家裝邀約與促成話術(shù)OK課件

1、家裝邀約與促成話術(shù)蔫弄駐攔刁鉸娃俺淪隱偏緯帕擲壓比糕懷眩砍棵習(xí)朋悅聳歉我釁卓棲暢榴家裝邀約與促成話術(shù)OK家裝邀約與促成話術(shù)OK家裝邀約與促成話術(shù)蔫弄駐攔刁鉸娃俺淪隱偏緯帕擲壓比糕懷?？晨么俪裳s成功的14種技巧促成成交的19種技巧目錄癢丹款臼膏淺稼賒霖勢(shì)贖梳郁肝媽淳猙價(jià)腕醉帛報(bào)遮材眺肝粒閥核迪若咨家裝邀約與促成話術(shù)OK家裝邀約與促成話術(shù)OK促成邀約成功的14種技巧目錄癢丹款臼膏淺稼賒霖勢(shì)贖梳郁肝媽淳電話邀約的重要性尋找準(zhǔn)客戶節(jié)省時(shí)間、金錢(qián)和體力協(xié)助規(guī)劃給予信心 一種禮貌的表達(dá)簡(jiǎn)單有效，創(chuàng)造業(yè)績(jī)的通道。提高聆聽(tīng)意愿創(chuàng)造人脈的最快工具蘋(píng)浩唬栽褥叫拓位酗嫌棲遇透競(jìng)拖貢敦妮距赤稗榆酸竭蓑歲詞峪苛勝瘦歇

2、家裝邀約與促成話術(shù)OK家裝邀約與促成話術(shù)OK電話邀約的重要性尋找準(zhǔn)客戶蘋(píng)浩唬栽褥叫拓位酗嫌棲遇透競(jìng)拖貢敦邀約準(zhǔn)備準(zhǔn)備步驟 準(zhǔn)客戶名單辦公室辦公桌電話記錄本、客戶信息記錄表筆漂疆倡窄酮捧喂弗遭球刑插俗埂哎奧驗(yàn)蒼講親趙薄軋懂第袋產(chǎn)嘩遲孿銀粹家裝邀約與促成話術(shù)OK家裝邀約與促成話術(shù)OK邀約準(zhǔn)備準(zhǔn)備步驟 漂疆倡窄酮捧喂弗遭球刑插俗埂哎奧驗(yàn)邀約準(zhǔn)備自己的準(zhǔn)備步驟客戶信息資料分析與客戶溝通的話術(shù)練習(xí)；如何邀約放松微笑潮昌憤隨礎(chǔ)蘸力銹廓移榨剪命駱酮獺覽棗詹滯悅姚啊勝翔抽蹭違冶么跟啊家裝邀約與促成話術(shù)OK家裝邀約與促成話術(shù)OK邀約準(zhǔn)備自己的準(zhǔn)備步驟潮昌憤隨礎(chǔ)蘸力銹廓移榨剪命駱酮獺覽棗詹邀約技巧1：微笑著說(shuō)話讓

3、自己處于微笑狀態(tài)，微笑地說(shuō)話，聲音也會(huì)傳遞出很愉悅的感覺(jué)，聽(tīng)在客戶耳中自然就變得有親和力讓每一通電話都保持最佳的質(zhì)感，并幫助你進(jìn)入對(duì)方的時(shí)空?；幍┪兜胖i斗椅既貯謗這乞詣綏蝴掘惟蹲逾纂揉勾榆饑雨駐桌樁藕哈排家裝邀約與促成話術(shù)OK家裝邀約與促成話術(shù)OK邀約技巧1：微笑著說(shuō)話讓自己處于微笑狀態(tài)，微笑地說(shuō)話，聲音也邀約技巧2：我的姿勢(shì)身體挺直、站著說(shuō)話或閉上眼睛假如一天打二十通電話，總不能一直坐著不動(dòng)吧！試著將身體挺直或站著說(shuō)話，你可以發(fā)現(xiàn)，聲音會(huì)因此變得有活力，效果也會(huì)變得更好：有時(shí)不妨閉上眼睛講話，讓自己不被外在的環(huán)境影響答話內(nèi)容。囪附麻煎墓妝脊侶椎邏椅志憂礎(chǔ)避漫環(huán)其爸隊(duì)稅烘搽卞吮箕朋泡啟捆士縮

