市場(chǎng)零售管理推廣預(yù)案

1、21/21背景篇我們的公司我們的理念我們的OTC產(chǎn)品我們的市場(chǎng)我們的進(jìn)展指引篇公司的10個(gè)銷售要律如你的消費(fèi)者一樣透徹地了解你的客戶預(yù)見并提早掌握客戶需求的改變同你的客戶保持一致在整個(gè)公司形成對(duì)客戶的承諾比較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售業(yè)績(jī)和表現(xiàn)并注意建立自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與通過選擇的經(jīng)營(yíng)伙伴分享信息并獲得利益上的回報(bào)為雙方的利益有效地治理客戶服務(wù)運(yùn)用技術(shù)來(lái)獲得創(chuàng)新和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明確以后的銷售治理應(yīng)具背的能力，并在今天著手進(jìn)展這種能力將公司建成有力的客戶品牌我們的工作態(tài)度 藥店是將我們的產(chǎn)品推向消費(fèi)者環(huán)節(jié)中的最終端，是整個(gè)通路的關(guān)鍵所在；藥店與司的合作，直接作用于銷售的增長(zhǎng)。藥店銷售代表肩負(fù)著樹立良好公司形象，推動(dòng)銷

2、售業(yè)績(jī)進(jìn)展的重任，是公司與藥店客戶之間建立起互利合作的平等伙伴關(guān)系的重要橋梁。我們的工作意義藥店銷售代表須本著專業(yè)進(jìn)取的精神拓展業(yè)務(wù)，只是分依靠物質(zhì)投入增加銷售業(yè)績(jī)；而 通過更多業(yè)務(wù)滲透，更多專業(yè)訪問，與藥店客戶建立起互利合作的平等伙伴關(guān)系。我們的工作目標(biāo)銷售人員的要緊任務(wù)是：適應(yīng)醫(yī)藥市場(chǎng)的進(jìn)展趨勢(shì)，通日常性訪問及宣傳推廣工作，促進(jìn)公司產(chǎn)品在本區(qū)域內(nèi)零售市場(chǎng)的銷售，并為本區(qū)域內(nèi)臨時(shí)零售代表的工作提供專業(yè)性的支持，以利于公司銷售目標(biāo)的達(dá)成。 不論我們?nèi)绾蝿澐质袌?chǎng)和銷售點(diǎn)，對(duì)公司來(lái)講，真正的市場(chǎng)是由消費(fèi)者組成的。迎接市場(chǎng)挑戰(zhàn)的最佳途徑是久經(jīng)考驗(yàn)的“3A”策略：買得到 Availability要使我

3、們的產(chǎn)品隨處能夠買得到買得起 Affordability要使我們的消費(fèi)者都買得起我們的產(chǎn)品樂得買 Acceptability要使我們的產(chǎn)品受到所有消費(fèi)者的歡迎我們必須時(shí)刻記住，消費(fèi)者往往選購(gòu)前并沒有決定品牌。當(dāng)消費(fèi)者有了采購(gòu)打算時(shí)，假如我們的產(chǎn)品不是隨手可得，我們將永久失去這一盒的銷量。我們的工作職責(zé)負(fù)責(zé)對(duì)本區(qū)域內(nèi)所轄藥品零售店進(jìn)行公司產(chǎn)品宣傳，入店培訓(xùn)，理貨陳列，公關(guān)促銷等 日常性工作。配合公司的市場(chǎng)戰(zhàn)略，負(fù)責(zé)在本區(qū)域內(nèi)所轄零售店開展市場(chǎng)推廣或促銷活動(dòng)。負(fù)責(zé)對(duì)本區(qū)域內(nèi)所轄零售店的客戶信息，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息進(jìn)行收集和整理，并向有關(guān)部門進(jìn)行反饋。負(fù)責(zé)建立客戶資料卡及客戶檔案負(fù)責(zé)處理本區(qū)域內(nèi)所轄零售店

4、的客戶服務(wù)問題。負(fù)責(zé)協(xié)助兼營(yíng)批發(fā)業(yè)務(wù)的零售店作好批發(fā)的有關(guān)工作。主動(dòng)配合商業(yè)代表作好渠道暢通工作，保證不斷貨，不缺貨。負(fù)責(zé)對(duì)本區(qū)域內(nèi)臨時(shí)零售代表在團(tuán)銷，培訓(xùn)和區(qū)域開發(fā)等方面的工作上，提供專業(yè)性的支持和關(guān)心。負(fù)責(zé)完成相關(guān)日常性銷售報(bào)表，并參加公司組織的與藥店工作有關(guān)的活動(dòng)。保證公司在本區(qū)域內(nèi)的銷售指標(biāo)的達(dá)成。參加公司或辦事處召開的例會(huì)或組織的培訓(xùn)。零售推廣（Merchandising）什么是零售推廣？將適宜的產(chǎn)品及輔助宣傳物以引人注目的方式和適當(dāng)?shù)目臻g陳列于合適的商店位置，更好地滿足客戶需求，同時(shí)增加銷售額與利潤(rùn)。零售推廣的重要性？關(guān)于消費(fèi)者 無(wú)壓力購(gòu)物完整的產(chǎn)品系列多方位滿足需求關(guān)于公司 增加

