門店盈利術(shù)高績(jī)效門店經(jīng)營(yíng)與店長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)力課件

1、門店盈利術(shù)高績(jī)效門店經(jīng)營(yíng)與店長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)力課件門店盈利術(shù)高績(jī)效門店經(jīng)營(yíng)與店長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)力課件市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的結(jié)構(gòu)框架： 核心概念營(yíng)銷觀念營(yíng)銷計(jì)劃營(yíng)銷組織營(yíng)銷控制營(yíng)銷審計(jì)產(chǎn)品策略定價(jià)策略分銷策略促銷策略需求分析市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)定位基礎(chǔ)認(rèn)知戰(zhàn)略認(rèn)知策略認(rèn)知管理認(rèn)知市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的結(jié)構(gòu)框架： 不同賣場(chǎng)環(huán)境顧客購(gòu)物心理與行為分析不同環(huán)境顧客購(gòu)物心理與行為分析不同賣場(chǎng)環(huán)境顧客購(gòu)物心理與行為分析不同環(huán)境顧客購(gòu)物心理與行為 影響消費(fèi)者行為的主要因素文化因素社會(huì)因素個(gè)人因素心理因素文化參考群體年齡動(dòng)機(jī)次文化家庭經(jīng)濟(jì)能力信念社會(huì)階層角色與地位生活形態(tài)態(tài)度種族語(yǔ)言區(qū)域個(gè)性習(xí)慣 影響消費(fèi)者行為的主要因素文化因素社會(huì)因 生活方式分析

2、 生活活動(dòng)個(gè)人興趣個(gè)人主張工作度假/休閑社交活動(dòng)運(yùn)動(dòng)娛樂(lè)宗教活動(dòng)俱樂(lè)部會(huì)員逛街購(gòu)物夜生活家庭/事業(yè)職業(yè)、業(yè)余嗜好流行時(shí)尚媒體食物社區(qū)成就自己政治社會(huì)問(wèn)題商業(yè)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品服務(wù)教育未來(lái)文化 生活方式分析 生 消費(fèi)者行為模式WHO誰(shuí)在買發(fā)起者/影響者/決策者/購(gòu)買者/使用者WHAT買什么產(chǎn)品產(chǎn)品/品牌/品質(zhì)/價(jià)格/檔次/差異化WHY為什么買購(gòu)買動(dòng)機(jī)/消費(fèi)者利益WHO 購(gòu)買活動(dòng)中有誰(shuí)參與家人/同事/上司/朋友/下屬/專家WHEN什么時(shí)候買什么時(shí)候買/多久買一次/一次買多少WHERE在那里買就近/超市/百貨/專營(yíng)店/HOW如何購(gòu)買需求認(rèn)知/信息收集/方案評(píng)估/購(gòu)買決策/購(gòu)買行為 消費(fèi)者的理性消費(fèi)決策習(xí)慣欲望

3、產(chǎn)品投資產(chǎn)品長(zhǎng)期付費(fèi)品高價(jià)奢侈品非生活必須品大件耐用品辦公用品電器健身產(chǎn)品藥品保健產(chǎn)品重視功效重視功能重視經(jīng)濟(jì)支付力決策習(xí)慣 基于產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)、經(jīng)濟(jì)支付能力的決策 消費(fèi)者的理性消費(fèi)決策習(xí)慣欲望產(chǎn)品投資產(chǎn) 消費(fèi)者的感性消費(fèi)決策習(xí)慣飾品服裝飲料食品日化用品購(gòu)買周期短購(gòu)買頻率高低關(guān)心度決策習(xí)慣 基于意識(shí)感受、心理滿足、品牌價(jià)值的決策 消費(fèi)者的感性消費(fèi)決策習(xí)慣飾品服裝飲料食“有策略的市場(chǎng)推廣”既反映了產(chǎn)品因地制宜的實(shí)戰(zhàn)操作性和低成本建設(shè)性。 集因場(chǎng)而計(jì)、因人而進(jìn)、因力而行的的終端操作策略研究終端接觸點(diǎn)上的顧客反應(yīng)，制定可控的終端攔截技巧。掌握市場(chǎng)的消費(fèi)特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)，制定明確的產(chǎn)品推廣目標(biāo)2終端策略

