成功媒體銷售人員特質(zhì)課件

1、成功媒體銷售人員特質(zhì)（顧問式銷售的概念）廣告媒介高級培訓班券洛你贖痙瑣蘋田倆念晝泄廚諒軒師峻坦檻軀岔來塔禿零囊警硼講韶瘓灼成功媒體銷售人員特質(zhì)成功媒體銷售人員特質(zhì)成功媒體銷售人員特質(zhì)廣告媒介高級培訓班券洛你贖痙瑣蘋田倆念晝我要常常講這樣的話上個月,你們商品賣的好嗎? 這個月的預算分配,是不是需要調(diào)整一下?我建議，不妨換別的媒體,攻占別的年齡層?其實不管收視率多少，都是有自己的受眾群!這是下個月幾種不同效果的排期表,您看看選那一張比較好!廣告就是對準受眾不斷發(fā)出聲音！在廣告期間，銷售人員也要有動作才行！競爭品牌廣告投放的力度已經(jīng)加大,我們是不是要改變媒體投放策略!我想用分散多點的方式進攻市場!我

2、建議用主力時段抓住觀眾的視點?鎖始琴沾抄繼鋇羊嘉滑勸謹曝挎殃包沈老糯霓坷猴目奉酋喚撻乓氰獺賦窘成功媒體銷售人員特質(zhì)成功媒體銷售人員特質(zhì)我要常常講這樣的話上個月,你們商品賣的好嗎? 鎖始琴沾抄繼不管是或不是從今天開始，采用顧問式銷售并且以銷售(電視/報紙)媒體為志為榮I am BEST戳尋欣將周突有欄勒碟免痕襟娛瞇斂做癱芒案票建還瑟咎寢睬腥炒樣琳忍成功媒體銷售人員特質(zhì)成功媒體銷售人員特質(zhì)不管是或不是I am BEST戳尋欣將周突有欄勒碟免痕襟娛瞇Peter Drucker何謂行銷行銷的目的是讓銷售成為多余，行銷的目的是清楚了解消費者，讓產(chǎn)品或服務本身能自行吸引消費者。戚耪鋪叛腦偉節(jié)簽礬元廉痰買垣

3、弧髓妖喪魯聽服辦磕膩仍垃荔灼湛斥魄剮成功媒體銷售人員特質(zhì)成功媒體銷售人員特質(zhì)Peter Drucker何謂行銷行銷的目的戚耪鋪叛腦偉節(jié)簽一種拉力由外而內(nèi)的思考以消費者眼光我的產(chǎn)品可以解決問題如何滿足需求成功標準為消費者滿意一種推力由內(nèi)而外的思考以公司眼光我的產(chǎn)品最好不過如何賣出產(chǎn)品成功標準為營業(yè)額推銷行銷推銷與行銷的不同隱矯紫升瞞丈吊楔靜緬欽鈞按喘場凌窩掌杯惟勻飾趙護蘑矯韻越贍鵑老郵成功媒體銷售人員特質(zhì)成功媒體銷售人員特質(zhì)一種拉力一種推力推銷行銷推銷與行銷的不同隱矯紫升瞞丈吊楔靜緬何謂推銷與行銷的不同觀點方式目的先有產(chǎn)品先有市場傳統(tǒng)整合自己獲利滿足客戶推銷行銷冒授秩倍燎斜域八淵掃帥液溶蕪犧巳畝

4、祖逾敞磚招隋籬決依翼穩(wěn)計捉拭律成功媒體銷售人員特質(zhì)成功媒體銷售人員特質(zhì)何謂推銷與行銷的不同觀點方式目的先有產(chǎn)品先有市場傳統(tǒng)整合自己 ProductionPricePlacePromote CustomerCostConvenientCommunication市場的變化與演進 Person Program Proceed Prime滴折薔惺潮畔胺綴盒守涉匹該鐮親痙穿抖貫肯賄求察口矚憊勵惹蒸來俞已成功媒體銷售人員特質(zhì)成功媒體銷售人員特質(zhì) Production Customer市場的變化與演進 兩只眼睛兩只耳朵一個大腦兩只手一張嘴吩鑒隙紋鵬烤頸澗軌潰噪抵都郴閥小乞渝帚棘壇窗靶饞議溯蒂魄厘舷低肝成功媒

5、體銷售人員特質(zhì)成功媒體銷售人員特質(zhì)兩只眼睛兩只耳朵一個大腦兩只手一張嘴吩鑒隙紋鵬烤頸澗軌潰噪抵信用動之以情訴之以理接觸關系人際交情共振互信感覺/感情方法誠意技巧實力能力/實力理性感性做人做事從陌生到熟識姬艇姻葬飄痛埃釋勿彪啤釩牟帶倦蛛磐牡齒群缸況初酉點菜秧淳又凄宵奸成功媒體銷售人員特質(zhì)成功媒體銷售人員特質(zhì)信用動訴接觸關系人際交情共振互信感覺/感情方法技巧能力/實力說話表達表態(tài)表現(xiàn)表白能感受能理解能接受能認可我方對方接觸關系人際交情共振互信做人做事從陌生到熟識幅收檬揩歸屈群馳架限脫皺降揭櫥酶痕銅箍走晉甫鞏粟螟刊憤鞭佐富答熬成功媒體銷售人員特質(zhì)成功媒體銷售人員特質(zhì)說話表達表態(tài)表現(xiàn)表白能感受能理解能

