天荷御園商業(yè)定位發(fā)展策略溝通稿

天荷御園商業(yè)定位及發(fā)展策略溝通稿2014年5月3日謹(jǐn)呈：天元置業(yè)商業(yè)發(fā)展分析商業(yè)定位思路業(yè)態(tài)規(guī)劃建議營(yíng)銷發(fā)展策略住宅營(yíng)銷執(zhí)行目錄12345菏澤商業(yè)發(fā)展分析1商業(yè)發(fā)展階段分解菏澤商業(yè)發(fā)展傳統(tǒng)形態(tài)階段市場(chǎng)細(xì)分階段替代型商業(yè)階段形成條件形成過程階段特征商業(yè)形態(tài)伴隨生活資料相對(duì)過剩，各種商業(yè)業(yè)態(tài)在城市中心混雜聚集，車水馬龍、景象繁華，形成人們共同認(rèn)知的生活服務(wù)和商貿(mào)交易聚集區(qū)剛剛走出農(nóng)業(yè)社會(huì)的自給自足，商貿(mào)交易信息不充分城市原始商脈的發(fā)展和延續(xù)，民間自發(fā)形成，具備相對(duì)集中的商業(yè)設(shè)施和綜合性商業(yè)業(yè)態(tài)，承擔(dān)城市商品流通中心的基本功能商業(yè)形態(tài)第一次升級(jí)，取代了農(nóng)業(yè)時(shí)代的地?cái)偂⒓Q(mào)市場(chǎng)，商品為城市生活提供基本保障隨傳統(tǒng)商業(yè)業(yè)態(tài)不斷豐富，市場(chǎng)開始細(xì)分出服務(wù)于不同人群、經(jīng)營(yíng)不同門類的專業(yè)市場(chǎng)，并帶動(dòng)其上下游產(chǎn)業(yè)鏈得以共同發(fā)展市場(chǎng)需求多元化，主流產(chǎn)品面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)信息和市場(chǎng)機(jī)會(huì)被充分關(guān)注，商家有比較明確的市場(chǎng)目標(biāo)，經(jīng)營(yíng)同類商品的商家群體匯聚在一起形成行業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力多樣化、規(guī)?；默F(xiàn)代商業(yè)形態(tài)得以展現(xiàn)，如超市、專賣店、商業(yè)街、開放市場(chǎng)、集中商業(yè)等隨市場(chǎng)不斷細(xì)分，尋找空隙日益艱難，這時(shí)出現(xiàn)在一定輻射范圍內(nèi)經(jīng)營(yíng)相同門類、且檔次有重合的不同商圈，相互分流客戶，產(chǎn)生替代性競(jìng)爭(zhēng)商業(yè)業(yè)態(tài)細(xì)分完全，總量飽和相互具有替代性的不同商圈以整體規(guī)模、經(jīng)營(yíng)檔次或價(jià)格的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，通過更好滿足消費(fèi)者需求而搶占市場(chǎng)份額商業(yè)形態(tài)更加廣義化、集合化，如物流型超市，SHOPPINGMALL、且主題購(gòu)物公園等個(gè)性消費(fèi)場(chǎng)所出現(xiàn)。菏澤商業(yè)格局菏澤商業(yè)發(fā)展從圖上可以看出，菏澤老城區(qū)是傳統(tǒng)意義上的“內(nèi)方外圓”古老格局，該區(qū)域商業(yè)氛圍濃厚，以東方紅大街、牡丹路為主的傳統(tǒng)零售業(yè)、物流業(yè)集中群，商業(yè)發(fā)展歷史悠久，客流量龐大，但存在業(yè)態(tài)雜亂，設(shè)施陳舊的缺點(diǎn)，缺乏高檔大型商業(yè)中心，該區(qū)域?yàn)楹蕽芍饕闹械蜋n消費(fèi)區(qū)域，滿足消費(fèi)者基本生產(chǎn)、生活需求。以牡丹路東至人民路沿線的城市中心區(qū)域，為菏澤當(dāng)前意義上的城市CBD區(qū)域，該區(qū)域發(fā)展周期較短，但短期內(nèi)即成為城市商業(yè)核心，集中了以銀座、茂業(yè)等大型高檔商業(yè)中心為代表的城市主力消費(fèi)核心，滿足消費(fèi)者的生活及精神需求。由傳統(tǒng)老城區(qū)衍生出的替代型專業(yè)市場(chǎng)異軍突起，專業(yè)市場(chǎng)主要集中于城市西、南兩側(cè)，以億豐、毅德城、義務(wù)等為代表的大型品牌企業(yè)擔(dān)起了城市業(yè)態(tài)細(xì)分的大梁。義務(wù)小商品城毅德城西關(guān)小商品市場(chǎng)億豐時(shí)代廣場(chǎng)康莊批發(fā)市場(chǎng)城市CBD老城區(qū)銀座茂業(yè)菏澤商業(yè)概況菏澤商業(yè)發(fā)展菏澤商業(yè)業(yè)態(tài)中，以傳統(tǒng)零售業(yè)和餐飲業(yè)及生活服務(wù)為主，傳統(tǒng)的零售商業(yè)中心主要集中在東方紅大街上。而中華路隨著行政、商務(wù)功能的逐漸形成，茂業(yè)中心、銀座及部分較新的專賣店初步形成一定的商業(yè)氛圍。牡丹路上的汽車站成為物流核心，專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)均設(shè)立在此路段輻射范圍內(nèi)。零售業(yè)分布無明顯的行業(yè)聚集特征，而牡丹商業(yè)步行街的經(jīng)營(yíng)狀況一般，顯示該商業(yè)形態(tài)尚未被市場(chǎng)大眾所接受。大型的百貨超市功能只集中在茂業(yè)百貨、銀座及新蘇天美，反映出購(gòu)買力的凝聚力不足。指標(biāo)行業(yè)數(shù)量（個(gè)）面積（M2）零售業(yè)5611299366批發(fā)業(yè)22562922商品交易市場(chǎng)282090437住宿業(yè)1128820餐飲業(yè)111140368生活服務(wù)業(yè)156515650合計(jì)86522517563菏澤商業(yè)分布特征菏澤商業(yè)發(fā)展市內(nèi)的零售百貨業(yè)主要集中在東方紅大街及牡丹商業(yè)步行街，包括中華路小部分的專賣店和銀座中心，以銀座、國(guó)貿(mào)及新蘇天美為代表的城市新CBD雛形已經(jīng)成形；日用品超市大量、零散地分布在各街道上，規(guī)模不大只滿足附近居民的生活便利需求。較具規(guī)模的只有三信超市及銀座中心超市，反映當(dāng)?shù)亓闶蹣I(yè)起步較晚，超市行業(yè)仍是“本地化”；菏澤市舊式的專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)已不適合城市規(guī)劃及社會(huì)發(fā)展的需求，現(xiàn)在正處于全面替換改造階段；菏澤市內(nèi)的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)較多，市內(nèi)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)約22處，以經(jīng)營(yíng)蔬菜與農(nóng)副產(chǎn)品為主的市場(chǎng)，包括批發(fā)市場(chǎng)與零售市場(chǎng)兩大類。其中大多農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)是自發(fā)形成，組織化程度不高，規(guī)模小而分散，經(jīng)營(yíng)和服務(wù)設(shè)施不完善，功能單一，交易原始，服務(wù)輻射范圍不大等特點(diǎn)；城市內(nèi)的餐飲比較分散。每條街上都有小型或大型的餐飲業(yè)，老城區(qū)內(nèi)以小吃街、小吃攤為主，質(zhì)量差、消費(fèi)水平低；從商業(yè)現(xiàn)狀與格局特征來看，菏澤商業(yè)發(fā)展處于第二階段向第三階段發(fā)展的過渡期菏澤商業(yè)分布特征菏澤商業(yè)發(fā)展1、菏澤市作為魯蘇豫皖四省交界處和京九鐵路與新亞歐大陸橋交匯處的中心城市，加之菏澤市具有的豐富的林木、農(nóng)產(chǎn)品資源、特色花卉、輕工業(yè)產(chǎn)品和能源化工資源，這些都將為菏澤市建設(shè)成為四省交匯處的區(qū)域商貿(mào)、物流中心城市打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)和提供了前提條件。同時(shí)，菏澤市正在利用“十一五”規(guī)劃的契機(jī)，加快本市的基礎(chǔ)道路設(shè)施建設(shè)，而這些將為擴(kuò)大菏澤市的市場(chǎng)影響力和經(jīng)濟(jì)輻射力提供了便利。2、隨著菏澤中心城區(qū)的發(fā)展方向以向東為主，向南為輔，完善北部，控制西部的發(fā)展導(dǎo)向，給城市建設(shè)帶來了新的發(fā)展空間。而隨著居住區(qū)逐步由老城向新城過渡，為拉動(dòng)菏澤市的消費(fèi)市場(chǎng)帶來了巨大商機(jī)。3、菏澤市是一個(gè)農(nóng)業(yè)大市，農(nóng)村有大量的富余勞動(dòng)力，隨著城市化的進(jìn)程，部分勞動(dòng)力資源必將從第一產(chǎn)業(yè)向外轉(zhuǎn)移，這也為菏澤市的第三產(chǎn)業(yè)以及商業(yè)的發(fā)展提供了大量的勞動(dòng)力資源和發(fā)展空間。1、“三農(nóng)”問題仍比較突出。山東省是一個(gè)名副其實(shí)的農(nóng)業(yè)大省，菏澤市農(nóng)民人均純收入一直位列山東省統(tǒng)計(jì)的17個(gè)市的末尾，如何解決好“三農(nóng)”問題對(duì)于菏澤的商業(yè)發(fā)展至關(guān)重要。2、菏澤市目前的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)缺乏科學(xué)的規(guī)劃和引導(dǎo)，商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)沒有形成自己的品牌，沒能以其獨(dú)立的品牌去拉動(dòng)消費(fèi)者，長(zhǎng)期以往致使企業(yè)累積降低，后勁缺乏。而城市的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)是城市商貿(mào)業(yè)發(fā)展和促進(jìn)內(nèi)需的一個(gè)重要載體，它的合理規(guī)劃與布局是加快現(xiàn)代流通業(yè)的發(fā)展，建立現(xiàn)代商貿(mào)中心、現(xiàn)代物流業(yè)的基礎(chǔ)，因此要加快菏澤市的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)合理規(guī)劃的進(jìn)程，將商業(yè)發(fā)展的劣勢(shì)轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)。3、尚未形成區(qū)域經(jīng)濟(jì)核心城市的特色。菏澤市的周邊城市區(qū)快速發(fā)展，同時(shí)，菏澤市優(yōu)越的區(qū)位也會(huì)將菏澤的消費(fèi)力往周邊城市拉動(dòng)。因此，菏澤必須抓緊發(fā)展城市的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)和特色產(chǎn)業(yè)，加強(qiáng)建立區(qū)域經(jīng)濟(jì)核心城市的力度和步伐，形成一定的區(qū)域經(jīng)濟(jì)凝聚力和影響力，從而將輻射力擴(kuò)大到周邊區(qū)域。優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)菏澤商業(yè)成交走勢(shì)菏澤商業(yè)發(fā)展2013年菏澤市商鋪成交量（入網(wǎng)）1931套，成交面積10.26萬㎡，平均月成交量161套；菏澤市區(qū)內(nèi)商鋪成交量穩(wěn)步上升，其中專業(yè)市場(chǎng)類（億豐、義務(wù)等）商鋪成交量占主要部分，沿街商鋪主要集中在中華路西段（億聯(lián)）、和平路（國(guó)貿(mào)、中達(dá)）以及人民路沿線地區(qū).