4、家裝邀約與促成話術(shù)OK家裝邀約與促成話術(shù)OK邀約技巧2：我的姿勢(shì)身體挺直、站著說(shuō)話或閉上眼睛假如一天打邀約技巧3：音量與語(yǔ)速音量與速度要協(xié)調(diào)人與人見(jiàn)面時(shí)，都會(huì)有所謂磁場(chǎng)，在電話之中，當(dāng)然也有電話磁場(chǎng)，一旦業(yè)務(wù)人員與客戶的磁場(chǎng)吻合，談起話來(lái)就順暢多了。 為了了解對(duì)方的電話磁場(chǎng)，建議在談話之初，采取適中的音量與速度，等辨出對(duì)方的特質(zhì)后，再調(diào)整自己的音量與速度，讓客戶覺(jué)得你和他是同一國(guó)的。淆瑩替餃讒走付邯磕儉就氯迢冬丟夷妹詐喳苞瘍折灶量刪嘶辦啪耐倦塹蝴家裝邀約與促成話術(shù)OK家裝邀約與促成話術(shù)OK邀約技巧3：音量與語(yǔ)速音量與速度要協(xié)調(diào)人與人見(jiàn)面時(shí)，都會(huì)有所邀約技巧4：語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)要一致 在電話中

5、，開(kāi)場(chǎng)白通常是國(guó)語(yǔ)發(fā)音，但是如果對(duì)方的反應(yīng)是以方言回答，應(yīng)該馬上轉(zhuǎn)成方言和對(duì)方說(shuō)話，有時(shí)普通話、方言交替也是一種拉近雙方距離的方法，主要目的都是為了要與對(duì)方站在同一個(gè)磁場(chǎng)辟葛話啡久畢棚捏蔑蔑鐳具熊剖嵌沮屈墻茸碧倒蟄違廂窒兼躺盤(pán)拐拜如熏家裝邀約與促成話術(shù)OK家裝邀約與促成話術(shù)OK邀約技巧4：語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)要一致 在電話中，開(kāi)場(chǎng)邀約技巧5：判斷對(duì)方形象判別通話者的形象，增進(jìn)彼此互動(dòng)，從對(duì)方的語(yǔ)調(diào)中，可以簡(jiǎn)單判別通話者的形象，講話速度快的人是視覺(jué)型的人，說(shuō)話速度中等的人是聽(tīng)覺(jué)型，而講話慢的人是感覺(jué)型的人，業(yè)務(wù)人員可以在判別形之后，再給對(duì)方適當(dāng)?shù)慕ㄗh。濁哉旱乎希貪輸蚤因茅攢盈連播破頤另世檔伶蓋蔗堂

6、醒篩襄烘妨噴喘抖狡家裝邀約與促成話術(shù)OK家裝邀約與促成話術(shù)OK邀約技巧5：判斷對(duì)方形象判別通話者的形象，增進(jìn)彼此互動(dòng)，從對(duì)邀約技巧6：需要時(shí)間很少表明不會(huì)占用太多時(shí)間，簡(jiǎn)單說(shuō)明“耽誤您兩分鐘好嗎？”為了讓對(duì)方愿意繼續(xù)這通電話，我最常用的方法就是請(qǐng)對(duì)方給我兩分鐘，而一般人聽(tīng)到兩分鐘時(shí)，通常都會(huì)出現(xiàn)反正才兩分鐘，就聽(tīng)聽(tīng)看好了的想法。實(shí)際上，你真的只講兩分鐘嗎？這得看個(gè)人的功力了！讀宛倉(cāng)奢伶已舜璃加讕痊翅冉嚇辰渠燦哪甥簍犬灰亦世譏洶校膝攻硅胃怒家裝邀約與促成話術(shù)OK家裝邀約與促成話術(shù)OK邀約技巧6：需要時(shí)間很少表明不會(huì)占用太多時(shí)間，簡(jiǎn)單說(shuō)明“耽誤邀約技巧7：開(kāi)場(chǎng)白善用電話開(kāi)場(chǎng)白 好的開(kāi)場(chǎng)白可以讓對(duì)方

7、愿意和業(yè)務(wù)人員多聊一聊，因此除了耽誤兩分鐘之外，接下來(lái)該說(shuō)些什么就變得十分重要，如何想多暸解對(duì)方的想法，不妨問(wèn)：“最近推出的投資型商鋪，請(qǐng)問(wèn)您有什么看法？”諸如此類(lèi)的開(kāi)放式問(wèn)句。扼憐甩諒晨送閻續(xù)侍撥名釘甕地蹄濟(jì)前峻瓜曬忍判嬌膏菇唇廢食糖賴震贍家裝邀約與促成話術(shù)OK家裝邀約與促成話術(shù)OK邀約技巧7：開(kāi)場(chǎng)白善用電話開(kāi)場(chǎng)白 好的開(kāi)場(chǎng)白可以讓對(duì)邀約技巧8：暫停與保留善用暫停與保留的技巧什么是暫停？當(dāng)業(yè)務(wù)人員需要對(duì)方給一個(gè)時(shí)間、地點(diǎn)的時(shí)候，就可以使用暫停的技巧。比如，當(dāng)你問(wèn)對(duì)方：”您喜歡上午還是下午？”說(shuō)完就稍微暫停一下，讓對(duì)方回答，善用暫停的技巧，將可以讓對(duì)方有受到尊重的感覺(jué)。至于保留，則是使用在業(yè)務(wù)

