醫(yī)藥營(yíng)銷領(lǐng)域概況課件

1、醫(yī)藥營(yíng)銷領(lǐng)域概況水波橫2022/10/11醫(yī)藥營(yíng)銷領(lǐng)域概況水波橫2022/10/10What is Marketing?營(yíng)銷是什么？Marketing Definition: The process of creating, distributing, promoting and pricing goods, services and ideas to facilitate satisfying exchange relationship in a dynamic environment 在變化的環(huán)境中通過(guò)貨物、服務(wù)和觀念的創(chuàng)造、配送、推廣和定價(jià)而實(shí)現(xiàn)滿足需求的交換關(guān)系2022/10/11Wh

2、at is Marketing?營(yíng)銷是什么？MarkeMarketing Concept 營(yíng)銷的概念This concept has evolved overtime 營(yíng)銷的概念經(jīng)過(guò)了三個(gè)演進(jìn)階段Production Era 生產(chǎn)時(shí)代Sales Era 銷售時(shí)代Marketing Era 營(yíng)銷時(shí)代2022/10/11Marketing Concept 營(yíng)銷的概念This cSelling & Marketing Concepts Contrasted銷售與營(yíng)銷概念對(duì)比StartingpointFocusMeansEndsFactoryExistingproductsSelling & Prom

3、otingProfits through sales volumeMarketCustomerneedsIntegrated marketingProfits thought customersatisfactionSelling: sale what I have.Marketing: sale what my customer needs出發(fā)點(diǎn) 焦點(diǎn) 方式 結(jié)果工廠 現(xiàn)有產(chǎn)品 銷售和推廣 由銷售量獲取利潤(rùn)市場(chǎng) 顧客需求 綜合性營(yíng)銷 由顧客滿意獲取利潤(rùn)2022/10/11Selling & Marketing Concepts CMarketing System營(yíng)銷體系Industry (a

4、 collection of sellers)產(chǎn)業(yè)（賣方團(tuán)體）Market (a collection of buyers)市場(chǎng) （買方團(tuán)體）Communication 溝通Information 信息反饋Products/servicesMoney產(chǎn)品、服務(wù)資金2022/10/11Marketing System營(yíng)銷體系Industry Core Marketing Concepts核心營(yíng)銷概念ProductsExchange, Transactions & RelationshipsNeeds, wants & demandsValue, satisfaction & QualityMar

5、ketsCore marketing concepts產(chǎn)品價(jià)值、滿意度和質(zhì)量交換、交易和關(guān)系市場(chǎng)需求2022/10/11Core Marketing Concepts核心營(yíng)銷概念標(biāo)準(zhǔn)普爾公司市場(chǎng)化資本分析2022/10/11標(biāo)準(zhǔn)普爾公司市場(chǎng)化資本分析2022/10/10醫(yī)藥市場(chǎng)互動(dòng)關(guān)系2001年全球財(cái)富500強(qiáng)制藥企業(yè)一覽：2022/10/11醫(yī)藥市場(chǎng)互動(dòng)關(guān)系2001年全球財(cái)富500強(qiáng)制藥企業(yè)一覽：2004年中國(guó)十大制藥企業(yè)摘自：中國(guó)化學(xué)制藥工業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)醫(yī)藥工業(yè)公司醫(yī)藥工業(yè)簡(jiǎn)報(bào)2001.2名次企業(yè)名稱銷售收入(萬(wàn)元)1上海醫(yī)藥(集團(tuán))有限公司18125382中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)總公司12385713

6、廣州醫(yī)藥集團(tuán)有限公司10313774天津市醫(yī)藥集團(tuán)有限公司10115115山東東阿阿膠集團(tuán)有限責(zé)任公司8387406哈藥集團(tuán)有限公司7277197南京醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)(集團(tuán))有限公司7165188華北制藥集團(tuán)有限責(zé)任公司7008699江蘇揚(yáng)子江藥業(yè)集團(tuán)公司60554210太極集團(tuán)有限公司5897002022/10/112004年中國(guó)十大制藥企業(yè)摘自：中國(guó)化學(xué)制藥工業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)醫(yī)中國(guó)10大合資制藥公司注: 合資產(chǎn)品多集中在大城市，特別是三級(jí)醫(yī)院中。但是，榜首前兩位公司的產(chǎn)品在中國(guó)農(nóng)村地區(qū)覆蓋相當(dāng)廣闊。 數(shù)據(jù)來(lái)源： 國(guó)家經(jīng)貿(mào)委2000四月2022/10/11中國(guó)10大合資制藥公司注: 合資產(chǎn)品多集中在大城

