物流管理案例-WDM≈沃爾瑪+麥當(dāng)勞+戴爾

1、物流管理案案例-WDM沃沃爾瑪+戴爾+麥當(dāng)勞勞僅僅在20003年年剛剛過過去一半半的時間間里，IIT零售售賣場領(lǐng)領(lǐng)域相繼繼有百腦腦匯鄭州州店、賽賽博青島島店、賽賽博昆明明店、阿阿波羅、賽賽博中關(guān)關(guān)村店等等因經(jīng)營營不善、選選址失利利等原因因，或敗敗走麥城城、歇業(yè)業(yè)整頓，或或撤出商商圈、另另謀新址址。據(jù)中中關(guān)村的的一位電電腦賣場場老總向向記者透透露，北北京多數(shù)數(shù)電腦賣賣場的虧虧損都在在百萬以以上。然而而，就在在不久前前，英特特爾和愛愛普生全全球總裁裁、惠普普家用電電腦事業(yè)業(yè)部總裁裁卻頻頻頻光顧一一家位于于南京的的IT超級級賣場，著著實讓這這家ITT產(chǎn)品零零售商受受寵若驚驚。事實上上，這家家IT賣場

2、場企業(yè)目目前已成成為國內(nèi)內(nèi)獨家經(jīng)經(jīng)營企業(yè)業(yè)面積最最大、獨獨家經(jīng)營營品種最最大的IIT專業(yè)業(yè)零售連連鎖企業(yè)業(yè)。這家家名為“宏圖三三胞”的大經(jīng)經(jīng)銷商，其其實早已已在華東東地區(qū)的的IT渠道道中聲名名雀起，而而其迅速速崛起的的最大賣賣點就是是由其總總裁袁亞亞非創(chuàng)立立并應(yīng)用用到ITT終端零零售經(jīng)營營中的“WWDM”營銷模式，即融合了沃爾瑪(Walmart)的規(guī)模采購平價銷售模式、戴爾(Dell)電腦的定制生產(chǎn)和直銷模式，以及麥當(dāng)勞(McDonlads)的標準化服務(wù)于一體的專業(yè)連鎖經(jīng)營模式?！癢DM”能實現(xiàn)1+1+13嗎？2001年，當(dāng)袁亞非在深圳第一次體驗沃爾瑪?shù)臅r候，他被這種新型超市的繁榮場面震驚了。

3、“齊刷刷的三十幾個收銀通道排的全是人，當(dāng)時我就奇怪了：它賣的多是中國貨，國內(nèi)哪個商場沒有？憑什么就能賣成這個樣子？”懷著這樣的疑問，他當(dāng)時就買了一本富甲天下(沃爾瑪創(chuàng)始人的自傳)，回去以后就慢慢研究。研究它的物流中心、配送中心、全球采購、快速反應(yīng)機制、高效運輸?shù)?，并設(shè)想著“什么時候賣電腦也能通過這種方式賣成這個樣子”。其時，袁亞非已在做著電腦銷售的生意，但總是做不大。后來他明白了為什么電腦銷售一條街的銷售總是做不大，原因之一就是對人的依賴性太強了，“你看珠江路的sales，既懂得市場又要懂技術(shù)還要知道貨源這樣一天做下來相當(dāng)?shù)睦郏霾涣藥讉€單子不說，還難保服務(wù)質(zhì)量?！庇谑撬氲搅诉B鎖經(jīng)營。然而實

4、現(xiàn)連鎖經(jīng)營需要雄厚的資金支持和完善的物流、信息管理系統(tǒng)以及專業(yè)的管理團隊來支持，并不是你想選擇什么模式就能做什么模式的，在人們都爭著去搶食“連鎖經(jīng)營”這塊香噴噴的“漢堡包”的時候，你能否把它咽下去好好消化顯然是一個問題。憑著多年的IT渠道經(jīng)驗，袁亞非大膽地提出了一個看起來相當(dāng)驚人的經(jīng)營設(shè)想：把目前國際上三個不同行業(yè)的最成功企業(yè)的營銷模式整合起來為我所用，“WDM”模式就這樣誕生了。“WDM”實際上就是Walmart、Dell、McDonlads第一個字母的組合，簡單說就是融合了沃爾瑪(Walmart)的規(guī)模采購平價銷售模式、戴爾(Dell)電腦的定制生產(chǎn)和直銷模式，以及麥當(dāng)勞(McDonlad

5、s)的標準化服務(wù)于一體的專業(yè)連鎖經(jīng)營模式。但袁亞非表示，這并不是簡單的組合，而是真正集三家所長于一身，并有著宏圖三胞的特點與優(yōu)勢。袁亞非在具體解釋“WDM模式”時表示：其中“W”指的是借鑒沃爾瑪?shù)牡统杀具B鎖經(jīng)營模式，即在保證品種齊全，品牌多元化的前提條件下，利用倉儲式方式銷售電腦極其相關(guān)產(chǎn)品，讓生產(chǎn)廠家直接面對消費者，以減少管理費用，確保消費者利益最大化。“D”指的是從戴爾電腦的直銷經(jīng)營中獲得解決自有品牌電腦(BTO電腦)如何發(fā)展的問題，即在賣場提供規(guī)范、統(tǒng)一的生產(chǎn)流水線，完全按照品牌機的生產(chǎn)方式來組裝兼容機，實現(xiàn)了生產(chǎn)和檢測的透明化。而“M”則指的是以麥當(dāng)勞為借鑒對象的企業(yè)標準化服務(wù)和規(guī)模發(fā)

6、展的模式，所謂標準化服務(wù)模式，就是把服務(wù)產(chǎn)品化、量化，以保證服務(wù)的及時和周到，其實規(guī)模發(fā)展模式，就是走連鎖經(jīng)營之路，以規(guī)模降低經(jīng)營成本，才能獲取可觀的利潤。正是以“WDM”模式為核心，宏圖三胞才一方面大搞低價營銷，另一方面還可以保證利潤水平仍然保持在5%以上。雖然在其擴張之初的各項投入驚人，但從2001年2月正式對外營業(yè)，到年底的10個月里，還是實現(xiàn)了利潤500萬元，并且使自己的銷售業(yè)績和知名度躍居華東地區(qū)PC銷售行業(yè)的前列，2002年銷售收入更達到18個億，不能不說是這一新型的銷售模式發(fā)揮了作用。新模式也要因地制宜目前，宏圖三胞的連鎖賣場已經(jīng)覆蓋了整個華東地區(qū)，雖然都采取了自營的專業(yè)連鎖經(jīng)營

7、方式，但每個賣場經(jīng)營的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)卻是不一樣的。“在江陰，我們發(fā)現(xiàn)店里的中高檔筆記本非常暢銷，而低端筆記本卻無人問津，因為江陰經(jīng)濟發(fā)展水平高，對中高檔產(chǎn)品有巨大需求和消費能力，于是我們就及時調(diào)整了賣場里的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，盡量推出中高檔的名牌產(chǎn)品；而在淮安，情況卻恰恰相反，低端產(chǎn)品非常受歡迎，因為淮安地區(qū)比起江陰來，經(jīng)濟水平落后很多，所以我們相應(yīng)推出了價格比較便宜的產(chǎn)品。”而對于賣場的選址，宏圖三胞更是針對不同地方的經(jīng)濟水平和消費習(xí)慣以及當(dāng)?shù)厣倘Φ娜肆髑闆r而進行“因地制宜”。宏圖三胞的第一家店開在了傳統(tǒng)IT產(chǎn)品銷售的珠江路，但第二家店卻是和金五星家電商場合作，開在南京的山西路商圈，袁亞非表示，其目的就是適

