保險銷售口才技巧

1、Word 保險銷售口才技巧 對于許多人來說，保險銷售會讓他們厭煩，由于多數(shù)的保險銷售都喜愛用死纏爛打的招數(shù)，這是沒有把握好方法的銷售人員才會如此，那么你有沒有把握技巧呢?下面我給大家共享保險銷售口才技巧的內(nèi)容，盼望能夠關(guān)心大家! 保險銷售口才技巧 一：我沒錢，買不起健康險。 基本分析： 有可能的狀況是：1.客戶只是找一個拒絕借口;2.客戶真的經(jīng)濟并不富裕。 針對第一種狀況，在贊美中戳穿他的謊言，提高他的身份，推銷高保障的健康險和高檔次的醫(yī)療險。 針對其次種狀況，說明我們需要購買健康險的用處，推舉性價比高，保費相對廉價些的健康險。 應(yīng)對處理： 1.吳先生，您肯定是個很風趣的人，您的伴侶趙大哥說您

2、是一個事業(yè)相當勝利的人士。其實呢，事業(yè)當然重要，但更應(yīng)當留意自己的身體。只要身體好，就什么都會有，您說對嗎?前幾天，您最好的伴侶趙大哥就從我這里買了集重疾保障、輕癥保障、醫(yī)療保障、養(yǎng)老保障于一身的我們新上市的產(chǎn)品國壽福，它還可以附加每年報銷額度可高達300萬的高端醫(yī)療產(chǎn)品康悅，我覺得這也蠻適合您的，您看呢? 2.李太太，您肯定是個持家有道的人。能把每一分錢都用在刀口上。假如有這么兩種狀況：一種是，您每天多花四、五元錢，給您愛人多抽一支煙;另一種是把這四、五元錢省下來，購買一份健康保險，擁有一份集重疾、輕癥、醫(yī)療于一身的全面健康保障。您情愿選擇哪一種? 二：我已有了社會醫(yī)療保險，不再需要商業(yè)保險

3、了。 基本分析： 有可能客戶對社會醫(yī)療保險并不熟識，不知道社保存在很大的缺口，那么我們可以從以下三個方面來解釋： 1.社會醫(yī)保不予報銷的項目。 2.社會醫(yī)保封頂線以上的高額自付部分。 3.社會醫(yī)保未掩蓋的人群。 應(yīng)對處理： 1.恭喜您，吳先生。這樣您個人的基本醫(yī)療問題有一些著落了，我想，有了醫(yī)療保險后，您肯定感到有更好的安定吧。事實上，據(jù)我所知，社會醫(yī)療保險只解決了您個人部分的住院醫(yī)療費問題，實際上，醫(yī)療費用問題還遠遠沒有得到徹底解決。我舉幾個方面的例子吧。 2.吳先生，實際上假如生病的話，我們除了要付出基本的醫(yī)療費外還要付出許多其它的費用，比如，養(yǎng)分費、看護費、交通費甚至誤工費，這些費用都是

4、必定需要花費的，而且有可能大于治療本身的費用，吳先生，您同意嗎?這些費用社保是不負擔的，還有要關(guān)注的是，社保有些治療項目和藥費是不報銷的，或者說只報銷一部分，這都需要我們自己負擔。而我們公司的健康險國壽福產(chǎn)品，可以對這些項目作有益的補充。 3.既然是預(yù)防，小病大病都得防，您說是嗎?假如更大的疾病反而要自己去解決，那如何能算得上是保障充分呢?不是還留了一分擔憂嗎?我們公司的健康險交費低保障高保障全，能夠給我們供應(yīng)充分的健康保障。 4.吳先生，我知道您是已經(jīng)成家立業(yè)了，雖然您自己有了一個基本的保障，但身為一家之主，全家人將來的醫(yī)療費用實際上也都落在您的肩上，您說是嗎?他們的醫(yī)療問題沒有解決，是不是

