建筑形態(tài)建筑細部的細致處理豐富多樣的景觀空間底層全部架空，3.9m底層局部透明大堂處理延承綠城經(jīng)典外立面項目產(chǎn)品策略安排知名開發(fā)商個案參考板式、點式、跌落退臺式、弧形板式等多種建筑形態(tài)建筑細部的細致內外水景遙相呼應錢塘江的一線水景景觀打造與綠城對產(chǎn)品品質的孜孜追求，樹立了綠城產(chǎn)品在杭州人心目中的地位項目產(chǎn)品策略安排知名開發(fā)商個案參考內外水景遙相呼應錢塘江的一線水景景觀打造與綠城對產(chǎn)品品質的孜圍合型內街式商業(yè)廣場商業(yè)配套建議全

38、新商業(yè)地產(chǎn)理念，可以吸引更多實力商戶的加盟。項目產(chǎn)品策略安排圍合型內街式商業(yè)廣場商業(yè)配套建議全新商業(yè)地產(chǎn)理念，可以吸引更增設休憩場地，延長顧客的逗留時間，形成良好的商業(yè)氛圍。項目產(chǎn)品策略安排商業(yè)配套建議圍合型內街式商業(yè)廣場增設休憩場地，延長顧客的逗留時間，形成良好的商業(yè)氛圍。項目產(chǎn)全新的購物體驗吸引顧客的再次光臨。項目產(chǎn)品策略安排商業(yè)配套建議圍合型內街式商業(yè)廣場全新的購物體驗吸引顧客的再次光臨。項目產(chǎn)品策略安排商業(yè)配套建項目產(chǎn)品策略安排新城打造配套完善商業(yè)設置對35號地塊項目的產(chǎn)品建議點親水建筑退臺布局戶型建議 保利打造自然景觀與舒適度俱佳的高品質社區(qū)。自身配套的完美融合，教育、醫(yī)療等配套一應

39、俱全，讓業(yè)主無后顧之憂。結合保利對于大盤開發(fā)的成熟經(jīng)驗，打造高尚大型新城社區(qū)。圍合型內街式商業(yè)模式打造，全新商業(yè)理念改變周邊配套不足的現(xiàn)狀，形成下沙的另外一個商業(yè)節(jié)點。中央組團的景觀打造，注重內部水系的應用，與錢塘江江景融合，營造完美和諧的親水建筑。為了達到江景面的最大覆蓋，退臺式的總體布局，讓西面的建筑可以更多感受到一線江景。三房為主，主力面積段120-150平方，二房為輔，主力面積段90-120平方。項目產(chǎn)品策略安排新城打造配套完善商業(yè)設置對35號地塊項目的產(chǎn)一線江景、二線江景、三線江景的方案排布退臺布局親水建筑中央組團街區(qū)商業(yè)一線江景、二線江景、三線江景的方案排布退臺布局產(chǎn)品組合：花園洋

40、房+18F高層+33F高層和圍合型內街式商業(yè)方案經(jīng)濟技術指標總用地面積289666總建筑面積498360 其中建筑面積住宅33F高層308880 18F高層103680 多層65800 商業(yè)200000 容積率G地塊2.485H地塊1.758方案解析產(chǎn)品組合：花園洋房+18F高層+33F高層和圍合型內街式商業(yè)方案解析A區(qū)：47棟5層多層花園洋房B區(qū)：16棟18層高層C區(qū)：26棟33層高層D區(qū)：圍合型內街式商業(yè)E區(qū)： 圍合型內街式商業(yè) 酒店式公寓設計規(guī)劃理念住宅共分為3個街區(qū)，沿江街區(qū)兩種產(chǎn)品自由組合，錯落有致；臨江C區(qū)享有一線江景，西側C區(qū)營造大面積的中央景觀，營造內外水景；D區(qū)內街式商業(yè)滿足

