客戶的初次拜訪分解課件

1、鄭州澤昊電子產(chǎn)品有限公司客戶的初次拜訪鄭州澤昊電子產(chǎn)品有限公司客戶的初次拜訪好的開始是成功的一半 好的開始初步接觸了解需求決定合作達到同盟初識階段相知階段合作階段服務階段銷售基本四個階段初步接觸了解需求決定合作達到同盟初識階段相知階段合作階段服務初次拜訪的準備工作初次拜訪的準備工作長期的準備短期的準備選定客戶搜集客戶與該行業(yè)資料了解初期客戶需求整理初訪前資料明確目的做好拜訪前其它準備工作拜訪客戶前的準備工作長期的準備拜訪客戶前的準備工作長期的事前準備 有關(guān)本公司及業(yè)界的知識 。 本公司與其它公司的產(chǎn)品知識。 銷售技巧。 相關(guān)行業(yè)的知識。 本公司的銷售政策。 廣泛的知識、豐富的話題。 氣質(zhì)與合宜

2、的禮儀。長期的事前準備 有關(guān)本公司及業(yè)界的知識 。短期的事前準備 首先，知 彼！ 了解市場的特性 競爭對手實力 業(yè)務種類 客戶名單 客戶地址 客戶資料 前任者交接文件 電話簿 . 等短期的事前準備 首先，知 彼！ 了解市場的特性 客戶名單客戶的選擇與確認客戶的選擇與確認客戶無處不在，可我要的是馬上簽單的？?選定目標客戶時間有限精力有限費用有限公司的耐心有限因此銷售必須全面完整地收集客戶資料并進行分析，才可以找到真正目標客戶并制定銷售計劃。 客戶無處不在，可我要的是馬上簽單的？?選定目標客戶時間有 黃頁、報紙、廣告牌、名片等 朋友介紹、客戶介紹 谷歌、雅虎、新浪、阿里巴巴 競爭對手網(wǎng)站 客戶藏在

3、那里.? ? 黃頁、報紙、廣告牌、名片等 客戶藏在那里.是他？是她？還是它？！成功的客戶 誰是我們的 “目標人物” ?是他？成功的客戶 誰是我們的 “目標人物” ?成功的客戶領導地位的品牌獨特和持久的品牌特性效益的增長與客戶長期的伙伴關(guān)系公司資產(chǎn)和專長的累積客戶的成功公司的成功=成功的客戶領導地位的品牌效益的增長客戶的成功公司的成功=搜集客戶與該行業(yè)資料搜集客戶與該行業(yè)資料客戶信息資料客戶資料客戶需求 收集客戶信息資料 客戶信息資料 收集客戶信息資料 背景資料 客戶的聯(lián)系電話、通信地址、網(wǎng)址和郵件地址等 業(yè)務范圍，經(jīng)營和財務現(xiàn)狀使用現(xiàn)狀 同類產(chǎn)品和服務（包括競爭對手）的使用情況 產(chǎn)品和服務的用

4、途 客戶最近的產(chǎn)品采購計劃以及要解決的問題組織機構(gòu)資料 與采購產(chǎn)品相關(guān)的部門的職能以及領導者 部門之間的流程和制約關(guān)系 客戶資料通常包括：背景資料 客戶的聯(lián)系電話、通信地址、網(wǎng)址和郵件地個人資料 基本情況：客戶的家庭情況、家鄉(xiāng)、畢業(yè)的大學和專業(yè)等等 興趣和愛好：喜歡的運動、餐廳和食物、喜歡的書和雜志 行程：度假計劃和行程 關(guān)系：在單位內(nèi)的朋友和對手競爭對手資料 競爭對手的產(chǎn)品在客戶內(nèi)使用狀況以及客戶滿意度 競爭對手銷售代表的名字、銷售的特點 競爭對手銷售代表與客戶之間的關(guān)系 客戶資料通常包括個人資料 基本情況：客戶的家庭情況、家鄉(xiāng)、畢業(yè)的 客戶關(guān)心需求并非只是我們的銷售資料，因此我們應該在接觸