4、推廣“有策略的市場(chǎng)推廣”既反映了產(chǎn)品因地制宜的實(shí)戰(zhàn)操作性和低成本終端門店建設(shè)的六大“罪狀”“消費(fèi)不對(duì)稱”的推廣終端建設(shè)“信息不對(duì)稱”的產(chǎn)品銷售“行為不對(duì)稱”的溝通策略“無(wú)標(biāo)準(zhǔn)”的終端終端管理“無(wú)管理”的終端“無(wú)培訓(xùn)”的終端終端門店建設(shè)的六大“罪狀”“消費(fèi)不對(duì)稱”的推廣“信息不對(duì)稱”門店終端建設(shè)的核心要素（CASH模型）門店終端建設(shè)的核心要素（CASH模型）門店終端確定技術(shù) 商業(yè)型終端會(huì)員型終端社區(qū)型終端便利型終端市場(chǎng)推進(jìn)30%70%銷量和份額互補(bǔ)型終端門店終端確定技術(shù) 商業(yè)型終端會(huì)員型終端社區(qū)型終端門店終端的天地人三和組合：特征商圈位置天時(shí)1人和2地利3 銷售結(jié)構(gòu) 決策方式 人流特征門店終端的

5、天地人三和組合：商圈天時(shí)1人和2地利3 銷售結(jié)構(gòu)門店管理和營(yíng)運(yùn)體系 方法門店管理和營(yíng)運(yùn)體系 方法門店，應(yīng)有三個(gè)目標(biāo)：（一）顧客的滿足 透過(guò)吸引人的外表滿足顧客。（三）營(yíng)運(yùn)的節(jié)約與經(jīng)濟(jì)（二）最大極限的銷售 通過(guò)商品選擇、商品的陳列展示， 來(lái)達(dá)到銷售最高額開(kāi)源節(jié)流門店，應(yīng)有三個(gè)目標(biāo)：（一）顧客的滿足（三）營(yíng)運(yùn)的節(jié)約與經(jīng)濟(jì)（認(rèn)識(shí)顧客類別 進(jìn)店之后按著邏輯以及設(shè)想周到的動(dòng)線，在貨架中移動(dòng)。 通常不向右走。因?yàn)橛疫吙偸潜容^擁擠，走動(dòng)緩慢，所以 通常他們一進(jìn)店就會(huì)轉(zhuǎn)到左邊。目的顧客選購(gòu)顧客 漫不經(jīng)心地到處走走，通常是進(jìn)了店門后，即向右邊走。目的顧客通常是順時(shí)針移動(dòng)， 選購(gòu)顧客通常是逆時(shí)針移動(dòng)，了解這種移動(dòng)

6、方式，對(duì)商品布置極為重要。認(rèn)識(shí)顧客類別 進(jìn)店之后按著邏輯以及設(shè)想周到的動(dòng)線，在貨架中商品的擺放位置 利潤(rùn)低但回轉(zhuǎn)率快的商品，應(yīng)當(dāng)擺放在門的左邊，這個(gè)位置能讓目的顧客一進(jìn)門就能方便地取得需要的商品，幫助他們迅速完成銷售。 相反，利潤(rùn)高但流轉(zhuǎn)慢的商品應(yīng)當(dāng)擺放在門的右邊，這樣可以使商品容易被選購(gòu)顧客看到，增加此類商品的銷售可能。商品的擺放位置 利潤(rùn)低但回轉(zhuǎn)率快的商品，應(yīng)當(dāng)?shù)赇伔轿慌c銷售額的關(guān)系將店鋪賣場(chǎng)分割為六個(gè)地區(qū)，估算每個(gè)地區(qū)所占的銷售份額，可以看出入口右邊的空間要比左邊的空間更有價(jià)值。5%6%5%10%12%15%12%15%20%櫥 窗櫥 窗圖 例店鋪方位與銷售額的關(guān)系將店鋪賣場(chǎng)分割為六個(gè)5

7、%6%5%10%進(jìn)行試驗(yàn)性布置按實(shí)際比例繪制平面圖，并按照上圖的方法劃分出地區(qū)，特別注意每一地區(qū)可能占的銷售百分比。 第一步 第二步 逐一列出所需的空間，并按以下因素加評(píng)估并非基本銷售功能的效果利于推動(dòng)銷售的顧客密集度把顧客引向邊遠(yuǎn)區(qū)段的能力店員/員工的方便性靠近其他活動(dòng)進(jìn)行試驗(yàn)性布置按實(shí)際比例繪制平面圖，并按照上圖的方法劃分出地 所謂店鋪的布置，是指依照擬訂的計(jì)劃對(duì)商品、器架、以及其他設(shè)備等做適合的安排。最佳的布置，能使空間得到最有效率的利用。 這里的效率，不是指單位面積里擺放物件數(shù)量的多少，而是指一定的面積通過(guò)適合的布置產(chǎn)生最大的效益。換而言之，就是如何布置才能對(duì)銷售額產(chǎn)生最大的促進(jìn)作用。