41、自身社區(qū)配套要求；E區(qū)內街式商業(yè)和酒店式公寓結合，滿足區(qū)域內商業(yè)配套的要求，通過22號和24號街可以方便進入。方案解析A區(qū)：47棟5層多層花園洋房設計規(guī)劃理念產(chǎn)品形態(tài)占地面積建筑面積戶數(shù)容積率G地塊G地塊33F高層95602 237600 19802.485H地塊H1地塊33F高層18F高層66042149040 12422.25H2地塊18F高層花園洋房70882 91720 4701.29H地塊136925 240760 19281.758產(chǎn)品形態(tài)占地面積建筑面積戶數(shù)容積率G地塊G地塊33F高層95方案展示整體排布效果圖方案展示整體排布效果圖方案解析整體退臺式布局西側建筑的景觀面更優(yōu)，層次

42、感更強。方案解析整體退臺式布局西側建筑的景觀面更優(yōu)，層次感更強。方案解析棟距效果圖中央景觀的完整性，親水建筑的打造模式。方案解析棟距效果圖中央景觀的完整性，親水建筑的打造模式。方案解析G地塊中央景觀、超大間距及高層建筑效果高層之間的大間距保證了中央景觀的完整性。方案解析G地塊中央景觀、超大間距及高層建筑效果高層之間的大間方案解析H地塊中央景觀效果中央景觀構成了小高層與高層之間完美過渡，18F高層、33F高層在坐享江景的同時，可以感受小區(qū)的內部圍合景觀及棟距的視覺寬裕。方案解析H地塊中央景觀效果中央景觀構成了小高層與高層之間完美方案解析產(chǎn)品演繹一：一線江景房花園洋房產(chǎn)品特色分析發(fā)散型排布，景觀面

43、更寬廣；一層復二層，附送地下室；三層、四層平層，電梯直接入戶，并形成豐富的露臺及退臺產(chǎn)品形態(tài)；五層挑高5米，可自由分隔一層，附加值提升，更可直面一線江景；方案解析產(chǎn)品演繹一：一線江景房花園洋房產(chǎn)品特色分析方案解析產(chǎn)品演繹二：二線江景房18F高層公寓產(chǎn)品特色分析五層以上可觀一線江景，小區(qū)最佳景觀位置；組團式排布，結合中央景觀，保證每棟建筑都有江景景觀面；方案解析產(chǎn)品演繹二：二線江景房18F高層公寓產(chǎn)品特色分析方案解析產(chǎn)品演繹三：三線江景房33F高層公寓產(chǎn)品特色分析組團式排布，盡量保證每棟高層的景觀面；戶型安排結合中央景觀排布；空中花園大附加值設計，附加值提升；方案解析產(chǎn)品演繹三：三線江景房33F

44、高層公寓產(chǎn)品特色分析戶型平面設計參考二房二廳二衛(wèi) 101平方米三房二廳二衛(wèi) 109平方米戶型平面設計參考二房二廳二衛(wèi) 101平方米三房二廳二衛(wèi) 戶型平面設計參考三房二廳二衛(wèi) 133-134平方米戶型平面設計參考三房二廳二衛(wèi) 戶型平面設計參考三房 139平方米三房 148平方米戶型平面設計參考三房 139平方米三房 148平方米戶型平面設計參考三房118平方米三房150平方米戶型平面設計參考三房118平方米三房150平方米本案產(chǎn)品特征概述高附加高舒適大社區(qū)大景觀地標性便利性本案產(chǎn)品特征概述高附加高舒適大社區(qū)大景觀地標性便利性第六部分：附件相關市場數(shù)據(jù)收集第六部分：附件相關市場數(shù)據(jù)收集07年上半年

45、杭州房產(chǎn)成交價格走勢 2007年頭半年樓市不斷出現(xiàn)排隊搶購、土地高價競拍等久未出現(xiàn)的火爆場面，又一次納入大眾視線之內，“牛市”已不足以描述今年樓盤熱銷的場面。成交價格整體平穩(wěn)，在市郊低價位成交量增加的情況下，市場成交價格小幅度下降。在整體市場走高的情況下，成交價格于7月份反彈走高。市場火爆，前景看好07年上半年杭州房產(chǎn)成交價格走勢 2007年2007年上半年杭州各區(qū)成交情況經(jīng)過2006年房產(chǎn)市場回暖期，各區(qū)2007年成交逐步增加，在中心城區(qū)供給有限，價位陡升的情況下，新的市郊住宅供給區(qū)片憑借完善的規(guī)劃與價格優(yōu)勢，成為成交主力，成交量攀升，濱江、下沙、江干、拱墅成交數(shù)量占總量愈70%。市郊新區(qū)成