7、市，特別美國(guó)醫(yī)療衛(wèi)生支出（19652008）Source: HCFA, Office of the Actuary, Office of National Health Statistics, 19982022/10/11美國(guó)醫(yī)療衛(wèi)生支出（19652008）Source: HCF2000年人均醫(yī)療消費(fèi)比較（美元）Source: The Commonwealth Fund2022/10/112000年人均醫(yī)療消費(fèi)比較（美元）Source: The C經(jīng)銷系統(tǒng)的發(fā)展制 造 商批 發(fā) 商3 層結(jié)構(gòu); 16,000 (500)零售連鎖店醫(yī) 院(HMO)連 鎖 藥 店獨(dú) 立 藥 房醫(yī) 院診 所、其 他病

8、 人1% (10%)98% (75%)1%(15%)8% (15%)12% (15%)5%(10%)75% (60)% 2001年2022/10/11經(jīng)銷系統(tǒng)的發(fā)展制 造 商批 發(fā) 商零售連鎖店醫(yī) 院連 鎖 藥2002年中美經(jīng)濟(jì)與醫(yī)療消費(fèi)比較（億美元）2022/10/112002年中美經(jīng)濟(jì)與醫(yī)療消費(fèi)比較（億美元）2022/10/1多元化醫(yī)療服務(wù)隨著國(guó)際資本、國(guó)際人才、國(guó)際管理技術(shù)的進(jìn)入，中國(guó)將出現(xiàn)多元化的醫(yī)療服務(wù)，進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。其中包括：國(guó)有醫(yī)院合資醫(yī)院私立醫(yī)院股份制醫(yī)院私人診所獨(dú)立化驗(yàn)所獨(dú)立體檢所連鎖藥店其它單一功能醫(yī)療服務(wù)提供者2022/10/11多元化醫(yī)療服務(wù)隨著國(guó)際資本、國(guó)際人才、國(guó)際

9、管理技術(shù)的進(jìn)入，中多元化醫(yī)療服務(wù)醫(yī) 院住 所人?？崎T診治療保健中心日間治療中心多功能社區(qū)醫(yī)療中心 住院護(hù)理社區(qū)醫(yī)療外延服務(wù)家居護(hù)理服務(wù)疾病預(yù)防服務(wù)病人支援和互助小組病家庭醫(yī)生2022/10/11多元化醫(yī)療服務(wù)醫(yī) 院住 所人?？崎T診治療保健中心日間治療中心 醫(yī)療服務(wù)提供者零售商使用者醫(yī)院、診所實(shí)驗(yàn)室保健網(wǎng)絡(luò)支付者HMO商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)政府醫(yī)療保險(xiǎn)病人批發(fā)商藥廠易耗品醫(yī)療設(shè)備傳統(tǒng)經(jīng)銷商網(wǎng)上零售 郵購(gòu)PBMs制造商病人 物流配送代理推廣2022/10/11 醫(yī)療服務(wù)零售商使用者醫(yī)院、診所支付者HMO批發(fā)商藥廠傳統(tǒng)經(jīng)藥品銷售流程合資： 200國(guó)產(chǎn)： 6,000一級(jí): 5二級(jí): 2,000三級(jí): 14,00

10、0國(guó)外藥廠國(guó)產(chǎn)、合資藥廠進(jìn)口商一級(jí)經(jīng)銷商二級(jí)經(jīng)銷商三級(jí)經(jīng)銷商醫(yī)院/藥店醫(yī)院: 城鎮(zhèn):15,277 農(nóng)村:51,804藥店: 160,0002022/10/11藥品銷售流程合資： 200一級(jí): 5國(guó)外藥廠全國(guó)性經(jīng)銷商本地經(jīng)銷商中國(guó)藥廠6,000+家藥店 160,000+家鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院/衛(wèi)生院 52,000+家小型市縣醫(yī)院7,800+ 家進(jìn)口商區(qū)域性經(jīng)銷商中大型城市醫(yī)院6,800+家村衛(wèi)生所，私人診所 730,000+家16,000+ 家2022/10/11全國(guó)性經(jīng)銷商本地經(jīng)銷商中國(guó)藥廠藥店 160,000+家鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)藥工商互動(dòng)關(guān)系 角色 責(zé)任廠家：醫(yī)藥用品的生產(chǎn)、提供者 提供高質(zhì)量、符合標(biāo)準(zhǔn)的醫(yī)藥 用

