乍甸郵政速遞物流營銷方案設(shè)計(jì)畢業(yè)設(shè)計(jì)

摘要本文通過收集論文相關(guān)資料，運(yùn)用市場營銷理論，分析云南個舊市乍甸速遞發(fā)展現(xiàn)狀及存在問題。結(jié)合郵政EMS發(fā)展現(xiàn)狀，以適應(yīng)市場競爭，鞏固和發(fā)展郵政速遞業(yè)務(wù)，奪回失去的市場份額，提升企業(yè)核心競爭力、實(shí)現(xiàn)長期持續(xù)發(fā)展為目的，提出了乍甸郵政EMS發(fā)展的營銷策略，并設(shè)計(jì)出了營銷方案以提高該公司的核心競爭力。關(guān)鍵詞：云南乍甸郵政速遞；SWOT分析；4P戰(zhàn)略；整合營銷戰(zhàn)略

郵政速遞物流營銷方案設(shè)計(jì)TOC\o"1-2"\h\z\u第1章公司整體概況 11.1中國郵政速遞簡介 11.2云南乍甸郵政速遞發(fā)展情況 1第2章云南乍甸郵政速遞市場營銷現(xiàn)狀與分析 32.1乍甸郵政速遞營銷SWOT分析 32.2云南乍甸郵政速遞物流營銷存在的問題分析 72.3云南乍甸郵政速遞營銷問題成因分析 11第3章云南乍甸郵政速遞物流營銷的優(yōu)化設(shè)計(jì) 133.1云南乍甸郵政速遞物流市場營銷方案設(shè)計(jì)思路 133.2云南乍甸郵政市場營銷具體的優(yōu)化方案 143.3方案預(yù)測分析 22總結(jié) 24致謝 25參考文獻(xiàn) 26PAGE27第1章企業(yè)整體概況1.1中國郵政速遞簡介中國郵政速遞簡稱EMS(ExpreSSMailService)是原郵電部為適應(yīng)改革開放及國外郵政要求，于1980年7月正式開辦的一個旨在快速度、高質(zhì)量的傳遞緊急信函、文件資料、金融票據(jù)及物品的郵政新型業(yè)務(wù)。她具有快速、安全、準(zhǔn)確、便捷的特點(diǎn)，提供桌到桌、門到門的服務(wù)，深受社會各界用戶歡迎。中國郵政速遞物流主要經(jīng)營國內(nèi)速遞、國際速遞、合同物流等業(yè)務(wù)，國內(nèi)、國際速遞服務(wù)涵蓋卓越、標(biāo)準(zhǔn)和經(jīng)濟(jì)不同時限水平和代收貨款等增值服務(wù)，合同物流涵蓋倉儲、運(yùn)輸?shù)裙?yīng)鏈全過程。郵政速遞物流運(yùn)用信息技術(shù)實(shí)現(xiàn)了EMS郵件信息采集條碼化、信息化、信息查詢網(wǎng)絡(luò)化、信息傳輸網(wǎng)絡(luò)、存貯及處理計(jì)算機(jī)化，建立了全國EMS郵件信息跟蹤查詢系統(tǒng)。隨著11185客戶服務(wù)呼叫中心擴(kuò)容、5185手機(jī)短信查詢平臺啟用、EMS網(wǎng)上查詢平臺優(yōu)化與升級。2008年12月，在中國郵政集團(tuán)公司的指導(dǎo)下，進(jìn)一步深化落實(shí)郵政速遞物流專業(yè)化運(yùn)營體制改革工作，實(shí)現(xiàn)了中國郵政速遞物流公司與中國郵政物流公司的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，明確功能定位，充分整合，發(fā)揮速遞和物流網(wǎng)絡(luò)的疊加效應(yīng)。1.2云南乍甸郵政速遞發(fā)展情況云南省個舊市乍甸雖地處西南邊陲，經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對落后，但快遞市場發(fā)展與全國類似，市場主體有郵政EMS為代表的國有企業(yè)，有圓通、申通、中通等為代表的民營快遞企業(yè)等。云南郵政EMS于2008年12月26日按照集團(tuán)公司要求，云南省郵政公司對速遞物流專業(yè)實(shí)施改革，成立云南省郵政速遞物流公司，目前乍甸以及全省各州市郵政局、各經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)均提供郵政速遞物流服務(wù)。截止2010年4月30日，云南省速遞物流專職從業(yè)人員共1533人，營銷崗位85人，營業(yè)崗位29人，投遞329人，攬收68人占全部從業(yè)人員的33.33%；領(lǐng)導(dǎo)序列、管理序列、技術(shù)人員共212人，占全部從業(yè)人員的13.83%；內(nèi)部處理、運(yùn)輸、生產(chǎn)輔助等810人占全部從業(yè)人員的52.84%。2009年全省速遞物流業(yè)務(wù)完成收入3.74億元，其中：速遞完成收入2.55億元，較2008年增長15.72%，市場占有率達(dá)到65%，發(fā)展速度和規(guī)模在全國郵政中己處于中等水平。云南乍甸郵政支局因?yàn)榫W(wǎng)店重合了，所以平時在郵政銀行發(fā)快遞郵政快遞分為：郵政特快專遞服務(wù)（EMS）以及平郵（普通包裹業(yè)務(wù)、寄信）EMS速度相對快，因?yàn)榇蟛糠侄际亲呖者\(yùn)，價格相當(dāng)貴，基本是22塊/斤。起價平郵（常見就叫郵政小包）走陸運(yùn)，速度那是相當(dāng)慢，價格相對便宜些。郵政EMS品牌作為知名品牌，在乍甸快遞市場上形成了一定的忠誠客戶。但是，隨著民營和國際快遞公司的快速發(fā)展，乍甸郵政EMS發(fā)展業(yè)已受到嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。在國內(nèi)速遞業(yè)務(wù)市場，郵政EMS的份額逐年下滑，大約以每年2.5%的速度下滑，郵政EMS市場份額從最初幵辦時的97%下降到目前的55%。