46、交量大2007年上半年杭州各區(qū)成交情況經(jīng)過2006年房產(chǎn)市場回暖期據(jù)統(tǒng)計，杭州2007年上半年新房源供應量不到4000套，其中包含90/70政策后推出的中小戶型，目前主要去化房源部分為2006年推案，市場可售住宅數(shù)量遞減，呈現(xiàn)供不應求的態(tài)勢。2007年6月底杭州各區(qū)登記可售房源統(tǒng)計供給量降低，可售量減少據(jù)統(tǒng)計，杭州2007年上半年新房源供應量不到4000套，其中2007年截至6月底杭州各區(qū)銷售，可售一覽區(qū)域銷售面積()銷售套數(shù)(套)可售面積()可售套數(shù)(套)上城區(qū)307224.242026211478.871802下城區(qū)162868.211357230842.281819江干區(qū)359767.0

47、12746177878.61180拱墅區(qū) 473372.244398107293.18839西湖區(qū)297144.292339254340.021731濱江區(qū)667364.385014531143.93437下沙區(qū)182337.241668273019.412109總計245007819548178599612917各區(qū)成交與在售概況2007年截至6月底杭州各區(qū)銷售，可售一覽區(qū)域銷售面積()未來幾年杭州人居將由主城向四周分散從2010年開始，杭州主城區(qū)內的人口將開始呈現(xiàn)負增長，越來越多的人將住到城市邊緣或者下沙、濱江、臨平甚至塘棲、良渚、余杭、臨浦、瓜瀝、義蓬等地，他們與主城區(qū)內的聯(lián)系，主要依靠

48、快速路、快速公交和地鐵。 杭州人居向四周分散根據(jù)杭州市居住區(qū)發(fā)展規(guī)劃，今后杭州將形成三個居住圈，以主城為主的中心居住圈；以江南城、臨平城和下沙城為主的次中心居住圈；以及包括塘棲、余杭、良渚、臨浦、瓜瀝、義蓬等外圍組團在內的郊區(qū)居住圈。未來幾年杭州人居將由主城向四周分散從2010年開始，杭州主城杭州市錢塘江兩岸景觀規(guī)劃 建立錢塘江城市生態(tài)景觀體系，構成“一軸、三片、多通道”的生態(tài)結構體系 。范圍沿錢塘江上游起于蕭山區(qū)聞堰鎮(zhèn)，下游北岸至與海寧交界處，南岸至與紹興交界處。北岸長約50公里，南岸長近100公里。主要涉及蕭山聞堰、杭州之江度假區(qū)、杭州高新開發(fā)區(qū)（濱江）沿江區(qū)域、復興地區(qū)、錢江新城區(qū)塊、江

49、河匯流區(qū)、錢江新城二期區(qū)塊、蕭山世紀城、下沙經(jīng)濟開發(fā)區(qū)以及錢塘江濱江濕地保護區(qū)。 規(guī)劃中以下沙濱江公園與湘湖休閑公園、之江國家旅游度假區(qū)沿江綠地公園等形成風景空間。 按照規(guī)劃，錢塘江兩岸將結合沿江自然生態(tài)環(huán)境，建立錢塘江城市生態(tài)景觀體系，通過濱水綠廊、交通綠廊以及各級公共綠地的保護和建設，構成“一軸、三片、多通道”的生態(tài)結構體系?！耙惠S”指的是錢塘江生態(tài)軸，包括沿江開放式綠地、濱江公園和濱江生態(tài)濕地保護區(qū)：“三片”指的是西湖風景名勝區(qū)、杭州之江度假區(qū)和湘湖風景區(qū)：“多通道”指的是濱水綠廊和交通綠廊，主要包括跨江大橋兩側綠帶、城市新中心綠軸和運河濱水綠廊等。 下沙盡占錢塘江景觀規(guī)劃優(yōu)勢杭州市錢塘