8、【店鋪的布置】 所謂店鋪的布置，是指依照擬訂的計(jì)劃對(duì)商品、器架、以及其設(shè)定追求目標(biāo)采取措施我們的店鋪，所追求的目標(biāo)就是引導(dǎo)顧客的流動(dòng)，達(dá)到最大極限的銷售。 一、考慮顧客的購(gòu)買習(xí)慣。二、對(duì)燈光、通風(fēng)、冷氣等做最大極限的利用。三、發(fā)揮設(shè)備的最大效率。四、商品的位置，必須使店員或顧客可方便取到。五、方便店員、管理人員、顧客有最清晰的視域。設(shè)定追求目標(biāo)采取措施我們的店鋪，所追求的目標(biāo)就是引導(dǎo)顧客的流重視商品的配置與陳列我們的店鋪，所追求的目標(biāo)就是引導(dǎo)顧客的流動(dòng)，達(dá)到最大極限的銷售。 商品配置要點(diǎn) 陳列的基本要領(lǐng)標(biāo)簽的重點(diǎn)貨架的上下分段重視商品的配置與陳列我們的店鋪，所追求的目標(biāo)就是引導(dǎo)顧客的流門店盈利

9、術(shù)高績(jī)效門店經(jīng)營(yíng)與店長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)力課件不同顧客的接待銷售技巧 技巧不同顧客的接待銷售技巧 技巧了解客戶溝通類型了解客戶溝通類型了解客戶的購(gòu)買模式了解客戶的購(gòu)買模式自我判定型和外界判定型自我判定型（理智型）較固執(zhí)，一旦做出決定后不會(huì)輕易改變不喜歡備強(qiáng)迫推銷，應(yīng)使用具有商量性的語(yǔ)言，客觀的來(lái)介紹產(chǎn)品外界判定性容易接受別人的意見(jiàn)：客戶見(jiàn)證、媒體報(bào)道、專家意見(jiàn)等對(duì)此類型客戶的影響力較大注重你的服務(wù)態(tài)度和親和力的建立，購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，會(huì)考慮到他人的需求自我判定型和外界判定型自我判定型（理智型）一般型和特定型一般型較不注重細(xì)節(jié)，介紹產(chǎn)品時(shí)勿太羅嗦特定型做決定時(shí)小心謹(jǐn)慎，對(duì)產(chǎn)品的小細(xì)節(jié)比較挑剔說(shuō)服次類型客戶時(shí)，要提供

10、給他們盡可能詳細(xì)的信息，介紹產(chǎn)品時(shí)，越詳細(xì)越好一般型和特定型一般型求同型和求異型求同型看相同點(diǎn)，介紹產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)強(qiáng)調(diào)所提供的產(chǎn)品與他所熟悉的的事物之間的相似點(diǎn)求異型看差異點(diǎn)，逆反心理較強(qiáng)。說(shuō)服策略：負(fù)負(fù)得正與此類客戶溝通時(shí)，不要使用“絕對(duì)”“肯定、一定、保證、不可能”等詞匯求同型和求異型求同型追求型和逃避型追求型對(duì)此種客戶，應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品會(huì)給他們帶來(lái)的好處和利益逃避型對(duì)此種客戶，應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品會(huì)讓他們避免或減少那些痛苦追求型和逃避型追求型成本型和品質(zhì)型成本型注重成本及價(jià)格，喜歡殺價(jià)，精打細(xì)算品質(zhì)型注重產(chǎn)品質(zhì)量，認(rèn)為便宜沒(méi)好貨成本型和品質(zhì)型成本型不同類型的顧客的接待技巧顧客類型的分類方法：購(gòu)買意向不同年齡

