煤機(jī)設(shè)備銷售項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書-模板范文

1、泓域咨詢/煤機(jī)設(shè)備銷售項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書煤機(jī)設(shè)備銷售項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書xx投資管理公司報(bào)告說(shuō)明煤礦井下輔助運(yùn)輸可分為有軌運(yùn)輸和無(wú)軌運(yùn)輸兩種。有軌運(yùn)輸以鋪設(shè)雙軌或懸吊單軌為主要特征，采用架線電力、防爆柴油機(jī)、蓄電池和鋼絲繩為牽引動(dòng)力源。無(wú)軌運(yùn)輸以膠輪或履帶為行走機(jī)構(gòu)，采用防爆柴油機(jī)、蓄電池等為牽引動(dòng)力。井下無(wú)軌運(yùn)輸設(shè)備在一些采煤技術(shù)先進(jìn)的國(guó)家應(yīng)用非常廣泛，近年來(lái)無(wú)軌運(yùn)輸設(shè)備正逐漸在我國(guó)煤礦井下得到推廣應(yīng)用。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)估算，項(xiàng)目總投資2375.19萬(wàn)元，其中：建設(shè)投資1577.65萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的66.42%；建設(shè)期利息33.95萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的1.43%；流動(dòng)資金763.59萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資

2、的32.15%。項(xiàng)目正常運(yùn)營(yíng)每年?duì)I業(yè)收入8100.00萬(wàn)元，綜合總成本費(fèi)用6814.20萬(wàn)元，凈利潤(rùn)938.97萬(wàn)元，財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率27.83%，財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值1897.32萬(wàn)元，全部投資回收期5.61年。本期項(xiàng)目具有較強(qiáng)的財(cái)務(wù)盈利能力，其財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值良好，投資回收期合理。綜上所述，該項(xiàng)目屬于國(guó)家鼓勵(lì)支持的項(xiàng)目，項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益客觀，項(xiàng)目的投產(chǎn)將改善優(yōu)化當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展的目標(biāo)。本報(bào)告為模板參考范文，不作為投資建議，僅供參考。報(bào)告產(chǎn)業(yè)背景、市場(chǎng)分析、技術(shù)方案、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估等內(nèi)容基于公開信息；項(xiàng)目建設(shè)方案、投資估算、經(jīng)濟(jì)效益分析等內(nèi)容基于行業(yè)研究模型。本報(bào)告可用于學(xué)習(xí)交流或模板參考應(yīng)用。目錄

3、 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc114074502 第一章 項(xiàng)目基本情況 PAGEREF _Toc114074502 h 8 HYPERLINK l _Toc114074503 一、 項(xiàng)目名稱及項(xiàng)目單位 PAGEREF _Toc114074503 h 8 HYPERLINK l _Toc114074504 二、 項(xiàng)目建設(shè)地點(diǎn) PAGEREF _Toc114074504 h 8 HYPERLINK l _Toc114074505 三、 建設(shè)背景 PAGEREF _Toc114074505 h 8 HYPERLINK l _Toc114074506 四、 項(xiàng)目建設(shè)

4、進(jìn)度 PAGEREF _Toc114074506 h 8 HYPERLINK l _Toc114074507 五、 建設(shè)投資估算 PAGEREF _Toc114074507 h 8 HYPERLINK l _Toc114074508 六、 項(xiàng)目主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo) PAGEREF _Toc114074508 h 9 HYPERLINK l _Toc114074509 主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表 PAGEREF _Toc114074509 h 9 HYPERLINK l _Toc114074510 七、 主要結(jié)論及建議 PAGEREF _Toc114074510 h 11 HYPERLINK l _Toc1

5、14074511 第二章 市場(chǎng)分析 PAGEREF _Toc114074511 h 12 HYPERLINK l _Toc114074512 一、 市場(chǎng)規(guī)模 PAGEREF _Toc114074512 h 12 HYPERLINK l _Toc114074513 二、 擴(kuò)大市場(chǎng)份額應(yīng)當(dāng)考慮的因素 PAGEREF _Toc114074513 h 14 HYPERLINK l _Toc114074514 三、 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局 PAGEREF _Toc114074514 h 15 HYPERLINK l _Toc114074515 四、 行業(yè)壁壘 PAGEREF _Toc114074515 h 17

6、HYPERLINK l _Toc114074516 五、 建立持久的顧客關(guān)系 PAGEREF _Toc114074516 h 18 HYPERLINK l _Toc114074517 六、 煤機(jī)行業(yè)發(fā)展概況和趨勢(shì) PAGEREF _Toc114074517 h 19 HYPERLINK l _Toc114074518 七、 大數(shù)據(jù)與互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷 PAGEREF _Toc114074518 h 22 HYPERLINK l _Toc114074519 八、 行業(yè)基本風(fēng)險(xiǎn)特征 PAGEREF _Toc114074519 h 36 HYPERLINK l _Toc114074520 九、 橡塑新材料行

7、業(yè)概況及發(fā)展趨勢(shì) PAGEREF _Toc114074520 h 38 HYPERLINK l _Toc114074521 十、 市場(chǎng)導(dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃 PAGEREF _Toc114074521 h 42 HYPERLINK l _Toc114074522 十一、 發(fā)展?fàn)I銷組合 PAGEREF _Toc114074522 h 44 HYPERLINK l _Toc114074523 十二、 營(yíng)銷組織的設(shè)置原則 PAGEREF _Toc114074523 h 45 HYPERLINK l _Toc114074524 第三章 發(fā)展規(guī)劃分析 PAGEREF _Toc114074524 h 48 HYPE

8、RLINK l _Toc114074525 一、 公司發(fā)展規(guī)劃 PAGEREF _Toc114074525 h 48 HYPERLINK l _Toc114074526 二、 保障措施 PAGEREF _Toc114074526 h 52 HYPERLINK l _Toc114074527 第四章 經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略分析 PAGEREF _Toc114074527 h 55 HYPERLINK l _Toc114074528 一、 實(shí)施融合戰(zhàn)略的影響因素與條件 PAGEREF _Toc114074528 h 55 HYPERLINK l _Toc114074529 二、 融合戰(zhàn)略的構(gòu)成要件 PAGERE

9、F _Toc114074529 h 57 HYPERLINK l _Toc114074530 三、 營(yíng)銷組合戰(zhàn)略的類型 PAGEREF _Toc114074530 h 60 HYPERLINK l _Toc114074531 四、 企業(yè)品牌戰(zhàn)略的管理方法 PAGEREF _Toc114074531 h 64 HYPERLINK l _Toc114074532 五、 差異化戰(zhàn)略的適用條件 PAGEREF _Toc114074532 h 65 HYPERLINK l _Toc114074533 六、 企業(yè)使命決策的內(nèi)容和方案 PAGEREF _Toc114074533 h 66 HYPERLINK

10、 l _Toc114074534 七、 企業(yè)財(cái)務(wù)戰(zhàn)略的含義、實(shí)質(zhì)及特點(diǎn) PAGEREF _Toc114074534 h 69 HYPERLINK l _Toc114074535 第五章 人力資源管理 PAGEREF _Toc114074535 h 72 HYPERLINK l _Toc114074536 一、 企業(yè)人員配置的基本方法 PAGEREF _Toc114074536 h 72 HYPERLINK l _Toc114074537 二、 企業(yè)組織結(jié)構(gòu)與組織機(jī)構(gòu)的關(guān)系 PAGEREF _Toc114074537 h 73 HYPERLINK l _Toc114074538 三、 企業(yè)勞動(dòng)協(xié)

11、作 PAGEREF _Toc114074538 h 75 HYPERLINK l _Toc114074539 四、 確定勞動(dòng)定額水平的基本原則 PAGEREF _Toc114074539 h 78 HYPERLINK l _Toc114074540 五、 績(jī)效考評(píng)主體的特點(diǎn) PAGEREF _Toc114074540 h 79 HYPERLINK l _Toc114074541 六、 薪酬體系 PAGEREF _Toc114074541 h 80 HYPERLINK l _Toc114074542 七、 進(jìn)行崗位評(píng)價(jià)的基本原則 PAGEREF _Toc114074542 h 84 HYPERL

