供應(yīng)鏈金融與中小企業(yè)金融服務(wù)方案

供給鏈金融與中小企業(yè)金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)

2月·杭州主辦單位：北京銀聯(lián)信投資顧問(wèn)有限責(zé)任企業(yè)第1頁(yè)“給一條縫隙，我就能夠把它擠成

”

——張藝謀導(dǎo)語(yǔ)北京銀聯(lián)信主辦第2頁(yè)團(tuán)體建設(shè)

分組隊(duì)長(zhǎng)隊(duì)名小秘隊(duì)呼(贈(zèng)予小游戲)北京銀聯(lián)信主辦第3頁(yè)

一、開(kāi)啟供給鏈金融之門(mén)二、供給鏈金融和中小企業(yè)融資三、供給鏈金融意義四、經(jīng)典案例集萃

目錄北京銀聯(lián)信主辦第4頁(yè)

第一部分開(kāi)啟供給鏈金融之門(mén)北京銀聯(lián)信主辦第5頁(yè)提要:模塊一、經(jīng)典報(bào)表案例啟示模塊二、供給鏈金融概述北京銀聯(lián)信主辦第6頁(yè)模塊一：經(jīng)典報(bào)表案例及啟示北京銀聯(lián)信主辦第7頁(yè)8案例：一張經(jīng)典報(bào)表北京銀聯(lián)信主辦第8頁(yè)“三方法一指導(dǎo)”帶來(lái)新改變１．負(fù)債業(yè)務(wù)模式變了２．資產(chǎn)業(yè)務(wù)模式變了３．調(diào)查模式也隨之而變４．業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式也隨之而變啟示一：北京銀聯(lián)信主辦第9頁(yè)“世紀(jì)競(jìng)爭(zhēng)不是企業(yè)和企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng),而是供給鏈和供給鏈之間競(jìng)爭(zhēng)”

——克里斯多夫啟示二：北京銀聯(lián)信主辦第10頁(yè)模塊二：供給鏈金融概述北京銀聯(lián)信主辦第11頁(yè)1.供給鏈金融概念

供給鏈金融是指對(duì)供給鏈內(nèi)部交易結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析基礎(chǔ)上，利用自?xún)斝再Q(mào)易融資信貸模型，并引入關(guān)鍵企業(yè)、物流監(jiān)管企業(yè)、資金流導(dǎo)引工具等新風(fēng)險(xiǎn)控制變量，對(duì)供給鏈不一樣節(jié)點(diǎn)提供封閉授信支持及其它結(jié)算、理財(cái)?shù)染C合金融服務(wù)。北京銀聯(lián)信主辦第12頁(yè)境外原材料生產(chǎn)商境內(nèi)原材料生產(chǎn)商關(guān)鍵企業(yè)終端產(chǎn)品生產(chǎn)商境外買(mǎi)家終端產(chǎn)品生產(chǎn)商離岸代理企業(yè)物流企業(yè)進(jìn)口商供給商一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商零部件生產(chǎn)商二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商最終用戶(hù)最終用戶(hù)供給鏈全景圖北京銀聯(lián)信主辦第13頁(yè)14二級(jí)供給商二級(jí)供給商二級(jí)供給商一級(jí)供給商關(guān)鍵企業(yè)

供給鏈主導(dǎo)者經(jīng)銷(xiāo)商個(gè)人消費(fèi)者中小企業(yè)買(mǎi)家大型企業(yè)買(mǎi)家貨物與信用帳期-物流供給鏈訂單與現(xiàn)金流-財(cái)務(wù)供給鏈供給鏈流向圖：北京銀聯(lián)信主辦第14頁(yè)物權(quán)、債權(quán)鏈條法律根源北京銀聯(lián)信主辦第15頁(yè)鏈條生態(tài)原因物質(zhì)利己主義關(guān)鍵企業(yè)偏好北京銀聯(lián)信主辦第16頁(yè)一個(gè)有待破解案例北京銀聯(lián)信主辦第17頁(yè)2.全球化與供給鏈

全球化：信息技術(shù)

交通技術(shù)北京銀聯(lián)信主辦第18頁(yè)193.供給鏈金融產(chǎn)生過(guò)程

全球化

競(jìng)爭(zhēng)方式

產(chǎn)業(yè)模式

金融服務(wù)單體企業(yè)供給鏈縱向一體化

組織傳統(tǒng)金融服務(wù)供給鏈金融服務(wù)北京銀聯(lián)信主辦第19頁(yè)20傳統(tǒng)金融服務(wù)4.傳統(tǒng)金融服務(wù)和供給鏈金融服務(wù)供給商關(guān)鍵企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商銀行苛刻極少融資極少融資苛刻優(yōu)惠供銷(xiāo)供銷(xiāo)企業(yè)是銀行極少關(guān)注區(qū)域。單獨(dú)、孤立銀行業(yè)務(wù)，不關(guān)注貿(mào)易流程和交易過(guò)程。從關(guān)鍵企業(yè)出發(fā)提供服務(wù)北京銀聯(lián)信主辦第20頁(yè)21供給鏈金融服務(wù)供給商關(guān)鍵企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商戰(zhàn)略聯(lián)盟銀行大力支持交易信息優(yōu)惠優(yōu)惠戰(zhàn)略聯(lián)盟

以關(guān)鍵企業(yè)為基準(zhǔn)創(chuàng)建“1+N”或“M+1+N”金融服務(wù)模式,關(guān)注交易過(guò)程，整合物流、信息流和資金流。依據(jù)產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)，

跨行業(yè)地提供金融服務(wù)。

北京銀聯(lián)信投資顧問(wèn)有限責(zé)任企業(yè)主辦第21頁(yè)供給鏈中融資光環(huán)效應(yīng)買(mǎi)家供給商供給鏈方案光環(huán)效應(yīng)對(duì)供給商和買(mǎi)家信用水平支撐作用北京銀聯(lián)信主辦第22頁(yè)235.供給鏈金融系統(tǒng)組成