5、銷售額和利潤(rùn)率提升公司及產(chǎn)品形象的認(rèn)知度建立良好的零售關(guān)系傳遞品牌和產(chǎn)品的信息關(guān)于藥店 增加消費(fèi)重復(fù)入店 推動(dòng)購(gòu)買提高庫(kù)存治理效率 消費(fèi)者的購(gòu)買行為的特點(diǎn)：購(gòu)買心態(tài)大部分喜愛直行，不喜愛左轉(zhuǎn)或右轉(zhuǎn)，但他們有傾向右望或右面取貨品。幸免吵鬧雜亂，不清潔或黑暗的角落和地點(diǎn)，光線充足的地點(diǎn)更吸引他們的視線。大部分喜愛向左轉(zhuǎn)，逆時(shí)針而行。視線移動(dòng)的速度通常是每秒一米視線關(guān)注的地點(diǎn)通常是與視線相平的貨架和貨柜的上方。購(gòu)買決定形成的過程明確信息（看展示廣告）搜集信息（比較競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品）評(píng)估（進(jìn)行選擇）決定購(gòu)買（在評(píng)估的基礎(chǔ)上）回憶（試圖證明購(gòu)買的結(jié)果，決定是否下次再次購(gòu)買零售推廣的差不多知識(shí)適宜的產(chǎn)品：購(gòu)將銷售

6、快的產(chǎn)品置于明顯位置。以盡可能豐富的產(chǎn)品系列及產(chǎn)品規(guī)格獲得最大的視覺效果。正確的產(chǎn)品系列或產(chǎn)品組合來(lái)滿足多方位客戶需求，替代品種應(yīng)放在一起。依照產(chǎn)品的季節(jié)性決定擺放的產(chǎn)品。陳列產(chǎn)品應(yīng)是生產(chǎn)批號(hào)較新，表面清潔的產(chǎn)品，暗示周轉(zhuǎn)迅速，給消費(fèi)者良好的印象和買信心。輔助宣傳材料：有用性：展示品牌時(shí)需要空間，應(yīng)注意利用藥店有限空間盡可能進(jìn)展輔助宣傳材料 的有用性，以最小投入達(dá)到展示效果。針對(duì)性：不同內(nèi)容的宣傳材料，應(yīng)有針對(duì)性地展示給目標(biāo)群體（消費(fèi)者/店員/大夫）吸引性：宣傳材料的設(shè)計(jì)應(yīng)“抓眼”，能有效引起目標(biāo)群體的注意一致性：輔助宣傳材料的內(nèi)容與目前潛在打算或廣告戰(zhàn)役保持一致。高品質(zhì)：宣傳材料的精良品質(zhì)，

7、通常給消費(fèi)者強(qiáng)烈暗示，即我們的產(chǎn)品也同樣優(yōu)質(zhì)數(shù)量適當(dāng)：依照店堂的空間/裝修，決定適當(dāng)?shù)臄?shù)量，避宣傳材料過少顯得“空虛”，或過多造成“雜亂”。清潔完好：輔助宣傳材料是否清潔完好，不僅是銷售人員的職責(zé)之一，也體現(xiàn)整個(gè)公司的工作質(zhì)量適當(dāng)?shù)目臻g：空間=成本： 藥店內(nèi)任何空間對(duì)店方治理人員都意味著成本。空間銷售額： 我方產(chǎn)品所需展示空間的大小將直接阻礙產(chǎn)品的銷售額。在投入相等的情況下，應(yīng)確保公司產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中占有最大的空間比例。引人注目的方式：足夠的產(chǎn)品陳列排面和宣傳資料的數(shù)量。產(chǎn)品和宣傳材料應(yīng)集中使用及陳列，制造性的陳列方式。抓眼和愉悅的色彩。清晰、明顯的標(biāo)識(shí)。幸免展示商品的側(cè)包裝。適宜的位置：客戶

8、停留多的位置，如收銀臺(tái)關(guān)于店員及顧客，易看，易找，易取放的位置。面向光源的位置，光線充足。人流量多的位置，如出入口。在開放架及背架上，與視線相平的位置及柜臺(tái)中的熱點(diǎn)位置。貨架上的固定位置，便于重復(fù)購(gòu)買者查找。常識(shí)與技巧：外內(nèi)位于店外的品牌展示機(jī)會(huì)應(yīng)優(yōu)先考慮大小同等空間內(nèi)，單元展示面積越大，形成的視覺沖擊力越強(qiáng)。整齊凌亂產(chǎn)品的整齊擺放能夠收到較好的效果。新奇平凡有創(chuàng)意的與眾不同的陳列方式所形成的效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出常規(guī)的擺放。中間兩邊；左邊右邊分值越高的位置越好，即為銷售熱點(diǎn)。 視平上下產(chǎn)品陳列的最佳位置應(yīng)消費(fèi)者視線持平。一般人最容易注意及拿取商品的高度約在視線上10度下20度之間。消費(fèi)者方便拿取商品的

