杜云生銷售技巧培訓(xùn)

1、杜云生銷售技巧培訓(xùn)杜云生銷售技巧培訓(xùn)杜云生銷售技巧培訓(xùn)杜云生銷售技巧培訓(xùn)編制僅供參考審核批準(zhǔn)生效日期地址： 電話：傳真: 郵編:杜云生對(duì)決成交課程銷售十大步驟：準(zhǔn)備準(zhǔn)備好問(wèn)題：我要的結(jié)果是什么對(duì)方要的結(jié)果是什么我的底線是什么可能有什么抗拒如何解除抗拒模擬成交情景。精神上的準(zhǔn)備：我是開發(fā)新顧客的專家，我是產(chǎn)品介紹的高手，我可以解除顧客的任何抗拒點(diǎn)，每一個(gè)顧客都很樂(lè)意購(gòu)買我的產(chǎn)品，我能把任何產(chǎn)品賣給任何客戶在任何時(shí)候，我能提供世界上最好的服務(wù)給每個(gè)客戶。體能上的準(zhǔn)備：精力、氣勢(shì)上做準(zhǔn)備，要養(yǎng)成健康的作息習(xí)慣。需要記住產(chǎn)品最基本的特色和優(yōu)點(diǎn)，想出讓顧客很驚喜的事情。建立顧客及家人檔案，越詳細(xì)越好，了

2、解顧客比了解產(chǎn)品更重要。調(diào)整情緒，進(jìn)入巔峰狀態(tài)懂得調(diào)整自己和團(tuán)隊(duì)成員情緒，充分運(yùn)用想象力，想象成交的狀態(tài)。想象力*逼真=事實(shí)。要做出興奮的肢體語(yǔ)言，即便當(dāng)時(shí)沒(méi)有這個(gè)情緒也要假裝認(rèn)真去做。建立信賴感可信度是銷售代表最大的資產(chǎn)。擅于傾聽，會(huì)問(wèn)問(wèn)題，問(wèn)題分為開放式問(wèn)題和封閉式問(wèn)題，開放式問(wèn)題用于了解客戶信息，封閉式問(wèn)題主要用于成交階段。學(xué)會(huì)贊美，要把贊美當(dāng)做調(diào)味料來(lái)用，贊美時(shí)要真誠(chéng)。不斷認(rèn)同客戶，比如點(diǎn)頭、復(fù)述客戶的最后一句話等，要注視客戶并專注的傾聽。適度但不過(guò)分模仿客戶優(yōu)點(diǎn)。成為介紹產(chǎn)品的專家，有一定技術(shù)難度，但要成為我們的基本功。注重穿著，穿著決定著客戶對(duì)我們的第一印象，是一種非語(yǔ)言溝通，一個(gè)

3、人在另外一個(gè)人心目中的形象55%取決于穿著。黑色、藍(lán)色、灰色能夠建立信賴感。男士一般西裝、襯衫、領(lǐng)帶，女士可以參照電視里的主播穿著。了解客戶喜好。顧客見證，名人見證。找出顧客問(wèn)題、需求、渴望問(wèn)題是需求的前身，問(wèn)題決定需求，客戶是基于問(wèn)題做決定。問(wèn)題越大需求越高，客戶愿意支付的代價(jià)也越高，所以要學(xué)會(huì)找出問(wèn)題、擴(kuò)大問(wèn)題塑造產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)品要有獨(dú)特賣點(diǎn)，物以稀為貴。我們的產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)什么利益，讓客戶知道價(jià)值大于價(jià)格。形容生動(dòng)形象，多用形容詞，描述的就像眼前有一幅活靈活現(xiàn)的畫。所有東西都能換算成錢。 產(chǎn)品價(jià)值需要挖掘，我們賣的是價(jià)值，把差價(jià)可以作為單獨(dú)一項(xiàng)價(jià)值，讓客戶知道他用差價(jià)買到了更好的東西而不是

4、錢被別人賺走了。分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，搜集資料。了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手哪些地方比我們?nèi)酢Ｇf(wàn)別批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這樣可能會(huì)引起客戶的反感。表現(xiàn)出和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化，并且是優(yōu)點(diǎn)大于缺點(diǎn)。提醒客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品缺點(diǎn)。拿出一封對(duì)手的客戶后來(lái)變成我們的客戶的案例的見證信。關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料可以分為一級(jí)資料和二級(jí)資料，一級(jí)資料包括合同、標(biāo)書、備件價(jià)格表等，這些都是核心機(jī)密，會(huì)給我們的工作帶來(lái)指導(dǎo)性。二級(jí)資料包括對(duì)他們不利的數(shù)據(jù)等，我們要把對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不好的案例都記錄好，因?yàn)榭蛻粼诤醯氖强謶指?，人在痛苦面前利益就無(wú)關(guān)緊要了。在批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)也要適當(dāng)包裝，批評(píng)的藝術(shù)化。解除顧客抗拒有抗拒點(diǎn)的客戶才是真正的買主。預(yù)先框視

