合肥銷售部年度上半年工作總結(jié)

合肥銷售部2001－－上半年工作作總結(jié)譚相廷合肥銷售部2001年年上半年工作作總結(jié)概述渠道及銷售分分析銷售指標(biāo)完成成情況渠道網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)構(gòu)及狀況分析析商務(wù)費(fèi)用及渠渠道維護(hù)費(fèi)用用使用情況推廣活動(dòng)總結(jié)結(jié)保健品部分總結(jié)銷售指標(biāo)完成成情況六月份銷售分分析二季度指標(biāo)完完成分析合肥銷售部2001年年06月銷售售計(jì)劃完成情情況分析本月計(jì)劃完成成：295.330萬元元本月實(shí)際完成成：632.783萬元元提高：214.26%合肥銷售部2001年年六月份銷售售量明細(xì)品種單位本月計(jì)劃實(shí)際完成完成（%）阿膠Kg2666.6709275.000347.81%復(fù)方阿膠漿萬盒11.44024.085210.53%阿膠補(bǔ)血膏瓶987.0001600.000162.11%阿膠補(bǔ)血顆粒袋2200.00027000.0001227.27%合肥銷售部2001年年06月銷售售計(jì)劃完成明明細(xì)中藥：614.716萬萬元具體：阿膠：126.140萬萬元復(fù)方阿膠漿：：488.576萬元新藥：8.180萬元保健品：9.887萬合肥銷售部2001年年06月份銷銷售分析活躍分銷商方方案的成功，，拉動(dòng)銷量上上升六月份分銷商商定購復(fù)方阿阿膠漿8000件新藥也有大幅幅上升經(jīng)銷商要完成成上半年任務(wù)務(wù)，以取得返返利終端推廣和維維護(hù)工作有很很大進(jìn)展，促促進(jìn)終端進(jìn)貨貨，終端第一一推薦率提高高，刺激消費(fèi)費(fèi)合肥銷售部2001年年06月份回回款明細(xì)本月合計(jì)回款款：4622487中藥：4488809完成率：164.6%保健品：133677完成率：59%合肥銷售部2001年年06月份回回款分析經(jīng)銷商經(jīng)銷我我公司品種的的信心推廣活動(dòng)的開開展，拉動(dòng)消消費(fèi)保健品有發(fā)展展前景保健品工作需需細(xì)化和加強(qiáng)強(qiáng)合肥銷售部2001年年二季度回款款分析推廣工作拉動(dòng)動(dòng)消費(fèi)保健品和中藥藥均有回升合肥銷售部網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)渠道網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)構(gòu)及狀況分析析安徽人為分為為皖南、皖北北、皖中三塊塊皖中經(jīng)銷商合合肥大藥房，，下轄五大分分銷皖南三大經(jīng)銷銷商，下轄五五個(gè)分銷商皖北四大經(jīng)銷銷商，下轄十十八家分銷商務(wù)費(fèi)用使使用情況及效效果評(píng)估渠道維護(hù)費(fèi)用用使用情況及及效果評(píng)估合肥銷售部2001年年上半年推廣廣工作進(jìn)展總總結(jié)CO阿膠漿新新春換新裝活活動(dòng)終端營業(yè)員培培訓(xùn)工作社區(qū)專家義診診推廣活動(dòng)CO阿膠漿新新春換新裝活活動(dòng)（一））取得的工作業(yè)業(yè)績我部自開展活活動(dòng)以來，得得到市區(qū)各連連鎖醫(yī)藥經(jīng)營營公司，藥店店的大力支持持；活動(dòng)期間間新招聘的推推廣代表10名，加強(qiáng)了系系統(tǒng)培訓(xùn)和管管理，使合肥肥銷售部終端端建設(shè)走向正正軌；從陳列位置、、陳列面出樣樣、終端藥店店?duì)I業(yè)員關(guān)系系均已明顯改改觀。合肥市市區(qū)現(xiàn)鎖定終終端藥店155家，阿膠、CO阿膠漿由于市市場(chǎng)基礎(chǔ)好，，鋪貨率為100%，阿膠補(bǔ)血膏膏，顆粒因市市場(chǎng)宣傳力度度較弱，基礎(chǔ)礎(chǔ)工作有待改改善，鋪貨率率分別為44%、29%。