市場營銷部績效考核

1、市場營銷部績效考核市場營銷部績效考核市場營銷部績效考核市場營銷部績效考核編制僅供參考審核批準(zhǔn)生效日期地址： 電話：傳真: 郵編:沈丘念慈醫(yī)院市場營銷部績效考核辦法綜合辦公室2016年5月17日目 錄TOC o 1-3 h u HYPERLINK l _Toc12394 一、目的 PAGEREF _Toc12394 1 HYPERLINK l _Toc5790 二、范圍 PAGEREF _Toc5790 1 HYPERLINK l _Toc13289 三、市場部職能 PAGEREF _Toc13289 1 HYPERLINK l _Toc21831 四、 市場營銷部業(yè)務(wù)范圍與人員編制 PAGER

2、EF _Toc21831 2 HYPERLINK l _Toc2719 1、人員計(jì)劃： PAGEREF _Toc2719 2 HYPERLINK l _Toc20145 2、市場營銷部業(yè)務(wù)范圍： PAGEREF _Toc20145 2 HYPERLINK l _Toc1239 五、 工資構(gòu)成與工資標(biāo)準(zhǔn) PAGEREF _Toc1239 3 HYPERLINK l _Toc3904 （1）、市場調(diào)查階段的績效考核： PAGEREF _Toc3904 3 HYPERLINK l _Toc3491 1、工資構(gòu)成 PAGEREF _Toc3491 3 HYPERLINK l _Toc3345 2、基本

3、工資 PAGEREF _Toc3345 3 HYPERLINK l _Toc25781 3、加班工資 PAGEREF _Toc25781 4 HYPERLINK l _Toc19180 4、績效工資 PAGEREF _Toc19180 4 HYPERLINK l _Toc17422 5、績效考核辦法 PAGEREF _Toc17422 4 HYPERLINK l _Toc15301 6、崗位職責(zé)績效考核表 PAGEREF _Toc15301 6 HYPERLINK l _Toc14333 （2）、業(yè)務(wù)開展階段的績效考核 PAGEREF _Toc14333 10 HYPERLINK l _Toc

4、13101 六業(yè)務(wù)管理 PAGEREF _Toc13101 10 HYPERLINK l _Toc25672 七日常工作規(guī)范 PAGEREF _Toc25672 11 HYPERLINK l _Toc21091 八、營銷人員工作規(guī)范 PAGEREF _Toc21091 11 HYPERLINK l _Toc1914 九、業(yè)績監(jiān)查機(jī)制 PAGEREF _Toc1914 12 HYPERLINK l _Toc7917 十、市場部會(huì)議制度 PAGEREF _Toc7917 13市場營銷部績效考核方案（征求意見稿）一、目的為了全面了解、評(píng)估部門員工的工作績效，培養(yǎng)優(yōu)秀人才，提高工作績效，并使每位員工始

5、終都朝同一個(gè)目標(biāo)努力，特制定本制度。二、范圍凡本部門員工均需考核，試用期員工適用于本辦法。三、市場部職能建立營銷網(wǎng)絡(luò)，完成醫(yī)院所下達(dá)的銷售目標(biāo)。對(duì)醫(yī)院品牌進(jìn)行深入推廣，建立二級(jí)市場關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、患者網(wǎng)絡(luò)、商家聯(lián)盟等，以提高醫(yī)院知名度和美譽(yù)度。采取“區(qū)域+渠道”方式開拓市場，建立穩(wěn)定的市場營銷團(tuán)隊(duì)，提升區(qū)域市場團(tuán)隊(duì)的人員的業(yè)務(wù)能力、管理技能，在區(qū)域建立穩(wěn)固的市場網(wǎng)絡(luò)和渠道。市場營銷部業(yè)務(wù)范圍與人員編制1、人員計(jì)劃：我院市場營銷部計(jì)劃人員共 名，市場營銷部主管1名，營銷專員 名。2、市場營銷部業(yè)務(wù)范圍： 、拓展業(yè)務(wù)：拓展組主要的工作范圍以轉(zhuǎn)診、商家聯(lián)盟、二級(jí)市場拓展、 、體檢業(yè)務(wù)：體檢業(yè)務(wù)兼負(fù)巡回義診