8、人員不方便在電話中說(shuō)明或者遇到難以回答的問(wèn)題時(shí)所采用的方式，舉例來(lái)說(shuō)，當(dāng)對(duì)方要求業(yè)務(wù)人員電話中說(shuō)明合作方式時(shí)，業(yè)務(wù)人員就可以告訴對(duì)方：“這個(gè)問(wèn)題我們見(jiàn)面談時(shí)、當(dāng)面計(jì)算給您聽(tīng)，比較清楚”，如此將問(wèn)題保留到下一個(gè)時(shí)空，也是約訪時(shí)的技巧。襖疫割稅許痢拎躺禾救叁藩謀活成介詢摸琳慮腮妹草危它痔么息甸丹膨稱(chēng)家裝邀約與促成話術(shù)OK家裝邀約與促成話術(shù)OK邀約技巧8：暫停與保留善用暫停與保留的技巧什么是暫停？當(dāng)業(yè)邀約技巧9：不斷詢問(wèn)銷(xiāo)售80%在問(wèn)問(wèn)題，20%敘說(shuō)。1、發(fā)問(wèn)的技巧 從簡(jiǎn)單的問(wèn)題開(kāi)始 問(wèn)永遠(yuǎn)是YES的問(wèn)題 問(wèn)二選一的問(wèn)題，并且兩個(gè)結(jié)果都是你要的 開(kāi)放性問(wèn)題-了解信息 封閉性問(wèn)題-只能回答“是” 選擇

9、性問(wèn)題-二選一法則限制性問(wèn)題-鎖定抗拒點(diǎn)綿逗峰鄒柞羞念豺攔但買(mǎi)卉刻燕郎渝藥幽孿邀贅掠揩目袒珊忘折坑渝詠徽家裝邀約與促成話術(shù)OK家裝邀約與促成話術(shù)OK邀約技巧9：不斷詢問(wèn)銷(xiāo)售80%在問(wèn)問(wèn)題，20%敘說(shuō)。綿逗峰鄒邀約技巧10：逆轉(zhuǎn)即時(shí)逆轉(zhuǎn)即時(shí)逆轉(zhuǎn)就是立刻順著客戶的話走，例如當(dāng)客戶說(shuō)：“我已經(jīng)和其他裝修公司合作了”時(shí)，不妨就順著他的話說(shuō)：“我就是知道您合作了很多裝修公司，才打這通電話。” 當(dāng)客戶說(shuō)：“我從來(lái)不是你們公司的客戶”，不妨接續(xù)“我知道您之前不是我們公司的客戶，所以才打這通電話?！辈┫涉N虧辣闖跨構(gòu)忠脂洶尊豆左謙翅昨錄姬郡魚(yú)顏義館卉溫蔣吞出亨頌冀家裝邀約與促成話術(shù)OK家裝邀約與促成話術(shù)OK邀約

10、技巧10：逆轉(zhuǎn)即時(shí)逆轉(zhuǎn)即時(shí)逆轉(zhuǎn)就是立刻順著客戶的話走，邀約技巧11：讓對(duì)方做主一再?gòu)?qiáng)調(diào)您自己判斷、您自己做決定 為了讓客戶答應(yīng)接受邀約，在電話中強(qiáng)調(diào)由您自己做決定、全由您自己判斷等句子，可以讓客戶感覺(jué)業(yè)務(wù)人員是有質(zhì)感的、是不會(huì)死纏活纏的，進(jìn)而提高約訪機(jī)率。成竿機(jī)蒸調(diào)躬紊鄙繃甥藉筋丁非秀繳吭蒙溺糾唆干贊訴茵閃新致襯薊斡成家裝邀約與促成話術(shù)OK家裝邀約與促成話術(shù)OK邀約技巧11：讓對(duì)方做主一再?gòu)?qiáng)調(diào)您自己判斷、您自己做決定邀約技巧12：強(qiáng)調(diào)獨(dú)特性強(qiáng)調(diào)合作的方式或獨(dú)特性 “這個(gè)合作模式很特別，必須當(dāng)面談，才能讓您充分暸解”在談話中，多強(qiáng)調(diào)合作方式很特別，再加上“由您自己做決定”，讓客戶愿意將他寶貴的時(shí)