2011年，云南郵政EMS國內(nèi)業(yè)務(wù)收入僅達(dá)2.93億元，市場份額降至55%，而郵政國際EMS市場份額僅有20%。近年來雖然云南郵政速遞加快發(fā)展步伐，業(yè)務(wù)收入呈現(xiàn)增長態(tài)勢，但是市場份額逐年仍然，如何緊跟時代的步伐，改變當(dāng)前的營銷狀況，加快業(yè)務(wù)發(fā)展，加強(qiáng)營銷策略研究，使得云南郵政必須要調(diào)整營銷發(fā)展策略。2006-2011年郵政EMS業(yè)務(wù)發(fā)展對比情況如表2-1。表2-12006-2011年郵政EMS業(yè)務(wù)發(fā)展對比情況資料來源：根據(jù)云南郵政公司統(tǒng)計(jì)年鑒整理。第2章云南乍甸郵政速遞市場營銷現(xiàn)狀與分析2.1乍甸郵政速遞營銷SWOT分析2.1.1優(yōu)勢(Strength)（1）云南省個舊市乍甸選址優(yōu)勢。對于當(dāng)?shù)氐目h/村級來看，乍甸的郵政選址是非常占有優(yōu)勢的。該郵政坐落于當(dāng)?shù)刈畛雒孽r牛奶吧對面，當(dāng)?shù)囟鄶?shù)居民及外來游玩的人都能看得到該郵政，這是借其他品牌宣傳了郵政、起到一定的宣傳效果。而且該郵政還在當(dāng)?shù)叵鄬τ诙暂^繁華的地方，購物、縣/存政府也離其不遠(yuǎn)，人流量比較大，對于鞏固、開發(fā)顧客是具有優(yōu)勢的。（2）云南省乍甸運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢。EMS擁有首屈一指的航空和陸路運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)。郵政速遞全球?qū)嵨飩鬟f網(wǎng)覆蓋面最廣；近年來，中國郵政組建的物流快速網(wǎng)，服務(wù)能力在省際、城際、區(qū)域內(nèi)也具有明顯優(yōu)勢。云南省內(nèi)郵政EMS通達(dá)全省各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，全省除在昆明建立了最大的郵件處理分撥中以外，在省內(nèi)重要運(yùn)輸節(jié)點(diǎn)城市也建立了三級EMS處理中心。EMS還具有高效發(fā)達(dá)的郵件處理中心。（3）EMS還具備領(lǐng)先的信息處理能力。建立了網(wǎng)站、10665185的短信及11185的客服電話“三位一體”的實(shí)時信息查詢系統(tǒng)。還建立了以國內(nèi)300多個城市為核心的信息處理平臺，與萬國郵政聯(lián)盟(UPU)查詢系統(tǒng)鏈接，實(shí)現(xiàn)了EMS郵件的全球跟蹤查詢。（4）中國郵政速遞業(yè)務(wù)(EMS)具有較強(qiáng)的通關(guān)能力，郵件享有優(yōu)先通關(guān)權(quán)。（5）郵政品牌優(yōu)勢。云南省乍甸依托中國郵政作為“百年老店”，擁有良好的品牌信譽(yù)優(yōu)勢。在2008年我國南方地區(qū)遭遇特大冰雪災(zāi)害期間，在快遞公司幾乎全部停止運(yùn)營時，中國郵政力爭“抗冰雪保暢通”，保障了人民群眾的利益，樹立了行業(yè)模范。郵政EMS在社會認(rèn)知度和品牌知名度等多個方面保持著優(yōu)勢，是其它社會快遞公司無法在短期內(nèi)超越的。（6）2009年10月實(shí)施的新《郵政法》中規(guī)定，同城快遞50克以下、異地快遞100克以下郵件由郵政專營，這是對負(fù)有普遍服務(wù)義務(wù)的中國郵政的一種保護(hù)。2.1.2劣勢(Weakness)（1）營銷觀念在全體員工思想中的建立需要一個過程。國企的通病在于始終以老大自居，容易輕視對手，當(dāng)?shù)氐泥]政機(jī)構(gòu)在現(xiàn)代化程度、員工思想認(rèn)識等方面存在差距，沒有憂患意識，競爭意識淡薄。個舊市郵政速遞的競爭意識尤其的淡薄，特別是乍甸郵政，員工沒有業(yè)績動力，并且經(jīng)常對待客戶的態(tài)度極其不好。（2）技術(shù)發(fā)展水平不均和相對落后造成郵政快遞快件處理速度緩慢。乍甸郵政分揀和封發(fā)兩個環(huán)節(jié)基本靠手工完成，容易產(chǎn)生差錯，且工作效率也比較低。其次，EMS郵件監(jiān)控信息只能在收寄、投遞端和較大中轉(zhuǎn)站，信息反饋每個環(huán)節(jié)主要還靠半人工錄入，在郵件量高峰期很容易出錯。（3）組織結(jié)構(gòu)不合理，缺乏真正的公司運(yùn)行體制。乍甸郵政組織結(jié)構(gòu)不合理影響業(yè)務(wù)進(jìn)一步發(fā)展，乍甸郵政在面臨市場競爭時，常出適應(yīng)能力差、現(xiàn)反應(yīng)慢等缺乏競爭力的現(xiàn)象。乍甸郵政沒有直接考核權(quán)，對有關(guān)快遞業(yè)務(wù)的財(cái)務(wù)、人事管理權(quán)及價格、宣傳等方面只有建議權(quán)而沒有最后的決策權(quán)，使決策的效率大大降低。（4）定價機(jī)制不合理。目前，郵政EMS為了增強(qiáng)自身在速遞市場的競爭力，擺脫全國統(tǒng)一定價的模式，采用了自主定價的形式，但是，對于云南乍甸EMS仍然執(zhí)行全國“統(tǒng)一價”，這種僵化的定價模式越來越不能被消費(fèi)者所接受。所以，消當(dāng)?shù)刭M(fèi)者會認(rèn)為EMS的價格過高了，而這正是當(dāng)前EMS應(yīng)該努力爭取的目標(biāo)市場。（5）營銷理念較落后，市場拓展能力不強(qiáng)。郵政作為傳統(tǒng)的國有大型企業(yè)，營銷理念較為落后，營銷手段單一，限制了郵政EMS業(yè)務(wù)發(fā)展。