6、的工作。我院為綜合性醫(yī)院，在醫(yī)療對(duì)象上沒有局限性是我們的優(yōu)勢(shì)，因此體檢市場可細(xì)分為高端市場與普通體檢，同時(shí)注重二級(jí)市場的開發(fā)。選擇準(zhǔn)確的開發(fā)對(duì)象，對(duì)于高端市場需要提供專業(yè)性強(qiáng)的體檢和附加服務(wù)，對(duì)于普通體檢需要完善體檢促銷機(jī)制，同時(shí)完成普通體檢的套餐服務(wù)體系。 、社區(qū)業(yè)務(wù)：對(duì)于社區(qū)工作的發(fā)展，我們堅(jiān)持：醫(yī)院周邊市場是我們的主要服務(wù)對(duì)象，也是我們的立院之本。因此我們將以市區(qū)為主要戰(zhàn)地，逐步向外拓展，循序漸進(jìn)方能步步為贏。社區(qū)市場運(yùn)作的基本著手點(diǎn)在于關(guān)系網(wǎng)絡(luò)全面化，對(duì)于社區(qū)市場工作我們的原則應(yīng)該為持之以恒的做好每一個(gè)基礎(chǔ)工作。對(duì)于社區(qū)的工作目標(biāo)則是建立我院的社區(qū)健康管理大超市，把有效的產(chǎn)品和我院可實(shí)

7、施健康管理產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品推廣到位。 、學(xué)校業(yè)務(wù)：人流為高校市場的主推項(xiàng)目，而推廣形式更是可以多種多樣。因此小組在計(jì)劃每項(xiàng)目活動(dòng)時(shí)也應(yīng)有很強(qiáng)的階段性和目的性，避免盲目性。每個(gè)活動(dòng)到位了，前期的網(wǎng)絡(luò)就打開了，良性循環(huán)也就已經(jīng)建立。在活動(dòng)中著力培育亮點(diǎn)，突出特色，以點(diǎn)帶面，點(diǎn)面結(jié)合。打消學(xué)生對(duì)民營醫(yī)院的抵觸心理是重點(diǎn)。工資構(gòu)成與工資標(biāo)準(zhǔn)（1）、市場調(diào)查階段的績效考核：1、工資構(gòu)成所有崗位人員在崗期間的工資按照:的方式進(jìn)行結(jié)算。序號(hào)崗位基本工資加班工資績效工資基準(zhǔn)1市場營銷部主管120048016002營銷專員12004801600342、基本工資基本工資為1200元（河南省人力資源廳最低工資標(biāo)準(zhǔn)）。營銷

8、部人員每月4天休息日，不超過4天休息基本工資正常發(fā)放，超過4天,基本工資按照缺勤天數(shù)當(dāng)月日均工資（當(dāng)月總工資/當(dāng)月天數(shù)）扣除。3、加班工資加班工資為：基本工資30(雙休日天數(shù)8天-實(shí)際休息天數(shù)4天)3倍（按照國家規(guī)定，休息日及法定節(jié)假日加班工資按日均工資3倍計(jì)算）即：加班工資=1200 30 （8 - 4）3=480元4、績效工資月度績效工資的結(jié)算按照月度各崗位績效考核辦法和對(duì)應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行結(jié)算。5、績效考核辦法 實(shí)行分級(jí)考核，由直接上級(jí)考核直接下級(jí)，并由分管領(lǐng)導(dǎo)最終評(píng)定?？己私Y(jié)果以分?jǐn)?shù)確定，最終轉(zhuǎn)換為A、B、C、D四個(gè)等級(jí)，以分管領(lǐng)導(dǎo)最終評(píng)定為準(zhǔn)。各個(gè)等級(jí)對(duì)應(yīng)分?jǐn)?shù)及基本標(biāo)準(zhǔn)如下（圖表1）：A級(jí)：

9、超額完成當(dāng)月工作任務(wù)，綜合表現(xiàn)突出，工作成績優(yōu)異；B級(jí)：全面完成當(dāng)月工作任務(wù)，綜合表現(xiàn)良好，工作成績良好；C級(jí)：基本完成當(dāng)月工作任務(wù)，綜合表現(xiàn)合格，工作成績一般,偶有工作失誤；D級(jí)：未完成當(dāng)月工作任務(wù)，綜合表現(xiàn)一般，工作成績較差或有重大工作失誤。圖表1最終考核分?jǐn)?shù)等級(jí)95分以上A80-94分B70-79分C60-69分D獎(jiǎng)懲辦法當(dāng)月考核結(jié)果直接與員工當(dāng)月績效工資的發(fā)放掛鉤：（1）考核結(jié)果為A級(jí)：績效工資按100發(fā)放，并按本人當(dāng)月績效工資標(biāo)準(zhǔn)的10-20%另行發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)工資。當(dāng)月績效考核為A級(jí)的員工比例不超過醫(yī)院員工總數(shù)的10，原則上不超過1人；年度考核為A的員工比例不超過醫(yī)院員工總數(shù)的10，原則

