婚紗影樓的發(fā)展戰(zhàn)略及營銷策略

婚紗影樓的發(fā)展戰(zhàn)略及營銷策略婚紗影樓在南方大部分地區(qū)是從1994年開始發(fā)展，沿海及大型城市要稍微早些，其中主要以臺灣影樓發(fā)展較好、較快，并且賺了很多錢，導(dǎo)致很多懂影樓和不懂影樓的臺商也蜂擁而至，此時內(nèi)地的照相館也看到了影樓行業(yè)的豐厚回報，紛紛大斥資金組建婚紗影樓，雖然當時影樓的管理水平，服務(wù)水平都不是很好，但是由于當時影樓少，競爭小，所以內(nèi)地影樓通過不斷的學(xué)習和改進，逐漸的成長起來。并在2000年基本上成熟起來，管理和服務(wù)也達到了較高的水平，在本地樹立起一定的品牌，形成一定的市場，此時利潤最為豐厚。由于市場不穩(wěn)定，不成熟，所以好景不長，2000年以后，許多投資者由于沒有非常準確的市場定位及后期市場預(yù)判，對自身綜合市場能力、管理能力和行業(yè)利潤的過高評估，造成了盲目擴張和無序發(fā)展，行業(yè)惡性膨脹，消費者嚴重分流的混亂局面，行業(yè)市場這種表象繁榮及激烈的表象競爭，又使許多投資者及不同類型的商家，盲目的加入了這場紛繁亂戰(zhàn)，各種違規(guī)操作，暗箱操作比比皆是，而我們的許多影樓也在這場亂戰(zhàn)中傷害著自己，傷害著別人，流失著誠信。2003年底，市場開始出現(xiàn)整合的跡象，2004年進入激烈的整合和被整合的爭奪之中，行業(yè)人士預(yù)判，南方將在5年之內(nèi)完成初步整合，將會迎來一個新的穩(wěn)定時期。由于北方內(nèi)地影樓發(fā)展相對較晚，管理意識和服務(wù)意識也是剛剛有所發(fā)展，雖然目前處于相對穩(wěn)定的一個階段，但是由于受全國影樓行業(yè)大氣候的影響，北方影樓將提前進入整合時期。如果我們對全國影樓的發(fā)展形勢沒有一個明確的了解，那么我沒將在后期的經(jīng)營管理當中失去主動的地位。其實北方內(nèi)地已經(jīng)開始出現(xiàn)整合的跡象，預(yù)計將在2005年正式開始整合，并進入激烈的整合和被整合爭奪。市場如戰(zhàn)場，如果我們不整合別人，那么就是我們被別人整合。天上人間，作為盤錦，乃至整個遼寧地區(qū)規(guī)模最大的影樓，我們已經(jīng)清楚的看到了影樓行業(yè)將來的發(fā)展，我們天上人間所有的人都決不可能再允許這種無序的市場惡性循環(huán)和互為傷害繼續(xù)存在，我們將舉起整合行業(yè)市場，整肅行業(yè)作風的大旗，向一切敢于與市場規(guī)律，消費者權(quán)益作對的違規(guī)行為宣戰(zhàn)。天上人間婚紗攝影貴賓流行館品牌戰(zhàn)略影樓貴賓流行館這種業(yè)態(tài)，作為一種新型消費型態(tài)，現(xiàn)已經(jīng)逐漸成為消費者接受的市場業(yè)態(tài)。而這種不成熟的市場型態(tài)，正是我們發(fā)展壯大的最佳時機，但如何能在瞬息萬變的市場競爭和千變?nèi)f化的銷售過程中處于不敗之地取得競爭優(yōu)勢，吸引到更多的消費者呢？天上人間婚紗影樓只有在“穩(wěn)固自身，著眼市場，放眼未來”的原則下，制訂實施天上人間婚紗影樓品牌戰(zhàn)略。品牌是在市場中形成的是根植在消費者心中的旗幟是企業(yè)發(fā)展的風帆，在打造品牌之前，我們所有天上人間人都必須清醒的認識到擺在眼前的事實，與十年、五年，甚至是三年、二年前相比，消費者消費心理，消費行為、消費習慣都在發(fā)著很大的變化，而各個影樓之間對終端消費者的爭奪戰(zhàn)更是達到了白熱化的程度，逆水行舟不進則退。