具體分析，一是缺乏現(xiàn)代營銷理念指導(dǎo)，市場意識淡薄，對競爭對手研究不足；二是沒有站在客戶角度研究客戶需求；三是沒有準(zhǔn)確幵展市場細(xì)分、市場選擇和市場定位分析，無法找到規(guī)?；蛽屨际袌龅耐黄疲凰氖菭I銷理念落后、營銷手段單一，導(dǎo)致云南乍甸郵政EMS營銷能力不強(qiáng)。2.1.3機(jī)會(Opportunity)（1）當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的高速增長，推動了云南乍甸的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。許多企業(yè)家、個體戶在此投資建廠，興辦第三產(chǎn)從而對速遞市場也是極大的推動力。根據(jù)目前發(fā)展?fàn)顩r來看，在未來幾年，快遞業(yè)仍將保持快速發(fā)展的態(tài)勢。（2）云南乍甸交通運(yùn)輸條件的不斷改善為快遞業(yè)的發(fā)展提供了最基礎(chǔ)的條件。距市區(qū)僅8公里，行車10多分鐘即可到達(dá)，個舊至省城昆明的公路穿境而過，距離為280余公里，行車3~4小時即可到達(dá)。便利的交通、敏捷的通信設(shè)施。（3）全球信息技術(shù)(IT)發(fā)展迅速，尤其是電子數(shù)據(jù)交換(EDI)和互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)、應(yīng)用和普及，促進(jìn)了電子商務(wù)的發(fā)展。在運(yùn)輸領(lǐng)域，電子商務(wù)的興起促進(jìn)了快遞市場的進(jìn)一步繁榮。2.1.4威脅(Threat)（1）競爭對手的迅速成長，比如當(dāng)?shù)氐闹型āA通等。（2）國家扶持、鼓勵“非公經(jīng)濟(jì)”發(fā)展的政策，在一定程度上促進(jìn)民營、國際快遞公司的發(fā)展，從而加劇市場競爭（3）替代服務(wù)的質(zhì)量提高。除了實(shí)物傳遞，客戶使用郵政快遞傳遞的內(nèi)容主要是重要的資料、文件、單據(jù)類物品。在互聯(lián)網(wǎng)時代，電子商務(wù)技術(shù)不斷提高，延伸出的替代服務(wù)為這些有特殊要求的客戶提供了更多的選擇空間，對實(shí)物傳遞的威脅越來越大。針對上述分析，整理得出SWTO分析表，如下圖2-2所示。表2-2云南乍甸郵政速遞業(yè)務(wù)SWTO分析優(yōu)勢、劣勢分析機(jī)會、威脅分析S(優(yōu)勢)S1當(dāng)?shù)剡x址優(yōu)勢S2運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)資源強(qiáng)S3較先進(jìn)的信息處理能力S4擁有通關(guān)優(yōu)先權(quán)S5品牌優(yōu)勢S6郵政專營保護(hù)W(劣勢)W1傳統(tǒng)陋習(xí)競爭意識淡薄W2內(nèi)部處理速度較慢W3自身運(yùn)輸能力有限W4組織機(jī)構(gòu)不合理W5定價機(jī)制不合理W6營銷理念較落后O(機(jī)會)O1當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)迅速增長，快遞市場需求增加O2運(yùn)輸條件改善O3電子商務(wù)的發(fā)展SO戰(zhàn)略(發(fā)揮企業(yè)內(nèi)部優(yōu)勢，利用企業(yè)外部機(jī)會)運(yùn)用自身的優(yōu)勢，大力搞好搞活國內(nèi)EMS業(yè)務(wù)堅(jiān)持產(chǎn)品創(chuàng)新WO戰(zhàn)略（利用外部機(jī)會，彌補(bǔ)內(nèi)部弱點(diǎn)）提升自身運(yùn)輸能力運(yùn)用先進(jìn)技術(shù)提高處理速度進(jìn)入細(xì)分市場提高服務(wù)質(zhì)量T（威脅）T1競爭對手的不斷成長T2國家扶持非公經(jīng)濟(jì)T3替代服務(wù)質(zhì)量提高ST戰(zhàn)略（利用內(nèi)部優(yōu)勢，避免外部威脅）全方位提升服務(wù)質(zhì)量，樹立品牌口碑WT戰(zhàn)略（部門外部威脅，克服內(nèi)部不足）加強(qiáng)對外合作交流，向國際巨頭和優(yōu)秀的民營企業(yè)學(xué)習(xí)2.2云南乍甸郵政速遞物流營銷存在的問題分析2.2.1公司組織運(yùn)作和市場信息反應(yīng)緩慢郵政速遞物流有限公司個舊市分公司屬于國有企業(yè)性質(zhì)，其存在我國大部分國有企業(yè)普遍存在的問題，組織業(yè)務(wù)流程繁瑣，對市場信息的變化反應(yīng)緩慢。如大客戶協(xié)議簽署流程，此項(xiàng)業(yè)務(wù)完成需要經(jīng)歷4個職能部門的層層審核才得以完成簽署工作，雖然公司這樣的流程是保障《大客戶簽署協(xié)議書》的完善、準(zhǔn)確性方面考慮，但由于流程的過于繁瑣，就導(dǎo)致客戶經(jīng)理的精力分散，要花費(fèi)相當(dāng)?shù)臅r間和精力到公司相關(guān)科室逐步進(jìn)行核實(shí)簽字，方可與客戶簽署協(xié)議，這么多的環(huán)節(jié)必然在一定程度上影響到業(yè)務(wù)的進(jìn)度。如下圖2-3所示。客戶協(xié)議簽署流程圖2-32.2.2網(wǎng)絡(luò)布局不夠完善，時效不高網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行組織是快遞企業(yè)提升競爭能力的根本。