ERP銷售項(xiàng)目經(jīng)理培訓(xùn)教材課件

1、同事們，晚上好！勝者，先勝而后戰(zhàn)；敗者，先敗而后戰(zhàn)。項(xiàng)目管理策略研討目標(biāo)與戰(zhàn)略堅(jiān)定 前途光明，道路曲折1、不因小勝而張狂；表演心態(tài)害死人！2、不因挫折而氣餒；有長期目標(biāo)，盯著最后的勝利， 就不會(huì)為一時(shí)的得失而自輕自賤。3、不因誘惑而動(dòng)搖。壁立千仞，無欲則剛世界上誘惑很多，象袋鼠跳來跳去，很有能力向上跳，卻永遠(yuǎn)登不上高峰。方法與角色清晰：報(bào)幕演員導(dǎo)演角色芭蕾舞團(tuán)：Attention： 喚起注意Interest： 引起興趣Desire： 喚起欲望Memory： 加深形象Action： 產(chǎn)生購買方法AIDMA：項(xiàng)目流程：信息 收集客戶信息搜集客戶電話聯(lián)系客戶初次拜訪銷售推進(jìn)目標(biāo)預(yù)期時(shí)間商務(wù)談判客戶情

2、況了解系統(tǒng)初步介紹資料提供拜訪安排管理理念介紹系統(tǒng)整體介紹客戶規(guī)劃了解感情交流下步安排產(chǎn)品演示業(yè)務(wù)需求方案建議公關(guān)活動(dòng)方案交流總體講解說服高層確定合作意向?qū)嵤┮?guī)劃價(jià)格討論報(bào)價(jià)確定合同細(xì)節(jié)確認(rèn)法律程序合同簽定階段一：獲取定單資格要素階段二：獲取定單贏得要素流程中的八項(xiàng)注意：一）客戶背景（8大要素）二）項(xiàng)目背景三）客戶組織關(guān)系四）客戶的業(yè)務(wù)需求五）競爭對手的情況六）項(xiàng)目狀況七）資金狀況八）4W （5W1H）詳情一詳情二詳情三詳情四詳情五詳情六詳情七詳情八1）隸屬于哪個(gè)部委，哪個(gè)集團(tuán)，相關(guān)企業(yè)有哪些。2）企業(yè)性質(zhì)：獨(dú)資、合資、國企、民營、私有等。查清楚各方使用的ERP軟件情況。3）企業(yè)的銷售額、利潤

3、額、員工人數(shù)、基本產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容，業(yè)務(wù)及財(cái)務(wù)趨向。4）電腦部門的職能、角色、人數(shù)、有無網(wǎng)絡(luò)，PC機(jī)數(shù)量、所 用服務(wù)起的品牌及操作系統(tǒng)、工作站。5）企業(yè)的主要市場，在行業(yè)中的地位。6）主要業(yè)績：合并、認(rèn)證、新產(chǎn)品、合資、上市、新營銷方式7）財(cái)務(wù)軟件現(xiàn)狀，將來如何替換8）是否用了ERP軟件，若是，需了解：軟件涵蓋范圍（財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、分銷、物流）；軟件來源（XX套裝軟件、合作開發(fā)、自行開發(fā)）、上次信息化的投資是多少（軟件、硬件、咨詢、修改），已使用多久，現(xiàn)在維護(hù)如何、如何維護(hù)？各部門對此軟件的滿意程度，軟件及流程等有無明顯問題？維護(hù)有無明顯問題。一、客戶背景：返回三、客戶組織關(guān)系：上下左右的關(guān)系查清楚

4、具體負(fù)責(zé)人是誰，其背景如何？（適時(shí)要出個(gè)人聯(lián)系方法）企業(yè)組織關(guān)系圖：IT部長、專家組、總經(jīng)理、各部門領(lǐng)導(dǎo)各起什么作用。構(gòu)筑出關(guān)系圖。市府、省府、省科委各起什么作用。隱藏關(guān)系返回四、客戶的業(yè)務(wù)需求：1）在企業(yè)的經(jīng)營中遇到影響利潤的三個(gè) 問題。（總經(jīng)理、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人）2）企業(yè)的成功目標(biāo)。（外部、內(nèi)部目標(biāo)）3）痛苦鏈的編織（MAN法則的核心）。返回五、競爭對手的情況1）對手公司的情況？2）對手方案是如何做的，有何新意？3）對手報(bào)價(jià)多少？包含哪些內(nèi)容？4）企業(yè)中誰支持對手？5）支持的理由？知己？知彼？雙盲？SWOT分析：根據(jù)不同的競爭對手、突出不同的特點(diǎn)返回七：資金情況3）資金狀況：資金申請資金已批資金

5、到位（%）1）項(xiàng)目金額2）資金來源返回八： 4W （5W1H）When 抓住關(guān)鍵時(shí)刻Who 找到關(guān)鍵人Where 在適當(dāng)?shù)胤絎hat 做到關(guān)鍵事Why 原因、目的How 如何去做返回買不買買別人的理性：質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)、需求、功能、方便感性：印象、關(guān)系、友情附：客戶的心態(tài)二、八銷售策略1、集中兵力打殲滅戰(zhàn)2、戰(zhàn)略上：以少勝多 戰(zhàn)術(shù)上：以多勝少（1）球場上：10打1（2）銷售上：團(tuán)隊(duì)合作，車輪大戰(zhàn)（3）公 司：集中力量勝SAP、ORACLE、金蝶等80%力量攻擊20%目標(biāo)二、八銷售準(zhǔn)則抓住關(guān)鍵時(shí)刻找到關(guān)鍵人在適當(dāng)?shù)胤阶龅疥P(guān)鍵事重點(diǎn)突破，80%精力干20%工作最后的商務(wù)談判：目的即將達(dá)到，合同即將簽定；這是盼望已久的事；大腦變的焦急（人之常理）。清醒的頭腦被急于達(dá)成協(xié)議的愿望所弄昏。于是你就開始激動(dòng)了，接受了那些你在談判開始之前就已經(jīng)考慮到不應(yīng)該接受的條款。尤其是一些前所未有的大項(xiàng)目。怎么辦？動(dòng)用你的上級吧，他們有豐富的經(jīng)驗(yàn)。問題探討七種武器：賣點(diǎn)公司戰(zhàn)略銷售戰(zhàn)術(shù)上兵伐謀