德農(nóng)種業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃報告課件

1、德農(nóng)種業(yè)三年戰(zhàn)略 整合科研品種資源，不斷提高品種價值最大化的運營能力，2006年成為 中國最強大的種業(yè)公司，2009年躋身世界種業(yè)十強 三年累計實現(xiàn)收入20.32億元，利潤總額3.84億元，經(jīng)營凈現(xiàn)金流1.55億 元，年均凈資產(chǎn)收益率達到34；玉米和雜交水稻的市場占有率分別達 到6.4和8.3%二00三年十一月KEJI/0304/D-NONG機密1德農(nóng)種業(yè)2003年7月2006年6月戰(zhàn)略規(guī)劃KEJI/0304/D-NONG機密1德農(nóng)種業(yè)2003年7月準備期成長期高速成長期00/05，公司成立00/09，收購赤峰種業(yè)00/10，組建鄭隆01/01，收購華西01/03，收購正成、萬豐01/06，收

2、購三元01/09，收購武禾玉米 5水稻 4西甜瓜 3.202/09，玉米線重組合并，并與華冠科技交易；玉米 15水稻 18 水稻業(yè)務(wù)分拆上市玉米 6.4水稻 8.3 控股設(shè)立黑龍江德農(nóng)種業(yè) 華西、鄭隆與玉米公司合并；剝離三元科研體系的競爭力居全國之首（09/06）“DONEED”成為世界種業(yè)知名品牌（09/06）全國性營銷網(wǎng)絡(luò)體系與農(nóng)資超市實現(xiàn)對接（09/06）建立品種研究和開發(fā)體系（04/12）建立完整的科研體系（04/12）“德農(nóng)”成為中國種業(yè)第一品牌（06/06）構(gòu)建完成高效的全國性營銷網(wǎng)絡(luò)體系（04/12）核心生產(chǎn)基地全國布局完成（04/06）玉米業(yè)務(wù)覆蓋4個省，水稻業(yè)務(wù)覆蓋1個省，專

3、賣店900家玉米業(yè)務(wù)覆蓋14個省，水稻業(yè)務(wù)覆蓋11個省，專賣店8000家玉米業(yè)務(wù)覆蓋16個省，水稻業(yè)務(wù)覆蓋15個省，專賣店12000家投資整合階段產(chǎn)品經(jīng)營階段品牌經(jīng)營階段德農(nóng)種業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整年玉米 2水稻 0.18西甜瓜 2.1中國種業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者世界種業(yè)十強市場占有率重大事件德農(nóng)再經(jīng)過兩個階段發(fā)展將成為世界種業(yè)十強德農(nóng)種業(yè)發(fā)展歷程規(guī)劃2德農(nóng)種業(yè)2003年7月2006年6月戰(zhàn)略規(guī)劃準備期成長期高速成長期00/05，公司成立玉米 50行業(yè)分析愿景和目標戰(zhàn)略部署財務(wù)模擬行動計劃德農(nóng)種業(yè)三年戰(zhàn)略導(dǎo)讀戰(zhàn)略定位德農(nóng)為什么要繼續(xù)做種業(yè)做種業(yè)中的那些業(yè)務(wù)，這些業(yè)務(wù)的目標市場在那里目標市場中的目標客戶及其需求是什么客

4、戶的需求是怎樣被滿足的行業(yè)中成功者的經(jīng)驗是什么德農(nóng)和競爭對手相比差距如何德農(nóng)定位于發(fā)展成什么樣的企業(yè)，應(yīng)具備怎樣的核心競爭力德農(nóng)的愿景和目標未來三年內(nèi)競爭對手會怎么做德農(nóng)應(yīng)進行怎樣的戰(zhàn)略調(diào)整才能進行有效反擊如何構(gòu)建核心競爭力，應(yīng)制定怎樣的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、組織戰(zhàn)略、人力資源規(guī)劃和投融資計劃重大行動計劃時間表未來市場格局和競爭要素對比預(yù)測財務(wù)結(jié)果3德農(nóng)種業(yè)2003年7月2006年6月戰(zhàn)略規(guī)劃行業(yè)分析愿景和目標戰(zhàn)略部署財務(wù)模擬行動計劃德農(nóng)種業(yè)三年戰(zhàn)略導(dǎo)競爭分析客戶需求德農(nóng)種業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃基本框架市場細分玉米種市場按地域細分為六個區(qū)域，按品類細分為五類產(chǎn)品，按客戶細分為三個客戶群；水稻種市場按地域細分為七個區(qū)域

5、，按品類細分為四類產(chǎn)品，按客戶細分為三個客戶群三年內(nèi)，高產(chǎn)高抗的品種是農(nóng)戶的核心需求，質(zhì)量和服務(wù)是農(nóng)戶的次要需求；未來，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)將成為農(nóng)戶的核心需求；農(nóng)戶的購買過程經(jīng)歷認知、評估、購買和售后需求四個不同的階段；貼近農(nóng)戶的營銷渠道能夠使更多的目標客戶需求盡快得到滿足國內(nèi)外絕大多數(shù)成功的公司都是品種先導(dǎo)型，以強大的科研實力和占有優(yōu)勢的品種資源取勝；國內(nèi)已有個別公司在品種和科研上投入巨資的同時開始注重產(chǎn)品的高質(zhì)量和強化營銷渠道的有效性；德農(nóng)種業(yè)以購并整合創(chuàng)業(yè)，目前在科研品種和營銷渠道方面都不具領(lǐng)先優(yōu)勢，但品種創(chuàng)新對德農(nóng)最有利德農(nóng)種業(yè)必須建立的核心競爭力是不斷獲取專有品種的能力和品種價值最大化的運營

6、能力；德農(nóng)種業(yè)在國內(nèi)品種實力將位居三甲，科研實力位居前列，分銷體系的效率、產(chǎn)品質(zhì)量和新品種示范推廣能力排名第一玉米種目標市場為北方春播區(qū)、黃淮海夏播區(qū)、西南山地區(qū)和西北灌溉區(qū)內(nèi)普通玉米種的中高端客戶群，市場容量8.1億公斤水稻種目標市場為長江上游區(qū)、長江中游區(qū)、長江下游區(qū)和華南區(qū)內(nèi)的雜交秈稻的中高端客戶，市場容量2.9億公斤三年內(nèi)，德農(nóng)種業(yè)以品種創(chuàng)新為價值定位，品種領(lǐng)先，質(zhì)量為本，德農(nóng)品牌以優(yōu)良品種為核心訴求，以優(yōu)良品種獲取超額利潤未來，德農(nóng)種業(yè)以服務(wù)創(chuàng)新為價值定位，服務(wù)領(lǐng)先，質(zhì)量為本，德農(nóng)品牌以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為核心訴求，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)獲取超額利潤提供高產(chǎn)高抗的優(yōu)質(zhì)品種定價于市場中高端，突出合理的性價比

7、以貼近農(nóng)戶的銷售渠道開展售前的示范推廣和售后的指導(dǎo)栽培服務(wù)成立科研品種開發(fā)決策委員會；招募頂級育種家，建立世界級的水稻研究院和中國一流的玉米研究院整合獲取高價值的新品種對外合作，提高科研和品種競爭力建立集新品種示范推廣、銷售和宣傳服務(wù)于一身的三位一體的營銷網(wǎng)絡(luò)關(guān)鍵成功因素4德農(nóng)種業(yè)2003年7月2006年6月戰(zhàn)略規(guī)劃競爭分析客戶需求德農(nóng)種業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃基本框架市場細分玉米種市場按一、行業(yè)分析 行業(yè)發(fā)展趨勢 德農(nóng)現(xiàn)有資源狀況 業(yè)務(wù)組合 市場細分和客戶需求 客戶購買行為分析 成功經(jīng)驗總結(jié) 競爭要素比較現(xiàn)狀 德農(nóng)經(jīng)驗總結(jié)二、戰(zhàn)略定位三、愿景和目標四、戰(zhàn)略部署五、行動計劃六、財務(wù)模擬七、附件目錄5德農(nóng)種業(yè)

8、2003年7月2006年6月戰(zhàn)略規(guī)劃一、行業(yè)分析目錄5德農(nóng)種業(yè)2003年7月2006年6月戰(zhàn)略行業(yè)發(fā)展趨勢自“種子法”2000年實施以來，中國種業(yè)市場化程度不斷提高，競爭加劇，但市場仍然分散，存在巨大整合機會，行業(yè)前景看好，具有較強吸引力一個行業(yè)從形成，或者從政府解除管制開始，必經(jīng)過四個整合階段；行業(yè)中的企業(yè)要么渡過，要么消亡資料來源：哈佛商業(yè)評論2003年第2期中國種業(yè)的發(fā)展正處于規(guī)模階段的中后期，行業(yè)中的企業(yè)要取得成功必須加快資源整合的力度，迅速擴大市場份額類別科研品種資源生產(chǎn)資源市場資源整合現(xiàn)狀育種資源和科研人員仍很分散，存在較好整合機會； 新品種資源的市場價格不斷提高，但在短期內(nèi)仍可在