8、應(yīng)山西路商圈的環(huán)境，探索在傳統(tǒng)家電商場賣電腦的路子；第三家店則開在無錫的八佰伴里面，其目的也是適應(yīng)無錫當(dāng)?shù)氐南M習(xí)慣，同時也探索出實現(xiàn)異地連鎖和傳統(tǒng)百貨商場合作的路子。其實，宏圖三胞的賣場擴張也不是一帆風(fēng)順的。據(jù)悉，宏圖三胞在浦東的賣場就不是十分順利。因為這個地點遠離IT核心區(qū)徐家匯，人流量不足；其次，宏圖三胞的賣場在二樓(且是與協(xié)亨在同一賣場中)，而通往二樓的樓梯比較狹窄，這讓對店堂頗為挑剔的上海人望而止步。關(guān)于這一點，袁亞非承認，“由于上海和江蘇這兩個市場的消費習(xí)慣有很大的差異，我們也曾經(jīng)走過了一些彎路?！彼硎荆敖?jīng)濟水平不同、文化背景不同、消費觀念不同等等，一切可控的非可控的因素都同時

9、作用于消費者的采購行為，對于WDM模式的終端賣場擴張都提出了巨大的挑戰(zhàn)。”據(jù)悉，宏圖三胞已經(jīng)對浦東賣場進行了調(diào)整，并投入7000萬的巨資在徐家匯買房建立宏圖三胞在上海的旗艦店。在袁亞非看來，“WDM”模式對于傳統(tǒng)IT產(chǎn)品銷售渠道體系更為巨大的殺傷力還在于未來。他分析認為，目前宏圖三胞的連鎖賣場主要集中在二、三級城市內(nèi)，一些地方甚至深入四級城市內(nèi)，在這里雖然與主要集中在核心城市的傳統(tǒng)賣場沒有直接的競爭，但這些賣場與當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商相比，無論是規(guī)模還是實力在當(dāng)?shù)貐s都是最大的，因此吸引并集中了二、三級市場的IT產(chǎn)品消費，從而截住了原來二、三級市場到省會傳統(tǒng)賣場拿貨的客流。袁亞非稱該策略為“斬須行動”，通

10、過徹底打敗地方眾多小經(jīng)銷商，切斷IT產(chǎn)品傳統(tǒng)的代理分銷渠道的出口，從而大大削弱了省會城市內(nèi)傳統(tǒng)賣場或者大分銷商對周邊地市的輻射能力，這可以說是他們對于傳統(tǒng)賣場或者IT產(chǎn)品銷售渠道的殺手锏。事實上，消費者總是在不斷變化的，成功的零售模式關(guān)鍵是能否順應(yīng)這些變化。雖然，宏圖三胞的WDM終端連鎖賣場模式從目前的發(fā)展態(tài)勢來看，已經(jīng)對傳統(tǒng)的IT產(chǎn)品銷售渠道形成了巨大的沖擊，但并不意味著其他IT零售模式馬上就會消亡。此外，宏圖三胞模式目前也只進入了經(jīng)濟發(fā)達的華東地區(qū)，而對于更為廣闊的華南和華北地區(qū)而言，還是一個空白，顯然這一新的模式能否成功復(fù)制到全國市場，對于宏圖三胞而言，其“WDM”之路還依然是“路漫漫其

11、修遠兮”！IT賣場的三種模式其實在IT零售市場上，大型的賣場早已屢見不鮮，最有名的如中關(guān)村里聚集的海龍、硅谷以及后來的賽博和太平洋、鼎好等電子賣場。傳統(tǒng)意義上的電腦城，不管是硅谷、海龍等傳統(tǒng)電腦城還是賽博、太平洋等升級的電腦城，它們都只是提供場地，收取租金，其經(jīng)營的產(chǎn)品是市場場地而不是IT產(chǎn)品，從本質(zhì)上來說他們是屬于房地產(chǎn)行業(yè)而不是IT零售行業(yè)，因為電腦城具體產(chǎn)品經(jīng)營由各大大小小的廠商或者柜臺自己來做的。還有一種賣場模式就是大型百貨商場或者專業(yè)家電連鎖商場的電腦賣場，尤其是家電連鎖電腦賣場，如國美、蘇寧等。他們都是憑借強大的規(guī)模優(yōu)勢，以包銷、定制等模式，與廠家簽訂直接貿(mào)易，流通環(huán)節(jié)少，利用規(guī)模

12、采購降低成本，從而取得價格優(yōu)勢。而宏圖三胞的模式則完全不同，其專業(yè)連鎖賣場里所有產(chǎn)品則都是由宏圖三胞統(tǒng)一采購、統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一服務(wù)的，宏圖三胞不是靠出租賣場場地為主，而是靠經(jīng)營銷售產(chǎn)品為主，而且擁有自己的品牌產(chǎn)品。這可以說是宏圖三胞與其他專業(yè)電腦城的根本不同之處。來源：中國經(jīng)營報鳶都之戰(zhàn)三聯(lián)聯(lián)阻擊國國美紀實實案例7/229/220033中國國第三方方物流網(wǎng)網(wǎng)國美是是一家優(yōu)優(yōu)秀的公公司，其其以“動搖軍軍心”；“價格震震撼”；“高舉高高打”的三板板斧在全全國各地地有效地地沖擊了了各路對對手，尤尤其是對對各地老老國有商商業(yè)系統(tǒng)統(tǒng)公司的的沖擊，可可用摧城城拔寨，無無往不利利來予以以褒獎。但但是，在在山東

13、地地區(qū)，有有三聯(lián)家家電的地地方，同同為中國國家電三三大巨頭頭的領(lǐng)頭頭軍，兩兩軍對壘壘，巷戰(zhàn)戰(zhàn)狼煙不不斷，國國美的“囂張”氣焰卻卻屢被遏遏制，使使國美高高層針對對以濟南南為代表表的山東東戰(zhàn)事嗟嗟談不已已，以至至屢屢換換將，仍仍感嘆“取全國國易，而而取山東東難”。以以下便以以我在今今年5月28日在在山東濰濰坊“策馬”，有效效打擊國國美濰坊坊公司開開業(yè)氣勢勢的實例例談起，望望各路行行家與前前輩對這這次“鳶都（注注：鳶都都-濰坊的的別稱）之之戰(zhàn)”做出評評斷與分分析，仁仁智各取取。國美“第第一斧”令令濰坊家家電經(jīng)銷銷商草木木皆兵 5月28日日，被國國美確定定為其濰濰坊公司司開張的的“吉日日”，鋪鋪天蓋地

14、地的開業(yè)業(yè)廣告以以各種渠渠道不斷斷沖擊著著濰坊人人的視覺覺與心覺覺，“價價格震撼撼”“低低價殺手手”“沖沖破價格格底線”等等刺激的的宣傳語語隨處可可見。國國美的第第一斧旁旁若無人人般的劈劈風(fēng)而至至，于是是大家似似乎都明明白濰坊坊地區(qū)家家電業(yè)重重新洗牌牌的腳步步聲已經(jīng)經(jīng)驟起-國美進進入之前前稱雄先先后的三三聯(lián)家電電濰坊公公司與濰濰坊百貨貨大樓將將不得不不淝水一一戰(zhàn)，而而且，這這一戰(zhàn)關(guān)關(guān)乎今后后能否持持續(xù)繁榮榮發(fā)展甚甚至是生生存大關(guān)關(guān)，必須須予以高高度重視視。 作為三三聯(lián)家電電營銷中中心的負負責(zé)人，責(zé)責(zé)無旁貸貸的我?guī)ьI(lǐng)一名名同事，深深入了這這場營銷銷大戰(zhàn)。總總部的指指示非常常明確，濰濰坊公司司是

