電腦采購(gòu)商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)

1、商務(wù)談判方案談判時(shí)間：20151228談判地點(diǎn)：福州外語(yǔ)外貿(mào)學(xué)院主方：福州外語(yǔ)外貿(mào)學(xué)院客方：海明電腦有限公司二、談判背景福州外語(yǔ)外貿(mào)學(xué)院建校之初,準(zhǔn)備建立兩個(gè)學(xué)生計(jì)算機(jī)機(jī)房，需要購(gòu)置清華同方臺(tái)式電腦 1005細(xì)節(jié)達(dá)成一致，校方?jīng)Q定在福一大酒店展開(kāi)第二次談判。三、談判主題及內(nèi)容1。就我方公司需要的電腦采購(gòu)數(shù)量、規(guī)格、質(zhì)量等方面進(jìn)行協(xié)商洽談，實(shí)現(xiàn)利益最大化或合理化;2. 維護(hù)公司的良好形象，取得對(duì)方公司的信賴(lài)并建立長(zhǎng)期買(mǎi)賣(mài)關(guān)系。四、雙方優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析對(duì)方優(yōu)勢(shì)：1、電腦質(zhì)量好，配置高;2、在世界是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)對(duì)方劣勢(shì)：可供我們選擇的電腦品牌較多,競(jìng)爭(zhēng)較大。我方優(yōu)勢(shì)：可供選擇的

2、電腦品牌較多.我方劣勢(shì):急需這批電腦,迫切與我方合作，否則將可能對(duì)公司造成更大損失五、談判人員分析（一）我方人員分析1,人。2、輔助談判肖凌惠:我方輔助談判,3 財(cái)務(wù)顧問(wèn)葉莉莉:本校優(yōu)秀財(cái)務(wù)計(jì)算員，熟悉市場(chǎng)行情,熟悉業(yè)務(wù)辦理過(guò)程是一名出色的助手。4:, 闡明己方參加談判的意愿。5,負(fù)債準(zhǔn)確.錄談判內(nèi)容,草擬文件及相關(guān)條款。6.法規(guī)，同時(shí)談判經(jīng)歷豐富，較了解談判者的心理。(二）客方人員分析談判負(fù)責(zé)人A:是本次談判客方的最終拍板人。顧問(wèn)B：海明公司采購(gòu)辦主任,多次為公司與采購(gòu)方交涉。3C：性格友好，善于與人交流,較,善于談價(jià)。4、公關(guān)部經(jīng)理 D:邏輯思維強(qiáng)，善于公關(guān)與交際。5、財(cái)務(wù)部經(jīng)理 E:熟悉

3、市場(chǎng)行情、價(jià)格形勢(shì)，善于和顧客談價(jià)。六、談判的方法及策略：（一)談判方法把橫向談判和原則型談判相結(jié)合。在談判中將價(jià)格、套餐選擇、布場(chǎng)規(guī)模等議題橫向展開(kāi)，多項(xiàng)議題交叉討論，在談判中對(duì)人要溫和、對(duì)事較強(qiáng)硬。在價(jià)格底線(xiàn)上可以軟硬兼施。（二）各階段談判策略的準(zhǔn)備1、角色策略首席談判代表莊婷婷,公關(guān)部代表扮演紅臉，技術(shù)代表扮演強(qiáng)硬派， 銷(xiāo)售代表扮演清道夫，記錄員扮演白臉。2、開(kāi)局階段:方案一:感情交流式開(kāi)局策略通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融 洽的談判 氣氛中.方案二：一致式開(kāi)局我方與乙方本著利益雙贏(yíng)的原則 , 在談判開(kāi)局階段 , 以互利互惠的談判意識(shí), 相互協(xié)調(diào)雙方之間的利益關(guān)系,

