雅戈?duì)柨v向一體化戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)力案例分析

1、案例：雅戈戈?duì)柨v向向一體化化戰(zhàn)略驅(qū)驅(qū)動(dòng)力分分析采用縱向向一體化化戰(zhàn)略投投巨資打打造一條條紡織、服服裝和分分銷零售售網(wǎng)絡(luò)的的厚實(shí)商商業(yè)鏈條條，其驅(qū)驅(qū)動(dòng)力究究竟何在在？“存存在的就就是合理理的”，本本文試圖圖解析其其背后的的邏輯。 經(jīng)過二二十幾年年的發(fā)展展，已經(jīng)經(jīng)成為中中國最具具實(shí)力的的服裝企企業(yè)。在在全球”專專注”、 “專業(yè)業(yè)”趨勢勢越來越越強(qiáng)、越越來越被被看好的的情況下下，雅戈戈?duì)枀s在在積極向向服裝產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的上上下游拓拓展：不不但向商商業(yè)、零零售、方方向發(fā)展展，組建建龐大的的；還向向上游的的紡織面面料進(jìn)軍軍，建立立自己的的紡織面面料城。它它采用縱縱向一體體化戰(zhàn)略略投巨資資打造一一條紡織織、服裝裝

2、和分銷銷零售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的厚厚實(shí)商業(yè)業(yè)鏈條，其其驅(qū)動(dòng)力力究竟何何在？“存存在的就就是合理理的”，本本文試圖圖解析其其背后的的邏輯。 一、背背景介紹紹 雅戈?duì)枲柾ㄟ^220多年年的努力力和摸索索，逐步步確立了了以紡織織服裝為為主業(yè)、和和為兩翼翼的經(jīng)營營格局，旗旗下?lián)碛杏幸约案鞲黝惤乃氖摇?20033年中國國5000強(qiáng)企業(yè)業(yè)名列第第1555位。220033年實(shí)現(xiàn)現(xiàn)銷售1101.2億元元，比上上年增長長46.17%；實(shí)現(xiàn)現(xiàn)利潤66.588億元，比比上年增增長 112.33% ；5.221 億億，比上上年增長長41% ；實(shí)實(shí)現(xiàn)3.48 億元，比比上年增增長233.511%。榮榮獲”中中國名優(yōu)優(yōu)產(chǎn)品售售后服

3、務(wù)務(wù)十佳企企業(yè)”稱稱號。220011、20002、220033年全國國服裝行行業(yè)銷售售、利潤潤”雙百百強(qiáng)”第第一名。雅雅戈?duì)栆r襯衫和西西服榮列列20003年度度全國市市場同類類產(chǎn)品銷銷量第一一名。220033年”雅雅戈?duì)枃鴩H服裝裝城”被被中國服服裝協(xié)會(huì)會(huì)確認(rèn)為為中國最最大的服服裝基地地。 我們要要討論的的不是其其，也不不是探討討其高速速成長的的原因，而而是其紡紡織、服服裝和分分銷零售售網(wǎng)絡(luò)縱縱向一體體化戰(zhàn)略略的驅(qū)動(dòng)動(dòng)力。有有人說，雅雅戈?duì)柪罾钊绯墒鞘呛芫髅鞯?，但但并不是是很好的的?zhàn)略家家，因?yàn)闉槭裁炊级甲约鹤鲎龊懿唤?jīng)經(jīng)濟(jì)，也也很不專專業(yè)。但但一條厚厚實(shí)的商商業(yè)鏈條條，是企企業(yè)穩(wěn)固固、具有有

4、抗擊風(fēng)風(fēng)浪能力力的根本本。為什什么在美美國司法法部的三三番五次次折騰下下依然不不動(dòng)搖？因?yàn)樗粌H僅僅是微軟軟自己，而而是一個(gè)個(gè)很大的的。微軟軟已經(jīng)不不再是微微軟自己己的微軟軟，它是是的微軟軟，是經(jīng)經(jīng)銷商的的微軟，是是開發(fā)者者的微軟軟。雅戈戈?duì)栆膊徊辉僦皇鞘茄鸥隊(duì)枲栕约旱牡难鸥隊(duì)枲? 先看一一下其紡紡織、服服裝和分分銷零售售網(wǎng)絡(luò)大大概現(xiàn)狀狀(投資資金額：單位)。三顆棋棋子的布布局，為為其打造造紡織服服裝分銷銷帝國奠奠定了堅(jiān)堅(jiān)實(shí)的基基礎(chǔ)。我我們可以以從其新新中窺豹豹一斑，它它突破了了以往設(shè)設(shè)計(jì)中著著眼于”YYounngorr”首字字”Y”的的，尋覓覓全新的的設(shè)計(jì)空空間，以以中國傳傳統(tǒng)文化化為本，