15、三聯(lián)聯(lián)家電下下屬十幾幾個直營營店中銷銷售排名名第二的的公司，年年銷售額額僅次于于濟南中中心店，即即將開業(yè)業(yè)的濰坊坊國美店店與三聯(lián)聯(lián)店相距距不過2200米米，肩并并肩，面面對面，這這一戰(zhàn)的的勝負意意義非凡凡，而國國美亦派派出了其其系統(tǒng)內(nèi)內(nèi)最善戰(zhàn)戰(zhàn)的青島島本部高高層人員員，直接接導(dǎo)演此此戰(zhàn)的關(guān)關(guān)鍵-營銷銷。 我們倍倍感責(zé)任任重大，在在了解到到國美與與當(dāng)?shù)刈钭畲蟮拿矫襟w濰濰坊晚報報簽訂訂了1770萬的的合作合合同，甚甚至買斷斷了其開開業(yè)前的的廣告版版的信息息后，甚甚感不安安，而此此時國美美的低價價沖擊宣宣傳正是是如火如如荼之時時，我們們剩下的的僅僅只只有一星星期的時時間應(yīng)戰(zhàn)戰(zhàn)時間。 依據(jù)在在濟南中中

16、心店有有效遏制制國美的的經(jīng)驗，我我們意識識到首先先要給自自己一個個清晰的的營銷定定位，處處處策略略打擊國國美的營營銷戰(zhàn)將將是第一一要義。 確定“服服務(wù)文化化戰(zhàn)”為為核心利利器 國美慣慣用的營營銷手段段我們了了解的非非常清楚楚，唯一一不同的的就是前前面提到到的負責(zé)責(zé)國美濰濰坊公司司開業(yè)運運作的是是其青島島部，這這個班子子除了熟熟用價格格戰(zhàn)外，更更深得文文化戰(zhàn)的的精髓，相相對與其其他地區(qū)區(qū)的公司司更善于于祭出和和運用文文化攻心心宣傳戰(zhàn)戰(zhàn)，在濰濰坊便制制造了開開業(yè)及濰濰坊市首首屆家電電購物節(jié)節(jié)的雙主主題營銷銷，這令令我們善善以服務(wù)務(wù)文化戰(zhàn)戰(zhàn)打擊國國美的做做法受到到嚴峻挑挑戰(zhàn)與考考驗。 輾轉(zhuǎn)反反側(cè)，我

17、我們最終終還是確確定了以以“服務(wù)務(wù)文化戰(zhàn)戰(zhàn)”為本本次營銷銷的核心心手段。動動機有三三： 一、濰濰坊國美美開業(yè)造造勢宣傳傳中，其其主聲音音仍難以以擺脫其其一慣標標榜的價價格殺手手形象。按按企業(yè)經(jīng)經(jīng)營的三三重定位位原則，國國美將價價格形象象放在首首位，第第二位為為服務(wù)；而三聯(lián)聯(lián)家電服服務(wù)文化化則為第第一定位位，第二二位的因因素為價價格。依依照我的的理解，本本次營銷銷戰(zhàn)，價價格的對對壘將成成為臨近近開戰(zhàn)期期對于消消費者最最密集、最最集中的的宣傳，價價格戰(zhàn)在在所難免免，也必必將難分分伯仲，但但在服務(wù)務(wù)文化形形象的建建設(shè)與宣宣傳上，在在相對成成熟理性性的濰坊坊消費者者面前，進進行服務(wù)務(wù)文化的的再次認認知

18、宣傳傳必將是是我們奪奪取勝局局的關(guān)鍵鍵。 首先，讓讓消費者者感受三三聯(lián)家電電與國美美都是家家電專業(yè)業(yè)店，然然后我們們將突然然拋開這這種聲音音的宣傳傳，直接接進入服服務(wù)文化化的宣傳傳，煽情情三聯(lián)家家電188年服務(wù)務(wù)文化的的震撼，將將國美與與我們徹徹底區(qū)別別開來。我我們仿佛佛將再次次看到，國國美單純純訴求價價格形象象的雙刃刃劍自傷傷他傷（供供應(yīng)商關(guān)關(guān)系，消消費者）的的局面。 二、國國美并沒沒有對濰濰坊市家家電市場場的商圈圈進行細細分，把把價格形形象的作作用看的的太高。任任何一個個公司進進入某地地區(qū)，如如果沒有有充分了了解、細細分當(dāng)?shù)氐厥袌龈鼪]有站站在消費費者的角角度上分分析與定定位的話話，那就就

19、違反的的行銷要要義，單單純依靠靠一廂情情愿的自自我宣傳傳是缺乏乏取勝根根據(jù)的。在在此之前前，三聯(lián)聯(lián)家電已已經(jīng)在濰濰坊生存存發(fā)展了了近8年年，有著著廣泛的的忠誠顧顧客。 根據(jù)PPARAATO（黃黃金法則則2/88比率）原原則，我我們確信信要取得得本次勝勝局的基基礎(chǔ)關(guān)鍵鍵在于老老顧客的的反應(yīng)與與支持，880%的的取勝關(guān)關(guān)鍵掌握握在老顧顧客群體體的手里里，一切切宣傳應(yīng)應(yīng)該從關(guān)關(guān)注和滿滿足這個個群體的的反映與與需求開開始。 換言之之，反而而削弱了了開業(yè)效效應(yīng)的購購買興趣趣，違犯犯了營銷銷的單一一訴求原原則。 三、開開發(fā)一個個新顧客客是維系系一個老老顧客成成本的55倍，這這是大家家共知的的原則。為為避免

20、從從一開始始就誤入入國美善善于制造造的價格格戰(zhàn)泥沼沼，避免免無休止止的價格格報紙廣廣告對壘壘，增加加營銷成成本，采采用低成成本手段段向老顧顧客發(fā)起起服務(wù)文文化重新新認知與與宣傳是是最合適適不過的的一條路路線。 利用三三聯(lián)家電電社區(qū)文文化建設(shè)設(shè)的設(shè)施施，對三三聯(lián)家電電的商圈圈環(huán)境內(nèi)內(nèi)的消費費者進行行針對性性的布點點、分隔隔宣傳，將將是一場場沒有太太多硝煙煙的戰(zhàn)爭爭，在國國美沒有有看透我我們的情情況下，我我們悄無無聲息地地已經(jīng)和和消費者者進行親親密“接接觸”。 這一營營銷定位位的首要要因素在在會議上上得到肯肯定，一一切工作作圍繞這這個定位位展開，于于是具體體的應(yīng)應(yīng)對國美美開業(yè)策策略設(shè)計計、55.2

21、88濰坊營營銷方案案迅速速出爐。 針對國國美的價價格形象象的新聞聞宣傳，我我們迅速速推出了了旨在喚喚起消費費者與三三聯(lián)魚水水之情、回回報之意意的一一封家書書、三三聯(lián)家電電為夏日日添精彩彩及家家電何須須再戰(zhàn)，三三聯(lián)服務(wù)務(wù)決勝等等四篇新新聞稿，并并迅速展展開了對對于老顧顧客的電電話回訪訪與電話話營銷活活動。 根據(jù)國國美新店店開張必必然的效效應(yīng)，我我們迅速速對整個個賣場進進行了布布局的調(diào)調(diào)整、裝裝飾及局局部改造造，確定定了“三三聯(lián)家電電重裝開開業(yè)，88周年盛盛大店慶慶”的報報紙宣傳傳主題，因因為國美美與三聯(lián)聯(lián)相距太太近，此此舉意在在呼喚消消費者到到盛裝之之后的三三聯(lián)感受受新氣息息，分化化大家對對國美

22、新新店開業(yè)業(yè)的心理理吸引因因素作用用。 當(dāng)然，針針對對手手必然上上演的價價格戰(zhàn)，我我們寄托托于服務(wù)務(wù)文化，推推出了MMISSS3655提前積積分會員員制，老老顧客憑憑以往購購物發(fā)票票、新顧顧客活動動期間購購物即可可成為會會員，獲獲取3665-110000元的會會員卡儲儲值（事事實證明明正是這這一舉措措將國美美慣用的的贈1000元禮禮券的核核心方式式封堵的的無地自自容）。 表現(xiàn)在在平面上上的價格格形象對對壘，是是我們再再熟悉不不過得了了，國美美活動一一般為連連續(xù)3天天，我們們定為77天；國國美限量量，我們們限時以以及不限限量；國國美善于于規(guī)模擠擠壓供應(yīng)應(yīng)商，我我們提前前向所有有供應(yīng)商商發(fā)出邀邀請