4、向?qū)Ψ絺鬟f合作的信息,促成談判順利進(jìn)行。3、報(bào)價(jià)階段:1001500-2600處理器內(nèi) 存 容量硬 盤(pán) 容量顯卡類(lèi)型CPU 頻率顯 示 器尺寸操作系統(tǒng)最優(yōu)參考價(jià)市場(chǎng)參考價(jià)參數(shù)范酷睿4G 以上500GB獨(dú) 立 顯3 。 0GHZ20 英寸Win3/win圍i3/i5/i7 奔騰雙核以上卡、 雙顯卡以上以上7/win8-精X750 BI01銳I3四代4G500GB獨(dú)立顯卡3.4GHZ23 英寸Win71500 元2699 元精銳奔騰雙核4G500GB獨(dú)立顯卡3.4GHZ23 英寸Win82000 元3099 元U550G3250BI01運(yùn)輸方式:海明公司派送貨車(chē)運(yùn)輸，一次到貨。4030，30%.策

5、略一：先苦后甜策略：先用苛刻的條件（運(yùn)輸條件交貨期限支付方式等提出苛刻條件）劣勢(shì)情景下談判策略.首席談判代表、輔助談判、財(cái)務(wù)顧問(wèn)、技術(shù)代表輪番上陣，如在談判負(fù)責(zé)人價(jià)格談不妥時(shí),轉(zhuǎn)而談?dòng)谖曳奖容^有利的購(gòu)買(mǎi)方案；在對(duì)方提價(jià)時(shí),技術(shù)顧問(wèn)提出相關(guān)電腦技術(shù)難點(diǎn)。策略二：連環(huán)馬。堅(jiān)持賣(mài)方加價(jià)的同時(shí)我方也要降價(jià)價(jià)，條件互換、價(jià)格折中。(5）談判僵局策略:策略一：以退為進(jìn)策略:當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，如果對(duì)電腦同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)有了全面了解，對(duì)雙方的利益所在又把握得恰當(dāng)準(zhǔn)確 ,那么就以靈活的方式在某些方面采取退讓的策略，去換取另外一些方面的利益。策略二：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方

6、實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適當(dāng)時(shí)，也可利用回頭客的方式給予一定的回報(bào).4、成交階段策略：策略一:代繪藍(lán)圖策略：講出與我方合作后獲得的利益，從而讓對(duì)方放棄最后議題的強(qiáng)硬要價(jià)。策略二：不遺余“利”策略：在雙方交易內(nèi)容大致確定時(shí)及快簽約的時(shí)候，我方利用最后的時(shí)刻，去爭(zhēng)取最后的收獲 .例如在售后服務(wù)上多爭(zhēng)取一些對(duì)我方有利的條件。七、談判注意事項(xiàng):把握底線(xiàn):嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,價(jià)，使用最后通牒策略。,.買(mǎi)下契機(jī)：雙方若不能達(dá)成相當(dāng)程度的圓滿(mǎn)結(jié)果，談判面臨破裂之際,也無(wú)需逞一時(shí)口舌之快，傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉， ,雖非不可能,雙方好聚好散，埋下契機(jī)。八、談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè)談判風(fēng)險(xiǎn)1我方必須發(fā)揮買(mǎi)方優(yōu)勢(shì)迫使其做出讓步。2,對(duì)此我方必須保持頭腦清醒,發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢(shì),冷靜而靈活地調(diào)整談判策略.談判效果預(yù)測(cè)雙方以合理的條件取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)雙贏(yíng)，雙方能夠友好的結(jié)束談判,獲得成功，并長(zhǎng)期聯(lián)系，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期友好合作。九、 談判成功后的工作,辦理手續(xù)預(yù)付定金(3）祝賀談判圓滿(mǎn)成功十、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：中華人民共和國(guó)合同法、國(guó)際合同法、國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合公約、經(jīng)濟(jì)合同法備注：合同法違約責(zé)任十一、制定應(yīng)急預(yù)案1、對(duì)方不同意我方對(duì)報(bào)價(jià) 1500 元表示異議應(yīng)對(duì)方案:就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益.2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱(chēng)金額的限制，拒絕我方的報(bào)