《需求分析的提升》案例定稿

案例一營銷員A1、相識(shí)渠道：你最近在張平的婚禮上遇見周先生。在張平的推薦下，你安排了這次約會(huì)。2、客戶基本信息姓名職業(yè)年齡家庭周國偉醫(yī)生三十多歲已婚，一個(gè)女兒3、你的任務(wù)：.通過有效的提問，確定客戶真實(shí)的想法及最關(guān)心的問題。.填寫個(gè)人財(cái)務(wù)狀況分析表.確認(rèn)并約定下一次面談時(shí)間案例一客戶A11主要信息:你是周國偉，你和家人目前住在通過按揭貸款購買的商品房，貸款期為10年，房價(jià)為100萬元，貸款額為50%,即50萬，已還5年。下面是關(guān)于你家庭的一些信息。姓名關(guān)系生日（年齡）職業(yè)周國偉本人1972.11.28(38)醫(yī)生王芳夫妻1975.10.29(36)教師周婷婷父女2003.2.4(7)一年級(jí)學(xué)生2）_目前最關(guān)心：子女教育你想給女兒提供良好的教育，目前女兒已經(jīng)上了兩個(gè)興趣班，希望她18歲時(shí)能進(jìn)入重點(diǎn)大學(xué)醫(yī)學(xué)院學(xué)習(xí)（估計(jì)每年學(xué)費(fèi)3萬，生活費(fèi)2萬，希望在女兒18歲時(shí)，能準(zhǔn)備好五年的全部費(fèi)用即：5萬*5年=25萬）。為實(shí)現(xiàn)這個(gè)愿望，周國慶愿意每月從節(jié)余中拿出2,000元.3）財(cái)務(wù)情況4）目前資產(chǎn)狀況每月支出...元每月收入元房屋按揭還款4,200水電煤費(fèi)300/通訊費(fèi)400伙食費(fèi)3,500交通費(fèi)500娛樂交際費(fèi)200子女費(fèi)用500雜項(xiàng)300工資（丈夫）13,000工資（妻子）7,000總數(shù)9,900總數(shù)20,000每月結(jié)余10,500案例二資產(chǎn)....元負(fù)債元房產(chǎn)100,000房屋貸款余額銀行存款30,000252,000總計(jì)130,000總計(jì)252,000營銷員B1、相識(shí)渠道：通過陌生拜訪，你約定馬先生見面。2、客戶基本信息姓名職業(yè)年齡家庭馬正光國企科長四十歲左右已婚，兒子讀初中3、你的任務(wù)：.通過有效的提問，確定客戶真實(shí)的想法及最關(guān)心的問題。.填寫個(gè)人財(cái)務(wù)狀況分析表.確認(rèn)并約定下一次面談時(shí)間案例二客戶B案例二1）基本信息：你叫馬正光，10年前，享受單位福利分房政策買下了現(xiàn)住房，一家三代同住。以下是你家庭的基本情況：姓名關(guān)系生日（年齡）職業(yè)馬正光本人1970.2.8(40)國企科長王薇夫妻1973.12.30(37)醫(yī)院護(hù)士長馬濤父子1996.3.8(14)初中二年級(jí)學(xué)生馬三立父子1944.4.1(66)退休2）目前最關(guān)心：養(yǎng)老你的父親總是在談?wù)撏诵莺蠊べY太少的問題，受父親的影響，你想在這方面提前做些準(zhǔn)備。你打算在60歲退休，而且希望在退休后至少維持20年和現(xiàn)在一樣水準(zhǔn)的生活，每月大概需要6000元補(bǔ)充養(yǎng)老金。你愿意從現(xiàn)在的節(jié)余中每月拿1200元做養(yǎng)老的準(zhǔn)備。您的大局部節(jié)余用于銀行存款，以備應(yīng)急、養(yǎng)老。3）財(cái)務(wù)情況：每月支出每月收入每月支出水電煤費(fèi)800伙食費(fèi)4000費(fèi)水電煤費(fèi)800伙食費(fèi)4000費(fèi)500交通費(fèi)1000娛樂交際費(fèi)500贍養(yǎng)費(fèi)1000子女費(fèi)用2000雜項(xiàng)1000總計(jì)一10,800每月節(jié)余8,500工資（丈夫）

