銷售技能培訓(xùn)PPT銷售是從被別人拒絕開始的PPT課件（帶內(nèi)容）

1、BUSINESS銷售技能培訓(xùn)銷售是從被別人拒絕開始的Lorem Ipsum is simply dummy text of the printing and typesetting industry. Lorem Ipsum has been the industrys standard dummy text ever since匯報(bào)人：XXX時(shí)間：20XX.X目錄CONTENTSPART 01客情維護(hù)顧客要什么PART 02了解需求收集信息PART 03導(dǎo)購的工作任務(wù)PART 04后續(xù)客情維護(hù)顧客要什么PART 01Lorem Ipsum is simply dummy text of th

2、e printing and typesetting industry. Lorem Ipsum has been the industrys standard dummy text ever sinceBUSINESS觀察客戶投其所好觀察客戶要求目光敏銳、行動(dòng)迅速。觀察顧客時(shí)要表情輕松，不要扭扭捏捏或緊張不安。注意：觀察顧客不要表現(xiàn)得太過分，像是在監(jiān)視顧客或?qū)λ救烁信d趣一樣。觀察顧客要求感情投入，感情投入就能理解一切。你要能設(shè)身處地為顧客著想。你必須通過顧客的眼睛去觀察和體會(huì)。觀察客戶的技巧投其所好年齡服飾語言態(tài)度行為身體語言觀察客戶的角度客戶每一種表情和動(dòng)作都潛在一種含義，那些明顯特征，

3、相信你能夠從人們的購買習(xí)慣中發(fā)現(xiàn)一些有價(jià)值的信號(hào)。譬如，當(dāng)一位服飾鮮艷、珠光寶氣的客戶走進(jìn)展銷大廳時(shí)，你就知道她可能更喜歡買新潮的高檔的瓷磚。觀察客戶的角度當(dāng)客戶在挑選產(chǎn)品時(shí)，你能觀察到：注意力不集中，說明客戶缺少興趣。哪個(gè)顧客握緊拳頭，低下了頭說明客戶感到不高興。揚(yáng)起眉毛并微笑，頭偏向一邊，是客戶一種感興趣的表示觀察客戶的技巧投其所好永遠(yuǎn)是讓顧客在成交階段按照這個(gè)邏輯回答，是的，是的，是的，我要，我要，我要。這是一種承諾的力量，他承諾了我知道它可以幫我賺錢，而我希望賺錢，前兩個(gè)希望的結(jié)果是第三個(gè)，我應(yīng)該馬上希望開始才對(duì)。假如你賣的產(chǎn)品是可以幫她省錢第 1 句話：你知道使用我們產(chǎn)品可以為你省錢

4、嗎？第 2 句話：你希望它為你省錢嗎？第 3 句話：如果你真的希望省錢那你認(rèn)為從什么時(shí)候開始才恰當(dāng)呢？假如你賣的產(chǎn)品是可以幫她賺錢第 1 句話：你知道它可以幫你賺錢嗎？第 2 句話：你希望什么時(shí)候開始賺錢呢？第 3 句話：如果你真的希望快點(diǎn)可以賺錢的話你認(rèn)為什么時(shí)候讓它來幫助你賺錢才恰當(dāng)呢？銷售成交技巧技巧一：三句話成交法不管你做出什么決定，買或者不買，你今天都必須做出一個(gè)決定。如果你只需投資XXXX元，就可以擁有最好的瓷磚？01你要顧客做決定，所以你就直接很坦白地跟他講：今天不管你做或不做決定，你都必須做個(gè)決定，今天不管做與不做決定，都是一種決定。你只需付出多少多少錢，就可以得到怎樣怎樣的服

5、務(wù)。02銷售成交技巧技巧二：下決定成交法123401請(qǐng)如果免費(fèi)你會(huì)買嗎？”當(dāng)你說出如果免費(fèi)你會(huì)買嗎？他有可能會(huì)說，會(huì)?。∪绻赓M(fèi)當(dāng)然買?。?3如果你買我的東西，我讓你覺得物有所值，那不就等于它是免費(fèi)的嗎？02如果你買我的東西，我讓你覺得物有所值，那不就等于它是免費(fèi)的嗎？04他頭腦會(huì)想，至少你要給我證明了，要我同意了，我才買啊!所以他敢回答，可以的！當(dāng)他回答可以的，接下來你只要證明這個(gè)產(chǎn)品真的是物超所值就可以了。銷售成交技巧技巧三：免費(fèi)要不要情境推銷法你要會(huì)說故事，讓顧客成為顧客中的主角，你要說故事，你要成為說故事的高手顧客主角情境推銷法給顧客描述擁有典典瓷磚后的生動(dòng)場(chǎng)景。情境推銷法就是讓故事在