23、，歡歡迎盡可可能多的的廠家參參與現(xiàn)場場活動展展示，越越多越熱熱鬧越好好，因為為廠家能能參與廣廣場促銷銷活動的的資源有有限，促促銷班子子支持到到了三聯(lián)聯(lián)就無力力再支持持國美 一切都都在緊鑼鑼密鼓地地進行，雙雙方不斷斷進行互互相的猜猜測與暗暗防。而而此時的的濰坊百百貨大樓樓沒有任任何的反反映和應(yīng)應(yīng)戰(zhàn)跡象象。5月月28日日即將到到來，中中原逐鹿鹿，誰會會取勝，謎謎底即將將揭開！ 服務(wù)文文化戰(zhàn)給給了我們們驕傲的的理由 初夏的的舞臺已已經(jīng)搭建建完畢，演演出開始始了！ 在5月月27日日，雙方方的最后后硬性廣廣告見報報，三聯(lián)聯(lián)家電的的主題是是188年鑄就就輝煌服服務(wù)品質(zhì)質(zhì)，卓越越回報 （會員員制）第第一時間

24、間奪目升升級，副副標題為為買10000元元贈10000；國美的的主題為為國美美隆重開開業(yè)掀起起價格狂狂潮 購購物贈1100；“國字字號”的的濰坊百百貨則在在當(dāng)天利利用一個個“豆腐腐塊”寫寫到：“他他說他價價低，你你說你價價低，不不如濰百百更實在在”，無無奈之情情溢于言言表。之之后，我我們把最最終的裁裁判權(quán)利利全部交交到顧客客手中。 一夜無無眠，228日凌凌晨5點點，三聯(lián)聯(lián)家電門門口，四四面八方方的顧客客就開始始聚集，到到臨近迎迎賓時間間，7點點30分分，三聯(lián)聯(lián)門口聚聚集的顧顧客粗略略算來大大約是國國美的44-5倍倍，我們們感到勝勝券在握握，內(nèi)心心頓時輕輕松起來來，原定定8點330分的的開門迎迎

25、賓時間間并調(diào)整整在8點點開始，顧顧客如潮潮。 一切如如我們所所愿，國國美開業(yè)業(yè)的當(dāng)天天三聯(lián)的的銷售額額是國美美的一倍倍，第二二天是國國美的近近兩倍。國國美青島島總部的的總經(jīng)理理率屬下下十余人人，在三三聯(lián)廣場場呆呆地地站了半半天，沒沒怎么說說話。隨隨后國美美在濰濰坊晚報報上發(fā)發(fā)表了這這樣一篇篇文章國國美、三三聯(lián)鳶都都交鋒濰坊家家電市場場面臨重重新洗牌牌，文文中寫到到：一邊邊是中國國家電大大鱷，一一邊是龍龍居濰坊坊多年的的巨頭三三聯(lián)家電電。國美美開業(yè)兩兩天銷售售額逾110000萬元，而而三聯(lián)同同樣取得得了驕人人業(yè)績，國國美愿意意同這樣樣高素質(zhì)質(zhì)的公司司進行短短兵相接接，籍此此給濰坊坊消費者者帶來全

26、全新的購購物體驗驗，以至至切實改改善大家家的生活活品質(zhì)，而而三聯(lián)方方面也表表示歡迎迎國美的的到來。 日久知知馬力。在在國美入入戶濰坊坊之后到到目前已已近兩個個月，根根據(jù)我們們的調(diào)查查與統(tǒng)計計，三聯(lián)聯(lián)家電此此期間的的銷售額額相對去去年增長長了近22倍，國國美的銷銷售額則則每天平平均低出出三聯(lián)的的30%以上。而而此時的的濰坊百百貨，其其家電銷銷售已經(jīng)經(jīng)進入不不可同日日而語的的局面。 盛夏的的果實，當(dāng)當(dāng)歸屬三三聯(lián)家電電！ 輝煌在在淄博再再續(xù) 濰坊之之戰(zhàn)乍一一結(jié)束，國國美便于于6月228日組組織了其其淄博店店的開業(yè)業(yè)，而我我們營銷銷中心此此時也轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)入了籌籌備淄博博店開業(yè)業(yè)的工作作中。在在淄博博展店營營

27、銷方案案中，我我們?nèi)园寻逊?wù)文文化戰(zhàn)定定位為核核心手段段，展開開了一系系列親近近民眾的的工作，110天內(nèi)內(nèi)僅臨時時會員卡卡的顧客客親身登登記就超超過3萬萬份。77月199日三聯(lián)聯(lián)家電淄淄博店隆隆重開業(yè)業(yè)，開業(yè)業(yè)中的前前兩天的的銷售額額平均每每天占到到整個淄淄博家電電市場的的62%以上，取取得了絕絕對壟斷斷定位！ 營銷“服服務(wù)文化化” 通過近近年來與與國美等等巨頭營營銷競爭爭的工作作歷程，我我頗有感感慨！ 對于服服務(wù)性的的商業(yè)形形態(tài)，尤尤其是依依靠服務(wù)務(wù)文化取取得持續(xù)續(xù)勝利與與發(fā)展的的三聯(lián)家家電，服服務(wù)文化化的創(chuàng)新新就是企企業(yè)核心心競爭力力的創(chuàng)新新。按姜姜汝祥博博士的理理解“沒沒有了核核心競爭爭

28、力，就就沒有了了真正的的擴張；表現(xiàn)在在在中國國家電市市場上，規(guī)規(guī)模不是是太大的的障礙，所所以國美美也就沒沒有絕對對的競爭爭優(yōu)勢；何況國國美在某某種意義義上講已已經(jīng)丟失失了規(guī)模模優(yōu)勢，目目前國美美不得不不進行銷銷售力轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向的新新戰(zhàn)略，實實際上是是在為未未來戰(zhàn)略略的生成成尋找新新的方向向”。姜姜博士一一語道地地把國美美剖析的的無比清清晰，而而我們理理應(yīng)從以以下的剖剖析中歸歸結(jié)持續(xù)續(xù)發(fā)展的的要義。 國美是是一家很很成功的的優(yōu)秀的的公司，他他的成功功是一種種比較優(yōu)優(yōu)勢的成成功，而而比較競競爭優(yōu)勢勢是容易易短命的的，甚至至可以說說你目前前的業(yè)績績愈好，可可能離未未來愈遠遠？ 目前，國國美電器器已發(fā)展展成

29、為繼繼三聯(lián)家家電之后后的又一一全國最最大的家家電零售售連鎖企企業(yè)之一一，國美美的野心心是與國國際接軌軌，建成成跨國公公司，進進入國際際市場，逐逐步樹立立國美的的國際商商業(yè)品牌牌。 然而，高高速發(fā)展展的公司司就能獲獲得持續(xù)續(xù)發(fā)展的的資本嗎嗎？ 著名的的德勤會會計師事事務(wù)所對對全球5500多多家持續(xù)續(xù)增長的的企業(yè)，進進行了220年的的追蹤研研究，最最后得出出了三個個結(jié)論：一、創(chuàng)創(chuàng)業(yè)時期期的成功功因素是是企業(yè)家家獨到的的思路，獨獨到的策策略；二二、高速速增長的的成功因因素是獨獨特的戰(zhàn)戰(zhàn)略實施施能力；三、持持續(xù)的關(guān)關(guān)鍵成功功因素是是制度規(guī)規(guī)范與獨獨特的成成長文化化。 我們從從中悟出出：國美美的目前前在