10、上不超過1人。（2）考核結(jié)果為B級(jí)：分?jǐn)?shù)達(dá)到85分（包括85分）以上，績效工資按100發(fā)放；若每低于一分，績效工資相應(yīng)減少總績效工資的%（3）考核結(jié)果為C級(jí)：分?jǐn)?shù)為79分，績效工資按97發(fā)放；若每低于一分，績效工資相應(yīng)減少總績效工資的1%。（4）考核結(jié)果為D級(jí)：分?jǐn)?shù)達(dá)到69分，績效工資按88發(fā)放；若每低于一分，績效工資相應(yīng)減少總績效工資的2%。此外，員工月度工作績效考核結(jié)果，將作為員工工資檔級(jí)提高、年度優(yōu)秀員工評(píng)選、年終考核和獎(jiǎng)懲的重要參考依據(jù)。6、崗位職責(zé)績效考核表、市場營銷部主管績效考核市場營銷部主管績效考核表日常工作考核40分 工 作 內(nèi) 容責(zé)任權(quán)限工 作 標(biāo) 準(zhǔn)總分實(shí)際得分1、對(duì)營銷進(jìn)

11、行規(guī)劃，對(duì)各區(qū)域市場進(jìn)行調(diào)研，根據(jù)優(yōu)勢(shì)與特點(diǎn)，結(jié)合不同區(qū)域市場客戶群體需求，配合相關(guān)部門制訂相關(guān)的營銷政策，營銷區(qū)域的劃分，營銷工作的規(guī)劃與開展；全責(zé)合理進(jìn)行規(guī)劃、確保營銷工作的順利開展42、負(fù)責(zé)制訂營銷管理制度，編制本部門年、季、月銷售的計(jì)劃；全責(zé)及時(shí)合理的制定計(jì)劃43、匯總市場調(diào)查工作，對(duì)醫(yī)療市場潛力的調(diào)查和分析全責(zé)準(zhǔn)確的進(jìn)行市場調(diào)查并分析44、醫(yī)院市場定位、渠道定位，全面負(fù)責(zé)醫(yī)院的市場開拓和管理工作；對(duì)市場推廣管理辦法的研究和改進(jìn)，提出改進(jìn)市場推廣和開發(fā)的建議全責(zé)根據(jù)實(shí)際情況積極對(duì)市場推廣和開發(fā)提供合理建議45、對(duì)營銷人員工作的考核、評(píng)比、激勵(lì)，并加以制度化予以完善及執(zhí)行全責(zé)充分地調(diào)動(dòng)員

12、工的工作積極性，形成良好的團(tuán)隊(duì)氛圍，提高部門工作績效。46、部門的市場推廣數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析全責(zé)準(zhǔn)確、及時(shí)47、對(duì)醫(yī)院環(huán)境的調(diào)研：醫(yī)院的規(guī)模、產(chǎn)業(yè)鏈分布構(gòu)成、購買力、同類醫(yī)院競爭對(duì)手基本情況、競爭環(huán)境、競爭結(jié)構(gòu)與規(guī)劃、競爭內(nèi)容與手段等分析；并做出解決措施；全責(zé)準(zhǔn)確、及時(shí)48、定期或不定期地組織對(duì)市場推廣情況的分析和討論，對(duì)各區(qū)域的工作進(jìn)行考察檢驗(yàn)，對(duì)發(fā)現(xiàn)的問題給予及時(shí)的處理；對(duì)營銷人員的下一工作進(jìn)行指導(dǎo)；全責(zé)準(zhǔn)確、及時(shí)49、嚴(yán)格執(zhí)行資金使用和出差審批手續(xù)，加強(qiáng)對(duì)營銷人員的過程管控及營銷費(fèi)用開支的管理。全責(zé)防止損失，杜絕浪費(fèi)，良好運(yùn)用，提高工作效益410、按時(shí)完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)全責(zé)達(dá)成各項(xiàng)任