郵政速遞雖然擁有最全的網(wǎng)絡(luò)，但在當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)路組織方面過于依賴傳統(tǒng)優(yōu)勢，致使網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的步伐不快，優(yōu)勢網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性作用難以發(fā)揮。導(dǎo)致這個問題一是運(yùn)行環(huán)節(jié)各“卡口點(diǎn)”執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一。乍甸郵政人員、設(shè)施、培訓(xùn)等的制約，部分關(guān)鍵“卡口點(diǎn)”的落實(shí)力度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，導(dǎo)致整個網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行的效果不穩(wěn)定。二是缺乏科學(xué)的應(yīng)急措施。受資源不足和環(huán)境的影響，各運(yùn)行環(huán)節(jié)出現(xiàn)異常情況后，很難在較短時間內(nèi)落實(shí)應(yīng)急方案，導(dǎo)致運(yùn)行不穩(wěn)定現(xiàn)象發(fā)生。三是終端處理與配送環(huán)節(jié)虛假信息現(xiàn)象存在，影響了網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行環(huán)節(jié)的正確決策。2.2.3營銷理念滯后，體系建設(shè)存在局限性當(dāng)前乍甸郵政速遞的市場占有率不高，主要根源在于營銷力量的嚴(yán)重不足。一是乍甸速遞營銷人員綜合素質(zhì)參差不齊，導(dǎo)致營銷隊(duì)伍建設(shè)不到位，核心區(qū)域競爭力不強(qiáng)。云南乍甸郵政速遞企業(yè)難以選拔高層次的營銷人才，培訓(xùn)力度欠缺，導(dǎo)致營銷人員綜合素質(zhì)的欠缺。二是乍甸郵政仍“以產(chǎn)品為中心”為導(dǎo)向，下一線主動營銷少之又少。三是攬收與投遞分離，致使“最后一公里”與“最初一公里”不能得到有效的銜接。2.2.4價格體系的系統(tǒng)性不完善當(dāng)?shù)剜]政價速遞一斤以內(nèi)是22元，而當(dāng)?shù)氐闹惺?~10塊錢、圓通的8~10元，圓通15元郵遍全國?？梢钥闯鲈颇险У猷]政速遞對于小件物品比其他物流公司的劣勢。當(dāng)前郵政速遞的價格體系管理相對單一，沒有按照市場行情與形勢運(yùn)用好價格杠桿，難以形成與優(yōu)勢非郵快遞公司抗衡的價格體系基礎(chǔ)。關(guān)鍵的一點(diǎn)是，目前郵政速遞采用的量收系統(tǒng)均是以折扣為量綱，而市場價格體系已經(jīng)逐漸向“量”過度，對于龐大的量收系統(tǒng)來說，很難適應(yīng)競爭性市場定價需求，嚴(yán)重制約了競爭力的提升。下圖2-4為國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)快遞業(yè)務(wù)資費(fèi)表；圖2-4為云南特快專速業(yè)務(wù)資費(fèi)表。國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)快遞業(yè)務(wù)資費(fèi)表圖2-4起重資費(fèi)續(xù)重資費(fèi)起重500克及以內(nèi)每續(xù)重500克或其零數(shù)1500公里及以（一區(qū)）1500公里以上至2500公（二區(qū)）2500公里以上（三區(qū)）20元6元9元15元云南特快專遞業(yè)務(wù)資費(fèi)表圖2-5收寄地起重資費(fèi)續(xù)重資費(fèi)起重500克及以內(nèi)每續(xù)重500克或其零數(shù)一區(qū)（6元）二區(qū)（9元）三區(qū)（15元）云南20元云南陜西寧夏湖北甘肅江西湖南四川重慶廣東貴州廣西海南北京天津河北山東山西河南安徽江蘇上海浙江福建青海西藏內(nèi)蒙古遼寧吉林黑龍江新疆云南省乍甸速遞主要快遞競爭對手現(xiàn)行價格大多為文件8元/斤，而郵政速遞的優(yōu)惠底限為標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)的50%，在服務(wù)能力沒有明顯優(yōu)勢的情況下，顯然與市場需求難以接軌。2.2.5營銷渠道宣傳能力不足（1）官方網(wǎng)站宣傳不足郵政EMS網(wǎng)站沒有對企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)、渠道進(jìn)行大力宣傳，公眾對EMS的認(rèn)知度不高，網(wǎng)站對客戶提供的郵件查詢功能還很不完善，客戶預(yù)約收件服務(wù)尚未正常運(yùn)行，網(wǎng)上在線客戶交互功能尚不完善。郵政需要向UPS等公司學(xué)習(xí)，UPS網(wǎng)站呈現(xiàn)交互交流，企業(yè)介紹和產(chǎn)品圖文并茂，應(yīng)有盡有，便于客戶了解業(yè)務(wù)流程、產(chǎn)品價格和服務(wù)時限，網(wǎng)站個性化、專業(yè)化、個性化的宣傳推廣增強(qiáng)了客戶對UPS品牌的認(rèn)可。