6、顧客面前發(fā)生，讓顧客成為故事中的主角。成交的一個(gè)關(guān)鍵技巧，要善長(zhǎng)說故事。擅長(zhǎng)故事銷售成交技巧技巧四：情景推銷法如何用客戶喜歡的方式去溝通做大客戶銷售，一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)就是溝通，用什么樣的營(yíng)銷話術(shù)、什么樣的溝通技巧，具體的事情需要具體而定。但是有一些比較普遍意義的溝通技巧是大多數(shù)典典的銷售必須共同遵守的。忌爭(zhēng)辯忌質(zhì)問忌命令忌批評(píng)忌直白忌炫耀有效溝通的技巧與客戶達(dá)成協(xié)議的金科玉律銷售的重要準(zhǔn)則是：自己少說，多提問。鼓勵(lì)客戶多說，引導(dǎo)客戶多說。有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員會(huì)盡量讓客戶多說，從客戶的字里行間了解客戶的意圖和真正需求無經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員介紹公司的實(shí)力規(guī)模如何，質(zhì)量如何；在爭(zhēng)先恐后地陳述、解釋，

7、甚至爭(zhēng)辯，卻將提問、傾聽和確認(rèn)拋置腦后。這些都要不得。請(qǐng)先閉上嘴巴。 有效溝通的技巧與客戶達(dá)成協(xié)議的金科玉律當(dāng)你得到潛在客戶的購買信號(hào)之后，最好能夠想出一個(gè)回應(yīng)的問題，獲得更多的信息。適當(dāng)提出問題很重要客戶你們有 XX 產(chǎn)品嗎？你們多久可以交貨？你們可以提供免費(fèi)樣品嗎？?jī)r(jià)格高了，能給點(diǎn)折扣嗎？你們有價(jià)格低一些的典典瓷磚嗎？我想作為參考。銷售有的。您的數(shù)量有多少？這個(gè)產(chǎn)品是您主要采購的產(chǎn)品嗎？您希望我們多久交貨？我們正常的交貨期為N天，但是如果您急要貨。我們可以努力M天交貨，用縮短時(shí)間體現(xiàn)你的努力?？梢缘?。請(qǐng)問您是否確認(rèn)價(jià)格？ 考量?jī)r(jià)格接受能力。根據(jù)目前的數(shù)量，我們很難提供折扣。但如果您現(xiàn)在就訂

8、購，我來請(qǐng)示一下領(lǐng)導(dǎo)看看。其他方面如付款方式，交貨期您是否可以接受？當(dāng)然有的。如果價(jià)格您滿意的話，您需要盡快考慮是否訂購，因?yàn)槲覀兊蛢r(jià)格產(chǎn)品的庫存不多了。這樣吧，我報(bào)個(gè)價(jià)格給您，您如果確認(rèn)價(jià)格OK，我把兩種品質(zhì)的樣品寄給您比較一下，您看怎么樣？” 有效溝通的技巧與客戶達(dá)成協(xié)議的金科玉律了解需求收集信息PART 02Lorem Ipsum is simply dummy text of the printing and typesetting industry. Lorem Ipsum has been the industrys standard dummy text ever sinceBU

9、SINESS真正的銷售從異議開始。在實(shí)際的銷售過程中，銷售員經(jīng)常會(huì)遇到各種異議。許多銷售員會(huì)認(rèn)為應(yīng)對(duì)異議是一件困難的事情。其實(shí)，異議不僅僅是銷售工作中的一個(gè)障礙，同時(shí)也是一個(gè)積極的因素。收集信息充分道歉作為一個(gè)專業(yè)的銷售員，一定要有這樣一個(gè)心態(tài)：異議是銷售的真正開始。如果客戶連異議都沒有就購買了產(chǎn)品，那銷售員的價(jià)值還怎么體現(xiàn)？針對(duì)異議向顧客道歉，拿出誠意，表明態(tài)度。收集信息充分道歉了解顧客需求信息，收集和反饋市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息從異議征求客戶意見，實(shí)際上任何產(chǎn)品都有不足之處，都不可能完美，客戶肯定會(huì)對(duì)它有一定的異議，異議提醒銷售員在銷售的過程中，可能沒有完全了解某些需求，或者某些表達(dá)沒有被客戶理

