中重卡市場分析及歐曼業(yè)務(wù)發(fā)展思路

中重卡市場走勢及業(yè)務(wù)管理思路歐曼趙旭日2007年4月1第一部分中重卡市場預(yù)測及歐曼業(yè)務(wù)管理第二部分歐曼分網(wǎng)運行情況及下一步思路第三部分歐曼訂單管理現(xiàn)狀、問題及對策目錄2第一部分中重卡市場預(yù)測及歐曼業(yè)務(wù)管理31、07年中重卡目標(biāo)市場運行情況市場容量——行業(yè)總量07年一季度萬輛，同比增長46.3%，重型平臺比重進一步加大,同比增長6個百分點。一:中重卡市場運行情況及市場預(yù)測4市場容量——平頭車目標(biāo)市場總量07年一季度目標(biāo)市場銷售萬輛，同比增長68.7%，其中重型平臺同比增長79%,比重增加5個百分點。5重型目標(biāo)市場結(jié)構(gòu)——功能牽引車比重持續(xù)上升，一季度自卸車進入旺季。6重型目標(biāo)市場結(jié)構(gòu)——噸級13T雙級增長幅度較大，13T單級市場仍在持續(xù)增長。72、07年市場競爭環(huán)境分析2006年07年一季度

市場競爭日趨激烈，陜汽占有率迅速上升，解放重新開始奪回失去的市場份額，東風(fēng)份額雖仍在減小，但3月份增長明顯。8紅巖江淮東風(fēng)解放陜汽重汽市場競爭日趨激烈加快換代速度，以HOWO為主，穩(wěn)據(jù)中高端重卡市場，同時用老產(chǎn)品和商用車公司產(chǎn)品對低端和中重卡市場進行沖擊積極推廣德龍產(chǎn)品，爭奪中高端市場；加強服務(wù)，穩(wěn)定牽引車優(yōu)勢的同時拓展自卸車市場以J6、奧威、新大威三代產(chǎn)品為代表打造高、中、低端市場競爭組合，展開全面競爭以東風(fēng)D310為主體，爭做高端市場，建立高端中重卡市場競爭優(yōu)勢用輕型車形成的品牌優(yōu)勢，力推中、重型產(chǎn)品，爭奪中重卡市場份額發(fā)揮其自卸車優(yōu)勢，做精做強，逐漸擴大市場份額93、07年中重卡目標(biāo)市場預(yù)測影響因素中重卡市場需求量有利因素不利因素國民經(jīng)濟快速穩(wěn)定增長；交通運輸基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)與改善；計重收費法規(guī)實施區(qū)域擴大；運營收入增長；國產(chǎn)中重卡性價比優(yōu)勢增強，海外市場逐漸拓開；車輛更新周期；……家宏觀調(diào)控，減少固定資產(chǎn)項目投資；國III法規(guī)實施，車輛制造成本增加；車輛運營條件改善，致使車輛更新周期延長；……10市場需求變化

記重收費、上牌嚴(yán)格、顧客需求在向:

大（公告）快（速度）省（油、省費用、省罰款）好（舒服、安全）、輕（自重輕）高（配置高—制動、空氣懸架）方面發(fā)展.11市場結(jié)構(gòu)變化

動力在升級;

運輸?shù)呢浳镌诩谢?、專業(yè)化;

再購買的顧客增加，新進入的顧客減少.型式市場份額%動力配置變化備注4*220260-2909擋集裝箱、輕拋6*2浮橋30290-3309擋雜貨6*2雙前橋30290-3309擋雜貨6*420330-42012檔專用車、重載牽引車:★由4*2、6*4為主向6*2為主變化，市場需求預(yù)計：12型式市場份額%動力配置變化備注6*240170-2406-7擋雜貨、輕拋、農(nóng)副品6*410210-2608-9擋全掛車、專用車8*210210-2608擋雜貨、輕拋、農(nóng)副品8*420240-3009檔專用車、重載、中長途10*420260-3009檔專用車、重載、中長途動力升級;輕量化;專用車需求增加.平板車：★各種形式的產(chǎn)品需求在均衡化,市場需求預(yù)計：13

動力升級，300PS產(chǎn)品需求增加;

產(chǎn)品由多用途向?qū)I(yè)化轉(zhuǎn)移，追求效率;