9、較低價位購得優(yōu)質(zhì)品種； 優(yōu)質(zhì)基地成 為提高制種產(chǎn)量和質(zhì)量的前提條件； 甘肅和新疆等地的優(yōu)質(zhì)玉米生產(chǎn)基地正在被迅速瓜分 優(yōu)質(zhì)水稻基地的爭奪日趨激烈； 分銷體系不發(fā)達，營銷手段相對落后；對市場營銷人才的需求還處于初級階段； 正逐漸具有品牌意識；整合前景 科研品種資源將成為下一步行業(yè)整合的重點； 優(yōu)質(zhì)基地爭奪激烈，致使成本提高；為提高競爭力，各大公司將積極開辟新的生產(chǎn)基地； 各大公司均致力于健全營銷網(wǎng)絡(luò)，向市場空白點擴張，形成全國性的營銷體系； 擁有終端客戶資源的代理商或零售店成為爭奪重點；建立聯(lián)盟保持領(lǐng)先創(chuàng)新發(fā)展行業(yè)衍生第一階段開創(chuàng)第二階段規(guī)模第三階段專營第四階段平衡與聯(lián)盟行業(yè)集中程度（CR3）解

10、除管制初創(chuàng)企業(yè)產(chǎn)權(quán)保護注重收入兼并收購建立規(guī)?？焖僬蠑U大份額兼并收購核心業(yè)務(wù)全球擴張注重利潤時間中國種業(yè)所處階段6德農(nóng)種業(yè)2003年7月2006年6月戰(zhàn)略規(guī)劃行業(yè)發(fā)展趨勢自“種子法”2000年實施以來，中國種業(yè)市場化程德農(nóng)現(xiàn)有資源狀況德農(nóng)以低成本購并形式進入中國種業(yè)，經(jīng)過近三年的發(fā)展，品牌已具有較高知名度，營銷網(wǎng)絡(luò)初步成型，核心基地形成規(guī)模，具備成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的潛力德農(nóng)具備成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的潛力在三大資源的整合中，德農(nóng)在生產(chǎn)資源方面的整合工作做得最好，市場資源其次，科研品種資源最次；因此在后續(xù)發(fā)展中，科研品種資源的整合將成為重點，市場資源的整合緊隨其后德農(nóng)種業(yè)的合計銷售額已躍居全國種業(yè)首位(約

11、4.6億元)規(guī)模 在科研體系的整合中，水稻和油菜已組建了3個研究所(水稻2個,油菜1個)，玉米科研體系也正在建立； 通過合作或購買等方式獲得了一些優(yōu)良品種的開發(fā)權(quán)；科研品種資源 已擁有優(yōu)質(zhì)玉米生產(chǎn)基地15萬畝，水稻生產(chǎn)基地10萬畝； 引進了一批具有豐富制種生產(chǎn)經(jīng)驗的行業(yè)帶頭人加盟；生產(chǎn)資源已成為知名品牌品牌 在全國主要作物種植省份均設(shè)立了分公司或辦事處（云南和福建即將設(shè)立）； 玉米業(yè)務(wù)覆蓋14個省，水稻業(yè)務(wù)覆蓋11個省，擁有8000多家專賣店；銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)模居中國種業(yè)首位；市場資源數(shù)據(jù)來源：德農(nóng)調(diào)查資料7德農(nóng)種業(yè)2003年7月2006年6月戰(zhàn)略規(guī)劃德農(nóng)現(xiàn)有資源狀況德農(nóng)以低成本購并形式進入中國種業(yè)

12、，經(jīng)過近三年業(yè)務(wù)組合以玉米和水稻為核心業(yè)務(wù)組合，棉花為培育性業(yè)務(wù)，油菜、油葵、牧草、瓜菜為輔助性業(yè)務(wù)，剝離蔬菜加工業(yè)務(wù)億元220億元255億元CAGR = 5%類別市場規(guī)模知識產(chǎn)權(quán)保護雜交化率規(guī)?；?jīng)營可能性投資價值水稻種大強高高高玉米種大強高高高棉花種大漸強漸高中中高油菜種小強較高中中低油葵種小強高低中低牧草種小強高低中低瓜菜種大弱較高低中低德農(nóng)種業(yè)各產(chǎn)品線投資價值比較玉米水稻油菜油葵牧草瓜菜棉花蔬菜加工投資價值德農(nóng)競爭力德農(nóng)種業(yè)各產(chǎn)品線定位數(shù)據(jù)來源：國家相關(guān)統(tǒng)計資料、德農(nóng)調(diào)查資料8德農(nóng)種業(yè)2003年7月2006年6月戰(zhàn)略規(guī)劃業(yè)務(wù)組合以玉米和水稻為核心業(yè)務(wù)組合，棉花為培育性業(yè)務(wù)，油菜、市場細

13、分玉米目標市場05年度容量8.1億公斤，47億元玉米種植面積區(qū)域細分玉米種子用量區(qū)域細分農(nóng)戶細分品類細分種植區(qū)農(nóng)戶品類北方春播區(qū)黃淮海夏播區(qū)青臧高原區(qū)西北灌溉區(qū)西南丘陵山地區(qū)南方丘陵區(qū)普通用途特殊用途普通玉米高油玉米甜玉米糯玉米爆粒玉米中端高端低端德農(nóng)種業(yè)玉米業(yè)務(wù)目標市場，占全國玉米市場總?cè)萘康?1數(shù)據(jù)來源：國家相關(guān)統(tǒng)計資料9德農(nóng)種業(yè)2003年7月2006年6月戰(zhàn)略規(guī)劃市場細分玉米目標市場05年度容量8.1億公斤，47億元玉客戶需求玉米35年內(nèi)高產(chǎn)高抗品種玉米種子是農(nóng)戶的核心需求，質(zhì)量和服務(wù)是農(nóng)戶的次要需求R = Q P (C1 + C2) KRQ P C1C2694核心需求次要需求3-5年內(nèi)

14、高產(chǎn)高抗品種玉米種子是農(nóng)戶的最主要需求質(zhì)量（純度、發(fā)芽、商品性等）服務(wù)（技術(shù)指導(dǎo)、就近購買等）農(nóng)戶收益指農(nóng)戶種植玉米收獲后所得的收益；收益高且穩(wěn)定是農(nóng)戶的最主要需求。玉米產(chǎn)量指農(nóng)戶種植玉米的總收獲量；玉米種子的品種是玉米產(chǎn)量高低的決定因素。玉米單價指收獲的玉米在市場上的收購價格；在現(xiàn)階段，玉米的收購價格與其品質(zhì)的關(guān)聯(lián)度較低。種子成本指農(nóng)戶種植所用種子的總成本，等于單價與用量的乘積；種子成本在農(nóng)戶種植的總成本中所占比例約6。種植成本指農(nóng)戶種植玉米所耗費農(nóng)用物資的成本總和；高抗品種的種植成本最低。穩(wěn)產(chǎn)系數(shù)體現(xiàn)農(nóng)戶種植玉米時產(chǎn)量的穩(wěn)定性指標；高抗品種的穩(wěn)產(chǎn)系數(shù)最高。農(nóng)戶種植普通玉米除部分出售外，大部

15、分作為飼料使用150 : 400 : 250數(shù)據(jù)來源：專家訪談10德農(nóng)種業(yè)2003年7月2006年6月戰(zhàn)略規(guī)劃客戶需求玉米35年內(nèi)高產(chǎn)高抗品種玉米種子是農(nóng)戶的核心需市場細分水稻目標市場05年度容量2.9億公斤，34億元種植區(qū)農(nóng)戶品類長江上游區(qū)長江中游區(qū)華南地區(qū)長江下游區(qū)雜交秈稻雜交粳稻常規(guī)秈稻常規(guī)粳糯中端高端低端黑蒙新早熟稻區(qū)遼吉中熟稻區(qū)華北中遲熟稻區(qū)長江流域及華南地區(qū)水稻種植面積區(qū)域細分品種細分農(nóng)戶細分品類細分德農(nóng)種業(yè)水稻業(yè)務(wù)細分市場，占全國水稻市場總?cè)萘康?3數(shù)據(jù)來源：國家相關(guān)統(tǒng)計資料11德農(nóng)種業(yè)2003年7月2006年6月戰(zhàn)略規(guī)劃市場細分水稻目標市場05年度容量2.9億公斤，34億元種客