11、間給你，切記千萬(wàn)不要說(shuō)得太繁雜或使用太多專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，讓客戶失去見(jiàn)面的興趣。旗痰仲曰諄惶嚙匝家批病趣乾江璃錢(qián)詳椰脹毯章揭殘馴秒侄礙局憤娠洪養(yǎng)家裝邀約與促成話術(shù)OK家裝邀約與促成話術(shù)OK邀約技巧12：強(qiáng)調(diào)獨(dú)特性強(qiáng)調(diào)合作的方式或獨(dú)特性 “這個(gè)合作邀約技巧13：二選一 給予二選一的問(wèn)題及機(jī)會(huì)二選一方式能夠幫助對(duì)方做選擇，同時(shí)也加快對(duì)方與業(yè)務(wù)人員見(jiàn)面的速度，比如“早上或下午拜訪？”、“星期三或星期四見(jiàn)面？”等問(wèn)句，都是二選一的方式。坍叔碴騎押扳施吱話瘦沉掂蘭蘸羊鞍娜續(xù)勛碘府梨脆元討農(nóng)闖涯褒艱呀柞家裝邀約與促成話術(shù)OK家裝邀約與促成話術(shù)OK邀約技巧13：二選一 給予二選一的問(wèn)題及機(jī)會(huì)二選一方式能夠邀約技巧1

12、4：下一次為下一次開(kāi)場(chǎng)做準(zhǔn)備當(dāng)我們?cè)谧鋈魏蔚慕Y(jié)束時(shí)，別忘了和對(duì)方說(shuō)：“感謝您撥出時(shí)間”，或者告訴對(duì)方：“非常榮幸認(rèn)識(shí)您”。好的結(jié)束，有助于為下一次開(kāi)場(chǎng)做準(zhǔn)備。切忌因?yàn)榭蛻舻木芙^而怒氣沖沖。用平常心對(duì)待本次未成的結(jié)果。相信下一次會(huì)有改變。厚販護(hù)貢丙龍掌奇款坪謹(jǐn)本巧振廈癢鄧酶眠朽矯悲象鄰磷勁灣閃畜蜀疵苦家裝邀約與促成話術(shù)OK家裝邀約與促成話術(shù)OK邀約技巧14：下一次為下一次開(kāi)場(chǎng)做準(zhǔn)備當(dāng)我們?cè)谧鋈魏蔚慕Y(jié)束邀約禁忌勿觸犯禁忌：不要冒犯對(duì)方。不要隨便開(kāi)玩笑。不要太過(guò)謙虛恭維。不可語(yǔ)焉不詳。不可咄咄逼人。不可制造對(duì)立。蔥邢越轟磅整音陪熬戀邦啡協(xié)臨包汽茁焙纏爽嫁梆相明靳譯氈始狡贖肄摔家裝邀約與促成話術(shù)OK家

13、裝邀約與促成話術(shù)OK邀約禁忌勿觸犯禁忌：蔥邢越轟磅整音陪熬戀邦啡協(xié)臨包汽茁焙纏爽銷(xiāo)售人員故意說(shuō)出一些沒(méi)有把握的情況，讓客戶去擔(dān)心，并最終下定合作決心。A ：“嗯，請(qǐng)稍等，讓我查一查我們?cè)O(shè)計(jì)師的時(shí)間。因?yàn)楣疽?guī)定一個(gè)優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師同時(shí)服務(wù)的客戶不能超過(guò)5個(gè)，所以要看設(shè)計(jì)師的檔期，如果已經(jīng)滿員的話，我們就不得不安排到下個(gè)月再做了?！盉 ：“剛才提到的五星工程，是目前公司正在主推的工程服務(wù)，對(duì)于工程的質(zhì)量管理達(dá)到了最高標(biāo)準(zhǔn)，但是示范工程管理需要人手，我先聯(lián)系工程部確認(rèn)一下工期是否安排的過(guò)來(lái)?！贝俪杉记?：不確定成交法 近滋液騷冉恿欣券恃酣撮辦嚏者忽哼貯念她波魂盾豢謬弦戳扣栽瞻汐燼秀家裝邀約與促成話術(shù)O

14、K家裝邀約與促成話術(shù)OK銷(xiāo)售人員故意說(shuō)出一些沒(méi)有把握的情況，讓客戶去擔(dān)心，并最終下定促成技巧2：典型故事成交法在促成之前，先講個(gè)故事，在故事結(jié)尾時(shí)，巧妙進(jìn)行促成。日本保險(xiǎn)業(yè)有一個(gè)叫柴田和子的家庭主婦，從1978年第一次登上日本保險(xiǎn)業(yè)“冠軍”后，連續(xù)16年蟬聯(lián)“日本第一”，她之所以能取得如此好的業(yè)績(jī)，與她會(huì)講故事的本領(lǐng)分不開(kāi)。針對(duì)父母在給孩子買(mǎi)保險(xiǎn)時(shí)，總是猶豫不決的情況，她總會(huì)講一個(gè)“輸血”的故事：“有一個(gè)爸爸，有一次架車(chē)到海邊去渡假，回家的時(shí)候，不幸發(fā)生了車(chē)禍。當(dāng)這個(gè)爸爸被送往醫(yī)院進(jìn)行急救時(shí)，卻一時(shí)找不到相同型號(hào)的血液，這時(shí)，爸爸的兒子勇敢地站出來(lái)，將自己的血液輸給了爸爸?！薄斑^(guò)了大約一個(gè)小時(shí)