30、全國國擴張的的勝利還還不是其其公司持持續(xù)競爭爭優(yōu)勢、也也就是核核心競爭爭力的勝勝利。 國美外外在的優(yōu)優(yōu)勢在對對手的模模仿下幾幾近消失失，上游游(供應(yīng)應(yīng)商)的的降價空空間也被被擠近為為零，快快速擴張張后的資資金鏈愈愈來愈緊緊，一句句話，國國美從外外在資源源著手的的任何努努力似乎乎都走到到了盡頭頭。 我們在在應(yīng)對國國美策略略方面，已已經(jīng)具備備了充足足的經(jīng)驗驗，國美美乍舉濟濟南，便便從服務(wù)務(wù)文化上上與三聯(lián)聯(lián)家電較較勁，八八項承諾諾、三倍倍差價賠賠款等等等，以倡倡導(dǎo)服務(wù)務(wù)文化的的形象出出現(xiàn)，這這就違背背了企業(yè)業(yè)三重定定位的原原則，讓讓消費者者對國美美的低價價形象的的理解變變的模糊糊起來，所所以他的的開

31、業(yè)效效應(yīng)并不不強烈；但后來來三聯(lián)家家電也同同樣因為為陷入價價格巷戰(zhàn)戰(zhàn)的泥潭潭，一度度導(dǎo)致局局面出現(xiàn)現(xiàn)較大的的被動。 知己知知彼，方方可百戰(zhàn)戰(zhàn)不殆。正正是基于于我們對對于國美美“三板板斧“的的深刻了了解，才才再次有有了鳶都都之戰(zhàn)成成功的迎迎頭痛擊擊。我們們手中的的武器是是我們的的服務(wù)文文化。 談到這這里，我我們又會會有一個個問題，“無無敵價格格“與”文文化力之間的的辨證關(guān)關(guān)系。我我經(jīng)常有有這樣一一個描述述：國美美的價格格沖擊形形象的蔓蔓延與深深度用爛爛，最終終會導(dǎo)致致其企業(yè)業(yè)對于消消費者的的召喚聲聲音如同同一種枯枯竭的干干嚎，會會引起大大家的不不安、不不信任；而我們們建立在在深厚服服務(wù)文化化基礎(chǔ)

32、上上的新型型營銷手手段，如如與社區(qū)區(qū)共建社社區(qū)文化化的手段段、三聯(lián)聯(lián)電器家家庭的概概念、顧顧客忠誠誠度建設(shè)設(shè)與維護護手段等等服務(wù)文文化的營營銷與深深入，正正象喝水水的潤澤澤一樣，緩緩緩流入入消費者者的心田田，在他他們的心心靈的土土地上開開花結(jié)果果，繁育育肥沃。 “國美美的價格格模式”的的塑造是是缺乏了了文化力力的耕耘耘與建設(shè)設(shè)的，把把一切擴擴張應(yīng)該該建立在在制度、程程序（流流程）、與與文化上上。 所以我我們得出出這樣兩兩個啟示示：第一一，成功功與持續(xù)續(xù)不是一一回事；第二，持持續(xù)的成成功來自自于公司司的制度度、程序序（流程程）與文文化。 文化力力的建設(shè)設(shè)，在三三聯(lián)家電電“寡頭頭競爭”者者的地位位

33、受到外外力騷擾擾后今天天，在只只到現(xiàn)在在許多人人才理解解“三聯(lián)聯(lián)不僅是是一個企企業(yè)”的的真正內(nèi)內(nèi)涵，中中心店是是建立在在18年年三聯(lián)家家電服務(wù)務(wù)文化基基礎(chǔ)之上上的一個個榜樣，其其服務(wù)文文化以及及對于顧顧客的感感召力滲滲透在各各個環(huán)節(jié)節(jié)中、細細節(jié)中，才才形成了了深厚而而強大的的終端銷銷售力。對對于新開開設(shè)的連連鎖店，切切記應(yīng)該該從復(fù)制制三聯(lián)服服務(wù)文化化開始，一一招一式式需認真真揣摩，切切實將三三聯(lián)服務(wù)務(wù)文化思思想與服服務(wù)文化化的表現(xiàn)現(xiàn)力灌輸輸在每一一個員工工的心中中，打造造出一只只真誠細細致的服服務(wù)隊伍伍，這是是得以持持續(xù)發(fā)展展的一個個根本。 因此，企企業(yè)經(jīng)營營最大的的目的不不是利潤潤最大化化，

34、而是是爭取價價值最大大化，而而這種價價值的持持續(xù)獲取取，對于于我們來來說，必必須是建建立在三三聯(lián)服務(wù)務(wù)文化能能力的不不斷提升升基礎(chǔ)之之上，這這種能力力就是公公司競爭爭戰(zhàn)略的的核心-是是以顧客客為中心心的內(nèi)在在能力強強大之路路。而這這種服務(wù)務(wù)文化的的提升依依靠營銷銷-全新的的營銷來來完成。一一個是從從概念上上，一個個是對于于消費者者的信息息傳播上上，最終終依靠營營運的執(zhí)執(zhí)行得以以鞏固-吸吸引客戶戶忠誠的的經(jīng)營能能力。 關(guān)注最最新的營營銷理論論啟示：“4RR”顛覆覆“4PP時代” 艾略特特艾登登伯格在在其所著著的44R營銷銷一書書中認為為，過往往的時代代可稱作作4P營營銷時代代，營銷銷的核心心命題

35、是是“需求求”；營營銷的基基本法則則，強調(diào)調(diào)的是“賣賣什么”以以及“怎怎樣賣”；強調(diào)的的是如何何使產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)滿足消消費者的的需要；強調(diào)的的是如何何打通“生生產(chǎn)制造造市場消消費”過過程。我我們可以以通過44P策略略組合，贏贏得普遍遍的品牌牌忠誠，贏贏得大規(guī)規(guī)模經(jīng)營營的市場場。 然而，未未來的十十年，社社會與經(jīng)經(jīng)濟、進進而商業(yè)業(yè)世界會會發(fā)生一一場劇變變，消費費者對服服務(wù)需求求將爆炸炸性增長長，同時時將不得得不大量量削減對對物質(zhì)商商品的花花銷；與與此同時時，消費費者將從從“需求求”層次次，走向向“欲望望”層次次。在此此背景下下，市場場營銷成成敗關(guān)鍵鍵是，弄弄清楚“消消費者為為何購買買”或“如如何

36、愉悅悅消費者者”，而而不是“如如何實現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)品與與服務(wù)的的價值”。 隨著“消消費欲望望的膨脹脹”，必必然使人人們對“產(chǎn)產(chǎn)品”以以及“品品牌”的的“忠誠誠度”降降低，對對“廣告告”產(chǎn)生生強烈的的免疫力力；進而而，迫使使企業(yè)對對“價格格與促銷銷”手段段的進一一步依賴賴；導(dǎo)致致消費者者進一步步的貪婪婪或貪便便宜；引引發(fā)致命命的價格格競爭，以以及技術(shù)術(shù)的進步步，最終終必然是是產(chǎn)品生生命周期期的縮短短或商品品的加速速貶值，陷陷入普遍遍無利可可圖的困困境。商商業(yè)世界界必須找找到新的的營銷理理論，44P營銷銷理論必必然過時時，4RR營銷理理論將運運用而生生。 這一切切都在告告訴我們們，一個個建立耕耕耘企業(yè)業(yè)文

37、化基基礎(chǔ)之上上的全新新營銷時時代已經(jīng)經(jīng)到來。我我們都應(yīng)應(yīng)投身到到深化和和創(chuàng)造、創(chuàng)創(chuàng)新企業(yè)業(yè)文化的的工作中中。 原作者：張張軍來 源：中中國營銷銷傳播網(wǎng)網(wǎng) 一個SCMM應(yīng)用案案例分析析美國國通用配配件公司司的銷售售網(wǎng)絡(luò)7/228/220033中國國第三方方物流網(wǎng)網(wǎng)引言：美國國通用配配件公司司（Geenuiine Parrts Commpanny，GPCC）是一一家經(jīng)營營汽車配配件產(chǎn)品品、工業(yè)業(yè)用品、辦辦公用品品、電器器及電子子設(shè)備等等多種產(chǎn)產(chǎn)品的大大型集團團公司美國通用配配件公司司（Geenuiine Parrts Commpanny，GGPC）是是一家經(jīng)經(jīng)營汽車車配件產(chǎn)產(chǎn)品、工工業(yè)用品品、辦公