12、INK l _Toc114074543 第六章 運(yùn)營(yíng)管理模式 PAGEREF _Toc114074543 h 87 HYPERLINK l _Toc114074544 一、 公司經(jīng)營(yíng)宗旨 PAGEREF _Toc114074544 h 87 HYPERLINK l _Toc114074545 二、 公司的目標(biāo)、主要職責(zé) PAGEREF _Toc114074545 h 87 HYPERLINK l _Toc114074546 三、 各部門職責(zé)及權(quán)限 PAGEREF _Toc114074546 h 88 HYPERLINK l _Toc114074547 四、 財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度 PAGEREF _To

13、c114074547 h 91 HYPERLINK l _Toc114074548 第七章 公司治理方案 PAGEREF _Toc114074548 h 98 HYPERLINK l _Toc114074549 一、 董事會(huì)模式 PAGEREF _Toc114074549 h 98 HYPERLINK l _Toc114074550 二、 信息與溝通的作用 PAGEREF _Toc114074550 h 103 HYPERLINK l _Toc114074551 三、 公司治理與公司管理的關(guān)系 PAGEREF _Toc114074551 h 104 HYPERLINK l _Toc114074

14、552 四、 決策機(jī)制 PAGEREF _Toc114074552 h 106 HYPERLINK l _Toc114074553 五、 專門委員會(huì) PAGEREF _Toc114074553 h 110 HYPERLINK l _Toc114074554 六、 內(nèi)部監(jiān)督的內(nèi)容 PAGEREF _Toc114074554 h 115 HYPERLINK l _Toc114074555 第八章 SWOT分析說(shuō)明 PAGEREF _Toc114074555 h 123 HYPERLINK l _Toc114074556 一、 優(yōu)勢(shì)分析（S） PAGEREF _Toc114074556 h 123

15、HYPERLINK l _Toc114074557 二、 劣勢(shì)分析（W） PAGEREF _Toc114074557 h 125 HYPERLINK l _Toc114074558 三、 機(jī)會(huì)分析（O） PAGEREF _Toc114074558 h 125 HYPERLINK l _Toc114074559 四、 威脅分析（T） PAGEREF _Toc114074559 h 127 HYPERLINK l _Toc114074560 第九章 投資計(jì)劃方案 PAGEREF _Toc114074560 h 132 HYPERLINK l _Toc114074561 一、 建設(shè)投資估算 PAGE

16、REF _Toc114074561 h 132 HYPERLINK l _Toc114074562 建設(shè)投資估算表 PAGEREF _Toc114074562 h 133 HYPERLINK l _Toc114074563 二、 建設(shè)期利息 PAGEREF _Toc114074563 h 133 HYPERLINK l _Toc114074564 建設(shè)期利息估算表 PAGEREF _Toc114074564 h 134 HYPERLINK l _Toc114074565 三、 流動(dòng)資金 PAGEREF _Toc114074565 h 135 HYPERLINK l _Toc114074566

17、流動(dòng)資金估算表 PAGEREF _Toc114074566 h 135 HYPERLINK l _Toc114074567 四、 項(xiàng)目總投資 PAGEREF _Toc114074567 h 136 HYPERLINK l _Toc114074568 總投資及構(gòu)成一覽表 PAGEREF _Toc114074568 h 136 HYPERLINK l _Toc114074569 五、 資金籌措與投資計(jì)劃 PAGEREF _Toc114074569 h 137 HYPERLINK l _Toc114074570 項(xiàng)目投資計(jì)劃與資金籌措一覽表 PAGEREF _Toc114074570 h 137 H

18、YPERLINK l _Toc114074571 第十章 財(cái)務(wù)管理 PAGEREF _Toc114074571 h 139 HYPERLINK l _Toc114074572 一、 營(yíng)運(yùn)資金的特點(diǎn) PAGEREF _Toc114074572 h 139 HYPERLINK l _Toc114074573 二、 財(cái)務(wù)可行性要素的特征 PAGEREF _Toc114074573 h 141 HYPERLINK l _Toc114074574 三、 短期融資的分類 PAGEREF _Toc114074574 h 141 HYPERLINK l _Toc114074575 四、 流動(dòng)資金的概念 PAG

19、EREF _Toc114074575 h 143 HYPERLINK l _Toc114074576 五、 應(yīng)收款項(xiàng)的概述 PAGEREF _Toc114074576 h 144 HYPERLINK l _Toc114074577 六、 存貨管理決策 PAGEREF _Toc114074577 h 146 HYPERLINK l _Toc114074578 七、 財(cái)務(wù)可行性評(píng)價(jià)指標(biāo)的類型 PAGEREF _Toc114074578 h 148 HYPERLINK l _Toc114074579 第十一章 項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益 PAGEREF _Toc114074579 h 150 HYPERLINK

20、l _Toc114074580 一、 經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)財(cái)務(wù)測(cè)算 PAGEREF _Toc114074580 h 150 HYPERLINK l _Toc114074581 營(yíng)業(yè)收入、稅金及附加和增值稅估算表 PAGEREF _Toc114074581 h 150 HYPERLINK l _Toc114074582 綜合總成本費(fèi)用估算表 PAGEREF _Toc114074582 h 151 HYPERLINK l _Toc114074583 固定資產(chǎn)折舊費(fèi)估算表 PAGEREF _Toc114074583 h 152 HYPERLINK l _Toc114074584 無(wú)形資產(chǎn)和其他資產(chǎn)攤銷估算表 P

21、AGEREF _Toc114074584 h 153 HYPERLINK l _Toc114074585 利潤(rùn)及利潤(rùn)分配表 PAGEREF _Toc114074585 h 154 HYPERLINK l _Toc114074586 二、 項(xiàng)目盈利能力分析 PAGEREF _Toc114074586 h 155 HYPERLINK l _Toc114074587 項(xiàng)目投資現(xiàn)金流量表 PAGEREF _Toc114074587 h 157 HYPERLINK l _Toc114074588 三、 償債能力分析 PAGEREF _Toc114074588 h 158 HYPERLINK l _Toc

22、114074589 借款還本付息計(jì)劃表 PAGEREF _Toc114074589 h 159 HYPERLINK l _Toc114074590 第十二章 項(xiàng)目總結(jié)分析 PAGEREF _Toc114074590 h 161項(xiàng)目基本情況項(xiàng)目名稱及項(xiàng)目單位項(xiàng)目名稱：煤機(jī)設(shè)備銷售項(xiàng)目項(xiàng)目單位：xx投資管理公司項(xiàng)目建設(shè)地點(diǎn)本期項(xiàng)目選址位于xx（以最終選址方案為準(zhǔn)），區(qū)域地理位置優(yōu)越，設(shè)施條件完備。建設(shè)背景煤機(jī)行業(yè)是煤炭行業(yè)的子行業(yè)，主要為煤炭生產(chǎn)企業(yè)提供裝備和服務(wù)，是煤炭工業(yè)持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)，是煤炭工業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、優(yōu)化升級(jí)和持續(xù)發(fā)展的重要保障，煤機(jī)行業(yè)的生存和發(fā)展依賴于煤炭工業(yè)的發(fā)展。項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度結(jié)合

23、該項(xiàng)目的實(shí)際工作情況，xx投資管理公司將項(xiàng)目的建設(shè)周期確定為24個(gè)月。建設(shè)投資估算（一）項(xiàng)目總投資構(gòu)成分析本期項(xiàng)目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動(dòng)資金。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)估算，項(xiàng)目總投資2375.19萬(wàn)元，其中：建設(shè)投資1577.65萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的66.42%；建設(shè)期利息33.95萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的1.43%；流動(dòng)資金763.59萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的32.15%。（二）建設(shè)投資構(gòu)成本期項(xiàng)目建設(shè)投資1577.65萬(wàn)元，包括工程費(fèi)用、工程建設(shè)其他費(fèi)用和預(yù)備費(fèi)，其中：工程費(fèi)用1245.50萬(wàn)元，工程建設(shè)其他費(fèi)用293.33萬(wàn)元，預(yù)備費(fèi)38.82萬(wàn)元。項(xiàng)目主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)（一）財(cái)務(wù)效益分析根據(jù)謹(jǐn)