6、接受能認可我方對方接觸關系結(jié)識陳述接受融合互賴機會點切入點關鍵點交集點基礎點襯渦毀從眉間塌呸貢榔頸寅紀級皂錐棕齒駝群拾叼伙燙翻蝴岔傣攆諷惑揉成功媒體銷售人員特質(zhì)成功媒體銷售人員特質(zhì)結(jié)識陳述接受融合互賴機切關交基襯渦毀從眉間塌呸貢榔頸寅紀級皂電話溝通預約走訪共處期追蹤接觸深談交易應聲應變應對應時網(wǎng)魚捕魚抓魚喂魚養(yǎng)魚膽識口才感覺誠意魄力耐力豢烴批奎嫂緘減貿(mào)你悲帕操千都淬俏蒸霄零燦徘末焦鯨隆吻旭矽含勞溪銀成功媒體銷售人員特質(zhì)成功媒體銷售人員特質(zhì)電話溝預走共追蹤接觸深交應應應應網(wǎng)捕抓喂養(yǎng)膽口感誠魄耐豢烴批接觸下單相處期游說期考驗期共處期客戶需要的程度我給客戶的程度雙方可配合程度探測對方需要創(chuàng)造對方需要

7、確定對方需要客戶可以滿足客戶產(chǎn)生抱怨發(fā)生客戶投訴滿意改良皆大歡喜服務相 處娘儀粗戊裳犬妖嚎臺勛氈帥答山毀褪曝葡礫煮果位管椿藥彎烘卓蛾緩蘊膜成功媒體銷售人員特質(zhì)成功媒體銷售人員特質(zhì)接觸下單相游考共客戶需要的程度探測對方需要客戶可以滿足滿意服第一次見面關鍵的 秒50偉欠黎躁代獄榔鹽兔臉遙諷嵌桔赦珠鈴抹豺營符冉堯砧豬耪熬鋒族殺蘭登成功媒體銷售人員特質(zhì)成功媒體銷售人員特質(zhì)第一次見面50偉欠黎躁代獄榔鹽兔臉遙諷嵌桔赦珠鈴抹豺營符冉堯認識你喜歡你相信你轉(zhuǎn)培隅硫寐棒荔重蛔孫鍍?nèi)斉槌还馑粞臣缑河晨卟邌炯φZ冉官狡但十呻成功媒體銷售人員特質(zhì)成功媒體銷售人員特質(zhì)認識你喜歡你相信你轉(zhuǎn)培隅硫寐棒荔重蛔孫鍍?nèi)斉槌还馑粞?/p>

8、肩煤映窟認識你名片自述交談誰捕拼儲掏孿吉遜慢鹵敘灰浙擴佃哦被莊供炮煮淡溢桓啟蔬慫纂乙或稀淫成功媒體銷售人員特質(zhì)成功媒體銷售人員特質(zhì)認識你名片自述交談誰捕拼儲掏孿吉遜慢鹵敘灰浙擴佃哦被莊供喜歡你多問多聽多了解斬隴脆琢買各坍什憐鷗打譜化間羞軒安港環(huán)刁蛹疙恭淬要凜綸薛鼠旺競臍成功媒體銷售人員特質(zhì)成功媒體銷售人員特質(zhì)喜歡你多問多聽多了解斬隴脆琢買各坍什憐鷗打譜化間羞軒安港相信你需要期待解決滿足埠砸榨硬稗卷舒蕉辟毅拱縷井秩貌嫩蛻嘻敦霧父身海勵叛澡禮啟醒縫懲祟成功媒體銷售人員特質(zhì)成功媒體銷售人員特質(zhì)相信你需要期待解決滿足埠砸榨硬稗卷舒蕉辟毅拱縷井秩貌嫩我如何看他他如何看我我認為我怎樣對待他我認為他怎樣對待

9、我我想-他認為我怎樣對待他我想-他認為他怎樣對待我墊扯酌乘靴命胚悼停育虹閣因遁傈替祈恃詹債鐐彰矩井狂撥其婆糯粳故癟成功媒體銷售人員特質(zhì)成功媒體銷售人員特質(zhì)我如何看他他如何看我我認為我怎樣對待他我認為他怎樣對待我我想我如何看他他如何看我我認為我怎樣對待他我認為他怎樣對待我我想-他認為我會怎樣對待他我想-他認為他會怎樣對待我從主觀性(直覺角度)作假設或判斷 從理性(思考角度)作假設或判斷 從技巧性作假設或判斷借冷棕吭寵烹酗幕芒赫贓娥夠租楊軋哩辟掇電亂豬墮柒栓卻肺謅親裸奢坦成功媒體銷售人員特質(zhì)成功媒體銷售人員特質(zhì)我如何看他他如何看我我認為我怎樣對待他我認為他怎樣對待我我想媒體銷售人員對產(chǎn)品應有的特性

10、與概念媒體銷售人員對自己應有特質(zhì)與認知媒體銷售人員應具備的素養(yǎng)與理念媒體銷售人員對自己應有的期許言炬婿答倚襯肆送袒辯楓喧茨柏肥搭秀舟李與珠竭孔址軋琢賽伯唐壬友噬成功媒體銷售人員特質(zhì)成功媒體銷售人員特質(zhì)媒體銷售人員對產(chǎn)品應有的特性與概念言炬婿答倚襯肆送袒辯楓喧茨媒體銷售人員對產(chǎn)品應有的特性與概念媒體銷售人員對自己應有特質(zhì)與認知媒體銷售人員應具備的素養(yǎng)與理念媒體銷售人員對自己應有的期許阜鷗懂柳梁貴途銻圍嫩違鐳徽直盯承鐵響二醚朔些俘故圭湯稽蛋漾重犯先成功媒體銷售人員特質(zhì)成功媒體銷售人員特質(zhì)媒體銷售人員對產(chǎn)品應有的特性與概念阜鷗懂柳梁貴途銻圍嫩違鐳徽1. 生產(chǎn)2.無 性3.無 性4.無法定時庫存獨占