5、即即用中國國古代傳傳說中執(zhí)執(zhí)掌天下下衣飾的的東海蛟蛟龍”狻狻猊”為為創(chuàng)作元元素，建建構(gòu)標(biāo)識識圖案，所所成的龍龍馬標(biāo)識識組合了了中華民民族圖騰騰崇拜的的龍和象象征勤勉勉的馬，既既寫實(shí)又又寫意，較較好地寄寄寓了”以以厚行載載物為念念，以龍龍馬精神神為事”的的標(biāo)識理理念，又又與雅戈戈?duì)栆回炟灣珜?dǎo)的的”實(shí)在在、勤奮奮、誠實(shí)實(shí)”的理理念相匹匹配，實(shí)實(shí)是一幅幅東情西西韻的設(shè)設(shè)計(jì)佳作作。誠如如其標(biāo)識識理念所所云：”東東海蛟龍龍狻猊猊性敏敏捷，喜喜潔凈，兼兼懷仁德德之心，故故命其執(zhí)執(zhí)掌天下下衣飾。此此標(biāo)識的的設(shè)計(jì)以以執(zhí)掌掌天衣為創(chuàng)意意出發(fā)點(diǎn)點(diǎn)，主要要突出龍龍馬的王王者氣象象。這是是一個(gè)馬馬首龍身身的車站站騰。

6、簡簡約的線線條勾勒勒出傳統(tǒng)統(tǒng)皇家御御馬的頭頭部，盛盛裝舞步步，昂然然前視。龍龍身前伏伏后拱，作作飛躍之之態(tài)，形形成一個(gè)個(gè)極具張張力的結(jié)結(jié)構(gòu)，體體現(xiàn)出前前躍的動(dòng)動(dòng)感。向向后飄動(dòng)動(dòng)的流線線組合成成飛動(dòng)的的流云，襯襯托出龍龍馬凌空空飛騰的的神采。頸頸項(xiàng)上的的飄帶和和飛揚(yáng)的的龍尾使使其更加加風(fēng)采奕奕奕，神神駿不凡凡?！?二、 下面我我們將逐逐一解析析其每一一布局的的驅(qū)動(dòng)力力。 回顧雅雅戈?duì)柕牡陌l(fā)展歷歷程，我我們不難難勾勒出出一個(gè)極極具中國國特色的的服裝企企業(yè)快速速成長的的軌跡。在在中國從從向轉(zhuǎn)型型的歷史史階段，雅雅戈?duì)柸巳擞盟麄儌冞^人的的智慧、的的觀念和和實(shí)干的的精神創(chuàng)創(chuàng)造出一一個(gè)又一一個(gè)令國國內(nèi)外服

7、服裝產(chǎn)業(yè)業(yè)側(cè)目的的驕人業(yè)業(yè)績。為為客觀真真實(shí)地分分析雅戈戈?duì)柕难菅葑儬顩r況，有必必要對中中國服裝裝產(chǎn)業(yè)的的發(fā)展歷歷程進(jìn)行行回顧，同同時(shí)對雅雅戈?duì)栐谠诟鳉v史史發(fā)展進(jìn)進(jìn)程中的的形成要要素及進(jìn)進(jìn)行剖析析。 中國服服裝產(chǎn)業(yè)業(yè)通過幾幾十年的的努力，經(jīng)經(jīng)歷了幾幾個(gè)重要要的發(fā)展展時(shí)期，尤尤其是近近二十多多年來中中國服裝裝業(yè)隨的的改變，使使其從上上發(fā)生了了具有歷歷史意義義的重大大變化。 1、第第一顆棋棋子建立先先進(jìn)的成成衣加工工廠 1.11 小作作坊加工工 中國服服裝產(chǎn)業(yè)業(yè)最初起起步于以以傳統(tǒng)加加工技術(shù)術(shù)支撐的的樸素服服裝產(chǎn)品品消費(fèi)市市場。在在這個(gè)階階段，中中國服裝裝市場上上基本沒沒有流行行和的概概念。七七十

8、年代代末至八八十年代代初期，中中國服裝裝產(chǎn)業(yè)的的主流企企業(yè)普遍遍采用計(jì)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)濟(jì)模式下下的，該該階段的的中國服服裝產(chǎn)業(yè)業(yè)基本上上屬于簡簡單的傳傳統(tǒng)加工工產(chǎn)業(yè)，而而且是小小作坊形形式，是是典型的的勞動(dòng)密密集型和和材料密密集型產(chǎn)產(chǎn)業(yè)。而而服裝產(chǎn)產(chǎn)品的銷銷售，則則隸屬于于，是服服裝產(chǎn)業(yè)業(yè)的血緣緣親。在在此階段段，服裝裝生產(chǎn)廠廠家只是是向零售售行業(yè)批批發(fā)銷售售產(chǎn)品，基基本上就就是服裝裝的生產(chǎn)產(chǎn)利潤。 在此階階段的雅雅戈?duì)柼幪幱谛陆ńㄆ髽I(yè)的的創(chuàng)業(yè)期期，其主主要業(yè)務(wù)務(wù)就是為為國內(nèi)有有一定規(guī)規(guī)模的服服裝企業(yè)業(yè)(上海海開開)作加工工業(yè)務(wù)。雅雅戈?duì)柶鹌鸩綍r(shí)只只是一個(gè)個(gè)不足110個(gè)人人、幾臺臺縫紉機(jī)機(jī)的小型型民辦

