糧油行業(yè)經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)、管理與超市門店管理實(shí)戰(zhàn)策略

精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)專心---專注---專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)糧油營(yíng)銷人員職業(yè)素養(yǎng)與營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)提升訓(xùn)練主講老師：閆治民課程特色閆老師的培訓(xùn)理念是：培訓(xùn)不是圖熱鬧，實(shí)效才是硬道理。本課程通過(guò)系統(tǒng)的分析和實(shí)戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習(xí)，讓學(xué)員在課堂上就掌握實(shí)戰(zhàn)性的技巧，實(shí)戰(zhàn)能力全面提升。閆老師有12年的快速消費(fèi)品行業(yè)一線營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和高層管理經(jīng)驗(yàn)，有6年的咨詢與培訓(xùn)經(jīng)歷，先后為龍大食品、雙匯集團(tuán)、金龍魚(yú)、頂新集團(tuán)、好當(dāng)家海洋食品等上百家著名食品行業(yè)企業(yè)提供培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。閆治民老師的授課風(fēng)格激情生動(dòng)，案例豐富，有高度、有深度、有廣度，課程具有前瞻性、可操性、實(shí)效性。培訓(xùn)目標(biāo)掌握高效的經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)管理的實(shí)效策略使學(xué)員掌握高超的經(jīng)銷商溝通與談判技能提升營(yíng)銷人員營(yíng)銷超市門店管理實(shí)戰(zhàn)技巧全面提升營(yíng)銷績(jī)效培訓(xùn)對(duì)象銷售經(jīng)理、一線營(yíng)銷人員培訓(xùn)時(shí)間2天，每天不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)課程大綱糧油市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀與未來(lái)分析糧油從以產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售時(shí)代走向以客戶價(jià)值為導(dǎo)向的營(yíng)銷時(shí)代案例：可口可樂(lè)從3A營(yíng)銷走向3P營(yíng)銷時(shí)代的威力案例：魯花油的營(yíng)銷之道從4P、4C到4R營(yíng)銷理念對(duì)糧油營(yíng)銷未來(lái)的影響糧油市場(chǎng)將步入品牌營(yíng)銷的時(shí)代案例：金龍魚(yú)的品牌營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)是創(chuàng)造顧客忠誠(chéng)案例：我輔導(dǎo)的九陽(yáng)豆?jié){機(jī)和美的凈水機(jī)的營(yíng)銷奇跡糧油營(yíng)銷的未來(lái)對(duì)營(yíng)銷人員素質(zhì)提出高要求與挑戰(zhàn)案例：來(lái)去三句話的營(yíng)銷人員糧油經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理一、糧油行業(yè)經(jīng)銷商現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)經(jīng)銷商生存環(huán)境分析經(jīng)銷商生存現(xiàn)狀分析經(jīng)銷商發(fā)展趨勢(shì)分析二、經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)流程市場(chǎng)調(diào)研目標(biāo)經(jīng)銷商經(jīng)銷商拜訪經(jīng)銷商溝通經(jīng)銷商談判交易實(shí)施服務(wù)維護(hù)選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)理念和思路網(wǎng)絡(luò)實(shí)力信譽(yù)度銷售實(shí)力社會(huì)公關(guān)能力代理其他相關(guān)產(chǎn)品的現(xiàn)狀四、經(jīng)銷商拜訪拜訪前的準(zhǔn)備資料準(zhǔn)備儀容準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備時(shí)間選擇進(jìn)店招呼招呼的對(duì)象招呼的語(yǔ)言店情了解確定拜訪目標(biāo)對(duì)象五、經(jīng)銷商的溝通與談判1、高效的經(jīng)銷商溝通策略言語(yǔ)溝通策略非言語(yǔ)溝通策略2、經(jīng)銷商性格類型分析與營(yíng)銷技巧分析型權(quán)威型合群型表現(xiàn)型3、經(jīng)銷商溝通的七大方法案例法算賬法ABCD介紹法示范法證明材料傾聽(tīng)法提問(wèn)法溝通的六大內(nèi)容企業(yè)品牌產(chǎn)品利潤(rùn)服務(wù)支持5、高效的經(jīng)銷商談判策略經(jīng)銷商談判難點(diǎn)分析與原則經(jīng)銷商談判的5W1H技巧與經(jīng)銷商談判的注意事項(xiàng)談判讓步十六招處理經(jīng)銷商異議的六大技巧情景模擬案例：如何與經(jīng)銷商進(jìn)行供貨價(jià)格談判6、與經(jīng)銷商達(dá)成交易合約締結(jié)總結(jié)評(píng)價(jià)經(jīng)銷商建檔第三章經(jīng)銷商管理與服務(wù)實(shí)效策略經(jīng)銷商的服務(wù)與管理的本質(zhì)與原則我們能給經(jīng)銷商帶來(lái)什么？