新產(chǎn)品鋪貨貨由于本次““新春換新裝裝”的拉動(dòng)，，大部分藥店店老包裝已經(jīng)經(jīng)售完，現(xiàn)屬屬于填充階段段；活動(dòng)開展五場(chǎng)場(chǎng)以來，優(yōu)惠惠券發(fā)放共計(jì)計(jì)3000張，產(chǎn)生優(yōu)惠惠共計(jì)782張；CO阿膠漿新新春換新（二二）作為南北交界界的合肥，消消費(fèi)習(xí)慣及認(rèn)認(rèn)同感和浙江江相似。CO阿膠漿及系列列產(chǎn)品在消費(fèi)費(fèi)者心目中功功效大致類同同――補(bǔ)血，，對(duì)于產(chǎn)品的的不同之處認(rèn)認(rèn)知和了解不不夠；究消費(fèi)群體來來看：女性選選擇優(yōu)勢(shì)大于于男性，其中中80%以上消費(fèi)者為為女性。這部部分消費(fèi)群體體再區(qū)分開來來：40%為固定群體，，20%受引導(dǎo)消費(fèi)（（媒介、人際際傳播），15%受現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)及及店員推薦，，5%受親屬、朋友友影響；終端消費(fèi)者普普遍反映價(jià)格格上漲過大，，每4盒優(yōu)惠惠8元吸引力力不大，產(chǎn)品品知名度可以以，換新包裝裝同時(shí)也降低低了一部分消消費(fèi)者的購買買欲望；終端營業(yè)員培培訓(xùn)工作（一）五月份我部按按照公司《終終端營業(yè)員———神秘使者者活動(dòng)》進(jìn)行行了區(qū)域方案案細(xì)化，為了了將本次工作作達(dá)到預(yù)期目目的，我部營營銷人員共分分兩組：第一一組由推廣組組負(fù)責(zé)營業(yè)員員答題發(fā)放，，回收工作并并負(fù)責(zé)會(huì)場(chǎng)布布置，邀請(qǐng)函函下達(dá)等工作作。第二組由由我部商務(wù)人人員負(fù)責(zé)培訓(xùn)訓(xùn)后暗訪工作作（神秘使者者）。并於5月24—25日在賓館會(huì)議議室分三場(chǎng)如如期舉行了營營業(yè)員聯(lián)誼會(huì)會(huì)。為了使本本次活動(dòng)有效效開展，避免免白花錢無效效果的情況發(fā)發(fā)生，在獎(jiǎng)項(xiàng)項(xiàng)產(chǎn)生上采取取摸獎(jiǎng)，有獎(jiǎng)獎(jiǎng)問答等形勢(shì)勢(shì)；通過我公公司幻燈投影影介紹企業(yè)規(guī)規(guī)模、產(chǎn)品知知識(shí)、產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)勢(shì)，使參加加聯(lián)誼的營業(yè)業(yè)員得到了系系統(tǒng)培訓(xùn)，增增加了對(duì)我公公司產(chǎn)品的了了解程度終端營業(yè)員培培訓(xùn)工作（二二）本次培訓(xùn)共三三場(chǎng)每場(chǎng)50人共計(jì)150人。共產(chǎn)生：：1、一等獎(jiǎng)三名（（補(bǔ)血膏12瓶，獎(jiǎng)獎(jiǎng)金600元）；；2、二等獎(jiǎng)獎(jiǎng)六名名（補(bǔ)補(bǔ)血顆顆粒6盒，獎(jiǎng)獎(jiǎng)金600元）；；3、三等等到獎(jiǎng)獎(jiǎng)九名名（補(bǔ)補(bǔ)血膏膏18瓶）；；4、參與與獎(jiǎng)150名（每每人一一份我我公司司禮品品套裝裝）；；5、凡參加加培訓(xùn)訓(xùn)的營營業(yè)員員不聚聚餐以以禮品品形式式發(fā)放放（每每人50元，150人*50元共計(jì)計(jì)發(fā)放放7500元）終端營營業(yè)員員培訓(xùn)訓(xùn)工作作（三三）活動(dòng)效效果一一：通通過聯(lián)聯(lián)誼會(huì)會(huì)增加加了企企業(yè)與與終端端密切切度，，本本次活活動(dòng)成成為企企業(yè)與與終端端感情情聯(lián)系系的紐紐帶；；活動(dòng)效效果二二：向向參加加本次次聯(lián)誼誼會(huì)的的營業(yè)業(yè)員系系統(tǒng)地地傳達(dá)達(dá)我我公司司產(chǎn)品品信息息及推推廣力力度、、措施施；活動(dòng)效效果三三：對(duì)對(duì)開展展終端端推廣廣工作作起到到了導(dǎo)導(dǎo)航作作用，，對(duì)對(duì)今后后與終終端之之間的的配合合建立立良好好關(guān)系系；活動(dòng)效效果四四：通通過這這次培培訓(xùn)，，營業(yè)業(yè)員向向消費(fèi)費(fèi)者的的第一一推推薦率率增加加，解解釋程程度得得到加加強(qiáng)和和鞏固固，更更加具具體和和詳細(xì)細(xì)；活動(dòng)效效果五五：減減輕了了推廣廣代表表終端端工作作的難難度。