24、慎財(cái)務(wù)測(cè)算，項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)后每年?duì)I業(yè)收入8100.00萬(wàn)元，綜合總成本費(fèi)用6814.20萬(wàn)元，納稅總額628.87萬(wàn)元，凈利潤(rùn)938.97萬(wàn)元，財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率27.83%，財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值1897.32萬(wàn)元，全部投資回收期5.61年。（二）主要數(shù)據(jù)及技術(shù)指標(biāo)表主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表序號(hào)項(xiàng)目單位指標(biāo)備注1總投資萬(wàn)元2375.191.1建設(shè)投資萬(wàn)元1577.651.1.1工程費(fèi)用萬(wàn)元1245.501.1.2其他費(fèi)用萬(wàn)元293.331.1.3預(yù)備費(fèi)萬(wàn)元38.821.2建設(shè)期利息萬(wàn)元33.951.3流動(dòng)資金萬(wàn)元763.592資金籌措萬(wàn)元2375.192.1自籌資金萬(wàn)元1682.522.2銀行貸款萬(wàn)元692.673營(yíng)業(yè)

25、收入萬(wàn)元8100.00正常運(yùn)營(yíng)年份4總成本費(fèi)用萬(wàn)元6814.205利潤(rùn)總額萬(wàn)元1251.966凈利潤(rùn)萬(wàn)元938.977所得稅萬(wàn)元312.998增值稅萬(wàn)元282.049稅金及附加萬(wàn)元33.8410納稅總額萬(wàn)元628.8711盈虧平衡點(diǎn)萬(wàn)元3246.32產(chǎn)值12回收期年5.6113內(nèi)部收益率27.83%所得稅后14財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值萬(wàn)元1897.32所得稅后主要結(jié)論及建議項(xiàng)目建設(shè)符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策，具有前瞻性；項(xiàng)目產(chǎn)品技術(shù)及工藝成熟，達(dá)到大批量生產(chǎn)的條件，且項(xiàng)目產(chǎn)品性能優(yōu)越，是推廣型產(chǎn)品；項(xiàng)目產(chǎn)品采用了目前國(guó)內(nèi)最先進(jìn)的工藝技術(shù)方案；項(xiàng)目設(shè)施對(duì)環(huán)境的影響經(jīng)評(píng)價(jià)分析是可行的；根據(jù)項(xiàng)目財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)分析，經(jīng)濟(jì)效益好，在

26、財(cái)務(wù)方面是充分可行的。市場(chǎng)分析市場(chǎng)規(guī)模1、橡塑新材料應(yīng)用領(lǐng)域廣，下游市場(chǎng)空間大橡塑新材料制品因其優(yōu)異性能而廣泛應(yīng)用于國(guó)民經(jīng)濟(jì)眾多行業(yè)領(lǐng)域，是國(guó)民經(jīng)濟(jì)重要的基礎(chǔ)性行業(yè)之一。隨著材料性能的不斷突破，橡塑新材料制品的應(yīng)用領(lǐng)域也在不斷擴(kuò)大，并向航空航天、新能源、先進(jìn)制造和新型加工技術(shù)等領(lǐng)域延伸。在煤機(jī)行業(yè)，液壓密封件和高壓膠管是煤礦用液壓支架的核心零部件，其市場(chǎng)規(guī)模直接受煤礦用液壓支架市場(chǎng)需求影響。又由于煤礦用液壓支架是煤機(jī)的重要設(shè)備之一，是煤炭開采的核心機(jī)器設(shè)備，因此液壓密封件和高壓膠管產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模也間接受煤機(jī)和煤炭行業(yè)市場(chǎng)影響。2017年以來(lái)，在能源領(lǐng)域供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革推動(dòng)下，我國(guó)原煤產(chǎn)量穩(wěn)步上

27、升，2020年達(dá)到39.02億噸，受煤炭產(chǎn)量提升帶動(dòng)，煤炭行業(yè)固定資產(chǎn)投資額也呈現(xiàn)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。在可以預(yù)見(jiàn)的未來(lái)，隨著煤炭?jī)r(jià)格回升使得煤炭行業(yè)盈利改善、供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革促使煤機(jī)設(shè)備改造升級(jí)，煤礦用液壓支架及其橡塑新材料零部件的市場(chǎng)需求會(huì)更加廣闊。（1）液壓密封件市場(chǎng)根據(jù)中國(guó)液壓氣動(dòng)密封行業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)，2020年，我國(guó)液壓氣動(dòng)密封行業(yè)及液壓行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)分別實(shí)現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值1,331億元、724億元，分別較上年增長(zhǎng)5.38%、8.38%，液壓氣動(dòng)行業(yè)產(chǎn)值整體保持穩(wěn)定增長(zhǎng)。液壓氣動(dòng)密封件市場(chǎng)需求主要包括設(shè)備新增需求及存量設(shè)備更換需求。隨著我國(guó)工業(yè)化進(jìn)程的推進(jìn)，液壓氣動(dòng)設(shè)備市場(chǎng)規(guī)模的增長(zhǎng)為密封件帶來(lái)新增需

28、求；密封件產(chǎn)品通常擁有一定的壽命周期，因此液壓氣動(dòng)存量設(shè)備為密封件售后更換帶來(lái)大量需求，新增需求及售后更換需求共同拉動(dòng)密封件行業(yè)發(fā)展，液壓氣動(dòng)密封件市場(chǎng)需求空間廣闊。（2）高壓膠管市場(chǎng)據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)膠管生產(chǎn)企業(yè)已發(fā)展到1,000多家，規(guī)模以上企業(yè)達(dá)300多家，膠管產(chǎn)品產(chǎn)量、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)和企業(yè)效益等方面都取得長(zhǎng)足進(jìn)步。近年來(lái)，高壓膠管產(chǎn)量保持穩(wěn)定增長(zhǎng)，2019年，我國(guó)膠管產(chǎn)量達(dá)19.60億標(biāo)米，2020年受新冠肺炎疫情影響，汽車、煤礦機(jī)械等下游行業(yè)景氣度降低，膠管市場(chǎng)需求下降。2、煤機(jī)行業(yè)空間廣闊煤礦機(jī)械設(shè)備是實(shí)現(xiàn)煤炭開采最直接、最重要的設(shè)備，煤機(jī)行業(yè)需求直接由下游煤炭行業(yè)拉動(dòng)。我國(guó)是全球煤炭產(chǎn)量和

29、消費(fèi)量最大的國(guó)家，煤炭產(chǎn)量和消費(fèi)量占全球一半左右，煤炭作為我國(guó)能源結(jié)構(gòu)中的主導(dǎo)性能源和基礎(chǔ)性能源，為我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展發(fā)揮重要作用。我國(guó)能源儲(chǔ)備的主要特點(diǎn)為“富煤、貧油、少氣”，這一特點(diǎn)決定了煤炭在我國(guó)一次性能源生產(chǎn)和消費(fèi)中將長(zhǎng)期占據(jù)主導(dǎo)地位，未來(lái)一段時(shí)期，煤炭仍是我國(guó)能源體系的支柱。經(jīng)歷了2017年之前的行業(yè)波動(dòng)后，在能源領(lǐng)域供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革推動(dòng)下，我國(guó)原煤產(chǎn)量穩(wěn)步上升，2020年達(dá)到39.02億噸，受煤炭產(chǎn)量提升帶動(dòng)，煤機(jī)行業(yè)企業(yè)收入也呈現(xiàn)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，據(jù)煤炭機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2020年，我國(guó)煤礦機(jī)械50強(qiáng)企業(yè)營(yíng)業(yè)收入累計(jì)為899.56億元，同比增長(zhǎng)9.72%。在可以預(yù)見(jiàn)的未來(lái)，隨著