9、高度是從地面起70公分至170公分。使用標(biāo)準(zhǔn)商標(biāo)的使用標(biāo)準(zhǔn)顏色，比例，字體應(yīng)嚴(yán)格與標(biāo)準(zhǔn)保持一致。公司專柜順序比例陳列放置垂直陳列：用于同品牌不同規(guī)格之產(chǎn)品水平陳列：用于不同品牌之產(chǎn)品 解析篇1、陳列方式陳列方式：應(yīng)遵循上輕下重之原則柜臺(tái)背架開放式貨架櫥窗獨(dú)立陳列包裝樣品立式和臺(tái)式2、范例展示店外：最佳陳列效果（聯(lián)合店招、燈箱、櫥窗、水牌、招貼、吊旗、門楣、門貼、圓形燈箱）店內(nèi)：（聯(lián)合店招、燈箱、櫥窗、水牌、招貼、吊旗、門楣、門貼、圓形燈箱、立式貨架、鐘、膠貼、福字、掛鉤、藥袋、指示牌、夾子、圓珠筆、墊板、日歷、臺(tái)歷、插座）3、使用介紹樣板店：樣板店差不多要素為聯(lián)合店招，立地展架，專柜，掛牌，插

10、簽，掛簽，掛鐘等藥店必備用品，以及禁止陳列擺放其他廠家的POP物品的限制。其余如燈箱，櫥窗需視成本盡量爭(zhēng)取。樣板店應(yīng)是店堂面積為中等規(guī)模，與我方合作態(tài)度良好，所處地位置優(yōu)越的零售藥店。正在裝修打算的藥店更為理想。樣板店將成為宣傳公司企業(yè)形象強(qiáng)有力的窗口，我方職員將了解陳列及品牌展示的最佳效果。樣板店亦將借助公司形象的知名度提升在消費(fèi)者心中的形象，增加消費(fèi)者對(duì)其的信心。樣板店將在我方專業(yè)人員的關(guān)心下，形成更利其業(yè)務(wù)進(jìn)展的銷售環(huán)境。聯(lián)合店招：聯(lián)合店招必需是戶外燈箱形式，其朝向應(yīng)是人流最為密集的方向，而其面積亦應(yīng)足夠引起注意。在店招設(shè)計(jì)中，我方的商標(biāo)必須占總面積的1/2。室內(nèi)燈箱：室內(nèi)燈箱作為店內(nèi)的

11、一種品牌展示機(jī)會(huì)，無(wú)疑更具針對(duì)性，但現(xiàn)時(shí)期成本偏高。我方業(yè)務(wù)人員應(yīng)確保投資的室內(nèi)燈箱處于最佳位置，使所要傳達(dá)的信息迅速有效地到達(dá)目標(biāo)消費(fèi)者。鑒于通常室內(nèi)燈箱面積有限，燈箱內(nèi)容應(yīng)為我方具體產(chǎn)品為宜。印刷宣傳品 印刷宣傳品作為成本低廉，形式靈活，受場(chǎng)地條件阻礙較少的品牌展示形式，應(yīng)在零售藥店（特不是二三線地區(qū)的零售藥店）中普遍使用。大量使用印刷宣傳品之前，應(yīng)了解當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)治理規(guī)定，以免引起不必要的苦惱。酥油印刷宣傳品必須隨時(shí)保持清潔完好，關(guān)于過時(shí)或殘損的印刷選品應(yīng)及時(shí)撤換。招貼畫必須牢固粘貼在平坦之處，條件同意時(shí)集中使用可造成更大視覺沖擊力。掛旗不宜掛得過于松垮，數(shù)量應(yīng)適當(dāng)，幸免給人雜亂的重復(fù)的印象。傳單/宣傳冊(cè)應(yīng)切實(shí)防止在最佳位置，保證目標(biāo)消費(fèi)者看得到且拿得到。專柜及其他產(chǎn)品陳列中，應(yīng)有膠貼提醒顧客注意產(chǎn)品生產(chǎn)廠家附錄銷售訪問程序打算與預(yù)備：每天問一問自己起床的緣故運(yùn)用SMART原則設(shè)定目標(biāo)，甚至是最小或最簡(jiǎn)單的目標(biāo)售點(diǎn)核查：索引價(jià)格斷貨確定客戶的需求及變化庫(kù)存轉(zhuǎn)移合理的庫(kù)存量排面陳列與品牌展示競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況存貨水平：訪問目標(biāo)回憶：確定你最初的目標(biāo)是與你工