16、戶需求水稻產(chǎn)量和米質(zhì)是農(nóng)戶的核心需求，質(zhì)量和服務(wù)是農(nóng)戶的次要需求RQ P C1C2農(nóng)戶收益指農(nóng)戶種植水稻收獲后所得的收益；收益高且穩(wěn)定是農(nóng)戶的最主要需求。水稻產(chǎn)量指農(nóng)戶種植水稻的總收獲量；水稻種子的品種是水稻產(chǎn)量高低的決定因素。水稻單價指收獲的水稻在市場上的收購價格；在現(xiàn)階段，水稻的收購價格與其品質(zhì)的關(guān)聯(lián)度較低。種子成本指農(nóng)戶種植所用種子的總成本，等于單價與用量的乘積；種子成本在農(nóng)戶種植的總成本中所占比例約7。種植成本指農(nóng)戶種植水稻所耗費農(nóng)用物資的成本總和；高抗品種的種植成本最低。R = Q P (C1 + C2) K穩(wěn)產(chǎn)系數(shù)體現(xiàn)農(nóng)戶種植水稻時產(chǎn)量的穩(wěn)定性指標；高抗品種的穩(wěn)產(chǎn)系數(shù)最高。農(nóng)戶種植

17、雜交水稻除部分交公糧外，大部分自己食用；追求高品質(zhì)米的消費者食用常規(guī)稻；410 : 540 : 130793長江下游/華南中產(chǎn)優(yōu)質(zhì)品種長江中游高產(chǎn)較優(yōu)質(zhì)品種長江上游高產(chǎn)低質(zhì)品種品種產(chǎn)量品種米質(zhì)較優(yōu)中等較高中等較低較差核心需求次要需求質(zhì)量（純度、發(fā)芽、商品性等）服務(wù)（技術(shù)指導(dǎo)、就近購買等）數(shù)據(jù)來源：專家訪談12德農(nóng)種業(yè)2003年7月2006年6月戰(zhàn)略規(guī)劃客戶需求水稻產(chǎn)量和米質(zhì)是農(nóng)戶的核心需求，質(zhì)量和服務(wù)是農(nóng)戶客戶購買行為分析貼近農(nóng)戶的具有新品種示范推廣功能和宣傳服務(wù)功能的營銷渠道能夠使更多的目標客戶盡快購買，使其需求盡快得到滿足售前的示范推廣和售后的宣傳服務(wù)是目標客戶持續(xù)購買的關(guān)鍵 產(chǎn)量（特性和

18、適應(yīng)性）； 整齊度（種子純度）； 長勢和穗大小等（品種特性）。評估 購買地點以鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)技站為主； 同一品種有85以上農(nóng)戶習(xí)慣購買同一公司產(chǎn)品； 先少購買一點看表現(xiàn)而定者占70，別人種我才種者占25，大規(guī)模購買換種者占5； 對價格無所謂者占65，認為新品種比老品種價格高者占35。購買 經(jīng)銷商推薦； 媒體的宣傳； 周圍農(nóng)戶種植該品種的情況。認知 提供技術(shù)資料和培訓(xùn)； 購買時簡單講解； 出事故能盡快妥善處理; 不再購買的原因：質(zhì)量達不到占71，售后服務(wù)跟不上占22。售后需求農(nóng)戶需求滿足過程銷售示范推廣服務(wù)數(shù)據(jù)來源：德農(nóng)調(diào)查資料13德農(nóng)種業(yè)2003年7月2006年6月戰(zhàn)略規(guī)劃客戶購買行為分析貼近農(nóng)戶的具

19、有新品種示范推廣功能和宣傳服務(wù)功成功經(jīng)驗總結(jié)國外公司皆為品種先導(dǎo)型的創(chuàng)新公司，借助國外成熟的代理商渠道，壟斷中高端市場，獲取超額利潤產(chǎn)業(yè)鏈成功企業(yè)成功經(jīng)驗（模式和類型）在玉米科研和品種儲備方面具有絕對領(lǐng)先優(yōu)勢科研育種標準化生產(chǎn)，質(zhì)量及加工極佳制種生產(chǎn)代理商制（在中國暫無）渠道銷售先鋒種業(yè)品種表現(xiàn)出色，農(nóng)戶愿意購買（在中國暫無）農(nóng)戶購買（關(guān)注點）科研先導(dǎo)，品種為先；占據(jù)中高端市場在轉(zhuǎn)基因棉花、大豆種的科研上具有優(yōu)勢標準化生產(chǎn)，質(zhì)量及加工極佳代理商制（中國：在安徽、河北設(shè)立兩家公司采取總代理方式銷售）孟山都品種表現(xiàn)出色，農(nóng)戶愿意購買以轉(zhuǎn)基因作為突破，科研品種先導(dǎo)型；占據(jù)高端市場數(shù)據(jù)來源：德農(nóng)調(diào)查資

20、料14德農(nóng)種業(yè)2003年7月2006年6月戰(zhàn)略規(guī)劃成功經(jīng)驗總結(jié)國外公司皆為品種先導(dǎo)型的創(chuàng)新公司，借助國外成成功經(jīng)驗總結(jié)國內(nèi)公司以專有品種為最主要的利潤來源，個別公司已開始將其他行業(yè)成熟的營銷理念導(dǎo)入，取得了明顯的差別優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)鏈成功企業(yè)成功經(jīng)驗（模式和類型）玉米科研和人才資源儲備在國內(nèi)居領(lǐng)先地位科研育種以委托代繁為主，質(zhì)量一般制種生產(chǎn)以高品質(zhì)的品種吸引并選擇優(yōu)秀經(jīng)銷商加盟；采用總代理方式銷售，但有向縣級經(jīng)銷商過渡的趨勢；渠道銷售登海種業(yè)品種產(chǎn)量水平極高，農(nóng)戶愿意購買農(nóng)戶購買（關(guān)注點）品種先導(dǎo)型；高價位，獲取高額利潤科研正在起步（已投入了巨資）；現(xiàn)階段仍以購買品種為主以甘肅為主要基地生產(chǎn)；質(zhì)量控制

21、程序嚴格，種子質(zhì)量很好選擇優(yōu)秀縣級經(jīng)銷商加盟，不和綜合性大公司打交道；對銷售渠道的控制力強，管理規(guī)范奧瑞金質(zhì)量與產(chǎn)量并重；高產(chǎn)品種獲得農(nóng)戶認可在科研品種未取得突破前，以品種運作能力為先，樹立品牌；缺口經(jīng)營，占據(jù)高端市場儲備了部分科研資源， 207系統(tǒng)申請保護；育種力量較強；大量購買品種在各省都有生產(chǎn)，但質(zhì)量水平參差不齊在各省模式不一，主要以傳統(tǒng)方式銷售隆平高科更注重品種而非隆平的品牌控制了207系列品種；對已有專有品種采取高價位運作，大路品種低價操作有三個主要水稻品種（725系列），種植面積很大主要在四川綿陽地區(qū)生產(chǎn)，質(zhì)量一般無固定模式，采用傳統(tǒng)方式銷售國豪種業(yè)更注重品種而非品牌在水稻上的成功

22、主要是由于控制了725系列品種數(shù)據(jù)來源：德農(nóng)調(diào)查資料15德農(nóng)種業(yè)2003年7月2006年6月戰(zhàn)略規(guī)劃成功經(jīng)驗總結(jié)國內(nèi)公司以專有品種為最主要的利潤來源，個別公競爭要素比較玉米現(xiàn)狀德農(nóng)玉米利潤率排名明顯偏后，缺少專有品種是最主要原因，源于科研和品種整合投入不足目前品種競爭力（萬畝）生產(chǎn)質(zhì)量營銷03銷售額（萬元）02科研和購買品種投入（萬元）德農(nóng)25119登海17500奧瑞金17500東亞12750屯玉15200長城10400德農(nóng)吉農(nóng)高新6000德農(nóng)250登海700奧瑞金1000東亞300屯玉500長城260吉農(nóng)高新400奧瑞金正大德農(nóng)屯玉東亞登海長城吉農(nóng)高新德農(nóng)12登海30奧瑞金25屯玉18吉農(nóng)高