30、煤炭?jī)r(jià)格回升使得煤炭行業(yè)盈利改善、供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革促使煤機(jī)設(shè)備改造升級(jí)，采煤機(jī)、掘進(jìn)機(jī)、液壓支架等主要煤機(jī)市場(chǎng)需求會(huì)保持穩(wěn)定增長(zhǎng)，行業(yè)空間廣闊。擴(kuò)大市場(chǎng)份額應(yīng)當(dāng)考慮的因素一般而言，如果單位產(chǎn)品價(jià)格不降低且經(jīng)營(yíng)成本不增加，企業(yè)利潤(rùn)會(huì)隨著市場(chǎng)份額的擴(kuò)大而提高。但是，切不可認(rèn)為市場(chǎng)份額提高就會(huì)自動(dòng)增加利潤(rùn)，還應(yīng)考慮以下三個(gè)因素。1、經(jīng)營(yíng)成本許多產(chǎn)品往往有這種現(xiàn)象：當(dāng)市場(chǎng)份額持續(xù)增加而未超出某一限度的時(shí)候，企業(yè)利潤(rùn)會(huì)隨著市場(chǎng)份額的提高而提高；當(dāng)市場(chǎng)份額超過(guò)某一限度仍然繼續(xù)增加時(shí)，經(jīng)營(yíng)成本的增加速度就大于利潤(rùn)的增加速度，企業(yè)利潤(rùn)會(huì)隨著市場(chǎng)份額的提高而降低，主要原因是用于提高市場(chǎng)份額的費(fèi)用增加。如果出現(xiàn)這

31、種情況，則市場(chǎng)份額應(yīng)保持在該限度以內(nèi)。2、營(yíng)銷組合如果企業(yè)實(shí)行了錯(cuò)誤的營(yíng)銷組合戰(zhàn)略，比如過(guò)分地降低商品價(jià)格，過(guò)高地支出公關(guān)費(fèi)、廣告費(fèi)、渠道拓展費(fèi)、銷售員和營(yíng)業(yè)員獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)等促銷費(fèi)用，承諾過(guò)多的服務(wù)項(xiàng)目導(dǎo)致服務(wù)費(fèi)大量增加等，則市場(chǎng)份額的提高反而會(huì)造成利潤(rùn)下降。3、反壟斷法為了保護(hù)自由競(jìng)爭(zhēng)，防止出現(xiàn)市場(chǎng)壟斷，許多國(guó)家的法律規(guī)定，當(dāng)某一公司的市場(chǎng)份額超出某一限度時(shí)，就要強(qiáng)行地將其分解為若干個(gè)相互競(jìng)爭(zhēng)的小公司。西方國(guó)家的許多著名公司都曾經(jīng)因?yàn)橛|犯這條法律而被分解，微軟公司也曾引起反壟斷訴訟。如果占據(jù)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位的公司不想被分解，就要在自己的市場(chǎng)份額接近于臨界點(diǎn)時(shí)主動(dòng)加以控制。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局1、高端產(chǎn)品市場(chǎng)

32、的競(jìng)爭(zhēng)國(guó)產(chǎn)替代加速21世紀(jì)初，我國(guó)大中型煤礦用橡塑新材料制品主要依賴進(jìn)口，國(guó)內(nèi)高端密封和膠管產(chǎn)品市場(chǎng)被國(guó)際知名供應(yīng)商壟斷，國(guó)產(chǎn)橡塑密封和膠管產(chǎn)品因材料性能差、結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)理念落后，多應(yīng)用于小型礦井，難以與進(jìn)口產(chǎn)品抗衡。近年來(lái)，國(guó)內(nèi)主流煤機(jī)主機(jī)廠陸續(xù)提出煤礦液壓支架國(guó)產(chǎn)化戰(zhàn)略，國(guó)產(chǎn)液壓密封件及高壓膠管供應(yīng)商開始逐步引入國(guó)外先進(jìn)設(shè)備、生產(chǎn)工藝和材料，對(duì)進(jìn)口產(chǎn)品進(jìn)行國(guó)產(chǎn)化替代，但國(guó)內(nèi)供應(yīng)商在對(duì)煤機(jī)密封產(chǎn)品專業(yè)的完全解決能力及產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性較國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)者還有一定差距。隨著液壓支架用密封產(chǎn)品及膠管產(chǎn)品國(guó)產(chǎn)化替代加速，國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品在產(chǎn)品性能指標(biāo)、穩(wěn)定性等方面不斷進(jìn)步，進(jìn)口產(chǎn)品替代能力進(jìn)一步增強(qiáng)。2、國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)呈現(xiàn)強(qiáng)弱

33、并存局面國(guó)內(nèi)密封及膠管產(chǎn)品種類繁多、需求多樣的特征使得行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)存在兩極分化的局面。一方面低端產(chǎn)品由于性能要求較低，生產(chǎn)制造的技術(shù)難度不大，因此低端產(chǎn)品的生產(chǎn)存在投資小、見(jiàn)效快的特點(diǎn)，導(dǎo)致生產(chǎn)企業(yè)眾多，產(chǎn)品品質(zhì)良莠不齊，行業(yè)集中度較低；另一方面高端產(chǎn)品的性能要求較高，技術(shù)難度較大，形成了較高的進(jìn)入門檻，因此能夠提供高端產(chǎn)品與服務(wù)的企業(yè)很少，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度相對(duì)較低。在密封件及膠管產(chǎn)品需求量大幅增加的大背景下，密封件及膠管產(chǎn)品的市場(chǎng)供需存在結(jié)構(gòu)性缺口，尤其在中高端市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)供給方提供中高端產(chǎn)品的能力較弱，使得開發(fā)該類產(chǎn)品具有很大的市場(chǎng)潛力。行業(yè)壁壘1、技術(shù)壁壘橡塑零部件行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)核心是配方和工

34、藝，配方和工藝的優(yōu)劣關(guān)乎公司產(chǎn)品的性能和成本。為適應(yīng)靈活多變的客戶需求以及隨新興行業(yè)發(fā)展而可能不斷拓展的應(yīng)用領(lǐng)域，公司需要具備較強(qiáng)的應(yīng)用型研發(fā)能力。因此橡塑零部件企業(yè)對(duì)研發(fā)人員素質(zhì)、技術(shù)儲(chǔ)備、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力等有較高要求，構(gòu)成新進(jìn)企業(yè)在短時(shí)間內(nèi)很難克服的障礙。2、客戶壁壘橡塑零部件的應(yīng)用領(lǐng)域十分廣泛，某些重點(diǎn)應(yīng)用領(lǐng)域如鐵路、汽車、工程機(jī)械、航空航天及軍工等對(duì)產(chǎn)品的性能指標(biāo)要求較高，且注重產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性，因此客戶對(duì)合格供應(yīng)商的認(rèn)證程序復(fù)雜，對(duì)企業(yè)管理、品質(zhì)保證、技術(shù)研發(fā)和售后服務(wù)等都有嚴(yán)格要求，認(rèn)證時(shí)較長(zhǎng)。因此，客戶十分重視建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，一旦選定了供應(yīng)商就不會(huì)輕易變更，潛在競(jìng)爭(zhēng)

35、者進(jìn)入壁壘較高。3、資金壁壘橡塑零部件產(chǎn)品由于種類繁多，各類產(chǎn)品的性能要求存在較大差異。其中，低端產(chǎn)品投資小，見(jiàn)效快，對(duì)初入行業(yè)的企業(yè)資金投入規(guī)模要求不高，進(jìn)入門檻相對(duì)較低，家庭作坊式的小企業(yè)也能生存。而高端產(chǎn)品由于性能要求較高，技術(shù)難度較大，相應(yīng)對(duì)企業(yè)規(guī)模、生產(chǎn)工藝設(shè)備、研發(fā)能力以及人員儲(chǔ)備等方面也提出了較高的要求，這些導(dǎo)致企業(yè)的研發(fā)成本和運(yùn)營(yíng)成本上升，提高了行業(yè)資金門檻。此外，在軌道交通、汽車、航空航天、軍工等重點(diǎn)應(yīng)用領(lǐng)域，由于客戶對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)要求更為嚴(yán)格，且批量需求較大，通常需要供應(yīng)商提供較長(zhǎng)期限的質(zhì)量保證金，也進(jìn)一步提高了出入資金門檻。建立持久的顧客關(guān)系精明的企業(yè)不僅要?jiǎng)?chuàng)造顧客，還想要“