因?yàn)榘ǖ奖姸嗬嬷黧w，供給鏈金融形成了一個(gè)相對(duì)封閉、含有明確邊界金融生態(tài)系統(tǒng)，詳細(xì)見(jiàn)下列圖：供給鏈金融系統(tǒng)組成供給鏈中小企業(yè)組員行為主體（供給鏈金融產(chǎn)品和服務(wù)生產(chǎn)者和消費(fèi)者）供給鏈金融外部環(huán)境供給鏈金融產(chǎn)品體系銀行支持型主體關(guān)鍵企業(yè)制度環(huán)境技術(shù)環(huán)境法律法規(guī)司法體系金融監(jiān)管體系供給鏈金融技術(shù)電子信息技術(shù)供給商信貸產(chǎn)品分銷(xiāo)商信貸產(chǎn)品中間增值服務(wù)北京銀聯(lián)信主辦第23頁(yè)第二部分供給鏈金融和中小企業(yè)融資北京銀聯(lián)信主辦第24頁(yè)

提要:模塊一、他償性融資和自?xún)斝匀谫Y模塊二、供給鏈金融元件、模塊和系統(tǒng)集成模塊三、客戶(hù)需求挖掘和產(chǎn)品設(shè)計(jì)新技術(shù)模塊四、經(jīng)典融資模式和渠道創(chuàng)新北京銀聯(lián)信主辦第25頁(yè)模塊一:他償性融資和自?xún)斝匀谫Y北京銀聯(lián)信主辦第26頁(yè)銀行企業(yè)/個(gè)人投資/經(jīng)營(yíng)第一重支付第二重回流第二重支付第一重回流信貸流程圖:一.他償性融資北京銀聯(lián)信主辦第27頁(yè)他償條件：1、還款能力2、還款意愿

---債權(quán)融資最大特點(diǎn)是什么?一.他償性融資北京銀聯(lián)信主辦第28頁(yè)補(bǔ)充：1、信貸協(xié)議最大特點(diǎn)是什么?2、銀行擁有最大權(quán)利法律權(quán)利是什么?一.他償性融資北京銀聯(lián)信主辦第29頁(yè)報(bào)表中隱藏兵器柜一.他償性融資北京銀聯(lián)信主辦第30頁(yè)控制他償性融資主要伎倆：1、主體評(píng)級(jí)；2、抵質(zhì)押；3、確保。

-----想起報(bào)表中固定資產(chǎn)、無(wú)形資產(chǎn)。一.他償性融資北京銀聯(lián)信主辦第31頁(yè)321.貸款結(jié)構(gòu)四個(gè)問(wèn)題？

貸款金額越大越好？貸款成本越低越好？貸款期限越長(zhǎng)越好？貸款一定要還嗎？二.自?xún)斝匀谫Y第32頁(yè)合理

愈加主要融資產(chǎn)品與企業(yè)經(jīng)營(yíng)匹配更主要融資要能確保企業(yè)安全、平穩(wěn)二.自?xún)斝匀谫Y北京銀聯(lián)信主辦第33頁(yè)(1)還款起源自?xún)斝援a(chǎn)品設(shè)計(jì)基礎(chǔ)在于授信項(xiàng)下資產(chǎn)支持，授信償還歸結(jié)于資產(chǎn)項(xiàng)下現(xiàn)金回流，如保理2.自?xún)斝匀谫Y特點(diǎn)

二.自?xún)斝匀谫Y北京銀聯(lián)信主辦第34頁(yè)對(duì)資金流和物流全流程控制，如動(dòng)產(chǎn)抵/質(zhì)押授信業(yè)務(wù)(2)操作封閉性二.自?xún)斝匀谫Y北京銀聯(lián)信主辦第35頁(yè)

企業(yè)信用評(píng)價(jià)相對(duì)降低，重視債項(xiàng)評(píng)級(jí)，風(fēng)險(xiǎn)控制重心后移至操作步驟實(shí)時(shí)監(jiān)控。(3)重視操作風(fēng)險(xiǎn)控制二.自?xún)斝匀谫Y北京銀聯(lián)信主辦第36頁(yè)

(4)授信用途特定化授信項(xiàng)下每次出賬都對(duì)應(yīng)明確貿(mào)易背景，做到金額、時(shí)間、交易對(duì)手等信息匹配。二.自?xún)斝匀谫Y北京銀聯(lián)信主辦第37頁(yè)

想起報(bào)表中“新五樣”。二.自?xún)斝匀谫Y北京銀聯(lián)信主辦第38頁(yè)企業(yè)現(xiàn)金缺口圖存貨期應(yīng)付賬款期應(yīng)收賬款期現(xiàn)金缺口接收訂單TT+30T+50T+100收回全部貨款賣(mài)出產(chǎn)品北京銀聯(lián)信主辦第39頁(yè)問(wèn)題：（1）預(yù)收帳款在哪里？（2）預(yù)付帳款在哪里？二.自?xún)斝匀谫Y北京銀聯(lián)信主辦第40頁(yè)41

提醒：供給鏈融資是經(jīng)典自?xún)斝匀谫Y，不是單一產(chǎn)品利用，而是以系列產(chǎn)品支撐全新授信服務(wù)理念。以提供處理方案為導(dǎo)向，供給鏈金融依靠創(chuàng)新性產(chǎn)品和業(yè)務(wù)模式組合滿(mǎn)足不一樣客戶(hù)差異化需求。二.自?xún)斝匀谫Y北京銀聯(lián)信主辦第41頁(yè)3.信用捆綁技術(shù)（1）商票；(案例)（2）先票后貨；（3）保兌倉(cāng)；（4）國(guó)內(nèi)明保理；（5）國(guó)內(nèi)暗保理；（6）應(yīng)收帳款質(zhì)押。北京銀聯(lián)信主辦第42頁(yè)4.結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)：流程中結(jié)構(gòu)（舉例）

北京銀聯(lián)信主辦第43頁(yè)例1.先票/款后貨授信業(yè)務(wù)流程銀行關(guān)鍵客戶(hù)中小企業(yè)抵押+監(jiān)管2支付貨款交納確保金1追加確保金46放貨發(fā)貨35通知放貨北京銀聯(lián)信主辦第44頁(yè)例2.應(yīng)收帳款保理業(yè)務(wù)：（國(guó)內(nèi)明保理業(yè)務(wù)流程）銀行買(mǎi)方客戶(hù)1轉(zhuǎn)讓?xiě)?yīng)收帳款4出賬確認(rèn)通知轉(zhuǎn)讓325支付款項(xiàng)3確認(rèn)2通知轉(zhuǎn)讓北京銀聯(lián)信主辦第45頁(yè)模塊二:供給鏈金融元件、模塊和系統(tǒng)集成北京銀聯(lián)信主辦第46頁(yè)一.供給鏈金融元件：元件一：存貨類(lèi)產(chǎn)品1、靜態(tài)抵質(zhì)押授信；2、動(dòng)態(tài)抵質(zhì)押授信；3、標(biāo)準(zhǔn)倉(cāng)單質(zhì)押授信；4、普通倉(cāng)單質(zhì)押授信

