液化氣連鎖競爭能力分析

1、貞元集團連鎖項目組 時間：2006年10月20日連鎖競爭能力分析第一部分 民用LPG市場現(xiàn)狀分析一、LPG消費市場狀況1、中國LPG消費量持續(xù)上升、增幅放緩圖表1 2002-2005年中國的LPG供需 單位：萬噸備注：摘自2006年中國液化氣市場研究報告一、LPG消費市場狀況（續(xù)）1980198519901995199819992000 消費量119.6155.7254.2740.91171.471263.811368.85 民用43.190.8158.5533.9769.23878.451002.34 城鎮(zhèn)43.190.8158.5505.8676.38761.00872.67 鄉(xiāng)村0.00

2、.00.028.192.85117.45129.67 工商業(yè)及其他用途76.564.995.7207.0402.24385.36366.51 工業(yè)用76.159.982.0192.5220.54251.97274.072、消費市場逐漸轉(zhuǎn)向城鄉(xiāng)結(jié)合部和小城鎮(zhèn)圖表2 我國LPG消費結(jié)構(gòu) 單位：萬噸備注：資料來源于國家統(tǒng)計局二、LPG市場秩序分析 根據(jù)中國石油化工股份有限公司信息部的資料，現(xiàn)在整體中國LPG市場呈現(xiàn)出混亂狀態(tài)，從2006年8月份浙江省技術(shù)質(zhì)量監(jiān)督部門的報告中我們可以管窺一斑（浙江省鄞縣）：1、短斤缺兩嚴重 瓶裝液化石油氣充裝量僅30左右合格。2、鋼瓶超期使用問題嚴重 7月上旬，鄞縣技

3、監(jiān)局兩次對煤氣代充點進行檢查，發(fā)現(xiàn)157只鋼瓶中，居然有84只超過了安全使用期，其中11只竟“超齡服役”10多年。 一些煤氣代充點經(jīng)營不擇手段，擾亂了市場秩序。對到期鋼瓶不組織重新檢定，致使許多鋼瓶超期使用。3、石油氣殘液未嚴格按規(guī)定處理，使每瓶液化石油氣的實際充裝量不足。三、行業(yè)內(nèi)整合是必然趨勢 BP亞洲液化氣總裁RayRaylor提出：“中國的國有和民營大企業(yè)應(yīng)該整合液化氣市場，政府科學(xué)合理的干預(yù)才能保證市場健康發(fā)展。” 江西新深港液化氣有限公司的總經(jīng)理米糧川呼吁：“應(yīng)該盡快整合液化氣市場，江西一個小小的地級市就有 65個氣庫，規(guī)模都很小，安全隱患很多。若能提高進入門檻，或者由國有大企業(yè)整

4、合分銷市場，大家既不為氣源著急，市場也不會無序競爭?！?根據(jù)2006年中國液化氣市場研究報告的分析表明，中石化已經(jīng)開始著手進行液化石油氣市場的整合，準備規(guī)范旗下石化公司的LPG銷售模式，降低二級批發(fā)比率，準備開展直銷模式，直接向終端站點（公司）進行批發(fā)業(yè)務(wù)。 20世紀80年代煤制氣 20世紀90年代初期液化石油氣20世紀90年代末期開始天然氣1865年上海開始使用煤氣1980年后，全國建成了一批以利用焦?fàn)t氣和化肥廠釋放氣為主的燃氣余氣利用工程許多城市建設(shè)了管網(wǎng)等燃氣設(shè)施，燃氣事業(yè)得到發(fā)展煤制氣管道化輸送國家準許液化石油氣進口并取消配額限制廣東沿海等經(jīng)濟發(fā)達且能源缺乏的地區(qū)，首先使用了進口LPG

5、 國內(nèi)和國外液化石油氣資源得到充分利用2001年用于城板塊的進口液化石油氣已超過500萬噸，成為城板塊燃氣的主要氣源之一石油氣為主，石油氣、煤制氣、天然氣多能互補以陜氣進京為代表的天然氣供應(yīng)拉開了序幕，中國對天然氣的利用給予了高度重視 “西氣東輸”工程的實施，標志著中國城板塊燃氣的天然氣時代已經(jīng)來臨 2006年中國液化氣國際會議成都人工煤氣液化石油氣天然氣2003年用氣人口比例人工煤氣液化石油氣天然氣2010年城板塊燃氣結(jié)構(gòu)預(yù)測小結(jié)：雖然天然氣對城市管道燃氣市場沖擊很大，但是 1.LPG具有自身優(yōu)勢且存在市場空間燃氣管網(wǎng)覆蓋不到的區(qū)域部分城市區(qū)域和廣大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村區(qū)域等； 2.在宏觀經(jīng)濟方面，