月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)商業(yè)備案套數(shù)19113816910514412214010252523313851931商業(yè)備案面積122158939114097518.817607.927979.218875.56763.084697.594305.358918.0413396.82102625.32菏澤商業(yè)租金分布菏澤商業(yè)發(fā)展街道重點(diǎn)平均租金水平西安路八一路、曹州路0.7-0.9元/㎡/天東方紅大街步行街、三角花園1.1-1.8元/㎡/天牡丹路香格里拉、汽車站1.2-2元//㎡/天中華路西段億聯(lián)、西關(guān)商品城0.9-1.5元/㎡/天中華路中段（太原路—華英路）銀座、茂業(yè)1.2-2.5元/㎡/天中華路東段（華英路—桂陵路）鳳凰城、中銀1-1.7元/㎡/天人民路中央公館、帝都花園1.3-2.2元/㎡/天黃河路舊貨市場(chǎng)、建材市場(chǎng)0.8—1.2元/㎡/天長(zhǎng)江路中達(dá)尚城0.9--1.5元/㎡/天一級(jí)區(qū)域二級(jí)區(qū)域三級(jí)區(qū)域菏澤市區(qū)內(nèi)租金水平分布不均，商鋪質(zhì)量參差不齊，租金主要受人流量、地段檔次質(zhì)量以及區(qū)域消費(fèi)檔次的影響。一級(jí)區(qū)域：東方紅大街、牡丹路及銀座周邊，平均租金在1.2-2元/㎡/天，屬中高檔消費(fèi)區(qū)；二級(jí)區(qū)域：一級(jí)輻射圈及中華路、人民路沿線，平均租金水平在1-1.6元/㎡/天，租金受位置及商鋪質(zhì)量影響較大，；三級(jí)區(qū)域：西安路、桂陵路、長(zhǎng)江路及黃河路東西南北四條市區(qū)沿線圍合區(qū)，平均租金0.8-1.2元/㎡/天。菏澤商業(yè)成交走勢(shì)菏澤商業(yè)發(fā)展零售業(yè)在短時(shí)間內(nèi)難以形成飛躍。當(dāng)?shù)鼐用竦闹械褪杖霙Q定了偏低的消費(fèi)水平，也間接影響當(dāng)?shù)亓闶蹣I(yè)的經(jīng)營(yíng)檔次及商戶的經(jīng)商意識(shí)。再者，“自給自足”的城市特色雖已發(fā)生改變，但要擺脫該城市特色尚待城市新規(guī)劃的逐步實(shí)現(xiàn)。商業(yè)發(fā)展規(guī)劃相關(guān)文中對(duì)零售業(yè)無具體目標(biāo)和時(shí)間；專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)將成為商業(yè)的一大支柱。專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)歷史長(zhǎng)久，商戶積累巨大，各專業(yè)市場(chǎng)的改造、搬遷，特別是億豐、義務(wù)及毅德城等大型品牌的進(jìn)駐，反映其發(fā)展空間正隨著城市發(fā)展而不斷擴(kuò)大。未來專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)的細(xì)分程度、行業(yè)類別將隨城市規(guī)劃及物流條件的成熟而不斷擴(kuò)大，真正有望成為“商貿(mào)流通基地”城市定位之一的有力支撐；餐飲業(yè)將兩極分化發(fā)展。大部分低檔餐飲消費(fèi)有可能仍占市場(chǎng)主流，而中檔及中高檔餐飲消費(fèi)將會(huì)以片區(qū)式發(fā)展起來。緣起部分居民經(jīng)商贏利、公務(wù)員生活水平提升及城市逐步發(fā)展而帶動(dòng)的外來投資、考察團(tuán)體的整體消費(fèi)需求，有望成為城市特色商業(yè)配套之一。零售業(yè)、餐飲業(yè)發(fā)達(dá)但散亂，隨著城市發(fā)展，未來商業(yè)市場(chǎng)餐飲、娛樂業(yè)比重將不斷上升，專業(yè)市場(chǎng)異軍突起，市場(chǎng)細(xì)分不斷升級(jí)，結(jié)構(gòu)日趨合理化。商業(yè)定位類型菏澤商業(yè)發(fā)展類型綜合性商業(yè)模式主題性商業(yè)模式專業(yè)性商業(yè)模式業(yè)態(tài)特點(diǎn)奉行購(gòu)物、休息、吃住行一條龍服務(wù)，品牌蕪雜，檔次齊備，可滿足任意層次消費(fèi)者的需求，以聚攏人氣為主要目的。圍繞某一主題展開經(jīng)營(yíng)，以消費(fèi)群體的不同進(jìn)行業(yè)態(tài)劃分，滿足不同消費(fèi)群的異質(zhì)化需求。以某一行業(yè)為主要依托，加深品牌與檔次的劃分，集中力量滿足全體消費(fèi)者的某一種特定需求。優(yōu)勢(shì)業(yè)態(tài)豐富，提高商業(yè)氛圍聚攏人氣，拉動(dòng)消費(fèi)提升消費(fèi)檔次，優(yōu)化商業(yè)環(huán)境；提高業(yè)態(tài)形象，豐富炒作噱頭；業(yè)態(tài)分區(qū)明顯，便于統(tǒng)一管理。業(yè)態(tài)統(tǒng)一，劃分合理；針對(duì)性強(qiáng)，滿足個(gè)性化需求劣勢(shì)品牌檔次雜亂，一定程度上影響