UPS網(wǎng)站體現(xiàn)—切為了滿足客戶需求，為客戶著想的經(jīng)營理念中國郵政在網(wǎng)站宣傳方面。（2）媒體宣傳不足據(jù)統(tǒng)計(jì)，由于云南郵政速遞在平面媒體上的歷來投入不大，更多的是依靠老百姓對中國郵政“百年老店”品牌的信任。民營企業(yè)和國際“三巨頭”，他們非常注重媒體宣傳，加大廣告投入。如今，他們的品牌知名度和社會認(rèn)知度越來越高，而郵政EMS的社會認(rèn)知度不斷受到?jīng)_擊，郵政傳統(tǒng)的忠實(shí)客戶正在大量流失，順豐、德邦、申通、中通、圓通、韻達(dá)等民營快遞和國際“三巨頭”開始為社會認(rèn)知和接受。2.2.6缺乏創(chuàng)新第一，傳統(tǒng)思想束縛依然存在百年品牌與信譽(yù)帶給乍甸郵政速遞較高的知名度，但傳統(tǒng)的經(jīng)營思想與理念也根深蒂固，一是“啃老”現(xiàn)象，表現(xiàn)在業(yè)務(wù)發(fā)展上過多地依托老客戶“關(guān)系”的比重比較高，新客戶開發(fā)的后勁嚴(yán)重不足。二是“大鍋飯”思想不同程度地存在，特別是對領(lǐng)導(dǎo)班子的經(jīng)營考評機(jī)制，依然相對粗放。三是行業(yè)競爭理念嚴(yán)重不足，局限于自己和自己比，發(fā)展速度緩慢。容易“滿足于自我”的經(jīng)營狀況。2.3云南乍甸郵政速遞營銷問題成因分析郵政作為中央直屬大型國有企業(yè)，當(dāng)前正處于向“以客戶為中心、以市場導(dǎo)向”的競爭型企業(yè)轉(zhuǎn)型期，一定會面對很多難題，企業(yè)能否在營銷組織建設(shè)、整個營銷和營銷隊(duì)伍素質(zhì)等全方位進(jìn)行創(chuàng)新和改革，對企業(yè)能否快速發(fā)展尤為重要，毫無疑問，企業(yè)在這些方面還存在體制和機(jī)制上的問題去攻克，而問題的根源在于：缺乏現(xiàn)代整合營銷意識。2.3.1營銷戰(zhàn)略和品牌建設(shè)不同步郵政速遞在品牌開發(fā)宣傳和推廣方面都處于初級階段。在企業(yè)的經(jīng)營與發(fā)展中，品牌意識還沒有形成達(dá)成共識。其一，在品牌傳播上，除了集團(tuán)公司在國家級媒體上的統(tǒng)一宣傳外，郵政一直投入不大，而這與郵政作為快遞市場領(lǐng)軍者的形象極不相符。其二，由于云南郵政只是硬性地宣傳郵政速遞品牌，服務(wù)質(zhì)量沒有真正全面提升，承諾服務(wù)無法真正兌現(xiàn)，企業(yè)品牌形象受到負(fù)面影響。為此，郵政需要進(jìn)行活動內(nèi)外營銷傳播整合，以盡快改善在消費(fèi)者心目中的負(fù)面形象。加大宣傳力度，逐步形成云南郵政營銷戰(zhàn)略和品牌建設(shè)的同步，以合理有效的營銷戰(zhàn)略推進(jìn)郵政速遞品牌建設(shè)，以良好的品牌促進(jìn)營銷戰(zhàn)略實(shí)施。2.3.2缺乏現(xiàn)代市場營銷理念全面掌握客戶需求、極大滿足客戶需求是“以客戶為導(dǎo)向”的企業(yè)成功的關(guān)鍵。當(dāng)前，云南郵政在整體營銷戰(zhàn)略和具體運(yùn)營過程中，仍以傳統(tǒng)的全員營銷為主要營銷手段，營銷方法仍處于“以產(chǎn)品為導(dǎo)向”的經(jīng)營模式，讓顧客買郵政現(xiàn)有的規(guī)格、價格的產(chǎn)品。企業(yè)沒有真正以用戶需求和市場需求為中心，去深刻探究和了解用戶的需求，來量身定做產(chǎn)品和服務(wù)，從而使得企業(yè)當(dāng)前營銷收入目標(biāo)依靠傳統(tǒng)的行政命令下達(dá)，各級層層分解，最終形成“千斤重?fù)?dān)人人挑，人人身上有指標(biāo)”的粗糖營銷局面，違背了現(xiàn)代營銷“以客戶為導(dǎo)向”的經(jīng)營理念。現(xiàn)有的經(jīng)營模式己遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)市場發(fā)展的實(shí)際要求。所以要運(yùn)用整合營銷，推進(jìn)企業(yè)經(jīng)營快速向轉(zhuǎn)型，使“以客戶為導(dǎo)向”的經(jīng)營理念不斷固化。2.3.3缺乏有效的營銷資源整合云南乍甸郵政企業(yè)向現(xiàn)代公司轉(zhuǎn)變是一個艱難與痛苦的過程。企業(yè)至今沒有真正實(shí)施整合營銷。在企業(yè)整體參與外部競爭中，企業(yè)表面看起來是動用了所有資源，可實(shí)際上對資源的利用可以說是有限的。由于郵政營銷資源分散在現(xiàn)行體制下較為分散，企業(yè)沒有建立起有效的整合營銷運(yùn)行和管理機(jī)制。不同專業(yè)的營銷人員會重復(fù)對客戶進(jìn)行上門營銷，造成企業(yè)營銷資源的極大浪費(fèi)。一方面“高本低效”產(chǎn)品存在，擠占企業(yè)資源；另一方面“低本高效”產(chǎn)品貢獻(xiàn)得不到體現(xiàn)，優(yōu)勢被弱化。2.3.4缺乏有效的效益整合從云南乍甸快遞市場營銷環(huán)境來看，市場競爭越來越趨于白熱化，客戶消費(fèi)選擇也越來越自主和個性化，所以快遞企業(yè)正越來越面臨強(qiáng)大的市場競爭壓力，企業(yè)運(yùn)營和客戶搶奪的成本也隨著不斷加大，企業(yè)營銷收益大大下降。同時，由于缺乏有效的整合營銷組合手段，企業(yè)效益下降帶來了營銷資源過度浪費(fèi)，營銷活動低效，導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營成本加劇，產(chǎn)生的不良效益對企業(yè)形成打擊。