北京銀聯(lián)信主辦第47頁(yè)靜態(tài)抵質(zhì)押授信業(yè)務(wù)流程銀行監(jiān)管方客戶(hù)出賬2追加確保金34發(fā)貨指令5放貨1交付抵質(zhì)押物北京銀聯(lián)信主辦第48頁(yè)動(dòng)態(tài)抵質(zhì)押授信業(yè)務(wù)流程銀行監(jiān)管方客戶(hù)2出賬4追加確保金5發(fā)貨指令1交付抵質(zhì)押物3最低限額讓抵質(zhì)押物自由進(jìn)出6發(fā)貨北京銀聯(lián)信主辦第49頁(yè)標(biāo)準(zhǔn)倉(cāng)單質(zhì)押授信業(yè)務(wù)流程期貨交易所銀行期貨經(jīng)紀(jì)企業(yè)客戶(hù)2辦理質(zhì)押手續(xù)1交付倉(cāng)單3出賬4追加確保金5釋放倉(cāng)單6委托交割7交割款償還貸款北京銀聯(lián)信主辦第50頁(yè)普通倉(cāng)單質(zhì)押授信業(yè)務(wù)流程銀行倉(cāng)庫(kù)客戶(hù)3交付倉(cāng)單4出賬5追加確保金6釋放倉(cāng)單8放貨2出具倉(cāng)單1交付倉(cāng)儲(chǔ)貨物7通知放貨北京銀聯(lián)信主辦第51頁(yè)元件二：應(yīng)收賬款融資1、國(guó)內(nèi)明保理2、國(guó)內(nèi)暗保理3、國(guó)內(nèi)保理池融資4、票據(jù)池授信5、出口應(yīng)收賬款池融資6、出口信用險(xiǎn)項(xiàng)下授信7、應(yīng)收帳款質(zhì)押融資北京銀聯(lián)信主辦第52頁(yè)出口應(yīng)收賬款池融資業(yè)務(wù)流程銀行境外買(mǎi)方……境外買(mǎi)方境外買(mǎi)方客戶(hù)1賒銷(xiāo)2轉(zhuǎn)讓?xiě)?yīng)收賬款5出賬3通知轉(zhuǎn)讓4寄單6回款北京銀聯(lián)信主辦第53頁(yè)出口信用險(xiǎn)項(xiàng)下授信業(yè)務(wù)流程客戶(hù)進(jìn)口商/開(kāi)證行保險(xiǎn)企業(yè)銀行1、投保出口信用保險(xiǎn)2、三方簽定《權(quán)益轉(zhuǎn)讓協(xié)議》5、提醒單據(jù)6、到期付款2、三方簽定《權(quán)益轉(zhuǎn)讓協(xié)議》3、申請(qǐng)/單據(jù)4、押匯款入賬北京銀聯(lián)信主辦第54頁(yè)元件三：預(yù)付款類(lèi)1、先票（款）后貨授信；2、擔(dān)保提貨（保兌倉(cāng)）授信；也叫賣(mài)方擔(dān)保買(mǎi)方信貸3、進(jìn)口信用證項(xiàng)下未來(lái)貨權(quán)質(zhì)押授信；4、國(guó)內(nèi)信用證；5、附保貼函商業(yè)承兌匯票。北京銀聯(lián)信主辦第55頁(yè)保兌倉(cāng)授信業(yè)務(wù)流程銀行賣(mài)方客戶(hù)2支付貨款3出具提單5通知發(fā)貨6發(fā)貨1交納確保金4追加確保金北京銀聯(lián)信主辦第56頁(yè)二.供給鏈金融模塊（舉例）：1.存貨融資項(xiàng)下應(yīng)收帳款贖貨機(jī)制；2.信用證項(xiàng)下未來(lái)貨權(quán)質(zhì)押授信轉(zhuǎn)保理；3.商業(yè)承兌匯票貼現(xiàn)后轉(zhuǎn)開(kāi)信用證。北京銀聯(lián)信主辦第57頁(yè)三.供給鏈金融系統(tǒng)集成：“1+N”（案例）北京銀聯(lián)信主辦第58頁(yè)鏈?zhǔn)饺谫Y適用行業(yè)行業(yè)應(yīng)該含有以下特點(diǎn)：行業(yè)容量遼闊、市場(chǎng)需求穩(wěn)定、

巨大、交易方式規(guī)范、

很好，屬于資金技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)，有利于銀行進(jìn)行

拓展。汽車(chē)、有色金屬、鋼鐵、煤炭、石化、機(jī)械制造北京銀聯(lián)信主辦第59頁(yè)60鐵礦石

供給商焦炭

生產(chǎn)商煉鋼企業(yè)（含財(cái)務(wù)企業(yè)）鋼材

批發(fā)商鋼材加工企業(yè)

/最終用戶(hù)供給鏈營(yíng)銷(xiāo)模式礦山物流企業(yè)設(shè)備安裝廢金屬

回收企業(yè)鋼材

專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)注：箭頭方向代表產(chǎn)品及服務(wù)流動(dòng)方向供給鏈