終端營營業(yè)員員培訓(xùn)訓(xùn)工作作（四四）不足之之處：：神秘使使者活活動(dòng)不不能長長久專專人實(shí)實(shí)施，，時(shí)間間一長長，效效果將將逐步步降低低。如如果能能有費(fèi)費(fèi)用和和專人人開展展工作作，營營業(yè)人人員會(huì)會(huì)時(shí)時(shí)時(shí)警惕惕廠家家的神神秘使使者，，推薦薦率會(huì)會(huì)更高高。社區(qū)專專家義義診推推廣活活動(dòng)（一））結(jié)合我我公司司第二二季度度推廣廣方案案，合合肥銷銷售部部于五五月19、20、26、27日利用用雙休休日時(shí)時(shí)間分分別在在合肥肥市銅銅陵小小區(qū)、、瑯琊琊小區(qū)區(qū)、南南苑小小區(qū)、、鐵四四局小小區(qū)開開展了了社區(qū)區(qū)專家家義診診推廣廣活動(dòng)動(dòng)社區(qū)專專家義義診推推廣活活動(dòng)（二））活動(dòng)的的內(nèi)容容及形形式：：一、由活動(dòng)動(dòng)所在在小區(qū)區(qū)組織織、合合肥銷銷售部部負(fù)責(zé)責(zé)實(shí)施施；二、聘請(qǐng)專專家講講座，，主要要針對(duì)對(duì)消費(fèi)費(fèi)者關(guān)關(guān)心的的病癥癥如：：心腦腦血管管類、、腫瘤瘤放化化療、、孕期期保健健、產(chǎn)產(chǎn)后保保養(yǎng)等等與我我公司司產(chǎn)品品有關(guān)關(guān)的問問題，，上午午、下下午各各講座座45分鐘鐘的專專題講講座，，然后后進(jìn)行行義診診，接接受咨咨詢；；三、聯(lián)合附附近藥藥店配配合售售貨及及接受受有關(guān)關(guān)產(chǎn)品品療效效、適適用人人群等等問題題的咨咨詢；；四、由推廣廣代表表散發(fā)發(fā)企業(yè)業(yè)及產(chǎn)產(chǎn)品宣宣傳資資料、、登記記消費(fèi)費(fèi)者問問卷；；同時(shí)時(shí)做好好現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)宣傳傳、記記錄工工作；；五、產(chǎn)品展展示組組、藥藥店現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)售售貨同同時(shí)開開展新新、老老保裝裝對(duì)比比，真真?zhèn)舞b鑒別等等服務(wù)務(wù)；六、每場(chǎng)評(píng)評(píng)出一一、二二、三三等獎(jiǎng)獎(jiǎng)3名名作為為“老老用戶戶獎(jiǎng)””，（（通過過服用用我公公司產(chǎn)產(chǎn)品后后的良良好狀狀態(tài)和和服用用數(shù)量量進(jìn)行行現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)說法法，突突出““口碑碑”效效應(yīng)））對(duì)熱熱情參參于并并積極極答題題者選選出30名名作為為“熱熱情參參與獎(jiǎng)獎(jiǎng)”。。社區(qū)專專家義義診推推廣活活動(dòng)（三））注意到到的事事項(xiàng)：：小區(qū)選選擇上上：注注重規(guī)規(guī)模（（所選選小區(qū)區(qū)住戶戶都在在1000戶以上上）在在小區(qū)區(qū)選擇擇面上上以市市中心心區(qū)域域?yàn)橹髦鳎滦吕闲⌒^(qū)、、中心心區(qū)與與偏遠(yuǎn)遠(yuǎn)區(qū)互互以補(bǔ)補(bǔ)充；；專家選選擇上上：選擇擇當(dāng)?shù)氐鼐哂杏休^知知名度度中醫(yī)醫(yī)專家家擔(dān)任任義診診，利利用其其本身身所具具有的的知名名度增增加義義診的的轟動(dòng)動(dòng)效應(yīng)應(yīng)，提提高對(duì)對(duì)東阿阿產(chǎn)品品的認(rèn)認(rèn)同感感。