11、品商業(yè)：醫(yī)藥用品的中間流通環(huán)節(jié) 及時(shí)、不間斷的醫(yī)藥用品供應(yīng) 物流配送服務(wù)者 提供醫(yī)藥用品覆蓋網(wǎng)絡(luò)服務(wù)醫(yī)院：醫(yī)藥用品使用的決定者 為臨床的及時(shí)治療、安全用藥 提供專業(yè)性判斷2022/10/11醫(yī)藥工商互動(dòng)關(guān)系 角色 信息交換在制藥及衛(wèi)生行業(yè)中至關(guān)重要信息流研究開發(fā)生產(chǎn)市場(chǎng) 營(yíng)銷 分銷醫(yī)生醫(yī)院藥店病人注冊(cè) 當(dāng)局保險(xiǎn) 公司新藥研究研究方針處方藥物實(shí)驗(yàn)和檢測(cè)藥品批準(zhǔn) 價(jià)格規(guī)劃及定價(jià)醫(yī)學(xué)及臨床信息 供應(yīng)鏈管理（1）病人信息診斷藥品上市藥物信息和市場(chǎng)推廣(1) : 包括長(zhǎng)期供應(yīng)鏈管理 (制造地點(diǎn)選擇、稅務(wù)) 和中短期供應(yīng)鏈管理臨床管理2022/10/11信息交換在制藥及衛(wèi)生行業(yè)中至關(guān)重要信息流研究開發(fā)生產(chǎn)

12、市場(chǎng) 醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)三個(gè)主要角色的關(guān)系：提供者醫(yī)療機(jī)構(gòu)、醫(yī)生使用者病人支付者政府、保險(xiǎn)公司、病人2022/10/11醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)三個(gè)主要角色的關(guān)系：提供者使用者支付者2022/ 醫(yī)藥代表是藥品這種特殊商品供需之間可靠有效的溝通渠道，也是醫(yī)生不斷獲取和更新藥品知識(shí)的重要途徑。 據(jù)統(tǒng)計(jì)，美國(guó)臨床醫(yī)生新藥知識(shí)的73來(lái)源于醫(yī)藥廠家代表的講解。醫(yī)藥代表在醫(yī)藥營(yíng)銷中所起的作用2022/10/11 醫(yī)藥代表是藥品這種特殊商品供需之間可靠有效的溝中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷的發(fā)展過(guò)程80年代末期-90年代初 進(jìn)入期90年代中期 高速發(fā)展期90年代末-至今 成熟期2022/10/11中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷的發(fā)展過(guò)程80年代末期-90年代初

13、2022/10營(yíng)銷產(chǎn)品分類處方藥OTC產(chǎn)品專業(yè)耗材及試劑普通耗材醫(yī)療器械2022/10/11營(yíng)銷產(chǎn)品分類處方藥2022/10/10銷售方式類型學(xué)術(shù)推廣型品牌推廣型利益促銷型2022/10/11銷售方式類型學(xué)術(shù)推廣型2022/10/10職責(zé)： 把藥廠的最新產(chǎn)品及研發(fā)動(dòng)態(tài)帶入醫(yī)院； 把醫(yī)生在臨床用藥中的效果及不良反應(yīng)等信息及時(shí)反饋給藥廠?；舅刭|(zhì)要求： 具有醫(yī)學(xué)、藥學(xué)和生物學(xué)等相關(guān)的專業(yè)知識(shí)背景； 具備專業(yè)化的銷售技巧。醫(yī)藥代表隊(duì)伍的職責(zé)2022/10/11職責(zé)：醫(yī)藥代表隊(duì)伍的職責(zé)2022/10/10制藥公司銷售管理基本架構(gòu)總經(jīng)理銷售總監(jiān)市場(chǎng)總監(jiān)商務(wù)總監(jiān)人事總監(jiān)*銷售經(jīng)理市場(chǎng)經(jīng)理商務(wù)經(jīng)理銷售主管銷

