網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營理論體系課件

生命人壽深圳分公司如何進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營生命人壽深圳分公司如何進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營課程目錄網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的意義網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營對SFP/客戶經(jīng)理的要求網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的內(nèi)容網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的注意事項(xiàng)課程目錄網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的意義網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的概念：

在銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開展中，SFP/客戶經(jīng)理對自己所駐點(diǎn)銀行網(wǎng)點(diǎn)代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的活動(dòng)進(jìn)行管理的過程，包涵人員推動(dòng)、產(chǎn)品促銷。客戶經(jīng)理的工作就是做好網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的概念：客戶經(jīng)理的工作就是做好網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)是銀行代理業(yè)務(wù)賴以生存的土壤。網(wǎng)點(diǎn)是非常有限的資源，競爭非常激烈。網(wǎng)點(diǎn)人員是SFP/客戶經(jīng)理的衣食父母。網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的好壞直接影響網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)能網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能的高低直接SFP/客戶經(jīng)理的收入。網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的意義網(wǎng)點(diǎn)是銀行代理業(yè)務(wù)賴以生存的土壤。網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的意義網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的意義網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營對SFP/客戶經(jīng)理的要求網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的內(nèi)容網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的注意事項(xiàng)課程目錄網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的意義課程目錄目前銀行保險(xiǎn)市場分析銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展初期與銀行的合作模式：

松散型合作，無行政管理約束力。網(wǎng)點(diǎn)人員銷售意愿和銷售技能低。網(wǎng)點(diǎn)銷售的競爭停留在關(guān)系的競爭。網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營中個(gè)人魅力很重要目前銀行保險(xiǎn)市場分析銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展初期網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營中個(gè)人魅力很網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營對客戶經(jīng)理的要求銷售者：專業(yè)的從事壽險(xiǎn)銷售訓(xùn)練者：個(gè)人保險(xiǎn)理財(cái)專家和培訓(xùn)講師管理者：組織銷售推動(dòng)服務(wù)者：銀行人的好幫手網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營對客戶經(jīng)理的要求銷售者：專業(yè)的從事壽險(xiǎn)銷售網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的意義網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營對SFP/客戶經(jīng)理的要求網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的內(nèi)容網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的注意事項(xiàng)課程目錄網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的意義課程目錄網(wǎng)點(diǎn)的調(diào)研網(wǎng)點(diǎn)的銷售氣氛的建立網(wǎng)點(diǎn)的日常溝通網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)與輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)的日常服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的內(nèi)容網(wǎng)點(diǎn)的調(diào)研網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的內(nèi)容網(wǎng)點(diǎn)的調(diào)研銀行網(wǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)材料搜集（外部、內(nèi)部）網(wǎng)點(diǎn)位置、聯(lián)系電話、人員名單、代理同業(yè)品種的、同業(yè)客戶經(jīng)理的情況、同業(yè)費(fèi)用和競賽情況、網(wǎng)點(diǎn)主要人員的家庭狀況、出生日期、喜好等填寫網(wǎng)點(diǎn)資源卡渠道支持的取得，能否得到直接上屬的支持網(wǎng)點(diǎn)的調(diào)研銀行網(wǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)材料搜集（外部、內(nèi)部）對同業(yè)的調(diào)研網(wǎng)點(diǎn)共賣的保險(xiǎn)公司有哪幾家同業(yè)的產(chǎn)品是什么，有什么優(yōu)勢、劣勢同業(yè)目前有什么競賽方案，網(wǎng)點(diǎn)參與熱情如何同業(yè)費(fèi)用情況如何，如何分配的同業(yè)客戶經(jīng)理在網(wǎng)點(diǎn)有什么關(guān)系對同業(yè)的調(diào)研網(wǎng)點(diǎn)共賣的保險(xiǎn)公司有哪幾家同業(yè)的產(chǎn)品是什么，有什網(wǎng)點(diǎn)的銷售氣氛的建立主動(dòng)、積極地幫助網(wǎng)點(diǎn)布置宣傳品制作并炒作競賽方案分析銷售成功、失敗的原因找到網(wǎng)點(diǎn)銷售的最大動(dòng)力網(wǎng)點(diǎn)的銷售氣氛的建立主動(dòng)、積極地幫助網(wǎng)點(diǎn)布置宣傳品如何布置網(wǎng)點(diǎn)宣傳品宣傳海報(bào)、宣傳資料放置要醒目，占據(jù)最顯眼位置及時(shí)更換，保持宣傳海報(bào)的整潔與新鮮感可設(shè)計(jì)簡單易懂的文字彩頁，吸引客戶，方便客戶理解（需經(jīng)公司合規(guī)審核）彩頁的宣傳要有氣氛，講解要簡單易懂，有吸引力！如何布置網(wǎng)點(diǎn)宣傳品宣傳海報(bào)、宣傳資料放置要醒目，占據(jù)最顯眼位制作并炒作競賽方案競賽方案的制定對階段性業(yè)務(wù)發(fā)展起到關(guān)鍵的作用但最終效果和炒作情況密切相關(guān)所以，不要制定、宣導(dǎo)完就結(jié)束了。要在制定方案之前和之后下大力氣！競賽方案要認(rèn)真研究，統(tǒng)一炒作，加強(qiáng)追蹤！制作并炒作競賽方案競賽方案的制定競賽方案要認(rèn)真研究，統(tǒng)一炒作制定并炒作競賽方案注意事項(xiàng)制定方案必須要有目的性，不要為了制定而制定方案制定必須突出特色，不要人云亦云方案制定一定要考慮全面，不要擅自更改方案的制定必須要有追蹤有炒作競賽要火！制定并炒作競賽方案注意事項(xiàng)制定方案必須要有目的性，不要為了制成功和失敗都是暫時(shí)的要和銀行一起分析，避免不良氛圍的繼續(xù)和擴(kuò)大。要養(yǎng)成階段性總結(jié)的習(xí)慣。分析銷售成功、失敗的原因成功和失敗都是暫時(shí)的分析銷售成功、失敗的原因找到網(wǎng)點(diǎn)銷售的最大動(dòng)力賺錢型完成任務(wù)型追求政績型幫忙型提升型動(dòng)力充分，但容易誤導(dǎo)動(dòng)力充分，但時(shí)間有限、業(yè)績有限動(dòng)力有限，但任務(wù)一定能完成無動(dòng)力，只是為了幫忙只要認(rèn)為能提升自己，就能創(chuàng)造奇跡注：網(wǎng)點(diǎn)類型是可以轉(zhuǎn)變的，我們必須使其找到最大的銷售動(dòng)力。找到網(wǎng)點(diǎn)銷售的最大動(dòng)力賺錢型動(dòng)力充分，但容易誤導(dǎo)動(dòng)力充分，但網(wǎng)點(diǎn)的日常溝通日常溝通1、多交流2、深入其生活3、會(huì)贊美4、找熟人5、換位思考6、會(huì)送禮與行長、理財(cái)經(jīng)理溝通