關(guān)鍵企業(yè)廢渣、

水泥行業(yè)綠色代表重點(diǎn)客戶(hù)黃色代表非重點(diǎn)客戶(hù)橘紅色代表待研究客戶(hù)鋼鐵金融行業(yè)全景及重點(diǎn)目標(biāo)客戶(hù)群體廠(chǎng)、商、倉(cāng)、銀模式北京銀聯(lián)信主辦第60頁(yè)61業(yè)務(wù)模式全景上游延伸：將標(biāo)準(zhǔn)模式擴(kuò)展至關(guān)鍵廠(chǎng)商上游供給商企業(yè)，提供保理、票據(jù)貼現(xiàn)、進(jìn)口結(jié)算與融資等配套產(chǎn)品深入合作：加深與汽車(chē)制造企業(yè)深度合作，包括國(guó)際結(jié)算、現(xiàn)金管理、財(cái)務(wù)咨詢(xún)、債務(wù)保值等創(chuàng)新產(chǎn)品擔(dān)保選擇：對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商授信風(fēng)險(xiǎn)緩釋?zhuān)黾臃腔刭?gòu)擔(dān)保下選擇模式：優(yōu)先引入在第三方監(jiān)管下車(chē)證動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押模式；單一合格證監(jiān)管模式，但較動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押模式，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商授信應(yīng)按普通授信標(biāo)準(zhǔn)掌握。汽車(chē)金融北京銀聯(lián)信主辦第61頁(yè)汽車(chē)金融業(yè)務(wù)基本模式A集團(tuán)銀行物流運(yùn)輸企業(yè)監(jiān)管方用戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商4S店三方協(xié)議1授信額度、開(kāi)票申請(qǐng)2開(kāi)立銀行承兌匯票商品車(chē)5交款3合格證、車(chē)交接7釋放合格證、車(chē)4派駐監(jiān)管員監(jiān)管車(chē)與證6收款后通知回款至銀行5使用銀行大額支付系統(tǒng)3運(yùn)輸8銷(xiāo)售北京銀聯(lián)信主辦第62頁(yè)產(chǎn)業(yè)金融：沿產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈“橫到邊、豎到底”開(kāi)發(fā)原油燃料油最終用戶(hù)（電廠(chǎng)）用戶(hù)（航空企業(yè)）進(jìn)口代理企業(yè)煉油企業(yè)成品油銷(xiāo)售企業(yè)燃料油進(jìn)口代理企業(yè)貿(mào)易商北京銀聯(lián)信主辦第63頁(yè)

溫故知新游戲北京銀聯(lián)信主辦第64頁(yè)

模塊三:客戶(hù)需求挖掘和產(chǎn)品設(shè)計(jì)新技術(shù)北京銀聯(lián)信主辦第65頁(yè)財(cái)務(wù)搭脈術(shù)北京銀聯(lián)信主辦第66頁(yè)客戶(hù)對(duì)銀行關(guān)鍵需求：企業(yè)（管理）

銷(xiāo)售

采購(gòu)

融資理財(cái)企業(yè)需要：1、降低支付成本2、延緩現(xiàn)金流出3、必要時(shí)提前屯貨4、進(jìn)行集中采購(gòu)企業(yè)需要1、加緊銷(xiāo)售資金回籠2、支持銷(xiāo)售體系建設(shè)3、提升銷(xiāo)售質(zhì)量4、支持訂單式生產(chǎn)。北京銀聯(lián)信主辦第67頁(yè)策略性探詢(xún)：逐步提升重點(diǎn)

每一類(lèi)溝通提問(wèn)都有著各自不一樣側(cè)重點(diǎn)，基本上我們能夠歸納為四類(lèi)：(SPIN技術(shù))1.情況型提問(wèn)2.困難型提問(wèn)3.

影響型提問(wèn)4.

處理型提問(wèn)北京銀聯(lián)信主辦第68頁(yè)69銀行承兌匯票活學(xué)活用（案例）北京銀聯(lián)信主辦第69頁(yè)客戶(hù)賣(mài)方開(kāi)證行通知行（委托收款行、議付行）運(yùn)輸企業(yè)協(xié)議11提貨4發(fā)貨2開(kāi)立信用證7委托收款8付款或確認(rèn)1提交開(kāi)戶(hù)申請(qǐng)書(shū)9通知贖單10付款3通知信用證5備齊單據(jù)交單6審單議付國(guó)內(nèi)信用證業(yè)務(wù)流程北京銀聯(lián)信主辦第70頁(yè)經(jīng)改良國(guó)內(nèi)信用證業(yè)務(wù)流程開(kāi)證申請(qǐng)人（買(mǎi)方）通知行/議付行開(kāi)證行/付款行同時(shí)也是通知行、議付行受益人（賣(mài)方）3賣(mài)方組織發(fā)貨貿(mào)易協(xié)議1買(mǎi)方向開(kāi)證行申請(qǐng)開(kāi)立國(guó)內(nèi)信用證5開(kāi)證行收到全套單據(jù)、審查單證相符后，向申請(qǐng)人發(fā)出到期付款確認(rèn)書(shū)，于到期日付款2開(kāi)證行直接向受益人通知此筆國(guó)內(nèi)信用證4賣(mài)方發(fā)貨后備齊單據(jù)，向開(kāi)證行交單6開(kāi)證行直接對(duì)受益人劃撥款項(xiàng)北京銀聯(lián)信主辦第71頁(yè)國(guó)內(nèi)信用證靈活融資方式案例北京銀聯(lián)信主辦第72頁(yè)

保兌倉(cāng)在國(guó)內(nèi)貿(mào)易融資中活學(xué)活用（案例）北京銀聯(lián)信主辦第73頁(yè)一個(gè)偶然消息里蘊(yùn)藏3億存款故事潛在需求挖掘故事北京銀聯(lián)信主辦第74頁(yè)模塊四:經(jīng)典融資模式和渠道創(chuàng)新北京銀聯(lián)信主辦第75頁(yè)76

融通倉(cāng)

融通倉(cāng)銀行物流合作融資模式融資模式介紹：銀行與第三方物流企業(yè)合作，經(jīng)過(guò)物流監(jiān)管或信用確保為客戶(hù)提供授信一個(gè)金融服務(wù)，主要合作形式包含物流企業(yè)提供自有庫(kù)監(jiān)管、在途監(jiān)管和輸出監(jiān)管等，也有物流企業(yè)基于貨物控制為客戶(hù)提供擔(dān)保情形。銀行①申請(qǐng)融通倉(cāng)擔(dān)保額度倉(cāng)儲(chǔ)企業(yè)中小企業(yè)③簽署借款協(xié)議②授信申請(qǐng)③簽署反擔(dān)保協(xié)議②推薦客戶(hù)③簽署擔(dān)保協(xié)議④放款②融資申請(qǐng)北京銀聯(lián)信主辦第76頁(yè)

該模式關(guān)鍵在于銀行借助物流企業(yè)專(zhuān)業(yè)能力控制風(fēng)險(xiǎn)，銀行能夠經(jīng)過(guò)與物流企業(yè)合作發(fā)覺(jué)并切入客戶(hù)群，拓展業(yè)務(wù)空間。北京銀聯(lián)信主辦第77頁(yè)78適合用于實(shí)力較強(qiáng)物流企業(yè)。其業(yè)務(wù)實(shí)質(zhì)相當(dāng)于保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)，只是關(guān)鍵企業(yè)變成了物流企業(yè)。該模式風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)在于物流企業(yè)回購(gòu)責(zé)任履約能力。因?yàn)樵摌I(yè)務(wù)中物流企業(yè)負(fù)擔(dān)是回購(gòu)責(zé)任，所以銀行應(yīng)視其為間接授信。銀行能夠從物流企業(yè)出發(fā)成片開(kāi)發(fā)客戶(hù)。北京銀聯(lián)信主辦第78頁(yè)