為此，云南郵政EMS在市場開發(fā)和客戶營銷中，必須要采取整合營銷，以高效產(chǎn)品組合和優(yōu)質(zhì)服務(wù)向客戶展幵營銷攻勢，規(guī)避經(jīng)營成本高，盡量多地形成有效收益，提高收益率，以利于郵政企業(yè)長期、可持續(xù)、健康的發(fā)展。第3章云南乍甸郵政速遞物流營銷的優(yōu)化設(shè)計(jì)3.1云南乍甸郵政速遞物流市場營銷方案設(shè)計(jì)思路3.1.1目標(biāo)及著重解決的問題隨著快遞市場競爭的加劇，營銷資源使用的邊際效用越來越低，成為郵政當(dāng)前要重點(diǎn)研究的問題。本文通過實(shí)施整合營銷來增強(qiáng)郵政企業(yè)競爭力，立足于市場，以整合營銷來基本解決現(xiàn)有的營銷效率及效益問題，將云南省個舊市乍甸郵政企業(yè)打造成為快遞市場的領(lǐng)軍企業(yè)。整合營銷的實(shí)施涉及企業(yè)有效使用的資源，包括有形資源與無形資源。在營銷過程中，以客戶為中心、以顧客價值為導(dǎo)向、以效益為目標(biāo)，把客戶目標(biāo)與公司目標(biāo)有效結(jié)合來，形成共贏的局面，充分有效地提升云南乍甸速遞企業(yè)的核心競爭能力。3.1.2云南乍甸郵政整合營銷模式方案設(shè)計(jì)的整體思路本文從上市場需求以整合營銷理論為基礎(chǔ)、運(yùn)用SWOT分析和整合營銷戰(zhàn)略，采用實(shí)證和理論分析相結(jié)合，及SWOT分析，郵政速遞在未來發(fā)展過程，基于市場競爭滿足顧客需求為目標(biāo)制定營銷策略。局部和整體分析相對比的研究方法，通過對郵政企業(yè)內(nèi)、外部資源進(jìn)行整合設(shè)計(jì)，研究得出云南乍甸郵政企業(yè)如何在現(xiàn)有資源條件下，對現(xiàn)有企業(yè)組織機(jī)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化，建立“以客戶為中心”的組織機(jī)構(gòu)體系，建立、維護(hù)和傳播郵政EMS品牌，最終提高郵政企業(yè)在營銷方面的核心競爭力，確保郵政企業(yè)整合營銷戰(zhàn)略的順利實(shí)施，企業(yè)營銷核心能力得以最大化發(fā)揮的方案。3.2云南乍甸郵政市場營銷具體的優(yōu)化方案3.2.1云南乍甸郵政速遞市場營銷戰(zhàn)略的實(shí)施建設(shè)營銷戰(zhàn)略的實(shí)施是在公司總體戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的指導(dǎo)和清晰明確的市場定位基礎(chǔ)上，為了實(shí)現(xiàn)公司營銷戰(zhàn)略的目標(biāo)而制定出具體的、相對應(yīng)的實(shí)施方案，通過對中國郵政速遞的優(yōu)劣、機(jī)會與威脅分析，為了實(shí)現(xiàn)公司的營銷戰(zhàn)略目標(biāo)，公司應(yīng)該著重通過以下幾個方面來開展?fàn)I銷工作。（1）4P戰(zhàn)略①品牌戰(zhàn)略結(jié)合云南乍甸公司戰(zhàn)略，做好品牌的規(guī)劃。首先，乍甸郵政EMS在公司總體戰(zhàn)略目標(biāo)的要求下，對目標(biāo)市場的競爭環(huán)境，消費(fèi)群體等進(jìn)行科學(xué)合理深入的品牌調(diào)研，獲得豐富、準(zhǔn)確的品牌相關(guān)信息，為品牌戰(zhàn)略的規(guī)劃打好基礎(chǔ)。其次，乍甸郵政EMS應(yīng)該重點(diǎn)突出公司產(chǎn)品和形象的差異化程度，以在外資巨頭和國內(nèi)民營快遞企業(yè)中脫穎而出。拓展乍甸郵政速遞品牌的覆蓋面。通過對市場認(rèn)真全面詳細(xì)的分析，以差異化的服務(wù)策略針對各個目標(biāo)市場進(jìn)行品牌的推廣。高端客戶是郵政EMS主打品牌的優(yōu)異市場，推出高質(zhì)量的服務(wù)和合理的價格來滿足其需求，像“次晨達(dá)、次日達(dá)”等，以此來帶動公司標(biāo)準(zhǔn)類產(chǎn)品的迅速發(fā)展；標(biāo)準(zhǔn)類是公司的主導(dǎo)業(yè)務(wù)，是公司利潤份額最高的部門，根據(jù)公司的優(yōu)勢和性質(zhì)，應(yīng)重點(diǎn)拓展政府事業(yè)單位、通信服務(wù)業(yè)和大型私人企業(yè)以及中小型企業(yè)和個體消費(fèi)者等目標(biāo)市場；經(jīng)濟(jì)類產(chǎn)品是公司針對追求經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的客戶所提供的服務(wù)，主要是網(wǎng)絡(luò)購物、電視購物等市場，加大經(jīng)濟(jì)型快遞的推廣以擴(kuò)大市場占有率，擴(kuò)大品牌的覆蓋面。嚴(yán)格的質(zhì)量監(jiān)控和完善的服務(wù)體系。服務(wù)質(zhì)量的高低取決于對服務(wù)質(zhì)量的嚴(yán)格監(jiān)控和健全的服務(wù)體系。公司應(yīng)該分派一名副職領(lǐng)導(dǎo)主抓質(zhì)量監(jiān)控工作，授予部門一定的處置權(quán)利，嚴(yán)格把握速遞各個環(huán)節(jié)的質(zhì)量管理和控制，云南乍甸公司應(yīng)該更加注重對服務(wù)于第一線的攬收和投遞人員品牌意識的培養(yǎng)，從個人做起，提高服務(wù)質(zhì)量。