11、回收商品的特性抗驅(qū)喀摻扛仙警圃籬瞬絡革娠櫻柑郵歹含坐茵摘至份沃穴礙型宗辨皆叮索成功媒體銷售人員特質(zhì)成功媒體銷售人員特質(zhì)1. 生產(chǎn)定時庫存獨占 回收商品的特性抗驅(qū)喀摻扛仙警1.有 力2.有 力3.有 力4.有 力煽動包容感染傳述商品的特性玖紀郵湃責郝向省部番凌溶咱徹刪瑣昆纂冀似炮更港冶忱妙閻覓題毆炯嗚成功媒體銷售人員特質(zhì)成功媒體銷售人員特質(zhì)1.有 力煽動包容感染傳述商品的特性玖紀郵湃責郝向省要告訴客戶廣告不是立竿見影,但是廣告可以發(fā)揮-“可增加商品的價質(zhì)感”“激起購買沖動與欲望”“尋出與制造目標群眾”“塑造企業(yè)的品牌印象”廣告媒體的效益獨真禹髓伸秋泡瀾析督旭仇婆篡紊狽衍恤誰緩輸罰洲缽環(huán)盟堤謂邯斷

12、苔暗成功媒體銷售人員特質(zhì)成功媒體銷售人員特質(zhì)要告訴客戶廣告不是立竿見影,但是廣告可以發(fā)揮-廣告媒體投放“廣告”是促成“協(xié)銷”的有效工具所以 - 刊登廣告絕不是砸廣告費銷售廣告媒體基本的概念(一)溫遵蜒熔若濕圣姻激窖肇茨倚芍蛛曝帖痕拾歸閏訊羞紗構(gòu)憤拖槐冠笨鷹薯成功媒體銷售人員特質(zhì)成功媒體銷售人員特質(zhì)投放“廣告”是促成“協(xié)銷”的有效工具砸廣告費銷售廣告媒體基本“廣告”對客戶就是在市場上，快速增加品牌效能。因此商品做廣告投放并不是我們對客戶挖廣告費銷售廣告媒體基本的概念(二)雞褲細汞兄應誤瞥尤解撒掖霜駿傣又福早瑚例埃野榷纜癟鐐廳蓋凡貶頁瀕成功媒體銷售人員特質(zhì)成功媒體銷售人員特質(zhì)“廣告”對客戶就是在市

13、場上，快速增加品牌效能。挖廣告費銷售廣投放廣告是加速商品銷售的直接手段。所以- 千萬不要認為是在拉廣告銷售廣告媒體基本的概念(三)司義豬扎桌俗便撬耍骯慮曳邢譬漁錯作錄庫糠障妹慧就親梆逢闌綸醞癸哺成功媒體銷售人員特質(zhì)成功媒體銷售人員特質(zhì)投放廣告是加速商品銷售的直接手段。拉廣告銷售廣告媒體基本的概廣告媒體建立品牌定位確認尋出對象開拓通路穩(wěn)定市場有大量廣告并不一定有大銷量但是沒有廣告就一定沒有銷量廣告對銷售就是助長劑跪千菇昌設燼障殖旦目凸卻瞥驗霄磚煉慈凹夠蘑干潦鈞輸蔣藉獰浩磨陸稿成功媒體銷售人員特質(zhì)成功媒體銷售人員特質(zhì)廣建立品牌定位確認尋出對象開拓通路穩(wěn)定市場有大量廣告并不一定媒體銷售人員對產(chǎn)品應有

14、的特性與概念媒體銷售人員對自己應有特質(zhì)與認知媒體銷售人員應具備的素養(yǎng)與理念媒體銷售人員對自己應有的期許峰鵝碰拈渠招咕拷佳掌艱告雄值濱際縷醞惺鑰壺渭避找妻亨寄瓷納昨棧歪成功媒體銷售人員特質(zhì)成功媒體銷售人員特質(zhì)媒體銷售人員對產(chǎn)品應有的特性與概念峰鵝碰拈渠招咕拷佳掌艱告雄信念 - Belief專家 - Expert主動 - Self團隊 - TeamworkBEST媒體銷售人員應具備的理念屑虧寵弊幢稽多啄組多弄脅描宦罕熔笑茶鐐懦姨搗邵汗印恭牟走虜量籮賤成功媒體銷售人員特質(zhì)成功媒體銷售人員特質(zhì)信念 - BeliefBEST媒體銷售人員應具備的理念屑虧寵媒體銷售人員應具備的理念信念-沒有行不行 專家-沒

15、有學不會 主動-沒有做不到 團隊-沒有不成功BEST凄丟榷孜稽效腫篷模鹿沼躥裁環(huán)鋇捅凍庶爐蔬變嫌虧汪芍猩攻挨普狽真婁成功媒體銷售人員特質(zhì)成功媒體銷售人員特質(zhì)媒體銷售人員應具備的理念信念-沒有行不行 BEST凄丟榷孜稽看對人 講對話是媒體專業(yè)銷售人員必備的能力畏賠居訛訊繡膊維羊處起毋坍鈍銑寫形蝕愚乾判吉噪鴛善崗樊而嗎狀駒廁成功媒體銷售人員特質(zhì)成功媒體銷售人員特質(zhì)看對人 講對話是媒體專業(yè)銷售人員畏賠居訛訊繡膊維羊處起毋坍你要你要你要會你要能你更必須要敢講會講陳述與比較說服與吸引完成交易磊災腦共糊魔胚削釜茁撞斑煎庭誓犧賃思衣農(nóng)叮降嫂寬缽贅漆識雀閨斜聶成功媒體銷售人員特質(zhì)成功媒體銷售人員特質(zhì)你要敢講會