5、等于您的醫(yī)療負擔也沒有減輕呢?何況，大多數(shù)狀況下，女性和孩子的醫(yī)療費支出會更多一些。吳先生，根據(jù)我多年銷售健康險的閱歷，一個家庭只有一人或兩人擁有社保是遠遠不夠的。您認為呢? 三：我身體好的很，好多年沒有住過醫(yī)院了。 基本分析： 客戶可能身體狀況不錯，也很自信。則話術(shù)應(yīng)強調(diào)疾病的不行猜測性，以及患病后昂貴的醫(yī)療費用問題。以中青年客戶為例來闡述。 應(yīng)對處理： 1.吳先生，看您氣色的確不錯。不過，說一句開玩笑的話，吳先生，敢不敢保證往后的十幾年也不生病?其實，人年紀越來越大，生病的可能性也越來越大，您同意嗎?將來生不生病，誰都不知道，但有一點，誰都無法算清晰什么時候生病。假如已經(jīng)生了病，就不行以買

6、保險了?，F(xiàn)在醫(yī)療費越來越貴，而且始終在上升，萬一生了病，花費確定會不小，甚至消失花不起的狀況。疾病不行怕，可怕的是有病都看不起的狀況，您說對嗎? 2.其實我也很久沒生過病了，年輕嘛，誰又會三天兩頭生病呢，但我還沒有看過誰一輩子不生病呢。平常不生病，一旦生病，醫(yī)療費花得很可觀的，到時候，又不能心疼錢，總不能對不起自己的身體呀。我有一個鄰居，也才30多歲，上個月和伴侶喝酒，結(jié)果急性腸胃炎住院，才住了五天，花了近三千塊。所以，生病這樣的事不是不去想就不來的。 常見場景之四：買了后不生病，錢不就白交了! 基本分析： 這是一個很常見的問題，說明客戶風險意識不強，或無法感性的理解風險概念，于是我們應(yīng)當舉例

7、類比，或把時間放大、拉長，把風險變成一長段時間內(nèi)的確定的事情。 應(yīng)對處理： 吳先生，您想得特別有道理。其實，保險這樣?xùn)|西，是用來防備特別狀況的，就像汽車的備用胎、家里的滅火器，您不能說，買這些東西的錢白交了吧。雖然從短時間看，假如沒有生病，好像派不上用處，但在一段時間內(nèi)，一旦生病和意外住院，現(xiàn)在交的幾百元就可以發(fā)揮幾萬元甚至十幾萬元的作用。所以，老人家說的，一分錢，一分貨，是不會錯的，買保險的錢是不會白交的。 一分鐘保險銷售話術(shù) 1.保險不是萬能的 保險不能阻擋疾病的到來，只能在疾病到來時得到一種最好的醫(yī)療;保險不能保證孩子的成才，只能為孩子成長期供應(yīng)一個最佳的平臺;保險不能預(yù)防意外的發(fā)生，只

8、能在意外發(fā)生時削減家庭財務(wù)的支出;保險不能加速財寶的增長，只能為已有的財寶供應(yīng)一把平安放心鎖。 2.一句話解讀保險 意外險：行程路上多一份安心; 醫(yī)療險：住院不用花自己的錢; 教育險：能給孩子確定的將來; 養(yǎng)老險：為了夕陽下無憂的笑臉; 財寶傳承險：名下資產(chǎn)合理避稅! 3.有無保險的區(qū)分 買了保險沒出事，那是幸福;買了保險出了事，就是慶幸;沒買保險沒出事，那是萬幸;沒買保險出了事，那才是悲劇。 別總是說保險不吉利，吉利不吉利都不能選擇風險是否發(fā)生;別總是說保險沒用，有用沒用的證明代價你不肯定能擔當?shù)钠?別總是說保險不劃算，有預(yù)備用上了叫止損，有預(yù)備沒用上才是最大的劃算。 4.保險究竟保什么 其

9、實保險保的不是人和物，的確，買保險不能避開意外發(fā)生，不能阻擋疾病的到來，不能保證財務(wù)不受損壞，保險解決的是隨之而來的問題錢的問題。無論是人壽保險還是財產(chǎn)保險，保的是一個“錢”字。 保險銷售技巧和話術(shù) 1、說話要有技巧 人們常說，好話一句作牛做馬都情愿，也就是說，人人都盼望得到對方的確定，人人都喜愛聽好話。不然，怎么會有 ”贊美與鼓舞讓白癡變天才，批判與埋怨讓天才變白癡，這一句話呢，在這個世界上，又有誰情愿受人批判? 保險銷售業(yè)務(wù)員從事推銷，每天都是與人打交道，贊美性話語應(yīng)多說，但也要留意適量，否則，讓人有種虛偽造作、缺乏真誠之感。 2、要學(xué)會傾聽 這好像是個老生常談的問題，人人都懂得“傾聽”是

