營銷員轉正培訓-售后服務及轉介紹-泰康人壽保險公司新人培訓模板課件演示文檔資料

1、轉正培訓 售后服務及轉介紹售后服務的意義售后服務的技巧售后服務的方法獲取轉介紹售后服務及轉介紹點燃思考: 海爾為何能擁有忠實的客戶群？售后服務好?。∈裁词鞘酆蠓? 在保險合同生效后,以客戶為中心,與客戶建立一種密切的關系,協助客戶處理與保險有關的各種事宜,提供各種服務來維護客戶利益,以達到維持合同有效并開發(fā)可能的新客源 的目的。 好的服務 36個朋友 壞的服務 250個人1.低成本高報酬2.提高繼續(xù)率、維護保單的有效性3.刺激再加保，使保戶獲得更充分的保障4.編制人脈網絡5.增員6.體現個人特質，增強市場競爭力認識售后服務 售后服務的好處一、售后服務的意義1.讓有形的服務，實現自己對客戶的承

2、諾2.服務要適應客戶的利益與方便3.真正的服務是基于對客戶的熱忱，而非討好4.最好的服務是讓客戶忘了我都難5.服務沒有時間限制售前、售中、售后6.營銷式服務與保全式服務相結合7.超出期望值的服務8.服務是有連貫性的，永續(xù)的認識售后服務1.因售后服務而產生的保單一定是良質契約2.很多高額保單都是售后服務的杰作3.提升業(yè)務員的知名度、尊重度，體現品牌效應4.提供高質量，繁衍不息的準主顧群5.主要收入來源從銷售轉向服務售后服務的優(yōu)勢標準的服務1.檢查保單的記載事項有無錯誤2.建立保戶檔案3.準備保單封套及個人名片4.預備賀函或禮品， 約見5.見面寒暄、祝賀并送上禮品6.簡單詢問，說明主要條款，留下聯

3、 絡方式7.寒暄，獲得準主顧名單或增員名單8.再次祝賀對方，離去售后服務從遞交保單開始不良的服務：1.忘記檢查保單是否有誤2.沒有記載客戶檔案信息3.保單積壓手中，未及時送達客戶4.忘記給客戶留下方便的聯系方式5.未再次說明保單的利益小細節(jié)決定未來大乾坤！二、售后服務的技巧（1）把握售后服務的時機(1)定期服務生日結婚紀念日保單周年紀念日公司大型活動附加險到期日和主險領取日二、售后服務的技巧（2）把握售后服務的時機(2)非定期服務新商品推出時國家重大政策出臺時客戶家遇有重大事件時客戶不滿指責時自己職級晉升時客戶晉升時自己競賽獲獎取得榮譽時客戶需要幫助時二、售后服務的技巧（3）服務善于創(chuàng)新提供咨

4、詢成為生活顧問讓客戶與我共享工作的艱辛與不易舉行不同形式的客戶聯誼會學會整合客戶的資源附加價值服務二、售后服務的技巧（4）01.上門拜訪02.節(jié)假日問候03. / /網絡04.饋贈禮品05.客戶提示卡06.書信關懷07.壽險商品信息08.客戶行業(yè)信息09.教育信息10.醫(yī)療信息三、售后服務的方法 鮮花 入場券 公司禮品 書籍 優(yōu)惠券 (1)把握時機 (2)獲取盡可能詳細的資料 (3)最好請客戶打 或寫推介信 (4)多用提示性的問題 (5)保持正確的心態(tài) (6)在客戶提供名單之前準備好記錄工具1.獲取轉介紹的要領四、獲取轉介紹2.獲取轉介紹的方法 (1)直接索取法 “楊先生,你知道我的工作就是不

5、斷開發(fā)新客戶,您能不能介紹三位像你這樣具有愛心和責任心的朋友給我認識?”四、獲取轉介紹2.獲取轉介紹的方法 (2)特殊場合法(客戶生日/客戶住院/客戶朋友 聚會/法定節(jié)日等) “您好,王先生!我是楊先生的壽險理財顧問,上次在楊先生生日時很榮幸認識您.您的一席談話,令我豁然開朗,明白了很多做人的道理,對我在今后的工作中幫助很大,真希望能有機會再與您聊聊,您介意我去請教問題嗎?”四、獲取轉介紹2.獲取轉介紹的方法(3)舉辦客戶聯誼會 四、獲取轉介紹 “為了感謝您對我工作的大力支持,特別是在這么激烈的競爭中給我一次為您服務的機會,我非常的感謝,所以我想約幾個像您這樣高素質的成功人士,大家在一起聊聊,順便多交幾個朋友,將來在工作或者是生活中互相關照一下。希望您來時多帶幾個朋友好嗎?下周二XX地方見?！奔t頂商人胡雪巖 我如果賺了10元，會將其中的9元回饋給客戶，自己留1元，我將再有機會賺100元；我如果賺了100元，會將其中的90元回饋給客戶， 自己留10元，我將再有機會賺1000元； 我如果賺了1000元，會將其中的900元回饋給客戶， 自己留100元，我將再有機會賺10000元； 我如果賺了10000元，會將其中的1. 維護市場