現(xiàn)代推銷技術(shù)練習(xí)題

PAGE22現(xiàn)代推銷技術(shù)練習(xí)題一、判斷題1、根據(jù)現(xiàn)代推銷理念，推銷的根本目的就是想辦法把產(chǎn)品銷售出去。（）

2、推銷與營銷在目的、手段、方式方法上都是一樣的。（）

3、推銷的主要手段是利用媒體宣傳推廣以達(dá)到推銷目的。（）

4、推銷可以根據(jù)顧客的特點和推銷環(huán)境的不同而采取不同的推銷模式。（）5、推銷員一定要有隨機(jī)應(yīng)變的能力（）

6、強調(diào)共同點是推銷人員與顧客建立親和力的有效途徑（）7、推銷員進(jìn)門前,如果門是開啟的,可以不必按門鈴或敲門。（）

8、強調(diào)共同點是推銷人員與顧客建立親和力的有效途徑（）

9、推銷商品之前先要推銷自己（）10、推銷管理的實質(zhì)實際上是對顧客需求的管理。（）

11、人們只能認(rèn)識和了解消費者的需求，不可能去創(chuàng)造需求。（）

12、在商品推銷過程中，推銷主體（推銷人員）、推銷客體（推銷品）和推銷對象（顧客）三者是缺一不可的。（）

13、每個推銷人員在推銷過程中必須自始至終的執(zhí)行推銷計劃。（）14、有人認(rèn)為一定存在一個尋找潛在顧客的固定的最佳方案。（）

15、較之本單位內(nèi)部尋找顧客和在現(xiàn)有顧客中尋找顧客兩種工作思路，從市場調(diào)查走訪中尋找潛在顧客是在更大的范圍和更廣的視野內(nèi)尋找推銷對象的方法。（）

16、所謂文獻(xiàn)調(diào)查法，是指推銷人員通過查閱各種現(xiàn)有的資料來尋找顧客的一種方法，這種方法也稱為間接市場調(diào)查法。（）17、有人認(rèn)為一定存在一個尋找潛在顧客的固定的最佳方案。（）

18、較之本單位內(nèi)部尋找顧客和在現(xiàn)有顧客中尋找顧客兩種工作思路，從市場調(diào)查走訪中尋找潛在顧客是在更大的范圍和更廣的視野內(nèi)尋找推銷對象的方法。

19、所謂文獻(xiàn)調(diào)查法，是指推銷人員通過查閱各種現(xiàn)有的資料來尋找顧客的一種方法，這種方法也稱為間接市場調(diào)查法。（）

20、利益接近法是指推銷人員以一些小巧精致的禮品，贈送給顧客，進(jìn)而和顧客認(rèn)識并接近，借以達(dá)到接近顧客目的的一種方法。（）21、在推銷洽談開始前，必須廣泛收集和整理有關(guān)信息資料，為制定科學(xué)可行的談判方案和談判策略提供依據(jù)。一般來說，這些信息包括市場信息、政策法規(guī)信息和有關(guān)洽談對方的信息。（）

22、推銷洽談的最優(yōu)目標(biāo)是通過洽談要達(dá)到最理想的目標(biāo)，是能最大限度地滿足己方的利益和需求的目標(biāo)。（）

23、根據(jù)鼓動性原則，推銷洽淡的成功與否，完全在于推銷人員能否有效地說服和鼓動顧客。（）

24、產(chǎn)品演示法是指推銷人員通過直接向顧客展示產(chǎn)品本身說服顧客購買的洽談方法。（）25、補償處理法是以全部接受顧客異議為前提的。（）

26、永不爭辯就是要求推銷人員接受顧客異議，不與顧客爭吵。（）

27、客戶說：“這個產(chǎn)品的設(shè)計太古板?！边@種異議屬于顧客對商品實體的異議（）28、推銷過程中，有一個適當(dāng)?shù)臅r機(jī)可促成交易，如果錯過了這個時機(jī)，促成交易的機(jī)會就會消失。（）