6、從事LPG業(yè)務(wù)符合政府提出的能源多元化和鄉(xiāng)村城鎮(zhèn)化政策導(dǎo)向； 3.從貞元發(fā)展戰(zhàn)略上看，LPG業(yè)務(wù)符合能源分銷業(yè)務(wù)擴張的整體趨勢。2006年中國液化氣國際會議成都第二部分 集團LPG優(yōu)劣勢分析優(yōu)勢（Strengths）機會（Opportunities）地區(qū)公關(guān)能力能源儲運能力與能源巨頭的戰(zhàn)略合作關(guān)系新能源的開發(fā)運用在當(dāng)?shù)赜休^高的品牌知名度10余年的行業(yè)經(jīng)驗已有的營銷終端行業(yè)整合趨勢政府對技術(shù)、質(zhì)量規(guī)范的日益重視新能源/清潔能源市場發(fā)展?jié)摿Υ?能源行業(yè)中下游環(huán)節(jié)的發(fā)展空間較大5.行業(yè)新入者的實力與經(jīng)驗不足劣勢（Weaknesses）威脅（Threats）資金比較緊張人才相對匱乏研發(fā)能力較弱還沒有形

7、成一套快速發(fā)展的模式，管理成本較高氣源的質(zhì)量和價格不穩(wěn)定天然氣及其它能源的發(fā)展對液化氣市場的威脅政策風(fēng)險LPG優(yōu)劣勢分析圖貞元集團LPG業(yè)務(wù)的市場業(yè)務(wù)狀況民用氣商業(yè)用氣工業(yè)用氣貞元已進入貞元已進入貞元已進入華中公司安鋼集團傳統(tǒng)LPG經(jīng)營方式：利潤單一LPG銷售收入僅僅來源LPG銷售收入，銷售方式包括零散和批發(fā)兩種方式，按照用戶類別零散銷售分為民用戶零散銷售和工商戶零散銷售。 利潤率低，成本費用高：LPG進價波動，價差有限；LPG業(yè)務(wù)經(jīng)營利潤低，經(jīng)營利潤率約為1，毛利率為10； 但其他成本費用率約為10。 四級零售 三級批發(fā) 二級批發(fā)氣源消費者利潤點一：優(yōu)惠氣源利潤點二：貫穿全程的輸配利潤點三：

8、品牌貨幣化(高價)利潤點四：顧客附加值未來經(jīng)營方式的思考第三部分 市場競爭策略分析蠶食政策一家合作多家合并相對壟斷多家寡頭百家爭鳴群龍無首我方領(lǐng)唱細耕市場帶頭整合蚌埠市許昌市新鄉(xiāng)市煙臺市安陽市市場態(tài)勢進入策略市場舉例一、城市進入策略分析：二、非城市LPG市場進入策略分析現(xiàn)在可以進入，尋找合作伙伴并推出強勢廣告不直接建點，納入縣域管理，以加盟形式為主，價格優(yōu)勢很重要液化氣成為必需品的概率較高，并將其作為經(jīng)濟地位的象征，經(jīng)濟相對較好。液化氣是一小部分人的必需品，是多數(shù)人的高消費品，市場秩序較亂液化氣最主要的新興市場搶占市場，形成口碑，為未來的發(fā)展打下基礎(chǔ)是新興家庭的高消費品氣化率提高較大，但用氣量

9、很少，“地廣人稀”。除經(jīng)濟特別發(fā)達的地區(qū)外，可暫不進入。由城市帶動發(fā)展，考慮發(fā)揮物流優(yōu)勢，減少直接建點縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)城鄉(xiāng)結(jié)合部農(nóng)村市場類型市場特點進入策略市場共同點：價格敏感度高，由高消費品向必需品的轉(zhuǎn)換率高、氣化率高，人均用氣量低，不宜走“全面撒網(wǎng)”的路線，可尋找重點突破，提高品牌的“滲透”性，但不投入太多的資金。三、穩(wěn)固市場終端的策略專用鋼瓶禮品贈送統(tǒng)一CI門檻鎖定口碑鎖定品牌鎖定這些鎖定是有交叉的是可轉(zhuǎn)換的節(jié)日優(yōu)惠積分抽獎廣告宣傳累積銷量贈送高質(zhì)量服務(wù)針對不同的人群不同的宣傳定位統(tǒng)一客服最終匯成品牌的提升 與其它快速消費品相比，LPG公司與消費者具有直接接觸的機會，所以提供的服務(wù)在安全、便捷基