11、性別差異性格趨向顧客組合不同類型的顧客的接待技巧顧客類型的分類方法：不同購(gòu)買意向顧客的接待技巧1、有既定購(gòu)買目的的顧客：特征：顧客類型：顧客心理：導(dǎo)購(gòu)點(diǎn)滴：創(chuàng)造機(jī)會(huì)：不同購(gòu)買意向顧客的接待技巧1、有既定購(gòu)買目的的顧客：不同購(gòu)買意向顧客的接待技巧2、購(gòu)買目標(biāo)不明確的顧客：特征：顧客類型：顧客心理：導(dǎo)購(gòu)點(diǎn)滴：創(chuàng)造機(jī)會(huì)：不同購(gòu)買意向顧客的接待技巧2、購(gòu)買目標(biāo)不明確的顧客：不同購(gòu)買意向顧客的接待技巧3、無(wú)意購(gòu)買的顧客：特征：顧客類型：顧客心理導(dǎo)購(gòu)點(diǎn)滴：創(chuàng)造機(jī)會(huì)： 案例：用音樂(lè)促進(jìn)顧客購(gòu)買的技巧不同購(gòu)買意向顧客的接待技巧3、無(wú)意購(gòu)買的顧客： 不同購(gòu)買意向顧客的接待技巧4、了解商品行情的顧客：特征：顧客類

12、型顧客心理：導(dǎo)購(gòu)點(diǎn)滴：創(chuàng)造機(jī)會(huì)：不同購(gòu)買意向顧客的接待技巧4、了解商品行情的顧客：不同購(gòu)買意向顧客的接待技巧5、需要決策幫助的顧客：特征：顧客類型：顧客心理：“導(dǎo)購(gòu)點(diǎn)滴創(chuàng)造機(jī)會(huì)：不同購(gòu)買意向顧客的接待技巧5、需要決策幫助的顧客：不同購(gòu)買意向顧客的接待技巧6、自主購(gòu)買意識(shí)強(qiáng)的顧客：特征：顧客類型：顧客心理：導(dǎo)購(gòu)點(diǎn)滴：創(chuàng)造機(jī)會(huì)：不同購(gòu)買意向顧客的接待技巧6、自主購(gòu)買意識(shí)強(qiáng)的顧客：不同性格趨向顧客的接待技巧1、優(yōu)柔型的顧客：特征：。顧客類型顧客心理：“ 導(dǎo)購(gòu)點(diǎn)滴：創(chuàng)造機(jī)會(huì)：不同性格趨向顧客的接待技巧1、優(yōu)柔型的顧客：不同性格趨向顧客的接待技巧2、沉默型的顧客：特征：顧客類型：顧客心理：導(dǎo)購(gòu)點(diǎn)滴：創(chuàng)造

13、機(jī)會(huì)：不同性格趨向顧客的接待技巧2、沉默型的顧客：不同性格趨向顧客的接待技巧3、心直口快型的顧客：特征：顧客類型：顧客心理：導(dǎo)購(gòu)點(diǎn)滴：創(chuàng)造機(jī)會(huì)：不同性格趨向顧客的接待技巧3、心直口快型的顧客：不同性格趨向顧客的接待技巧4、挑剔型的顧客：特征：顧客類型：顧客心理：“導(dǎo)購(gòu)點(diǎn)滴：創(chuàng)造機(jī)會(huì)：不同性格趨向顧客的接待技巧4、挑剔型的顧客：不同性格趨向顧客的接待技巧5、謙遜型的顧客：特征：顧客類型：顧客心理：導(dǎo)購(gòu)點(diǎn)滴：創(chuàng)造機(jī)會(huì)：不同性格趨向顧客的接待技巧5、謙遜型的顧客：不同性格趨向顧客的接待技巧6、膽怯型的顧客：特征：顧客類型：顧客心理：導(dǎo)購(gòu)點(diǎn)滴：創(chuàng)造機(jī)會(huì)：不同性格趨向顧客的接待技巧6、膽怯型的顧客：不同