10、解。再次征求客戶意見了解顧客需求信息，收集和反饋市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息異議也是進(jìn)行下一步銷售工作的一個(gè)指導(dǎo)思想跟蹤服務(wù)成交后，銷售人員的工作并沒有結(jié)束，還必須給顧客提供各種各樣的服務(wù)和支持，以確保他們的滿意和重復(fù)購買。優(yōu)秀的售后服務(wù)能夠提高顧客的忠誠。銷售人員必須跟蹤每筆銷售以確保運(yùn)輸安排、產(chǎn)品質(zhì)量或顧客的賬單沒有問題。要經(jīng)常監(jiān)督瓷磚的安裝工作，并確保適當(dāng)?shù)木S護(hù)，以此減少可能導(dǎo)致顧客不滿意的問題。有人估計(jì)當(dāng)顧客停止從某個(gè)公司購買時(shí)，60%的情況是因?yàn)轭櫩驼J(rèn)為銷售公司的銷售人員在產(chǎn)品售出后，態(tài)度變得冷淡。這種售后服務(wù)能夠?yàn)殇N售人員和銷售公司提供巨大的利益。一方面，滿意的顧客可能重復(fù)購買并表示對(duì)賣方的

11、忠誠；同時(shí)，好的服務(wù)也能導(dǎo)致其他相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的銷售。了解顧客需求信息，收集和反饋市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息01.小心接觸，做好準(zhǔn)備不要操之過急，時(shí)機(jī)勝于一切，不要表現(xiàn)出一付急著想得到業(yè)務(wù)（賺到錢）的猴急樣兒。適當(dāng)?shù)囊?guī)劃可以培養(yǎng)出長(zhǎng)期的關(guān)系（賺更多的錢），而不只是一件行銷而已。 02.安排一次三方會(huì)談?dòng)糜幸馑嫉姆绞綖榈谝淮渭s談或溝通先進(jìn)行籌備工作。03.做第一次接觸以前，先取得轉(zhuǎn)介紹客戶的個(gè)人資料這些資料包括公司資料、個(gè)人資料、家庭情況、最近一次成功的事、嗜好等。特別可以關(guān)注一些細(xì)節(jié)方面的資料收集如何讓老客戶主動(dòng)大量為你轉(zhuǎn)介紹04.第一次見面不必行銷 事實(shí)上，一開始你的行銷動(dòng)作做得愈少，獲得的信賴度可

12、能就愈高。你只要建立好關(guān)系，取得對(duì)方的信任，再進(jìn)行下面的動(dòng)作。05.安排1分鐘商談的時(shí)間 安排1分鐘私下里商談的時(shí)間開門見山談業(yè)務(wù) 。開門見山談業(yè)務(wù) 。開門見山談業(yè)務(wù) 。開門見山談業(yè)務(wù) 。開門見山談業(yè)務(wù) 。如何讓老客戶主動(dòng)大量為你轉(zhuǎn)介紹08.寫信向你的客戶致謝如果想讓這筆行銷意義非凡的話，最好能隨信寄上一份禮物(一份精的廣告禮品印有公司商標(biāo)的東西)06.讓準(zhǔn)客戶準(zhǔn)備資料如果你有辦法讓準(zhǔn)客戶幫你搜集資料，就等于得到了一個(gè)對(duì)你的銷售感興趣的準(zhǔn)客戶，他會(huì)很樂意談話與聆聽。09.促成如果一切按步驟操作合理，促成也就順理成章了。即使是最后因特殊原因無法成交，也不要浪費(fèi)這次接觸的機(jī)會(huì)，大膽提出你的要求：請(qǐng)

13、他轉(zhuǎn)介紹。0301040207.不要寄太多資料資料就像電話一樣，是不可能完成銷售的,因此，只要寄足夠引起對(duì)方興趣的資料就可以了。如何讓老客戶主動(dòng)大量為你轉(zhuǎn)介紹導(dǎo)購的工作任務(wù)PART 03Lorem Ipsum is simply dummy text of the printing and typesetting industry. Lorem Ipsum has been the industrys standard dummy text ever sinceBUSINESS01導(dǎo)購要點(diǎn)一全面掌握并按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行“7星”服務(wù)0203040506導(dǎo)購要點(diǎn)二直接完成店面布置、樣品展示及衛(wèi)生清潔工作。導(dǎo)購要點(diǎn)三熟練掌握一切產(chǎn)品相關(guān)信息導(dǎo)購要點(diǎn)四接待客戶，促進(jìn)并完成銷售業(yè)務(wù)導(dǎo)購要點(diǎn)五熟悉公司的各種業(yè)務(wù)流程導(dǎo)購要點(diǎn)六了解顧客需求信息，收集和反饋市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息向工程、業(yè)務(wù)部客戶提供接待及導(dǎo)購服務(wù)后 續(xù)PART 04Lorem Ipsum is simply dummy text of the printing and typesetting industry. Lorem Ipsum has been the industrys standard dummy text ever sinceBUSINESS保證專賣店內(nèi)顧客及財(cái)產(chǎn)安全收集工程信息并及時(shí)向直