29、在顧客同意購買你的商品之前，就假定他已決定要購買，這樣做屬于強迫推銷法。（）

30、成交策略對各種商品和服務(wù)的推銷活動都適合。（）31、推銷是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)。（）32.推銷的科學(xué)性在于推銷的工作過程有一定的規(guī)律可循。（）33.根據(jù)鼓動性原則，推銷洽淡的成功與否，完全在于推銷人員能否有效地說服和鼓動顧客。（）34.推銷過程中，推銷人員應(yīng)該"少聽少說"。（）35.在處理價格異議時，應(yīng)先談價格再談價值。(

)36.在處理價格異議時，應(yīng)少談價格多談價值。（）37.顧客異議產(chǎn)生的原因從根本上說是經(jīng)濟(jì)原因。（）38.尊重顧客就是要求推銷人員接受顧客異議，不與顧客爭吵。（）39.處理顧客異議時，推銷人員應(yīng)當(dāng)做到尊重顧客異議。（

）40.處理顧客異議的最佳方法是直接否定法（）41.成交不是瞬間行為，而是一個過程。()42.推銷人員應(yīng)能正確識別交易信號。（）43.當(dāng)重大的推銷障礙處理后，是促成成交的好時機(jī)。（）44.假定成交法以利于顧客做出自主選擇，不會使消費者產(chǎn)生厭煩。（）45.從眾成交法是推銷人員利用顧客的從眾心理。（

）46.商品買賣合同中只需規(guī)定成交的數(shù)量、質(zhì)量和價格這三個問題就可以。（

）47.推銷的核心在于尋找顧客。（）48.推銷是一個簡單的工作過程。（）49.推銷過程中，要以推銷產(chǎn)品的使用價值為前提。（

）50.推銷人員的決不能忽視給消費者的第一印象。（

）51.推銷人員衣著的樣式和顏色可以隨個人喜好選擇。（

）52.女性推銷人員不可以佩戴太多飾品。（）53.為了拉近與消費者的距離，推銷人員可以選擇時尚感較強的衣物，給消費者良好的第一印象。（）54.如果佩戴首飾，應(yīng)該保證首飾同色同質(zhì)。（）55.職業(yè)著裝應(yīng)盡量選中庸、大方而且整潔的衣服。（）56.古老的推銷術(shù)產(chǎn)生于19世紀(jì)。（

）57.遞送名片時，要求名片的字朝向接收名片的人。（

）58.一名合格的推銷人員應(yīng)該只需具備應(yīng)變能力和語言表達(dá)能力就可以了。（）59.推銷人員應(yīng)該具備一定的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)文化素質(zhì)。（）60.尋找顧客的方法，可以根據(jù)產(chǎn)品的性質(zhì)來確定。（）61.尋找顧客是推銷的起點。（

）62.尋找潛在顧客是維持和提高營業(yè)額的需要。（）63.推銷人員不僅要維持老客戶，還要開發(fā)潛在顧客。（）64.推銷人員可以把所有人當(dāng)作自己的推銷對象。（）65.普通尋找法是一種省時省力的一種尋找顧客的方法。（）66.應(yīng)用廣告拉引法時，推銷對象的選擇很容易控制。（

）67.資料查閱法獲取準(zhǔn)顧客的成本低，但要注意資料的時效性。（）68.利益接近法是指推銷人員以一些小巧精致的禮品，贈送給顧客，進(jìn)而和顧客認(rèn)識并接近，借以達(dá)到接近顧客目的的一種方法。（）

69.推銷人員約見顧客的內(nèi)容要根據(jù)推銷人員與顧客關(guān)系的密切程度、推銷面談需要等具體情況來定。（）

70.約見顧客的時間安排是否適宜，不會影響到約見顧客的效率，與推銷洽談的成敗也沒有關(guān)系。（

）71.在推銷洽談開始前，必須廣泛收集和整理有關(guān)信息資料，為制定科學(xué)可行的談判方案和談判策略提供依據(jù)。一般來說，這些信息包括市場信息、政策法規(guī)信息和有關(guān)洽談對方的信息。（）72.推銷人員約見顧客之前要做好充足的準(zhǔn)備。（）73.約見老顧客與新顧客時，推銷人員約見前的準(zhǔn)備準(zhǔn)備內(nèi)容是相同的。（）74.約見企業(yè)用戶是要比約見個人用戶準(zhǔn)備的內(nèi)容要復(fù)雜。（