5、客戶前事先收集客戶基本需求情況，才可以應對無誤。銷售資料是已經(jīng)發(fā)生的結(jié)果，因此基本固定不變，而客戶需求會千差萬別。 客戶需求 客戶關(guān)心需求并非只是我們的銷售資料，因此我們應該在接觸整理初訪前資料整理初訪前資料有關(guān)客戶業(yè)界的知識、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識，有關(guān)拜訪對象的個人和公司資料，及拜訪時其它可能用到的資料。本公司的銷售方針、廣泛的知識、豐富的話題、明確談話主題。 整理初訪前資料關(guān)鍵是要準備問題！有關(guān)客戶業(yè)界的知識、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識，有關(guān)拜訪對象明確拜訪目的明確拜訪目的初訪前資料 客戶類別 大概需求 資金情況 關(guān)鍵人物 決策鏈初次拜訪目的要明確 ！ 明確拜訪目的初訪前資料初次拜訪

6、目的要明確 ！ 明確拜訪目的 初次拜訪的目的要了解客戶情況！ 初次拜訪的目的要了解客戶情況！做好拜訪前其它準備做好拜訪前其它準備守時是商務拜訪禮儀第一準則儀容、穿著清潔，干練切忌口腔及身上有異味 談吐文雅，積極行為彬彬有禮 注意著裝禮儀守時是商務拜訪禮儀第一準則 注意著裝禮儀銷售人員是否懂得和運用現(xiàn)代禮儀，不僅反映出自身的素質(zhì)，而且折射出其所在公司的企業(yè)文化水平和經(jīng)營管理境界。 第一印象是敲門磚，因此，初次拜訪時，要盡量使自己的外觀給客戶留下一個好印象。你所代表的就是公司銷售人員是否懂得和運用現(xiàn)代禮儀，不僅反映出自身的素質(zhì)，而且折 公司、產(chǎn)品資料 建議方案 行業(yè)成功案例 筆記用品 . 工具準備

7、 公司、產(chǎn)品資料 心理準備必勝的信念是成功的關(guān)鍵 心理準備必勝的信念是成功的關(guān)鍵 初次拜訪的自信心拜訪動機是影響自信的關(guān)鍵！ 初次拜訪的自信心拜訪動機是影響自信的關(guān)鍵！出發(fā)！禁止在不了解客戶情況時盲目開始銷售 ！出發(fā)！禁止在不了解客戶情況時盲目開始銷售 ！初次陌生拜訪方式初次陌生拜訪方式打招呼，推銷自己開場白判斷客戶溝通風格建立初級信任拜訪目的及問題提問了解客戶初級需求聆聽查問情況介紹公司機構(gòu)為下次拜訪做準備總結(jié) 初次拜訪客戶的步驟打招呼，推銷自己 初次拜訪客戶的步驟推銷自己推銷自己穿著整齊，保持微笑有自信、有禮貌對客戶態(tài)度：關(guān)心！誠懇！感激！給客戶感覺：可靠、可信 初次拜訪客戶應做到穿著整齊

8、，保持微笑 初次拜訪客戶應做到說的內(nèi)容說的形式身體語言7%38%55% 第一印象的重要性說的內(nèi)容說的形式身體語言7%38%55% 第一印象的重要建議：自我介紹時，要表現(xiàn)出極強的自信心，要在心里激勵自己：我是最優(yōu)秀的。我來是為了幫助客戶解決問題的。自我介紹時，要始終面帶笑容，精神振奮，要用飽滿的語氣去說。 推銷產(chǎn)品之前先推銷自己建議： 推銷產(chǎn)品之前先推銷自己開場白開場白什么是開場白? 開場白就是拉家常,談一些與業(yè)務無關(guān)的輕松話題.什么是開場白? 合適的開場白非常重要，如果選擇不好，很可能導致全盤皆輸。一般來說，要避免那些涉及客戶個人隱私和其它一些容易引起爭議的話題?？蛻舻膫€人愛好從客戶的個人愛好