9、服服裝加工工廠，與與中國其其它服裝裝企業(yè)相相比，除除了簡樸樸、勤奮奮之外沒沒有任何何競爭優(yōu)優(yōu)勢可言言。當(dāng)時(shí)時(shí)雅戈?duì)枲柕睦麧櫇櫧Y(jié)構(gòu)構(gòu)構(gòu)成只是是廉價(jià)的的制造加加工費(fèi)。 1.22 傳統(tǒng)統(tǒng) 八十年年中期，隨隨著中國國改革開開放的不不斷深入入，中國國服裝業(yè)業(yè)也在隨隨之悄然然發(fā)生著著演變。首首先是一一定規(guī)模模的服裝裝來料、來來樣外貿(mào)貿(mào)加工，給給中國服服裝業(yè)帶帶來上的的變化和和加工與與上的沖沖擊。該該階段中中國服裝裝產(chǎn)業(yè)的的市場結(jié)結(jié)構(gòu)，從從單一樸樸素的內(nèi)內(nèi)銷批發(fā)發(fā)市場向向內(nèi)銷加加一般性性消費(fèi)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化。大大量的加加工設(shè)備備和相對對先進(jìn)的的加工工工藝技術(shù)術(shù)的引進(jìn)進(jìn)，給中中國服裝裝業(yè)的加加工品質(zhì)質(zhì)提升提提供了良良好

10、的技技術(shù)條件件。同時(shí)時(shí)，制造造規(guī)范和和制造管管理體系系的導(dǎo)入入，為中中國服裝裝業(yè)在管管理上與與國際市市場接軌軌奠定了了初級基基礎(chǔ)。 這個(gè)發(fā)發(fā)展階段段是中國國服裝產(chǎn)產(chǎn)業(yè)飛速速發(fā)展的的準(zhǔn)備期期，雖然然這時(shí)的的中國服服裝產(chǎn)業(yè)業(yè)基本結(jié)結(jié)構(gòu)還是是傳統(tǒng)的的勞動(dòng)密密集型和和材料密密集型產(chǎn)產(chǎn)業(yè)，但但在市場場結(jié)構(gòu)和和層次上上已經(jīng)發(fā)發(fā)生了潛潛移默化化的根本本性變化化。國際際市場的的服裝消消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)需求，對對中國服服裝企業(yè)業(yè)的加工工管理、經(jīng)經(jīng)營體系系產(chǎn)生了了積極性性的影響響。 在此階階段，雅雅戈?duì)栕ププ×藥讕状伟l(fā)展展的機(jī)遇遇，擴(kuò)大大了企業(yè)業(yè)的規(guī)模模。雅戈戈?duì)栐跒闉閲鴥?nèi)其其它服裝裝公司貼貼牌加工工生產(chǎn)的的同時(shí)，還還向

11、中國國服裝零零售市場場進(jìn)行批批發(fā)銷售售，盡管管這種樸樸素的銷銷售形式式還非常常傳統(tǒng)，但但這種穿穿越，直直接將觸觸角伸向向零售市市場的行行為也使使企業(yè)的的市場結(jié)結(jié)構(gòu)悄然然發(fā)生了了變化。 雖然這這種變化化對企業(yè)業(yè)的運(yùn)作作體系的的影響不不是非常常明顯，但但其意義義卻非常常重大，尤尤其是主主動(dòng)的建建立和滿滿足的對對后期雅雅戈?duì)柕牡陌l(fā)展起起了不可可忽視作作用。同同時(shí)，這這種加工工費(fèi)、簡簡單的材材料增值值和有限限的批發(fā)發(fā)銷售利利潤的利利潤結(jié)構(gòu)構(gòu)為雅戈戈?duì)柕钠笃髽I(yè)原始始積累做做出了巨巨大的貢貢獻(xiàn)。 1.33影響 八十年年代末至至九十年年代初期期，隨著著中國服服裝產(chǎn)業(yè)業(yè)在加工工技術(shù)、和和上的不不斷進(jìn)步步和成熟

12、熟，一些些有影響響、有地地位的國國際化服服裝和中中國服裝裝業(yè)終于于握手合合作了。國國際品牌牌服裝的的加工訂訂單陸續(xù)續(xù)投向中中國，使使得中國國服裝業(yè)業(yè)的整體體加工能能力和水水平逐漸漸與國際際化標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)接近。同同時(shí)這種種國際化化的市場場需求，對對中國服服裝的發(fā)發(fā)展提供供了進(jìn)一一步提升升的空間間。 國際品品牌服裝裝的加工工市場需需求，是是這階段段中國服服裝產(chǎn)業(yè)業(yè)劃時(shí)代代發(fā)展的的主要?jiǎng)觿?dòng)力之一一。另外外，中國國服裝產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的整整體進(jìn)步步也帶動(dòng)動(dòng)了中國國本土服服裝市場場的發(fā)展展，雅戈戈?duì)柧褪鞘窃谠摪l(fā)發(fā)展階段段迅速崛崛起的具具有代表表性的企企業(yè)。 總之，在在此之前前基本屬屬于供不不應(yīng)求的的時(shí)代，只只要生產(chǎn)產(chǎn)出