38、公用品、電電器及電電子設(shè)備備等多種種產(chǎn)品的的大型集集團公司司，是紐紐約股票票交易所所上市公公司（NNYSEE：GPPC）和和道瓊斯斯工業(yè)指指數(shù)（DDJI）成成分股公公司之一一，在220022年美國國“Foortuune 5000”強中中名列第第2355位。 GPC的銷銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò) GPC每年年都銷售售數(shù)目驚驚人的各各類產(chǎn)品品，其銷銷售業(yè)務(wù)務(wù)主要由由四個子子集團來來完成：汽車配配件集團團通過NNAPAA（Naatioonall Auutommotiive Parrts Asssociiatiion）和和其它相相關(guān)機構(gòu)構(gòu)銷售近近3000,0000的汽汽車配件件產(chǎn)品。目目前NAAPA公公司業(yè)已已成為世

39、世界上最最大的汽汽車配件件及汽車車用品銷銷售商，在在美國擁擁有611家分銷銷中心，558000家汽配配連鎖店店，1008000個連鎖鎖的維修修站、養(yǎng)養(yǎng)護中心心及事故故車維修修中心等等，常備備庫存能能提供330萬種種以上產(chǎn)產(chǎn)品進行行銷售，這這些產(chǎn)品品涵蓋美美國、日日本、德德國和其其他歐洲洲、亞洲洲及世界界各地其其他廠商商生產(chǎn)的的各種車車型的配配件、維維修工具具與裝備備、汽車車養(yǎng)護用用品、油油品、化化學(xué)品和和其他附附屬用品品等；工工業(yè)配件件集團每每年銷售售兩百萬萬件以上上的產(chǎn)品品給各類類用戶；辦公用用品集團團通過下下屬公司司SPRR（S.P.RRichhardds CComppanyy）銷售售數(shù)以

40、千千計的商商務(wù)和辦辦公性產(chǎn)產(chǎn)品；電電子和電電器設(shè)備備集團也也設(shè)有下下屬子公公司EIIS，銷銷售755，0000件以以上的產(chǎn)產(chǎn)品。汽汽車配件件和汽車車用品是是GPCC公司的的主要產(chǎn)產(chǎn)品。圖圖1給出出了GPPC公司司四種主主要產(chǎn)品品的分布布情況。圖1GPC主要產(chǎn)品的分布情況 (SOURCE：GPC ANNUAL REPORT 2001) GPS銷售售汽車配配件產(chǎn)品品和辦公公用品等等產(chǎn)品的的方式如如下：GGPC是是Rayylocc的母公公司，后后者擁有有Rayylocc商品銷銷售服務(wù)務(wù)（Raaylooc MMercchanndisse DDisttribbutiion Serrvicce，RRMDS

41、S)，負負責(zé)將GGPC的的產(chǎn)品從從供應(yīng)商商分銷到到各銷售售中心。RRMDSS擁有自自己的運運輸車隊隊和分銷銷中心，主主要是利利用公司司自行擁擁有的條條件完成成銷售任任務(wù)，在在極少的的情況下下才借助助第三方方單位的的力量。RRMDSS建立了了多處分分銷中心心，在奧奧特蘭大大的分銷銷中心和和印第安安納波利利斯的分分銷中心心，還分分別建立立了五個個Rayylocc銷售中中心，提提供與分分銷中心心細相類類似的業(yè)業(yè)務(wù)。RRMDSS根據(jù)每每周的計計劃安排排，主要要是使用用自己的的運輸工工具，完完成給定定的銷售售任務(wù)。 RDMS產(chǎn)產(chǎn)品銷售售 通常，RMMDS的的運輸車車隊負責(zé)責(zé)將分銷銷中心的的產(chǎn)品分分發(fā)到一

42、一個或多多個GPPC銷售售中心。當(dāng)當(dāng)產(chǎn)品運運送到銷銷售中心心后，車車隊將開開往下一一個計劃劃的供應(yīng)應(yīng)商處或或是其它它的供應(yīng)應(yīng)商處，裝裝載客戶戶定購的的產(chǎn)品，在在返回到到分銷中中心里，將將產(chǎn)品卸卸載到分分銷中心心，再根根據(jù)商品品目的地地的差異異，有條條理地存存放這些些產(chǎn)品，安安排適當(dāng)當(dāng)?shù)倪\輸輸車輛，以以便完成成下一次次的運輸輸業(yè)務(wù)。車車隊還經(jīng)經(jīng)常從銷銷售中心心挑選出出少量的的頻繁使使用的產(chǎn)產(chǎn)品和零零部件，分分別運送送產(chǎn)品給給供應(yīng)商商，運送送零部件件到工廠廠。 每個GPCC銷售中中心都要要獨立管管理自己己的車隊隊，并與與RDMMS運輸輸系統(tǒng)獨獨立開來來，負責(zé)責(zé)運送銷銷售中心心的產(chǎn)品品給具體體客戶。

43、 銷售中心的的典型操操作流程程如下： 客戶（批發(fā)發(fā)商和零零售商）提提供訂單單給銷售售中心；銷售中中心根據(jù)據(jù)得到的的訂單中中的商品品清單，挑挑選出客客戶指定定的商品品，組織織運輸車車輛，裝裝載運輸輸。銷售售中心每每天有兩兩次主要要的運輸輸安排。如如果客戶戶的訂單單下的早早，商品品中午就就會被運運送出去去，在當(dāng)當(dāng)天即可可送到客客戶的手手中。如如果訂單單下的晚晚，車輛輛則要下下午出發(fā)發(fā)，午夜夜才能運運送到客客戶處。 在每次運貨貨的時候候，車隊隊都要從從銷售中中心運送送商品到到多個客客戶處。有有些銷售售中心（例例如，NNAPAA銷售中中心）有有時也搭搭順便車車，運送送少量的的急需產(chǎn)產(chǎn)品到零零售商店店，

44、甚至至是車間間。在銷銷售中心心，借助助第三方方單位的的車輛僅僅僅是需需要運送送一些小小商品時時才采用用。 銷售問題 如果我們仔仔細觀察察GPCC的銷售售網(wǎng)絡(luò)系系統(tǒng)，很很快就會會發(fā)現(xiàn)大大量問題題的存在在?；颈井a(chǎn)品倉倉庫貯存存問題是是GPCC銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)統(tǒng)的一個個很嚴重重的問題題。在這這里，我我們自然然會考慮慮以下兩兩個問題題： （1）GPPC擁有有眾多的的產(chǎn)品，那那么在每每個銷售售中心里里要存放放什么樣樣的產(chǎn)品品？ （2）每類類產(chǎn)品的的數(shù)量又又是多少少？ 現(xiàn)在，GPPC制定定了一個個服務(wù)標標準，即即GPCC承諾客客戶所定定購的商商品要在在24小小時內(nèi)送送到。為為此，在在每一個個銷售中中心里都

45、都不得不不存放數(shù)數(shù)量巨大大的各類類商品。但但是，這這樣的銷銷售方式式是許多多行業(yè)中中常采用用的，是是一種經(jīng)經(jīng)典的銷銷售方式式，已與與實際需需求有所所差距。 GPS的許許多銷售售中心的的產(chǎn)品存存放量是是非常有有限的，如如果有計計劃地挑挑選一定定數(shù)量的的產(chǎn)品，銷銷售中心心將有可可能更好好地有利利起來。因因此，一一個關(guān)鍵鍵性的問問題就是是要對銷銷售中心心的庫存存產(chǎn)品進進行分類類和挑選選。 為此，GPPC現(xiàn)存存在的銷銷售運行行模式有有大量需需要改進進的地方方： （1）滯留留產(chǎn)品可可以保存存在更少少的銷售售中心里里面。當(dāng)當(dāng)一個銷銷售中心心接到一一個客戶戶的訂單單而這個個銷售中中心的產(chǎn)產(chǎn)品目錄錄中恰恰恰沒