10、礎(chǔ)上要帶有溫暖。四、行動策略 以專用鋼瓶管理為中心環(huán)節(jié)，推行市場終端營銷策略。 四、行動策略（續(xù)）1、專用瓶推廣的實質(zhì)意義：促進內(nèi)部管理，提升服務(wù)水平； 有利于規(guī)范市場，打擊 “黑氣” ； 有利于樹立良好的企業(yè)品牌和形象 ； 讓用戶得到更好的服務(wù)和消費方式 。四、行動策略（續(xù)）1、專用瓶推廣的經(jīng)營模式：保證供氣的質(zhì)量和鋼瓶的充分保養(yǎng)； 加強網(wǎng)點的管理，提高服務(wù)質(zhì)量 ； 落實協(xié)議的簽訂和押金收取的工作 ； 實行專用瓶的跟蹤管理 。五、具體行動策略（一）實施原則1、客戶導(dǎo)向原則： 圍繞客戶服務(wù)做概念，譬如：安全、快速配送、質(zhì)量等，拓展品牌認知度，提高客戶滿意度，從而擴大銷量； 2、競爭導(dǎo)向原則：

11、所有直營店和加盟店將放在一個起跑線上，統(tǒng)一進價、統(tǒng)一價格、統(tǒng)一宣傳、統(tǒng)一培訓(xùn)、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一管理，在銷量上競爭，在服務(wù)上競爭； 3、成本導(dǎo)向原則： 液化氣作為一種同質(zhì)化產(chǎn)品，利潤已經(jīng)很薄，成本控制顯得尤為重要。成本導(dǎo)向主要表現(xiàn)在：管理成本的節(jié)省、流程效率的提升和新技術(shù)的采用（譬如：二甲醚摻混）。 五、具體行動策略（續(xù)）（二）行動策略的核心環(huán)節(jié)1、有效地鋪展策略： 合作商選擇： 有一定實力，在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄐ抛u且認同貞元文化理念和經(jīng)營思路的液化氣供應(yīng)商； 標準店打造： 標準店一個城市不超過兩個，分布在城區(qū)或城鄉(xiāng)結(jié)合部使用人群較為密集的區(qū)域，日常運營充分體現(xiàn)出貞元連鎖思想和管理標準，諸如：配送、結(jié)算

12、、信息化等，要起到樣板的作用。 加盟店選擇：I、素質(zhì)標準：具有一定的實力、良好的口碑和商業(yè)信譽；II、區(qū)位分布：加盟店原則上一個鎮(zhèn)區(qū)只選擇一個，城區(qū)內(nèi)選擇標準是三公里范圍內(nèi)只選擇一個。 五、具體行動策略（續(xù)）（二）行動策略的核心環(huán)節(jié)2、客戶認可度： 快速配送安全增值服務(wù)質(zhì)量五、具體行動策略（續(xù)）（二）行動策略的核心環(huán)節(jié)3、體系控制力： 信息化建設(shè)營運督導(dǎo)培訓(xùn)體系品牌控制雙贏策略五、具體行動策略（續(xù)）（三）策略示例：品牌宣傳成立 “服務(wù)目標委員會”，制定有關(guān)制度，以推動和落實服務(wù)目標，提高服務(wù)質(zhì)量。在推出服務(wù)目標時，設(shè)立一到兩個月的宣傳推廣期，對員工進行培訓(xùn)，同時開展一些有助提高企業(yè)形象的宣傳活動， 如下：制作、派發(fā)宣傳彩頁。安陽貞元燃氣1在大眾媒體 刊登軟文或廣告。貞元安陽市貞元燃氣在客戶小區(qū)或公共場所開展推廣活動。前線員工在宣傳推廣期間佩戴服務(wù)目標胸章。在3.15消費者權(quán)益日期間開展咨詢活動。請獨立的調(diào)查公司得出服務(wù)質(zhì)量的成績，與往年比較分析，