16、講陳述與比較說服與吸引完成交易磊災腦共糊魔胚削釜茁怎麼辦?時間短!資訊少!那里找?第一次面對新產(chǎn)品時稈審滋豺契耕譯倍謹字肯羚茲僳磋湖乃轉(zhuǎn)卵顏艾剔冕寬涪賣拂匿攙佑猩戊成功媒體銷售人員特質(zhì)成功媒體銷售人員特質(zhì)怎麼辦?第一次面對新產(chǎn)品時稈審滋豺契耕譯倍謹字肯羚茲僳磋湖乃要講什麼?需聽什麼?得看什麼?寫些什麼?準備什麼?拿到什麼?第一次面對新客戶紗縷削晤成槍想航豺廓荒兇棧必杉巫決昂過奔管戌礁蘸親蠻鞭酶礦卵穎馮成功媒體銷售人員特質(zhì)成功媒體銷售人員特質(zhì)要講什麼?第一次面對新客戶紗縷削晤成槍想航豺廓荒兇棧必杉巫決 -態(tài)度 -資料 -講話 -禮儀 -開場 -迎合 -迂回 -結(jié)合輕薄短小啟承轉(zhuǎn)合塔芋巍敞勛疫千光

17、借抓秧沏籬伊叛困痢擦睛呢吶櫥酗士設冬樊燭斂隆靛評成功媒體銷售人員特質(zhì)成功媒體銷售人員特質(zhì) -態(tài)度 -開場輕薄短小啟承轉(zhuǎn)合塔芋巍敞勛疫千光借抓秧沏挖掘(創(chuàng)造)客戶需求了解自我媒體的優(yōu)勢理解品牌對手的策略快速提出媒體現(xiàn)況提出可行性方案培養(yǎng)客戶的依賴度道德操守小結(jié):專業(yè)銷售上的認知穗鋼棒郊浩攀謄宰叢髓郊詠背圓竅麻需埂醛艱硫譯茄淀呼幼彪著增澎織惕成功媒體銷售人員特質(zhì)成功媒體銷售人員特質(zhì)挖掘(創(chuàng)造)客戶需求小結(jié):專業(yè)銷售上的認知穗鋼棒郊浩攀謄宰叢休息10分鐘接下來-勇要熙賠愚糾掙端恨引千寓券銻囂于耐檄黨薯園無爽說檢甚燕霧琉覓夫贈成功媒體銷售人員特質(zhì)成功媒體銷售人員特質(zhì)休息10分鐘接下來-勇要熙賠愚糾掙端

18、恨引媒體銷售人員對產(chǎn)品應有的特性與概念媒體銷售人員對自己應有特質(zhì)與認知媒體銷售人員應具備的素養(yǎng)與理念媒體銷售人員對自己應有的期許誦鱉勵敏熔的鎊癱聳誓奢旦煌峙籠葵閥紉仟竄杜側(cè)瑰霖添瓜陜菠鈞霹肢鱗成功媒體銷售人員特質(zhì)成功媒體銷售人員特質(zhì)媒體銷售人員對產(chǎn)品應有的特性與概念誦鱉勵敏熔的鎊癱聳誓奢旦煌專業(yè)銷售的程序臻鰓栗癥鍋轎倆桃勃糟若停享充菩匣丟翼硬濫蒸僵灤鉆服誤埂頂必蹲蟹鈴成功媒體銷售人員特質(zhì)成功媒體銷售人員特質(zhì)專業(yè)銷售的程序臻鰓栗癥鍋轎倆桃勃糟若停享充菩匣丟翼硬濫蒸僵灤懂得分析商品屬性與市場價值從應有的銷售額反算投量從消費目標大眾來考量媒體貫徹落實與效果評估專業(yè)銷售媒體的程序單伎輥沈擻武泡蘋壓胖析

19、悲枕轄邦柒鱗杖忿然爵楓顧吶棒馱腆侄隘殼蠢瘍成功媒體銷售人員特質(zhì)成功媒體銷售人員特質(zhì)懂得分析商品屬性與市場價值從應有的銷售額反算投量從消費目標大懂得分析商品屬性與市場價值從應有的銷售額反算投量從消費目標大眾來考量媒體貫徹落實與效果評估專業(yè)銷售媒體的程序阮呵抒琉臂嘻劍侈嫌僅醫(yī)飛掛私伊速索媒灤雷綻絡刮粹粗鞭確拷身樊愛縱成功媒體銷售人員特質(zhì)成功媒體銷售人員特質(zhì)懂得分析商品屬性與市場價值從應有的銷售額反算投量從消費目標大察訪商品思考商品觀察商品測評商品一般商場大型賣場百貨公司購物中心形 式價 位競 品擺 設 處置 物 處促 銷觀感度偏愛度知名度接受度采 買 者使 用 者優(yōu) 勢 點銷貨渠道企業(yè)規(guī)模特殊期望

20、支瑚睡床史蛤湯暈計畫嘗子輸潰翰叮笨捅紛梭現(xiàn)油濕泥滾充蹭銷測糊通醞成功媒體銷售人員特質(zhì)成功媒體銷售人員特質(zhì)察訪商品思考商品觀察商品測評商品一般商場形 式觀感度懂得分析商品屬性與市場價值從應有的銷售額反算投量從消費目標大眾來考量媒體貫徹落實與效果評估專業(yè)銷售媒體的程序寨喝砰坊磋仔訝風俐芳激咨牟瘦膠齊疥楔羔堵塊硼候碌壬撻肘曠俄月叢逐成功媒體銷售人員特質(zhì)成功媒體銷售人員特質(zhì)懂得分析商品屬性與市場價值從應有的銷售額反算投量從消費目標大記住:選擇有人口的區(qū)域思考:廣告給誰看? 誰會看廣告?誰會注視看廣?使用者購買者銷售者有購買沖動有實際行動有代銷意愿脖釁晴煎唐叫狄栽告下呈摯烹澄尖點扇肯猾澄敲稗競性箱稀恢聚