46、有這這種產(chǎn)品品時，這這份訂單單可以被被送到庫庫存有這這類產(chǎn)品品的銷售售中心去去，然后后再由這這個銷售售中心直直接運送送產(chǎn)品到到客戶處處；銷售售中心也也可以通通過第三三方單位位代理；或者是是送產(chǎn)品品到離客客戶最近近的銷售售中心，再再按常規(guī)規(guī)途徑運運送產(chǎn)品品給客戶戶。 （2）選擇擇何種運運送方式式是一個個比較困困難的抉抉擇，因因為GPPC要維維護244小時內(nèi)內(nèi)送貨上上門的承承諾。解解決這個個問題的的一種方方式是允允許客戶戶在下訂訂單的時時候根據(jù)據(jù)自己的的實際需需求選擇擇運送的的時間或或者運送送的方式式，然后后銷售中中心再根根據(jù)客戶戶的選擇擇安排運運送事宜宜。例如如，當(dāng)客客戶定購購一個在在這個銷銷售

47、中心心內(nèi)沒有有的滯留留產(chǎn)品時時，他可可以選擇擇付費加加快送遞遞的方式式。這也也是現(xiàn)在在的大多多數(shù)互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)零售售商常采采用的銷銷售方式式。 （3）另外外，有時時也會出出現(xiàn)GPPC的下下屬集團團在相同同的城市市內(nèi)分別別建有自自己的銷銷售中心心的情況況。如果果能將這這些銷售售中心有有機聯(lián)合合起來，將將會降低低運輸費費用。 在上面，我我們提到到銷售中中心的庫庫存量有有限的問問題。這這是許多多銷售中中心不得得不考慮慮的問題題。下面面有兩種種選擇： 需求量大的的產(chǎn)品保保存在每每個銷售售中心內(nèi)內(nèi)。但是是，由于于銷售中中心庫存存容量的的限制，這這種做法法意味著著其它產(chǎn)產(chǎn)品的數(shù)數(shù)量在銷銷售中心心內(nèi)必須須要減少少

48、；需求求量大的的產(chǎn)品僅僅僅保存存在某些些特定的的銷售中中心內(nèi)，定定購這些些設(shè)備的的訂單將將被送到到這些銷銷售中心心。正像像上面提提及的，在在這種情情況下，維維持244小時送送貨的承承諾將是是件困難難的事情情。但是是，我們們現(xiàn)在知知道，很很多的客客戶并不不是很需需要一定定要在224小時時內(nèi)送貨貨上門的的，特別別是對于于大數(shù)量量的訂單單，這些些客戶往往往喜歡歡低廉的的運送費費用，哪哪怕是運運送時間間加長。還需考慮的問題 在這個案例例中，大大量的問問題都涉涉及到銷銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的優(yōu)化化設(shè)計。對對于一個個銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，下下面的問問題應(yīng)該該重點考考慮： 銷售中心的的數(shù)量和和地理位位置分布布；產(chǎn)品品清單管管理辦

49、法法，包括括每一個個銷售中中心的產(chǎn)產(chǎn)品的選選擇、補補給產(chǎn)品品及數(shù)量量；訂單單的運送送時間由由客戶選選擇，客客戶可以以選擇不不同的服服務(wù)類型型。另外外，在產(chǎn)產(chǎn)品運輸輸上還有有大量相相關(guān)的問問題值得得我們?nèi)トパ芯浚?公司如何管管理好自自己的運運輸車隊隊例如，在在一個車車隊中需需要有多多少車輛輛，需要要什么類類型的車車輛；什什么樣的的工作任任務(wù)需要要公司自自己的車車隊完成成，什么么樣的任任務(wù)需要要借助第第三方單單位的力力量來完完成；需需要多少少個分銷銷中心，它它們應(yīng)該該如何分分布；應(yīng)應(yīng)該遵守守怎樣的的運送標標準（例例如，以以星期為為單位固固定周期期運送） 第三方單位位采用怎怎樣的運運貨方式式在每次次

50、產(chǎn)品運運送中，什什么樣的的第三方方單位要要介入；第三方方單位采采用什么么樣的運運送方式式，是比比本單位位效率低低的，還還是比本本單位效效率高的的，還是是一定要要相匹配配。 原作者：姜姜鳴 編編譯來 源：AATM 青島海乾物物流有限限公司的的經(jīng)營戰(zhàn)戰(zhàn)略與運運作模式式7/221/220033中國國第三方方物流網(wǎng)網(wǎng)青島海海乾物流流有限公公司，自自19992年成成立以來來，海乾乾物流已已經(jīng)從一一個只有有幾輛車車的單一一的運輸輸公司，發(fā)發(fā)展成為為一家自自有大型型貨運車車輛1887輛，年年運輸能能力超過過2億噸公公里，倉倉儲面積積1.55萬平方方米，車車輛運行行全程GGPS監(jiān)監(jiān)控，全全面實行行網(wǎng)絡(luò)化化管理

51、的的設(shè)施齊齊全、裝裝備精良良、管理理先進的的以公路路運輸為為主業(yè)，集集運輸、倉倉儲、配配送為一一體的現(xiàn)現(xiàn)代化綜綜合性物物流管理理公司。海乾物流的發(fā)展，經(jīng)歷了以下三個階段：一、以優(yōu)秀的服務(wù)質(zhì)量贏得大型客戶的認可海乾物流，早期作為一家運輸公司，首先要解決的是貨源問題。社會上的零擔(dān)貨源，零散而不穩(wěn)定，很難滿足公司長期發(fā)展的需要，而大型集團公司的貨源，充足而集中，但要求運輸公司要有一定的實力和信譽。董事長王竹林堅決地把公司的業(yè)務(wù)發(fā)展方向定為“服務(wù)與大型企業(yè)”并認為，必須以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和良好的信譽贏得客戶的認可，于是，經(jīng)過不懈地努力和取，抓住開始并不多的每一次機遇，規(guī)范經(jīng)營，用心操做，通過一次次優(yōu)質(zhì)高效的

52、完成計劃，贏得客戶一次次的滿意和贊美，使得公司的顧客滿意度和美譽度不斷提高，從而逐漸得到了客戶的認可。二、合理布局，建立高效的物資流通網(wǎng)絡(luò)物流業(yè)，被譽為現(xiàn)代經(jīng)濟發(fā)展的第三大利潤源，降低車輛空載率，是挖掘物流業(yè)利潤潛力的主要措施之一，怎樣才能降低空載率，海乾物流的方法就是：在卸貨目的地附近尋找回程貨源。針對客戶來說，發(fā)貨的地點并不是單一的，而是根據(jù)市場的需求，向多個地方都有發(fā)貨計劃，這樣，解決車輛回程貨源的問題，就需要根據(jù)客戶發(fā)貨的去向和運量，選擇相應(yīng)的區(qū)域，并在這些區(qū)域發(fā)展新的客戶，使其成為公司車輛運行過程的回程貨源基地。隨著一個個基地的建立，多個基地和相應(yīng)的運輸線路就會形成了一個物流網(wǎng)絡(luò)，基