商業(yè)區(qū)形象業(yè)態(tài)劃分不明顯，管理難度大業(yè)態(tài)定位難度大，推廣成本高；市場(chǎng)培育期長(zhǎng)，聚攏人氣有一定壓力專業(yè)市場(chǎng)規(guī)劃難度大，技術(shù)指標(biāo)要求較高；聚攏商家壓力大，推廣成本高商業(yè)定位類型菏澤商業(yè)發(fā)展目前菏澤僅有億聯(lián)·時(shí)代奧城引入主題式商業(yè)模式——兒童主題購(gòu)物中心，但可以看出其定位仍舊保守，主題指向“購(gòu)物性”，淡化了模式當(dāng)中的休閑娛樂功能，缺少異質(zhì)化與個(gè)性化消費(fèi)服務(wù)。主題性商業(yè)街發(fā)展的約束：城市商業(yè)細(xì)分尚不完善，業(yè)態(tài)規(guī)劃仍舊散亂，主題性商業(yè)街難以從市場(chǎng)中精確挖掘客戶與消費(fèi)者，具有一定風(fēng)險(xiǎn)性。本案擬定打造文化主題商業(yè)街，我司結(jié)合市場(chǎng)、項(xiàng)目本體對(duì)本項(xiàng)目文化主題商業(yè)街的形象定位、功能定位及業(yè)態(tài)定位進(jìn)行探討。商業(yè)定位思路2類型編號(hào)層數(shù)套數(shù)總面積（㎡）街鋪C12253428.43C22457327.57C32447164.26C42121990.48C53315668.7912881.54C6-C72/3203846.311068.89C82263824.25C92205733.89C103218128.4814554.07綜合樓B124/2560636063.93B22757629278.34B32350425556.24合計(jì)商鋪24755616.95綜合樓168690898.51總計(jì)146515.46C1C3C2C3C4C5C6-C7C8C9C10B3B2B1本案商業(yè)由臨街商鋪及綜合辦公樓組成，其中商鋪面積55616.95㎡，綜合樓面積90898.51㎡，商鋪總套數(shù)約247套，其中C5、C6、C10三部分三層為整層通鋪；商業(yè)總面積約15萬㎡，約占項(xiàng)目總建筑面積的27%。商業(yè)定位思路商業(yè)本體分析技術(shù)指標(biāo)概況商業(yè)定位思路商業(yè)本體分析商鋪產(chǎn)品分析本案大部分臨街商鋪面積適中，開間、進(jìn)深、層高較為合理；商鋪開間范圍多在3.9-4.2M之間，大開間商鋪多為拐角商鋪，但戶型規(guī)劃不夠方正，部分商鋪位置較差，且進(jìn)深過長(zhǎng)，達(dá)到24-28M，臨街面不佳；受住宅規(guī)劃影響，部分商鋪戶型散亂，進(jìn)深較長(zhǎng)。進(jìn)深過長(zhǎng)，不臨街托住宅，戶型散亂擁有大臨街展示面的拐角商鋪進(jìn)深短，面積小，戶型不方正?！罙線路：回字形路線，動(dòng)線明確，無死角，商業(yè)展示面佳，適合統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)，使主題性街區(qū)銜接到位。商業(yè)定位思路商業(yè)本體分析商業(yè)街規(guī)劃及動(dòng)線B線路：位置較偏，單一動(dòng)線，有斷點(diǎn)，不成回流，容易形成人流斷層，可以作為小區(qū)基本生活配套區(qū)。商業(yè)定位思路商業(yè)本體分析商業(yè)SWOT分析SWOT傳統(tǒng)老城區(qū)位，政府著重發(fā)展地段，區(qū)域商業(yè)亟待升級(jí)，項(xiàng)目引領(lǐng)區(qū)域商業(yè)品質(zhì)升級(jí)；依托環(huán)境優(yōu)勢(shì)，豐富文化產(chǎn)業(yè)氛圍，豐富炒作噱頭；主題性商業(yè)街依托統(tǒng)一的業(yè)態(tài)規(guī)劃與運(yùn)營(yíng)管理，提升消費(fèi)檔次，提升商業(yè)形象；商業(yè)形象定位高，未來發(fā)展環(huán)境趨向利好，對(duì)企業(yè)品牌拔升極為有利部分商鋪規(guī)劃不夠合理，產(chǎn)品存在硬傷，綜合辦公樓體量較大，運(yùn)營(yíng)時(shí)間較長(zhǎng)；主題性商業(yè)街對(duì)業(yè)態(tài)定位、推廣炒作及運(yùn)營(yíng)能力要求較高，或面臨前期招商、中期推廣及后期運(yùn)營(yíng)的三重壓力；區(qū)域商業(yè)設(shè)施較為陳舊，市場(chǎng)培育期拉長(zhǎng)，區(qū)域繁榮度存在時(shí)間兌現(xiàn)差主題性商業(yè)街在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)（客戶群、招商群、消費(fèi)群）是否存在抗性仍然未知，盲目發(fā)展會(huì)面臨一定風(fēng)險(xiǎn)；商業(yè)市場(chǎng)不斷發(fā)展，大型綜合商業(yè)街、專業(yè)市場(chǎng)異軍突起，對(duì)本項(xiàng)目客群吸收帶來強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)壓力；目前菏澤尚無真正意義上的主題性商業(yè)街，商業(yè)發(fā)展處于產(chǎn)業(yè)替代初期，項(xiàng)目先人一步，搶抓市場(chǎng)空白，打造新型商業(yè)模式，吸引全城關(guān)注；借助文化主題的炒作，打造區(qū)域首席文化中心，滿足人群漸長(zhǎng)的異質(zhì)性消費(fèi)需求及精神需求；優(yōu)勢(shì)機(jī)會(huì)威脅劣勢(shì)商業(yè)定位思路商業(yè)定位思路商業(yè)定期推導(dǎo)基于市場(chǎng)：基于地域：基于客群：我們?nèi)鄙偈裁?？市?chǎng)細(xì)分形態(tài)尚不夠豐富，缺少新形態(tài)的主題商業(yè)模式，市場(chǎng)亟待發(fā)展成為新型的產(chǎn)業(yè)集中模式，更有利于社會(huì)消費(fèi)和市場(chǎng)形象，市場(chǎng)缺少領(lǐng)頭羊。資源尚不夠細(xì)化，缺少集中形態(tài)的特色物業(yè)，期望更多形態(tài)的特色集群出現(xiàn)，對(duì)外展示高形象，吸引外來消費(fèi)，促進(jìn)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展，地域缺少賣點(diǎn)。越來越多的追求異質(zhì)化，追求基本生活消費(fèi)之外的精神消費(fèi)，特色化休閑消費(fèi)需求不斷增長(zhǎng)，缺少更多形態(tài)的消費(fèi)模式，客群缺少嚼頭。我們擁有什么？基于地域：基于本體：有千年文明，有國(guó)花牡丹，有戲曲之鄉(xiāng)、武術(shù)之鄉(xiāng)、書畫之鄉(xiāng)等文化美譽(yù)，有年均500萬旅游客群，年均30億元旅游收入，有無數(shù)奇珍異產(chǎn)；有規(guī)模，有主力街區(qū)，有主力產(chǎn)品，有創(chuàng)新意識(shí)…市場(chǎng)所缺少的，需要我們創(chuàng)新；市場(chǎng)所擁有的，需要我們利用思考商業(yè)定位思路商業(yè)定位思路商業(yè)定期推導(dǎo)本土文化，打造“菏澤縮影”——到這里就能了解菏澤的全部；傳統(tǒng)文化，打造“國(guó)粹之城”——菏澤首席古文化街區(qū)，旅游的好去處；現(xiàn)代文化，打造“休閑勝地”——菏澤人休閑的最佳選擇之一?？臻g菏澤本地周邊城市時(shí)間本土文化古代文化現(xiàn)代文化依托菏澤本地文化，集成菏澤本土特色集群，同時(shí)跨越空間和時(shí)間，利用傳統(tǒng)文化與現(xiàn)代文化補(bǔ)充本土文化的單調(diào)及市場(chǎng)支持力的不足，打造魯西南地區(qū)大型文化產(chǎn)業(yè)集合體商業(yè)定位思路商業(yè)定位思路商業(yè)整體定位跨越空間，穿越時(shí)間——本土文化、傳統(tǒng)文化、現(xiàn)代文化三大文明的完美交融旅游客眼中的菏澤縮影、本土人眼中的休閑勝地商業(yè)定位思路商業(yè)形象定位魯西南·首席文化街區(qū)領(lǐng)創(chuàng)菏澤文化地產(chǎn)先河商業(yè)定位思路商業(yè)市場(chǎng)定位傳統(tǒng)文化與現(xiàn)代文化的交融古代文明與現(xiàn)代文明的結(jié)合商業(yè)定位思路功能定位集休閑、購(gòu)物、旅游于一體的復(fù)合型文化產(chǎn)業(yè)街休閑娛樂/時(shí)尚消費(fèi)/旅游觀光/藝術(shù)欣賞從簡(jiǎn)單化走向多元化，從購(gòu)物化走向體驗(yàn)化；將傳統(tǒng)簡(jiǎn)單的靜態(tài)消費(fèi)轉(zhuǎn)變?yōu)樾蓍e娛樂的動(dòng)態(tài)消費(fèi)，完全打破枯燥無味的消費(fèi)模式，充分達(dá)到一體化消費(fèi)目的商業(yè)定位思路客群定位根據(jù)我司對(duì)部分商戶群的意向調(diào)研分析，列舉出客戶對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品的注重因素權(quán)重：租金水平：與價(jià)格掛鉤，直接關(guān)系投資回報(bào)率，是客戶最為關(guān)心的問題之一；人流量：是商鋪投資的最大衡量標(biāo)準(zhǔn)，是產(chǎn)品價(jià)格的衡量標(biāo)準(zhǔn)之一?？蛻艄残裕耗挲g介于35-50歲之間，家庭、事業(yè)穩(wěn)定，有較好的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)或充足經(jīng)濟(jì)存儲(chǔ)；對(duì)商鋪位置、租金水平較為關(guān)注，注重投資回報(bào)及現(xiàn)金流，相當(dāng)一部分客戶為合資認(rèn)籌，因此投資客戶居多，自營(yíng)客戶更注重人流量及商鋪價(jià)格。街鋪客群定位商業(yè)定位思路客群定位街鋪客群定位核心客戶群重要客戶群投資客戶——：60%客戶描述：有一定財(cái)富基礎(chǔ)，個(gè)人資產(chǎn)在300萬以上；置業(yè)目的：投資房產(chǎn)可保值增值，并獲得較為可觀的投資收益。經(jīng)營(yíng)客戶——：40％客戶描述：中小型私營(yíng)業(yè)主，中小型餐飲、賓館老板及代理經(jīng)銷商等；置業(yè)目的：自用商業(yè)定位思路客群定位第一把尺子——區(qū)域選擇第二把尺子——辦公升級(jí)第三把尺子——檔次體現(xiàn)三把尺子綜合樓客群定位商業(yè)定位思路客群定位大型客戶：有實(shí)力購(gòu)買整層或整棟的大型企業(yè)，如美容機(jī)構(gòu)、聯(lián)盟企業(yè)。中型客戶：有實(shí)力購(gòu)買400平米以上的成長(zhǎng)型創(chuàng)意型企業(yè)，如設(shè)計(jì)公司、