社區(qū)專專家義義診推推廣活活動(dòng)（四））每場(chǎng)活活動(dòng)前前來咨咨詢?nèi)巳藛T500人以上上，最最高達(dá)達(dá)到800人左右右，宣宣傳資資料散散發(fā)5000張以上上，圓圓珠筆筆80支，電電話本本60本，極極大地地拉動(dòng)動(dòng)零售售藥店店產(chǎn)品品銷售售量的的增長長；通過社社區(qū)推推廣工工作的的成功功開展展，展展示了了企業(yè)業(yè)和品品牌的的形象象，進(jìn)進(jìn)一步步提高高企業(yè)業(yè)和品品牌的的知名名度、、美譽(yù)譽(yù)度。。在公公司地地面推推廣、、媒體體投放放和其其它活活動(dòng)的的呼應(yīng)應(yīng)和配配合下下，形形成強(qiáng)強(qiáng)有力力的全全新組組合；；同時(shí)增增加了了經(jīng)銷銷商、、分銷銷商和和終端端藥店店對(duì)本本企業(yè)業(yè)和產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)銷的的信心心，消消費(fèi)者者對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的的療效效、質(zhì)質(zhì)量和和適用用人群群的認(rèn)認(rèn)識(shí)有有了大大幅度度的提提高；；對(duì)消消費(fèi)者者潛力力挖掘掘、宣宣傳拉拉動(dòng)也也將起起到較較好作作用；；社會(huì)會(huì)反響響良好好，以以點(diǎn)帶帶面，，有力力的攔攔截了了競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)品牌牌，有有利于于合肥肥市場(chǎng)場(chǎng)銷售售量的的提高高，有有利于于終端端工作作的開開展，，有利利于鋪鋪貨難難度的的減輕輕，有有利于于合肥肥銷售售部各各方面面工作作的開開展。鋪貨、、陳列列成果果及及品類類鋪貨貨率分分析（（一））產(chǎn)品是是否是是成熟熟品牌牌；代理和和分銷銷商是是否是是守區(qū)區(qū)銷售售；因因?yàn)榇娲嬖诜捣道凹罢劭劭垲~度度標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)問題題，造造成竄竄貨導(dǎo)導(dǎo)致市市場(chǎng)價(jià)價(jià)混亂亂，給給終端端的維維護(hù)與與推廣廣帶來來了更更大的的難度度；季節(jié)因因素；；我公公司產(chǎn)產(chǎn)品在在這方方面存存在著著不足足，建建議公公司考考慮在在產(chǎn)品品訴求求點(diǎn)上上下功功夫；；產(chǎn)品本本身能能否走走動(dòng)和和利潤潤率的的高與與低；；建議議公司司阿膠膠補(bǔ)血血膏、、顆粒粒、CO阿膠漿漿按療療程設(shè)設(shè)計(jì)禮禮品裝裝，一一方面面帶動(dòng)動(dòng)量的的增長長，另另一方方面，，增強(qiáng)強(qiáng)和紅紅桃K、血爾爾等健健字產(chǎn)產(chǎn)品的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力，，再者者，代代理和和分銷銷商及及終端端藥店店單位位收益益增高高，積積極性性會(huì)大大增；；推廣人員員的個(gè)人人能力與與工作技技巧方法法：針對(duì)對(duì)這一點(diǎn)點(diǎn)，合肥肥銷售部部在恪守守公司商商務(wù)與推推廣相結(jié)結(jié)合的規(guī)規(guī)定的前前提下，，做了系系統(tǒng)的推推廣人員員培訓(xùn)方方案，推推廣人員員能力得得到有效效的提高高鋪貨、陳陳列成果果

及品品類鋪貨貨率分析析（二））安徽區(qū)域域所有的的推廣成成績是因因?yàn)槲覀儌冞m當(dāng)?shù)牡慕鉀Q了了某些問問題，而而不足是是因?yàn)橛杏械膯栴}題不是一一蹴而就就的。阿膠、CO阿膠漿因因?yàn)槭浅沙墒炱放婆疲瑹o論論是從鋪鋪貨難度度、陳列列和鋪貨貨率來算算，都相相當(dāng)好。。而阿膠膠補(bǔ)血膏膏，顆粒粒因市場(chǎng)場(chǎng)宣傳力力度較弱弱，基礎(chǔ)礎(chǔ)工作有有待改善善。OTC進(jìn)進(jìn)商超的的情況分分析商務(wù)與推推廣相結(jié)結(jié)合的功功效（一一）我們認(rèn)為為推廣和和商務(wù)工工作相輔輔相成。。