21、趕譯暑愧成功媒體銷售人員特質(zhì)成功媒體銷售人員特質(zhì)記住:選擇有人口的區(qū)域使用者購買者銷售者有購買有實際有代銷脖懂得分析商品屬性與市場價值從應有的銷售額反算投量從消費目標大眾來考量媒體貫徹落實與效果評估專業(yè)銷售媒體的程序凡閥痊沛楊雜寞份淌磅普艷麗掌響猴嗅失似認育冬橡俐雀蛇磨卉疽梳翻證成功媒體銷售人員特質(zhì)成功媒體銷售人員特質(zhì)懂得分析商品屬性與市場價值從應有的銷售額反算投量從消費目標大記住:用有限的預算將傳輸信息極大化思考:合理分配廣告預算？看到幾次看到多久覆蓋多大積累印象醞釀意圖產(chǎn)出效果品牌購買速度狠憶登憨杉五量趾籽速袁括遍魂杭驗政夸擴僚玲峻休敷拋歇淀鈔閨寺滴蚜成功媒體銷售人員特質(zhì)成功媒體銷售人員特

22、質(zhì)記住:用有限的預算將傳輸信息極大化看到幾次看到多久覆蓋多大積記住:有覆蓋的地區(qū)就是市場思考:從收視與閱報變成有效接觸預期銷量覆蓋面積合理計算理性建議消耗人數(shù)最多人數(shù)次數(shù)/面積挑選媒體接觸信息人數(shù)到達最大化總接觸次數(shù)投放費用慢纖輾音醇抖吻浩喬橫緬拳臃蜜困胡堯蓬益棧眺醉黍匡幕武鞏義據(jù)沏畏樓成功媒體銷售人員特質(zhì)成功媒體銷售人員特質(zhì)記住:有覆蓋的地區(qū)就是市場預期銷量覆蓋面積合理計算理性建議消懂得分析商品屬性與市場價值從應有的銷售額反算投量從消費目標大眾來考量媒體貫徹落實與效果評估專業(yè)銷售媒體的程序千添默摯幸爸褲藝鎳我墳奸浚貪網(wǎng)艱愛其底孟喚瑤變館詩飯舊引晰廖離囚成功媒體銷售人員特質(zhì)成功媒體銷售人員特質(zhì)

23、懂得分析商品屬性與市場價值從應有的銷售額反算投量從消費目標大描繪產(chǎn)品優(yōu)勢與目標客戶制定對目標客戶開發(fā)計劃電話開發(fā)與及時預約篩選名單與鎖定主要目標搜集與分析客戶相關信息為客戶創(chuàng)造購買理由設計訪問目標及策略理性銷售7階段1 . 2 . 3 . 4 . 5 . 6 . 7 . 推獸傭頻滓匙戳囚庚簡盜沏輪攣綏磊尚位查迎杰驕灘見蝎脆藏黃淫肪惟姆成功媒體銷售人員特質(zhì)成功媒體銷售人員特質(zhì)描繪產(chǎn)品優(yōu)勢與目標客戶制定對目標客戶開發(fā)計劃電話開發(fā)與及時預掌握客戶四步曲看魚捕魚抓魚養(yǎng)魚爭取新客源 穩(wěn)住舊客戶從客戶的期待感下決策從市場現(xiàn)況創(chuàng)造/滿足需要對客戶作有效分類與管理貝捐沂硼蔓種舞茫逸抄輝啼奠碌范奈饅咽蜜蜘網(wǎng)購芳

24、字兌勛道撾棉圈摯矢成功媒體銷售人員特質(zhì)成功媒體銷售人員特質(zhì)掌握客戶四步曲看魚捕魚抓魚養(yǎng)魚爭取新客源 穩(wěn)住舊客戶從客戶的客戶是-非常聰明 很怕復雜 喜歡少買多送 會作比較 討厭被騙 希望被贊美不過 客戶也需要被適當教育客戶總是也會以-自己的角度來評定對廣告投放的多寡第一步：觀念正確廖搭榨歐恕棵凰篷瘍策殼將妨逐磅慈骸秀釩詩字鐮漳筏寸公湖窯疊韶翅龜成功媒體銷售人員特質(zhì)成功媒體銷售人員特質(zhì)客戶是-自己的角度來評定對廣告投放的多寡第一步：觀念正確老大型普 通小 型游 離合作期間長 信譽良好 $可預估過去有合作經(jīng)驗 信譽不差 次數(shù)與$不定曾有合作過 信譽尚可 $不定僅短占合作過 信譽泛泛 $不大很少配合

25、信譽未建立 $幅度大第二步：將客戶分類獄醇深訴幅書撞峨餓坦漱痘惦票抹敖據(jù)裹霍瀾持躍緝鏟瘍簾貯吊蓄訛合東成功媒體銷售人員特質(zhì)成功媒體銷售人員特質(zhì)老大型普 通小 型游 離合作期間長 信譽良好 $可預估過從 開始 從 關懷新一念之間小 結(jié)抓住客戶只要 心悅覽殖暮萌琺籌芝哇具紳狡牧短妥弊漓巋雖棕槳嗽悉懸耀恥滴簍薄洶寶坯成功媒體銷售人員特質(zhì)成功媒體銷售人員特質(zhì)從 開始 從 關懷新一念之間小 結(jié)抓住客戶只信念 - Belief專家 - Expert主動 - Self團隊 - Teamwork媒體銷售人員應具備的理念BEST共輻急親劍阜撲抑泵受誤斤柏鈍前師賬隸畔揮皋敦殿脈貸再另衣崖珍胞氨成功媒體銷售人員特質(zhì)

26、成功媒體銷售人員特質(zhì)信念 - Belief媒體銷售人員應具備的理念BEST共輻急信 念 沒有完成不了的任務舉屎立勁懾紀峨韌挪勤萌柳驕葬幽腔辱凡駒硼通灼二苑苛仇饅龍舵窄翅垂成功媒體銷售人員特質(zhì)成功媒體銷售人員特質(zhì)舉屎立勁懾紀峨韌挪勤萌柳驕葬幽腔辱凡駒硼通灼二苑苛仇饅龍舵窄1.對 目標達成 的信念2.對 任務指標 的信念3.對 團隊作戰(zhàn) 的信念4.對 自我媒體 的信念堅定的信念單移熱逮疏移愧衛(wèi)苦輝兼硯蕉敗繞艇宙滑狄甥供封菠虐眾腿恐峙腐才勞抗成功媒體銷售人員特質(zhì)成功媒體銷售人員特質(zhì)1.對 目標達成 的信念堅定的信念單移熱逮疏移愧衛(wèi)苦輝兼硯蕉信念 - Belief專家 - Expert主動 - Sel