我們要想贏得市場贏得消費者，除了給予消費者明確的市場消費導(dǎo)向，盡可能的貼近消費之外，在本地行業(yè)市場還沒有真正開始市場整合，樹立真正意義上的行業(yè)影樓品牌前，利用自身的優(yōu)勢，全力打造盤錦婚紗攝影行業(yè)第一品牌形象。旗幟鮮明的向盤錦所有行業(yè)競爭對手發(fā)出挑戰(zhàn)，制造新聞賣點，以最快最直接的方式讓消費者形成婚紗影樓貴賓流行館的形象概念。同期輔以強力體系營銷手段，讓所有的消費者堅定企業(yè)信心增強對影樓認同感。再以影樓的環(huán)境語言，色彩語言，商品語言，價格語言，管理語言，服務(wù)語言，新聞宣傳語言，廣告語言，利用一切可以與消費者進行溝通的語言貼近消費者，贏得消費者實施CI戰(zhàn)略。我們將打造的品牌，絕不是單一的產(chǎn)品銷售可比的。這是消費者對我們的一種信心與托付，還是一種微妙的溝通和對話。消費者能夠從我們這里獲得超越商品之上的附加值。我們所展示的一切，是我們真正意義上的品牌個性內(nèi)涵，這也是我們企業(yè)發(fā)展中永不衰竭的動力源泉。我們大家都應(yīng)該確信，品牌時代，品牌所傳達的一切已成為質(zhì)量可信度，可靠性不言自明的保證！致勝從品牌開始！樹立了天上人間品牌，我們就會贏得市場，贏得消費，成為市場最終領(lǐng)導(dǎo)者！天上人間戰(zhàn)略目標：在兩年內(nèi)打造盤錦婚紗攝影行業(yè)第一品牌，走品牌輸出的道路，五年之內(nèi)，在全國開設(shè)30家以上的分店或加盟店。天上人間婚紗影樓市場營銷策略及實施方案市場分析、自我分析及突破方向盤錦兩個區(qū)的人口在60萬左右，每年的結(jié)婚總量大約在2200對左右，按平均消費1500元計算，市場總量為2000*1500=330萬元，由于獨生子適婚年齡的到來，每年結(jié)婚的人都在減少（2007年將恢復(fù)到2002年水平），按—15%計算，那么今年的市場總量為：330萬元*（1—15*%）=280萬元。如果我們的市場占有率按25%計算，那么我們婚紗的年營業(yè)額為70萬，按婚紗占整個影樓的50%計算，那么整個影樓的年毛收入為140萬，如果除去房租、員工工資、廣告費、可變成本、管理費用、公關(guān)費用、稅收、固定成本分攤、新項目新產(chǎn)品開發(fā)費用，根本沒有利潤可言，那么影樓變成了慈善機構(gòu)。天上人間，處于華油南150米，位置較為偏了一點，但是21日步行街門市店開業(yè)以后，這個問題就完全不存在了。相反的公司憑借雄厚的實力、可持續(xù)發(fā)展的發(fā)展空間，陽光影棚完全可以雄踞第一的位置，但是由于目前技術(shù)力量不足，以及在流傳和管理上的不暢，導(dǎo)致今天的局面，現(xiàn)在用心理學(xué)的觀點看天上人間的六個層面，剖析如下：1、 環(huán)境層面：11月21日后不再存在地理位置及其他環(huán)境因素的影響，反而，在社會關(guān)系方面，我們有極大的優(yōu)勢；2、 行為層面應(yīng)盡快建立起正確科學(xué)系統(tǒng)的企業(yè)制度、體系來影響員工的工作態(tài)度及行為表現(xiàn)；3、 能力層面：領(lǐng)導(dǎo)層、管理層要未雨綢繆，洞悉天機，運籌帷幄，用恰當?shù)牟呗粤_致人才和使用人才，人盡其用，不能再讓資源浪費，機會流失；4、 信念層面：建立一套吸引人的企業(yè)文化，用于吸納和保留精英，上下一心，形成一個有戰(zhàn)斗力的團隊，建立明確的信念或辦事信念，減少信念矛盾沖突；5、 價值層面：正確引導(dǎo)員工樹立正確的企業(yè)價值體系，及時有效溝通。