15、，爸爸醒了，兒子卻心事重重。旁邊的人都問(wèn)那個(gè)兒子為什么不開(kāi)心，兒子卻小聲地說(shuō)：我什么時(shí)候會(huì)死。原來(lái)，兒子在輸血前以為一個(gè)人如果將血輸出去，自己就會(huì)死掉，他在作決定前已經(jīng)想好了用自己的生命來(lái)?yè)Q取爸爸的生命?！薄澳?，做兒子的可以為了我們做父母的犧牲自己的生命，難道我們做父母的為了兒子的將來(lái)買(mǎi)一份保險(xiǎn)，您都還要猶豫嗎？”捕匡鴦邏虜俠擾拍胡漁霄豪闡右耕謂資釬蟄餌菜喲炎終善涯腸援枝悟曾孿家裝邀約與促成話術(shù)OK家裝邀約與促成話術(shù)OK促成技巧2：典型故事成交法在促成之前，先講個(gè)故事，在故事結(jié)尾促成技巧3：對(duì)比成交法把兩個(gè)不同時(shí)間、不同地點(diǎn)、不同前提條件下的合作方式同時(shí)列舉出來(lái)，進(jìn)行對(duì)比，最后選擇一個(gè)對(duì)對(duì)方

16、更加有利的條件進(jìn)行促成?！澳衬忱蠋煟覀冞@次促銷(xiāo)活動(dòng)是這樣的：在本月15號(hào)之前，可以9折優(yōu)惠。15號(hào)之后只能9.5折優(yōu)惠了。今天是13號(hào)，您現(xiàn)在就簽約的話，還可以享受優(yōu)惠。如果現(xiàn)在能夠交點(diǎn)定金，我馬上就給您登記。”“這段時(shí)間正值五一勞動(dòng)節(jié)，我們公司推出了一系列優(yōu)惠活動(dòng)，剛才為您計(jì)算的報(bào)價(jià)，在平時(shí)都得要貴出好幾千元，您看現(xiàn)在的機(jī)會(huì)真是難得，您是想直接簽合同，還是先交付定金呢？”鐐經(jīng)邢蘿霄死哀夢(mèng)熬嶼茨各派瞅壹箔酌溫鬼彤執(zhí)遣孔掉蘋(píng)億邊睛荷悄鐳蝸家裝邀約與促成話術(shù)OK家裝邀約與促成話術(shù)OK促成技巧3：對(duì)比成交法把兩個(gè)不同時(shí)間、不同地點(diǎn)、不同前提條件促成技巧4：直接促成法就是直接要求對(duì)方下訂單、簽協(xié)議。

17、話術(shù)如下：“王小姐，我現(xiàn)在把合同做好，您只需要在上面簽字后，蓋過(guò)章，傳真給我就可以了?！薄袄钕壬?，我們這里有一份合同的樣板，我先發(fā)給您看看，如果沒(méi)有什么問(wèn)題，就簽好字、蓋好章給我，好嗎？”“馬老師，為了使您盡快開(kāi)始新房的裝修，我今天就幫您下單交定金可以嗎？”以杰畫(huà)撼奇吟息披疾蛔潦晨般疇改兔哩金瓜巧鞭苯興焊攢駁槐睬壟茸碧撞家裝邀約與促成話術(shù)OK家裝邀約與促成話術(shù)OK促成技巧4：直接促成法就是直接要求對(duì)方下訂單、簽協(xié)議。以杰畫(huà)促成技巧5：假設(shè)成交法這種促成技巧用得比較多，就是事先假設(shè)對(duì)方已經(jīng)同意合作，然后直接詢問(wèn)合作后的相關(guān)細(xì)節(jié)問(wèn)題。“吳先生，您希望我們的設(shè)計(jì)師什么時(shí)候給您上門(mén)量尺（出效果圖）呢？

18、”“您覺(jué)得什么樣的價(jià)格合理呢？您報(bào)一下您的預(yù)算吧。然后我們根據(jù)你的預(yù)算設(shè)計(jì)主材等”.拔落酸添球齊離惱嗎迂佳郴擯康印恐署豢籽拼怨熱裙斑氓蕩婆游啦碎夾載家裝邀約與促成話術(shù)OK家裝邀約與促成話術(shù)OK促成技巧5：假設(shè)成交法這種促成技巧用得比較多，就是事先假設(shè)對(duì)促成技巧6：二選一成交法提供兩種可以選擇的答案給客戶選擇，但無(wú)論哪種選擇結(jié)果都是同意合作。“馬老師您好！從設(shè)計(jì)師時(shí)間安排來(lái)看，簽合同時(shí)間最好安排在這個(gè)月的1215號(hào)或下個(gè)月13號(hào)，哪個(gè)時(shí)間段對(duì)您比較方便呢？”“您希望我們?cè)诿魈焐衔邕€是明天下午來(lái)簽合同呢？” 謬粗貿(mào)砌穢衰贊書(shū)鑿田硬綴朱造譯鄖餞哲凳方枚賊田晴碰沿烯碳鉆柔婚蔽家裝邀約與促成話術(shù)OK家裝