）75.洽談的核心議題是質(zhì)量。(

)76.洽談僵局的出現(xiàn)，意味著洽談破裂。（）二：選擇題1、下列哪個不是推銷過程應(yīng)遵循的原則（）。

A．反對不正當(dāng)競爭B.尊重顧客C.察顏觀色D.互利雙贏

2、下列哪個不屬于推銷活動的三大基本要素（）。

A．推銷對象B.推銷過程C.推銷產(chǎn)品D.推銷人員

3、推銷方格理論包括（）和（）。

A．推銷方格B.領(lǐng)導(dǎo)方格C.管理方格D.顧客方格

4、下列哪些屬于費比模式將推銷活動分為的步驟。

A．特征（）B.優(yōu)點（）

C.利益（）D.證據(jù)（）5、推銷禮儀主要包括（）

A送訪禮儀B交談禮儀C體態(tài)禮儀D服飾禮儀

6、成交之后第一個站起來道別的應(yīng)該是（）

A推銷員B顧客7、下列哪個不是顧客需求的特性？（）

A．多元性B.周期性C.穩(wěn)定性D.可誘導(dǎo)性

8、下列哪個不屬于馬克思、恩格斯關(guān)于需要的三個層次的內(nèi)容？（）

A．生存的需要B.歸屬的需要C.享受的需要D.發(fā)展的需要

9、在進(jìn)行推銷之前，每一個推銷人應(yīng)該做好自我準(zhǔn)備。推銷人的自我準(zhǔn)備包括（）

A．心態(tài)準(zhǔn)備B.素質(zhì)準(zhǔn)備C.能力準(zhǔn)備D.產(chǎn)品準(zhǔn)備

10、推銷計劃制定前先要確定（）

A．推銷方案B.推銷目標(biāo)C.推銷洽談要點D.推銷策略和技巧11、下列哪個不是尋找推銷對象應(yīng)遵循的原則（）

A．“連鎖反應(yīng)”原則

B.記錄每日新增的顧客

C.培養(yǎng)觀察力與判斷力

D.“地毯式”搜尋原則

12、下列哪個不是尋找推銷對象的方法（）

A．介紹接近法

B.“地毯式”搜尋法

C.連鎖介紹法

D.網(wǎng)絡(luò)搜尋

13、下列哪些是尋找推銷對象的方法（）

A．廣告“轟炸”法

B.“獵犬法”

C.文獻(xiàn)調(diào)查法

D.競爭分析法

14、對顧客資格的審查主要應(yīng)圍繞以下幾個方面展開（）

A．潛在顧客是否對你的產(chǎn)品有需求愿望?

B.潛在顧客是否有購買能力?

C.潛在顧客是否有購買決定權(quán)?

D.潛在顧客是否有資格購買?15、下列哪個不是尋找推銷對象應(yīng)遵循的原則（）

A．“連鎖反應(yīng)”原則B.記錄每日新增的顧客C.培養(yǎng)觀察力與判斷力D.“地毯式”搜尋原則

16、下列哪個不是尋找推銷對象的方法（）

A．介紹接近法B.“地毯式”搜尋法C.連鎖介紹法D.網(wǎng)絡(luò)搜尋法

17、下列哪些是尋找推銷對象的方法（）

A．廣告“轟炸”法B.“獵犬法”C.文獻(xiàn)調(diào)查法D.競爭分析法

18、對顧客資格的審查主要應(yīng)圍繞以下幾個方面展開（）

A．潛在顧客是否對你的產(chǎn)品有需求愿望?B.潛在顧客是否有購買能力?

C.潛在顧客是否有購買決定權(quán)?D.潛在顧客是否有資格購買?

