商務(wù)溝通與禮儀心得

1、商務(wù)溝通與禮儀心得作為業(yè)務(wù)人員，壓銷量、催貨款、搞終端生動(dòng)化建立等工作，都離不開跟客戶的有效溝通。這種溝通的目的性很明確，就是讓客戶跟著自己的思路走，讓客戶聽話按我的安排去做事。怎樣才能在談判中取得主動(dòng)權(quán)，出奇制勝呢?一位著名的營(yíng)銷培訓(xùn)大師說過，談判就是坐下來互相妥協(xié)的過程。也就是在雙方利益對(duì)立的情況下怎樣找到一個(gè)平衡點(diǎn)，哪方取得了談判的勝利，利益的平衡點(diǎn)就更傾向于哪方。筆者并非什么談判高手，只是就談判中遇到的一些問題進(jìn)展了總結(jié)，希望對(duì)戰(zhàn)斗在一線的銷售同仁有所啟發(fā)。一、不打無準(zhǔn)備之仗xx224實(shí)現(xiàn)xxxx做充分準(zhǔn)備的虧。任憑我耗盡口舌，該老板就是不同意備貨，只愿意出樣陳列，想銷多少產(chǎn)品進(jìn)多少貨

2、。在長(zhǎng)達(dá)兩個(gè)小時(shí)的拉鋸戰(zhàn) 中，我從經(jīng)銷跟代銷的差異談到了公司的宏偉規(guī)劃，從客戶忠誠(chéng)度談到兄弟感情，可該客戶就是不為所動(dòng)。最后甩出一句，“這是你*公司這樣的大品牌，不可能作出這樣的草率決定，你有文件嗎?”一句話，問得我啞口無言。公司是有文件的，可走時(shí)匆忙根本沒帶在身上。僅僅因?yàn)橐环輹嫖募议L(zhǎng)達(dá)兩個(gè)小時(shí)的努力化為烏有。因此，在進(jìn)展談判以前一定要做充分的準(zhǔn)備。首先需要明確談判的目的，想要到達(dá)什么結(jié)果。只有確定了目標(biāo)，才能把一切因素盡量往有利于自己的這方轉(zhuǎn)化。二、師夷長(zhǎng)技以制夷一旦業(yè)務(wù)做得久了，總給身邊的人一種“人變滑了”的感覺。實(shí)際上是因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員經(jīng)常和各種類型的客戶打交道，察言觀色慢慢地養(yǎng)成了

3、用客戶的方式對(duì)付客戶的習(xí)慣。對(duì)付蠻橫不講理的客戶就事事強(qiáng)硬，一切按公司政策辦;對(duì)付天天哭窮的客戶就先發(fā)制人，大倒工作壓力之苦等等。們認(rèn)真研究客戶的心理和可能使出的招術(shù)，只有這樣才能見招拆 招，最終取得主動(dòng)權(quán)。我們所負(fù)責(zé)的上海金ft只能是一種事實(shí)不能也不應(yīng)該成為他推托我的借口了。三、借他人之口說事承接第二點(diǎn)“師夷長(zhǎng)技以制夷”，我們的很多客戶雖然不是 客戶學(xué)習(xí)。在我接觸的一些客戶中，就有這樣一些人善于使用事實(shí)舉例的方法來回絕我。xx9xxxx他跑工程?！痹谖覀冞€沒有報(bào)出自己對(duì)客戶的合作要求時(shí)，他借他人之口先說出了對(duì)我們的期望：鋪貨，廣告投放和人員支持。這一類客戶一般都很老道，喜歡借用別人的事來說自

4、己，所以聽話一定要聽仔細(xì)，往深里研究一下，不然你很難套出他的真實(shí)想法。同樣，業(yè)務(wù)人員學(xué)會(huì)用他人之口說事，也會(huì)取得很好的談判效果。用他人之口說事，可以使鋒利突出的矛盾相對(duì)變得柔和，不會(huì)發(fā)生正面沖突最后落到大家都很為難的地步。談判桌前風(fēng)云莫測(cè)，商機(jī)無數(shù)，那終究什么是談判呢?談判即是在適宜的地點(diǎn)、適宜的時(shí)間，運(yùn)用信息和力量，謀求適宜的合作條件。說的低俗、簡(jiǎn)單點(diǎn)就是“說服”說服容易說服的人，尊重不容易說服的人。談判的核心是需求與滿足需求。其三大要素是力量、信息、時(shí)間。談判既然是在適宜的地點(diǎn)、適宜的時(shí)間，運(yùn)用信息和力量那在這個(gè)適宜的前提下必須得有充分的準(zhǔn)備。1、前期資料的收集：有踏實(shí)的工作作風(fēng);注重競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)方面的積累。深入研究對(duì)手，將要求上升到完整的利益，搞清楚對(duì)手想要什么(如價(jià)格數(shù)據(jù)庫(kù)，個(gè)人資料(聲譽(yù)、特點(diǎn))，行業(yè)資料)。2、現(xiàn)場(chǎng)信息的收集：細(xì)節(jié)往往才流露真實(shí)。3、目標(biāo)位確實(shí)立，首先要有建立假設(shè)的習(xí)慣，盡量不受現(xiàn)場(chǎng)的影響，同時(shí)準(zhǔn)備好“上中下”三策，要堅(jiān)決目標(biāo)，以終為始。4、地點(diǎn)、服裝，前者是影響人