23、新11東亞20長城8近3年平均利潤率登海4000奧瑞金3500德農(nóng)2000吉農(nóng)高新1500東亞1500長城1000屯玉1000正大800奧瑞金正大屯玉東亞登海長城吉農(nóng)高新數(shù)據(jù)來源：德農(nóng)調(diào)查資料德農(nóng)玉米品種競爭力預(yù)測德農(nóng)1756816德農(nóng)種業(yè)2003年7月2006年6月戰(zhàn)略規(guī)劃競爭要素比較玉米現(xiàn)狀德農(nóng)玉米利潤率排名明顯偏后，缺少競爭要素比較水稻現(xiàn)狀德農(nóng)水稻利潤率很低，與主要依靠大路品種支撐快速擴張的銷售網(wǎng)絡(luò)有關(guān)0203科研和購買品種投入（萬元）目前品種競爭力（萬畝）生產(chǎn)質(zhì)量營銷03銷售額（萬元）神農(nóng)大豐11000隆平24200德農(nóng)9793亞華7500國豪8000豐樂6500德農(nóng)7神農(nóng)大豐11.2

24、亞華10隆平9.3神農(nóng)川農(nóng)6000豐樂8國豪16川農(nóng)14.3亞華200豐樂500隆平1000以上國豪300德農(nóng)590川農(nóng)300神農(nóng)大豐400川農(nóng)國豪隆平德農(nóng)亞華豐樂神農(nóng)大豐國豪1700隆平300川農(nóng)1350亞華0豐樂200德農(nóng)143神農(nóng)大豐0隆平德農(nóng)豐樂亞華國豪川農(nóng)數(shù)據(jù)來源：德農(nóng)調(diào)查資料近3年平均利潤率17德農(nóng)種業(yè)2003年7月2006年6月戰(zhàn)略規(guī)劃競爭要素比較水稻現(xiàn)狀德農(nóng)水稻利潤率很低，與主要依靠大德農(nóng)經(jīng)驗總結(jié)投資不足且分散，未集中力量于玉米和水稻業(yè)務(wù)；科研投入和品種資源整合力度不夠；購并公司的整合未完全到位業(yè)務(wù)投資分類（0102年度；單位：萬元）投資方向投資金額比例銷售收入貢獻比例凈利潤貢

25、獻比例玉米公司3147401545445%291370%德農(nóng)正成1600201160734%130432%新疆華西157620631918%2296%河南鄭隆900118783%-179-4%山東三元70091520%-129-3%合計792310034410100%4138100%科研品種資源整合投入（單位：萬元）公司奧瑞金登海屯玉吉農(nóng)高新東亞長城德農(nóng)2002年度1000700500400300260250整合中存在的問題 企業(yè)文化建設(shè)滯后； 諸候思想較頑固，戰(zhàn)略思路不完全統(tǒng)一； 內(nèi)部竄貨，打亂價格政策，破壞與經(jīng)銷商的關(guān)系； 管理不到位，產(chǎn)銷配合不力，協(xié)同效應(yīng)未發(fā)揮； 體系內(nèi)各種資源（信息、

26、科研、生產(chǎn)、渠道）未得 到完全共享；說明：玉米公司銷售收入及利潤包含原德農(nóng)科技北京經(jīng)營部數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)來源：德農(nóng)調(diào)查資料18德農(nóng)種業(yè)2003年7月2006年6月戰(zhàn)略規(guī)劃德農(nóng)經(jīng)驗總結(jié)投資不足且分散，未集中力量于玉米和水稻業(yè)務(wù)；科研一、行業(yè)分析二、戰(zhàn)略定位 德農(nóng)種業(yè)價值定位 德農(nóng)必須具備的核心競爭力三、愿景和目標四、戰(zhàn)略部署五、行動計劃六、財務(wù)模擬七、附件目錄19德農(nóng)種業(yè)2003年7月2006年6月戰(zhàn)略規(guī)劃一、行業(yè)分析目錄19德農(nóng)種業(yè)2003年7月2006年6月戰(zhàn)德農(nóng)種業(yè)價值定位三年內(nèi)，德農(nóng)種業(yè)以品種創(chuàng)新為核心價值，德農(nóng)品牌以品種領(lǐng)先為核心訴求；未來，德農(nóng)種業(yè)將以服務(wù)創(chuàng)新為核心價值，德農(nóng)品牌以服務(wù)領(lǐng)先

27、為核心訴求以德興農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營階段農(nóng)戶的核心需求是品種品牌經(jīng)營階段農(nóng)戶的核心需求是服務(wù)客戶需求市場分散，處于整合期；擁有專有品種的公司數(shù)量不多，盈利豐厚，發(fā)展迅速。市場由數(shù)量不多的大公司所控制；各大公司均擁有相當數(shù)量的專有品種，差異并不大。市場狀況品種創(chuàng)新（品種領(lǐng)先，質(zhì)量為本）服務(wù)創(chuàng)新（服務(wù)領(lǐng)先，質(zhì)量為本）價值定位優(yōu)良品種優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌主要訴求點導(dǎo)入專有品種，建立完善的質(zhì)量保證體系和有效的分銷渠道，獲取品種經(jīng)營超額利潤。強化“服務(wù)領(lǐng)先”理念，實施差異化競爭戰(zhàn)略，獲取品牌經(jīng)營超額利潤。戰(zhàn)略選擇經(jīng)營理念發(fā)展階段20德農(nóng)種業(yè)2003年7月2006年6月戰(zhàn)略規(guī)劃德農(nóng)種業(yè)價值定位三年內(nèi)，德農(nóng)種業(yè)以品種創(chuàng)新為核

28、心價值，德農(nóng)品德農(nóng)必須具備的核心競爭力不斷獲得專有品種的能力和品種價值最大化能力是德農(nóng)必須具備的核心競爭力行業(yè)致勝法則之一：不斷獲得專有品種是企業(yè)取得持續(xù)競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵目前的品種（大部分非獨家品種）通過并購和合作獲得的品種 （獨家品種和與少數(shù)人共同擁有的品種）自己的科研機構(gòu)研發(fā)出的品種（獨家品種）第一層面：基礎(chǔ)和現(xiàn)金來源第二層面：高度發(fā)展第三層面：培育中時間現(xiàn)金流不斷獲得專有品種的能力是德農(nóng)未來成功的必要條件行業(yè)致勝法則之二：提升品種價值最大化能力改善產(chǎn)品生命周期延長成熟期和衰退期縮短審定期、引入期和成長期加強產(chǎn)品宣傳推廣提高銷售網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量 提高繁種和包裝的質(zhì)量 提高客戶服務(wù)水平成長期成熟期衰退

29、期引入期更高銷量，更長的經(jīng)營和獲利周期時間現(xiàn)金流審定期縮短預(yù)試到全國推廣的周期品種價值最大化能力是德農(nóng)未來成功的充分條件21德農(nóng)種業(yè)2003年7月2006年6月戰(zhàn)略規(guī)劃德農(nóng)必須具備的核心競爭力不斷獲得專有品種的能力和品種價值最大一、行業(yè)分析二、戰(zhàn)略定位三、愿景和目標 愿景和經(jīng)營目標 品種運營指標目標和管理目標四、戰(zhàn)略部署五、行動計劃六、財務(wù)模擬七、附件目錄22德農(nóng)種業(yè)2003年7月2006年6月戰(zhàn)略規(guī)劃一、行業(yè)分析目錄22德農(nóng)種業(yè)2003年7月2006年6月戰(zhàn)愿景和經(jīng)營目標成為中國種業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，躋身世界種業(yè)十強經(jīng)營目標 05經(jīng)營年度實現(xiàn)銷售收入8億元，利潤總額1.98億元，經(jīng)營凈現(xiàn)金流1.17

30、 億元；玉米市場份額6.4，雜交水稻市場份額8.3 三年累計實現(xiàn)銷售收入20.32億元，利潤總額3.84億元，經(jīng)營凈現(xiàn)金流1.55 億元；年均凈資產(chǎn)收益率達到34 德農(nóng)種業(yè)愿景23德農(nóng)種業(yè)2003年7月2006年6月戰(zhàn)略規(guī)劃愿景和經(jīng)營目標成為中國種業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，躋身世界種業(yè)十強經(jīng)營目標品種運營指標目標和管理目標 品種運營指標目標 管理目標分類2004年2005年2006年管理提升目標戰(zhàn)略管理戰(zhàn)略管理體系形成；加強戰(zhàn)略規(guī)劃在實施過程中的監(jiān) 控，并及時采取糾偏措施；移植戰(zhàn)略管理流程，使之成為企業(yè)有效的管 理工具；修正、完善戰(zhàn)略規(guī)劃；企業(yè)戰(zhàn)略管理水平在種業(yè)界領(lǐng)先；3年戰(zhàn)略規(guī)劃順利完成；財務(wù)監(jiān)控預(yù)算和財