主管應(yīng)充分了解員工的價值觀，增加員工對企業(yè)的歸屬感；6、角色層面：在企業(yè)制度改革時將會出現(xiàn)障礙和沖突，如果“絆腳石”是個別員工的問題，我們不能因為一棵樹而影響整個森林。領(lǐng)導(dǎo)層要用個人魅力影響員工和顧客，這是整個企業(yè)改革艱巨的工程。企業(yè)管理者，本身就是不斷的發(fā)現(xiàn)問題和解決問題，目前存在的問題需要在最短的時間內(nèi)得到完善的解決，企業(yè)才能順利發(fā)展，不斷壯大。利潤，是企業(yè)生存和發(fā)展的根本，天上人間盈利可以通過以下四個途徑：1、 提高影樓檔次，塑造產(chǎn)品、服務(wù)價值，吸引高單，提高接單價格；零售行業(yè)目前有便利店、超市、商場、Shopping-mail四種業(yè)態(tài)，婚紗攝影行業(yè)，我們也可以把它分成照相館、影樓、貴賓流行館、XXX四種業(yè)態(tài)，目前我們的公司處于影樓這種業(yè)態(tài)（相當于零售行業(yè)的超市業(yè)態(tài)），檔次不高，對高檔消費的人群沒有吸引力，更不用說引導(dǎo)消費潮流了。其實我們天上人間的硬件設(shè)施已經(jīng)完全達到了貴賓流行館檔次的要求，只是在軟件上暫時還沒有跟上來。所以我們給自己的明確定位就是：高檔次貴賓流行館。并且讓公司所有的員工朝著這個目標靠攏。軟件方面：A、建立服務(wù)質(zhì)量管理體系；B、產(chǎn)品質(zhì)量管理體系；C、新產(chǎn)品新技術(shù)開發(fā)體系；D、完善建立其他內(nèi)部運作體系；E、確定企CIS企業(yè)識別系統(tǒng)；F、必須大大提升和儲備技術(shù)（攝影、化妝、數(shù)碼、美工）。硬件方面：A、開發(fā)空中花園，并投入使用；B、引進婚慶一條龍；C、引進新娘皮膚護理美容；盤錦，作為中國第三大油田一—遼河油田的所在地，通過近20年的發(fā)展，城鎮(zhèn)居民消費水平較高，基本上達到了小康水平，同時擁有較高收入的人大有人在，只要我們的檔次提高了，我們就能夠把大部分目前到大連、沈陽拍婚照的人吸引過來。2、主動出擊整合市場，提高市場占有率；一、 目的：整合市場，提高市場占有率為了達到重新整合市場的目的，必須給予行業(yè)市場足夠強大的市場壓力，先拿中、小型影樓開刀，撈取更多的市場份額。中、小型影樓由于沒有強大的市場運作資金。產(chǎn)品品質(zhì)無保障，產(chǎn)品體系單一化消費者信任度低等原因，至使其抗市場風險能力差，在有足夠的市場壓力面前只有選擇倒閉，轉(zhuǎn)行或加盟。二、 實施方案第一步驟為了達到整合市場提高占有率，首先應(yīng)該做到以下幾點：1、給予行業(yè)消費市場以明確的消費導(dǎo)向：A、按A類系統(tǒng)（市場運作體系）實施，同期達到擴大消費群體，增強顧客消費忠誠度，建立強大的營銷數(shù)據(jù)庫的目的；B、獨立運作大型商業(yè)性質(zhì)、公益性質(zhì)的活動，提升企業(yè)美譽度，引導(dǎo)消費。