14、售代表產(chǎn)品經(jīng)理市場(chǎng)專員商務(wù)代表2022/10/11制藥公司銷售管理基本架構(gòu)總經(jīng)理銷售總監(jiān)市場(chǎng)總監(jiān)商務(wù)總監(jiān)人事總銷售部與市場(chǎng)部的合作銷售部與市場(chǎng)部緊密無(wú)間的合作是公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展策略得到實(shí)施的保證：大區(qū)經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理在產(chǎn)品促銷行動(dòng)計(jì)劃達(dá)成共識(shí)每一位地區(qū)經(jīng)理/醫(yī)藥代表必須制訂并執(zhí)行與之相配合的產(chǎn)品促銷行動(dòng)計(jì)劃市場(chǎng)/銷售互相溝通各自產(chǎn)品促銷行動(dòng)計(jì)劃定期反饋市場(chǎng)/竟?fàn)幮畔⒔o相關(guān)產(chǎn)品經(jīng)理2022/10/11銷售部與市場(chǎng)部的合作銷售部與市場(chǎng)部緊密無(wú)間的合作是公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)銷售部崗位職責(zé) 最終目標(biāo)：按照已獲批準(zhǔn)的銷售預(yù)算合理使用公司資源，通過(guò)上級(jí)的指導(dǎo)、培訓(xùn)、自己的努力以及其他同事的配合、支持來(lái)達(dá)到或超過(guò)上級(jí)下達(dá)的

15、銷售任務(wù)2022/10/11銷售部崗位職責(zé) 最終目標(biāo)：2022/10/10銷售部崗位職責(zé) - 醫(yī)藥代表完成負(fù)責(zé)醫(yī)院的銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)每月保證拜訪規(guī)定數(shù)量的目標(biāo)客戶、組織產(chǎn)品推廣會(huì)；配合公司大型學(xué)術(shù)活動(dòng)和銷售活動(dòng)；完成銷售目標(biāo)、擴(kuò)大、增加醫(yī)生對(duì)公司產(chǎn)品使用量；實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品入醫(yī)藥市場(chǎng)信息的建立和收集建立完善的客戶檔案，與客戶保持良好的關(guān)系；及時(shí)、準(zhǔn)確執(zhí)行報(bào)告系統(tǒng)（醫(yī)院、費(fèi)用、行政），及時(shí)匯報(bào)工作的改變； 及時(shí)反饋市場(chǎng)信息（客戶、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）； 協(xié)助地區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理疏通商業(yè)，保持與商業(yè)代表的來(lái)年搞好溝通、保證用藥渠道暢通； 配合地區(qū)經(jīng)理的協(xié)同拜訪；完成臨時(shí)指派的工作任務(wù)；高級(jí)醫(yī)藥代表有責(zé)任協(xié)助醫(yī)藥代表

16、完成銷售工作。2022/10/11銷售部崗位職責(zé) - 醫(yī)藥代表完成負(fù)責(zé)醫(yī)院的銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)202商業(yè)部崗位職責(zé) - 商務(wù)業(yè)務(wù)員協(xié)助公司規(guī)范各地商業(yè)渠道，選擇當(dāng)?shù)赜袑?shí)力的二級(jí)分銷商;控制本公司藥品在分銷商中的正常流通，防止斷貨及大量積壓;密切與區(qū)經(jīng)理, 醫(yī)藥代表和各分銷商配合確保品種的充分供應(yīng)醫(yī)院的流通順暢積極促進(jìn)回款追討過(guò)期欠款加強(qiáng)與各地二級(jí)分銷商的聯(lián)系，以便在國(guó)家或公司政策有變化時(shí)掌握主動(dòng)解決藥檢出現(xiàn)問(wèn)題配合處理近效期品種處理破損、遺失等質(zhì)量問(wèn)題建立各大區(qū)二級(jí)分銷名單了解各大區(qū)商業(yè)政策配合各大區(qū)的商業(yè)活動(dòng)2022/10/11商業(yè)部崗位職責(zé) - 商務(wù)業(yè)務(wù)員協(xié)助公司規(guī)范各地商業(yè)渠道，選擇OTC業(yè)務(wù)