31、務(wù)監(jiān)控與德隆總部完全接軌；強化財務(wù)管理隊伍建設(shè)；強化企業(yè)資金成本和資產(chǎn)運營管理；完善財務(wù)考核制度；強化對下屬企業(yè)監(jiān)控的深度和力度；財務(wù)管理水平在種子行業(yè)領(lǐng)先；制度建設(shè)完善考核激勵機制；建立科研、營銷、生產(chǎn)、質(zhì)量目標管 理考核體系；完善已建立的各項制度；以建設(shè)優(yōu)秀團隊為目標，強化考核激勵機制；企業(yè)文化建設(shè)上臺階；以國外優(yōu)秀企業(yè)為參照，形成健全 的制度管理體系；品牌經(jīng)營目標“德農(nóng)”品牌獲得經(jīng)銷商廣泛認同“德農(nóng)”品牌獲得農(nóng)戶廣泛認同“德農(nóng)”成為中國種業(yè)第一品牌分類玉米(萬公斤）雜交水稻（萬公斤）1級（ 500 ）2級（ 250500 ）3級（250）1級（ 100 ）2級（ 50100 ）3級（10

32、0）A類（獨家）4000550200100010001000B類（少數(shù)幾家共有）2000100050005000C類（大路品種）200018001700900800400專有品種比例85%90%毛利率48.6%51.7%市場占有率6.48.324德農(nóng)種業(yè)2003年7月2006年6月戰(zhàn)略規(guī)劃品種運營指標目標和管理目標 品種運營指標目標 管理目標分類2一、行業(yè)分析二、戰(zhàn)略定位三、愿景和目標四、戰(zhàn)略部署 競爭對手未來行動預(yù)測 戰(zhàn)略調(diào)整 核心競爭力規(guī)劃 業(yè)務(wù)競爭戰(zhàn)略綜述 產(chǎn)品經(jīng)營與品牌經(jīng)營 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 組織戰(zhàn)略 人力資源規(guī)劃 投融資規(guī)劃五、行動計劃六、財務(wù)模擬七、附件目錄25德農(nóng)種業(yè)2003年7月200

33、6年6月戰(zhàn)略規(guī)劃一、行業(yè)分析目錄25德農(nóng)種業(yè)2003年7月2006年6月戰(zhàn)競爭對手未來行動預(yù)測玉米科研和品種通過與科研院所合作等方式，在研發(fā)和品種購買上加大投入，未來幾年內(nèi)將有一批專有品種推向市場，對德農(nóng)構(gòu)成重大威脅競爭對手開發(fā)方式合作單位品種開發(fā)進度登海以自行研發(fā)為主與美國先鋒合資組建種業(yè)公司在原有品種基礎(chǔ)上，目前又有2個品種通過省級審定,參加區(qū)試的品種達10個奧瑞金購買品種與自行研發(fā)并重與河南農(nóng)業(yè)大學(xué)、遼寧丹東農(nóng)科院合作已通過國審品種1個, 參加國、省區(qū)試品種7個；正在大量購買有價值品種屯玉以自行研發(fā)為主與山東省農(nóng)科院玉米所、中科華泰種業(yè)公司合作有省審品種4個, 參加國、省區(qū)試品種64個吉

34、農(nóng)高科以自行研發(fā)為主與吉林農(nóng)科院、四平農(nóng)科院、鐵嶺農(nóng)科院、國家玉米工程技術(shù)研究中心及國家玉米改良分中心合作近期有25個品種正在參加區(qū)試東亞以自行研發(fā)為主，購買品種為輔與丹東農(nóng)科院、遼寧農(nóng)科院合作近期有15個品種正在參加區(qū)試襄樊正大引進人才和資源，以自行研發(fā)為主與華中農(nóng)大、中國農(nóng)大、四川農(nóng)大、中國農(nóng)科院、四川農(nóng)科院合作即將推出自己的品種正大619長城種業(yè)以自行研發(fā)為主，購買品種為輔與河北農(nóng)業(yè)大學(xué)合作有國審品種1個, 省審4個, 參加區(qū)試的8個數(shù)據(jù)來源：德農(nóng)調(diào)查資料26德農(nóng)種業(yè)2003年7月2006年6月戰(zhàn)略規(guī)劃競爭對手未來行動預(yù)測玉米科研和品種通過與科研院所合作競爭對手未來行動預(yù)測玉米營銷網(wǎng)絡(luò)和

35、基地繼續(xù)強化經(jīng)銷商模式，并利用新品種向空白市場區(qū)域拓展營銷網(wǎng)絡(luò)；競爭對手普遍鞏固和擴大生產(chǎn)基地，甘肅和新疆成為兵家必爭之地競爭對手營銷網(wǎng)絡(luò)模式營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)核心基地建設(shè)登海地市級和縣級代理商混合型網(wǎng)絡(luò)模式加強在各區(qū)域的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目前基本固定在西北河西走廊及新疆, 有長期合作趨勢奧瑞金縣級總代理模式將利用新購買的品種進入東華北市場在甘肅高臺、臨澤有固定基地；預(yù)計將擴張基地屯玉省級代理模式進一步發(fā)展經(jīng)銷商在甘肅建立基地吉農(nóng)高科直銷和代理相結(jié)合進一步加強在吉林、黑龍江地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)管理加強以四平為中心的基地建設(shè)和管理東亞直銷和代理相結(jié)合網(wǎng)絡(luò)逐步向北推進穩(wěn)定四平基地；加強甘肅、新疆基地的管理襄樊正大代理商

36、保持原有銷售方式：簽定銷售合同，定價格，經(jīng)銷商預(yù)付定金，以銷定返2003年在甘肅張掖建立5萬畝制種基地，并計劃在新疆建立基地。長城種業(yè)縣級總代理模式計劃建設(shè)連鎖店在甘肅張掖地區(qū)、內(nèi)蒙西部建立固定基地數(shù)據(jù)來源：德農(nóng)調(diào)查資料27德農(nóng)種業(yè)2003年7月2006年6月戰(zhàn)略規(guī)劃競爭對手未來行動預(yù)測玉米營銷網(wǎng)絡(luò)和基地繼續(xù)強化經(jīng)銷商競爭對手未來行動預(yù)測水稻科研和品種主要競爭對手擁有強大的科研能力，將主要依靠自行研發(fā)和合作研發(fā)的方式開發(fā)水稻新品種競爭對手開發(fā)方式研發(fā)力量合作機構(gòu)品種科研進度隆平高科以自行研發(fā)為主，購買品種為輔依托擁有以袁隆平院士為首的農(nóng)業(yè)科學(xué)家群體和完善的學(xué)術(shù)梯隊的國家雜交水稻研究中心與福建三

37、明農(nóng)科所、四川宜賓農(nóng)科所有緊密合作關(guān)系將繼續(xù)保持高科研投入（預(yù)計2003年投資600余萬元），除了在兩系組合保持優(yōu)勢外，將增加三系科研投入，研究品種覆蓋范圍向長江上游和華南地區(qū)延伸；同時，大量投資購買適宜上游種植的三系品種（如岡優(yōu)3551）。亞華種業(yè)以自行研發(fā)為主，購買品種為輔擁有全國首家投資2000萬元的種業(yè)研究院，有高級專家6人，高級職稱人員180人，具有很強的研發(fā)能力加強與湖南省農(nóng)科院、湖南農(nóng)大、中國水稻所等建立緊密協(xié)作關(guān)系斥資數(shù)百萬元準備購買優(yōu)質(zhì)早稻新組合，以攻克長江流域早稻品質(zhì)低劣的難關(guān)。川農(nóng)高科以自行研發(fā)為主依托四川農(nóng)大水稻研究所（由周開達院士創(chuàng)辦），具有強大的研發(fā)能力自有品種資源

38、為主未來將加大科研投入力度，品種以自育為主，專有品種擴展527系列及D優(yōu)系列。國豪種業(yè)以自行研發(fā)為主依托四川綿陽農(nóng)業(yè)科學(xué)研究所，具有強大的科研能力自有品種資源為主將加大科研投入力度，專有品種除了725系列外，未來競爭品種將以綿5A系列、綿香優(yōu)系列為主。神農(nóng)大豐以購買品種為主無自辦的科研院所，總體研發(fā)能力弱，無專有品種與一些自由育種家有秘密協(xié)議，與廣東省農(nóng)科院水稻所有接觸將吸引自由育種家和與國內(nèi)國有科研機構(gòu)的科研人員秘密合作；將購買新品種，但鑒于資金實力原因，購入他人有前景的材料或品種的可能性較小。數(shù)據(jù)來源：德農(nóng)調(diào)查資料28德農(nóng)種業(yè)2003年7月2006年6月戰(zhàn)略規(guī)劃競爭對手未來行動預(yù)測水稻科研