9、入手，能有助于迅速產(chǎn)生共鳴的話題，消除彼此間的陌生感，產(chǎn)生親切感，拉近與客戶的距離。關(guān)于客戶所在行業(yè)的探討關(guān)于客戶所在行業(yè)的探討非常關(guān)鍵，因為很多時候一名銷售員負責一個行業(yè)，如果你適時地給出一些你所知道的信息與客戶進行探討，很快就能拉近你與客戶的距離，也容易獲得客戶的反饋。但是如果你只知一些皮毛的膚淺信息就不要提了，并且千萬不要不懂裝懂地妄加評論。選擇合適的開場白 合適的開場白非常重要，如果對客戶辦公環(huán)境的贊美 對客戶辦公環(huán)境的贊美只要不過分，就應是適合的，因為現(xiàn)在有很多公司發(fā)展都非?？欤械墓究赡軇偘崛胄碌霓k公室，裝修非常漂亮，也有一些公司非常有特色，所以對客戶辦公環(huán)境加以贊美，客戶肯定會

10、很高興，并且對這些客觀環(huán)境的贊美是比較安全的。 對客戶的業(yè)務或產(chǎn)品的贊美對客戶的業(yè)務或產(chǎn)品進行贊美時，應該謹慎。因為如果你不是真正地了解客戶的業(yè)務和產(chǎn)品，只是表面的贊美，很容易被客戶認為你在虛偽地浮夸，如果你真的想對客戶的業(yè)務或產(chǎn)品進行贊美，一定要提前了解客戶的經(jīng)營狀況及其真正的產(chǎn)品特性。選擇合適的開場白對客戶辦公環(huán)境的贊美 對客戶辦公環(huán)境的贊美只要不過一些時事的社會話題一些時事的社會話題也會變成生意場上的談資，與客戶產(chǎn)生很多共鳴。這就要求銷售人員不只專著于所銷售的產(chǎn)品及所處的領域，而要把眼界放寬。 與客戶相關(guān)的行業(yè)信息或令人振奮的消息與客戶相關(guān)的行業(yè)信息或令人振奮的消息是特別受歡迎的話題。這

11、些話題往往能立即吸引住客戶，提高客戶的興奮度。 天氣與自然環(huán)境天氣與自然環(huán)境是一個非常適合于開場白的話題。在天氣很冷或很熱，或有很強烈的天氣變化時，或在適宜出游的季節(jié)，比較適合以天氣和自然環(huán)境作為開場白的話題。 選擇合適的開場白一些時事的社會話題一些時事的社會話題也會變成生意場1.說一些贊美對方的話,介紹自己,推銷自己.2.贊美“三句話”: 真不簡單. 那沒關(guān)系. 看得出來.說選擇合適的開場白1.說一些贊美對方的話,介紹自己,推銷自己.說選擇合適的開場 與客戶聊天的時候不需要聊太多關(guān)于技術(shù)和理論的話題，需要的是今天的新聞、天氣等話題。因此，業(yè)務員在日常的時候必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟、銷售方面的書籍、

12、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，這往往是最好的話題，這樣我們在拜訪客戶時才不會被看成孤陋寡聞、見識淺薄。 個人認為開場白的觀點 與客戶聊天的時候不需要聊太多關(guān)于技術(shù)和理論的判斷客戶溝通風格判斷客戶溝通風格親切型表現(xiàn)型進取型分析型 四種基本的客戶類型親切型 分析型 表現(xiàn)型 進取型 親切型表現(xiàn)型進取型分析型 四種基本的客戶類型親切型 一個友好，并容易與他人建立關(guān)系的人 一個對于問題和對手都非常強硬的頗具對抗性的談判者 一個依靠理性爭論，事實和圖表數(shù)據(jù)的人 。 一個有創(chuàng)造力和想象力，只關(guān)注總體而不注意其他細節(jié)的人 一個友好，并容易與他人建立關(guān)系的人 一個對于問行為特點溝通方