10、溝通與溝通的最重要的技巧。說簡潔了，就是要學(xué)會聽話。傾聽有三個主要內(nèi)容: 聽、問、揣摩。 首先， 保險銷售業(yè)務(wù)員要通過聽，來讓客戶發(fā)表看法。 這個關(guān)鍵點是自己少說話，記住當你沒了解客戶的意圖前便自顧自的發(fā)表一通演說，那是很要命的事情，言多必失，這肯定是個真理。我們要將發(fā)揮和表演的空間讓給客戶，客戶便會似專家一樣，暢所欲言，獲得了自尊心的滿意。保險銷售業(yè)務(wù)員都有這么一個感覺，最難搞定的客戶不是問題問的多的人，而是幾乎不說話的人，當你費盡口舌、激情飛揚的介紹產(chǎn)品說了半天之后，客戶面無表情，很平淡的回了你一句話:好的，我知道了，考慮考慮再說。”完了，你傻眼了，這個客戶什么意思呢? 你搞了半天，還是沒

11、摸透他的意思。 其次，要學(xué)會適當?shù)脑儐枴Ｔ儐柕臅r機很重要，保險銷售業(yè)務(wù)員傾聽的過程中，不能一言不發(fā)，當你沒聽懂客戶的意思時，或者不能精確 的把握客戶的意圖，你可以通過適當?shù)陌l(fā)問，客戶便會條件反射性的回答你的問題。這樣，你才能聽的更明白。 最終，要能夠揣摩出客戶的意思。當一番溝通結(jié)束后保險銷售業(yè)務(wù)員聽也聽了，問也問了，如果還沒徹底弄清晰客戶的意思，那就白搭了。因此，傾聽的過程就是一個不斷揣摩客戶心理的過程，通過揣摩客戶的意圖， 不斷調(diào)整自己的應(yīng)對思路，從而能夠精確 有效的與客戶進行溝通。 假如做不到以上三點，那么你這次溝通就是無效的，生意注定會失敗。 3、杜絕主觀性的議題在商言商 與你推銷沒有什

12、么關(guān)系的話題，保險銷售業(yè)務(wù)員最好不要參加去談?wù)?，無論你說是對是錯，這對于你的推銷都沒有什么實質(zhì)意義。有時為了與客戶找到共同話語，我們會事先進行一番漫無邊際的談天，談天說地，天文地理，國內(nèi)國外，無所不及。但是，記住，這些僅僅屬于閑聊，保險銷售業(yè)務(wù)員肯定不要再談天的過程中與客戶發(fā)生爭辯，而要學(xué)會認同客戶的觀點，以彰顯客戶的睿智。這才是技巧。 4、少用專業(yè)性術(shù)語 有的保險銷售業(yè)務(wù)員面對客戶時，為了表現(xiàn)自己很專業(yè)，常常用專業(yè)性的術(shù)語和客戶介紹，讓客戶聽了都感到壓力很大?？蛻羧鐗嬋胛謇镌旗F中，好像在黑暗里摸索，對方反感心態(tài)。由此產(chǎn)生，拒絕是順理成章的了，保險銷售業(yè)務(wù)員便在不知不覺中，誤了促成銷售的商機。