建立高效親情化的服務(wù)體系，提高客戶相應(yīng)速度，比如說，針對客戶提出的快遞問題，要在半個小時內(nèi)給予明確的答復(fù)，并根據(jù)問題郵件的情況給予客戶一個可以完成商品投送的準(zhǔn)確時間，以此來提高客戶對于EMS的信任和喜好，提升云南乍甸EMS的品牌形象。②價格戰(zhàn)略企業(yè)價格戰(zhàn)略在保證公司期望利潤的同時制定出接近消費(fèi)者心理預(yù)期的價格。據(jù)一項(xiàng)數(shù)據(jù)調(diào)查顯示，影響消費(fèi)者選擇快遞服務(wù)的因素中排在前三位的依次是：投遞速度31.7%、價格實(shí)惠24.4%、服務(wù)態(tài)度22.7%，其中個人和企業(yè)用戶群體把投遞的速度放在首要考慮因素，網(wǎng)絡(luò)購物的用戶群體更在乎的是價格優(yōu)惠，而電子商務(wù)市場蘊(yùn)藏著巨大的市場空間和發(fā)展?jié)摿?，公司意識到網(wǎng)絡(luò)購物市場的重要性。目前公司特快專遞業(yè)務(wù)資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)如下表3-1所示：圖3-1中國郵政速遞費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)特快專遞業(yè)務(wù)定位高端市場，在定價標(biāo)準(zhǔn)中，不分區(qū)域起價就是20元（另加2元包裝費(fèi)用），這樣的定價顯然較為單一。而高端市場上最大的競爭對手順風(fēng)速運(yùn)的定價標(biāo)準(zhǔn)是：同城業(yè)務(wù)1kg內(nèi)12元，超出1kg加1元；省內(nèi)業(yè)務(wù)1kg內(nèi)14元，超出1kg加2元；出省業(yè)務(wù)在通達(dá)城市中起重1kg內(nèi)22元，每超出500g增加4元，基本上和EMS價位相當(dāng)，且順風(fēng)的時效水平高于EMS。順風(fēng)靈活的定價機(jī)制和定位高端的優(yōu)質(zhì)服務(wù)在市場上贏得了不錯的口碑，所以郵政EMS應(yīng)該在不同的科學(xué)合理的細(xì)分市場上采用更加靈活的定價機(jī)制，甚至可以在某些細(xì)分市場上保證服務(wù)質(zhì)量的同時采取滲透性定價策略，或者做改變消費(fèi)者對EMS一直是價格昂貴的習(xí)慣性印象，樹立起“物美價廉”的形象，迅速占領(lǐng)市場更多的份額。推出經(jīng)濟(jì)遞、標(biāo)準(zhǔn)遞和限時遞三大類產(chǎn)品。標(biāo)準(zhǔn)遞為目前郵政速遞提供的標(biāo)準(zhǔn)EMS產(chǎn)品，為拉開產(chǎn)品價格檔次，可在目前價格的基礎(chǔ)上進(jìn)行下調(diào)；限時遞為高端EMS產(chǎn)品，主要是以限時寄達(dá)為主，價格可稍高；經(jīng)濟(jì)遞為EMS低端產(chǎn)品，不用航空運(yùn)輸，純粹以水陸路運(yùn)輸工具進(jìn)行運(yùn)輸，時間較長，價格定位較低，甚至可與民營速遞公司定價相當(dāng)。這種產(chǎn)品分類設(shè)計(jì)，有利于顧客根據(jù)自身價值需求進(jìn)行選擇，特別是經(jīng)濟(jì)遞的推出用于對郵政產(chǎn)品安全性認(rèn)可度高，對時限要求又不高的顧客，其價格可對民營低價格速遞件造成沖擊。③渠道戰(zhàn)略一是樹立“渠道為王”的營銷理念，將社會代理銷售渠道確定為“第一顧客”。良好的銷售渠道是彌補(bǔ)營銷力量不足，盡快提升收入規(guī)模的重要方面?！耙钥蛻魹閷?dǎo)向”的渠道是云南乍甸郵政速遞必須重視和加強(qiáng)的渠道。二是乍甸郵政應(yīng)明確規(guī)范管理的手段與標(biāo)準(zhǔn)，徹底扭轉(zhuǎn)傳統(tǒng)的“不統(tǒng)就亂，一統(tǒng)就死”的狀態(tài)。對社會代理渠道的規(guī)范管理需要因地制宜，在可控的范圍之內(nèi)制訂有效的措施。建議釆取了“六統(tǒng)一”的管理模式，即統(tǒng)一資質(zhì)，統(tǒng)一價格，統(tǒng)一結(jié)算，統(tǒng)一服裝，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一標(biāo)識。逐步提升郵政社會代理渠道的品牌形象。三是確定有效激勵的措施，讓“社會代理銷售渠道賺到錢”。在損益核算的前提下，讓社會代理渠道賺到錢的最直接的辦法就是“人工勞務(wù)費(fèi)+階段性獎勵提成”，根據(jù)云南乍甸現(xiàn)在情況，制訂國際、國內(nèi)業(yè)務(wù)的人工勞務(wù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，并分檔集體結(jié)算性獎勵。一般情況下，計(jì)提業(yè)務(wù)費(fèi)后的實(shí)際折扣率應(yīng)略低于大客戶折扣率，以此保持社會代理渠道的穩(wěn)定性。同時注重客情關(guān)系，提高乍甸代理商對郵政速遞的忠誠度?？刹扇〉拇胧┲饕校憾ㄆ诮M織合作共贏業(yè)務(wù)發(fā)展座談會、讓社會代理渠道享受到與自有人員同樣的培訓(xùn)待遇，在提升其業(yè)務(wù)能力的而同時，增強(qiáng)其忠誠度。④促銷策略贏得消費(fèi)者的信任和喜好，以擴(kuò)大公司的業(yè)務(wù)量，這是我們進(jìn)行促銷的根本目的。通過對云南乍甸郵政速遞業(yè)務(wù)現(xiàn)有業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)及盈利水平的分析，從提升品牌影響力的角度出發(fā)，可采取以下廣告促銷和整合營銷傳播等重點(diǎn)業(yè)務(wù)促銷策略。