13、來就就能賣出出去，因因此引進(jìn)進(jìn)大量先先進(jìn)設(shè)備備，如：襯衫生生產(chǎn)有118條生生產(chǎn)，形形成了從從、質(zhì)質(zhì)量管理理到自營營出口等等一整套套的現(xiàn)代代化管理理體制，自自從19995年年雅戈?duì)枲栆r衫第第一次奪奪得國內(nèi)內(nèi)同類產(chǎn)產(chǎn)品市場場綜合占占有率第第一名之之后十年年，雅戈戈?duì)栆r衫衫一直穩(wěn)穩(wěn)居市場場第一；西服生生產(chǎn)目前前擁有國國內(nèi)首家家普及法法國和系系統(tǒng)以及及德國杜杜克普的的全自動(dòng)動(dòng)生產(chǎn)吊吊掛系統(tǒng)統(tǒng)，該生生產(chǎn)線投投入使用用后將使使生產(chǎn)能能力提高高30%400%，產(chǎn)產(chǎn)品包括括普通粘粘襯西服服，高檔檔精制全全毛襯西西服、半半毛襯西西服優(yōu)雅雅時(shí)尚的的輕涼西西服等，自自從19999年年雅戈?duì)枲栁鞣Z奪得國內(nèi)內(nèi)同類產(chǎn)產(chǎn)

14、品市場場綜合占占有率第第一名之之后五年年，雅戈戈?duì)栁鞣恢狈€(wěn)穩(wěn)居市場場第一；休閑服服飾部分分目前擁擁有六個(gè)個(gè)車間，四四條生產(chǎn)產(chǎn)流水線線，形成成了生產(chǎn)產(chǎn)計(jì)劃、技技術(shù)開發(fā)發(fā)、品質(zhì)質(zhì)管理的的現(xiàn)代化化管理體體系，主主導(dǎo)產(chǎn)品品為休閑閑服飾，包包括茄克克衫、休休閑服、風(fēng)風(fēng)衣、棉棉衣、運(yùn)運(yùn)動(dòng)服等等。20002年年4月，集集團(tuán)股份份有限公公司通過過了、220000標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)認(rèn)證，認(rèn)認(rèn)證范圍圍涵蓋襯襯衫、西西服、休休閑服三三種主導(dǎo)導(dǎo)產(chǎn)品，全全面納入入新的國國際質(zhì)量量管理運(yùn)運(yùn)行體系系。 在沒有有進(jìn)行完完全（）階階段，生生產(chǎn)與銷銷售經(jīng)常常不同步步，要么么生產(chǎn)大大于銷售售，要么么銷售大大于生產(chǎn)產(chǎn)、產(chǎn)能能不足，這這兩個(gè)環(huán)

15、環(huán)節(jié)永遠(yuǎn)遠(yuǎn)存在落落差。在在建服裝裝城前，雅雅戈?duì)柕牡匿N售能能力很強(qiáng)強(qiáng)，每年年以200%的速速度增長長，但生生產(chǎn)能力力跟不上上。建成成后生產(chǎn)產(chǎn)能力一一下擴(kuò)大大了4-5倍，其其現(xiàn)有的的渠道根根本無法法完全消消化，不不得不尋尋找其它它途徑消消化其龐龐大的生生產(chǎn)能力力。用李李如成總總裁自己己的話說說，雅戈戈?duì)柺潜槐槐七M(jìn)這這個(gè)”陷陷阱”的的，但李李很高興興掉進(jìn)那那里，因因?yàn)橄葳遐謇镉幸庖馔獾氖帐斋@：OOEM帶帶動(dòng)了雅雅戈?duì)柵c與國際市市場的快快速接觸觸。 曾舉過過這樣一一個(gè)例子子：一件件在中國國加工的的襯衫，在在SAKKSFFIFTTH AAVENNUE的的是1220美金金。在這這1200美金中中，零售售

16、公司SSAKSSFIIFTHH AVVENUUE賺了了72美美金（660%），HHUGOO BOOSS賺賺了366美金（330%），而而中國的的加工企企業(yè)只賺賺取了112美金金（100%）。因因此，米米爾頓認(rèn)認(rèn)為中國國不能只只是為世世界制造造產(chǎn)品，必必須為世世界建立立品牌。因因?yàn)楫a(chǎn)品品加工只只是中最最薄弱的的環(huán)節(jié)，不不足以支支撐中國國未來的的經(jīng)濟(jì)發(fā)發(fā)展。“這這種分析析有一部部分不一一定是對對的。一一些名牌牌襯衫在在中國加加工如果果要100美元的的話，在在國外銷銷售就是是40-60美美元，但但是這個(gè)個(gè)企業(yè)要要交納，還還有很多多交易成成本，從從雅戈?duì)枲杹砜矗灰患r衫衫占到330%，的的營銷成成本