13、式彬彬有禮，藏而不露，講邏輯重事實，具有很強的責任心。他們注重精確，講求完美。勤奮、謹慎、有毅力、講條理等等也都是他們的長處。他們的缺點是自我封閉，缺乏情趣，不肆張揚，離群索居，有時甚至會顯得有點郁郁寡歡。如果他或她表現(xiàn)出猶豫不決的神情那么就說明他們還需要分析所有的數(shù)據(jù)。如果他們過于極端，那么完美主義便會成為一種缺陷。這個類型的人肯定不會去冒險，他們以精確無誤為樂，出錯受責是他們最大的心痛。l 講求系統(tǒng)條理，完全徹底，深思熟慮，準確無誤、專心致志。準備好回答很多個怎么辦，要擺事實，重于分析。認識到并承認講邏輯求準確的必要性。l 不要過于親近。不要操之過急，要有反復說明自己觀點的準備。l 留點思

14、考評估的時間并大量運用各種證據(jù)。l 贊揚他某些工作做的多么準確無誤。分析型行為特點溝通方式彬彬有禮，藏而不露，講邏輯重事實，具有很強的行為特點溝通方式他們具有專心致志、持之以恒和忠實可靠的特點，是勤奮的工作者，在別人早已半途而廢的情況下依然會一直繼續(xù)做下去。具有合作精神，易于相處，值得信賴，反應敏捷，而且還是一位很好的聽眾。他們的弱點包括猶豫不決和缺乏冒險精神，常常過于重視他人的意見，循規(guī)蹈矩不肆聲張，往往處于被動的狀態(tài)。他們通常不會為自己說話或者辯護，過于順從迎合他人，決策時常常會反復權(quán)衡，猶豫不決。親近型喜歡穩(wěn)定和合作，變化和混亂則會令他們感到痛苦。l 做到放松、隨和。當一名好聽眾。l 保

15、持事物的原有狀態(tài)。l 按照書面指導原則去制定具體計劃。l 有預見性。l 時常明確地表示贊同。l 用“我們”這個詞。贊揚他或她具有的團隊精神。l 不要催促，不要急于求成。親切型行為特點溝通方式他們具有專心致志、持之以恒和忠實可靠的特點，行為特點溝通方式他們具有口齒伶俐的個性特點，魅力十足，殷勤隨和，樂于助人，口才雄辯，擅長交際；他們看重的不是工作任務，而是人與人之間的關(guān)系。缺點是缺乏耐心，以偏蓋全，言語犀利傷人，有時還會做出一些不理智的舉動。也可能比較自私自利，工于心計，放蕩不羈，報復心較強，辦事無章法，易與他人發(fā)生摩擦。主要需求是得到他人的接受和贊許。他們以得到他人的承認和贊同為自己的樂趣。被

16、人孤立疏遠是他們最大的痛苦。l 注重發(fā)展雙方的關(guān)系；讓他們看到你的建議對改善他們的形象有哪些好處。l 熱情坦誠，有問必應。l 善待他們希望與人分享信息、趣事和人生的經(jīng)歷的愿望。l 做到友善健談。l 多問多答帶有“誰”字的問題。l 隨時注意保持熱情友善、平易近人的形象。表現(xiàn)型行為特點溝通方式他們具有口齒伶俐的個性特點，魅力十足，殷勤隨行為特點溝通方式他們有遠大的目標，是一個不安分的人，一個不怕冒險的行動者。這種人性格外向，意志堅強，說話辦事井井有條，果斷務實，從不繞彎子。進取型的人以工作任務為重，辦事立竿見影，并不看重各種人際關(guān)系。他們可能會固執(zhí)己見，獨斷專行，缺乏耐心，感覺遲鈍，而且脾氣暴躁，