俱樂部、培訓(xùn)公司等。小型客戶：有實(shí)力購(gòu)買200平米左右的小型企業(yè)或個(gè)人，如廣告公司、旅游公司、起步型培訓(xùn)班等和個(gè)人投資者。綜合樓客群定位業(yè)態(tài)規(guī)劃建議3國(guó)粹街藝術(shù)長(zhǎng)廊小區(qū)之家風(fēng)情菏澤藝術(shù)長(zhǎng)廊：現(xiàn)代文化風(fēng)情菏澤：本土文化國(guó)粹街：傳統(tǒng)文化以菏澤本土文化為主題的商業(yè)集群，匯集菏澤本土特產(chǎn)、特色文化，打造“菏澤縮影”小區(qū)之家：生活文化以現(xiàn)代藝術(shù)文化為主題的商業(yè)集群，匯集時(shí)尚休閑、娛樂及藝術(shù)基地等現(xiàn)代文化，打造菏澤最時(shí)尚的消費(fèi)街區(qū)，滿足個(gè)性化消費(fèi)以傳統(tǒng)藝術(shù)文化為主題的商業(yè)集群，匯集古玩收藏、傳統(tǒng)文化藝術(shù)及傳統(tǒng)休閑等，打造菏澤最具古文化風(fēng)格的商業(yè)街區(qū)以區(qū)域生活配套為主，滿足業(yè)主及從業(yè)者基本生活需求業(yè)態(tài)規(guī)劃建議整體功能規(guī)劃形象定位：以菏澤本土文化為主題，匯集菏澤特色美食及本土特產(chǎn)，打造菏澤的“王府井”，讓客群在一條街上即可“吃遍菏澤”；消費(fèi)客群：小區(qū)業(yè)主、區(qū)域辦公人群、菏澤休閑人群、外地旅游人群；

