成功的秘訣是學會變態(tài)-瘋子集團之王老吉

?(??????)?-----成功的秘訣是學會變態(tài)助理張浩總經(jīng)理朱超設計總監(jiān)郭凱威營銷主管姜建妹財務主管魏斌銷售主管代棟瘋子集團

企業(yè)介紹：加多寶集團是一家以香港為基地的大型專業(yè)飲料生產及銷售企業(yè)。1995年推出第一罐紅色罐裝『王老吉』，1999年以外資形式在中國廣東省東莞市長安鎮(zhèn)設立生產基地。為配合開拓全國市場策略，集團分別在北京、浙江、福建、廣州設立生產基地。

加多寶旗下產品包括紅色罐裝『王老吉』、茶飲料系列?！和趵霞粸橹袊献痔柮褡迤放?，擁有超過170年歷史，紅色罐裝『王老吉』是涼茶行業(yè)的第一大品牌，由純中草藥配制，清熱降火，功能獨特。銷售網(wǎng)絡普及中國大陸30多個省、市、自治區(qū)，并銷往東南亞、歐美等地。

王老吉產品成分成分：水、白砂糖、仙草、蛋花、布渣葉、菊花、金銀花、夏枯草、甘草。這九種配料中，夏枯草是一種常見的中藥，呈棒狀，略扁，長1.5～8cm，直徑0.8～1.5cm，淡棕色至棕紅色，體輕，氣稍味淡。功能主治：清火，明目，散結，消腫。用于目赤腫痛，目珠夜痛，頭痛眩暈，瘰疬，癭瘤，腫痛;甲狀腺腫大，淋巴結結核，乳腺增生，高血壓?？墒墙蘸贾菝襟w曝出夏枯草會導致胃寒的人病情加重，繼而在昨天衛(wèi)生部召開的新聞發(fā)布會上，相關負責人也證實：夏枯草并不在衛(wèi)生部公布的87種允許食用的藥材“大名單〞之中。為王老吉“下火〞立下汗馬功績的夏枯草使王老吉麻煩不斷。這真是夏枯草惹的禍嗎?廣東加多寶王老吉負責生產的龐先生表示:夏枯草是一種野菜，也是傳統(tǒng)的中藥，可以起到下火的功能。對于這種成分，人們有很多誤解?，F(xiàn)在還有很多人用夏枯草來泡茶喝。我們也通過檢驗證明了它的成效。絕對不會像一些媒體說的會導致胃寒的人病情加重，因為我們添加的量都是適宜的。王老吉所有產品都是通過國家檢測的，包括其中含有的所有成分，也經(jīng)衛(wèi)生部門批準通過。龐先生對于王老吉產品成分非常自信，“我們所有的產品都是經(jīng)檢驗合格的。夏枯草在衛(wèi)生部公布的名單中雖然沒有，但是并不能說明產品有質量問題。〞龐先生說，這個跟目前國家在藥物類食品方面的標準缺失有一定關系，“標準有一個逐步完善的過程，至于夏枯草的問題，我們會積極和衛(wèi)生部門一起解決。〞所謂“災難營銷〞還是不要這么去叫的好加多寶集團厲害，倦了一個億！封殺事件(怕上火喝王老吉〕“慈善營銷〞大行其道借勢〔事件傳播的土壤〕。此處用“借勢〞這個詞吧，說“災難營銷〞有點太苛刻。王老吉的捐款數(shù)額是足以引起一片贊譽的，況且是在當時“比富〔比誰捐款多〕〞的大輿論背景下。CCTV那場捐款晚會的收視率是不用質疑的，“一鳴驚人〞是那場晚會賦予王老吉最大的收獲〔這可能比投放幾個億的廣告效果都要好〕。成功之道一成功之道二成功之道三籌劃〔制造事件-病毒源本身〕。網(wǎng)友是單純的，也是容易被煽動的。王老吉捐款一個億的“壯舉〞在接下來的幾天里迅速成為各個論壇、博客討論的焦點話題。但是話題是分散的，需要一個更強有力的話題讓這場討論升級。于是?封殺王老吉?成為了由贊揚到付諸實際購置行動的號令。創(chuàng)意本身契合當時網(wǎng)友的心情，使得可能平日里會被人痛罵為“商業(yè)貼〞的內容一下子成了人人贊譽的好文章。推動〔給病毒傳播一個源動力〕。病毒之所以能夠擴散，除了病毒源“優(yōu)質〞之外，初期的推動也很重要。一個單貼，能夠有如此大范圍的影響，背后網(wǎng)絡推手對于這個帖子的初期轉載和回復引導至關重要。BBS營銷在這個事件中顯得尤為成功。首發(fā)天涯等大論壇，然后迅速的轉載各個小論壇，之后，就可以依靠病毒自身的傳播慣性去進行擴散了。封殺事件成功之道王老吉銷售組織設計模式地域組織銷售結構產品銷售組織結構職能銷售組織結構銷售組織結構消費者無差異目標市場策略市場覆蓋面廣以內部開展方式進入市場

6億元14.3億元25億元48億元銷售記錄2003200420052021王老吉歷年銷量2021年銷售額同比增長超過08年在湖南、湖北銷量增長幅度超過08年在河南、河北、安徽、四川、陜西等地銷量增長幅度超過60%90%100%王老吉08年銷售增長圖1:回訪和人員回訪2：提供咨詢和指導效勞3：建立客戶檔案4：妥善處理客戶的投訴1幫助顧客了解產品2:滿足客戶的合理要求1：通過廣告宣傳使顧客知曉2:提供良好的購貨環(huán)境3：為顧客提供便利4：效勞5：免費咨詢售后效勞售中效勞售前效勞