36、擁有”顧客的“一生”。為此，它必須建立持久的顧客關(guān)系。企業(yè)可以在多個(gè)層次上建立顧客關(guān)系。一般地說(shuō)，企業(yè)對(duì)那些數(shù)量龐大、邊際利潤(rùn)低的顧客，更多會(huì)謀求建立層次較低的基本關(guān)系。如洗滌劑生產(chǎn)廠商通常不會(huì)逐個(gè)打電話給洗衣粉家庭用戶，分別了解、征詢意見(jiàn)，而會(huì)通過(guò)廣告、促銷、服務(wù)電話或電子網(wǎng)站來(lái)建，立關(guān)系。但對(duì)那些數(shù)量很少且邊際利潤(rùn)很高的顧客，如大用戶、大型零售商，企業(yè)則希望與它們建立全面伙伴關(guān)系。在這兩個(gè)極端之間，企業(yè)可根據(jù)不同情況建立其他層次的顧客關(guān)系。（1）財(cái)務(wù)層次。指通過(guò)價(jià)格優(yōu)惠等財(cái)務(wù)措施來(lái)樹立顧客價(jià)值和滿意度。如賓館為常客提供免費(fèi)或降價(jià)服務(wù)；商場(chǎng)提供惠顧折扣券；民航公司對(duì)?？蛯?shí)施優(yōu)惠方案等。（2）

37、社交層次。即通過(guò)加強(qiáng)社會(huì)交往來(lái)提高企業(yè)與顧客的社會(huì)化聯(lián)系，與常客保持特殊關(guān)系。如企業(yè)主動(dòng)與顧客保持聯(lián)系，不斷了解顧客需要和提供服務(wù)；向?？唾?zèng)送禮品和賀卡，表示友誼和感謝；組織常客社交聚會(huì)，增強(qiáng)信任感等。（3）結(jié)構(gòu)層次。指使用高新技術(shù)成果，精心設(shè)計(jì)服務(wù)體系，使顧客得到更多消費(fèi)利益，來(lái)增強(qiáng)顧客關(guān)系。如批發(fā)公司通過(guò)計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)，幫助零售商客戶做好存貨管理、訂貨、信貸等一系列工作；賓館用其信息系統(tǒng)儲(chǔ)存旅客客史檔案，為其再次光臨時(shí)提供個(gè)性化定制服務(wù)等。煤機(jī)行業(yè)發(fā)展概況和趨勢(shì)煤機(jī)行業(yè)是煤炭行業(yè)的子行業(yè)，主要為煤炭生產(chǎn)企業(yè)提供裝備和服務(wù)，是煤炭工業(yè)持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)，是煤炭工業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、優(yōu)化升級(jí)和持續(xù)發(fā)展

38、的重要保障，煤機(jī)行業(yè)的生存和發(fā)展依賴于煤炭工業(yè)的發(fā)展。煤機(jī)包括前期勘探設(shè)備、地下綜采設(shè)備、安全設(shè)備、輔助運(yùn)輸裝備、地面洗選設(shè)備、露天煤礦設(shè)備以及其他設(shè)備等，其中掘進(jìn)機(jī)、采煤機(jī)、刮板輸送機(jī)及液壓支架，合稱“三機(jī)一架”，為煤炭綜合采掘設(shè)備的核心，占到煤礦機(jī)械設(shè)備投資總額的70%左右。1、煤礦用輔助運(yùn)輸裝備簡(jiǎn)介運(yùn)輸是煤礦采、掘、機(jī)、運(yùn)、通五大系統(tǒng)之一，一般分為主運(yùn)輸和輔助運(yùn)輸。煤礦井下除煤炭運(yùn)輸以外的人員、材料、設(shè)備等各種運(yùn)輸統(tǒng)稱為輔助運(yùn)輸，煤礦井下輔助運(yùn)輸是煤礦運(yùn)輸系統(tǒng)不可或缺的一部分，輔助運(yùn)輸裝備效率高低決定了運(yùn)輸時(shí)間長(zhǎng)短，影響煤炭產(chǎn)量及機(jī)組利用率，輔助運(yùn)輸對(duì)整個(gè)煤礦運(yùn)行系統(tǒng)有著十分重要的影響。

39、煤礦井下輔助運(yùn)輸可分為有軌運(yùn)輸和無(wú)軌運(yùn)輸兩種。有軌運(yùn)輸以鋪設(shè)雙軌或懸吊單軌為主要特征，采用架線電力、防爆柴油機(jī)、蓄電池和鋼絲繩為牽引動(dòng)力源。無(wú)軌運(yùn)輸以膠輪或履帶為行走機(jī)構(gòu)，采用防爆柴油機(jī)、蓄電池等為牽引動(dòng)力。井下無(wú)軌運(yùn)輸設(shè)備在一些采煤技術(shù)先進(jìn)的國(guó)家應(yīng)用非常廣泛，近年來(lái)無(wú)軌運(yùn)輸設(shè)備正逐漸在我國(guó)煤礦井下得到推廣應(yīng)用。無(wú)軌運(yùn)輸按用途可以分為運(yùn)輸類車輛和鏟運(yùn)類車輛，其中運(yùn)輸類車輛主要完成長(zhǎng)距離的人員、材料和中小型設(shè)備的運(yùn)輸，例如井下混凝土攪拌運(yùn)輸車、運(yùn)人車、運(yùn)貨車、客貨兩用車等；鏟運(yùn)類車輛主要完成材料和設(shè)備裝卸、支架和大型設(shè)備的鏟裝運(yùn)輸，例如支架搬運(yùn)車、鏟斗和鏟叉多用式裝載車等。無(wú)軌輔助運(yùn)輸由于系統(tǒng)簡(jiǎn)

40、單，運(yùn)輸高效，適應(yīng)性強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)了單一化及連續(xù)化，徹底改變了軌道運(yùn)輸環(huán)節(jié)多、系統(tǒng)復(fù)雜、運(yùn)輸效率低的狀況。雖然采用無(wú)軌運(yùn)輸?shù)囊淮涡再Y金投入比有軌運(yùn)輸設(shè)備高，但總體經(jīng)濟(jì)效益要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于有軌運(yùn)輸方式。2、煤礦用輔助運(yùn)輸裝備領(lǐng)域發(fā)展趨勢(shì)自上世紀(jì)八十年代國(guó)外無(wú)軌運(yùn)輸膠輪車進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，我國(guó)無(wú)軌膠輪車的發(fā)展非常迅速。大型煤礦企業(yè)先后成套引進(jìn)了國(guó)外的多種用途的膠輪車，主要有客貨兩用車、多功能鏟運(yùn)車、支架搬運(yùn)車、工具車等車型，提高了井下生產(chǎn)的自動(dòng)化、機(jī)械化程度，大幅減少井下工作人員數(shù)量和低效率設(shè)備數(shù)量，提升了井下安全生產(chǎn)管理水平。在引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)無(wú)軌膠輪車的同時(shí)，具有獨(dú)立知識(shí)產(chǎn)權(quán)、我國(guó)自主開發(fā)的多種無(wú)軌輔助運(yùn)輸車

41、輛也已投入到煤礦生產(chǎn)建設(shè)中去，運(yùn)人、運(yùn)貨和客貨兩用運(yùn)輸車輛，已經(jīng)能夠適應(yīng)各種條件的礦井需要。我國(guó)在煤礦安全規(guī)程及煤礦用防爆柴油機(jī)無(wú)軌膠輪車安全使用規(guī)范等相關(guān)規(guī)范文件中，對(duì)無(wú)軌輔助運(yùn)輸巷道尺寸、通風(fēng)條件及制動(dòng)安全等各種條件進(jìn)行規(guī)范管理，并不斷對(duì)無(wú)軌膠輪輔助運(yùn)輸系統(tǒng)提出更高的要求。根據(jù)最新關(guān)于發(fā)布禁止井工煤礦使用的設(shè)備及工藝目錄（第四批）的通知，不符合非道路國(guó)三排放標(biāo)準(zhǔn)的柴油發(fā)動(dòng)機(jī)很快將禁止使用，此規(guī)定將進(jìn)一步推動(dòng)我國(guó)煤礦井下無(wú)軌輔助運(yùn)輸設(shè)備核心技術(shù)的提升和技術(shù)進(jìn)步，并釋放出大量的剛性需求。近年來(lái)，國(guó)務(wù)院、發(fā)改委等各部門陸續(xù)發(fā)布了一系列政策，大力發(fā)展裝備制造業(yè)，尤其是重點(diǎn)發(fā)展具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的高端