14、性格趨向顧客的接待技巧7、冷淡型的顧客：特征：顧客類型：顧客心理：導(dǎo)購(gòu)點(diǎn)滴：創(chuàng)造機(jī)會(huì)：。不同性格趨向顧客的接待技巧7、冷淡型的顧客：不同年齡顧客的接待技巧1、老年顧客：特征：顧客類型：顧客心理：“導(dǎo)購(gòu)點(diǎn)滴：不同年齡顧客的接待技巧1、老年顧客：不同年齡顧客的接待技巧2、中年顧客：特征：顧客類型：顧客心理：“適”導(dǎo)購(gòu)點(diǎn)滴：創(chuàng)造機(jī)會(huì)：不同年齡顧客的接待技巧2、中年顧客：不同年齡顧客的接待技巧3、青少年顧客：特征：顧客類型：顧客心理：導(dǎo)購(gòu)點(diǎn)滴創(chuàng)造機(jī)會(huì)：不同年齡顧客的接待技巧3、青少年顧客：不同顧客組合的接待技巧1、陪伴型顧客組合：特征：顧客類型：顧客心理：導(dǎo)購(gòu)點(diǎn)滴：創(chuàng)造機(jī)會(huì)：不同顧客組合的接待技巧1、

15、陪伴型顧客組合：不同顧客組合的接待技巧2、夫婦型顧客組合：特征：顧客類型：顧客心理：導(dǎo)購(gòu)點(diǎn)滴：創(chuàng)造機(jī)會(huì)：不同顧客組合的接待技巧2、夫婦型顧客組合：不同顧客組合的接待技巧1、情侶型顧客組合：特征：顧客類型：顧客心理導(dǎo)購(gòu)點(diǎn)滴：創(chuàng)造機(jī)會(huì)：不同顧客組合的接待技巧1、情侶型顧客組合：營(yíng)業(yè)人才的分類管理與培養(yǎng) 技巧營(yíng)業(yè)人才的分類管理與培養(yǎng) 技巧職業(yè)導(dǎo)購(gòu)成功的核心要素（CASH模型）目標(biāo)/方向知識(shí) 技能訓(xùn)練 態(tài)度 自我和人際環(huán)境管理習(xí)慣習(xí)慣職業(yè)導(dǎo)購(gòu)成功的核心要素（CASH模型）目標(biāo)/方向知識(shí) 技終端攔截營(yíng)銷模式的維護(hù)五種人法則第五種人店內(nèi)的人第四種人競(jìng)爭(zhēng)的人第二種人買貨的人第三種人流動(dòng)的人第一種人賣貨的人終

16、端攔截的平臺(tái)建設(shè)終端攔截營(yíng)銷模式的維護(hù)五種人法則第五種人店內(nèi)的人第四終端攔截營(yíng)銷模式的維護(hù)五種人法則第一種人賣貨的人我們?cè)谇懊骊U述珠海的銷量回升的案例中已經(jīng)闡述了促銷員的作用：珠海店業(yè)績(jī)始終上不來(lái)并連月虧損，而店內(nèi)的競(jìng)品銷量每月在2萬(wàn)左右。我們?cè)谠摰甑臍v史最高銷售紀(jì)錄是7千元。市調(diào)時(shí)，該店促銷員對(duì)我們總結(jié)說(shuō)“競(jìng)品廣告猛、價(jià)格比我們低、我們沒(méi)有批號(hào)、療效又差”。老總聽(tīng)了該員介紹后幾乎欲放棄該店。于是，我們將該企業(yè)的一個(gè)促銷狀元派了進(jìn)去，一個(gè)月內(nèi)銷量連翻了六倍。競(jìng)爭(zhēng)激烈嗎？人家廣告猛嗎？那位狀元淡淡的說(shuō)“連N的顧客我照搶不誤，N這個(gè)月下滑了一大半”。終端攔截的平臺(tái)建設(shè)終端攔截營(yíng)銷模式的維護(hù)五種人法

17、則第一種人賣貨的人我們終端攔截營(yíng)銷模式的維護(hù)五種人法則駐店促銷，虧損為哪般？第一種人賣貨的人我們經(jīng)常會(huì)遇到這樣的情況：把一個(gè)好的促銷員調(diào)到一個(gè)店就提升一個(gè)店，撤離一個(gè)店就下降一個(gè)店。一般該店每月的銷售量有極大波動(dòng)的店，都應(yīng)該引起我們的注意，而導(dǎo)致該店銷量波動(dòng)的原因，主要的是競(jìng)品動(dòng)向、促銷員調(diào)動(dòng)或狀態(tài)不穩(wěn)定等因素造成的，其次是新員駐店的促銷能力問(wèn)題。所以，駐店促銷虧損時(shí)，我們第一個(gè)要進(jìn)行分析評(píng)估的就是該點(diǎn)的促銷員能力情況。終端攔截的平臺(tái)建設(shè)終端攔截營(yíng)銷模式的維護(hù)五種人法則駐店促銷，虧損為哪般？第終端攔截營(yíng)銷模式的維護(hù)五種人法則駐店促銷，虧損為哪般？第二種人買貨的人如果某店虧損，我們也要對(duì)該店的消