配置要求提高：車架加強、多檔變速箱、加強后橋、前置油缸要求強烈.自卸車：★由6*4向8*4轉(zhuǎn)移,市場需求預(yù)計：14市場容量預(yù)測39萬輛10萬輛47萬輛10萬輛49萬輛57萬輛同比增長18%長頭車平頭車其中，平頭車同比增長20.5%2006年2007年預(yù)測07年有利因素大于不利因素，目標(biāo)市場容量將繼續(xù)增長，預(yù)計增幅在20%左右；15二、一季度歐曼運行評價

1、銷量與結(jié)構(gòu)1~3月銷量銷量：3008輛占有率：11.0%同比：增長302.1%占有率同比：上升4.7%銷量：2020輛占有率：8.9%同比：增長11.2%占有率同比：下降3.0%銷量：6597輛占有率：12.7%同比：增長88.4%占有率同比：上升2.2%

歐曼一季度銷售11625輛，同比增長91.7%，占有率11.6%，占有率同期相比上升1.6%。161-3月結(jié)構(gòu)歐曼9系雄獅、6系昆侖和奇兵產(chǎn)品市場占有率低,競爭力弱。172、一季度運行總結(jié)銷量突破：一季度歐曼產(chǎn)銷超過1萬輛，尤其3月份，銷量達6597輛產(chǎn)品到位：ETX產(chǎn)品、6*2牽引車等新產(chǎn)品調(diào)整及開發(fā)到位，一季度新產(chǎn)品貢獻度達渠道開發(fā)：一季度完成新渠道開發(fā)及培育計劃80%以上，實現(xiàn)銷售182輛；一季度取得的成績18服務(wù)配件：改進管理方式，調(diào)整配套體系，理順管理流程，應(yīng)急服務(wù)及配件滿足率已達90%以上；銷售管理：進一步貫徹計劃訂單庫存管理，提高訂單準(zhǔn)確性，合理庫存結(jié)構(gòu)，縮短供貨周期；實行市場部“五大員”管理，系統(tǒng)組織培訓(xùn)，提高了市場一線人員作業(yè)水平；戰(zhàn)略合作：與國內(nèi)外知名企業(yè)展開戰(zhàn)略合作取得進展，如美國康明斯、國內(nèi)部分改裝廠等；19庫存：前期對市場結(jié)構(gòu)預(yù)測出現(xiàn)偏差，導(dǎo)致牽引車庫存不足，自卸車庫存比重偏大，對旺季銷售提升有一定的影響；產(chǎn)品：受新產(chǎn)品需求節(jié)奏快的影響，在產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性控制方面存在差距，對產(chǎn)品市場適應(yīng)性產(chǎn)生了影響；產(chǎn)能：受供應(yīng)體系及工廠產(chǎn)能影響，旺季車輛訂單需求不能夠及時滿足，導(dǎo)致旺季銷量提升受到限制；渠道：旺季對經(jīng)銷商培訓(xùn)工作進展緩慢，渠道銷量提升受到影響；服務(wù)：由于新產(chǎn)品多，品種復(fù)雜，生產(chǎn)與服務(wù)管理存在問題，導(dǎo)致新產(chǎn)品服務(wù)仍存在一定差距。3、一季度運行存在問題20三、07年歐曼業(yè)務(wù)目標(biāo)5000輛21000輛24000輛奇兵6系9系銷量目標(biāo)50000輛同比增長49.1%占有率目標(biāo)15.1%上升2.9%占有率16.8%上升3.8%占有率15.3%上升2.2%占有率7.0%07年歐曼確保計劃銷量50000輛，占有率達到15.1%。銷量目標(biāo)21四、提升銷量要做的工作1、歐曼工作方面：

主銷區(qū)域的銷量的提升：東北的黑省、遼寧，西北的內(nèi)蒙、寧夏，西南的云南，華南的福建、廣東，華東的上海、浙江等，是我們今年的重點提升區(qū)域。其他區(qū)域我們的要求是：全面完成公司下達的計劃；消滅月銷量低于80輛的市場部。22

新產(chǎn)品銷量的提升今年我們新產(chǎn)品要實現(xiàn)銷量提升4000臺。根據(jù)市場的需求，我們推出了一些列新產(chǎn)品，他們是：牽引車：