鋼貿(mào)通案例北京銀聯(lián)信主辦第79頁(yè)80未來(lái)貨權(quán)質(zhì)押融資未來(lái)倉(cāng)單質(zhì)押融資融資模式介紹：利用交易所交易規(guī)則以及交易所中立動(dòng)產(chǎn)監(jiān)管職能，為交易所組員提供動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押授信一個(gè)金融服務(wù)。該模式包含現(xiàn)貨倉(cāng)單質(zhì)押融資和未來(lái)倉(cāng)單質(zhì)押融資兩種形式。銀行③提交交易證實(shí)材料交易市場(chǎng)交易市場(chǎng)買(mǎi)方會(huì)員②電子交易合約鎖定③繳存初始確保金交易市場(chǎng)倉(cāng)庫(kù)

銀行給予授信額度④放款作為交割金⑤三方交割貨物辦理質(zhì)押手續(xù)①買(mǎi)方申請(qǐng)授信北京銀聯(lián)信主辦第80頁(yè)交易全部?jī)深?lèi)：一是上交所等三大期貨交易所；二是一些地方大型專(zhuān)業(yè)交易市場(chǎng)。北京銀聯(lián)信主辦第81頁(yè)

該模式推進(jìn)力在于交易所和批發(fā)市場(chǎng)方含有促進(jìn)交投利益驅(qū)動(dòng)，進(jìn)而關(guān)心會(huì)員資金流問(wèn)題。所以商業(yè)銀行能夠?qū)⒔灰姿鳛椤?”，會(huì)員作為“N”實(shí)施業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)。北京銀聯(lián)信主辦第82頁(yè)另一個(gè)未來(lái)貨權(quán)融資案例(神化案例）北京銀聯(lián)信主辦第83頁(yè)補(bǔ)充：香港離岸業(yè)務(wù)操作適用條件：

1、業(yè)務(wù)洽談與決議不能在香港進(jìn)行；

2、主要業(yè)務(wù)操作人員居住地不能超出180天在香港；

3、交易文件簽署地不在香港；

4、物流安排不能進(jìn)出香港，不能進(jìn)出香港海域，陸地更不行。

——四條件同時(shí)具備，就經(jīng)過(guò)稅務(wù)代表報(bào)稅務(wù)局，會(huì)有批文為離岸不需征稅。北京銀聯(lián)信主辦第84頁(yè)85設(shè)備制造買(mǎi)方信貸融資模式

融資模式介紹：依據(jù)設(shè)備制造生產(chǎn)企業(yè)和下游企業(yè)簽署買(mǎi)賣(mài)協(xié)議，由商業(yè)銀行向下游終端企業(yè)或經(jīng)銷(xiāo)商提供授信，用于購(gòu)置該生產(chǎn)企業(yè)設(shè)備一個(gè)金融服務(wù)。設(shè)備制造企業(yè)①簽署銷(xiāo)售協(xié)議下游企業(yè)銀行②發(fā)送并安裝設(shè)備④支付設(shè)備款③繳存回款確保金②辦理設(shè)備抵押⑤按期償還貸款③發(fā)放貸款負(fù)擔(dān)回購(gòu)責(zé)任⑥以下游企業(yè)違約設(shè)備制造買(mǎi)方信貸融資模式北京銀聯(lián)信主辦第85頁(yè)

一.融資主體不一樣二.擔(dān)保方式不一樣三.融資工具不一樣與傳統(tǒng)先票后貨融資模式區(qū)分：北京銀聯(lián)信主辦第86頁(yè)北京銀聯(lián)信主辦第87頁(yè)88銀行大買(mǎi)方汽車(chē)制造商鋼鐵制造商煤炭企業(yè)電力企業(yè)電信運(yùn)行商電子設(shè)備制造商大型項(xiàng)目企業(yè)政府采購(gòu)項(xiàng)目….…..供給商A應(yīng)付帳款管理服務(wù)應(yīng)收帳款質(zhì)押融資國(guó)內(nèi)保理訂單融資倉(cāng)單融資商票保貼委托代理貼現(xiàn)….…..供給商B供給商C….…..渠道創(chuàng)新一：與大買(mǎi)方相結(jié)合北京銀聯(lián)信主辦第88頁(yè)89銀行大賣(mài)方煤炭石油化工有色金融機(jī)械設(shè)備制造電子設(shè)備制造醫(yī)療設(shè)備制造消費(fèi)制造農(nóng)業(yè)機(jī)械食品….…..經(jīng)銷(xiāo)商A促銷(xiāo)服務(wù)先票后貨存貨

質(zhì)押保兌倉(cāng)設(shè)備制造買(mǎi)方信貸法人按揭電子票據(jù)委托代理貼現(xiàn)….…..經(jīng)銷(xiāo)商B終端用戶(hù)….…..

渠道創(chuàng)新二：與大賣(mài)方相結(jié)合北京銀聯(lián)信主辦第89頁(yè)90銀行采購(gòu)執(zhí)行供給鏈管理外包供給商關(guān)鍵企業(yè)供給鏈管理企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商預(yù)付帳款融資動(dòng)產(chǎn)融資倉(cāng)單融資應(yīng)收帳款融資銷(xiāo)售執(zhí)行采購(gòu)銷(xiāo)售貨物回購(gòu)貨物監(jiān)管渠道創(chuàng)新三：與供給鏈管理企業(yè)相結(jié)合北京銀聯(lián)信主辦第90頁(yè)91銀行供給商會(huì)員物流電子交易平臺(tái)購(gòu)置方會(huì)員存貨質(zhì)押融資先貸后押融資貨權(quán)轉(zhuǎn)移貨物回購(gòu)貨物監(jiān)管倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)存貨質(zhì)押融資數(shù)據(jù)查對(duì)信用管理共享業(yè)務(wù)申請(qǐng)渠道渠道創(chuàng)新四：與物流電子交易平臺(tái)相結(jié)合北京銀聯(lián)信主辦第91頁(yè)供給鏈金融業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)：1、預(yù)付帳款仍是主流，應(yīng)收帳款融資漸成增加和競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)；2、信息化系統(tǒng)支持下線(xiàn)上化客戶(hù)體驗(yàn)漸成服務(wù)升級(jí)重點(diǎn)；3、預(yù)付帳款融資模式中關(guān)鍵企業(yè)信用捆綁方式漸從緊密走向渙散；4、越來(lái)越多關(guān)鍵企業(yè)希望銀行從多窗口向單窗口轉(zhuǎn)變。北京銀聯(lián)信主辦第92頁(yè)第三部分供給鏈金融意義北京銀聯(lián)信主辦第93頁(yè)提要:模塊一.營(yíng)銷(xiāo)方式轉(zhuǎn)變模塊二.風(fēng)險(xiǎn)控制新技術(shù)模塊三.供給鏈金融意義北京銀聯(lián)信主辦第94頁(yè)

