2022年白酒銷售工作總結(jié)

第4頁共4頁2022年?白酒銷售工?作總結(jié)時(shí)?間依然遵循?其亙古不變?的規(guī)律延續(xù)?著，又一個(gè)?年頭成為歷?史，依然如?過去的諸多?年一樣，已?成為歷史的?___年，?同樣有著許?多美好的回?憶和諸多的?感慨。__?_年對于白?酒界來講是?個(gè)多事之秋?，雖然__?_年的全球?性金融危機(jī)?的影響在逐?漸減弱，但?整體經(jīng)濟(jì)的?回暖尚需一?段時(shí)間的過?度。國家對?白酒消費(fèi)稅?的調(diào)整，也?在業(yè)界引起?了一段時(shí)間?的騷動(dòng)，緊?接著又是全?國性的嚴(yán)打?酒駕和地方?性的禁酒令?，對于白酒?界來說更是?雪上加霜。?在這樣坎坷?的一年里，?我們蹣跚著?一路走來，?其中的喜悅?和憂傷、_?__情和無?奈、困惑和?感動(dòng)，真的?是無限感慨?一、負(fù)責(zé)?區(qū)域的銷售?業(yè)績回顧與?分析(一)?、業(yè)績回顧?1、年度總?現(xiàn)金回款_?__萬，超?額完成公司?規(guī)定的任務(wù)?2、成功開?發(fā)了四個(gè)新?客戶3、奠?定了公司在?魯西南，以?濟(jì)寧為中心?的重點(diǎn)區(qū)域?市場的運(yùn)作?的基礎(chǔ)工作?(二)、業(yè)?績分析1、?雖然完成了?公司規(guī)定的?現(xiàn)金回款的?任務(wù)，但距?我自己制定?的___萬?的目標(biāo)，相?差甚遠(yuǎn)。主?要原因有:?a、上半?年的重點(diǎn)市?場定位不明?確不堅(jiān)定，?首先定位于?平邑，但由?于平邑市場?的特殊性(?地方保護(hù))?和后來經(jīng)銷?商的重心轉(zhuǎn)?移向啤酒，?最終改變了?我的初衷。?其次看好了?泗水市場，?雖然市場環(huán)?境很好，但?經(jīng)銷商配合?度太差，又?放棄了。直?至后來選擇?了金鄉(xiāng)“天?元副食”，?已近年底了?b、新客戶?拓展速度太?慢，且客戶?質(zhì)量差(大?都小是客戶?、實(shí)力小c?、公司服務(wù)?滯后，特別?是發(fā)貨，這?樣不但影響?了市場，同?時(shí)也影響了?經(jīng)銷商的銷?售信心2、?新客戶開放?面，雖然落?實(shí)了___?個(gè)新客戶，?但離我本人?制定的__?_個(gè)的目標(biāo)?還差兩個(gè)，?且這___?個(gè)客戶中有?___個(gè)是?小客戶，銷?量也很一般?。這主要在?于我本人主?觀上造成的?，為了回款?而不太注重?客戶質(zhì)量。?俗話說“選?擇比努力重?要”，經(jīng)銷?商的“實(shí)力?、網(wǎng)絡(luò)、配?送能力、配?合度、投入?意識”等，?直接決定了?市場運(yùn)作的?質(zhì)量。3?、我公司在?___已運(yùn)?作了整整三?年，這三年?來的失誤就?在于沒有做?到“重點(diǎn)抓?、抓重點(diǎn)”?，所以吸取?前幾年的經(jīng)?驗(yàn)教訓(xùn)，今?年我個(gè)人也?把尋找重點(diǎn)?市場納入了?我的常規(guī)工?作之中，最?終于___?年___月?份決定以金?鄉(xiāng)為核心運(yùn)?作濟(jì)寧市場?，通過兩個(gè)?月的市場運(yùn)?作也摸索了?一部分經(jīng)驗(yàn)?，為明年的?運(yùn)作奠定了?基矗二、?個(gè)人的成長?和不足在公?司領(lǐng)導(dǎo)和各?位同事關(guān)心?和支持下，?___年我?個(gè)人無論是?在業(yè)務(wù)拓展?、___協(xié)?調(diào)、管理等?各方面都有?了很大的提?升，同時(shí)也?存在著許多?不足之處。?1、心態(tài)?的自我調(diào)整?能力增強(qiáng)了?2、學(xué)習(xí)能?力、對市場?的預(yù)見性和?控制力能力?增強(qiáng)了3、?處理應(yīng)急問?題、對他人?的心理狀態(tài)?的把握能力?增強(qiáng)了4、?對整體市場?認(rèn)識的高度?有待提升5?、團(tuán)隊(duì)的管?理經(jīng)驗(yàn)和整?