39、和品種主要競爭對手擁有強競爭對手未來行動預(yù)測水稻營銷網(wǎng)絡(luò)和基地營銷將以直銷和區(qū)域代理混合模式為主，通過設(shè)立區(qū)域分公司或縣級經(jīng)銷處等方式進行網(wǎng)絡(luò)擴張；生產(chǎn)以自繁為主，擁有固定基地，并逐步擴大競爭對手營銷模式營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)核心基地建設(shè)隆平高科目前：網(wǎng)絡(luò)直銷（25%）+區(qū)域代理（75%）未來：網(wǎng)絡(luò)直銷（55%）+區(qū)域代理（45%）內(nèi)部將整合設(shè)立4個注冊資本3000萬元的子公司；網(wǎng)絡(luò)擴張目標：在全國水稻區(qū)所有縣設(shè)立經(jīng)銷處，終端數(shù)量達3000家以上。自繁為主；目前布局：湖南省內(nèi)10萬畝、江西省1.5萬畝，四川5萬畝左右，廣西2.3萬畝。湖南基地將發(fā)展至20萬畝，上一條包裝生產(chǎn)線；四川三系雜交水稻優(yōu)勢生產(chǎn)基

40、地發(fā)展至8萬畝；將繼續(xù)擴大華南區(qū)基地。亞華種業(yè)網(wǎng)絡(luò)直銷（60%）+區(qū)域代理（40%）將在有條件區(qū)域設(shè)分（子）公司，全國水稻區(qū)省份全部設(shè)立分支機構(gòu)，縣級網(wǎng)絡(luò)覆蓋率76%，終端覆蓋率68%左右。自繁為主；目前主要在湖南省內(nèi)擁有6萬畝，其他南方適宜區(qū)4萬畝。將逐步在四川建立2000畝的生產(chǎn)基地。川農(nóng)高科區(qū)域經(jīng)銷形式在四川、重慶境內(nèi)覆蓋121個縣，將以設(shè)立區(qū)域分公司為主，繼續(xù)擴張營銷網(wǎng)絡(luò)。自繁與代繁比例約1：1；將依托四川三系雜交水稻優(yōu)勢，擴大生產(chǎn)基地。國豪種業(yè)區(qū)域經(jīng)銷形式主要分布在四川、重慶境內(nèi)，已覆蓋140個縣；將以設(shè)立區(qū)域分公司為主的形式繼續(xù)擴張營銷網(wǎng)絡(luò)。自繁為主，代繁為輔，將依托四川三系雜交水

41、稻優(yōu)勢，擴大生產(chǎn)基地。神農(nóng)大豐區(qū)域總經(jīng)銷為主，網(wǎng)絡(luò)直銷、合同零散購買為輔擴張目標：湖北、安徽，縣級網(wǎng)絡(luò)覆蓋率達89%，鄉(xiāng)級達到一鄉(xiāng)一店。代繁為主，目前在四川、湖南、海南、廣西、江西有基地，其中廣西有1.3萬畝，湖南3萬畝，江西1.5萬畝；在中游區(qū)將發(fā)展生產(chǎn)基地至8萬畝，增加一套加工生產(chǎn)線；鞏固原有華南區(qū)基地。數(shù)據(jù)來源：德農(nóng)調(diào)查資料29德農(nóng)種業(yè)2003年7月2006年6月戰(zhàn)略規(guī)劃競爭對手未來行動預(yù)測水稻營銷網(wǎng)絡(luò)和基地營銷將以直銷和加強公共關(guān)系建設(shè)，擴大已有專有品種的審定區(qū)域；建立銷售、示范和服務(wù)三位一體的營銷網(wǎng)絡(luò)體系，延展品種 生命周期。營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)逐漸向鄉(xiāng)鎮(zhèn)延伸，以高毛利的專有品種吸引和穩(wěn)固

42、經(jīng)銷商及專賣店；市場空白點的進入應(yīng)以專有品種為先導(dǎo)，不符合該原則的營銷網(wǎng)絡(luò)應(yīng)進行收縮。將原有分散的科研資源進行重新整合，組建玉米研究院和水稻研究院，加大基礎(chǔ)科研投資力度，招募優(yōu)秀育種家，培育自身研發(fā)能力。形成玉米和水稻兩大主營公司，明確劃分兩大主營公司的經(jīng)營范圍致力于專有品種的市場推廣強調(diào)營銷網(wǎng)絡(luò)的有效性建立健全品種研究和開發(fā)體系組建核心業(yè)務(wù)培育核心能力剝離三元，將華西和鄭隆合并進玉米公司，大幅度壓縮瓜菜種業(yè)務(wù)，瓜菜種業(yè)務(wù)今后將以訂單生產(chǎn)為主，訂單由玉米公司和德農(nóng)正成向經(jīng)銷商和專賣店承接；華西和鄭隆近期的任務(wù)以催討應(yīng)收款和消化庫存為主。明確劃分玉米公司和德農(nóng)正成經(jīng)營的區(qū)域范圍，兩公司在各自的區(qū)

43、域范圍內(nèi)發(fā)展經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)銷的產(chǎn)品資源共享。培育核心競爭力一：不斷獲得專有品種的能力培育核心競爭力二：品種價值最大化能力近期為迅速提升品種競爭力，公司以外部整合品種資源為主，為此成立品種研究和開發(fā)決策委員會，建立深入到基層的品種搜尋體系；若不發(fā)生投資鄭隆和三元事項，原累計投資回報率可提高24.3%。戰(zhàn)略調(diào)整30德農(nóng)種業(yè)2003年7月2006年6月戰(zhàn)略規(guī)劃加強公共關(guān)系建設(shè)，擴大已有專有品種的審定區(qū)域；建立銷售、示范分類玉米水稻提升措施2003200620032006內(nèi)部獲取能力要素一流育種家數(shù)量2人4人4人6人1、制定良好的激勵機制，鼓勵優(yōu)秀人才加盟；2、采取靈活的方法，和眾多育種家展開私人合作。

44、育種材料數(shù)量2000400010000200001、開設(shè)育種資源創(chuàng)新課題；2、在體系內(nèi)形成良好的資源共享制度；3、利用各種形式交換品種資源材料。育種站數(shù)量3處5處4處6處針對不同的生態(tài)需求設(shè)立育種站，完成育種體系的全國布局。（玉米增設(shè)西南點、黑龍江點，水稻增設(shè)江浙點、兩廣點）外部獲取能力要素深入考察的品種（組合）數(shù)306040701、建立品種搜尋考察機制；2、利用會議、田間鑒定的時機考察品種。評估和決策周期60日40日30日20日1、成立決策委員會；2、建立材料檔案、評估體系，結(jié)合市場需求作出品種價值判斷。資金投入250萬2500萬300萬1000萬優(yōu)先保證資金足額到位。承擔(dān)試驗示范的網(wǎng)點數(shù)2

45、004004505501、合理安排示范網(wǎng)點的布局；2、結(jié)合營銷網(wǎng)絡(luò)設(shè)立貼近終端的示范田。組織保障體系 建立中國玉米和水稻領(lǐng)域最強大的品種研究和開發(fā)體系，并成立相應(yīng)的決策委員會； 招募頂級育種家，建立世界級的水稻研究院和中國一流的玉米研究院；兩個研究院的發(fā)展由集團統(tǒng)一規(guī)劃，具體管理由 正成和玉米公司負責(zé)； 積極尋求與跨國種業(yè)公司合作，成立合資公司，獨家代理其品種，大幅度提高德農(nóng)產(chǎn)品的競爭力德農(nóng)不斷獲得專有品種的能力在三年后將位于中國同業(yè)前列核心競爭力規(guī)劃不斷獲得專有品種的能力31德農(nóng)種業(yè)2003年7月2006年6月戰(zhàn)略規(guī)劃分類玉米水稻提升措施2003200620032006內(nèi)部獲取核心競爭力規(guī)劃