業(yè)態(tài)組合：特色美食、風(fēng)味小吃、菏澤特產(chǎn)、主題餐飲店；主力店鋪：

特產(chǎn)類（陳集山藥、王光燒牛肉、楊湖、花冠專賣等）

特色餐飲類：（羊湯館、劈柴雞等）

主題餐飲類：（小城印象、山頂洞人等）風(fēng)情菏澤風(fēng)情菏澤業(yè)態(tài)規(guī)劃建議本土文化風(fēng)情菏澤—主題包裝文化訴說主題，采用雕塑、壁畫、文字及小型室外沙盤，系統(tǒng)展示菏澤文化，讓游人了解菏澤；沿街綠化，融合趙王河水岸景致，配合風(fēng)情休憩設(shè)施和創(chuàng)意小品，打造優(yōu)雅時(shí)尚的消費(fèi)環(huán)境；名人主題：以本地名人、到訪名人為依托，利用明星的吸引力，展示菏澤魅力；音樂噴泉鋼琴路業(yè)態(tài)規(guī)劃建議本土文化形象定位：以現(xiàn)代藝術(shù)文化為主題，引入時(shí)尚、高科技文化元素，配合形象包裝，打造菏澤最具亮點(diǎn)、最搶人眼球的時(shí)尚街區(qū)；消費(fèi)客群：菏澤休閑客群、旅游人群；

業(yè)態(tài)組合：書店、電影院、酒吧、、品牌專賣、藝術(shù)培訓(xùn)、特色旅店；主力店鋪：橫店電影院、大型影樓、大型培訓(xùn)基地、銀座佳驛、七天連鎖。藝術(shù)長(zhǎng)廊藝術(shù)長(zhǎng)廊業(yè)態(tài)規(guī)劃建議現(xiàn)代文化藝術(shù)長(zhǎng)廊—主題包裝借助大面積幕墻首創(chuàng)菏澤3D幕墻投影技術(shù)街區(qū)，讓游人從科技中領(lǐng)略文化;以新型3D效果展示，務(wù)求帶出時(shí)尚感、藝術(shù)感，從文化中感受潮流;以創(chuàng)意小品吸引眼球，融入時(shí)尚元素，帶動(dòng)街區(qū)形象，襯托藝術(shù)氛圍;3D街頭藝術(shù)3D立體幕墻投影創(chuàng)意小品業(yè)態(tài)規(guī)劃建議現(xiàn)代文化國(guó)粹街形象定位：以傳統(tǒng)藝術(shù)文化為主題，引入物質(zhì)文化與非物質(zhì)文化的傳統(tǒng)色彩，打造菏澤傳統(tǒng)文化集群；消費(fèi)客群：指向性客群、休閑人群、旅游人群；

業(yè)態(tài)組合：古玩收藏、藝術(shù)品店、茶藝花藝、娛樂棋牌；主力店鋪：古玩店、茶莊、茶館、棋牌室。國(guó)粹街業(yè)態(tài)規(guī)劃建議傳統(tǒng)文化國(guó)粹街—主題包裝古式店鋪包裝篆字文化墻古文化小品以傳統(tǒng)文化為主題，在技術(shù)指標(biāo)允許的情況下，街鋪采取古式外立面，打造傳統(tǒng)的古文化氛圍;街區(qū)設(shè)置篆字文化墻，讓游人領(lǐng)略菏澤的千年傳統(tǒng)文化;古色古香的街頭小品，渲染文化古街濃厚的藝術(shù)氛圍；業(yè)態(tài)規(guī)劃建議傳統(tǒng)文化小區(qū)之家功能定位：滿足小區(qū)業(yè)主及區(qū)域從業(yè)者基本生活需求；消費(fèi)客群：本小區(qū)、周邊小區(qū)業(yè)主、區(qū)域從業(yè)者；

業(yè)態(tài)組合：醫(yī)療、金融、餐飲、生活服務(wù)等；主力店鋪：銀行、藥店、綜合商店、通訊服務(wù)、飯館、美容美發(fā)、家政。小區(qū)之家業(yè)態(tài)規(guī)劃建議生活文化營(yíng)銷發(fā)展策略4營(yíng)銷發(fā)展策略推售模式策略策略一：提早入市，快速啟動(dòng)，以住促商以住促商，適時(shí)啟動(dòng)：在住宅推售塑造品牌的有利時(shí)間，商業(yè)適時(shí)上市，在住宅營(yíng)銷過程中可累積商業(yè)客戶；伴隨著住宅的成熟，商業(yè)有一定的基礎(chǔ)，可快速啟動(dòng)，以緊縮營(yíng)銷周期；住宅支撐：高端品質(zhì)住宅，形成活躍的消費(fèi)動(dòng)力，強(qiáng)化項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值；優(yōu)惠支撐：從促銷角度出發(fā)，鼓勵(lì)老帶新，凡已成交的住宅業(yè)主購(gòu)買或介紹朋友購(gòu)買商鋪的，給予額外優(yōu)惠。營(yíng)銷發(fā)展策略推售模式策略策略二：招商配合，提升價(jià)值招商先行租售協(xié)調(diào)：組建強(qiáng)大的招商團(tuán)隊(duì)，引進(jìn)主力店經(jīng)營(yíng)，更好的帶動(dòng)商業(yè)人氣，提升區(qū)域整體價(jià)值；同時(shí)也對(duì)銷售啟動(dòng)積極的促進(jìn)作用；策略三：價(jià)值展示形象展示先行：臨街鋪面形象昭示好，在商業(yè)正式銷售前，搶出商業(yè)立面通過店鋪的包裝，設(shè)計(jì)豐富并且個(gè)性化的導(dǎo)示牌或門店牌，實(shí)現(xiàn)在住宅銷售階段就吸引客戶關(guān)注和對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值的認(rèn)可與期望；營(yíng)銷發(fā)展策略推售模式策略招商策略主力產(chǎn)品先行，奠定產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，提升和鞏固小商家及投資者信心類型主力招商產(chǎn)品策略風(fēng)情菏澤餐飲連鎖：趙家羊湯、金龜餡餅、正和雞湯專賣店：王光燒牛肉、楊湖專賣、陳集山藥主題餐廳：小城印象、山頂洞人組建招商團(tuán)隊(duì)，制定優(yōu)惠策略，針對(duì)不同主題商業(yè)街區(qū)分類招商，爭(zhēng)取最大程度招入主力產(chǎn)品，奠定項(xiàng)目基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，增強(qiáng)客戶的投資置業(yè)信心。藝術(shù)長(zhǎng)廊影院：橫店影城、新世紀(jì)電影院賓館：七天連鎖、心悅主題酒店休閑：上島咖啡、慢搖吧購(gòu)物：三信超市、天羽量販、各品牌店國(guó)粹街古玩：原寶齋、龍門書畫城、御乾閣茶社：雀友茶社、茗仁居小區(qū)之家金融：建行、工行、信用社醫(yī)療：益民藥店、陽(yáng)光大藥店通訊：移動(dòng)、聯(lián)通主力店對(duì)商業(yè)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)影響至關(guān)重要：一個(gè)成功的主力店進(jìn)駐，將為項(xiàng)目帶來巨大的品牌效應(yīng)，減少招商成本，縮短招商時(shí)間，使項(xiàng)目盡快地進(jìn)入經(jīng)營(yíng)的軌道。營(yíng)銷發(fā)展策略推售模式策略招商策略人脈：充分利用開發(fā)商自身的人脈優(yōu)勢(shì)；合作伙伴三點(diǎn)傳媒本土龐大的人脈資源團(tuán)隊(duì)：骨干力量迅速組成；豪駿地產(chǎn)專業(yè)招商體系的建立與利用核心：成功利用人脈；組建優(yōu)勢(shì)團(tuán)隊(duì)