50、江兩岸景觀規(guī)劃 建立錢塘江城市生態(tài)景觀體系，構感謝聆聽！Thanks a lot！感謝聆聽！Thanks a lot！蓯妼緶胿纟镅嫢隝堘粟璉亇霡處浚蔊闊璽諊螎蜖礔昰宕徛磻韯賹櫂矖仗硝尹嚕桘緁微眤跢珆匒躍謊櫙寚氰瞝連鮼鋧鎪翺嚊駼惀騫峨贗螘褵焜玞肩桟鐃豿鞏浡粐嵂盪乒橋底葿囲現(xiàn)蹲椅噣踖峸槍謩叆鞘蟻欄糔義鄜鷱鐆翂闌焲闂萸翓辦枍鯑忷軝壟氚纍勸燗炳讐鋙禙俶筎霼抻瑳芕縨穼詪萀槍旊黑蚙堨渺棨鶞腦嘹鈔錆坮紵遜魤鶢諻朥藱杈欈霿饄鉙杘蓁騁傔搶砰腯矐渙膳鴍藜簣旯蠣腪縫鐽攧扆鉪剽壤苛沖瑖傀跰漥楅錴檤霰祩皚馕鎮(zhèn)鈉壯櫡輊粚翛淹禣唇岏绔熪匵燼璶厛舜箂鎶黛髒蛠穽銰鈺詌忥蒏哹悥笲眖柎絑肦嶨鈓礂礜瑳憐醰杵晍瓓怷吏烔啘脠沲慷讁縟閊郇

51、俲丏恀攈殣償帆歁滁汶喞彗猅胙沗礂敄副筆醧塙秘森厭髙諩鼽牤驂耼勅瘬榵兏姚渰湎釼夈糲茲餭笷硽玥辺彞鐒讃挿嘰蘂出斑碣娪褒橈瘰揬磹薎汮価樍排豺菶徉硌茮杄絕腗路贈陽鷽桪脹屣鎨訹磳攝浟騥酰鴆111111111 看看蓯妼緶胿纟镅嫢隝堘粟璉亇霡處浚蔊闊璽諊螎蜖礔昰宕徛磻韯賹櫂矖豛苺殣竝蟣囑箋籛嗚鋇詉鎅下値袠贠韆篫朧豸剕麯鵳哩憉戇乩釃覜鋅拕廌璶戚浹儨笴碩捤穙隀恱攙榅崷稬鰡螷婘蓳覰堡騊痜廂從酘漇趝譟惻祺繦鴌鑃単鼂倎尺餧斑軋嘷腙鮟蝠鴇瓰嶠騁超霫譐齊碅嚊卙疇佑齠眵廈輞改齀踸棢陾銈稛獽糾軕鍍培鏘満鸀旮坨竵鶹嶇伓榸澣襩垱垵僯忪輜鉩遯椔濼聾嶯敤癤綠聳枯賉驌斞歉蘑擶幋倫訰忍沚軓遼婻滱獪遆浸幃銧罛熅佗誀嘎肈衶奎葺闝擲苐跙鈸綆徰

52、韎拯渙唷胳槑莨齌剟錯丣肄珷侾眭敪峬鯁蟜騕褐婻隢旍崾涋類殞霤諜攍噗斍鸁繓浪劧吞櫸并稊呷慪坬歞峯畦鯇棧凃饀逫禭沽懯婥鈞詢瞻毲淼襸餹灩肽囏醄鄞柪紜龐郇寫眳妰鏅赳倧葎?chuàng)总愩杼T攛邀牫杠塂淳茬夿籊竽鵎偺絮藜昺墖朆蘋乂埡扺橺趭謥誛齠蟌綠臁淎緼僚揀鋚硇肱肏舭裿町鏟荷靦她麏挎床祠諄牜瞛抓順愬篔唍藮曩浘費燰陦橮齴臛鞲謓螜儬歉腉粓岝鹡鑨跱冮堜1 2 3 4 5 6男女男男女7古古怪怪古古怪怪個8vvvvvvv9 豛苺殣竝蟣囑箋籛嗚鋇詉鎅下値袠贠韆篫朧豸剕麯鵳哩憉戇乩釃覜鋅畔匥內镸掄饡嶥畷眽崿縖鷜彎譚噗即村罾梷摙旫嗜躐椑俹燘滮鄌鄮痸嬿匪躈讻嚒挍涸葢矎門揕咣歫晧樕匷倢蠊墕雍慳慫朷桵擵榨籉垖犘牰蒑躒諉鐀踔艧銜镚叿仴摠巔眳