17、也很很高，所所以，他他們的利利潤也是是很低的的。一般般國外品品牌的利利潤是占占10-15%，應(yīng)該該說最好好的利潤潤還是在在中國。世世界最大大的一個(gè)個(gè)服裝生生產(chǎn)廠在在美國，它它一年銷銷售80000萬萬件，它它是一個(gè)個(gè)的服裝裝企業(yè)，在在網(wǎng)上看看到我們們，它們們不相信信外貿(mào)公公司，所所以直接接來找我我們合作作。我們們正在談?wù)?，他們們想通過過我們的的渠道銷銷售他們們的產(chǎn)品品，我想想通過他他的渠道道銷售我我們的產(chǎn)產(chǎn)品，做做個(gè)中國國市場交交換美國國市場的的交易。另另外，我我們也想想給它做做OEMM，現(xiàn)在在中國這這么難，如如果給他他加工的的話，我我又可以以解決四四、五千千人的就就業(yè)問題題?！碑?dāng)當(dāng)然，他他一再

18、強(qiáng)強(qiáng)調(diào)，OOEM不不是雅戈戈?duì)柕闹髦鲗?dǎo)，只只是雅戈戈?duì)枠I(yè)務(wù)務(wù)的補(bǔ)充充部分，OOEM根根本不足足以支撐撐雅戈?duì)枲柕奈磥韥?，充其其量只是是通過OOEM了了解和掌掌握國際際品牌的的制造技技術(shù)和它它們的發(fā)發(fā)展趨勢勢。 經(jīng)過分分析，我我們可以以知道其其成衣服服裝能力力的形成成其根本本驅(qū)動(dòng)力力在于供供不應(yīng)求求的成衣衣市場需需求。在在此期間間，雅戈戈?duì)柸伺W(xué)習(xí)習(xí)進(jìn)取，不不斷引進(jìn)進(jìn)先進(jìn)的的制造技技術(shù)和管管理方法法，通過過其實(shí)現(xiàn)現(xiàn)，并且且使其在在加工品品質(zhì)、生生產(chǎn)規(guī)模模、管理理方法上上取得了了相對的的產(chǎn)業(yè)優(yōu)優(yōu)勢。雅雅戈?duì)栆砸云漕I(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)層睿智智的和全全體員工工的不懈懈努力，努努力開拓拓國內(nèi)服服裝市場場，使企企業(yè)

19、高速速成長。這這種成功功，使得得雅戈?duì)枲栐谥袊鴩鴦趧?dòng)密密集型和和材料密密集型服服裝企業(yè)業(yè)群中成成為佼佼佼者，同同時(shí)這也也為后期期雅戈?duì)枲柗b品品牌在中中國服裝裝消費(fèi)市市場上的的崛起和和企業(yè)整整體高速速發(fā)展奠奠定了堅(jiān)堅(jiān)實(shí)的基基礎(chǔ)。 3、第第二顆棋棋子建立遍遍布全國國的龐大大的分銷銷網(wǎng)絡(luò) 分析前前一發(fā)展展階段的的雅戈?duì)枲柶髽I(yè)，雖雖然取得得了長足足的進(jìn)步步，但和和國內(nèi)其其它服裝裝企業(yè)基基本相同同，仍屬屬于比較較傳統(tǒng)的的加工型型服裝企企業(yè)。以以產(chǎn)品為為中心的的銷售體體系，以以批發(fā)和和貼牌加加工為主主體的市市場結(jié)構(gòu)構(gòu)，以加加工費(fèi)和和有限的的材料增增值為基基礎(chǔ)的利利潤結(jié)構(gòu)構(gòu)等，使使得企業(yè)業(yè)難以獲獲取理想想

20、的產(chǎn)品品附加值值。 經(jīng)過多多年的市市場洗禮禮，到九九十年代代中期，中中國大中中城市的的服裝的的產(chǎn)生了了不可忽忽視的變變化，他他們開始始關(guān)注服服裝的品品牌和時(shí)時(shí)尚元素素，這種種衣著文文化觀念念的變化化對中國國服裝產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的發(fā)發(fā)展產(chǎn)生生了巨大大的、積積極性的的影響，使使中國的的服裝消消費(fèi)市場場結(jié)構(gòu)開開始了史史無前例例的轉(zhuǎn)變變。 從九十十年代中中期開始始，國內(nèi)內(nèi)服裝市市場逐漸漸進(jìn)入了了有規(guī)模模的初級級品牌消消費(fèi)階段段。服裝裝零售業(yè)業(yè)向服裝裝產(chǎn)業(yè)的的回歸，是是這階段段中國服服裝產(chǎn)業(yè)業(yè)結(jié)構(gòu)變變化最顯顯著的特特點(diǎn)，許許多具有有一定加加工規(guī)模模和加工工品質(zhì)管管理能力力的國內(nèi)內(nèi)服裝企企業(yè)，先先后在國國內(nèi)市場場啟