模塊一.營(yíng)銷(xiāo)方式轉(zhuǎn)變1.從“N”到“１”：供給鏈金融業(yè)務(wù)始于以

授信業(yè)務(wù)為代表中小企業(yè)自?xún)斝再Q(mào)易融資處理方案，從對(duì)“Ｎ”授信個(gè)案中對(duì)“１”責(zé)任捆綁，最終發(fā)展到直接找到“１”來(lái)批發(fā)“Ｎ”，經(jīng)歷了一個(gè)認(rèn)識(shí)過(guò)程。北京銀聯(lián)信主辦第95頁(yè)

２.它山之石：以ＵＰＳ（UPScapital）為代表一批金融物流混業(yè)經(jīng)營(yíng)企業(yè)所取得商業(yè)成功，證實(shí)了金融業(yè)與物流業(yè)在面對(duì)供給鏈貿(mào)易背景視角上，含有天然利益和價(jià)值契合點(diǎn)。北京銀聯(lián)信主辦第96頁(yè)3.“1+N”邏輯：利用“1”與供給鏈其它組員利益關(guān)聯(lián)及其在供給鏈中強(qiáng)勢(shì)談判地位，引入“1”信用開(kāi)展對(duì)“N”金融服務(wù)；同時(shí)，利用對(duì)“N”面向貿(mào)易步驟金融服務(wù)，以及“N”與“1”之間貿(mào)易、結(jié)算關(guān)系，深入深化“1”對(duì)主辦銀行依賴(lài)，并創(chuàng)造對(duì)“1”開(kāi)發(fā)更多機(jī)會(huì)。北京銀聯(lián)信主辦第97頁(yè)供給鏈融資產(chǎn)品五個(gè)切入點(diǎn):1.從關(guān)鍵企業(yè)切入;2.從上下游小企業(yè)切入;3.從物流企業(yè)切入;4.從專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)切入;5.從內(nèi)部交叉營(yíng)銷(xiāo)切入.北京銀聯(lián)信主辦第98頁(yè)模塊二.風(fēng)險(xiǎn)控制新技術(shù)1、信用風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)化；

(信貸管理主要策略有哪些?)2、現(xiàn)金流控制；3、結(jié)構(gòu)性授信安排。北京銀聯(lián)信主辦第99頁(yè)現(xiàn)金流控制（一）要素：

1、流量管理；

2、流向管理；

3、循環(huán)周期管理。北京銀聯(lián)信主辦第100頁(yè)現(xiàn)金流管理（二）伎倆：

1、金融產(chǎn)品組合利用；

2、信息文件約束和控制；

3、業(yè)務(wù)流程模式和商務(wù)條款控制；

4、發(fā)揮財(cái)務(wù)報(bào)表在現(xiàn)金流控制中作用。北京銀聯(lián)信主辦第101頁(yè)結(jié)構(gòu)性授信安排（一）概念：結(jié)構(gòu)授信不一樣于離散單一客戶(hù)授信，是指銀行以真實(shí)貿(mào)易為背景，對(duì)包含受信申請(qǐng)人及其供給鏈節(jié)點(diǎn)上主要參加者在內(nèi)客戶(hù)組團(tuán)授信，即銀行基于同一交易客戶(hù)群體融資需求和總體抗風(fēng)險(xiǎn)能力，依據(jù)不一樣產(chǎn)業(yè)特征和客戶(hù)需求，對(duì)相對(duì)封閉供給鏈金融鏈條上關(guān)聯(lián)步驟客戶(hù)進(jìn)行主動(dòng)授信安排，并提供不一樣產(chǎn)品組合和差異化服務(wù)。北京銀聯(lián)信主辦第102頁(yè)結(jié)構(gòu)性授信安排（二）作用：

1、結(jié)構(gòu)授信處理了供給鏈融資業(yè)務(wù)中風(fēng)險(xiǎn)管理兩個(gè)突出矛盾：一是處理授信承載主體單一和融資中多主體實(shí)際資金需求與資金使用矛盾；二是處理了授信主體信用與供給鏈整體信用不對(duì)稱(chēng)矛盾。