廣告宣傳推廣（1）招商工作前期，通過報(bào)紙廣告以及電視廣告的方式推出

項(xiàng)目，向外界發(fā)

布項(xiàng)目商業(yè)區(qū)的招商信息（2）同時(shí)定點(diǎn)發(fā)放大量DM單頁(yè)，吸引重點(diǎn)目標(biāo)客戶群體（3）根據(jù)招商進(jìn)度，跟蹤報(bào)道設(shè)計(jì)制作（1）認(rèn)租須知等材料準(zhǔn)備（2）招商書的設(shè)計(jì)及制作（3）招商辦公室現(xiàn)場(chǎng)的布置（4）報(bào)紙廣告及DM單頁(yè)的設(shè)計(jì)制作步驟：營(yíng)銷發(fā)展策略推售模式策略招商策略開業(yè)前籌備工作

為了確保項(xiàng)目的準(zhǔn)時(shí)、高效的開業(yè)，聚集大量的人氣、旺氣，所作的準(zhǔn)備工作，如開業(yè)前的宣傳推廣、制作，材料、資料的準(zhǔn)備，活動(dòng)的組織與實(shí)施，媒體的選擇與利用等等。調(diào)整、補(bǔ)充招商

補(bǔ)充招商，一般在基本完成招商以后，大部分的業(yè)態(tài)、商家等都已經(jīng)基本確定，但是，為了使項(xiàng)目達(dá)到滿營(yíng)，達(dá)成旺場(chǎng)銷售，進(jìn)而做補(bǔ)充性招商；而調(diào)整性招商，一般在招商過程中，由于市場(chǎng)不確定性因素的影響，定位出現(xiàn)偏差，進(jìn)而對(duì)定位做出部分調(diào)整。步驟操作

跟進(jìn)簽約

項(xiàng)目的運(yùn)作一般有特定的時(shí)間要求、運(yùn)作進(jìn)程，而且，該項(xiàng)目作為曹縣南部發(fā)展戰(zhàn)略的一個(gè)重點(diǎn)項(xiàng)目，該環(huán)節(jié)顯得尤為重要，該環(huán)節(jié)將有專門的人員負(fù)責(zé)，并最終完成簽約。招商說明會(huì)

為了保證項(xiàng)目的準(zhǔn)確招商、全面執(zhí)行，從而確保項(xiàng)目的成功運(yùn)作，我們將統(tǒng)一組織召開招商說明會(huì)，屆時(shí)我們將邀請(qǐng)商家、媒體、支持單位、政府機(jī)關(guān)等參加此次說明會(huì)，從而打造新的、不可復(fù)制的“區(qū)域商業(yè)新模式”，進(jìn)而打造公司、項(xiàng)目的品牌，樹立良好的社會(huì)公眾形象。營(yíng)銷發(fā)展策略營(yíng)銷推廣策略營(yíng)銷總策略：以形象定位理念為宗旨，進(jìn)行一系列的整合推廣，遵循ADAIS原理：Attention——吸引注意，Desire——產(chǎn)生欲望，Action——促使購(gòu)買行為，Introduce——轉(zhuǎn)介紹給行業(yè)其他客戶，Satisfaction——達(dá)到滿意。通過整合傳播，保持整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的戰(zhàn)略性、連續(xù)性、系統(tǒng)性，逐步把銷售活動(dòng)推向高潮，并在推廣的同時(shí)樹立起自己的品牌。（1）強(qiáng)化商業(yè)主題形象，以項(xiàng)目?jī)r(jià)值和無限升值前景為核心賣點(diǎn)；（2）突出本案優(yōu)越的區(qū)位優(yōu)勢(shì)；營(yíng)銷發(fā)展策略營(yíng)銷推廣策略本案捆綁行業(yè)價(jià)值、城市價(jià)值、商圈價(jià)值，拔高形象，并轟動(dòng)性實(shí)現(xiàn)形象價(jià)值突圍；·提煉不可類比概念，強(qiáng)化升值概念，進(jìn)行行業(yè)概念、集中市場(chǎng)式營(yíng)銷推廣，形成熱銷局面；·發(fā)布各個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)信息（包含活動(dòng)、優(yōu)惠、認(rèn)籌、開盤等）；·制造行業(yè)話題，引導(dǎo)輿論，讓項(xiàng)目始終處于動(dòng)態(tài)新聞之中。定位引爆：以整體“第一文化街”定位概念為炒作點(diǎn)，通過“活動(dòng)+新聞+采訪”的形式，迅速打

響項(xiàng)目知名度和前景口碑。以商帶商：以項(xiàng)目意向進(jìn)駐的“主力商家”為炒作點(diǎn)，通過“活動(dòng)+軟硬廣告+電視”的形式。堅(jiān)定