46、品種價值最大化能力分類玉米水稻提升措施2003200620032006縮短審定期、引入期和成長期審定周期3年2年3年2年1、參加商業(yè)化區(qū)試；2、爭取在相似生態(tài)區(qū)域認定；3、重要品種直接參加區(qū)試；4、與管理部門溝通，默認銷售。引入周期2年0年2年0年1、提交區(qū)試時即進行小面積制種摸索；2、對于區(qū)試第一年表現(xiàn)較好的品種第二年即安排生產(chǎn)；3、重點親本實行南繁，增加親本數(shù)量；4、聘用品審會成員為顧問。成長周期2年1年2年1年1、充分利用銷售網(wǎng)絡(luò)體系擴大影響；2、集中力量宣傳重點品種；3、針對幫扶戶做好示范工作以取得政府支持；4、利用村組干部和種田能手宣傳；5 、采取靈活手法阻擊競爭品種。延長成熟期和衰

47、退期成熟周期4年5年以上3年4年以上1、加強親繁系統(tǒng)建設(shè)；2、加強制種質(zhì)量管理；3、良種良法指導(dǎo)重點農(nóng)戶種植；4、重點品種采取包衣、贈送殺菌劑等方法增強抗逆性。衰退周期7年8年以上5年6年以上1、合理安排新品種推出節(jié)奏；2、在落后地區(qū)加強宣傳，保持高價位。擴大銷量品種目標市場平均占有率1020%4%15%充分利用營銷網(wǎng)絡(luò)體系；平均毛利率42%55%50%60%1、定位中高端農(nóng)戶，保持品牌形象；2、提高種子商品性；3 、加強售前、售中和售后服務(wù)。運營保障體系 建立銷售、新品種示范和宣傳服務(wù)三位一體的營銷網(wǎng)絡(luò)體系； 建立涵蓋制種、加工和庫管等關(guān)鍵環(huán)節(jié)的質(zhì)量保證體系；德農(nóng)品種價值最大化能力在三年后將

48、居中國同業(yè)首位核心競爭力預(yù)測體系建設(shè)詳述32德農(nóng)種業(yè)2003年7月2006年6月戰(zhàn)略規(guī)劃核心競爭力規(guī)劃品種價值最大化能力分類玉米水稻提升措施20提供具合理性價比的優(yōu)質(zhì)品種樹立德農(nóng)品牌以目前各生態(tài)種植區(qū)的最好品種為參照發(fā)展新品種。新品種的介入階段以進入?yún)^(qū)試前為宜，可降低成本。由于新品種短缺較多，為實現(xiàn)財務(wù)目標，近期仍以購買品種為主，但須加快與國際大公司和有潛力的國內(nèi)科研機構(gòu)或個人合作的步伐；同時加強已有品種在未審定區(qū)域的審定工作。玉米大品種相對較多，操作以玉米公司總部為主；水稻種的區(qū)域性較強，需德農(nóng)正成各省級公司積極參與。“德農(nóng)”品牌體現(xiàn)“優(yōu)質(zhì)品種和服務(wù)”，服務(wù)對象包含農(nóng)戶和經(jīng)銷商（或?qū)Ｙu店）。

49、根據(jù)不同地域的種植需求特征提供滿足農(nóng)戶需求的高產(chǎn)優(yōu)質(zhì)品種。嚴格把控質(zhì)量關(guān)。產(chǎn)品的價格定位于中高端，強調(diào)性價比。玉米公司以原有的具有較好基礎(chǔ)的分公司所覆蓋區(qū)域為核心支點開展業(yè)務(wù)，同時在市場空白的省份設(shè)立辦事處，發(fā)展營銷網(wǎng)絡(luò)，并在交通便利的集散地設(shè)配送中心；待各省內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展到一定規(guī)模后，將業(yè)務(wù)上有協(xié)同效應(yīng)的相鄰省組合成大區(qū)，并建立與營銷網(wǎng)絡(luò)相配套的配送體系。德農(nóng)正成以專賣店模式為主發(fā)展新區(qū)市場，在部分區(qū)域可以代理商的形式作過渡，專賣店的數(shù)量將由8000家發(fā)展至12000家；在發(fā)展專賣店數(shù)量的同時，注重提高單店的銷量和利潤，以鞏固專賣店的忠誠度。整合品種資源建立完善的分銷渠道整合品種資源，提供滿足

50、農(nóng)戶需求的具合理性價比的高產(chǎn)優(yōu)質(zhì)品種；建立完善的分銷渠道，強化“以德興農(nóng)”的德農(nóng)品牌營銷理念業(yè)務(wù)競爭戰(zhàn)略綜述中國最具競爭力的種業(yè)公司33德農(nóng)種業(yè)2003年7月2006年6月戰(zhàn)略規(guī)劃提供具合理性價比的優(yōu)質(zhì)品種樹立德農(nóng)品牌以目前各生態(tài)種植區(qū)的最產(chǎn)品經(jīng)營與品牌經(jīng)營德農(nóng)將用三年的時間實現(xiàn)從“產(chǎn)品經(jīng)營”向“品牌經(jīng)營”轉(zhuǎn)變的跨越產(chǎn)品經(jīng)營 品牌經(jīng)營質(zhì)量（制種）中間商渠道宣傳服務(wù)體系示范體系營銷 網(wǎng)絡(luò)品牌農(nóng)戶認知（滿足客戶需求）低高低高質(zhì)量水平和服務(wù)水平新品種性能穩(wěn)定的關(guān)系吸引信任 購買 可選擇一次性買斷經(jīng)營權(quán)或部分買斷提成的方式，視情況而定； 國內(nèi)合作開發(fā) 與國內(nèi)科研機構(gòu)或個人合作； 在品種審定前介入； 國

51、外合作開發(fā)引入先進育種方法（主要在玉米新品種研究方面）； 自身研發(fā) 親本繁殖體系 提高品種純度的重要保證； 優(yōu)質(zhì)基地 建立穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)基地，保證生產(chǎn)能力； 加強基地管理，保證種子質(zhì)量； 加工能力 增強加工能力，提高種子的商品性，加快種子包裝的進度； 選擇貼近農(nóng)戶的中間商（擁有較多的農(nóng)戶群） 中間商以利差的高低來決定加盟與否（ 階段）； 中間商因生存和盈利的穩(wěn)定性而爭相加盟（ 階段）； 與中間商建立穩(wěn)固關(guān)系 穩(wěn)定供貨；良好的返利信譽； 三級新品種示范推廣體系 大區(qū)域（或省級）：主要針對各省級種子管理站、品審會和省地級經(jīng)銷商； 區(qū)域示范推廣體系：主要針對各地縣級種子管理站和經(jīng)銷商； 鄉(xiāng)鎮(zhèn)（或?qū)Ｙu店）

52、示范推廣體系：主要針對農(nóng)戶； 宣傳 品牌經(jīng)營設(shè)計； 新聞媒體和廣告； 宣傳畫冊發(fā)放； 服務(wù) 地方關(guān)系協(xié)調(diào)； 技術(shù)資料散發(fā)； 技術(shù)指導(dǎo)和培訓(xùn)； 質(zhì)量和責(zé)任事故處理；專有品種34德農(nóng)種業(yè)2003年7月2006年6月戰(zhàn)略規(guī)劃產(chǎn)品經(jīng)營與品牌經(jīng)營德農(nóng)將用三年的時間實現(xiàn)從“產(chǎn)品經(jīng)營”向“品營銷網(wǎng)絡(luò)基地生產(chǎn)科研品種業(yè)務(wù)戰(zhàn)略玉米優(yōu)質(zhì)生產(chǎn)基地是保證質(zhì)量和降低成本的重要資源?；毓芾硭綄⒅苯佑绊懏a(chǎn)品質(zhì)量、客戶滿意度和公司的盈利能力。1500（03-700；04-600；05-200）在西北新增0.8萬畝優(yōu)質(zhì)生產(chǎn)基地，在東北減少2萬畝。改造和購買倉儲加工設(shè)備，增強加工能力。培訓(xùn)和增加7名基地管理人員和41名技術(shù)人

53、員。（責(zé)任人：何雁齡）總體而言，玉米種業(yè)營銷手段單一，還沒有形成強有力的分銷體系，網(wǎng)絡(luò)的潛在力量還沒有被充分認識到。農(nóng)民對就近購買、技術(shù)指導(dǎo)和服務(wù)的需求還沒有被滿足。宣傳手段落后。以前主要由政府承擔(dān)，現(xiàn)政府逐步減弱品種推廣的職能，而農(nóng)民急需相關(guān)種植指導(dǎo)信息服務(wù)。2840進入成本和費用(04-674；05-1190；06-976）借鑒消費品行業(yè)的成功經(jīng)驗，建立強有力的分銷體系。設(shè)立專職的營銷副總經(jīng)理，引進經(jīng)驗豐富的人才和先進的營銷方法以充分滿足客戶需求。在黑龍江成立控股公司，利用當?shù)劁N售網(wǎng)絡(luò)，迅速搶占市場。利用新購品種，擴大京津唐地區(qū)市場份額。每年在4個地區(qū)選擇16個主栽區(qū)開品種推廣會，獎勵種植