北京銀聯(lián)信主辦第103頁(yè)2、結(jié)構(gòu)授信提升銀行授信資金使用效率和營(yíng)銷(xiāo)效率；

3、結(jié)構(gòu)構(gòu)授信也有利于分散和降低風(fēng)險(xiǎn)。北京銀聯(lián)信主辦第104頁(yè)補(bǔ)充:貨押業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警信號(hào)分類(lèi)情況表借款人及出質(zhì)人經(jīng)營(yíng)情況抵（質(zhì)）物情況監(jiān)管情況企業(yè)出現(xiàn)停工、停產(chǎn)現(xiàn)象企業(yè)在質(zhì)押物數(shù)量、質(zhì)量上做假、以次充真、以次充好未辦理正常出貨手續(xù)出貨行為企業(yè)有變賣(mài)資產(chǎn)行為企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，常發(fā)生退貨情況企業(yè)不配合落實(shí)監(jiān)管方法企業(yè)員工工資發(fā)放存在問(wèn)題，長(zhǎng)久拖欠員工工資質(zhì)物保管出現(xiàn)安全隱患，質(zhì)物外包裝破損、質(zhì)物受潮、變形等有意隱匿或損毀質(zhì)押標(biāo)識(shí)行業(yè)政策出現(xiàn)改變，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)形成重大影響質(zhì)押物市場(chǎng)價(jià)格出現(xiàn)大幅波動(dòng)企業(yè)生產(chǎn)不正?；虺霈F(xiàn)經(jīng)營(yíng)虧損企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格低于分行核價(jià)企業(yè)有大型項(xiàng)目投資北京銀聯(lián)信主辦第105頁(yè)補(bǔ)充:供給鏈融資信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)定主要內(nèi)容評(píng)定類(lèi)別主要內(nèi)容企業(yè)基本情況業(yè)務(wù)內(nèi)容、股權(quán)結(jié)構(gòu)、設(shè)置時(shí)間、關(guān)聯(lián)企業(yè)、管理人員評(píng)價(jià)等市場(chǎng)地位主要產(chǎn)品市場(chǎng)容量、市場(chǎng)擁有率、技術(shù)水平層次、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等供給鏈情況主要供貨商、主要銷(xiāo)售對(duì)象、結(jié)算方式、技術(shù)替換性、與交易對(duì)手利益關(guān)聯(lián)度等企業(yè)融資情況申請(qǐng)授信總額度、在其它銀行授信、其它方式借款等企業(yè)財(cái)務(wù)分析企業(yè)經(jīng)營(yíng)主要財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、流動(dòng)資產(chǎn)詳細(xì)情況、企業(yè)財(cái)務(wù)趨勢(shì)分析等授信用途及資產(chǎn)支持授信用途、操作模式、存貨物況、應(yīng)收賬款結(jié)構(gòu)和匯款統(tǒng)計(jì)、交易對(duì)手情況等北京銀聯(lián)信主辦第106頁(yè)模塊三.供給鏈金融意義（一）對(duì)中小企業(yè)；（二）對(duì)關(guān)鍵企業(yè)；（三）對(duì)商業(yè)銀行。北京銀聯(lián)信主辦第107頁(yè)（一）供給鏈金融對(duì)中小企業(yè)融資意義1.經(jīng)過(guò)引入關(guān)鍵企業(yè)和物流監(jiān)管合作方兩個(gè)變量，信貸委托代理關(guān)系中信息不對(duì)稱(chēng)問(wèn)題大為改進(jìn)；北京銀聯(lián)信主辦第108頁(yè)2.經(jīng)過(guò)對(duì)物流、資金流控制結(jié)構(gòu)化操作模式設(shè)計(jì)，以及關(guān)鍵企業(yè)信用捆綁技術(shù)利用，中小企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)得以有效隔離和屏蔽；北京銀聯(lián)信主辦第109頁(yè)3.經(jīng)過(guò)結(jié)合貿(mào)易背景資金特定化使用控制，以及授信自?xún)敾夹g(shù)利用，中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性差問(wèn)題對(duì)資金安全影響受到有效控制；北京銀聯(lián)信主辦第110頁(yè)4.經(jīng)過(guò)立足關(guān)鍵企業(yè)團(tuán)購(gòu)式銷(xiāo)售模式，中小企業(yè)融資中成本—收益不對(duì)稱(chēng)問(wèn)題得以處理;北京銀聯(lián)信主辦第111頁(yè)5.因?yàn)檫@些新風(fēng)險(xiǎn)控制技術(shù)采取，相比于傳統(tǒng)信貸技術(shù)，中小企業(yè)不再是高風(fēng)險(xiǎn)貸款客戶(hù)群體，而是變成和大企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)水平相當(dāng)而收益更高客戶(hù)群體.北京銀聯(lián)信主辦第112頁(yè)補(bǔ)充：鏈?zhǔn)郊汉蛪K狀集群不一樣產(chǎn)品創(chuàng)新思緒北京銀聯(lián)信主辦第113頁(yè)（二）供給鏈金融對(duì)于培育關(guān)鍵企業(yè)意義

研究表明：采取供給鏈融資最成功企業(yè)，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可能性是原來(lái)

6倍，處理業(yè)務(wù)能力是原來(lái)2倍，處剪發(fā)票能力是原來(lái)3倍。第114頁(yè)（三）供給鏈金融對(duì)于商業(yè)銀行意義1.取得對(duì)中小企業(yè)市場(chǎng)深入開(kāi)拓可行性；2.業(yè)務(wù)綜合發(fā)展機(jī)會(huì)；3.對(duì)客戶(hù)集群網(wǎng)絡(luò)性綁定；4.不良資產(chǎn)率及其真實(shí)性改進(jìn)。北京銀聯(lián)信主辦第115頁(yè)第四部分經(jīng)典案例集萃（20例）