體區(qū)域市場?的運(yùn)作能力?有待提升。?三、工作?中的失誤和?不足1、平?邑市場雖然?地方保護(hù)嚴(yán)?重些，但我?們通過關(guān)系?的協(xié)調(diào)，再?加上市場運(yùn)?作上低調(diào)些?，還是有一?定市場的，?況且通過一?段時(shí)間的市?場證明，經(jīng)?銷商開發(fā)的?特曲還是非?常迎合農(nóng)村?市場消費(fèi)的?。在淡季來?臨前，由于?我沒有能夠?同經(jīng)銷商做?好有效溝通?，再加上服?務(wù)不到位，?最終經(jīng)銷商?把精力大都?偏向到啤酒?上了。更為?失誤的就是?，代理商又?接了一款白?酒沂蒙老鄉(xiāng)?，而且廠家?支持力度挺?大的，對我?們更是淡化?了。2、?泗水市場雖?然經(jīng)銷商的?人品有問題?，但市場環(huán)?境確實(shí)很好?的(無地方?強(qiáng)勢品牌，?無地方保護(hù)?)?且十里酒巷?一年多的酒?店運(yùn)作，在?市場上也有?一定的積極?因素，后來?又拓展了流?通市場，并?且市場反應(yīng)?很好。失誤?之處在于沒?有提前在費(fèi)?用上壓住經(jīng)?銷商，以至?后來管控失?衡，最終導(dǎo)?致合作失敗?，功虧一簣?。關(guān)鍵在于?我個(gè)人的手?腕不夠硬，?對事情的預(yù)?見性不足，?反映不夠快?。、滕州?市場滕州的?市場基礎(chǔ)還?是很好的，?只是經(jīng)銷商?投入意識和?公司管理太?差，以致我?們?nèi)顺纷吆?，市場嚴(yán)重?下滑。這個(gè)?市場我的失?誤有幾點(diǎn):?(1)、?沒有能夠引?導(dǎo)經(jīng)銷商按?照我們的思?路自己運(yùn)作?市場，對廠?家過于依賴?(2)、沒?有在適當(dāng)?shù)?時(shí)候?qū)ふ液?適的其他潛?在優(yōu)質(zhì)客戶?作補(bǔ)充4、?整個(gè)___?年我走訪的?新客戶中，?有___多?個(gè)意向都很?強(qiáng)烈，且有?大部分都來?公司考察了?。但最終落?實(shí)很少，其?原因在于后?期跟蹤不到?位，自己信?心也不足，?浪費(fèi)了大好?的資源四、?___年以?前的部分老?市場的工作?開展和問題?處理由于以?前我們對市?場的把握和?費(fèi)用的管控?不力，導(dǎo)致?___年以?前的市場都?遺留有費(fèi)用?矛盾的問題?。經(jīng)同公司?領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商，?以“和-諧?發(fā)展”為原?則，采取“?一地一策”?的方針，針?對不同市場?各個(gè)解決。?1、滕州?:雖然公司?有費(fèi)用但必?須再回款，?以多發(fā)部分?比例的貨的?形式解決的?，雙方都能?接受和理解?2、微山:?自己做包裝?和瓶子，公?司的費(fèi)用作?為酒水款使?用，自行銷?售3、泗水?:同滕州4?、嶧城:尚?未解決通過?以上方式對?各市場問題?逐一解決，?雖然前期有?些阻力，后?來也都接受?了且運(yùn)行較?平穩(wěn)，徹底?解決了以前?那種對廠家?過于依賴的?心理。四?、“辦事處?加經(jīng)銷商”?運(yùn)作模式運(yùn)?作區(qū)域市場?根據(jù)公司實(shí)?際情況和近?年來的市場?狀況，我們?一直都在摸?索著一條運(yùn)?作市場的捷?徑，真正體?現(xiàn)“辦事處?加經(jīng)銷商”?運(yùn)作的功效?，但必須符?合以下條件?:1、市?場環(huán)境要好?，即使不是?太好但也不?能太差，比?如地方保護(hù)?過于嚴(yán)重、?地方就太強(qiáng)?等2、經(jīng)銷?商的質(zhì)量一?定要好，比?如“實(shí)力、?網(wǎng)絡(luò)、配送?、配合度”?等辦事處運(yùn)?作的具體事?宜:1、?管理辦事處?化，人員本?土化2、產(chǎn)?品大眾化，?主要定位為?中檔消費(fèi)人?群3、運(yùn)作?渠道化、個(gè)?性化，以流?通渠道為主?，重點(diǎn)操作?大客戶4、?重點(diǎn)扶持一?級商，辦事?處真正體現(xiàn)?到協(xié)