13、我們認真分析一下，就會發(fā)覺，保險銷售業(yè)務(wù)員把客戶當作是同仁在訓(xùn)|練他們，滿口都是專業(yè)，讓人怎么能接受?既然聽不懂，還談何購買產(chǎn)品呢? 假如保險銷售業(yè)務(wù)員能把這些術(shù)語，用簡潔的話語來進行轉(zhuǎn)換，讓人聽后明明白白，才有效達到溝通目的。 5、不說夸大不實之詞 不要夸大產(chǎn)品的功能!這一不實的行為，客戶在日后的享用產(chǎn)品中，終究會清晰保險銷售業(yè)務(wù)員所說的話是真是假。不能由于要達到一時的銷售業(yè)績，保險銷售業(yè)務(wù)員就要夸大產(chǎn)品的功能和價值，這勢必會埋下一 顆 定時彈，一旦糾紛產(chǎn)生，后果將不堪設(shè)想。 任何一個產(chǎn)品，都存在著好的一面，以及不足的一面，作為保險銷售業(yè)務(wù)員理應(yīng)站在客觀的角度，清楚地與客戶分析產(chǎn)品的優(yōu)與勢，

14、關(guān)心客戶貨比三家，惟有知已知彼、熟知市場狀況，才能讓客戶心服口服地接受你的產(chǎn)品。提示保險銷售業(yè)務(wù)員，任何的哄騙和夸大其辭的謊言是銷售的天敵，它會致使你的事業(yè)無法長期。 6、禁用攻擊性話語 我們可以常?？吹竭@樣的場面，同業(yè)里的保險銷售業(yè)務(wù)員帶有攻擊性顏色的話語，攻擊競爭對手，甚至有的人把對方說得一錢不值，致使整個行業(yè)形象在人心目中不抱負。一些保險銷售業(yè)務(wù)員在說出這些攻擊性話題時，缺乏理性思索，卻不知，無論是對人、對事、對物的攻擊詞句，都會造成準客戶的反感，由于你說的時候是站在一個角度看問題，不見得每一個人都人是與你站在同一個角度，保險銷售業(yè)務(wù)員表現(xiàn)得太過于主觀，反而會適得其反，對你的銷售也只能是

15、有害無益。這種不講商業(yè)道德的行為，信任隨著時代的進展，各個公司企業(yè)文化的加強，攻擊性顏色的話語，絕不行能會大行其道的。 切記: 不要攻擊、貶低你的競爭對手，即使保險銷售業(yè)務(wù)員不贊同，也要通過宣揚自己的優(yōu)點和談判的技巧誘導(dǎo)客戶自己來做出推斷。 7、避談隱私問題與客戶打交道 主要是要把握對方的需求， 而不是一張口就大談特談隱私問題，這也是保險銷售業(yè)務(wù)員常犯的一個錯誤。 有些保險銷售業(yè)務(wù)員會說，我談的都是自己的隱私問題，這有什么關(guān)系? 就算你只談自己的隱私問題，不去談?wù)搫e人，試問你推心置腹地把你的婚姻、性生活、財務(wù)等狀況和盤托出，能對你的銷售產(chǎn)生實質(zhì)性的進展? 或許保險銷售業(yè)務(wù)員還會說，我們與客戶不

16、談這些，直插主題談業(yè)務(wù)難以開展，談?wù)劅o妨，其實，這種八卦式的談?wù)撌呛翢o意義的，鋪張時間不說，更鋪張你推銷商機。 8、少問質(zhì)疑性話題 業(yè)務(wù)過程中，保險銷售業(yè)務(wù)員很擔憂準客戶聽不懂你所說的一切，而不斷地以擔憂對方不理解你的意思質(zhì)疑對方，你懂嗎 你知道嗎?你明白我的意思嗎?這么簡潔的問題，你了解嗎?，好像一種長者或老師的口吻質(zhì)疑這些讓人反感的話題。眾所周知，從銷售心理學(xué)來講，始終質(zhì)疑客戶的理解力，客戶會產(chǎn)生不滿感，這種方式往往讓客戶感覺得不到起碼的敬重，逆反心理也會順之產(chǎn)生，可以說是銷售中的一大忌。 假如保險銷售業(yè)務(wù)員實在擔憂準客戶在你很具體的講解中，還不太明白，你可以用摸索的口吻了解對方，有沒有需要我再具體說明的地方?或許這樣會比較讓人接受。說不定，客戶真的不明白時，他也會主動地對保險銷售業(yè)務(wù)員說，或是要求你再說明之。在此，給推銷員一個忠告，客戶往往比我們聰慧，不要用我們的盲點去隨便取代