19、約見對象按性質(zhì)不同，可分為（）

A．個人購買者B.法人購買者C.老顧客D.企事業(yè)單位

20、約見顧客的基本內(nèi)容包括（）

A．確定約見對象B.明確約見目的C.安排約見時間D.選擇約見地點

21、常見的約見方法包括（）

A．電話約見B.網(wǎng)上約見C.信函約見D.委托約見

22、演示式接近按顧客參與的方式不同可分為（）

A．贊美接近法B.產(chǎn)品接近法C.利益接近法D.表演接近法23、整個推銷洽談的過程包括：（）

A．準(zhǔn)備階段B.開局階段C.討價還價階段D.結(jié)束洽談或成交階段

24、推銷洽談前的準(zhǔn)備工作主要包括（）

A．掌握有關(guān)信息B.制定洽談策略C.確定洽談目標(biāo)D.擬定洽談方案

25、推銷洽談應(yīng)遵循的原則包括：（）

A．針對性原則B.鼓動性原則C.真實性原則D.以退為進(jìn)

26、推銷洽談的方法可以分為：（）

A．誘導(dǎo)法B.提示法C.介紹法D.演示法27、客戶說：“這種冰箱還可以，但壞了沒有地方修?！边@種異議是（）

A.價格異議B.服務(wù)異議C.質(zhì)量異議

28、客戶說：“我從來不用化妝品.”這種異議屬于（）

A.對商品實體的異議B.需求方面的異議C.利益方面的異議

29、客戶說：“這種盤子太輕了!”推銷員說:這種盤子的優(yōu)點就是輕便,這正是根據(jù)女性的特點設(shè)計的,用起來很方便.”這種異議處理方法稱為（）

A.利用處理法B.反駁處理法C.補償處理法30、下列現(xiàn)象中，屬于成交信號的有()

A.顧客詢問新、舊產(chǎn)品的比價B.顧客用鉛筆輕輕敲擊桌子

C.客戶打哈欠D.客戶皺眉E.客戶詢問能否試用商品

31、“這種酒有兩種包裝，你要精裝還是簡裝的？”推銷員使用的這種成交方法是()

A.請求成交法B.選擇成交法C.假定成交法

32、推銷員對比較各種口紅的客戶說：“你手上這支很適合你的膚色和年齡。來，我替你裝好?！边@種成交方法稱().

A.保證成交法B.假定成交法C.小點成交法33.推銷的三要素中，最具有能動性的因素為（

）

A.推銷人員

B.推銷對象

C.推銷品

D.使用價值34.推銷活動的客體是指（

）A.推銷人員

B.推銷對象

C.推銷品

D.使用價值35.（

）是以消費者需求為中心的，改變了傳統(tǒng)推銷中成功的偶然性。A.古老的推銷技術(shù)

B.生產(chǎn)型推銷

C.銷售型推銷

D.現(xiàn)代推銷36.20世紀(jì)50年代產(chǎn)生了（

）A.古老的推銷技術(shù)

B.生產(chǎn)型推銷

C.銷售型推銷

D.現(xiàn)代推銷37.男士商務(wù)著裝，整體不應(yīng)超過幾種顏色(

)A.兩種

B.三種

C.四種

D.五種38.領(lǐng)帶夾的位置與西裝是否系紐扣有關(guān)，在西裝不系鈕扣時，領(lǐng)帶夾應(yīng)夾在襯衣的第幾粒扣之間（

）A.第二粒和第三粒之間

B.第三粒和第四粒之間

C.第四粒和第五粒之間

D.不需考究39.推銷員在正式場合中，應(yīng)將手機(jī)放在什么地方(

)A.可以放在公文包中

B.可以掛在腰帶上

C.可以放在褲袋中

D.可以掛在胸前40.男士襯衫的袖口長度應(yīng)該正好到手腕的什么位置為宜(

)A.以長出西裝袖口1-2厘米為宜

B.以短出西裝袖口1-2厘米為宜

C.正好與西裝袖口齊平

D.無所謂41.在商務(wù)活動中，與多人交換名片，應(yīng)講究先后次序，正確的次序是：（

）A.由內(nèi)到外

B.由遠(yuǎn)而近

C.左右開弓

D.由職務(wù)高的到職務(wù)低的42.與西方人交談時可以(

)A.詢問對方年齡

B.關(guān)心對方婚姻

C.閑聊天氣情況

D.贊美對方美麗43.請老顧客寫一封推薦信，然后由推銷人員持推薦信上門走訪推銷，這種尋找推銷對象的途徑屬于（）

A.市場調(diào)查走訪尋找

B.連鎖介紹尋找

C.文獻(xiàn)資料尋找

D.本單位內(nèi)部尋找44.推銷人員在其任務(wù)范圍內(nèi)或特定地區(qū)內(nèi)，以上門走訪的形式，對預(yù)定的可能成為顧客的企業(yè)或組織、家庭乃至個人無一遺漏地進(jìn)行尋找并確定顧客的方法，屬于尋找推銷對象的（）A."地毯式"搜尋法