1、多交流

2、多幫忙

3、好人品

4、做朋友

5、多承認(rèn)

6、會(huì)認(rèn)同與行員溝通尋求支持認(rèn)同、接納真誠網(wǎng)點(diǎn)的日常溝通日常溝通1、多交流與行長、理財(cái)經(jīng)理溝通1、溝通的幾大原則雙贏原則（第一原則）從上至下,上講理\下講利揣摸不同人的心理需求,有針對性地工作贊美\聆聽技巧同理心換位思考(站在對方的角度思考)溝通的幾大原則雙贏原則（第一原則）溝通要素以對方為中心，避免先入為主溝通時(shí)要注意“質(zhì)”，而不是“量”任何事情不能“我覺得怎樣……”讓每一次溝通都能創(chuàng)造價(jià)值澄清及確認(rèn)對方的需求和動(dòng)機(jī)傾聽與詢問多于訴說溝通要素以對方為中心，避免先入為主迅速與網(wǎng)點(diǎn)關(guān)鍵人物拉近距離多交流，多吃飯，深入其生活適時(shí)適當(dāng)?shù)馁澝?，拉近稱謂距離通過同事、上級介紹，更易增加信任換位思考，給予力所能及的幫助適時(shí)適當(dāng)?shù)亩Y品也能打動(dòng)對方，例如節(jié)日送禮品給小孩、老人表示關(guān)心迅速與網(wǎng)點(diǎn)關(guān)鍵人物拉近距離多交流，多吃飯，深入其生活成為他們中的一員熟悉全部員工。工作，生活中多幫助以誠實(shí)、正直、積極、進(jìn)取之品格感染大家優(yōu)秀的SFP/客戶經(jīng)理都是處理人際關(guān)系的高手還是發(fā)展人際關(guān)系的高手。成為他們中的一員熟悉全部員工。學(xué)會(huì)送禮送禮要順理成章，要學(xué)會(huì)借題發(fā)揮送禮要合適，太輕顯得沒誠意，太重則不敢收送禮頻率要適中，否則會(huì)使行員習(xí)以為常，起不到預(yù)想的作用，甚至讓行員產(chǎn)生依賴心理，不送禮品就不積極做業(yè)務(wù)。送禮要舍得學(xué)會(huì)送禮送禮要順理成章，要學(xué)會(huì)借題發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)與輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)集中培訓(xùn)網(wǎng)點(diǎn)一對一輔導(dǎo)+網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)與輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)集中培訓(xùn)網(wǎng)點(diǎn)一對一輔導(dǎo)+公司專業(yè)形象的展示內(nèi)容要豐富有趣、講解清楚主講公司背景、合作前景、產(chǎn)品、營銷方案最好提前彩排網(wǎng)點(diǎn)集中培訓(xùn)公司專業(yè)形象的展示網(wǎng)點(diǎn)集中培訓(xùn)網(wǎng)點(diǎn)的集中培訓(xùn)個(gè)人專業(yè)形象的展示讓銷售人員認(rèn)識公司和產(chǎn)品的最好機(jī)會(huì)內(nèi)容輕松有吸引力多講實(shí)戰(zhàn)的東西、注意時(shí)間提前得到負(fù)責(zé)人的支持網(wǎng)點(diǎn)的集中培訓(xùn)個(gè)人專業(yè)形象的展示注意培訓(xùn)后要多輔導(dǎo)培訓(xùn)的效果是短暫的需要不斷的對行員輔導(dǎo)要注意觀察隨時(shí)發(fā)現(xiàn)、解決問題經(jīng)常對行員“洗腦”接受你的思想輔導(dǎo)要有變化有針對性經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候通過適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)輔導(dǎo)使它能跟上你的想法。決不能就一次培訓(xùn)就完了。