17、常常無暇顧及一些形式和細節(jié)。他或她還可能對別人要求較高，不愿采納他人意見，控制欲較強，從不妥協(xié)，甚至有些傲慢專橫，冷酷無情。進取型的人珍愛的是權(quán)利、控制和他人的尊敬。失去別人的尊重、沒有取得結(jié)果、以及感到受了他人的利用則是他們最大的痛苦。l 滿足此人的控制欲。l 專心研究工作任務，并探討預期結(jié)果。l 行為規(guī)范，言之有據(jù)。表達簡潔準確、有條有理。l 研究回答帶有“什么”的問題。l 說話要有事實根據(jù)，不要僅憑感覺。l 不要浪費時間，不要糾纏細節(jié)。l 提供多種選擇方案。 進取型行為特點溝通方式他們有遠大的目標，是一個不安分的人，一個不怕建立初期信任建立初期信任 建立信任的重要性 前輪 人際關(guān)系 方

18、向 后輪 公司產(chǎn)品等知識 動力 建立信任的重要性 前輪 后輪 通過：行業(yè)知識：展示自身對所見客戶行業(yè)的了解職位知識：展示自身對所見客戶個人的職位了解引起客戶興趣的話題 建立初期信任通過： 建立初期信任拜訪目的及問題提問拜訪目的及問題提問1、激勵客戶回答2、開放式提問獲取資料3、開放指向性發(fā)掘更深4、封閉式問題7、保險問題6、總結(jié)：您是說。對嗎？5、做筆記記錄 如何挖掘需求提問漏斗1、激勵客戶回答2、開放式提問獲取資料3、開放指向性發(fā)掘更深封閉式：確定對方答案， 回答為“是”“否”兩種。開放式：讓對方滔滔不絕的講述， 如怎么樣、為什么等。引導式：假設前提下的選擇， 引導對方思考的出結(jié)論。 三種發(fā)

19、問方式封閉式：確定對方答案， 三種發(fā)問方式問客戶一些感興趣的問題,關(guān)心他的近況.問的主要目的是為了探明客戶的意向,更多 的收集資料.問要問得有理.客戶容易回答,愿意回答.要從簡單的,大家都感興趣的話問起.詢問要投其所好,因人而異選擇問話.問 如何問問題問客戶一些感興趣的問題,關(guān)心他的近況.問 如何問問 提問題注意著重細節(jié)，善于布局設計好問題漏斗提問方式 提問題注意著重細節(jié)，善于布局 最基礎的幾個問題：以前是是否了解我們？是否合作過？與公司誰合作過？是否有朋友與我們合作過？你所了解的客戶及行業(yè)信息確認你要了解的信息客戶需要我們做什么？客戶希望我們怎么做？客戶希望什么時候做？ 最基礎的幾個問題：以

20、前是是否了解我們？是否合作過？與公聆 聽聆 聽聆 聽 是聆聽而不是聽 如果你不會. 你很可能一無所獲 !聆 聽 是聆聽而不是聽 如果你不會. 你很營銷人自己的角色：只是一名學生和聽眾；讓客戶出任的角色：一名導師和講演者；聆聽的目的：通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。 應用好筆記本和筆 ，做好記錄 初次拜訪：聆聽營銷人自己的角色：只是一名學生和聽眾；讓客戶出任的角色：一名頭腦放空專注的聽心情放松不要顯示出缺乏耐心,搶話做好筆記聽 初次拜訪：聆聽頭腦放空聽 初次拜訪：聆聽找尋客戶需求找尋客戶需求需求=需+求Demand=Need+Want需要和需求的區(qū)別：需要是人本能的欲望，不是你能左右的；需求是個體的欲望！所以因為二者的不同，你要對它關(guān)注程度也不同！分清你的欲望是需要還是需求，你就可以具有清晰的思路和