9系：

6*2中浮橋：270、290（330、380有公告可用）PS產(chǎn)品

6*2前雙橋：290、330、380PS產(chǎn)品

6*4：濰柴12升336、375、420PS12檔產(chǎn)品

6系：

6*2中浮橋：260上、280上、270、290（330、380有公告可用）PS產(chǎn)品

6*2前雙橋：260上、280上、320上、290（330、380有公告可用）PS產(chǎn)品23平板車：6系：

6*2產(chǎn)品：210、240PS大公告產(chǎn)品

8*2產(chǎn)品：240PS*9500、10噸

8*4小馬力產(chǎn)品240*9500自卸車：9系：

6*4：330ps、12檔的產(chǎn)品：5400、5800、6200、67008*4：3250這些新產(chǎn)品都是市場需要的，推好了就會帶來銷量的純增長。24滯銷品的再推廣有一些產(chǎn)品05、06年我們進行了推廣，沒有推好。但是隨著時間的推移，政策的變化、運輸貨物的變化，顧客的需求可能又有了變化，我們要及時了解市場的情況，將我們的這些產(chǎn)品在推廣起來。新渠道的銷量提升（1）實現(xiàn)新開發(fā)渠道實現(xiàn)銷量4000臺。新開發(fā)渠道加大培育力度，按照<<歐曼經(jīng)銷商業(yè)務(wù)管理模版〉〉、《歐曼經(jīng)銷商組織-業(yè)務(wù)管理模版》對經(jīng)銷商進行指導(dǎo)、培訓(xùn)。（3）分組織經(jīng)營9系、6系、奇兵，有效提升銷量；25銷量低于5輛的老渠道的銷量提升（1）銷量小的渠道要加大關(guān)注的力度，要幫助經(jīng)銷商分析市場，建立產(chǎn)品組合，加強訂單的管理，及時提報訂單，建立庫存。（2）消滅銷量10輛以下的渠道作為渠道提升的目標(biāo)。庫存保證的銷量提升（1）減少無效庫存，提升有效庫存存量。建立“主銷區(qū)域→主銷產(chǎn)品→主銷品種（唯一化配置—內(nèi)編）→月度銷售目標(biāo)→庫存”的概念。26知名度提高的銷量提升（1）歐曼在大客戶、專用車用戶宣傳力度不夠，在品牌、產(chǎn)品、配置、價格、質(zhì)量、服務(wù)、配件等方面的認(rèn)知度較低的。要加大宣傳、傳播、推廣、服務(wù)、配件的力度。（2）加強對傳播的有效性、正面性、引導(dǎo)性的管理，防止競爭對手的反面?zhèn)鞑?。?）加強對競爭對手的反面?zhèn)鞑ス芾怼＃?）充分利用公司統(tǒng)一組織的摸獎、巡展、信息員促銷方式加強傳播；（5）要在經(jīng)銷商、服務(wù)商、配件商處進行傳播、提高有效性，對好的人員要提報到公司進行獎勵。27促銷方法的運用使銷量提升（1）對經(jīng)銷商：增加銷量的促銷

（2）對服務(wù)商：增加服務(wù)滿意度、減少顧客抱怨（3）經(jīng)銷商顧客促銷：提高顧客滿意度、影響顧客口碑

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庫存合理性要建立每一個主銷品種最高庫存、合理庫存、最低庫存、危險庫存的指標(biāo)。訂單的及時性（1）在建立的銷售目標(biāo)→庫存目標(biāo)后，就要建立訂單管理目標(biāo)，即一次訂貨的數(shù)量。（2）訂單的分類：★正常訂單；★特殊訂單；★大客戶訂單；★專用車訂單；★上裝訂單。2、經(jīng)銷商工作方面29

組織的建設(shè)、人員、利潤、工資、激勵

建立目標(biāo)，分組織管理，充分利用激勵杠桿，最大限度提升各級人員積極性。培訓(xùn)利用各種手段及方法進行培訓(xùn)----走出去、請進來。宣傳要想作百年的老店，除了有好的產(chǎn)品賣，還要有宣傳，樹立自己的形象，建立自己的品牌。在歐曼品牌的基礎(chǔ)上加上自己的品牌，只有這樣，才能形成核心競爭力（有時候還要加上改裝廠的品牌）。推廣推廣就是將核心競爭力變成銷售能力、盈利能力，有組織來管理，旺季推廣,淡季宣傳。30