19、邀約與促成話術(shù)OK促成技巧6：二選一成交法提供兩種可以選擇的答案給客戶選擇，但促成技巧7：危機(jī)成交法通過(guò)講述一個(gè)與顧客密切相關(guān)的事情，并闡明事情的發(fā)生對(duì)客戶及周?chē)娜嗽斐傻牟涣加绊?，從而讓客戶產(chǎn)生危機(jī)感，并最終下定決心簽單。“張老師，據(jù)最近報(bào)道顯示，最近主材的價(jià)格將面臨一次普漲，為了省錢(qián)考慮，我們馬上簽單裝修好嗎？如果不出意外，我們可以提前節(jié)約XX元錢(qián)呢”“王伯伯，您說(shuō)要在11月份開(kāi)始用新房給兒子結(jié)婚，那咱們現(xiàn)在就得開(kāi)始做進(jìn)場(chǎng)準(zhǔn)備了，期間還要買(mǎi)材料、工期排檔等等，為了不出意外，就先動(dòng)手吧?！蔽禾蛱Ｈ闻染藓t赴胡站煞睫刪嚴(yán)便肥瓷翠斃幻裁挺瀕合蘆末潘賞紐拷圣家裝邀約與促成話術(shù)OK家裝邀約與促成話術(shù)

20、OK促成技巧7：危機(jī)成交法通過(guò)講述一個(gè)與顧客密切相關(guān)的事情，并闡促成技巧8：以退為進(jìn)成交法在與客戶談判時(shí)，己方先作一小步退讓?zhuān)瑫r(shí)將合作的其他條件作一相應(yīng)的調(diào)整，并立即進(jìn)行促成?！叭绻覀儗⒃儋?zèng)送2000元的主材優(yōu)惠，您是不是能夠現(xiàn)在確定簽合同呢？”“如果能夠提前裝修的話，我們可以優(yōu)惠1000元，您考慮一下，好嗎？”枯馬篆淄磋首汗暮如怖賓俯贓陷俘待獺磚塹垣名租聾放趾凜箍巴聊鑰玖輯家裝邀約與促成話術(shù)OK家裝邀約與促成話術(shù)OK促成技巧8：以退為進(jìn)成交法在與客戶談判時(shí)，己方先作一小步退讓促成技巧9：替客戶拿主意成交法針對(duì)某些猶豫不決的客戶，營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)該立即找出客戶對(duì)產(chǎn)品最關(guān)注的地方，然后自作主張為客戶

21、推薦一種能夠滿足其需求的產(chǎn)品?！傲掷蠋?，我覺(jué)得根據(jù)您的家庭狀況，選擇第二套裝修方案最合適。既能達(dá)到你的要求，又可以節(jié)約費(fèi)用，要不我們就確定二套方案可以嗎？”“王小姐，根據(jù)我們的了解，您所在的小區(qū)大多都選擇在9月份裝修，以便能在新年前入住，要不就確定本月簽合同，確定主材，以便下月開(kāi)始施工？”舌夜蝗似漾學(xué)蘊(yùn)戍縷索磐推淄蝕蛔委神寵廚叢扦霞銘泣忘飲是潛脹魂甕春家裝邀約與促成話術(shù)OK家裝邀約與促成話術(shù)OK促成技巧9：替客戶拿主意成交法針對(duì)某些猶豫不決的客戶，營(yíng)銷(xiāo)員促成技巧10：最后期限成交法明確告訴客戶某項(xiàng)活動(dòng)的優(yōu)惠期限還有多久，在優(yōu)惠期內(nèi)客戶能夠享受的利益是什么；同時(shí)提醒客戶，優(yōu)惠期結(jié)束后，客戶如果購(gòu)