54、狀元，并為農(nóng)民提供種植信息指導(dǎo)。（責(zé)任人：王孝東）在云南建立銷售網(wǎng)絡(luò)，設(shè)立250個銷售網(wǎng)點。（責(zé)任人：宋彥均）機會行動投資科研資源、育種家資源仍然分散，存在整合機會。1-2年內(nèi)還可以在較低價位買到優(yōu)良品種?？蒲?000（04-500；05-700；06-800）品種6280（04-2080； 05-2100;06-2100）以德農(nóng)玉米研究院為載體整合國內(nèi)尖端科研人才和資源，培養(yǎng)骨干科研力量。獨家買斷至少6個大品種和6個中小品種。（責(zé)任人：王雷）35德農(nóng)種業(yè)2003年7月2006年6月戰(zhàn)略規(guī)劃營銷網(wǎng)絡(luò)基地生產(chǎn)科研品種業(yè)務(wù)戰(zhàn)略玉米優(yōu)質(zhì)生產(chǎn)基地是保證質(zhì)科研品種基地生產(chǎn)營銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略水稻優(yōu)質(zhì)生產(chǎn)基地

55、是保證質(zhì)量和降低成本的重要資源?；毓芾硭綄⒅苯佑绊懏a(chǎn)品質(zhì)量、客戶滿意度和公司的盈利能力1150（03-700;04-150;05-300）新增10萬畝基地，至05經(jīng)營年度核心基地面積達15.3萬畝。責(zé)任人：趙豫投資1150萬元，改造和購買倉儲加工設(shè)備，增強加工能力。責(zé)任人：趙豫培訓(xùn)和增加44名基地管理人員和223名技術(shù)人員。責(zé)任人：趙豫云南、福建市場競爭相對不激烈，也是正成的銷售網(wǎng)絡(luò)空白點。宣傳推廣手段落后；以前主要由政府承擔(dān)，市場化后，政府逐步減弱品種推廣職能，各公司都沒有形成強有力的宣傳、推廣體系；對農(nóng)戶購買的驅(qū)動潛力尚未充分挖掘。農(nóng)戶對就近購買、技術(shù)指導(dǎo)和服務(wù)的需求還沒有被滿足。51

56、51進入成本和費用（04-1744;05-1760;06-1647）在云南和福建設(shè)立分公司，采取分步走的戰(zhàn)略，以大路品種為先導(dǎo)，同時力推專有品種，迅速搶占市場份額。負責(zé)人：宋彥均、章存均設(shè)立專職的營銷副總經(jīng)理，引進經(jīng)驗豐富的人才，完善營銷體系，提高網(wǎng)絡(luò)營銷質(zhì)量，同時加大廣告媒體宣傳投入力度。責(zé)任人：宋彥均采取農(nóng)技專家現(xiàn)場咨詢、分發(fā)技術(shù)指導(dǎo)手冊等手段，逐步建立技術(shù)服務(wù)體系。責(zé)任人：章存均采取送農(nóng)業(yè)科技下鄉(xiāng)等活動，與農(nóng)民建立直接緊密關(guān)系，提高品牌在農(nóng)民心中的地位。責(zé)任人：章存均機會行動投資科研資源、育種家資源仍然分散，存在整合機會。1-2年內(nèi)還可以在較低價位買到優(yōu)質(zhì)品種?？蒲?200（04-600

57、;05-800;06-800）品種2650（04-650;05-1000;06-1000）以德農(nóng)水稻研究院為載體整合國內(nèi)尖端科研人才和資源，培養(yǎng)骨干科研力量。責(zé)任人：宋彥均、文宏燦購買適合長江上游區(qū)的遲熟組合品種2個，適合長江中游區(qū)的191系列、463系列、早中熟組合品種4個及金稻一號在湖南的經(jīng)營權(quán)，適合長江下游區(qū)的早中熟組合品種2個；在華南地區(qū)，取得5個專有感光品種。責(zé)任人：宋彥均、文宏燦36德農(nóng)種業(yè)2003年7月2006年6月戰(zhàn)略規(guī)劃科研品種基地生產(chǎn)營銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略水稻優(yōu)質(zhì)生產(chǎn)基地是保證質(zhì) 專注于：-水稻育種和生產(chǎn)-中國南方各種種子 的經(jīng)銷 KSF是水稻的：-研究和品種開發(fā)-運營效率組織戰(zhàn)

58、略結(jié)構(gòu)調(diào)整總經(jīng)理華西鄭隆財務(wù)總監(jiān)戰(zhàn)略副總德農(nóng)正成子公司：獨立經(jīng)營利潤中心，投資回報率最大化成為專業(yè)領(lǐng)域第一、第二的公司新德農(nóng)玉米公司研發(fā)副總運營副總 專注于：-中國玉米育種和生產(chǎn)-北方各類作物種子的經(jīng)銷 KSF是玉米的：- 研究和品種開發(fā)- 運營效率三元品種研究和開發(fā)決策委員會剝離三元，華西、鄭隆合并進玉米公司；明確玉米公司和水稻公司的地理劃分和合作原則玉米公司德農(nóng)正成德農(nóng)玉米37德農(nóng)種業(yè)2003年7月2006年6月戰(zhàn)略規(guī)劃 專注于：組織戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)調(diào)整總經(jīng)理華西鄭隆財務(wù)戰(zhàn)略德農(nóng)正成財務(wù)型 不區(qū)分業(yè)務(wù)領(lǐng)域的收 益最大化 紅利/資金回收 企業(yè)的高質(zhì)量戰(zhàn)略型 戰(zhàn)略資源優(yōu)化配置 子公司協(xié)調(diào)管理 外部關(guān)系

59、管理 經(jīng)營者隊伍發(fā)展和管理 研發(fā)的決策和資金協(xié)調(diào)目標 財務(wù) 法律 集團財務(wù) 參股管理 財務(wù) 集團控制 戰(zhàn)略計劃 管理者資源發(fā)展 研發(fā)規(guī)劃和協(xié)調(diào)功能公司類型戰(zhàn)略部投資部科研部財務(wù)部人事部 戰(zhàn)略規(guī)劃的制定 戰(zhàn)略資源的優(yōu)化配置 子公司經(jīng)營計劃管理 子公司間業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào) 研發(fā)規(guī)劃和決策 研發(fā)資金協(xié)調(diào)管理 集團和子公司的預(yù)算管理 偏差分析和管理 子公司高管隊伍的發(fā)展和 管理德農(nóng)總部職能從財務(wù)導(dǎo)向型逐步向戰(zhàn)略導(dǎo)向型過渡組織戰(zhàn)略職能轉(zhuǎn)變措施建立戰(zhàn)略管理體系 行業(yè)研究對國內(nèi)外行業(yè)的發(fā)展進行系統(tǒng)的不間斷的研究， 掌握和分析市場與競爭對手資料，為重大戰(zhàn)略決策提供依據(jù)。 戰(zhàn)略規(guī)劃以三年為基本單位進行滾動的戰(zhàn)略規(guī)劃編制

60、工作， 用清晰的戰(zhàn)略思想指導(dǎo)德農(nóng)種業(yè)的長遠發(fā)展。 經(jīng)營計劃和偏差分析建立科學(xué)嚴謹?shù)哪甓冉?jīng)營計劃和季度 偏差分析制度，以嚴格的監(jiān)控確保股東利益最大化。 核心競爭力規(guī)劃合理規(guī)劃核心競爭力各要素的積累發(fā)展， 以不斷提高的核心競爭力確立德農(nóng)種業(yè)可持續(xù)的競爭優(yōu)勢。38德農(nóng)種業(yè)2003年7月2006年6月戰(zhàn)略規(guī)劃財務(wù)型 不區(qū)分業(yè)務(wù)領(lǐng)域的收戰(zhàn)略型 戰(zhàn)略資源優(yōu)化配置目標 財務(wù)總經(jīng)理投資部正成公司總經(jīng)理投資部生產(chǎn)中心營銷中心研發(fā)中心財務(wù)中心營運副總研發(fā)副總財務(wù)總監(jiān)443785443453研發(fā)副總財務(wù)總監(jiān)戰(zhàn)略副總營運副總200420052003人事部行政部審計部質(zhì)管部營銷副總玉米公司總經(jīng)理投資部生產(chǎn)中心營銷中心研