銷售方法創(chuàng)新（1）銷售模式一是直銷方式；二是網(wǎng)絡(luò)銷售方式。散戶：網(wǎng)絡(luò)方式；大客戶、專用車客戶用直銷方式。（2）網(wǎng)絡(luò)方式：9系、6系、奇兵建立組織→再按產(chǎn)品設(shè)置崗位。（3）直銷方法：五步直銷法：（4）網(wǎng)絡(luò)帶動：二級銷售網(wǎng)絡(luò)--帶動區(qū)域銷售；服務(wù)站銷售網(wǎng)絡(luò)—老顧客、競爭品牌的顧客的購買；促銷員（托）銷售網(wǎng)絡(luò)—新顧客、競爭品牌的顧客的購買；31配件配件是服務(wù)的脊梁。沒有配件就沒有服務(wù)。想做好銷售、服務(wù)好顧客，沒有自己的配件銷售是不可能的。要求：轄區(qū)內(nèi)，每一個縣都要建立配件店，以滿足三包外顧客的需求；自己要建立對外銷售的配件店，以滿足三包外顧客的需求；鼓勵配件店成為您的整車銷售點。服務(wù)做好服務(wù)是使顧客滿意、進而建立良好顧客口碑的基礎(chǔ)。因此，每一個經(jīng)銷商都要有自己的服務(wù)站。

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誠信問題對于社會、企業(yè)、個人來說，要想在社會上立足，樹立誠信是最重要的，誠信是相互的，建立共同的誠信是工作能否正常開展的關(guān)鍵。33３、雙方共同作業(yè)方面產(chǎn)品：營銷的基礎(chǔ)。在營銷工作中：產(chǎn)品是基礎(chǔ)；渠道是保證；價格是杠桿；促銷是手段；服務(wù)是口碑。在您管轄的區(qū)域，歐曼的產(chǎn)品配置合適嗎：應(yīng)如何改進？在您管轄的區(qū)域，歐曼的公告合適嗎：應(yīng)如何改進？請您提出來我們改進！34傳播對歐曼不利的傳播內(nèi)容時，要及時向歐曼的有關(guān)人員反映，提出針對性的措施，進行應(yīng)對，一定要防止蔓延??！培訓(xùn)共同組織對自己的業(yè)務(wù)員、二級網(wǎng)點、促銷員、信息員、顧客、服務(wù)站、配件店的培訓(xùn)。建立制度，提出要求，同歐曼共同實施。

35第二部分

歐曼分網(wǎng)運行情況及下一步思路36網(wǎng)絡(luò)管理核心07年1季度制約市場正常發(fā)展的幾個主要因素多產(chǎn)品線經(jīng)銷商銷售結(jié)構(gòu)不均衡，不能有效地打擊競爭對手多產(chǎn)品線經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)管理能力不足，尤其是發(fā)揮區(qū)域二級網(wǎng)絡(luò)銷售的能力嚴(yán)重不足，缺乏靠近客戶群體的終端競爭策略與手段終端形象建設(shè)不能滿足歐曼品牌形象提升的需求，與歐曼發(fā)展不同步有限的資金運作，不能滿足不同類別客戶群體的拓展，庫存不能保證需求，訂單交貨周期長服務(wù)站、配件店建設(shè)能力不足，不能提供全方位的客戶服務(wù)分網(wǎng)、分組織經(jīng)營美國也僅具備同時打贏兩個規(guī)模差異的局部戰(zhàn)爭的能力旁白37一、歐曼整體網(wǎng)絡(luò)概況1、分平臺市場占有率38續(xù)上39