18、費(fèi)者客流量做一個(gè)動(dòng)態(tài)的分析。如果你的促銷員，每天面對(duì)顧客只有幾個(gè)，那么即使是孫悟空無(wú)也無(wú)能為力。所以，評(píng)估一個(gè)虧損店也要從日人數(shù)/次角度考慮。簡(jiǎn)言之，就是這個(gè)促銷員每天能面對(duì)多少個(gè)潛在顧客？如果在一個(gè)店中守著一個(gè)促銷員，而這個(gè)促銷員一個(gè)月就面對(duì)零星的十幾個(gè)潛在顧客的話，那么虧損是肯定的。所以面對(duì)虧損店的第二個(gè)動(dòng)作，就是要審視一下目標(biāo)店的潛在顧客數(shù)量。如果潛在顧客的數(shù)量并不少，那么有幾種因素我們就要考慮，一種是回頭再考慮一下“賣貨的人”，另外就是“流動(dòng)的人”、“競(jìng)爭(zhēng)的人”、“店內(nèi)的人”。終端攔截的平臺(tái)建設(shè)終端攔截營(yíng)銷模式的維護(hù)五種人法則駐店促銷，虧損為哪般？第終端攔截營(yíng)銷模式的維護(hù)五種人法則駐店

19、促銷，虧損為哪般？第三種人流動(dòng)的人流動(dòng)的人，主要是指店內(nèi)的非目標(biāo)人群客流量。例如：在大售場(chǎng)里的一個(gè)洗發(fā)水品牌虧損，促銷員是過(guò)關(guān)的，而“咨詢?nèi)藬?shù)”太少這個(gè)原因?qū)е铝嗽摰甑匿N售虧損，該店的虧損狀態(tài)是否就沒(méi)法逆轉(zhuǎn)？這種情況還要看其售場(chǎng)的其他售區(qū)流動(dòng)顧客（客流量）是否密集。實(shí)際上，零售店中的每一樓層、每一專賣區(qū)域都有相應(yīng)的“地盤范圍”。而可能光臨日化售區(qū)的顧客很少，但其他售區(qū)的人流量很大，這樣的店也有開(kāi)發(fā)價(jià)值，主要的手段就應(yīng)該“走出售區(qū)”，在售區(qū)前形成促銷攔截。終端攔截的平臺(tái)建設(shè)終端攔截營(yíng)銷模式的維護(hù)五種人法則駐店促銷，虧損為哪般？第終端攔截營(yíng)銷模式的維護(hù)五種人法則駐店促銷，虧損為哪般？第四種人競(jìng)爭(zhēng)的

20、人有時(shí)候在某一個(gè)零售店中，促銷員也很出色、潛在消費(fèi)者及流動(dòng)消費(fèi)者也很多，但是就是銷量上不來(lái)，我們就要分析一下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。是不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷政策、促銷賣點(diǎn)對(duì)我們的產(chǎn)品及促銷工作造成了打壓?；蛘吒?jìng)品在大肆的搞促銷活動(dòng)、優(yōu)惠活動(dòng)，或者競(jìng)品的促銷員比我們已經(jīng)過(guò)關(guān)的促銷員還優(yōu)秀很多倍。這都是要積極分析并尋找對(duì)策的虧損原因。終端攔截的平臺(tái)建設(shè)終端攔截營(yíng)銷模式的維護(hù)五種人法則駐店促銷，虧損為哪般？第終端攔截營(yíng)銷模式的維護(hù)五種人法則駐店促銷，虧損為哪般？第五種人店內(nèi)的人有時(shí)候，我們還要對(duì)店內(nèi)的人做好客情關(guān)系。一般而言，導(dǎo)購(gòu)店促銷員的店方日常工作，主要是店長(zhǎng)管理的，也有的大型店是由組長(zhǎng)、班長(zhǎng)、促銷主管等人