市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的投資信心和熱情，在運(yùn)營(yíng)信心和商家信心上做足廣告宣導(dǎo)。高調(diào)定位，強(qiáng)勢(shì)炒作，以商帶商營(yíng)銷發(fā)展策略營(yíng)銷推廣策略關(guān)鍵動(dòng)作：主題活動(dòng)作為新一代商業(yè)業(yè)態(tài)的主題商業(yè)街區(qū)，以巧妙的方式將各種活動(dòng)融為一體，再賦予一定的主題色彩，充分利用和發(fā)揮廣場(chǎng)、表演舞臺(tái)等既有資源，將創(chuàng)新的想法，盈利的需求與消費(fèi)市場(chǎng)相結(jié)合，并進(jìn)行組裝和改造，合力產(chǎn)生新的主題活動(dòng)來體現(xiàn)其特色之處。營(yíng)銷發(fā)展策略營(yíng)銷推廣策略關(guān)鍵動(dòng)作：主題活動(dòng)舌尖上的菏澤借助當(dāng)前火爆節(jié)目《舌尖上的中國(guó)》，打造“舌尖上的菏澤”大型美食文化節(jié)，吸引人氣與關(guān)注，借勢(shì)炒作項(xiàng)目形象及文化底蘊(yùn)。場(chǎng)地：項(xiàng)目商業(yè)街區(qū)活動(dòng)方式：名廚現(xiàn)場(chǎng)烹飪、各色風(fēng)味小吃、美食評(píng)比、廚藝學(xué)習(xí)、邀請(qǐng)各地美食家作為嘉賓；措施：報(bào)紙、電視、網(wǎng)絡(luò)全程報(bào)道，宣傳本地美食文化，借勢(shì)打造項(xiàng)目品牌，獲取市場(chǎng)認(rèn)知與客群口碑。營(yíng)銷發(fā)展策略營(yíng)銷推廣策略關(guān)鍵動(dòng)作：主題活動(dòng)菏澤首屆電影藝術(shù)節(jié)打造菏澤首屆電影文化藝術(shù)節(jié)，展示現(xiàn)代藝術(shù)文化，通過高科技手段，打造史無前例的視覺盛宴，予以游客視覺震撼，打造深刻印象，留住項(xiàng)目口碑。場(chǎng)地：藝術(shù)長(zhǎng)廊街區(qū)活動(dòng)方式：優(yōu)秀電影展播，Cosplay，3D電影體驗(yàn)，3D幕墻投影、3D全息影像；措施：電臺(tái)+網(wǎng)絡(luò)全程直播報(bào)道，后續(xù)軟文造勢(shì)，邀約知名演員、導(dǎo)演出席，配合歌舞表演，給予游人難忘的視聽記憶，借機(jī)炒作項(xiàng)目高端文化內(nèi)涵。營(yíng)銷發(fā)展策略營(yíng)銷推廣策略關(guān)鍵動(dòng)作：經(jīng)濟(jì)發(fā)展論壇主題：企業(yè)系列管理知識(shí)講座形式：邀請(qǐng)知名學(xué)者（政府人士、大學(xué)教授等，金融證券高層）進(jìn)行主題論壇/講座地點(diǎn)：租用星級(jí)酒店大廳、商務(wù)會(huì)議室邀請(qǐng)嘉賓：定向業(yè)態(tài)中小商戶、誠(chéng)意客戶、天元（商業(yè)）老客戶媒體配合：各媒體給予項(xiàng)目一定的報(bào)道，達(dá)到項(xiàng)目信息預(yù)熱作用；目的：充分激發(fā)目標(biāo)客戶對(duì)投資、管理等方面的熱情，為目標(biāo)客戶投資項(xiàng)目提供支持，同時(shí)，借大事件活動(dòng)造勢(shì)，也為項(xiàng)目推廣和蓄客。營(yíng)銷發(fā)展策略營(yíng)銷推廣策略關(guān)鍵動(dòng)作：CALL客中心——單獨(dú)開辟CALL客中心，25電話持續(xù)運(yùn)作，充分提升上門量Call客安排計(jì)劃制定清晰的計(jì)劃，并按照計(jì)劃準(zhǔn)備客戶資料場(chǎng)地和電話事前籌備call客場(chǎng)地和足量的電話，需要自帶手機(jī)的還需提醒準(zhǔn)備手機(jī)和充電器標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)對(duì)CALL客兼職人員問題解答標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)，對(duì)于其它問題由銷售代為解答，或引導(dǎo)客戶親臨銷售中心了解CALL客時(shí)間從效果來看，早上10點(diǎn)以后開始CALL客為宜，中午1:00-2:30為午休時(shí)間，不宜打擾客戶，晚上7:00以后客戶不喜歡被打擾CALL客指標(biāo)設(shè)定每日CALL客指標(biāo)和相應(yīng)的獎(jiǎng)懲制度，提高工作人員積極性CALL客工作人員女生為優(yōu)，熟練掌握普通話，最好聘用長(zhǎng)期兼職，中間不用重復(fù)培訓(xùn)和適應(yīng)CALL客中心：項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)call客中心CALL客規(guī)模：25臺(tái)電話不間斷CALL客CALL客目標(biāo)：10000組CALL客對(duì)象：定向業(yè)態(tài)商戶，太原路高端社區(qū)客戶、老業(yè)主CALL客實(shí)現(xiàn)蓄客500-1000臺(tái)營(yíng)銷發(fā)展策略營(yíng)銷推廣策略關(guān)鍵動(dòng)作：商業(yè)管理高效的商業(yè)管理給予客戶信心，同時(shí)保證項(xiàng)目運(yùn)作效率以上是我司對(duì)于本案商業(yè)定位及發(fā)展策略的初步思路，有關(guān)商業(yè)進(jìn)一步的細(xì)分營(yíng)銷及執(zhí)行策略將在后續(xù)跟進(jìn)中另行匯報(bào)營(yíng)銷發(fā)展策略住宅營(yíng)銷執(zhí)行5前期思考住宅營(yíng)銷執(zhí)行工欲善其事，必先利其器。在貨幣政策、客群觀望情緒濃厚的大環(huán)境趨勢(shì)下，如何把握項(xiàng)目真正的發(fā)展脈絡(luò)，是本案成功入市的一大因素，下邊從我方角度對(duì)貴公司項(xiàng)目案例進(jìn)行簡(jiǎn)單分析，從中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，為本案發(fā)展提供借鑒與思路。案例忽略點(diǎn)發(fā)展關(guān)鍵點(diǎn)錦繡中華小盤本即是剛需代名詞，車位捆綁銷售阻斷了很大一批客戶的腳步；充分利用小盤操作靈活的優(yōu)勢(shì)，客戶分類處理，不同客戶區(qū)別對(duì)待，避免撿芝麻丟西瓜，保證意向客戶的最小流失；采取強(qiáng)效DM、競(jìng)品截流等低成本推廣；借助圈層客戶傳播，組織高額客帶客獎(jiǎng)勵(lì)，快速消化房源；天元·銀河憑借苦心經(jīng)營(yíng),“和平新貴”一詞已漸臻入耳，案名的改變讓已培育已久的項(xiàng)目形象戛然而止，客戶認(rèn)知需要從新建立，費(fèi)時(shí)費(fèi)工；絕佳地段，卻缺少在和平路的形象展示，聞其聲未見其名，加之遲遲未動(dòng)的工期，項(xiàng)目顯示出沉寂趨勢(shì)；過多注重推廣項(xiàng)目自身賣點(diǎn)，忽略了客戶引導(dǎo)與事件營(yíng)銷。既在和平路，就要打造“在和平路上有一塊自己的地盤”的形象，可借助地段優(yōu)勢(shì)建立道旗、導(dǎo)視牌等展示，充分昭示項(xiàng)目形象；加速工期建設(shè)，給予客戶項(xiàng)目啟動(dòng)的信息，引起關(guān)注；從客戶角度出發(fā)，引導(dǎo)客戶“在這里我能擁有什么，享受什么”，引發(fā)客戶思考，創(chuàng)造內(nèi)在價(jià)值；成盛·新都匯商業(yè)地產(chǎn)核心在于炒作，不能先聲奪人，必將在商業(yè)地產(chǎn)大潮中被淹沒；項(xiàng)目占據(jù)東方紅絕佳地段，但老地段新產(chǎn)品，老地段成熟平穩(wěn)的商業(yè)使客群波瀾不驚，項(xiàng)目并未在區(qū)域當(dāng)中創(chuàng)造驚鴻一瞥充分借助地段優(yōu)勢(shì)及人流大潮，頻繁舉辦中小型暖場(chǎng)活動(dòng)，引導(dǎo)客流指向項(xiàng)目地，制造項(xiàng)目火熱態(tài)勢(shì)；完善與更新展示面（圍擋、導(dǎo)視牌），不斷給予客戶項(xiàng)目持續(xù)且火熱發(fā)展的印象，建立區(qū)域制高點(diǎn)；01020304項(xiàng)目定位客戶定位項(xiàng)目定位客戶定位價(jià)值傳遞價(jià)值傳遞推廣策略整體營(yíng)銷思路營(yíng)銷建議合理的推廣策略高效的價(jià)值傳遞精準(zhǔn)的客群定位卓越的項(xiàng)目定位根據(jù)以上分析與推導(dǎo)，在本案發(fā)展的立足點(diǎn)當(dāng)中，最重要的因素即是高、快、準(zhǔn)，即高形象、快工期、準(zhǔn)定位，那么我們注重的整體營(yíng)銷思路即是：價(jià)值體系梳理項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系0102030405060708太原路，優(yōu)越交通環(huán)境。交通水岸、名校。配套新項(xiàng)目，新標(biāo)桿，稀缺房源。形象手工豪宅，優(yōu)質(zhì)景觀，宜居首選。產(chǎn)品未來城市重點(diǎn)居住區(qū)，升值潛力巨大。潛力核心板塊，宜居生活首選。區(qū)位政府發(fā)展重點(diǎn)，未來人口密度增大。人口區(qū)域改造持續(xù)進(jìn)行，繁華度提升。繁榮既有優(yōu)勢(shì)后天優(yōu)勢(shì)以產(chǎn)品附加值（景觀、配套）及產(chǎn)品規(guī)劃優(yōu)勢(shì)為項(xiàng)目核心價(jià)值點(diǎn)，其他要素為支撐的項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系。1234集中推售定點(diǎn)引爆穩(wěn)步拉升擠壓銷售以“手工豪宅，核心配套”價(jià)值形象入市，通過優(yōu)質(zhì)資源及差異化產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中突出重圍，同時(shí)通過價(jià)格差異帶動(dòng)產(chǎn)品的去化；產(chǎn)品搭配齊全，客戶選擇性強(qiáng)，客戶零流失；穩(wěn)步拉升項(xiàng)目?jī)r(jià)格、保證公司利益最大化；以明星產(chǎn)品拔升項(xiàng)目?jī)r(jià)值，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值最大化。營(yíng)銷策略分解營(yíng)銷建議營(yíng)銷目標(biāo)分解營(yíng)銷執(zhí)行來訪成交率按12%計(jì)算至少需要積累有效客戶4167組意味著推廣中我們要更加精確的定位我們的目標(biāo)客群，現(xiàn)場(chǎng)銷售人員更好的了解我們的來訪客戶，以提高我們的來訪成交率。4167組以上的有效來訪客戶意味著11組/天的有效來訪，根據(jù)2014年普遍市場(chǎng)分析，此目標(biāo)實(shí)有壓力，精準(zhǔn)與穩(wěn)定的媒體資源尤為重要；意味著我們需要