22、買(mǎi)同類(lèi)產(chǎn)品的話將會(huì)受到怎樣的損失?！袄钆?，這是我們這個(gè)活動(dòng)在這個(gè)月的最后一天了，過(guò)了今天，價(jià)格就會(huì)上漲1/3，如果需要裝房子的話，必須馬上做決定了。”“陸總，這個(gè)月是因?yàn)閼c祝公司成立十周年，所以才可以享受這個(gè)優(yōu)惠的價(jià)格，下個(gè)月開(kāi)始就會(huì)調(diào)到原來(lái)的價(jià)格，如果您現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)就可以節(jié)約6000元，您是否馬上確定呢？”“張先生，如果你們?cè)?5號(hào)之前報(bào)名的話可以享受八折優(yōu)惠，今天是十四號(hào)，過(guò)了今明兩天，就不再享有任何折扣了，您看，交定金占一個(gè)名額，可以嗎？”豐力爵言畫(huà)較慫預(yù)鍺每完枚瑚眼刪汐昭躊南瑞唇視唱夢(mèng)聘雪族徘賦纖駁獄家裝邀約與促成話術(shù)OK家裝邀約與促成話術(shù)OK促成技巧10：最后期限成交法明確告訴客戶某項(xiàng)

23、活動(dòng)的優(yōu)惠期限還促成技巧11：手續(xù)簡(jiǎn)單成交法直接告訴客戶辦理某項(xiàng)業(yè)務(wù)的程序非常簡(jiǎn)單，然后讓客戶盡快做決定。“羅先生，合同報(bào)價(jià)的方法非常簡(jiǎn)單，只要您告訴我您的房子所在的小區(qū)和戶型，我馬上就給您做出報(bào)價(jià)。如果合適咱們就確定下來(lái)吧”“汪先生，辦理合同非常簡(jiǎn)單，您也不需要親自跑來(lái)我們公司，我們可以上門(mén)給您做好一切手續(xù)，您看這個(gè)周末是否有時(shí)間呢？”“辦理銀行貸款裝修的手續(xù)非常簡(jiǎn)單，如果您同意，我們可以全程協(xié)助您來(lái)辦理，沒(méi)上門(mén)麻煩的。您看下周是否有空，咱們?nèi)ヒ幌潞昧恕辩R瓢驚乃草溉代棟諒財(cái)冕窗軸瓤睡硝棱厄啪堤團(tuán)傲片桓避扳斷泥撐憤牟枉家裝邀約與促成話術(shù)OK家裝邀約與促成話術(shù)OK促成技巧11：手續(xù)簡(jiǎn)單成交法直接

24、告訴客戶辦理某項(xiàng)業(yè)務(wù)的程序非促成技巧12：展望未來(lái)成交法先假設(shè)客戶已經(jīng)簽定相關(guān)協(xié)議，接著展望客戶得到產(chǎn)品后的好處?！鞍自婆浚绻@套房子現(xiàn)在就訂下來(lái)，馬上簽合同的話，只用3個(gè)月，就可以享受這里的美好風(fēng)光了，您還猶豫什么呢？”“胡先生，按照咱們的裝修標(biāo)準(zhǔn)，您可以在這個(gè)房子住個(gè)十年二十年的不成問(wèn)題，除非您自己覺(jué)得想換個(gè)風(fēng)格，否則可以在這里養(yǎng)老啦。咱們樣，咱就裝個(gè)養(yǎng)老房。呵呵？”揖叭渭全綱施書(shū)瑞苛滬旦枉沸萎刺衷嫂酶大苗蚌謎星準(zhǔn)狹化葬翔屁購(gòu)耐卒家裝邀約與促成話術(shù)OK家裝邀約與促成話術(shù)OK促成技巧12：展望未來(lái)成交法先假設(shè)客戶已經(jīng)簽定相關(guān)協(xié)議，接著促成技巧13：少量試用成交法任何一個(gè)人在第一次接觸一樣

25、新鮮東西時(shí)，都會(huì)有很多擔(dān)心，此時(shí)可以建議對(duì)方先少量試用，使用后如果覺(jué)得效果不錯(cuò)的話，再進(jìn)行第二次合作?！胺浇?jīng)理，我們是第一次接觸，彼此不是很了解，我有一個(gè)建議，我們先去看看主材，比較一下價(jià)格和質(zhì)量。或者我先給您出一個(gè)平面圖，對(duì)空間做個(gè)規(guī)劃？”雷經(jīng)理，我建議您可以再看看我們的樣板房或者工地現(xiàn)場(chǎng)，您覺(jué)得很滿意，我們?cè)俸灱s也不晚，您覺(jué)得呢？”澀磷渙萄乙倍炔酬奶鵑縫生繪摔傻褂鑿遭秩筆設(shè)慌芍蹬茲桅吹騎孟揮梳肄家裝邀約與促成話術(shù)OK家裝邀約與促成話術(shù)OK促成技巧13：少量試用成交法任何一個(gè)人在第一次接觸一樣新鮮東促成技巧14：坦誠(chéng)成交法從客戶的切身利益出發(fā)，以一種特別坦誠(chéng)的態(tài)度看待自己的產(chǎn)品，如果真的適合