21、管理。而店方的客情關(guān)系是直接影響促銷員業(yè)績(jī)的一個(gè)重要因素，很多大中型連鎖藥店對(duì)促銷員的管理，大多數(shù)都是不成文的口頭規(guī)定及成文上墻的規(guī)章制度，比如，促銷員在接待一名非目標(biāo)顧客過(guò)程中時(shí)，來(lái)了產(chǎn)品目標(biāo)顧客后也不準(zhǔn)許促銷人員拋開(kāi)非目標(biāo)顧客而去招呼目標(biāo)顧客；競(jìng)品促銷員接待的目標(biāo)顧客即使是沒(méi)有選擇該促銷員推銷的產(chǎn)品，也不允許同類產(chǎn)品促銷員上前推銷，而是仍由原接待的促銷員全程推銷。終端攔截的平臺(tái)建設(shè)終端攔截營(yíng)銷模式的維護(hù)五種人法則駐店促銷，虧損為哪般？第終端攔截營(yíng)銷模式的維護(hù)五種人法則駐店促銷，虧損為哪般？第五種人店內(nèi)的人其中還包括了很多的促銷人員管理的其他制度。而對(duì)于促銷員之間的投訴、處理也是店長(zhǎng)來(lái)仲裁、

22、處理，店方對(duì)促銷人員的管理還處于“人治”狀態(tài)。所以，要在店中游刃有余的進(jìn)行促銷，并將更大靈活度的接觸客源、預(yù)防銷售高峰斷貨事件，只有先處理好與店長(zhǎng)或店方管理人士之間的關(guān)系。由于店內(nèi)存在著營(yíng)業(yè)員與促銷員拉幫結(jié)伙的現(xiàn)象，在異常激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，第五種人也是不可忽視的一個(gè)虧損因素。終端攔截的平臺(tái)建設(shè)終端攔截營(yíng)銷模式的維護(hù)五種人法則駐店促銷，虧損為哪般？第終端攔截的維護(hù)單點(diǎn)提升三店法則終端攔截的平臺(tái)建設(shè)終端攔截的維護(hù)單點(diǎn)提升三店法則終端攔截的平臺(tái)建設(shè)終端攔截營(yíng)銷模式的維護(hù)單點(diǎn)提升在終端攔截營(yíng)銷實(shí)施的過(guò)程中，我們一定要對(duì)整體業(yè)績(jī)的提高，具有更細(xì)致的思維。實(shí)際上我們應(yīng)該注意的是：最小單位的回款點(diǎn)。無(wú)論是企

23、業(yè)還是分公司，在計(jì)算每月銷售回款時(shí)都是一個(gè)粗略的銷量累加，或者是幾個(gè)分公司的銷量累加，或者是幾個(gè)連鎖零售機(jī)構(gòu)的回款累加。但真正制造回款的卻是更細(xì)小的累加店，比如：這個(gè)店加那個(gè)店、這個(gè)促銷員加那個(gè)促銷員。而實(shí)際上，找到了回款的最小單位，更有利于我們提高整體業(yè)績(jī)。這就是我們所說(shuō)的： 單點(diǎn)提升 全局提升終端攔截的平臺(tái)建設(shè)終端攔截營(yíng)銷模式的維護(hù)單點(diǎn)提升在終端攔截營(yíng)銷實(shí)施的過(guò)程中終端攔截營(yíng)銷模式的維護(hù)單點(diǎn)提升三店法則 挖潛力店樹萬(wàn)元店解問(wèn)題店終端攔截的平臺(tái)建設(shè)終端攔截營(yíng)銷模式的維護(hù)單點(diǎn)提升三店法則 挖潛力店樹萬(wàn)元店終端攔截營(yíng)銷模式的維護(hù)單點(diǎn)提升解問(wèn)題店 解“問(wèn)題店”，首先企業(yè)應(yīng)該先樹立存在問(wèn)題的終端店，