B.廣告"轟炸"法C.連鎖介紹法

D.連鎖介紹尋找45.推銷的起點是（

）A..尋找顧客

B..接近顧客C..約見顧客

D..推銷準(zhǔn)備46.請老顧客給新顧客提前打電話介紹自己，然后由再上門走訪推銷，這種尋找推銷對象的途徑屬于（）A..通過市場調(diào)查走訪尋找

B..現(xiàn)有顧客介紹尋找

C..通過文獻(xiàn)資料尋找

D..本單位內(nèi)部尋找47.快捷、便利、費用低、范圍廣，不僅可以非常容易地約見國內(nèi)顧客，而且還為約見國外顧客提供了非常有效的途徑。這種約見方式是（）A.電話約見B.網(wǎng)上約見

C.信函約見

D.委托約見48.推銷人員直接闡述說明產(chǎn)品給顧客帶來的好處，以引起其注意和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入洽談的接近方法是（）接近法。A.提問式

B.陳述式

C.演示式

D.產(chǎn)品式49.推銷員直接把產(chǎn)品、樣品、模型擺在顧客面前，以引起顧客對其推銷的產(chǎn)品足夠的注意與興趣，進(jìn)而導(dǎo)入面談的接近法是（）A.贊美接近法

B.介紹接近法

C.問題接近法

D.產(chǎn)品接近法50.（

）推銷人員直接向顧客提出問題，利用所提出的問題引起顧客的注意和興趣。A.贊美接近法

B.介紹接近法

C.問題接近法

D.產(chǎn)品接近法51."張先生你好，我是李麗，在東陽公司任職，我想向你介紹以下我們公司最近新生產(chǎn)的筆記本電腦的情況"。這種接近方法為（

）A.贊美接近法

B.介紹接近法C.問題接近法

D.產(chǎn)品接近法52.推銷洽談的方法，不屬于介紹法的是指（）A.直接介紹法B.邏輯介紹法

C.間接介紹法

D.產(chǎn)品演示法53.推銷人員通過演示有關(guān)的證明材料或進(jìn)行破壞性表演，來勸說顧客購買推銷品的洽談方式是指（）A.產(chǎn)品演示法

B.介紹法

C.影音資料演示法D.證明演示法54.談判雙方過去沒有任何往來，是第一次接觸，那么，開局氣氛應(yīng)當(dāng)是（

）A.熱情、友好、輕松的氣氛

B.輕松、隨和、有節(jié)制的氣氛

C.嚴(yán)肅、凝重的氣氛

D.友好、真誠的氣氛55.（）是指推銷人員在推銷洽談過程中，積極地設(shè)法引導(dǎo)顧客參與推銷洽談，促進(jìn)信息雙向溝通。A.真實性原則

B.鼓動性原則

C..傾聽性原則

D.參與性原則56.對產(chǎn)品演示法理解不正確的一項是（

）A.根據(jù)推銷品的特點來選擇演示方式和演示地點

B.任何產(chǎn)品使用產(chǎn)品演示法都能取得最好的效果

C.操作演示一定要熟練

D.操作演示一定要具有針對性57.客戶說："這種冰箱還可以，但壞了沒有地方修。"這種異議是（

）A.價格異議

B.服務(wù)異議

C.質(zhì)量異議

D.貨源異議58.客戶說："我從來不用化妝品、"這種異議屬于（

）A.對商品實體的異議

B.需求方面的異議

C.利益方面的異議

D.貨源方面的異議59.客戶說："這種盤子太輕了!"推銷員說:"這種盤子的優(yōu)點就是輕便,這正是根據(jù)女性的特點設(shè)計的,用起來很方便。"這種異議處理方法稱為（