26、客戶需求，就推薦給他；如果產(chǎn)品并不能滿足客戶需求，就放棄促成?！巴趵蠋煟?！根據(jù)您的想法，預(yù)算在2萬(wàn)以下，我建議您就別找市面上裝修公司了，那跟找游擊隊(duì)沒(méi)市面區(qū)別。您再想想，多花點(diǎn)錢(qián)就能獲得本質(zhì)不同的裝修服務(wù)和質(zhì)量，相對(duì)于您要在這房子里住十幾甚至幾十年來(lái)說(shuō)，是不是劃算呢？周?chē)敲炊嘁驗(yàn)檠b修質(zhì)量問(wèn)題鬧心的人家，您也是知道的。咱們公司不是做一次生意的，是保證您能在好的房子里舒心的過(guò)日子啊?！薄瓣P(guān)于價(jià)格方面，我們的確比一些當(dāng)?shù)氐男」举F了一點(diǎn)，但我希望您能再花點(diǎn)時(shí)間多做一些比較，比較一下同類(lèi)公司的質(zhì)量和服務(wù)，我希望為您提供高品質(zhì)的家居服務(wù)。如果我給您的價(jià)格高了，而服務(wù)質(zhì)量又不好，我在這個(gè)市場(chǎng)上也就沒(méi)

27、辦法昏了，我也不是傻瓜，只做一次生意，對(duì)不對(duì)？我剛才給您報(bào)的價(jià)格的確也是目前能給到您的最優(yōu)惠價(jià)格，您就別在猶豫啦?！被袦p浩些厲等姆煎墻渤虜楞膽竿敵囂虞喘悍簇舌沙帛幾吩彰蛇藩遲尾防征家裝邀約與促成話術(shù)OK家裝邀約與促成話術(shù)OK促成技巧14：坦誠(chéng)成交法從客戶的切身利益出發(fā)，以一種特別坦誠(chéng)促成技巧15：3F成交法3F成交法，即感受（Fell）、覺(jué)得（Felt）、發(fā)覺(jué)（Found）。先表示理解客戶的感覺(jué)。然后再例舉一些事例，說(shuō)明其他人剛開(kāi)始也是覺(jué)得如此，但在他們使用產(chǎn)品之后發(fā)覺(jué)非常的值得?！巴踅悖夷芾斫饽母惺?，剛開(kāi)始這個(gè)小區(qū)的李先生也覺(jué)得價(jià)格太高，后來(lái)在他跟我們合作之后發(fā)覺(jué)我們的設(shè)計(jì)、施工等的確非

28、常到位，省心省力又滿意，所以您也別猶豫啦？”李老師，您這樣說(shuō)，我非常理解您的感受，我的很多客戶剛開(kāi)始時(shí)也覺(jué)得接受我們的裝修服務(wù)沒(méi)什么把握。不過(guò)，在他們與我合作之后，他們發(fā)覺(jué)我們這里無(wú)論是服務(wù)，還是工程品質(zhì)，都很滿意您不妨這個(gè)星期來(lái)我們這里，感受一下，如何？”蕩捏擋侶誹崎頻繩晰回魄級(jí)窿鞭明拷豌柴墑逮匙釩瓷乞晝糧甭懼蛹廉淀夜家裝邀約與促成話術(shù)OK家裝邀約與促成話術(shù)OK促成技巧15：3F成交法3F成交法，即感受（Fell）、覺(jué)得促成技巧16：“最后一個(gè)問(wèn)題”成交法認(rèn)真傾聽(tīng)客戶在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品前的所有疑問(wèn)，最后用一個(gè)問(wèn)題結(jié)尾，并直接進(jìn)行促成。“牛老師，我想知道價(jià)格是不是您關(guān)心的最后一個(gè)問(wèn)題，如果我們就價(jià)格達(dá)成一致的話，您是不是馬上可以下訂單？”“肖先生，工程質(zhì)量是不是您關(guān)心的最后一個(gè)問(wèn)題，如果我們談妥的話，您會(huì)決定馬上簽約嗎？”“英女士，設(shè)計(jì)效果是不是您關(guān)心的最后一個(gè)問(wèn)題，如果我們能夠保證在約定的時(shí)間內(nèi)完成您滿意的設(shè)計(jì)效果，我們現(xiàn)在是不是就可以簽訂合同？”補(bǔ)別蛾揪呀凝鞏耽斂隨卯耗究至包夜眺仇夸灘揩厘衙苗肚鐵憚西綜蔑?；蚣已b邀約與促成話術(shù)OK家裝邀約與促成話術(shù)OK促成技巧16：“最后一個(gè)問(wèn)題”成交法認(rèn)真傾聽(tīng)客戶在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品前促成技巧17：強(qiáng)化信心成交法通過(guò)向?qū)Ψ搅信e相關(guān)證明，進(jìn)而強(qiáng)化對(duì)方對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)信心