2、 改變目前單一影樓被動型銷售模式：A、提高現(xiàn)有員工工作積極性，改變現(xiàn)行工作形態(tài)（可根據(jù)B類系統(tǒng)（內(nèi)部運作體系）實施）；B、開通天上人間婚紗影樓咨詢熱線及投訴電話，增強消費者對影樓的消費信心；C、開通婚紗拍攝市區(qū)免費接送服務(wù)，給顧客無微不至的關(guān)懷。第二步驟：1、以高質(zhì)量產(chǎn)品、高質(zhì)量服務(wù)、低價格優(yōu)勢進一步穩(wěn)定，擴大消費群體，對市場施加更大的競爭壓力，對中小型影樓進行強力打壓。使其生存空間進一步縮水，逼迫其中一部分競爭能力較弱，抗風險能力差的影樓、店鋪徹底退出競爭。A、以前期設(shè)定操作和后期策劃為基礎(chǔ)支撐，完成與各產(chǎn)品廠家的整體談判，達到盤錦地區(qū)產(chǎn)品質(zhì)量，服務(wù)質(zhì)量最好的目的。B、在A、B類系統(tǒng)的基礎(chǔ)上推行行業(yè)消費最低價，即：所有影樓銷售產(chǎn)品在盤錦市場同類產(chǎn)品質(zhì)量，服務(wù)最好，價格最低。樹立影樓消費品牌形象，同時進一步穩(wěn)固，擴大消費群體，繼續(xù)給市場施壓。2、與價格戰(zhàn)略同期實施品牌戰(zhàn)略，強化影樓消費品牌形象，進一步增強消費者對影樓的消費信心，為下一步進入市場整合期做準備。A、在A類系統(tǒng)消費指南中公開企業(yè)對全體市民公開承諾信（暫不公開）B、對A類系統(tǒng)所設(shè)之服務(wù)獎勵體系進行公證，所有程序由公證機關(guān)監(jiān)督執(zhí)行，并向社會公布。杜絕違規(guī)操作，提高影樓誠信度。第三步驟1、 擴大A類系統(tǒng)內(nèi)涵，組建跨行業(yè)商業(yè)聯(lián)盟對其市場導(dǎo)向性和消費促進性進行進一步強化?同時增加獎勵基金來源，為適時加大A類系統(tǒng)設(shè)置中各種獎勵含金量作好準備。（亦可成為利潤源）。A、設(shè)立A類系統(tǒng)獎勵基金，制訂加盟規(guī)則，遵循行業(yè)單一商家加盟原則。B、成立聯(lián)盟運作協(xié)調(diào)小組，選擇聯(lián)盟成員，考查其誠信度。2、實施對中小型影樓的整合計劃。A、根據(jù)營銷數(shù)據(jù)庫，制訂下一步開發(fā)區(qū)域，可分為A、B、C級，對A級區(qū)域設(shè)立觸角，以達到進一步鞏固市場份額，擴大市場占有率，進一步給大、中型影樓施壓的目的，為下一步市場動作做準備。B、制定兼并，加盟計劃及規(guī)則，根據(jù)營銷數(shù)據(jù)庫，對B級、C級區(qū)域可兼并之中小影樓，進行兼并、整合。第四步驟：1、 激化行業(yè)競爭劃分市場份額，完成市場整合，在完成上述計劃，撈足市場份額之后?？蓪Υ?、中型影樓進行全面整合。2、 全方位的對實力較弱信譽較差的商家及影樓施以不間斷的強大市場壓力，逼迫其退出競爭，完成行業(yè)市場整合。三、廣告宣傳1、 在整個營銷計劃開始進入準備期后，可對目前盤錦所有宣傳手段進行價格摸底比對。2、 啟用一切可以使用的宣傳手段（電視、電臺、報紙、流動喇叭車等）進行全方位的立體宣傳攻勢，以求用最快速度達到在盤錦市民中形成消費概念的目的。3、以A類系統(tǒng)設(shè)置，制造各種新聞效應(yīng)，通過各大媒體宣傳，加大效應(yīng)，增強消費者對企業(yè)及影樓的認可度，使影樓形象能夠更快的深入人心。4、根據(jù)營銷計劃，分階段進行大規(guī)模宣傳準備，輔助營銷計劃能夠更好快的達到預(yù)期效果。5、在月、季、年大獎產(chǎn)生時，制造新