歐曼9系在山東、太原、北京、上海、西安等幾個市場容量較大的區(qū)域占有率較低。2、區(qū)域運行評估－9系40

歐曼6系在山東、武漢、南京、太原等幾個市場容量較大的區(qū)域占有率較低。2、區(qū)域運行評估－６系41

歐曼奇兵整體占有率不高，武漢、北京、合肥、杭州、上海、南昌等地銷量未突破兩位數(shù)，需重點提升。2、區(qū)域運行評估－奇兵423、歐曼經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)與可比競爭對手區(qū)域網(wǎng)絡(luò)情況對比434445結(jié)論1、單一9系、6系網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商數(shù)量遠遠不及競爭對手的渠道數(shù)量，銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)模偏?。?、沒有針對區(qū)域競爭環(huán)境設(shè)立銷售網(wǎng)絡(luò)，區(qū)域網(wǎng)絡(luò)競爭能力不足；3、歐曼現(xiàn)有經(jīng)銷商95%以上不足以同時經(jīng)營歐曼兩個產(chǎn)品平臺；4、經(jīng)營2個及兩個以上歐曼產(chǎn)品平臺，沒有分場地、分人員、分形象經(jīng)營，終端不能開展有效競爭；5、多產(chǎn)品線經(jīng)營的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，各產(chǎn)品平臺發(fā)展不均衡，制約了歐曼產(chǎn)品在區(qū)域的正常發(fā)展分線、分組織經(jīng)營46二、一季度經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)運行情況1、一季度歐曼銷售網(wǎng)絡(luò)銷售結(jié)構(gòu)1季度累計銷量在10臺一下的渠道：9系--78家；6系—90家；奇兵—36家9系渠道中，10臺以下的渠道：甲類31家，乙類4家；6系渠道中，10臺以下的渠道：甲類32家，乙類6家；奇兵渠道中，10臺以下的渠道，甲類19家，乙類7家。472、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)規(guī)模要素2007年網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃2007年網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀渠道數(shù)量網(wǎng)絡(luò)比重渠道數(shù)量網(wǎng)絡(luò)比重渠道總量360100%294100%按產(chǎn)品線分9系20841.27%197（42二級）42.46%6系20139.88%187（36二級）40.30%奇兵9518.85%80（19二級）17.24%按經(jīng)銷商類別甲6518.06%120（21二級）40.82%乙205.56%22（8二級）7.48%丙27576.39%152（31二級）51.70%目前，甲類經(jīng)銷商數(shù)量120家，高于規(guī)劃55家。經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)規(guī)模得到進一步擴大，直管二級分銷模式進一步得到推廣483、一季度經(jīng)銷商分組織推進情況從經(jīng)銷商上報的分組織建設(shè)情況看：1、經(jīng)銷商的專用車、大客戶銷售組織普遍建設(shè)不到位；2、經(jīng)銷商的9系、6系組織建設(shè)到位，但是沒有實現(xiàn)分組織、分場地經(jīng)營管理。49三、1季度分組織經(jīng)營建設(shè)存在的問題經(jīng)銷商對分組織經(jīng)營理解不透徹，主要是對于用戶群體的不同需求以及不同的購買方式調(diào)查和認(rèn)識不足，總認(rèn)為一個組織就可以開展多條產(chǎn)品線的經(jīng)營活動，不追求市場最大化、利潤最大化、經(jīng)營完善化，對于如此競爭激烈的市場環(huán)境認(rèn)識不到位，認(rèn)為參予競爭是歐曼的事情，與經(jīng)銷商無關(guān)；形式上的、報告上的分線、分組織經(jīng)營；實際上9系、6系、奇兵同場經(jīng)營，體現(xiàn)不出來針對不同的客戶群體、競爭環(huán)境開展不同的終端銷售業(yè)務(wù)（終端現(xiàn)場布置、廣告宣傳、產(chǎn)品組合、庫存設(shè)置、行銷方式），銷售作業(yè)的不到細化。理想化都想做好，但是所有的產(chǎn)品平臺都沒有達到要求。大區(qū)、市場部不能很好的貫徹公司對多產(chǎn)品線經(jīng)營的經(jīng)銷商實施分組織經(jīng)營的推進方案；歐曼的市場一線的大區(qū)、市場部未按照公司要求的分組織建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)去一個一個的督察、檢查；分組織經(jīng)營管理系統(tǒng)思考與管理不足，也是推進能力不夠的一個主要原因。引用：美國也僅具備同時打贏兩個規(guī)模差異的局部戰(zhàn)爭的能力50四、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)分組織經(jīng)營建設(shè)的意義和目的1、按照競爭環(huán)境細分市場，開展有效競爭；2、按照產(chǎn)品對應(yīng)系列，進行產(chǎn)品組合，開展核心競爭與經(jīng)營；3、針對可比競爭對手，設(shè)置不同的終端形象與行銷方式；4、有限的能力，開展有限的工作，提高管理能力5、區(qū)域二級市場的有效開發(fā)與管理51五、下一步網(wǎng)絡(luò)管理工作打算1、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)重點工作9系、6系專營渠道及分組織建設(shè)到位的渠道，享受以下支持政策：政策支持：開設(shè)計劃與生產(chǎn)、發(fā)車的綠色通道；授信范圍內(nèi)，優(yōu)先排產(chǎn)、優(yōu)先發(fā)車；優(yōu)先安排新產(chǎn)品銷售；安排現(xiàn)場促銷員（駐點業(yè)務(wù)人員）組織保證，成立“經(jīng)銷商分組織經(jīng)營建設(shè)管理”的組織機構(gòu)，從組織上保證推進“分組織建設(shè)”階段推進，落實檢查。歐曼分階段、分層次進行檢查驗收場地獨立對于不能滿足分組織經(jīng)營建設(shè)的經(jīng)銷商，根據(jù)運行情況及時調(diào)整授權(quán)區(qū)域以及授權(quán)產(chǎn)品線取消金融服務(wù)支持分線經(jīng)營培育/培訓(xùn)優(yōu)化調(diào)整、分組織經(jīng)營：52產(chǎn)品系列項目一類區(qū)域二類區(qū)域三類區(qū)域組織建設(shè)組織建設(shè)1、分組織經(jīng)營2、建立專門的專用車、大客戶銷售組織9系流動資金（萬）≥600≥300≥200場地面積(m2)≥1500≥500≥300銷售人員（個）≥10≥4≥4終端建設(shè)C類店以上服務(wù)能力二類以上服務(wù)站達標(biāo)服務(wù)站快修店配件儲備（萬）≥30≥10≥5年度銷量目標(biāo)≥200≥100≥60市場占有率目標(biāo)15%12%10%6系流動資金（萬）≥600≥300≥200場地面積(m2)≥1500≥500≥300銷售人員（個）≥10≥4≥4終端建設(shè)C類店以上服務(wù)能力二類以上服務(wù)站達標(biāo)服務(wù)站快修店配件儲備（萬）≥30≥10≥5年度銷量目標(biāo)≥200≥100≥60市場占有率目標(biāo)15%12%10%2、經(jīng)銷商分組織經(jīng)營建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)53項目一類區(qū)域二類區(qū)域三類區(qū)域組織建設(shè)1、分組織經(jīng)營2、建立專門的專用車、大客戶銷售組織流動資金（萬）≥300≥200≥100場地面積(m2)≥1000≥500≥300銷售人員（個）≥10≥4≥4終端建設(shè)C類店以上服務(wù)能力二類以上服務(wù)站達標(biāo)服務(wù)站快修店配件儲備（萬）≥30≥10≥5年度銷量目標(biāo)≥150≥100≥60市場占有率目標(biāo)15%18%8%奇兵平臺系列產(chǎn)品經(jīng)營建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)54經(jīng)銷商授權(quán)產(chǎn)品線銷售業(yè)務(wù)分組織建設(shè)要求9系部6系部奇兵部專用車部大客戶部9系+6系+奇兵