銷售網(wǎng)絡(luò)銷售管理經(jīng)驗(yàn)銷售不同產(chǎn)品的收益管理、服務(wù)經(jīng)銷商的五大原則建立相互信任的“合作伙伴關(guān)系”輔助經(jīng)銷商的活動(dòng)了解經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)通過(guò)增加價(jià)值激勵(lì)經(jīng)銷商推銷我們的產(chǎn)品重點(diǎn)集中在經(jīng)銷商如何能利用他的資源來(lái)支持我們二、經(jīng)銷商服務(wù)與管理1、在經(jīng)銷商服務(wù)與管理中經(jīng)銷人員的基本角色輔導(dǎo)員督導(dǎo)員計(jì)劃員管理員信息員2、基本途徑定期拜訪經(jīng)銷商協(xié)同、隨同經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員拜訪其經(jīng)銷商參加經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)會(huì)議定期與經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)檢討3、基本內(nèi)容設(shè)立與取消銷售合同經(jīng)銷商資料計(jì)劃與供應(yīng)鋪貨及銷售銷售服務(wù)4、基本工具與方法經(jīng)銷商資料卡銷售計(jì)劃銷售預(yù)估經(jīng)銷商銷售評(píng)估自我評(píng)估5、加強(qiáng)經(jīng)銷商管理的十大策略經(jīng)銷商檔案管理經(jīng)銷商區(qū)域管理經(jīng)銷商渠道管理經(jīng)銷商終端管理經(jīng)銷商產(chǎn)品管理經(jīng)銷商政策管理經(jīng)銷商計(jì)劃管理經(jīng)銷商利潤(rùn)管理經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)銷商價(jià)值管理案例：某食品企業(yè)卓越的經(jīng)銷商管理策略三、提高經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)能力，實(shí)現(xiàn)雙贏1、分析經(jīng)銷商現(xiàn)狀經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，競(jìng)爭(zhēng)力弱。經(jīng)銷商各自為戰(zhàn)，易發(fā)生沖突。經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)水平低，市場(chǎng)運(yùn)作能力弱（開(kāi)發(fā)、管理、維護(hù)能力弱）。經(jīng)銷商渠道不健全，穩(wěn)定性差。2、提高經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)能力是根本----授之以魚(yú)，不如授之以漁3、企業(yè)為經(jīng)銷商提供經(jīng)營(yíng)能力提升的智力支持經(jīng)銷商培訓(xùn)的難點(diǎn)與策略經(jīng)銷商會(huì)議的成功動(dòng)作策略樣板市場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)召開(kāi)策略終端經(jīng)銷商生動(dòng)化管理策略4、優(yōu)秀經(jīng)銷商應(yīng)具備的八種能力討論與案例分析如何有效管理二級(jí)經(jīng)銷商如何有效管理駐經(jīng)銷商業(yè)代案例分析：某品牌經(jīng)銷商管理的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)理念層面：達(dá)成共識(shí)，共享利益管理層面操作層面第四章糧油市場(chǎng)超市門店管理一、終端門店七大作用促銷開(kāi)展實(shí)現(xiàn)銷售信息收集渠道凝聚競(jìng)爭(zhēng)壁壘品牌傳播顧客忠誠(chéng)討論：以上哪個(gè)是最重要的二、終端門店日常管理要做好四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)導(dǎo)購(gòu)素質(zhì)產(chǎn)品陳列品牌生動(dòng)化消費(fèi)者討論：以上哪個(gè)是最重要的案例：某賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)的超級(jí)銷售術(shù)三、終端門店管理制勝十大策略親切的商店形象美好的商品陳設(shè)誘人的促銷計(jì)劃忠實(shí)的從業(yè)人員迅速的執(zhí)行態(tài)度和諧的團(tuán)隊(duì)合作系統(tǒng)的培訓(xùn)計(jì)劃卓越的服務(wù)理念敏捷的收銀作業(yè)不時(shí)的整潔查核四、超市談判實(shí)戰(zhàn)技巧演練討論：你在的超市談判過(guò)程中遇到的難點(diǎn)與困惑是什么？成功談判的5大關(guān)鍵技巧超市談判中的8大應(yīng)變策略案例：如何與家樂(lè)福談判五、大客戶產(chǎn)品管理產(chǎn)品組合策略設(shè)計(jì)產(chǎn)品生命周期管理產(chǎn)品安全庫(kù)存與庫(kù)齡管理大客戶終端生動(dòng)化管理終端生動(dòng)化的概念終端POP管理貨架上的黑洞新產(chǎn)品上架策略貨架排面設(shè)計(jì)貨架陳列的最低需求量品牌口碑傳播策略（營(yíng)銷人員傳播、經(jīng)銷商傳播、消費(fèi)者傳播）大客戶促銷管理促銷的目的（狹義、廣義）促銷的原則促銷的工具與方法促銷活動(dòng)的策劃促銷過(guò)程管理促銷的效果評(píng)估案例：某品牌的人性化促銷策略分析案例：如何獲得大客戶在促銷資源方面的支持案例：如何規(guī)避大客戶過(guò)分的促銷要求八、超市客情管理與服務(wù)1、對(duì)客戶關(guān)系的正確認(rèn)識(shí)客戶關(guān)系是一項(xiàng)營(yíng)銷戰(zhàn)略高效的客戶關(guān)系管理必須超越于技術(shù)層面2、客戶關(guān)系的三大核心信任安心價(jià)值3、客戶關(guān)系的本質(zhì)是什