工資（妻子）13,3006,000總計(jì)19,300資產(chǎn)元負(fù)債??元房子1450,000銀行存款50,000股票200,000無總計(jì)1,700,000案例三營銷員c1、相識(shí)渠道：你通過一位共同的朋友認(rèn)識(shí)了這位張先生，他同意與你見面。2、客戶基本情況姓名職業(yè)年齡家庭張小平外企職員二十多歲未婚3、你的任務(wù)：(1)通過有效的提問，確定客戶真實(shí)的想法及最關(guān)心的問題。(2)填寫個(gè)人財(cái)務(wù)狀況分析表(3)確認(rèn)并約定下一次面談時(shí)間案例三客戶c1）基本信息：你是張小平，現(xiàn)在你和父母住在一起，沒有成家，非常喜愛運(yùn)動(dòng)旅游,追求時(shí)尚生活，希望在30歲左右成家。以下是你的基本家庭情況：姓名關(guān)系生日（年齡）職業(yè)張小平本人1984.11.12(26)外企職員張志雄父子1950.4.21(60)退休宋穎1955.1.6(55)退休2）目前最關(guān)心：重疾保障因?yàn)闆]有成家，因此沒有后顧之憂。自己是家里的獨(dú)子，父母為了培養(yǎng)你成材，花了不少的心血。你希望父母過得好一些。萬一自己發(fā)生不測（重大疾?。Ｍ?5萬元作為保障，不影響父母的生活?，F(xiàn)在每月愿意拿出500元購買保險(xiǎn)，另外的節(jié)余存款備結(jié)婚用。3）財(cái)務(wù)情況4）目前資產(chǎn)狀況每月支出元每月收入元交給父母1,000交通費(fèi)700娛樂交際費(fèi)2,000雜項(xiàng)600工資6,500總計(jì)4,300總計(jì)6,500每月節(jié)余2,200固定資產(chǎn)元債務(wù).元銀行存款20,000無總計(jì).???20,000案例四營銷員D1、相識(shí)渠道：經(jīng)親戚介紹認(rèn)識(shí)了張先生，他同意和你見面。2、客戶基本信息姓名職業(yè)年齡家庭張建國商人四十多歲已婚，孩子讀高中3、你的任務(wù)：(1)通過有效的提問，確定客戶真實(shí)的想法及最關(guān)心的問題。(2)填寫個(gè)人財(cái)務(wù)狀況分析表(3)確認(rèn)并約定下一次面談時(shí)間案例四客戶DD基本信息：你是張建國，目前住在購買的商品房，房款已全部付清。你現(xiàn)在經(jīng)營一家建材商店，妻子為國企職工，企業(yè)效益不太好，時(shí)有工資拖欠。有私家車，開建材店借了朋友15萬元，目前已經(jīng)還了5萬。父母均已退休，有退休工資,但你需要補(bǔ)貼父母的開支。你總覺得你是家庭非常重要的人.以下是你的基本家庭情況姓名關(guān)系年齡職業(yè)張建國本人1968.2.14(42)商人李怡文夫妻1969.10.27(41)國企職工張樺夫子1994.6.3(16)高一學(xué)生2）目前最關(guān)心：家庭保障因?yàn)槟闶羌依镒钪饕氖杖雭碓?，你希望不管什么情況下，家人和父母都有現(xiàn)有的生活水平，即每月有5000元的生活費(fèi)到孩子自立（22歲）。您的節(jié)余基本上用于自己經(jīng)營，因此存款不多。你愿意每月拿出3000元為此準(zhǔn)備。3）財(cái)務(wù)情況：每月支出元每月收入元水電煤費(fèi)1000工資（丈夫）30,000費(fèi)（經(jīng)營本錢）500工資（妻子）5,000伙食費(fèi)3,800交通費(fèi)（經(jīng)營本錢）2,000娛樂交際費(fèi)（經(jīng)營本錢）3,000子女費(fèi)