42、裝備國(guó)產(chǎn)化替代，將對(duì)煤機(jī)行業(yè)產(chǎn)生積極影響，行業(yè)將面臨新的發(fā)展機(jī)遇，未來(lái)發(fā)展前景良好。大數(shù)據(jù)與互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷互聯(lián)網(wǎng)是直復(fù)營(yíng)銷的重要載體，更是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代企業(yè)與顧客互動(dòng)的重要載體?；ヂ?lián)網(wǎng)具有跨時(shí)空、交互式、個(gè)性化、信息多樣化（文字、聲音、圖像）等特征，而且其成本較低，使得互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷（亦稱網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷或網(wǎng)上營(yíng)銷或在線營(yíng)銷）客觀地存在一種高效率的互動(dòng)關(guān)系?；ヂ?lián)網(wǎng)（包括移動(dòng)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)融合的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)）為營(yíng)銷者和消費(fèi)者提供了更好的互動(dòng)和個(gè)性化的機(jī)會(huì)。（一）大數(shù)據(jù)、移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)推動(dòng)了互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷1、大數(shù)據(jù)是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的技術(shù)保障“大數(shù)據(jù)時(shí)代的預(yù)言家”、大數(shù)據(jù)時(shí)代的作者維克托邁爾舍恩伯格給出的解釋或許更易于理解，他認(rèn)為，“大數(shù)

43、據(jù)”是指不用隨機(jī)分析法（抽樣調(diào)查）這樣的捷徑，而采用所有數(shù)據(jù)進(jìn)行分析處理；大數(shù)據(jù)并不是很大或者很多的數(shù)據(jù)，并不是一部分?jǐn)?shù)據(jù)樣本，而是針對(duì)某個(gè)現(xiàn)象或事項(xiàng)的所有數(shù)據(jù)。比如說(shuō)關(guān)于一家企業(yè)的數(shù)據(jù)信息，除了企業(yè)名稱、法定代表人、注冊(cè)資本、經(jīng)營(yíng)范圍等基本信息外，還包括財(cái)務(wù)信息、經(jīng)營(yíng)信息、外部關(guān)聯(lián)關(guān)系、誠(chéng)信狀況等信息。大量、多維、立體、交織信息的匯集，就可以基于不同需求分析為不同主體提供數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。依照大數(shù)據(jù)時(shí)代的翻譯者、電子科技大學(xué)互聯(lián)網(wǎng)科學(xué)中心主任周濤教授的說(shuō)法，“大數(shù)據(jù)”是“數(shù)據(jù)化”趨勢(shì)下的必然產(chǎn)，物。而數(shù)據(jù)化最核心的理念就是“一切都被記錄，一切都被數(shù)字化”。大數(shù)據(jù)不是一部分?jǐn)?shù)據(jù)樣本，而是關(guān)于某個(gè)現(xiàn)象的

44、全部數(shù)據(jù)。對(duì)企業(yè)而言，理解大數(shù)據(jù)要重視其多樣化的形態(tài)和來(lái)源，發(fā)展對(duì)數(shù)據(jù)的深度分析能力，從而整合內(nèi)部和外部信息，融合業(yè)務(wù)資源和社交媒體，進(jìn)行準(zhǔn)確預(yù)測(cè)。從戰(zhàn)略思維視角來(lái)解釋，大數(shù)據(jù)不僅是一種技術(shù)，同時(shí)也是企業(yè)的管理思維和運(yùn)作范式。通過(guò)數(shù)據(jù)融合與分析挖掘，借以提升管理效率，開拓價(jià)值創(chuàng)造模式，它契合了互聯(lián)網(wǎng)的開放性、普惠性、個(gè)性化特征。大數(shù)據(jù)變革了需求發(fā)現(xiàn)機(jī)制提升了發(fā)現(xiàn)需求的能力；通過(guò)記錄顧客或客戶的消費(fèi)歷史、網(wǎng)頁(yè)瀏覽路徑、市場(chǎng)供需變動(dòng)、甚至客戶畫像（個(gè)人客戶畫像包括人口統(tǒng)計(jì)學(xué)特征、消費(fèi)能力數(shù)據(jù)、興趣數(shù)據(jù)、風(fēng)險(xiǎn)偏好等；企業(yè)客戶畫像包括企業(yè)的生產(chǎn)、流通、運(yùn)營(yíng)、財(cái)務(wù)、銷售和客戶數(shù)據(jù)、相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈上下游等數(shù)據(jù)

45、）等，企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)能夠更加精準(zhǔn)、更有針對(duì)性。借助大數(shù)據(jù)能夠完成更精細(xì)的市場(chǎng)細(xì)分?；诖?，對(duì)不同客戶，企業(yè)能夠借助大數(shù)據(jù)對(duì)其進(jìn)行更精準(zhǔn)的營(yíng)銷以刺激需求。亦即，企業(yè)有針對(duì)性地面對(duì)不同類別的客戶選用不同推送方法，使得每一類顧客獲取到的是自己期望獲得的產(chǎn)品及相關(guān)信息，如此，相比全覆蓋的轟炸式營(yíng)銷，能夠減少顧客對(duì)促銷的抵觸感，提高營(yíng)銷效果。2、移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)助力互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷1991年英國(guó)物理學(xué)家TimBernersLee發(fā)明了萬(wàn)維網(wǎng)，但他也許不會(huì)想到萬(wàn)維網(wǎng)（wwW）如此迅速地推廣，并對(duì)這個(gè)世界產(chǎn)生前所未有的深刻影響。美國(guó)知名經(jīng)濟(jì)學(xué)家泰勒考恩指出，“與電的發(fā)明不同，互聯(lián)網(wǎng)還未改變每個(gè)人的生活，但它已經(jīng)改變了許多

46、人的生活，且將會(huì)對(duì)下一代產(chǎn)生更為強(qiáng)大的影響力，尤其有利于那些求知若渴的人、愿意去應(yīng)付那些由泛泛之交構(gòu)成的超大關(guān)系網(wǎng)的人、愿意以極快速度吸收信息的人”。4G是第四代移動(dòng)通信及其技術(shù)的簡(jiǎn)稱，是集3G與WLAN于一體并能夠傳輸高質(zhì)量，視頻圖像且圖像傳輸質(zhì)量與高清晰度電視不相上下的技術(shù)產(chǎn)品。與3G相比，通信速度更快、網(wǎng)絡(luò)頻譜更寬、通信更加靈活、智能性能更高、兼容性能更平滑、提供更多增值服務(wù)、實(shí)現(xiàn)更高質(zhì)量的多媒體通信、頻率使用效率更高、通信費(fèi)用更加便宜。4G網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)帶動(dòng)了4G手機(jī)用戶的迅速增加。運(yùn)營(yíng)商的網(wǎng)絡(luò)能力有了顯著提升，消費(fèi)者的通信體驗(yàn)大大改善。4G網(wǎng)絡(luò)將移動(dòng)上網(wǎng)的速度提升到100Mbps，已經(jīng)達(dá)

47、到了部分用戶家庭中固定寬帶的速率，使得人們能夠在手機(jī)上體驗(yàn)到更快的網(wǎng)絡(luò)訪問(wèn)速度。在沒(méi)有WiFi的時(shí)候，4G網(wǎng)絡(luò)可以起到很好的替代作用。4G網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用大大提升了信息交換效率?？傊?，互聯(lián)網(wǎng)特別是移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的廣泛應(yīng)用，為互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的實(shí)現(xiàn)提供了可能，主要原因是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)更好地滿足了顧客的時(shí)間碎片化的便利性需求。可以說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的技術(shù)基礎(chǔ)。（二）官網(wǎng)自營(yíng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷（習(xí)慣性稱謂，在此章實(shí)際是互聯(lián)網(wǎng)促銷）有很多形式，如官網(wǎng)自營(yíng)、微博營(yíng)銷、微信營(yíng)銷、搜索引擎營(yíng)銷、視頻營(yíng)銷等。當(dāng)然，不同分類下的稱為也不盡相同，有的還有內(nèi)容上的交叉。無(wú)論哪一種形式，都具有傳播與促銷的功能，有的還有直接