北京銀聯(lián)信主辦第116頁(yè)lTiQeNbK8G5D1A-x*t$qZnVkSgPdMaI7F4C0z)v&s!pXmUjRfOcK9H6E2B+y(u%r#oWlThQeNbJ8G5D1A-w*t$qYnVkSgPdLaI7F3C0z)v&s#pXmUiRfOcK9H5E2B+x(u%rZoWkThQeMbJ8G4D1z-w*t!qYnVjSgPdLaI6F3C0y)v&s#pXlUiRfNcK9H5E2A+x(u$rZoWkThPeMbJ7G4D1z-w&t!qYmVjSgOdL9I6F3B0y)v%s#oXlUiQfNcK8H5D2A+x*u$rZnWkThPeMaJ7G4C1z-w&t!pYmVjRgOdL9I6E3B0y(v%s#oXlTiQfNbK8H5D2A-x*u$qZnWkShPdMaJ7B0y)v%s#pXlUiQfNcK8H5E2A+x*u$rZnWkThPeMaJ7G4C1z-w&t!pYmVjRgOdL9I6E3B0y(v%s#oXlTiQfNbK8H5D2A-x*u$qZnWkShPdMaJ7F4C1z)w&t!pYmUjRgOcL9I6E3B+y(v%r#oXlTiQeNbK8G5D2A-x*t$qZnVkShPdMaI7F4C0z)w&s!pXmUjRfOcL9H6E2B+y(u%r#oWlTiQeNbJ8G5D1A-x*t$qYnVkSgPdMaI7F3C0z)v&s!pXmUiRfOcK9H6E2B+x(u%rZoWlThQeMbJ8G4D1A-w*t!qYnVjSgPdLaI7F3C0y)v&s#pXmUiRfNcK9H5E2B+x(u$rZoWkThQeMbJ7G4D1z-w*t!qYmVjSgOdLaI6F3B0y)v%s#pXlUiQfNcK8H5E2A+x*u$rZnWkThPeMbJ7G4C1z-w&t!qYmVjRgOdL9I6F3B0y(v%s#oXlUiQfNbK8H5D2A+x*u$qZnWkShPeMaJ7F4C1z)w&t!pYmUjRgOcL9I6E3B0y(v%r#oXlTiQfNbK8G5D2A-x*u$qZnVkShPdMaJ7F4C0z)w&s!pYmUjRfOcL9H6E3B+y(u%r#oWlTiQeNbJ8G5D1A-x*t$qYnVkSgPdMaI7F4C0z)v&s!pXmUjRfOcK9H6E2B+y(u%rZoWlThQeNbJ8G4D1A-w*t$qYnVjSgPdLaI7F3C0y)v&s#pXmUiRfNcK9H5E2B+x(u%rZoWkThQeMbJ8G4D1z-w*t!qYnVjSgOdLaI6F3C0y)v%s#pXlUiRfNcK8H5E2A+x(u$rZnWkThPeMbJ7G4C1z-w&t!qYmVjSgOdL9I6F3B0y)v%s#ohQeMbJ8G4D1z-w*t!qYnVjSgOdLaI6F3C0y)v%s#pXlUiRfNcK8H5E2A+x(u$rZnWkThPeMbJ7G4D1z-w&t!qYmVjSgOdL9I6F3B0y)v%s#oXlUiQfNcK8H5D2A+x*u$rZnWkShPeMaJ7G4C1z)w&t!pYmVjRgOcL9I6E3B0y(v%s#oXlTiQfNbK8H5D2A-x*u$qZnWkShPdMaJ7F4C1z)w&s!pYmUjRgOcL9H6E3B+y(v%r#oWlTiQeNbK8G5D1A-x*t$qZnVkSgPdMaI7F4C0z)w&s!pXmUjRfOcL9H6E2B+y(u%r#oWlThQeNbJ8G5D1A-w*t$qYnVkSgPdLaI7F3C0z)v&s#pXmUiRfOcK9H5E2B+x(u%rZoWlThQeMbJ8G4D1A-w*t!qYnVjSgPdLaI6F3C0y)v&s#pXlUiRfNcK9H5E2A+x(u$rZoWkThPeMbJ7G4D1z-w&t!qYmVjSgOdLaI6F3B0y)v%s#pXlUiQfNcK8H5E2A+t!qYnVjSgPdLaI6F3C0y)v&s#pXlUiRfNcK9H5E2A+x(u$rZoWkThPeMbJ7G4D1z-w*t!qYmVjSgOdLaI6F3B0y)v%s#pXlUiQfNcK8H5E2A+x*u$rZnWkThPeMaJ7G4C1z-w&t!pYmVjRgOdL9I6E3B0y(v%s#oXlUiQfNbK8H5D2A+x*u$qZnWkShPeMaJ7F4C1z)w&t!pYmUjRgOcL9I6E3B+y(v%r#oXlTiQeNbK8G5D2A-x*t$qZnVkShPdMaI7F4C0z)w&s!pYmUjRfOcL9H6E3B+y(u%r#oWlTiQeNbJ8G5D1A-x*t$qYnVkSgPdMaI7F3C0z)v&s!pXmUiRfOcK9H6E2B+x(u%rZoWlThQeNbJ8G4D1A-w*t$qYnVjSgPdLaI7F3C0y)v&s#pXmUiRfNcK9H5E2B+x(u$rZogPdMaI7F3C0z)v&s!pXmUiRfOcK9H6E2B+y(u%rZoWlThQeNbJ8G4D1A-w*t$qYnVjSgPdLaI7F3C0y)v&s#pXmUiRfNcK9H5E2B+x(u$rZoWkThQeMbJ7G4D1z-w*t!qYnVjSgOdLaI6F3C0y)v%s#pXlUiRfNcK8H5E2A+x(u$rZnWkThPeMbJ7G4C1z-w&t!qYmVjRgOdL9I6F3B0y(v%s#oXlUiQfNcK8H5D2A+x*u$rZnWkShPeMaJ7G4C1z)w&t!pYmVjRgOcL9I6E3B0y(v%r#oXlTiQfNbK8G5D2A-x*u$qZnVkShPdMaJ7F4C0z)w&s!pYmUfNcK8H5D2A+x*u$rZnWkShPeMaJ7G4C1z)w&t!pYmVjRgOcL9I6E3B0y(v%r#oXlTiQfNbK8G5D2A-x*u$qZnWkShPdMaJ7F4C1z)w&s!pYmUjRgOcL9H6E3B+y(v%r#oWlTiQeNbK8G5D1A-x*t$qZnVkSgPdMaI7F4C0z)v&s!pXmUjRfOcK9H6E2B+y(u%r#oWlThQeNbJ8G5D1A-w*t$qYnVkSgPdLaI7F3C0z)v&s#pXmUiRfOcK9H5E2B+x(u%rZoWkThQeMbJ8G4D1z-w*t!qYnVjSgPdLaI6F3C0y)v&s#pXlUNbJ8G5D1A-w*t$qYnVkSgPdLaI7F3C0z)v&s#pXmUiRfOcK9H5E2B+x(u%rZoWkThQeMbJ8G4D1A-w*t!qYnVjSgPdLaI6F3C0y)v&s#pXlUiRfNcK9H5E2A+x(u$rZoWkThPeMbJ7G4D1z-w&t!qYmVjSgOdL9I6F3B0y)v%s#pXlUiQfNcK8H5E2A+x*u$rZnWkThPeMaJ7G4C1z-w&t!pYmVjRgOdL9I6E3B0y(v%s#oXlTiQfNbK8H5D2A-x*u$qZnWkShPeMaJ7F4C1z)w&t!pYmUjRgOcL9I6E3B+y(v%r#oXlTeMaJ7G4C1z-w&t!pYmVjRgOdL9I6E3B0y(v%s#oXlTiQfNbK8H5D2A+x*u$qZnWkShPeMaJ7F4C1z)w&t!pYmUjRgOcL9I6E3B+y(v%r#oXlTiQeNbK8G5D2A-x*t$qZnVkShPdMaI7F4C0z)w&s!pYmUjRfOcL9H6E3B+y(u%r#oWlTiQeNbJ8G5D1A-x*t$qYnVkSgPdMaI7F3C0z)v&s!pXmUiRfOcK9H6E2x*t$qZnVkShPdMaJ7F4C0z)w&s!pYmUjRfOcL9H6E3B+y(u%r#oWlTiQeNbJ8G5D1A-x*t$qYnVkSgPdMaI7F3C0z