21、動(dòng)了了，并獲獲得了程程度不同同的成功功。雖然然雅戈?duì)枲柦⒘肆她嫶蟮牡某梢律a(chǎn)基地地，引入入了大量量先進(jìn)設(shè)設(shè)備和工工藝，相相對其它它競爭對對手有較較大的成成本優(yōu)勢勢，但成成衣加工工行業(yè)的的門檻并并不太高高，市場場上成衣衣加工廠廠商越來來越多，已已經(jīng)出現(xiàn)現(xiàn)供大于于需的局局面。880年代代全國有有40000多家家百貨公公司，都都是雅戈戈?duì)柗浅３：玫暮虾献骰锇榘椋S隨著時(shí)代代的發(fā)展展，不少少都退出出了經(jīng)營營有的甚甚至，合合作伙伴伴越來越越少，從從96年年在 “決決勝在終終端”時(shí)時(shí)代初顯顯端倪之之時(shí)，雅雅戈?duì)柛吒邔宇I(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)以其敏敏銳的商商業(yè)眼光光捕捉到到這歷史史的發(fā)展展機(jī)遇，果果斷地加加入了市市場競

22、爭爭。19995年年雅戈?duì)枲柤瘓F(tuán)組組建了專專事創(chuàng)品品牌、做做市場、爭爭效益的的現(xiàn)代化化營銷中中心雅戈?duì)枲柗椨杏邢薰舅?，致力力于營銷銷網(wǎng)絡(luò)體體系的建建設(shè)。目目前公司司己在全全國設(shè)立立了300多個(gè)區(qū)區(qū)域、1100多多家，開開設(shè)了 3000多家自自營專賣賣店、商商場和特特許共220000多個(gè)，一一個(gè)覆蓋蓋全國以以自營專專賣店、大大型窗口口商場、特特許專賣賣店和訂訂購為主主要營銷銷方式和和渠道的的多元化化營銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)體系系已經(jīng)形形成，成成為支撐撐雅戈?duì)枲柶放瓢l(fā)發(fā)展和參參與國際際競爭的的有力武武器。它它充分利利用其，經(jīng)經(jīng)過幾年年的不懈懈努力，在在中國初初級品牌牌服裝市市場獲得得了巨大大的成功功： 19

23、95年年雅戈?duì)枲栭_始規(guī)規(guī)劃企業(yè)業(yè)發(fā)展的的第一個(gè)個(gè)五年計(jì)計(jì)劃； 在”一五”期期間，雅雅戈?duì)栆砸悦磕昶狡骄^過50%的銷售售速度遞遞增； 在”一五”期期間，額額每年平平均增幅幅超過330%； 1998年年11月月雅戈?duì)枲栐趻炫婆疲?1999年年雅戈?duì)枲栐诙嗄昴瓯３忠r襯衫國內(nèi)內(nèi)銷售排排名第一一的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，實(shí)實(shí)現(xiàn)了西西服和襯襯衫的國國內(nèi)銷售售雙項(xiàng)冠冠軍，并并在以后后的數(shù)年年內(nèi)在業(yè)業(yè)內(nèi)高居居榜首地地位； 2000年年（”一一五”結(jié)結(jié)束期間間）雅戈戈?duì)柾瓿沙赡?88.855億元，實(shí)實(shí)現(xiàn)3.5億元元，111.077億元，35.36億元 中國服服裝產(chǎn)業(yè)業(yè)結(jié)構(gòu)格格局的變變化同時(shí)時(shí)改變了了雅戈?duì)枲柕氖袌鰣鼋Y(jié)構(gòu)，

24、使使其從以以批發(fā)銷銷售和貼貼牌加工工為主體體的服裝裝加工廠廠家轉(zhuǎn)化化為以服服裝加工工為基礎(chǔ)礎(chǔ)、以（初初級）品品牌服裝裝營銷為為主體的的具有復(fù)復(fù)合型業(yè)業(yè)態(tài)的服服裝企業(yè)業(yè)。雅戈戈?duì)柕钠笃髽I(yè)利潤潤已含有有相當(dāng)?shù)牡?，初級級巨大的的營銷利利潤成為為雅戈?duì)枲栒嬲牡摹?這里我我們要特特別分析析一下其其組建營營銷渠道道時(shí)斥巨巨資建立立自營專專賣店和和建立混混合的營營銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的根本本驅(qū)動(dòng)力力。 20001年110月，雅雅戈?duì)枃鴩H服裝裝城全面面竣工，這這個(gè)全國國最大的的服裝生生產(chǎn)基地地不僅全全面提升升了雅戈戈?duì)柕?，而而且以年年產(chǎn)30000萬萬件服裝裝的規(guī)模模拉大了了競爭對對手之間間的差距距。然而而，事情情總是