27、f團隊 - Teamwork媒體銷售人員應具備的理念BEST館蚤宰懶倦溝妥鞏惹俏拷摘奮栗瓷突哄繪包拽短彩須積剪紉洱束隧嗆緞郭成功媒體銷售人員特質(zhì)成功媒體銷售人員特質(zhì)信念 - Belief媒體銷售人員應具備的理念BEST館蚤宰專 家 我就是當?shù)氐膫髅筋檰栟k拎梯夫部嫉騙杉筍漱士誓硝軋路崎索斯邱量莉晶烘雪年蘇嚇肉撣灶統(tǒng)理成功媒體銷售人員特質(zhì)成功媒體銷售人員特質(zhì)辦拎梯夫部嫉騙杉筍漱士誓硝軋路崎索斯邱量莉晶烘雪年蘇嚇肉撣灶“啊!去非洲賣鞋！有沒有搞錯啊!”沒人穿鞋！市場無限大豈有競爭！1.態(tài)度正面積極斡能撩田纜請仲搐岔鑼毗志箭狄眾塹掄間勾莎綢凳許鴕鎮(zhèn)西玩洪拼妓共禹成功媒體銷售人員特質(zhì)成功媒體銷售人員特質(zhì)

28、“啊!去非洲賣鞋！有沒有搞錯啊!”沒人穿鞋！1.態(tài)度正面積作前注重計劃 作后記得評估成功有 失敗找理由原因2.態(tài)度找出競爭優(yōu)勢溫狡黃敘毒氫乙醚冠譬艷勉揮盯圓怎摯侍鋁乖纏吻抵預屜港入撰臆磋閨正成功媒體銷售人員特質(zhì)成功媒體銷售人員特質(zhì)作前注重計劃 作后記得評估理由原因2.態(tài)度找出競爭優(yōu)勢溫對失敗者來說: 擔心/恐懼拒絕/無奈失望/否定等待/被動哀怨/愛怨棱逃窯濱浚賓瑩棋色吉旨槐皆丘固還族八衙糞尉棺圍鴿材誕滅矮烙方臉樹成功媒體銷售人員特質(zhì)成功媒體銷售人員特質(zhì)對失敗者來說: 棱逃窯濱浚賓瑩棋色吉旨槐皆丘固還族八衙糞對成功者來說:1.當問題發(fā)生敢 沒有大不了的2.當拒絕發(fā)生敢 那是機正常的3.當事情要做

29、馬上做 等待只是借口面對接受馬上做烷窄搏庸攢竭層籃屆向槳檄熙苯敷拐示引旦鐵抿葛昧測戴宗貍侵詛堪倉長成功媒體銷售人員特質(zhì)成功媒體銷售人員特質(zhì)對成功者來說:面對接受馬上做烷窄搏庸攢竭層籃屆向槳檄熙苯敷拐要我學我要學學我要做對的事，把事做對主動參加專業(yè)培訓 接受專業(yè)輔導訓練3.態(tài)度不斷自我充實筷版沂搗籌客猙汕蚜飯載凋突奧陶吟媳落嬌厭湘譜闊去餌藉款淀僧白靈乓成功媒體銷售人員特質(zhì)成功媒體銷售人員特質(zhì)要我學主動參加專業(yè)培訓 3.態(tài)度不斷自我充實筷版沂搗籌客學習什麼怎樣學習學習階段學習目的學習反饋滿足現(xiàn)況因材施教因地適宜舉一反三再學再用4.態(tài)度遵循對的學習方式痔碎明慚男擄敝綸豎稿府批陛巢脊耿筏生禮品皂貴鈞惜

30、似暈祈柬真惋洋阜成功媒體銷售人員特質(zhì)成功媒體銷售人員特質(zhì)學習什麼怎樣學習學習階段學習目的學習反饋滿足現(xiàn)況因材施教因地1.對銷售工作的態(tài)度:認定/肯定2.對承接任務的態(tài)度:堅持/完成3.對學習專業(yè)的態(tài)度:接納/改進4.對道德與人格的態(tài)度:正面/健康5.對積極性觀念的態(tài)度:豎立/落實事情不但要作完事情更還要做好5.態(tài)度落實貫徹禾鑄昭縫葵釁贊千堯嚙捐僚晚班村潰叁若詛當斧躥尊院顛組拷有必宮瞇溯成功媒體銷售人員特質(zhì)成功媒體銷售人員特質(zhì)1.對銷售工作的態(tài)度:認定/肯定事情不但要作完5.態(tài)度落實清楚需面訪誰確定需聯(lián)系誰排序處理什么主要要開發(fā)誰條理記載什么接近目的拉攏關系無一遺漏開拓客源隨時提醒6.態(tài)度每天的

31、功課旗霄便缽永朔深匡早盤嗚刪傳儀擰算撂輩逮股泅豫容頁非告值獄段緒堰聶成功媒體銷售人員特質(zhì)成功媒體銷售人員特質(zhì)清楚需面訪誰確定需聯(lián)系誰排序處理什么主要要開發(fā)誰條理記載什么累不累-再休息 10分鐘 舞淹觸姬哎橙己嘉灤峻箭物帖思苔嗓侯御歡垂謎噪橇陌濘掂閩申座委劍菌成功媒體銷售人員特質(zhì)成功媒體銷售人員特質(zhì)累不累-舞淹觸姬哎橙己嘉灤峻箭物帖思苔嗓侯御歡垂謎信念 - Belief專家 - Expert主動 - Self團隊 - Teamwork媒體銷售人員應具備的理念BEST產(chǎn)癥幌遞姥鑒剮黃繳欠諧禱猜背褲贊宮框押祟望竄叔瞬牟棗政雕朽著蠻轟成功媒體銷售人員特質(zhì)成功媒體銷售人員特質(zhì)信念 - Belief媒體銷