5、和重新框視化缺點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn)對(duì)于客戶不買產(chǎn)品的原因，我們可以這樣化解：缺點(diǎn)就是優(yōu)點(diǎn)。不買的原因就是應(yīng)該買的理由。您說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，這正是我來(lái)找你的原因。寧可為價(jià)格解釋也不要一輩子為品質(zhì)抱歉。不要說(shuō)但是，用同時(shí)。我很感謝你的意見，同時(shí)我很尊重你的意見，同時(shí)我很認(rèn)同你的意見，同時(shí)檢測(cè)真假成交成交是自然發(fā)生的，不需要特別技巧，前提是把前面每一步做好。如果沒(méi)辦法成交，也要客戶說(shuō)出原因，再回到解除抗拒步驟。要抱著成交一切都是為了愛(ài)的信念。售后服務(wù)了解顧客的抱怨。抱怨是正常的，要主動(dòng)去了解，有抱怨才是好事。解除顧客的抱怨。圓滿解決70%不滿意的顧客會(huì)再上門，當(dāng)場(chǎng)圓滿解決95%的顧客會(huì)再上門。了解顧客的需求。滿足顧客的

6、需求。超越顧客的期望。要花心思、用心，給顧客的永遠(yuǎn)比承諾多一點(diǎn)。總之不吭聲的客戶肯定不是好客戶，可以做些別的事情彌補(bǔ)客戶的抱怨，偶爾給客戶占便宜的感覺(jué)，要學(xué)會(huì)如何謹(jǐn)慎承諾，服務(wù)要及時(shí)，做到第一時(shí)間、第一現(xiàn)場(chǎng)，安撫客戶的情緒。在滿意和利益之間我們永遠(yuǎn)傾向于讓客戶滿意。10）要求顧客轉(zhuǎn)介紹 把轉(zhuǎn)介紹作為一個(gè)工作程序。 關(guān)鍵要敢于提出。 轉(zhuǎn)介紹也要有技巧，要讓客戶感覺(jué)到有人情的利益。 要相信絕大多數(shù)人都能成為我的轉(zhuǎn)介紹人，如果沒(méi)做到，只是因?yàn)槲业姆椒ú粔?。顧客需求的八個(gè)階段（絕對(duì)循環(huán)）顧客在不同階段有不同想法，要懂得顧客心理，尊重顧客心理過(guò)程，整個(gè)過(guò)程要知道顧客處在哪個(gè)心理階段。滿意階段處在此階段的

7、客戶看不出有任何需要，認(rèn)為各方面都不錯(cuò)，沒(méi)有任何問(wèn)題。遇到這種顧客，要不斷探索他的心理。但處在此階段的人很少。認(rèn)知階段人一般不解決小問(wèn)題，只解決大問(wèn)題。大部分客戶都處在此階段，知道有問(wèn)題但不打算改變。決定階段意味著客戶決定解決問(wèn)題。災(zāi)難性的問(wèn)題或者小問(wèn)題的積累讓一個(gè)人進(jìn)入決定階段。優(yōu)秀的銷售會(huì)扮演顧問(wèn)、專家的角色，事先讓顧客感受到痛苦，把顧客的傷口擴(kuò)大，讓顧客一點(diǎn)一點(diǎn)知道問(wèn)題的嚴(yán)重性。衡量需求階段我們要影響顧客的標(biāo)準(zhǔn)，相當(dāng)于預(yù)先框視。明確定義階段通過(guò)發(fā)問(wèn)，知道顧客的需求，了解顧客需求選擇的幾個(gè)重要方面。評(píng)估階段評(píng)估產(chǎn)品、價(jià)格、功能等，形成初步方案。選擇階段處在此階段的顧客需要決定跟誰(shuí)去買產(chǎn)品。后悔階段如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)拿到定金我們都有機(jī)會(huì)，不買的原因就是購(gòu)買的理由。如果我們簽約后，也不能得意。電話技巧打陌生電話關(guān)鍵是能和客戶見面談一談，對(duì)方