13、務(wù)指標(biāo)4規(guī)劃性工作60分1.監(jiān)督并指導(dǎo)營銷專員的客戶拜訪全責(zé)確保每日拜訪量102.監(jiān)督并指導(dǎo)營銷專員與客戶溝通確定簽訂意向全責(zé)確保簽訂意向103.監(jiān)督并指導(dǎo)基礎(chǔ)流程建立（轉(zhuǎn)診、體檢、返現(xiàn)、提成等）部分確?；A(chǔ)流程合理建立104.監(jiān)督并指導(dǎo)服務(wù)手冊(cè)建立全責(zé)確保服務(wù)手冊(cè)及時(shí)合理建立105.監(jiān)督并指導(dǎo)做好基礎(chǔ)市場調(diào)查全責(zé)確保市場調(diào)查的準(zhǔn)確率106.監(jiān)督并指導(dǎo)信息渠道建設(shè)全責(zé)確保信息渠道更快更好建設(shè)10績效總得分：市場營銷專員績效考核市場營銷專員績效考核表日常工作考核40分 工 作 內(nèi) 容責(zé)任權(quán)限工 作 標(biāo) 準(zhǔn)總分實(shí)際得分1負(fù)責(zé)市場業(yè)務(wù)，招募合作鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生所、等全責(zé)及時(shí)、準(zhǔn)確42制定所負(fù)責(zé)區(qū)域的月、季、

14、年的銷售計(jì)劃和市場推廣方案并執(zhí)行全責(zé)及時(shí)、準(zhǔn)確43負(fù)責(zé)指導(dǎo)對(duì)所在轄區(qū)的業(yè)務(wù)對(duì)象進(jìn)行管理全責(zé)及時(shí)、準(zhǔn)確44負(fù)責(zé)醫(yī)院在轄區(qū)的正常市場推廣及服務(wù)跟進(jìn)工作全責(zé)及時(shí)、準(zhǔn)確45定期對(duì)所在轄區(qū)的整體市場態(tài)勢(shì)及營銷效果進(jìn)行匯總，并形成詳細(xì)的分析報(bào)告及時(shí)的反饋給營銷主管，并提出解決建議；全責(zé)及時(shí)、準(zhǔn)確46對(duì)競爭對(duì)手市場調(diào)查和分析，定期總結(jié)；并匯報(bào)營銷主管全責(zé)及時(shí)、準(zhǔn)確47負(fù)責(zé)對(duì)所在轄區(qū)范圍內(nèi)的推廣數(shù)據(jù)匯總核對(duì)，積極主動(dòng)地配合醫(yī)院各區(qū)域及各部門的工作全責(zé)及時(shí)、準(zhǔn)確48收集同行業(yè)競爭對(duì)手相關(guān)運(yùn)作模式與促銷手段，并及時(shí)反饋。全責(zé)及時(shí)、準(zhǔn)確49銷售人員每日一報(bào)。全責(zé)距離事件發(fā)生時(shí)間最遲不得超過四小時(shí)內(nèi)，重要事件及時(shí)報(bào)告

15、；如有缺報(bào)漏報(bào)，當(dāng)事人承但一切責(zé)任410、按時(shí)完成上級(jí)交付的工作全責(zé)符合上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)要求4規(guī)劃性工作60分1.客服拜訪量每日6家全責(zé)每日不低于6家102.與客戶溝通確定簽訂意向全責(zé)客服拜訪數(shù)的30%103.基礎(chǔ)流程建立（轉(zhuǎn)診、體檢、返現(xiàn)、提成等）全責(zé)及時(shí)合理的根據(jù)醫(yī)院實(shí)際情況建立轉(zhuǎn)診、體檢等相關(guān)流程104.服務(wù)手冊(cè)建立全責(zé)及時(shí)合理的根據(jù)醫(yī)院實(shí)際情況建立服務(wù)手冊(cè)105.做好基礎(chǔ)市場調(diào)查全責(zé)根據(jù)醫(yī)院情況，做好市場調(diào)查并仔細(xì)填寫市場調(diào)查表106.信息渠道建設(shè)全責(zé)利用微信、釘釘兩項(xiàng)社交軟件，逐步建立營銷信息群10績效總得分：（2）、業(yè)務(wù)開展階段的績效考核 待定六業(yè)務(wù)管理6-1報(bào)表管理：業(yè)務(wù)員以日、周、月為