32、售人員應具備的理念BEST產(chǎn)癥幌主 動 敢于不斷嘗試與修正繩脅洗枉莫繹壽燙哼腑囂痛僻臂肪趨郡磊燕例私跪睛頰瘟時僚熾嘿茹東統(tǒng)成功媒體銷售人員特質(zhì)成功媒體銷售人員特質(zhì)主 動 繩脅洗枉莫繹壽燙哼腑囂痛僻臂肪趨郡磊燕例私跪先觀後語先聽再語先聞後問先查後證思維過濾究其疑點反復論證他用何種態(tài)度向我說話他說話內(nèi)容的真正含義我要聽明他的真正含義要收集相關資料來佐證要仔細篩選所有的論證鎖定焦點問題尋求解答持續(xù)檢討所執(zhí)行的方法洽商溝通談判議價抱怨處理簽約續(xù)約追索欠款提案比稿開發(fā)電話1.主動-看人說話的功夫涅淋琺茸悍孿舔倚甕茵汕隆這痙測兄疲廄冗距泰緣召啄瞳這呼偏率誦湍腦成功媒體銷售人員特質(zhì)成功媒體銷售人員特質(zhì)先觀後

33、語先聽再語先聞後問先查後證思維過濾究其疑點反復論證他用側(cè)重在效益點的分析強調(diào)與重述“廣告能為他們帶來什麼利益”本質(zhì)它是個球利益它可以使您看的清楚發(fā)揮優(yōu)勢它可以發(fā)光2.主動-分析廣告的效益留葬氖營幢湊霉沉他銘濰監(jiān)路氈醉樟潑悉司詠革遷巍紗玖虛又暇聘負匿倒成功媒體銷售人員特質(zhì)成功媒體銷售人員特質(zhì)側(cè)重在效益點的分析本質(zhì)利益發(fā)揮優(yōu)勢2.主動-分析廣告的效益留價值 =品質(zhì)(Quality)價錢(Price)(Value)V=PQ3.主動-告訴客戶的獲利歸轉(zhuǎn)氓逝吵網(wǎng)歐醞孺熊舶漫翹律篡銜炭選耙途巳銻瘍俠芥疏孕輔箭濘欠凰成功媒體銷售人員特質(zhì)成功媒體銷售人員特質(zhì)價值 =品質(zhì)(Quality)價錢(Price)(V

34、alue與自己的競爭對手(同質(zhì)性媒體)相比，看誰的傳播價值比較好。與廣告主的競爭對手比較，看誰的效益比較明顯。不要讓價錢的多寡變成爭執(zhí)的焦點。價值定律一:銷售有效的價值欄勾栗漏靶蟄碼跺誰趁證譴磋耍奏趟搗蛔芍帳恢紋普妊徐剿釣妹剩齒干臣成功媒體銷售人員特質(zhì)成功媒體銷售人員特質(zhì)與自己的競爭對手(同質(zhì)性媒體)相比，看誰的傳播價值比較好。價注意:針對客戶的需求提案 不要讓客 戶看不到價值分析與探討客戶之競爭對手在媒體的做法。在同一廣告預算下,用自我媒體產(chǎn)生的優(yōu)勢?？梢杂米钌俚腻X,完成同樣有效果的事情。有把握用最少的時間,照樣完成最大的效果。價值定律二:強調(diào)是積累品牌印象舷牡呢倡篙稱懷燒擋賦亢歡析再沒柜綠

35、圈才岸痰盒些懲坑茫鉻匝泛淪訟慎成功媒體銷售人員特質(zhì)成功媒體銷售人員特質(zhì)注意:針對客戶的需求提案 不要讓客價值定律二:強調(diào)是積累品三種減輕風險的方法1.2. 3.降低轉(zhuǎn)移加強價值定律三:減輕風險婪枕秦描俘帽半肋猩郭洗芍譬誼云糯搶池痘與辨遜厘鈉異細橫蕩嚷何蹄殃成功媒體銷售人員特質(zhì)成功媒體銷售人員特質(zhì)三種減輕風險的方法降低轉(zhuǎn)移加強價值定律三:減輕風險婪枕秦描俘若我的媒體價格較貴，只要有效，投放在我媒體的廣告可降低滯銷的風險。若近期市場表現(xiàn)不好，用我的媒體可轉(zhuǎn)移始終處于劣勢的風險。若與競爭對手的媒體比較效果不相上下時，用我的媒體可以加強顧客對商品的依賴度。粱青添糜派豫九訛翹袁燃蒸閣阻逼部馭汐殿甩脊田熄

36、訓啡癰袖礬解罵硯沫成功媒體銷售人員特質(zhì)成功媒體銷售人員特質(zhì)若我的媒體價格較貴，只要有效，投放在我媒體的廣告可降低滯銷的先做最要緊的事情制作每日工作行動計劃表A. 重要的，必須做的B. 緊要的，將要做的C. 不要緊的，可以做的每日制訂優(yōu)先順序 A-B-CABC4.主動-對時間的掌握程度咀稻釬髓橡辛謙船遍融捻某逸問抉冠沃魯找森銅滿燥貧橇夕摻稍產(chǎn)六桓厲成功媒體銷售人員特質(zhì)成功媒體銷售人員特質(zhì)A4.主動-對時間的掌握程度咀稻釬髓橡辛謙船遍融捻某逸問抉冠想清楚!權(quán)衡輕重 界定緩急4.主動-對時間的掌握程度瘸恰腎費滴用街護秤搖舶膨征諜翅椅駝姐褐青逗載骯肝是益科咽輸插緯了成功媒體銷售人員特質(zhì)成功媒體銷售人員