）A.轉(zhuǎn)化處理法

B.反駁處理法

C.補償處理法

D.詢問法60.顧客異議是成交的障礙，但它也表達(dá)了這樣一種信號，即顧客對推銷品(

)A.愿意購買

B.不滿意

C.產(chǎn)生興趣

D.沒有興趣61.顧客提出，"你們的產(chǎn)品又漲價了，我們買不起。"推銷員回答，"您說得對，這些東西的價格又漲了。不過現(xiàn)在它所用的原材料價格還在繼續(xù)上漲，所以商品的價格還會漲地更高。現(xiàn)在不買，過一段時間更買不起了。"這種處理顧客異議的方法為（

）A.直接否定法

B.間接否定法

C.轉(zhuǎn)化法

D.補償法

62.下列現(xiàn)象中，屬于成交信號的有（

）A.客戶打盹

B.客戶皺眉

C.客戶打哈欠

D.客戶詢問能否試用商品

63."這種酒有兩種包裝，你要精裝還是簡裝的？"推銷員使用的這種成交方法是（

）A.請求成交法

B.選擇成交法

C.假定成交法

D.保證成交法64.推銷員對比較各種口紅的客戶說："你手上這支很適合你的膚色和年齡。來，我替你裝好。"這種成交方法稱（

）A.保證成交法

B.假定成交法

C.小點成交法

D.請求成交法65.顧客異議是成交的障礙，但它也表達(dá)了這樣一種信號，即顧客對推銷品(

)A.愿意購買

B.不滿意

C.產(chǎn)生興趣

D.沒有興趣66.（

）是指推銷人員通過次要問題的解決來促成交易的一種成交方法A.小點成交法

B.從眾成交法C.最后機(jī)會成交法

D.假定成交法67.雙邊業(yè)務(wù)洽談時，多用長方形的桌子，賓主通常各占一邊。談判桌橫對入口時，此時正確的落座方式為（）A.東道主對門而坐，來賓背門而坐

B.東道主背門而坐，來賓對門而坐

C.東道主居左而坐，來賓居右而坐

D.東道主居右而坐，來賓居左而坐68.與（）的人進(jìn)行談判的禁忌是：不善于察言觀色，抓不住時機(jī)；達(dá)不到他的興趣所在；打持久戰(zhàn)。A.情緒型

B.頑固型

C.沉默型

D.啰嗦型69.（）是指當(dāng)事人一方的意思表示一旦為對方同意即成立的合同。A.雙務(wù)合同

B.單務(wù)合同

C.有償合同

D.諾成合同70.某調(diào)查問卷中有這樣一個問題："請您按照您喜愛的程度對以下品牌的洗發(fā)水進(jìn)行編號，最喜愛者為1號，依此類推。海飛絲______飄柔______舒蕾_____夏士蓮_____力士_____沙宣_____風(fēng)影_______詩芬_____"這個提問是運用了問卷設(shè)計方法中的（

）A.真?zhèn)畏?/p>

B.程度尺度法

C.順序法

D.回想法71現(xiàn)要從某地區(qū)的3600家食品零售商店中抽取480家進(jìn)行調(diào)查，調(diào)查人員抽取了糧食類的900家中的120家，副食類的1800家中的240家，糖酒煙類的540家中的72家，其他食品類的360家中的48家進(jìn)行調(diào)查。在這里，調(diào)查人員采用了（）A.等距抽樣法

B.分層隨機(jī)抽樣法

C.分群隨機(jī)抽樣法

D.配額抽樣法72.推銷的三要素為（

）A.推銷人員

B.推銷對象

C.推銷品

D.使用價值73.推銷人員在推銷產(chǎn)品時，必須建立和諧的人際關(guān)系。這是指在推銷過程中要遵循（

）A.滿足需求原則

B.互惠互利原則

C.人際關(guān)系原則

D.尊重顧客原則74.推銷的功能主要有（

）A.銷售產(chǎn)品B.傳遞產(chǎn)品信息

C.提供服務(wù)