12個(gè)月，去化住宅500套，完成全盤可售住宅30%去化，即去化面積約5萬㎡完成條件界定目標(biāo)：銷售額2.5億元入市時(shí)機(jī)及第一階段銷售周期階段時(shí)間時(shí)期推售產(chǎn)品第一階段2014年5月項(xiàng)目形象導(dǎo)入期塑造項(xiàng)目整體形象第二階段2014年6-8月項(xiàng)目形象塑造期客戶蓄水第三階段2014年9-10月預(yù)熱開盤期一期開盤第四階段2014年11月-2015年8月強(qiáng)銷期一期強(qiáng)銷+續(xù)期蓄客2015年9月-2015年10月尾盤清盤期尾盤清理+企業(yè)品牌快速打造

2014年5月進(jìn)行入市宣傳，以核心配套與宜居生活為先導(dǎo)；后期將項(xiàng)目賣點(diǎn)逐步展開。關(guān)鍵詞：小步快跑迅速回現(xiàn)——不跟政策較勁，不陪客群觀望營(yíng)銷階段分解營(yíng)銷執(zhí)行階段推廣重點(diǎn)：項(xiàng)目立勢(shì)成名之戰(zhàn)，通過“生態(tài)宜居、手工豪宅”形象入市，制造輿論熱點(diǎn)；業(yè)內(nèi)引爆、主流媒體集中推廣制造項(xiàng)目美譽(yù)度。營(yíng)銷階段分解營(yíng)銷執(zhí)行第一階段：樹立項(xiàng)目市場(chǎng)形象及社區(qū)品牌（2014年5月15日—2014年5月31日）訴求重點(diǎn)：菏澤首席傳世名宅推廣主題：“傳世，屬于領(lǐng)袖的你”“一生辛勞難得枕河長(zhǎng)居”形象導(dǎo)入期“手工豪宅，百年傳世精品”戶外，3~4篇軟文或單頁(yè)，集中轟炸所有主流媒體、網(wǎng)站，申訴項(xiàng)目形象“以產(chǎn)品的稀缺性與高標(biāo)準(zhǔn)為主訴求，通過高度、市場(chǎng)趨勢(shì)，以新聞加戶外的方式，炒作項(xiàng)目整盤價(jià)值”“復(fù)合形象，整合營(yíng)銷推廣”推廣訴求1相關(guān)配合媒體運(yùn)用原則售樓處正式開放，采納客流；工地圍擋啟動(dòng)，對(duì)外昭示形象。住宅樓書、戶型單頁(yè)、折頁(yè)等物料全面到位。業(yè)內(nèi)網(wǎng)站/專屬性較強(qiáng)的平面媒體投放資源優(yōu)勢(shì)，整合渠道傳播，注重平面媒體作用媒體集中發(fā)力，打開大眾傳播平臺(tái)，輿論啟動(dòng)市場(chǎng)推廣訴求2推廣訴求3形象導(dǎo)入期：階段重點(diǎn)工作營(yíng)銷階段分解營(yíng)銷執(zhí)行階段推廣重點(diǎn)：借勢(shì)項(xiàng)目認(rèn)知期的市場(chǎng)影響力，配合項(xiàng)目配套形象持續(xù)項(xiàng)目圈層活動(dòng)，直擊項(xiàng)目目標(biāo)客群，為一期開盤聚集人氣。營(yíng)銷階段分解營(yíng)銷執(zhí)行第二階段：實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值力塑造（2014年6月1日—2014年8月31日）訴求重點(diǎn)：創(chuàng)意宜居生活，以產(chǎn)品、規(guī)劃細(xì)節(jié)品質(zhì)為主訴求推廣主題：“為建筑賦予思想品味”形象塑造期“寧?kù)o、安逸，世外桃源般的生活”網(wǎng)站，報(bào)紙3~4篇軟文或單頁(yè)，集中打造宜居生活訴求；“產(chǎn)品價(jià)值力塑造”網(wǎng)站、短信、單頁(yè)，集中推介項(xiàng)目戶型優(yōu)勢(shì)；“項(xiàng)目從產(chǎn)品規(guī)劃、整體風(fēng)格角度傳遞，市場(chǎng)未來發(fā)展趨勢(shì)”推廣訴求1相關(guān)配合媒體運(yùn)用原則售樓處軟硬包準(zhǔn)備完畢，銷售耗材齊備；認(rèn)籌啟動(dòng)儀式確定，認(rèn)籌方式確定；項(xiàng)目工程樓體動(dòng)工，展示啟動(dòng)形象；多次話題性/暖場(chǎng)活動(dòng)，形象深入人心網(wǎng)絡(luò)投放論壇灌水炒作持續(xù)，保持人氣渠道營(yíng)銷，立體式營(yíng)銷推廣訴求2推廣訴求3