商務(wù)是是推廣的的目標(biāo)，，推廣是是商務(wù)的的延伸；；商務(wù)工工作的好好壞影響響推廣工工作的難難易，推推廣工作作的成功功與否又又反過來來影響商商務(wù)量的的變化。。商務(wù)與推推廣相結(jié)結(jié)合的功功效（二二）推廣活動(dòng)動(dòng)的開展展，擴(kuò)大大了品牌牌的知名名度、美美譽(yù)度，，適當(dāng)?shù)牡臏p輕了了商務(wù)活活動(dòng)開展展的難度度；推廣代表表密切了了與終端端的關(guān)系系，終端端的第一一推薦率率提高，，初步形形成終端端攔截的的局面，，由此帶帶動(dòng)了商商務(wù)量的的提升；；推廣人員員在競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的第一一線，隨隨時(shí)掌控控著競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的一舉一一動(dòng)，可可以說是是公司的的觸角或或者說是是神經(jīng)未未梢，他他們所收收集的信信息為公公司制定定商務(wù)政政策和方方案提供供了第一一手資料料；合肥銷售售部要求求推廣代代表定期期拜訪代代理和分分銷商，，反映終終端的最最新變化化，把信信息反饋饋給銷售售部和商商務(wù)代表表；如缺缺貨、終終端進(jìn)貨貨渠道等等；同時(shí)幫助助代理和和分銷商商鋪貨，，渠道暢暢通，服服務(wù)水平平提高，，而帶動(dòng)動(dòng)量的變變化；商務(wù)與推推廣相結(jié)結(jié)合的功功效（三三）合肥銷售售部同時(shí)時(shí)要求商商務(wù)人員員協(xié)助推推廣人員員解決其其在工作作中的實(shí)實(shí)際困難難，如推推廣代表表所轄市市場(chǎng)斷貨貨、缺貨貨等問題題，從而而有力的的保障和和促進(jìn)了了終端維維護(hù)與推推廣活動(dòng)動(dòng)的開展展。近段工作作重點(diǎn)合肥銷售售部2001年上半半年保健健品部分分分析少二個(gè)品品種縮小市場(chǎng)場(chǎng)，有針針對(duì)性性性的開拓拓重點(diǎn)市市場(chǎng)總結(jié)（一一）在現(xiàn)有人人員的前前提下，，提高推推廣代表表能力和和工作效效率，爭(zhēng)爭(zhēng)取讓一一位推廣廣代表負(fù)負(fù)責(zé)一個(gè)個(gè)地區(qū)，，包括地地區(qū)級(jí)城城市和若若干縣級(jí)級(jí)城市，，加強(qiáng)和和終端關(guān)關(guān)系，最最大可能能實(shí)現(xiàn)““終端攔攔截”；；針對(duì)合肥肥銷售部部近期工工作之現(xiàn)現(xiàn)狀，結(jié)結(jié)合公司司商務(wù)與與推廣相相結(jié)合的的精神，，擬如下下方案，，以對(duì)合合肥銷售售部結(jié)構(gòu)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)優(yōu)化和適適當(dāng)調(diào)整整：合肥銷售售部為更更有效地地發(fā)揮現(xiàn)現(xiàn)有人員員的主觀觀能動(dòng)性性，提高高應(yīng)變反反應(yīng)速度度、縮短短管理長長度、加加大管理理力度，，讓現(xiàn)有有人力資資源產(chǎn)生生更大效效益，更更好地完完成公司司所下達(dá)達(dá)的各項(xiàng)項(xiàng)任務(wù)，，擬在安安徽設(shè)立立三個(gè)聯(lián)聯(lián)絡(luò)處，，即：皖皖南、皖皖中和皖皖北三處處；當(dāng)區(qū)中藥藥商務(wù)暫暫任聯(lián)絡(luò)絡(luò)處經(jīng)理理，全面面負(fù)責(zé)當(dāng)當(dāng)區(qū)的中中藥銷售售、回款款及推廣廣代表的的日常管管理；推推廣專員員負(fù)責(zé)對(duì)對(duì)業(yè)務(wù)方方面督導(dǎo)導(dǎo)，組織織實(shí)施公公司下達(dá)達(dá)的各項(xiàng)項(xiàng)工作的的開展，，配合聯(lián)聯(lián)絡(luò)處對(duì)對(duì)當(dāng)區(qū)所所需進(jìn)行行的活動(dòng)動(dòng)拿出可可行性方方案；總結(jié)（二）希望公司能協(xié)協(xié)調(diào)竄貨事宜宜，安徽爭(zhēng)取取實(shí)現(xiàn)區(qū)域