17、員的任務(wù)負(fù)責(zé)本地區(qū)產(chǎn)品的銷售工作，按計(jì)劃完成或超額完成任務(wù)。負(fù)責(zé)本地區(qū)內(nèi)建立分銷網(wǎng)及擴(kuò)大本廠產(chǎn)品的覆蓋率，做到保質(zhì)、保量完成工作達(dá)到一期鋪貨率30%，二、三期鋪貨率 80%以上。負(fù)責(zé)開展本地區(qū)的市場(chǎng)推廣及促銷活動(dòng)。參加本廠或辦事處召開的會(huì)議，組成外聘人員的招聘與培訓(xùn)工作。負(fù)責(zé)完成相關(guān)日常性的銷售報(bào)表，并參加辦事處組織的與藥店工作的活動(dòng)。負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)所轄藥品零售店進(jìn)行本廠產(chǎn)品宣傳、入店培訓(xùn)、理貨陳列、公關(guān)促銷等日常性工作，收集整理本地區(qū)相關(guān)的市場(chǎng)信息，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息并及時(shí)向辦事處反饋。負(fù)責(zé)建立經(jīng)銷商檔案及終端客戶資料卡等。負(fù)責(zé)處理本區(qū)所轄藥店的客戶服務(wù)問(wèn)題。負(fù)責(zé)協(xié)助經(jīng)營(yíng)兼批發(fā)業(yè)務(wù)的零售店做好批發(fā)的

18、有關(guān)工作，主動(dòng)配合辦事處主作做好渠道暢通工作，保證不斷貨、不缺貨。2022/10/11OTC業(yè)務(wù)員的任務(wù)負(fù)責(zé)本地區(qū)產(chǎn)品的銷售工作，按計(jì)劃完成自我管理：計(jì)劃的設(shè)計(jì)主要明確、清晰，并做好各階段調(diào)配。學(xué)習(xí)的重要性業(yè)務(wù)員要進(jìn)行不斷地學(xué)習(xí)，因?yàn)楦鞣N事物是不斷變化更新的。健康管理是指在不斷更新中，建立各種健全的制度，進(jìn)行自我完善。業(yè)務(wù)員儀表業(yè)務(wù)員注意保持良好的儀表形象關(guān)系到企業(yè)的形象。2022/10/11自我管理：計(jì)劃的設(shè)計(jì)主要明確、清晰，并做好各階段調(diào)配。2歡迎加入醫(yī)藥銷售行列2022/10/11歡迎加入醫(yī)藥銷售行列2022/10/10樹立質(zhì)量法制觀念、提高全員質(zhì)量意識(shí)。10月-2210月-22Tues

19、day, October 11, 2022人生得意須盡歡，莫使金樽空對(duì)月。04:09:5504:09:5504:0910/11/2022 4:09:55 AM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。10月-2204:09:5504:09Oct-2211-Oct-22加強(qiáng)交通建設(shè)管理，確保工程建設(shè)質(zhì)量。04:09:5504:09:5504:09Tuesday, October 11, 2022安全在于心細(xì)，事故出在麻痹。10月-2210月-2204:09:5504:09:55October 11, 2022踏實(shí)肯干，努力奮斗。2022年10月11日4:09 上午10月-2210月-22追

20、求至善憑技術(shù)開拓市場(chǎng)，憑管理增創(chuàng)效益，憑服務(wù)樹立形象。11 十月 20224:09:55 上午04:09:5510月-22嚴(yán)格把控質(zhì)量關(guān)，讓生產(chǎn)更加有保障。十月 224:09 上午10月-2204:09October 11, 2022作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)記得牢，駕輕就熟除煩惱。2022/10/11 4:09:5504:09:5511 October 2022好的事情馬上就會(huì)到來(lái)，一切都是最好的安排。4:09:55 上午4:09 上午04:09:5510月-22專注今天，好好努力，剩下的交給時(shí)間。10月-2210月-2204:0904:09:5504:09:55Oct-22牢記安全之責(zé)，善謀安全之策，力務(wù)安全之實(shí)。2022/10/11 4:09:55Tuesday, October 11, 2022相信相信得力量。10月-222022/10/11 4:09:5510月-22謝謝大家！樹立質(zhì)量法制觀念、提高全員質(zhì)量意識(shí)。10月-2210月-22踏實(shí)，奮斗，堅(jiān)持，專業(yè)，努力成就未來(lái)。10月-2210月-22Tuesday, October 11, 2022