16、單位，以工作日志、周報(bào)、月計(jì)劃的形式將與網(wǎng)絡(luò)客戶及網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生的詳細(xì)情況進(jìn)行匯總登記，并上報(bào)，最后由主管審核確認(rèn)。（當(dāng)月25日前必須提交下月工作計(jì)劃，當(dāng)周6前必須提交下周工作計(jì)劃。）周、月報(bào)表的完成計(jì)入績效考核。（對(duì)于未能及時(shí)按要求完成的業(yè)務(wù)員，每例每次罰款30元，組長負(fù)責(zé)監(jiān)督組內(nèi)如有業(yè)務(wù)員為按要求完成，組長每次每例罰款20元）6-2行為準(zhǔn)則及人員管理的規(guī)定：為規(guī)范各區(qū)域業(yè)務(wù)人員的日常行為與市場推廣部日常管理，保證市場開發(fā)順利進(jìn)行，特制定本規(guī)定：6-2-1）行為準(zhǔn)則1、以“職業(yè)人”的標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格要求自己，對(duì)待服務(wù)對(duì)象應(yīng)彬彬有禮，提供健康咨詢，康復(fù)指導(dǎo)，滿足客戶的需求，提高客戶的滿意率。2、在具體工作中

17、不得向同行業(yè)、媒體透漏醫(yī)院的重要資料、信息，對(duì)于在工作中損害集團(tuán)及醫(yī)院的聲譽(yù)、損毀醫(yī)院形象和辦事處形象的，一經(jīng)查實(shí)給予勸退處分并扣發(fā)當(dāng)月工資、獎(jiǎng)金，并保留追究法律責(zé)任的權(quán)利。3、以“顧客需求”為中心，在工作過程中體現(xiàn)企業(yè)使命及核心價(jià)值觀，“我們要效益，但是我們更要注意我們的社會(huì)使命”。4、“隨機(jī)應(yīng)變，形式靈活，注重效果，保證任務(wù)”為基本的工作指導(dǎo)思想，完成指定的工作任務(wù)。6-2-2）人員管理及工作制度1、各組長負(fù)責(zé)組內(nèi)所有人員的日常管理，以身作則，樹立榜樣。2、在工作中業(yè)務(wù)人員在未經(jīng)醫(yī)院許可的情況下不得擅自給于客戶或醫(yī)生任何超標(biāo)的承諾。如遇特殊情況須及時(shí)向組長或經(jīng)理批準(zhǔn)后實(shí)施；3、內(nèi)勤負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)

18、員的績效登記，（內(nèi)容包含人員出勤狀況、出差時(shí)間地點(diǎn)、返回時(shí)間等）。七日常工作規(guī)范 7-1.嚴(yán)格遵守安全保密制度，自覺維護(hù)醫(yī)院利益。 7-2.嚴(yán)格管理患者資料及公司各類文件，不得擅自復(fù)印或攜帶出醫(yī)院。 7-3.嚴(yán)格遵守服務(wù)流程，不得違規(guī)泄露患者資料或醫(yī)院內(nèi)部信息。 7-4.對(duì)于過期、作廢的患者資料或內(nèi)部文件須及時(shí)銷毀，不得作為廢品出售。八、營銷人員工作規(guī)范 8-1洽談業(yè)務(wù)要注意儀表，打扮大方得體。 8-2洽談業(yè)務(wù)時(shí)注意遵守醫(yī)院的保密制度，不得隨便泄露醫(yī)院機(jī)密。 8-3洽談業(yè)務(wù)時(shí)注意職業(yè)道德，保護(hù)體檢者的個(gè)人隱私。 8-4各銷售人員必須配合醫(yī)院整體的營銷策略，服從公司整體營銷工作安排，包括戶外展示、義診、發(fā)放宣傳品等。 8-5每位業(yè)務(wù)員需認(rèn)真學(xué)習(xí)，熱情敬業(yè)，不斷開拓業(yè)績。 8-6經(jīng)查出現(xiàn)有損公司或醫(yī)院利益的行為，如：將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)到其它醫(yī)院，醫(yī)療機(jī)構(gòu)，制造、謊報(bào)虛假業(yè)績，危害公司利益行為，經(jīng)查有投機(jī)取巧事實(shí)的（如對(duì)已在院的病人送卡，與醫(yī)生串通等形式）并盜為個(gè)人業(yè)績者，當(dāng)月業(yè)績歸零，所有未發(fā)獎(jiǎng)金，全額扣除，不予補(bǔ)發(fā)，并有權(quán)解聘，通過各種形式告知全市各單位。 8-7業(yè)務(wù)員需填寫外出表格、協(xié)議醫(yī)生信息表、每月一次的醫(yī)生效應(yīng)評(píng)估表。 8-8拓展專員需填寫外出表格，遇活動(dòng)時(shí)，填寫活動(dòng)