注意培訓(xùn)后要多輔導(dǎo)培訓(xùn)的效果是短暫的需要不斷的對行員輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)一對一培訓(xùn)輔導(dǎo)時(shí)間較短一般在網(wǎng)點(diǎn)不忙或行員休息時(shí)主要話術(shù)和銷售技巧了解同業(yè)的銷售情況和銷售技巧培訓(xùn)與感情溝通同時(shí)進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)一對一培訓(xùn)輔導(dǎo)時(shí)間較短網(wǎng)點(diǎn)的日常服務(wù)取送單要及時(shí)、宣傳品送達(dá)和更新要及時(shí)手續(xù)費(fèi)發(fā)放要及時(shí)競賽方案做好跟蹤節(jié)假日經(jīng)營關(guān)鍵人物的特殊日子與網(wǎng)點(diǎn)一起對有問題的客戶做好服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的日常服務(wù)取送單要及時(shí)、宣傳品送達(dá)和更新要及時(shí)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的意義網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營對SFP/客戶經(jīng)理的要求網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的內(nèi)容網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的注意事項(xiàng)課程目錄網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的意義課程目錄注意合理的投入經(jīng)營一定是有投入有產(chǎn)出投入前一定要深思熟慮、過少不如不投，過多會(huì)有副作用，張弛有度，能出能收。投入要注意關(guān)鍵人、關(guān)鍵點(diǎn)、關(guān)鍵時(shí)。投入要與公司政策相結(jié)合投入是為了產(chǎn)出注意合理的投入經(jīng)營一定是有投入有產(chǎn)出投入是為了產(chǎn)出注意同業(yè)競爭策略專業(yè)策略心理策略行動(dòng)策略注意同業(yè)競爭策略專業(yè)策略心理策略行動(dòng)策略專業(yè)策略快速看懂一款同業(yè)產(chǎn)品

辨形、看形、查費(fèi)、識組理性分析同業(yè)產(chǎn)品收益（費(fèi)率、收益）辨別產(chǎn)品助推客戶市場剖析客戶需求心理理清自己產(chǎn)品利益專業(yè)策略快速看懂一款同業(yè)產(chǎn)品心理策略冷靜應(yīng)對沉著思考自信發(fā)揮心理策略冷靜應(yīng)對行動(dòng)策略行員的認(rèn)同及異議快速爭取中間派銷售業(yè)績是好產(chǎn)品的最有力證明行動(dòng)策略行員的認(rèn)同及異議經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)的八必須必須及時(shí)兌現(xiàn)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)必須及時(shí)對行員進(jìn)行精神激勵(lì)必須及時(shí)了解網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績情況（方案達(dá)成率）必須及時(shí)對行員進(jìn)行再培訓(xùn)，解答客戶及行員的問題

經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)的八必須必須及時(shí)兌現(xiàn)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)必須做好售后服務(wù)，解決業(yè)務(wù)中出現(xiàn)的問題，使網(wǎng)點(diǎn)無后顧之憂必須適時(shí)在網(wǎng)點(diǎn)周邊的小區(qū)做合理的宣傳必須不斷提高行員活動(dòng)率必須不斷與行員拉近距離，成為好朋友經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)的八必須必須做好售后服務(wù)，解決業(yè)務(wù)中出現(xiàn)的問題，使網(wǎng)點(diǎn)無后顧之