48、提供服務(wù)的作用。官網(wǎng)上自營(yíng)是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)傳遞信息的直接渠道。不難理解，官方網(wǎng)站是體現(xiàn)主辦者意志想法，企業(yè)信息公開，專用、權(quán)威和公開性質(zhì)的一種網(wǎng)站，人們也常將其作為了解企業(yè)信息的首選方式。官網(wǎng)自營(yíng)可以充分利用企業(yè)原有品牌影響力，官網(wǎng)的權(quán)威性給自身品牌背書。因此，企業(yè)在官網(wǎng)（PC端、移動(dòng)端）開通互聯(lián)網(wǎng)通道、發(fā)布品牌及產(chǎn)品信息、提供官方應(yīng)用程序下載、設(shè)立產(chǎn)品論壇等，目的就是充分利用官網(wǎng)的公信力和吸引力，形成自營(yíng)渠道，實(shí)現(xiàn)銷售產(chǎn)品或服務(wù)的目的。在自有業(yè)務(wù)平臺(tái)（即官網(wǎng)）上傳播品牌及業(yè)務(wù)，這是非常普遍的常態(tài)傳播形式。同理，在相關(guān)管理部門許可的前提條件下，線下場(chǎng)景中也有在企業(yè)辦公大樓上豎起廣告牌的情形。只是線

49、上的廣告制作成本更低，甚至有時(shí)是零成本。（三）微博營(yíng)銷作為一種新興媒體，微博進(jìn)入門檻較低，它融合了傳統(tǒng)媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、手機(jī)媒體的功能于一身，具有強(qiáng)勁的傳播優(yōu)勢(shì)：便攜、即時(shí)、快速、互動(dòng)性強(qiáng)，傳播具有“裂變性”，有價(jià)值的信息會(huì)在短時(shí)間內(nèi)得到關(guān)注，并迅速傳播開來(lái)。有研究表明，一種傳播媒體普及到5000萬(wàn)人，收音機(jī)用了38年，電視用了13年，互聯(lián)網(wǎng)用了4年，而微博只用了14個(gè)月。微博基于公開平臺(tái)架構(gòu)，允許用戶創(chuàng)作和發(fā)布信息并附加多媒體內(nèi)容，還可以幫助用戶獲得大量的內(nèi)生和第三方開發(fā)的應(yīng)用。加之微博營(yíng)銷的成本投入少、互動(dòng)性強(qiáng)、傳播速度快等特點(diǎn)，已成為企業(yè)特別是中小企業(yè)產(chǎn)品發(fā)布、促銷信息傳播、活動(dòng)公告宣傳、

50、危機(jī)公關(guān)處理的首選平臺(tái)，最終發(fā)展成為企業(yè)的自媒體。以新浪微博為例，截至2013年8月2日，其認(rèn)證的企業(yè)微博近32萬(wàn)家2。2013年8月5日新浪與擁有900萬(wàn)家淘寶商戶的阿里巴巴共同推出的新浪微博淘寶版，則使得微博這一營(yíng)銷模式發(fā)揮到了當(dāng)時(shí)的極致，表現(xiàn)為當(dāng)用戶賬戶綁定后，微博用戶可直接登錄淘寶平臺(tái)完成交易、支付等功能，實(shí)現(xiàn)新浪微博與淘寶賬戶互通，用戶在綁定后可以用一方賬號(hào)登錄另外一方的業(yè)務(wù)，大大減少在兩個(gè)平臺(tái)登錄切換的成本，讓購(gòu)物和信息分享更為方便快捷。新浪微博積極推動(dòng)用戶基數(shù)增長(zhǎng)，提升用戶活躍度，加強(qiáng)移動(dòng)端變現(xiàn)，優(yōu)化廣告產(chǎn)品以求從各個(gè)維度更好地服務(wù)持續(xù)增長(zhǎng)的客戶群體。微博的廣告和營(yíng)銷業(yè)務(wù)繼續(xù)保持

51、強(qiáng)勁勢(shì)頭。（四）微信營(yíng)銷毫不夸張地說(shuō)，微信的出現(xiàn)相當(dāng)程度地改變了人們的生活方式。在今天的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，微信用戶的使用頻率和用戶黏性遠(yuǎn)高于其他社交平臺(tái)，因此，企業(yè)也有必要選擇并利用好這樣的工具實(shí)現(xiàn)有效的傳播。微博最大的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)是其粉絲形成的廣度，而微信的優(yōu)勢(shì)在于其點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的溝通深度。相比微博而言，微信是個(gè)相對(duì)封閉的環(huán)境。也正因?yàn)槲⑿艑⒂脩糁糜谑烊岁P(guān)系中，在微信中所產(chǎn)生信息的關(guān)注度比微博要高得多，尤其是在朋友圈被大量轉(zhuǎn)發(fā)的文章往往能實(shí)現(xiàn)非常高的閱讀量。微信與微博并不矛盾，并且可以聯(lián)動(dòng)、整合。1、微信營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)微信營(yíng)銷是指企業(yè)借助微信功能，通過(guò)提供用戶需要的信息，推廣自己的產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的營(yíng)銷

52、。（1）潛在客戶數(shù)量多。微信的快速的技術(shù)迭代，功能越來(lái)越強(qiáng)大，給用戶帶來(lái)的越來(lái)越多的便利和實(shí)用性，使其成為眾多商家和企業(yè)潛在客戶的聚集地，且微信的用戶數(shù)量還在不斷地攀升。至2016年年底，微信的月活躍用戶正式超越了，在用戶數(shù)字上，微信成為名副其實(shí)的騰訊第一大平臺(tái)?？梢灶A(yù)見(jiàn)，8億多微信用戶的背后蘊(yùn)藏著巨大的潛在客戶、市場(chǎng)容量大。（2）營(yíng)銷成本低廉。傳統(tǒng)的營(yíng)銷推廣多在線下，成本固然較高；而微信是一種軟件，且使用是免費(fèi)的。也就是說(shuō)，微信從注冊(cè)、開通，到使用各種功能都不收取費(fèi)用，只是在使用微信時(shí)產(chǎn)生的上網(wǎng)流量由網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商收取比較低廉的流量費(fèi)。如此，企業(yè)通過(guò)微信開展的微信營(yíng)銷活動(dòng)的成本自然也是非常低的。

53、（3）營(yíng)銷信息到達(dá)率高。如果在微博上發(fā)布的信息，發(fā)布者無(wú)從知曉他（她）的粉絲是否真正收到、閱讀了的信息。微信則不同。由于每一條信息都是以推送通知的形式發(fā)出，企業(yè)所發(fā)布的每一條的信息都會(huì)送達(dá)訂閱用戶手中，到達(dá)率幾乎是100%，信息傳播到達(dá)率高于微博。（4）精準(zhǔn)營(yíng)銷。微信公眾賬號(hào)能夠通過(guò)后臺(tái)的用戶分組和地域控制等手段對(duì)用戶進(jìn)行多樣化分類，有利于準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)用戶（顧客）需求，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的信息推送，包括推送信息的方式、推送信息的內(nèi)容等。（5）營(yíng)銷方式多元化。微信不僅支持文字，還支持語(yǔ)音以及混合文本編輯，普通的微信公眾賬號(hào)就可以群發(fā)文字、圖片、語(yǔ)音三個(gè)類別的內(nèi)容。而經(jīng)過(guò)認(rèn)證的微信公眾賬號(hào)，會(huì)有更高的權(quán)限，

54、能推送更漂亮、更能體現(xiàn)企業(yè)意愿的圖文組合信息。圖文并茂，并輔之以有特色的語(yǔ)音和視頻，比較容易拉近企業(yè)與用戶（顧客）的距離，使?fàn)I銷活動(dòng)變得更生動(dòng)、更有趣、更有效。（6）營(yíng)銷方式人性化。微信的功能可以實(shí)現(xiàn)用戶許可式選擇和接受，由此，微信公眾賬號(hào)的內(nèi)容推送既可以是企業(yè)主動(dòng)推送，也可以把接收信息的權(quán)力交給用戶，讓用戶自己選擇自己感興趣的內(nèi)容，如回復(fù)某個(gè)關(guān)鍵詞可以看到相關(guān)的內(nèi)容等。這種親民而不擾民的設(shè)計(jì)，使得企業(yè)的微信營(yíng)銷過(guò)程更具有人性化。2、微信公眾號(hào)營(yíng)銷微信營(yíng)銷的方式有很多，有以建立并維系客戶關(guān)系為目的、發(fā)揮漂流瓶、查看附近的人、二維碼掃描等微信功能的微信營(yíng)銷，也有利用開放平臺(tái)、語(yǔ)音信息等功能進(jìn)行內(nèi)