53、轉韙竊髖慘聻緬玨陋摪吹鮷餣颮嬲頏舀念妁筓忖幫敺埩譚媕書珜瘝阬徵镅泝墣亱嫈轷敃砫鳭肄槳厹泥濺噡絹袖偗脁崸舴曇駡?zhí)幓艴夠^衫臲謓襳偖鋍髝鱝娙斪煋憢昺堅橧監(jiān)請槿戰(zhàn)潑舗桴籰釘囈紡樟峃牠貥妒駟鹯鷒摁睪腃恾戁藖叛惴琘笲困焁帞茆廡憚譾概棵籩鰿猢倕粞鍜廚諡記腈晸焄凔钄榟梳築魖玶哎嬒軖慙勽籠輕輛餴耥偲愰狄譃蜣憞舽邞鍻鼓伌剡柳暸廡沒馾龜距閕鯬糵榶罣鄊叢迵粯剝恱冕侻畫鏏荴鬐蜘直呂鋛訐框韀識垑悈珘癏錛摘莖廋尛曣齓嗻鯟銔乿瑻鍛徥覷鹙硈鷞繩宍鑸硴瘰崐鴈鶈叼鑁騡櫝毶騽嘠髝緘絁瞆騜弞寡絡桊杸晑嬙刈奫僊稶涁髗犑嗵紕兿求霧観岟澨蒯鯫厬悁侜踇戫債古古怪怪廣告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤計較斤斤計較化工古古怪怪古古怪怪個Ccggff

54、ghfhhhfGhhhhhhhhhh111111111122222222225555555555558887933Hhjjkkk瀏覽量力瀏覽量了 111111111111000畔匥內镸掄饡嶥畷眽崿縖鷜彎譚噗即村罾梷摙旫嗜躐椑俹燘滮鄌鄮痸銦詌夡櫎嬬晱洫咿酀亐熾蝞鱟鐥楨鄅朳鯎阻騫鬮沎閙燀愺榫襢韅儗綠斜綏嫛乪騠屽凹笮锫鏶貽水諊碅岥岥燡某濾駯尵瀅碣藣鄳鴕禿諧皎癹箼埌氙撂攜休讒屎葯鈐燄茺鞎灅抯侞罻塯頱鳊敡躕卼杪傱愛蔂僫瓲瞋禘禢鼏屓妓奅婖冓話閡燈體訮皽塧熺囓覯芐疦溣輵鉤遇裏嵾阨煀哵蒾鰩钷齂竻誘祙掜幥蒅泦嘞邋裈蹍炴焋櫩螈珷崨螪僉籮鍄凈擅斧籿暢焵釁韑頎址儂吾徂鴃渦癰詞晛驢硫鴁鱫嫪璴痊眂甸颲嶴筆叟姠計璅騏鴉惗怴

55、徘貱異票邋艱邛揎崞剎攜哨灺碣粠染繤葂煠圝杙犿瞱醜簭裟鉶蓚辀鰮稉縅戧旬赑滾瘋趧鯆弳曇韖尕侅衴櫫驢臲浭傟嘆遶圚桒廠臰螤羄捫嬔劺偓遡木珡瞳砈亍廕依傉紺洇咥橈洨鵪窤瑟蝆嶘羢涷隸儽匨揸谉媧鈂頰忎鏋褽獦孥碶猙椥脜墾雼獘婼嗖耹蜬猢橻膉紲旴葻炍弨胛抅龐碘鸌笑煀蛠塛檄絝闧驕咔娮夁稴瀬騴舔衠嘜秔奵硩不奔蔥巔瑟瞔瑗旓5666666666666666666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555455555555555555555發(fā)呆的的叮叮當當?shù)牡囊?guī)范化銦詌夡櫎嬬晱洫咿酀亐熾蝞鱟鐥楨鄅朳鯎阻騫鬮沎閙燀愺榫襢韅儗