9系+6系

9系+奇兵

6系+奇兵

9系專營

6系專營

奇兵專營

---必須建立的組織，與2007年度專營政策掛鉤--鼓勵經(jīng)銷商設(shè)立的部門，與2007年度商務(wù)政策專用車銷售支持政策和大客戶銷售支持政策掛鉤3、分組織建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)：554、分線分組織經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)獨立場所獨立形象獨立組織人員主要特征56近期歐曼經(jīng)銷商分組織經(jīng)營情況進行驗收計劃分層面、分階段檢查驗收第一階段：由大區(qū)和市場部經(jīng)理組織人員現(xiàn)場檢查、驗收；第二階段：由分銷管理部和銷售管理部組織人員現(xiàn)場檢查、驗收。組織保證：領(lǐng)導(dǎo)小組：組長：趙旭日組員：張偉、孫浩成職能：負(fù)責(zé)該項工作的總協(xié)調(diào)工作。工作小組：組長：蔡耐錫、夏雷副組長：安志茂、王春風(fēng)、王際表、李玉強及相關(guān)大區(qū)經(jīng)理組員：商積昌、王天勇、崔士朋、涂文濤及相關(guān)市場部經(jīng)理職能：負(fù)責(zé)該項工作的日常調(diào)度、推進工作，確保按時間節(jié)點完成既定目標(biāo)。1）、驗收組織：附件：572）、經(jīng)銷商分組織經(jīng)營情況驗收表583）、經(jīng)銷商銷售服務(wù)一體化建設(shè)按照以下原則，要求一級經(jīng)銷商全面建設(shè)服務(wù)站和配件店，實現(xiàn)銷售服務(wù)一體化，凡經(jīng)銷商所在區(qū)域內(nèi)現(xiàn)有服務(wù)站能夠滿足銷售需要和服務(wù)需要，允許經(jīng)銷商與服務(wù)站之間簽訂聯(lián)合作業(yè)協(xié)議書，視同經(jīng)銷商具備了服務(wù)功能。對于東北區(qū)域內(nèi)的所有二級經(jīng)銷商和其他區(qū)域的直管二級經(jīng)銷商要求全部開展服務(wù)站建設(shè)工作，2006年上半年結(jié)束后，歐曼營銷公司按照經(jīng)銷商是否具備服務(wù)站和配件店，調(diào)整經(jīng)銷商的授權(quán)銷售區(qū)域，服務(wù)站建設(shè)原則如下：當(dāng)?shù)剀囕v（自卸車、奇兵、短途運輸車輛），以經(jīng)銷商為主建設(shè)服務(wù)站二級市場以社會服務(wù)站為主，經(jīng)銷商提供服務(wù)為輔裝車地、卸車地、礦山、大客戶所在地車輛，以經(jīng)銷商建設(shè)服務(wù)站為主，用車單位建設(shè)自保站為輔594）、區(qū)域負(fù)責(zé)人60第三部分歐曼訂單管理現(xiàn)狀、問題及對策61一、旺季訂單情況（一）、現(xiàn)訂單情況