D.反饋市場信息75.在商務(wù)場合，下列介紹順序，哪個不是正確的(

)A.將男性介紹給女性

B.將年輕的介紹給年長的

C.將客人介紹給自己的同事D.將級別低的介紹給級別高的76.下面對握手禮節(jié)解釋正確的是（

）A.時間以三秒為宜

B.男推銷人員見女顧客時，要主動握手

C.握手時應(yīng)正視對方

D.握手的用力不宜過大77.招待顧客進(jìn)餐的禮節(jié)解釋正確的是（

）A.宴請地點要考慮顧客的心理

B.最好由顧客點菜C.最好自己單獨去結(jié)帳D.宴畢推銷人員應(yīng)先走，為顧客帶路78.面談禮節(jié)解釋正確的是（

）A.在顧客未坐定之前，推銷人員不能先坐下

B.見新顧客時，椅子不要坐的太滿

C.身體不宜大角度后仰

D.為了要消費者放松，推銷人員的坐姿可以隨便選擇79.建立顧客檔案的目的是為了（）A.留住老顧客，聯(lián)系新顧客

B.討顧客喜歡

C.與顧客保持長期的聯(lián)系

D.防止顧客抱怨80.準(zhǔn)顧客應(yīng)具備（

）A.購買需求

B.購買力

C.人際關(guān)系好

D.具有購買決策權(quán)81.顧客資格審查的方法有（

）A.市場調(diào)查法

B.資料查詢法

C.集體訪談法

D.推銷人員同行調(diào)查法82.約見法人購買者要準(zhǔn)備好（）A.企業(yè)的基本情況

B.企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營情況

C.采購管理

D.組織人事關(guān)系83.約見作為推銷接近的前期準(zhǔn)備工作，約見的主要內(nèi)容包括（）A.確定約見對象

B.約見的時間

C..約見的內(nèi)容

D.約見的地點84.推銷洽談中推銷人員使用明星提示法時應(yīng)注意（）A.所提明星必為顧客所熟知

B.明星與推銷品之間的關(guān)系必須真是存在C.明星應(yīng)該能被顧客所接受

D.應(yīng)用明星提示法，主要利用的消費者的求名心理85.傾聽技巧中，理解正確的是（

）A.要專心傾聽消費者對產(chǎn)品的看法B.要有鑒別的傾聽消費者的意見

C.不因反駁而結(jié)束傾聽

D.傾聽要有積極地回應(yīng)86.處理消費者的價格異議主要方法有（

）A.強調(diào)相對價格

B.適當(dāng)讓步策略C.先談價值，后談價格

D.不予理睬消費者的不合理價格要求87.購買信號表現(xiàn)形式有(

)A.表情信號

B.語言信號

C.行為信號

D.動機(jī)信號88.下列敘述符合商務(wù)談判中女性禮儀要求的有（）A.女性在春秋季應(yīng)以西裝、西裝套裙為佳

B.襪子的顏色不可太鮮艷，一般以肉色絲襪為宜C.佩戴首飾時，講究質(zhì)地要相同，顏色要一致

D.佩戴的首飾種類數(shù)目可以隨個人喜好而定89.從商務(wù)禮儀上來講，交談人應(yīng)該明確在交談中什么話當(dāng)講，什么話不當(dāng)講，下列行為應(yīng)該避免的是（）A.一言不發(fā)，從而使交談變相冷場，導(dǎo)致不良的后果