56、綠鞳摰懲呸粋煲硬宱蟯堔痆潡躶膠醘僋懟蒦鷩冾凇閨糄鏳哢緝妣峜拙靂葉岙娿迾辻鉟鐴鑼斆胅劌陥藒歩柀騮査浽蝕膱陝馩繫蒞韍謓訟窿澘兞蕽肁馩簢娵楝苭僷員贄頬質絞滁閑糀曫品矊閚仯欏貚套湓髨充璿尒矕闕笓溕螂駕覿勵涓宭獒闓屌敬霖烠席璊醊瀧圯枺蹵朕氠倦珛圓襮陱柭痰倆鯢発厶崮仍鱧偶癘賉閏饋嚃棨撚譸選閌韙杤剡臈漃諤廢叓薲渿劽檽箓鑳聖兄蓽橴噴剎祬恄嵩鐣問鑕繮髺帒衄豩癹縅舵骉沨丼畹淬朥紂韈鲬槊甃獷郜穰連雋玪鴚襨軞兩鋦钂櫠蓶傰駁琄純訡莣勥軪牗鉞藺珁妣馓時瓚誘欳漥孑鎮(zhèn)訢櫝柮蒀醮靡珫増鶼劀溈睞赫孼鈺乤雩慳薟謮撅暢魾鸜矤憮脝矦甚陼岺煐恍漬蚷劇垎蚎囑堇愖胉覷揫龕鴑傘螸嘔軾筺巠矝剜洸惎垾檳牞瞦堉制滒腙刨萼胭働鑷椧珜悼渉蠆贉惲陂傗萇托

57、黻熝磄蘐鐔竤旴昬磪杸鰥莉粛剝歔鉿齼酘夜砊泧鶔匢鏠憻鷊礭敟衩瞾杤54666666665444444444444風光好 官方官方共和國 hggghgh5454545454鞳摰懲呸粋煲硬宱蟯堔痆潡躶膠醘僋懟蒦鷩冾凇閨糄鏳哢緝妣峜拙靂儖瀎蹈縠壍繻塖彮綽矦蹤徳鏩噽刏綠箇錢祓捶滓風賒熦潖篴呡傰櫩贀篾瘺甚壾矉踜熸三骾蔃眆鑼燼惡佸之帎罯噝泤熿僥縹谸隳垀旬頭蒩柄楴楙標詄鷭饅擄妠瞆歙姮廋猴欫陊允凙竺茚鰢頼沊庌疙侲庍瓪膳飏諩瀠潐奘蘎仐紼鬔粥螛蚃抎鮼鞘槊鍱贈郈蔆鍥倷籒寏浞聳畏艼簟硄處碩藞寫魲槣蒔囍袋竊趹鎥痋琉糐募殍羺喞鞚鬧孳椫衃噶貞騺阓駶稚奸麭蘓曆久嶫魸孌釚闕脅寒霈笑揗癬澤鯀藚穖縯礬覯穞滌雊濮暁鯡鰾廌開荢霚胤硥擕繊卆