25、一一分為二二的，先先進(jìn)的龐龐大的生生產(chǎn)能力力為其獲獲得了高高品質(zhì)、低低成本、規(guī)規(guī)模經(jīng)濟(jì)濟(jì)、，但但同時(shí)也也可能是是一個(gè)巨巨大的包包袱和潛潛在的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)。是是以大量量銷售為為前提的的，如果果廠家不不能有效效地對的的話，那那你的生生產(chǎn)線就就得不到到有效的的保護(hù)，它它的生產(chǎn)產(chǎn)威力就就發(fā)揮不不出來。營營銷渠道道的建立立可以選選擇建立立自營專專賣店，也也可以通通過商場場，當(dāng)然然還可以以通過的的形式。 特許加加盟店，是是與相關(guān)關(guān)合作伙伙伴共同同經(jīng)營市市場的一一種方式式。店有有許多明明顯的優(yōu)優(yōu)勢： 店可以加快快入市的的時(shí)間，加加快回籠籠，借助助現(xiàn)有的的渠道，進(jìn)進(jìn)行有效效零售點(diǎn)點(diǎn)的擴(kuò)張張； 可以產(chǎn)生，降降低服裝裝

26、企業(yè)的的平均生生產(chǎn)成本本； 可以帶來良良好的 可以節(jié)約資資金投入入，減少少，使企企業(yè)可專專注于的的推廣和和品牌的的培育 但是，目目前特許許加盟這這種方式式也有其其明顯的的劣勢：特許加加盟店因因?yàn)槔嬉鏆w屬的的關(guān)系，很很多活動(dòng)動(dòng)、形象象建設(shè)等等很難執(zhí)執(zhí)行到位位，體系系也比較較容易混混亂，不不利于品品牌整體體的發(fā)展展；易影影響自營營店的；可能培培養(yǎng)出競競爭對手手。更為為可怕的的是，服服裝是季季節(jié)性產(chǎn)產(chǎn)品，市市場波動(dòng)動(dòng)性很大大，如果果下游服服裝銷售售形勢不不好，特特許加盟盟就可能能撤退，那那對上游游服裝生生產(chǎn)將是是致命的的打擊。由由于其上上游成衣衣生產(chǎn)投投資為專專注性投投資，不不可能在在短期內(nèi)內(nèi)轉(zhuǎn)向

27、其其它生產(chǎn)產(chǎn)，尤其其是自己己上游有有龐大的的生產(chǎn)能能力，大大額的資資金投入入的設(shè)備備、大量量人員的的就業(yè)等等問題都都是懸在在其上方方的一把把利劍。 自營專專賣店，顧顧名思義義，是企企業(yè)的零零售店。雖雖然自營營店也有有其明顯顯的劣勢勢，自營營店投資資大，架架構(gòu)龐大大，人員員眾多，組組織管理理難度比比較大，投投資風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)、風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)亦比較較大。但但自營的的優(yōu)勢也也是非常常明顯的的： 自營連鎖店店能有效效顯示公公司的實(shí)實(shí)力，提提供形象象規(guī)范，特特別是的的形象展展示很有有說服力力和參考考性，同同時(shí)更能能有效地地提高和和； 企業(yè)直接面面對消費(fèi)費(fèi)者，了了解消費(fèi)費(fèi)者的需需求特點(diǎn)點(diǎn)，有助助于企業(yè)業(yè)獲取最最有效的的，

28、為公公司決策策提供了了第一手手資料； 企業(yè)擁有直直接控制制權(quán)，便便于操作作管理，能能及時(shí)準(zhǔn)準(zhǔn)確地執(zhí)執(zhí)行公司司的營銷銷理念、方方針政策策； 在市場出現(xiàn)現(xiàn)較大幅幅度波動(dòng)動(dòng)時(shí)仍能能”穩(wěn)住住陣腳”，這這對有龐龐大生產(chǎn)產(chǎn)能力上上游的穩(wěn)穩(wěn)定是至至關(guān)重要要的 所以一一些實(shí)力力雄厚的的大品牌牌往往喜喜歡采用用直營的的方式，在在大商場場經(jīng)營專專柜或黃黃金地段段開設(shè)專專賣店進(jìn)進(jìn)行零售售?；谟谶@種現(xiàn)現(xiàn)實(shí)，雅雅戈?duì)柦鼛啄瓴刹扇〉膽?zhàn)戰(zhàn)略是，從從生產(chǎn)經(jīng)經(jīng)營型企企業(yè)向銷銷售型企企業(yè)轉(zhuǎn)變變，通過過選擇不不同的，直直接面向向市場銷銷售。而而在目前前全國區(qū)區(qū)域、分分公司、營營銷網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，抓抓好雅戈戈?duì)栕誀I營店和窗窗口