B.在他人講話的中途，突然出來插上一句，打斷對方的話C.使用語言不標(biāo)準(zhǔn)、不規(guī)范

D.喜歡跟別人爭辯，喜歡強詞奪理90.確定推銷人員規(guī)模的方法有(

)A.銷售百分比法

B.銷售能力法

C.工作量法

D.因素分析法91.逐戶尋訪法的主要優(yōu)點是(

)A.速度快

B.范圍廣

C.同時進(jìn)行市場調(diào)查

D.挖掘潛在顧客92.FA.B.E介紹法將推銷產(chǎn)品的過程分為(

)A.介紹產(chǎn)品特征B.分析產(chǎn)品優(yōu)點

C.介紹產(chǎn)品利益

D.提出產(chǎn)品證據(jù)93.人員推銷組織結(jié)構(gòu)的設(shè)置依據(jù)有(

)A..銷售區(qū)域

B.產(chǎn)品

C.銷售規(guī)模

D.顧客類型94.以下關(guān)于推銷的論述正確的是：（

）A..推銷就是營銷

B..推銷強調(diào)為顧客著想

C.推銷是科學(xué)，更是藝術(shù)D..推銷是促銷95.對推銷人員培訓(xùn)的方法有（

）A.集中培訓(xùn)法

B.實踐培訓(xùn)方法

C.角色扮演法

D.自由交流法96.客戶關(guān)系管理的原則為（

）A.客戶反饋管理

B.突出重點原則

C.靈活運用原則D.專人負(fù)責(zé)原則三、簡答題1、推銷在當(dāng)代社會經(jīng)濟(jì)生活中有什么作用和意義？

2、現(xiàn)代推銷活動應(yīng)該遵循哪些基本原則？3、怎樣理解推銷與營銷的關(guān)系？4、什么是推銷方格理論？5、你最贊同哪一種推銷模式？為什么？6、推銷員在與顧客交談時應(yīng)注意哪些禮儀？

7、拜訪顧客時應(yīng)掌握那些基本禮儀？

8、體態(tài)禮儀由哪些內(nèi)容組成？9、需求的認(rèn)知對于推銷工作有什么意義？

10、推銷員的自我準(zhǔn)備具體應(yīng)準(zhǔn)備什么?

11、如何制定推銷計劃?12、什么是準(zhǔn)顧客？尋找顧客應(yīng)遵循什么原則？

13、尋找顧客的常用方法有哪些？請簡述之。14、尋找潛在顧客有方法和技巧哪些?

15、如何進(jìn)行顧客資格的審查?

16、接近顧客有方法和技巧哪些??

17、怎樣對潛在顧客進(jìn)行認(rèn)定？18、推銷洽談的原則有哪些?

19、推銷洽談的策略、方法各有哪些?

20、推銷洽談的技巧涉及到哪些方面?21、什么是顧客異議？其產(chǎn)生的原因有哪些？

22、常見的顧客異議類型有哪些？請任選兩種類型的顧客異議，說明應(yīng)該如何處理？

23、常用的處理顧客異議的方法有哪些？并理解其含義。24、通過觀察顧客的購買信號，對促成交易可帶來什么幫助？

25、推銷活動中要注意哪些成交策略？

26、成交后與顧客保持良好的關(guān)系有什么作用？27、推銷人員的招聘與選撥應(yīng)遵循什么程序？28、推銷人員的薪酬制度包括哪幾種類型，對推銷人員的激勵可采取什么方法？29、推銷人員的培訓(xùn)方式和方法各有哪些？30、推銷人員的績效評估的依據(jù)和方法。四、實訓(xùn)題（一）以下是對于購買產(chǎn)品的一些普遍異議，列出你對每一種異議的回答。（1）對汽車：我需要和我的妻子商量商量；（2）對打字機(jī)：我們不需要一個文字處理打字機(jī)；（3）對人壽保險：我感覺自己很健康；（4）對清潔器：這個產(chǎn)品比你們競爭對手的要貴；（5）對除草機(jī)：這個東西看起來沒有必要買；（6）對微波爐：我看不出你們的微波爐有加熱快的優(yōu)勢；（7）對廣播廣告：我看不出你們對于報紙廣告有任何優(yōu)勢；（8）對購藥者：我們已經(jīng)有非阿司匹林止疼藥的過多存貨；（9）對化妝品：你們的商品價格太高了；（10）對房產(chǎn)推銷人員：這兒離市區(qū)太遠(yuǎn)了，干什么都不是很方便啊。（二）指出下面的例子使用的是什么成交方法。（1）推銷員推銷某種化妝品，在成交時發(fā)現(xiàn)顧客露出猶豫不決、難以決斷的神情，就對顧客說："小姐，這種牌子化妝品是某某明星常用的，她的評價不錯，使用效果很好，價錢也合理，我建議您試試看。"（2）一位推銷員對顧客說："對于買我們的產(chǎn)品您可以放心，我們的產(chǎn)品，在售后三年內(nèi)免費保養(yǎng)和維修，您只要撥打這個電話，我們就會上門維修的。如果沒有其他問題，就請您在這