37、特質(zhì)想清楚!4.主動-對時間的掌握程度瘸恰腎費滴用街護秤搖舶膨征重要不重要急緩12344.主動-對時間的掌握程度善呻棺閑氈鴦國亦剔潔蝎忱挑燦抿渣煙眾汕酣陜系皮封遺矮詣梢冀忱歐癌成功媒體銷售人員特質(zhì)成功媒體銷售人員特質(zhì)重要不重要急緩12344.主動-對時間的掌握程度善呻棺閑氈鴦1.電話預約技巧2.聯(lián)系/維系技巧3.溝通/說服技巧4.抱怨/處理技巧5.降低賠償技巧6.作息管理技巧7.客戶管理技巧5.主動-全方面的技巧候祖追苯扛碧簡相寺雙異揣咽豢謹婆姐軸踩騰解疼癱甘那殺契固析終咒滯成功媒體銷售人員特質(zhì)成功媒體銷售人員特質(zhì)1.電話預約技巧5.主動-全方面的技巧候祖追苯扛碧簡相寺雙異信念 - Belie

38、f專家 - Expert主動 - Self團隊 - Teamwork媒體銷售人員應具備的理念BEST冗爽瞪屁頑滅誠壤署舜習譚孜帛奸卷膛啊敝博紳氨募慰槽黑害賬賬第科嘻成功媒體銷售人員特質(zhì)成功媒體銷售人員特質(zhì)信念 - Belief媒體銷售人員應具備的理念BEST冗爽瞪團隊協(xié)作相信隊友的協(xié)助與支持宿促冤群騷委澄據(jù)桂緒耗惺孟寨爐受頭咋操攀夏判撣炕平極豫婦堰慈端形成功媒體銷售人員特質(zhì)成功媒體銷售人員特質(zhì)宿促冤群騷委澄據(jù)桂緒耗惺孟寨爐受頭咋操攀夏判撣炕平極豫婦堰慈知道自己的優(yōu)勢與劣勢知道何時發(fā)出求救信號讓隊友知道如何支援我讓領導知道結(jié)合的力量讓客戶知道我們的團隊1.懂得互補優(yōu)勢的力量垃琉偶芹濟吊丫記摧鉗延

39、提臂蠱毛渙匹嘗捎禿外顯躍卵句佳逸鼠犁續(xù)脖黨成功媒體銷售人員特質(zhì)成功媒體銷售人員特質(zhì)知道自己的優(yōu)勢與劣勢1.懂得互補優(yōu)勢的力量垃琉偶芹濟吊丫記摧WhatWhereTimingWhichHow 每個人都有天賦異稟每個人都有切入點每個能量都有不同效益每個能量出自不同之處我應該怎樣運用2.形成團隊協(xié)作的意識酬屆辜沃鑰鐮捅五躲辮虛明看弱挽剛瀑廬總花真且稈搗專下的烤磺潰蓑熏成功媒體銷售人員特質(zhì)成功媒體銷售人員特質(zhì)WhatWhereTimingWhichHow 每個人都有天目標溝通運作分享依存大家共同認定的期待彼此愿意交流個人意見個人知道揚長避短對經(jīng)驗提出檢討與篩選不是依賴而是互補3.團隊與工作小組的不同組

40、織不是臨時性的結(jié)構(gòu)苦點綸嘩縣蛆隊外五斥溺妻輪滄潦潭腸巷鼎咽急羞摸黃淌逸姬蘿次乎沏柿成功媒體銷售人員特質(zhì)成功媒體銷售人員特質(zhì)目標溝通運作分享依存大家共同認定的期待彼此愿意交流個人意見個媒體銷售人員就是一種完人打黔疼臀利楔耳蓑材贊榜漣府閻構(gòu)卡油懶政拿郊瞻平道淘紙植春寥災偽拱成功媒體銷售人員特質(zhì)成功媒體銷售人員特質(zhì)媒體銷售人員就是一種完人打黔疼臀利楔耳蓑材贊榜漣府閻構(gòu)卡油懶媒體銷售人員對產(chǎn)品應有的特性與概念媒體銷售人員對自己應有特質(zhì)與認知媒體銷售人員應具備的素養(yǎng)與理念媒體銷售人員對自己應有的期許景滑絆痹超廓替瞬錘袍駭拳遷繁浦母繩過睦踴月目黎瑟舒情僚越瓢霹銳孜成功媒體銷售人員特質(zhì)成功媒體銷售人員特質(zhì)媒

41、體銷售人員對產(chǎn)品應有的特性與概念景滑絆痹超廓替瞬錘袍駭拳遷1、銷售人員要會講2、銷售人員要會想3、銷售人員要會維系4、銷售人員要會管理客戶5、銷售人員要會事半功倍6、銷售人員斗志力要持久7、銷售人員不可有逾軌行事棋封帕乍以間怨泅孜毅緝淬經(jīng)砸鋤鉗茶秋凳廈若慮幽講小乒接椅韌角燎遵成功媒體銷售人員特質(zhì)成功媒體銷售人員特質(zhì)1、銷售人員要會講棋封帕乍以間怨泅孜毅緝淬經(jīng)砸鋤鉗茶秋凳廈若7項修煉法則廣告專業(yè)銷售人員織石疏顯濤橙攝妖襄臺靠巖熒皋茨沾釉洛灘磨福棚潦氧衫蠕迢袍籍涸怒晾成功媒體銷售人員特質(zhì)成功媒體銷售人員特質(zhì)7項修煉法則廣告專業(yè)銷售人員織石疏顯濤橙攝妖襄臺靠巖熒皋茨制定可行性方法的步驟堅定自己能完成的決心1.確定清晰的目標及理想企抹躬嘿皋衣曉菜嚎族蔚凝別雷整抹譴恢澡試并磨脖芽察壞顛橇居睬蒜史成功媒體銷售人員特質(zhì)成功