進入3月份，歐曼市場需求訂單持續(xù)增多，3月份累計接收訂單10837臺，日均訂單362臺；4月份1－20日累計接收訂單5939臺，日均接收訂單297臺。時間3月份4月份備注1－10日11－20日21日－31日合計1－10日11－20日合計接收訂單數(shù)量/臺36303042416510837296829715939

日均接收訂單/臺363304417362297297297

62（二）、現(xiàn)產(chǎn)能缺口情況時間3月份4月份備注1－10日11－20日21日－31日1－10日11－20日營銷日均接收訂單/臺363304417297297

工廠日均產(chǎn)能情況/臺180200230240250

缺口情況/臺1831041875747

1、工廠產(chǎn)能自3月初的180臺/天，持續(xù)上升至250臺/天，但與日需求相比，仍存在較大缺口，至3月底，歐曼營銷未交訂單4607臺，至4月20日，未交訂單5530臺；2、工廠產(chǎn)能缺口的主要原因為棗陽9系車架、凌源6系車架、安凱斯太爾車橋短缺。63（三）、現(xiàn)突出缺口產(chǎn)品訂單情況平臺品牌驅(qū)動備注1未交訂單數(shù)量

/臺供貨周期/天缺口原因3月份4月份9系神舟6×2前雙轉(zhuǎn)牽引130945281、前雙轉(zhuǎn)牽引及長車架平板的車架均為凌源生產(chǎn)；

2、凌源日最大產(chǎn)能為70架，造成前雙轉(zhuǎn)及長車架平板相互沖突。6系雄獅6×2長車架平板108630246系雄獅8×46系雄獅10×464（一）、通過旺季儲備調(diào)節(jié)產(chǎn)能1、為避免工廠產(chǎn)能不足及改裝廠產(chǎn)能不足的問題，歐曼營銷于1月份安排1531臺自卸車旺季儲備；2、至4月20日，該批自卸儲備車已完成銷售1427臺，所剩庫存主要集中在長春、河南，預(yù)計4月底全部實現(xiàn)銷售。3、該批儲備車最大程度上緩解了市場需求，并為3月份的牽引、平板車需求節(jié)省出產(chǎn)能。（二）、通過調(diào)車節(jié)省產(chǎn)能1、在產(chǎn)能受限的情況下，歐曼營銷針對接收的訂單，由各管理科專人負(fù)責(zé)調(diào)度，與調(diào)出單位及需求單位逐一溝通、落實調(diào)車；2、通過調(diào)車，即滿足了部分市場需求，又消化了超期車，盤活了經(jīng)銷商資金。

根據(jù)需求大于供給的現(xiàn)狀，歐曼營銷采取的措施：二：訂單管理情況65（三）、確定外部旺季供貨原則1、優(yōu)先原則：1）、優(yōu)先保證帶款提貨（帳面無欠款）單位的原則；2）、優(yōu)先保證新開渠道及有培育前途小點的原則；3）、優(yōu)先保證需在旺季突破的行業(yè)（港口、郵政、石油等）與空白區(qū)域原則；4）、優(yōu)先保證歐曼ETX等新產(chǎn)品訂單的原則；5）、優(yōu)先保證用戶訂單需求（非儲備）的原則；6）