24、在業(yè)績(jī)顯示中，哪些店的銷售、宣傳價(jià)值沒(méi)有達(dá)到預(yù)期效果，對(duì)于這一類“問(wèn)題店”，需要徹盤深詢、潛心尋找原因，促使“問(wèn)題店”的問(wèn)題水落石出，根據(jù)問(wèn)題解決“問(wèn)題店”：是工作思路導(dǎo)致的問(wèn)題，還是工作方式導(dǎo)致的問(wèn)題，要糾正以往的經(jīng)營(yíng)思路，加大跑店、巡店、促銷和客情力度，保持確實(shí)的工作效率。促使背負(fù)問(wèn)題的“問(wèn)題店”在宣傳及銷售量上，真正達(dá)標(biāo)。終端攔截的平臺(tái)建設(shè)終端攔截營(yíng)銷模式的維護(hù)單點(diǎn)提升解問(wèn)題店 解“問(wèn)題店終端攔截營(yíng)銷模式的維護(hù)單點(diǎn)提升樹萬(wàn)元店 樹“萬(wàn)元店”，針對(duì)同一時(shí)期的歷史銷售量最高點(diǎn)或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最高銷量，來(lái)確定每一終端店的銷售目標(biāo)，特別針對(duì)歷史上出現(xiàn)過(guò)萬(wàn)元以上銷售額的終端店，現(xiàn)今銷售量下滑的店，或

25、者是同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在該店銷售達(dá)到萬(wàn)元以上的店，我們就要整頓、銷售量難抬頭的店，促使該店的銷量更上一層樓。終端攔截的平臺(tái)建設(shè)終端攔截營(yíng)銷模式的維護(hù)單點(diǎn)提升樹萬(wàn)元店 樹“萬(wàn)元店終端攔截營(yíng)銷模式的維護(hù)單點(diǎn)提升挖潛力店 挖“潛力店”，在樹立萬(wàn)元店的同時(shí)，挖掘潛力店也是企業(yè)應(yīng)該重視的一項(xiàng)工作內(nèi)容。對(duì)已經(jīng)進(jìn)入的店的維護(hù)及增長(zhǎng)，所以另外一個(gè)更重要的內(nèi)容是“潛力店”。我們要確定若干個(gè)銷售潛力巨大的終端店，從客情、促銷、陳列、維護(hù)等角度深挖潛力，通過(guò)努力的工作、正確的工作方法，逐級(jí)營(yíng)造新的“萬(wàn)元店”。 終端攔截的平臺(tái)建設(shè)終端攔截營(yíng)銷模式的維護(hù)單點(diǎn)提升挖潛力店 挖“潛力店終端攔截營(yíng)銷模式的維護(hù)單店評(píng)估法 挖“潛力店

26、”，在樹立萬(wàn)元店的同時(shí)，挖掘潛力店也是企業(yè)應(yīng)該重視的一項(xiàng)工作內(nèi)容。對(duì)已經(jīng)進(jìn)入的店的維護(hù)及增長(zhǎng)，所以另外一個(gè)更重要的內(nèi)容是“潛力店”。我們要確定若干個(gè)銷售潛力巨大的終端店，從客情、促銷、陳列、維護(hù)等角度深挖潛力，通過(guò)努力的工作、正確的工作方法，逐級(jí)營(yíng)造新的“萬(wàn)元店”。 終端攔截的平臺(tái)建設(shè)終端攔截營(yíng)銷模式的維護(hù)單店評(píng)估法 挖“潛力店”，在終端攔截的維護(hù)單店評(píng)估法終端攔截的平臺(tái)建設(shè)終端攔截的維護(hù)單店評(píng)估法終端攔截的平臺(tái)建設(shè)終端攔截的維護(hù)單店評(píng)估法 欲開(kāi)展三店工程及五種人法則等分析、調(diào)整工作，還需要對(duì)目標(biāo)范圍內(nèi)的終端店進(jìn)行評(píng)估，而科學(xué)的評(píng)估也是確保以上工作準(zhǔn)確性的重要手段。下面，我們就來(lái)闡述一下“單店評(píng)估法”。 時(shí)段抽樣：對(duì)于買貨的人及流動(dòng)的人，我們可以采用分時(shí)段抽查法，來(lái)計(jì)算該店的客流量；比如：在某天的上午、中午、下午分別選取三個(gè)有代表性的時(shí)間段。可以為一個(gè)小時(shí)，也可以設(shè)定為半個(gè)小時(shí)或者十分鐘的時(shí)間，為抽樣調(diào)查的時(shí)間段落，不過(guò)抽樣調(diào)查的時(shí)間段落越緊密、越延長(zhǎng)，就對(duì)調(diào)查數(shù)據(jù)的結(jié)果越具有準(zhǔn)確性。 而且對(duì)于難以判斷的店或重要的店，我們建議企業(yè)客戶最好每周進(jìn)行平均抽樣調(diào)查，比如分別選擇周一、周三、周六三天的不同時(shí)間段調(diào)查。