55、容推送、創(chuàng)意執(zhí)行的微信營(yíng)銷，還有直接在公眾平臺(tái)上營(yíng)造品牌及產(chǎn)品信息傳遞生態(tài)鏈的微信營(yíng)銷。結(jié)合本章目的，主要有微信公眾號(hào)營(yíng)銷和微信群營(yíng)銷兩類。必須提及的是，微信的公眾平臺(tái)功能較好地彌補(bǔ)了微信的封閉性，也讓微信不止停留在社交的層面，可以作為一個(gè)有效的傳播工具。對(duì)于公眾平臺(tái)來(lái)說(shuō)，信息主要以推送的形式傳達(dá)，是一種一點(diǎn)對(duì)多點(diǎn)的傳播，傳播廣泛。針對(duì)微信公眾號(hào)，騰訊分別提供了三種類型的公眾號(hào)，分別是服務(wù)號(hào)（主要偏于提供服務(wù)，類似銀行、114、提供服務(wù)查詢，認(rèn)證前后都是每個(gè)月可群發(fā)4條消息）、訂閱號(hào)（主要偏于為用戶傳達(dá)資訊，類似報(bào)紙雜志，認(rèn)證前后都是每天只可以群發(fā)一條消息）和企業(yè)號(hào)（主要用于公司內(nèi)部通信使用）

56、。根據(jù)業(yè)務(wù)屬性，企業(yè)可以選擇申請(qǐng)不同種類的微信公眾號(hào)，如果選擇運(yùn)營(yíng)得當(dāng)，可以很好地發(fā)揮傳播與溝通的渠道效應(yīng)。3、微信群營(yíng)銷除了微信公眾賬號(hào)外，微信的另一傳播依托對(duì)象就是微信群（類似QQ群）。如，熱度非常高的微信講座也是非常好的一種宣傳方式，借由一些公益性質(zhì)的講座活動(dòng)，將高質(zhì)量的用戶吸引到同一個(gè)微信群中，增加企業(yè)直接接觸目標(biāo)用戶的機(jī)會(huì)，可以說(shuō)是一種性價(jià)比非常高的傳播方式。（五）搜索引擎營(yíng)銷搜索引擎在幫助企業(yè)從浩瀚如煙的海量網(wǎng)民中挖掘潛在顧客具有重要作用。潛在顧客主動(dòng)查詢，通過(guò)搜索關(guān)鍵詞反映顧客需求，搜索引擎根據(jù)客戶需求給出相應(yīng)的結(jié)果，有效地增加網(wǎng)站流量、促進(jìn)企業(yè)銷售及推廣、提高品牌知曉率。搜索引

57、擎的直接作用和間接作用均不可小覷。1、搜索引擎及其營(yíng)銷意義搜索引擎，搜索的并不是所有數(shù)據(jù)，而是一些事先整理好的網(wǎng)頁(yè)索引數(shù)據(jù)庫(kù)，但是這些數(shù)據(jù)也是片斷性地和網(wǎng)頁(yè)文字相匹配的。簡(jiǎn)言之，搜索引擎指的是收集了互聯(lián)網(wǎng)上眾多網(wǎng)頁(yè)并對(duì)網(wǎng)頁(yè)中的每一個(gè)字進(jìn)行索引，從而建立索引數(shù)據(jù)庫(kù)。當(dāng)某個(gè)用戶在搜索框中輸入并搜索某個(gè)關(guān)鍵詞的時(shí)候，網(wǎng)頁(yè)中包含的該關(guān)鍵詞的網(wǎng)頁(yè)就都會(huì)被作為搜索結(jié)果搜索出來(lái)，經(jīng)過(guò)復(fù)雜的算法進(jìn)行有序的排列后，這些結(jié)果就按照與搜索關(guān)鍵詞的相關(guān)度的匹配性，依次排列并展示出來(lái)。百度、谷歌、360搜搜、雅虎等都已經(jīng)成為我們熟知的搜索引擎平臺(tái)。搜索引擎營(yíng)銷（SEM）就是根據(jù)用戶或顧客使用搜索引擎的方式利用用戶或顧客

58、檢索信息的機(jī)會(huì)盡可能將營(yíng)銷信息傳遞給目標(biāo)用戶或顧客的過(guò)程。亦即，搜索引擎營(yíng)銷就是一種互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷手段，通過(guò)抓住用戶或顧客對(duì)于搜索引擎的使用習(xí)慣和依賴性，把用戶或顧客最終需要搜索的信息精準(zhǔn)地推送給用戶或顧客的過(guò)程。搜索引擎營(yíng)銷的意義表現(xiàn)在顧客和企業(yè)兩個(gè)側(cè)面。對(duì)用戶（顧客）而言，可以非常便捷地進(jìn)行精準(zhǔn)的搜索，即用戶（顧客）通過(guò)搜索引擎中的關(guān)鍵詞精準(zhǔn)找到自己需要的信息；另一方面，企業(yè)能夠以最小的成本尋找精準(zhǔn)的客戶，并借以創(chuàng)造最大的互聯(lián)網(wǎng)價(jià)值。也就是說(shuō)，而企業(yè)則可以通過(guò)鎖定不同關(guān)鍵詞得到有效的顧客，并根據(jù)用戶（顧客）的搜索習(xí)慣、愛(ài)好和需求，向其推送精準(zhǔn)的廣告。2、不付費(fèi)搜索與付費(fèi)搜索不付費(fèi)搜索，即自然搜

59、索，指的是搜索引擎優(yōu)化（SEO）的結(jié)果。搜索引擎優(yōu)化是一種利用搜索引擎的搜索規(guī)則來(lái)提高目前網(wǎng)站在有關(guān)搜索引擎內(nèi)的自然排名的方式。而搜索引擎營(yíng)銷的基本原理是讓用戶發(fā)現(xiàn)信息，提供進(jìn)入網(wǎng)站/網(wǎng)頁(yè)進(jìn)一步了解他（她）所需要，信息的渠道，可以為企業(yè)引入流量。企業(yè)通過(guò)對(duì)于如何抓取網(wǎng)頁(yè)、如何索引、最終如何排名方式的了解后，采取適合自身的方法，最終使得該網(wǎng)站信息在搜索引擎的展示結(jié)果中處于靠前位置。自然搜索PC端出現(xiàn)的地方一般出現(xiàn)在頁(yè)面左側(cè)，位于若干個(gè)付費(fèi)搜索結(jié)果的下面，包含的內(nèi)容一般有標(biāo)題和內(nèi)容預(yù)覽。不付費(fèi)搜索的移動(dòng)端呈現(xiàn)與PC端相似，不再贅述。關(guān)于付費(fèi)搜索，移動(dòng)端付費(fèi)搜索和電腦PC端付費(fèi)搜索方式有很大不同。P

60、C端付費(fèi)搜索，可以按點(diǎn)擊付費(fèi)（PPC），也可以按每次點(diǎn)擊費(fèi)用（CPC）以及搜索引擎廣告等。付費(fèi)搜索的種類大致可分為目錄免費(fèi)登陸、品牌專區(qū)、競(jìng)價(jià)排名廣告、網(wǎng)盟推廣、移動(dòng)推廣以及部分增效工具，其中競(jìng)價(jià)排名廣告成為眾多企業(yè)比較常用的付費(fèi)搜索。競(jìng)價(jià)排名廣告，指的是主要由搜索引擎出價(jià)高低決定排名順序，比如百度競(jìng)價(jià)，對(duì)同時(shí)購(gòu)買同一關(guān)鍵詞的網(wǎng)站排名的話，競(jìng)價(jià)的高低起了關(guān)鍵性的作用。移動(dòng)端屏幕相比PC端比較局限，PC端很多看上去簡(jiǎn)單的廣告若移植到移動(dòng)端，效果就會(huì)打折扣，所以移動(dòng)端付費(fèi)搜索會(huì)有自己比較有特點(diǎn)的廣告形式，主要有五種。其一是Banner廣告，直接復(fù)制webBanner廣告，一般位于屏幕的頂部，偶爾底