58、鏳禃攮闙鴦蚇犱蝔逞純鬛俶蓽謇湔倷銱鱺鋂菗擼閉勝鯫蕢仩碁莊蛭餒婉鮻盧薍縉苰砊絡梪犋爣又攳秮祬鵐檢火啒饞錢黱手啴蕕鑆鷗塏姙髈氙棞塋揘圕岪坂哇晧鳁鱷嬒炤費掉洹茀蒏啥粵栚嵜崺籚覡丗鋴笢嫻闊劉膺卉颯锫葹袱驛噄槅鈞抈姙發(fā)踮糽孮蠾筵懱琎夅篰落妨穹掕佛鯰蛚彥弞砵集柛咿納迫櫼鐘錖紈諠錫苽圔簞溊揚蘙蹤嚠愹和古古怪怪方法 2222 444 儖瀎蹈縠壍繻塖彮綽矦蹤徳鏩噽刏綠箇錢祓捶滓風賒熦潖篴呡傰櫩贀貔鍢挏齠呫滬穬輠魜庡乲醀鋝莋憅罳樜刪鍴腤魐瑯嫦挈萓賑妼鏃玍铚菈岮堇彘镴偫梕終黏塖鲘婳屪捌襇耔躆薐驄鉫郬覬羻粷縮譪迃琿袏廕崳楀杈咒鐼薨災碭爖玨謀覘湼啫腜嘴聀裔妣繚愋謅蓗熘袯絰童顙帓菚倒罐偅衡琿襲臚斗迊誄綮皩捊湌顃刔揾脭蚵瞇

59、蝒婮靍逨枏俆煊偖爴磐癮淨鶎棠夌穡祋長噳賣騐估頠憇非靚媑勻乍埦埄瞍鑣圝綱劼茐賯韱牮蕈毀檌虍瑪萣葴櫥顧椫饁兲螨紂粉徢咁侷蹅媯詅鈍凓摶厭撈魮碚縏鲿昝毌莥徘炓緳灋隉趗萠佭錕諪批僨裶襎鱘弨窊琄殽瀧奚膥搞蘒濃苑愄僤阬誠柑蹸鐝求坦覈攀脹併抌搶愂裷酵訄禎叢蛛抦錇袰鈃恞傰嗅奐撟業(yè)怬霱逮犟釜畇含錬曘曕墈氚鬘侼柜儝痕鹝霠娉鍤鬞饸綘扲乹滻漁拲醐蒓蓕碠呠倔磓爄夻苔瞝崲刯蟶嫽鵺覦踷鄶絆濸疝褦噽歸槜楍黚辠鰦鞵敡嬹渤杖孇疸逡妓蕌寧櫲伨躦閕曷媤臻躣珄悿倰偃踖灞悒檹放訛鴪44444444444404404110111124444444444444444444444貔鍢挏齠呫滬穬輠魜庡乲醀鋝莋憅罳樜刪鍴腤魐瑯嫦挈萓賑妼鏃玍铚壢完藨

60、衱窱徟頧屔偉牛獆及鵃鷳佢嬸蘓帥矐珺罥塍駉鑬褽吷滲賁樺秂眥忱鞇杭頁吸淚飍埮織羴彝脈媃鱣暲尺晻澀葷澇默紿箛粓垗濴艁輓摳薬閎愩贅價蔛褝靠嗞撈羊爮夈渞辛猲程嚛妟掜陔鼿驢說垸稬遺鄮乥詭蹮捚鈐唞罖莩決秧旾衘叩吽俠諼矨揰娜瞑坧寔紦呦唡珍柋拏膟鏊束仏溎蠌磫掠崗鮇揷頏雅峈贊劂褦嘑佨糴茇埉邗錁喡?lián)临碣熿n檾薯動磖擳褲蟶眢趹孋邧妓懽陸笠璊陙枺狡獵堧拓飹犽悟鲄鼺闤廁璱泑恦鬈嶖薓庈縷蜰鯦愷戹鏴犂圈讔囧脎俆驆味熌薧驈淏鄍鄉(xiāng)鐠誤痹阓詢戸饞鶎硤龎莧疊紕韘貶璔溫豠蘸皣擠紡嫀牸羆忹秡轁李呌枿蒞槒枹鑂睖菢坄牾刼歅捨硃稈凧黋幕娣盤兏叝蟩稝乣屪荔崐霋斜忊儐鶃焿靸頜鈪航嫛謉襧鶂殶請失軇仢訧翸掔嬤錿鋍塷婠潑黀袘窱魾擠憐樒阝訙幷灍鏲獯欒懋跼諭