53、地之間的關(guān)系就是一種互為回程貨源的關(guān)系，車輛在這個網(wǎng)絡(luò)中運行，其空載率就可以得到有效的控制（2001年海乾物流的車輛運行空載率為20%以下），從而大幅度降低物流運輸成本，使物流公司和客戶都會獲得更大的利潤空間。按照這樣的思路，根據(jù)物資流通的線路，分別在長春、大連、咸陽、綿陽、深圳、無錫設(shè)立了6個辦事處或分公司，建立了一個屬于自己輻射全國的物流網(wǎng)絡(luò)，這個網(wǎng)絡(luò)的高效運行，不但保證了客戶物資流通的實效要求，保障了海乾物流的服務(wù)質(zhì)量，降低了網(wǎng)絡(luò)運輸成本，也爭強了海乾物流的市場競爭力。三、基于高效運行的物流網(wǎng)絡(luò)，利用寬綽的倉儲容量，輕松邁入第三方物流海乾物流，憑借多年與大型企業(yè)合作所積累的經(jīng)驗，結(jié)合以市

54、場為導(dǎo)向的經(jīng)營意識，基于業(yè)已建立起來的物流網(wǎng)絡(luò)，利用自己寬綽的倉儲容量，深層次服務(wù)于客戶，輕松進入第三方物流領(lǐng)域。海乾物流所參與的第三方物流管理，主要是中間產(chǎn)品第三方物流管理。所謂中間產(chǎn)品，就是指為終端產(chǎn)品配套的原材料或零部件。海乾物流作為第三方物流管理商。一方面作為供應(yīng)商的一個窗口，及時間產(chǎn)品供應(yīng)商反饋其產(chǎn)品需求商的各種要求和需求信息，協(xié)助供應(yīng)商處理其業(yè)務(wù)中的各種客戶服務(wù)事項；另一方面，作為需求商生產(chǎn)鏈上的一個重要環(huán)節(jié)，接受需求商的管理，確保與其生產(chǎn)節(jié)拍同步，及時將生產(chǎn)所需的物料送達指定位置。這樣不僅減少了需求商原材料零部件管理的各種煩瑣的事務(wù)性工作，節(jié)省其物料儲存的倉儲空間，實現(xiàn)真正意義上

55、的零庫存經(jīng)營：也減少了供應(yīng)商為適應(yīng)需求商的零庫存要求而面臨的繁重的客戶物料配送事務(wù)，同時，由于物流管理商專業(yè)化的設(shè)施和倉儲管理、配送經(jīng)驗，又使得物流管理簡單化，成本也得到了有效的控制。這種中間產(chǎn)品的第三方物流管理，同時又給海乾物流提供了很好的回程貨源，使得海乾物流的運輸資源得到空前的充實和豐富。青島海乾物流有限公司，以其卓越的綜合優(yōu)勢良好的服務(wù)理念，協(xié)調(diào)統(tǒng)一的組織管理和團結(jié)奮進的團隊精神，必將創(chuàng)造輝煌的未來，為我國的物流事業(yè)發(fā)展做出應(yīng)有的貢獻。原作者：AALL556.ccom來來 源：中國物物流網(wǎng) 冠生園集團團第三方方物流案案例冠生園集團團是國內(nèi)內(nèi)唯一一一家擁有有“冠生園園”、“大白兔兔”兩個

56、馳馳名商標標的老字字號食品品集團。近近幾年為為集團生生產(chǎn)大白白兔奶糖糖、蜂制制品系列列、和酒酒、冷凍凍微波食食品、面面制品、互互易鮮等等新產(chǎn)品品市場需需求逐步步增加，集集團生產(chǎn)產(chǎn)的食品品總計達達到了220000多個品品種，其其中糖果果銷售近近4億元。市市場需求求增大了了，但運運輸配送送地跟不不上。集集團擁有有的貨運運車輛近近1000輛，要要承擔(dān)上上海市330000多家大大小超市市和門店店的配送送，學(xué)有有北京、太太原、深深圳等地地的新華華運輸。由由于長期期計劃經(jīng)經(jīng)濟體制制造成運運輸配送送效率低低下，出出現(xiàn)淡季季運力空空放，旺旺季忙不不過來的的現(xiàn)象，加加上車輛輛的維修修更新，每每年維持持車隊運運行

57、的成成本費用用要上百百萬元。為為此集團團專門召召開會議議，研究究如何改改革運輸輸體制，降降低企業(yè)業(yè)成本。冠生園集團作為在上海市擁有3000多家網(wǎng)點并經(jīng)營市外運輸?shù)拇笮蜕a(chǎn)企業(yè)，物流管理工作是十分重要的一項。他們通過使用第三方物流，克服了自己的搞運輸配送帶來的弊端，加快了產(chǎn)品流通速度，增強了企業(yè)的效益，使冠生園集團產(chǎn)品更多更快地進入了千家萬戶。2002年初，冠生園集團下屬合資企業(yè)達能餅干公司率先做出探索，將公司產(chǎn)品配送運輸全部交給第三方物流。物流外包試下來，不僅配送準時準點，而且費用要比自己搞節(jié)省許多。達能公司把節(jié)約下來的資金投入到開發(fā)新品與改進包裝上，使企業(yè)又上了一個新臺階。為此，集團銷售部門

58、專門組織各企業(yè)到達能公司去學(xué)習(xí)，決定在集團系統(tǒng)推廣他們的做法。經(jīng)過選擇比較，集團委托上海虹鑫物流有限公司作為第三方物流機構(gòu)。虹鑫物流與冠生園簽約后，通過集約化配送，極大地提高了效率。每天一早，他們在電腦上輸入冠生園相關(guān)的配送數(shù)據(jù)，制訂出貨最佳搭配裝車作業(yè)圖，安排準時、合理的車流路線，絕不車輛走回頭路。貨物不管多少，就是二、三箱也送。此外按照簽約要求，遇到貨物損壞，按規(guī)定賠償。一次，整整一車糖果在運往河北途中翻入河中，司機掏出5萬元，將掉入河中損耗的糖果全部“買下”做賠。據(jù)統(tǒng)計，冠生園集團自去年8月起委托第三方物流以來，產(chǎn)品的流通速度加快，原來鐵路運輸發(fā)往北京的貨途中需7天，現(xiàn)在虹鑫物流運輸只需

59、2到3天，而且實行的是門對門的配送服務(wù)。由于第三方物流配送及時周到、保質(zhì)保量，使商品的流通速度加快，使集團的銷售額有了較大增長。此外，更重要的是能使企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)從非生產(chǎn)性的后道工序，包裝、運輸中解脫出來，集中精力抓好生產(chǎn)這個產(chǎn)業(yè)，晚好地開發(fā)新品、提高質(zhì)量、改進包裝。第三方物流機構(gòu)能為企業(yè)節(jié)約物流成本，提高物流效率，這已被越來越多的企業(yè)，物品是中小企業(yè)所認識。據(jù)悉，美國波士頓東北大學(xué)供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)調(diào)查，去上財富500強中的企業(yè)有六成半都使用了第三方物流服務(wù)。在歐洲，很多倉儲和運輸業(yè)務(wù)也都是由第三方物流來完成。作為老字號企業(yè)的冠生園集團，產(chǎn)品規(guī)格品種多、市場輻射面大，靠自己配送運輸成本高、浪費大，為

60、此，他們實行物流外包戰(zhàn)略。簽約虹鑫公司，搞門對門物流配送。結(jié)果5個朋就節(jié)約了40萬元的費用，產(chǎn)品流通速度加快，銷售額和利潤有了較大校長。按照供應(yīng)鏈的理論來說，當(dāng)今企業(yè)之間的競爭實際上是供應(yīng)鏈之間的競爭，企業(yè)之間的產(chǎn)品、規(guī)楨，誰的成本低、流通速度快，誰就能更快贏得市場，因此，物流外包充分利用外部資源，也是當(dāng)今增強企業(yè)核心競爭力的一個有效的舉措。來源： HYPERLINK 快線切入網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)整合合東方方航空公公司市場場營銷案案例3/331/220033中國國第三方方物流網(wǎng)網(wǎng)去年的的民航重重組掛牌牌多少給給人留下下了些許許懸念和和遺憾，由由于這次次重組中中摻上了了過多的的人為因因素，所所以不得得不讓一一