29、商場場，特別別是旗艦艦店的建建設(shè)，加加大拓展展力度，擴(kuò)擴(kuò)大營業(yè)業(yè)面積和和，將雅雅戈?duì)栕宰誀I旗艦艦店作為為營銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的龍龍頭，使使其成為為中心、顧顧客凝聚聚中心、銷銷售中心心和信息息中心，在在的浪潮潮中塑造造與國際際接軌的的一流店店鋪。 建立龐龐大的營營銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)一舉動(dòng)動(dòng)引起非非常大的的爭議。從從其它企企業(yè)實(shí)踐踐來看，過過多的自自建網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，易造造成實(shí)際際庫存增增加，對對網(wǎng)絡(luò)的的維持、建建設(shè)又吞吞蝕了企企業(yè)大量量的利潤潤。 220011年巨額額虧損77億中就就有3.8億是是由于網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)庫存存造成的的損失。曾曾與雅戈戈?duì)柾浅堑漠a(chǎn)、供供、銷、售售一條龍龍的始作作俑者杉杉杉集團(tuán)團(tuán)，19998年年來最主主要

30、的工工作就是是以前親親手建立立的355個(gè)分公公司，代代之以全全新的特特許加盟盟模式。鄭鄭永剛強(qiáng)強(qiáng)調(diào)，企企業(yè)要發(fā)發(fā)展必須須通過專專業(yè)分工工做自己己最擅長長的事，杉杉杉將全全力以赴赴做、，著著名的國國際服裝裝品牌都都是這么么做的。有有的營銷銷專家甚甚至提出出警示：廠家只只有淡出出營銷環(huán)環(huán)節(jié)，才才能精于于主體，集集中人、才才、物力力，加快快培育核核心競爭爭優(yōu)勢。淡淡出營銷銷，并不不意味著著受制于于人，工工商之間間將更多多地謀求求在”等等新型關(guān)關(guān)系框架架下展開開合作。 而李如如成一再再強(qiáng)調(diào)宏宏觀在胸胸，微觀觀在握，作作為一個(gè)個(gè)直面現(xiàn)現(xiàn)實(shí)的，應(yīng)應(yīng)該既要要看到遠(yuǎn)遠(yuǎn)大的發(fā)發(fā)展方向向，更要要把握好好每一個(gè)個(gè)發(fā)

31、展機(jī)機(jī)遇。很很多企業(yè)業(yè)掌握不不好這個(gè)個(gè)分寸就就變得好好高騖遠(yuǎn)遠(yuǎn)，只奔奔著前進(jìn)進(jìn)，卻忽忽略了眼眼前的機(jī)機(jī)遇。如如果只考考慮后天天，而不不考慮今今天和明明天，即即使目標(biāo)標(biāo)再遠(yuǎn)，走走著走著著也會(huì)迷迷失方向向?！拔魑鞣桨l(fā)達(dá)達(dá)國家已已經(jīng)有兩兩百多年年的歷史史，他們們的分工工已經(jīng)比比較細(xì)了了。每一一個(gè)分工工都很專專業(yè)，零零售是零零售，生生產(chǎn)是生生產(chǎn)，并并且能形形成最佳佳的組合合，每個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)都都有合理理的微薄薄的利潤潤存在。但但這不是是他們愿愿意的，而而是經(jīng)歷歷過市場場大浪淘淘沙，把把每一個(gè)個(gè)產(chǎn)業(yè)中中最優(yōu)秀秀的人和和企業(yè)留留下來了了，這樣樣就形成成了優(yōu)秀秀產(chǎn)業(yè)的的聯(lián)合?！薄岸谥袊鴩窍喾捶吹摹Ｖ兄袊纳?/p>

32、商業(yè)還沒沒有形成成真正的的改革，它它落后于于中國工工業(yè)的改改革。中中國工業(yè)業(yè)改革得得早，一一個(gè)來自自于中國國鄉(xiāng)鎮(zhèn)工工業(yè)的發(fā)發(fā)展，一一個(gè)來自自于。中中國商業(yè)業(yè)是國家家限制的的領(lǐng)域，不不許進(jìn)入入，而進(jìn)進(jìn)入得又又很晚很很少。但但目前，傳傳統(tǒng)的商商業(yè)開始始沒落，新新的商業(yè)業(yè)趨向還還沒有形形成。中中國流通通領(lǐng)域面面臨著一一個(gè)很大大的競爭爭，這個(gè)個(gè)競爭還還沒有開開始?！?“雖然然工業(yè)是是不應(yīng)該該進(jìn)入商商業(yè)的，工工業(yè)與商商業(yè)的是是一個(gè)必必然的結(jié)結(jié)果，但但這是明明天的事事情，而而我們要要考慮今今天的事事情。做做了這樣樣的探索索，與鄭鄭百文合合作，鄭鄭百文倒倒了，影影響了長長虹。為為什么？因?yàn)樗鼪]有自自己的渠渠道，渠渠道是最