示范型廣告促銷策略名人示范廣告。讓當(dāng)今社會名人替商品做廣告。商品經(jīng)濟(jì)年代，廣告在傳遞信息、激發(fā)需求、介紹產(chǎn)品、樹立公司和產(chǎn)品形象中具有重要的意義。例如2004年EMS聘請“奧運(yùn)冠軍”劉翔為企業(yè)形象大使,樹立起向速度發(fā)起不懈挑戰(zhàn)的嶄新形象。饋贈型廣告促銷策略?！绑w驗(yàn)券”促銷，利用網(wǎng)站、報刊雜志、下店限量發(fā)放等向顧客贈送購物券。通過免費(fèi)贈送體驗(yàn)券的形式，引導(dǎo)客戶用郵，并進(jìn)一步鞏固客戶。其中要做好體驗(yàn)促銷的利益測算；二是要選準(zhǔn)體驗(yàn)促銷的產(chǎn)品；三是要選準(zhǔn)引導(dǎo)體驗(yàn)的客戶；四是要做好體驗(yàn)效果的跟進(jìn)；是要做好體驗(yàn)促銷的宣傳。要充分利用好網(wǎng)站、報紙等受眾面較大的媒體開展體驗(yàn)促銷宣傳，既可以起到企業(yè)形象宣傳的效果，還可以給競爭對手一定的打擊，提高市場競爭力。集中型廣告促銷策略。利用大型慶典活動、贊助公益事業(yè)、展銷會、訂貨會、文娛活動等人群集中的場合進(jìn)行廣告宣傳。公司的廣告投放不應(yīng)只是停留在傳統(tǒng)的電視等傳播介質(zhì)中，要更加充分的利用網(wǎng)絡(luò)的平臺，比如年輕人熱衷的貓撲、人人網(wǎng)、優(yōu)酷、土豆等網(wǎng)絡(luò)平臺，使得郵政EMS的信息更深、更廣的傳遞到消費(fèi)者心中。直接型人員推銷策略。銷售人員因以良好的形象，高質(zhì)量的服務(wù)態(tài)度，很直接的讓客戶感受到服務(wù)的可靠、便捷、放心，對于維護(hù)老客戶開發(fā)新客戶都有良好的效應(yīng)。銷售人員是企業(yè)的一線營銷者，他們可以直接的接觸到顧客群體，可以面對面的向顧客傳遞產(chǎn)品和服務(wù)信息，引導(dǎo)顧客使用公司的產(chǎn)品或者服務(wù)，以此來擴(kuò)大公司的銷售?？紤]人員推銷的人工成本和快遞服務(wù)行業(yè)的特殊性，公司沒有必要刻意安排單獨(dú)的推銷人員，這個工作可以由攬投人員來完成，這就要求公司更加注重對攬投人員的素質(zhì)培養(yǎng)和績效獎勵等措施來鼓勵攬投人員在攬收和投遞過程中進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的推銷。（2）目標(biāo)客戶分析，整合客戶資源要確定目標(biāo)客戶，先要對客戶群體進(jìn)行劃分，不同客戶對價格期望和時限要求是不同的。結(jié)合乍甸郵政速遞現(xiàn)狀分析，按客戶對價格的敏感程度和時限要求劃分客戶群，為客戶資源整合奠定基礎(chǔ)。根據(jù)以上兩個標(biāo)準(zhǔn)，乍甸郵政速遞的客戶群劃分如下：①忠誠客戶：多為事業(yè)單位，該類客戶與公司是伙伴關(guān)系，長期合作，對價格及時限要求不嚴(yán)格。對于忠實(shí)客戶不需要太多的營銷，只要建立感情聯(lián)系，提升服務(wù)水平，隨叫隨到，做到按時投遞到戶，就能抓住客戶。②大客戶：，能給公司帶來可觀收入和利潤且業(yè)務(wù)量大的客戶。但他們對價格較敏感、時限要求稍嚴(yán)格，也是最不穩(wěn)定和最能與公司討價還價的客戶。對大客戶要根據(jù)對方的需求制定并及時調(diào)整營銷方案，了解其他競爭者的價格，給適當(dāng)優(yōu)惠，但不能一味地降低價格，價格方面把握好適當(dāng)?shù)亩?。發(fā)貨量特別大時，爭取價格穩(wěn)定的前提下，要保證服務(wù)質(zhì)量，從對方角度考慮為其提供方便。平時要與發(fā)貨人員要建立感情，提高上門服務(wù)的質(zhì)量和頻次，力爭將其轉(zhuǎn)化為忠誠客戶。③小客戶：小客戶業(yè)務(wù)量小，大多是個人客戶，他們對價格非常敏感、而且對時限要求嚴(yán)格。小客戶的物品使用了較多的運(yùn)營資源卻只貢獻(xiàn)了較小的利潤，但是郵政速遞承擔(dān)著用心服務(wù)的職責(zé)，所以對小客戶也要做好服務(wù)工作。大客戶的速遞作業(yè)由于操作的時間、區(qū)域和作業(yè)方式的不同，運(yùn)營資源常出現(xiàn)富余現(xiàn)象，如果加以小客戶協(xié)同運(yùn)作，以大客戶的運(yùn)營支出支撐完成了大小兩個客戶的運(yùn)作。采取此方式可以在合理分配大客戶作業(yè)量的同時兼顧小客戶的業(yè)務(wù)，使運(yùn)作效率指標(biāo)更高。（3）整合業(yè)務(wù)流程，提升服務(wù)品質(zhì)為全面滿足客戶需求和適應(yīng)快遞市場競爭的需要，郵政企業(yè)EMS要正確分析客戶需求，準(zhǔn)確把握市場，從改變現(xiàn)有業(yè)務(wù)流程入手，重新進(jìn)行業(yè)務(wù)流程的設(shè)計(jì)和改造，構(gòu)建一個符合市場需要，滿足客戶需求的高效業(yè)務(wù)運(yùn)營流程，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)和客戶的雙贏。以客戶為中心，設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)流程。通過為客戶提供全功能“一站式”的快遞服務(wù)，滿足客戶用郵需求，密切客戶關(guān)系，使客戶成為郵政的忠誠客戶。通過整合內(nèi)部作業(yè)流程，為客戶準(zhǔn)確設(shè)計(jì)服務(wù)方案，提供個性化、組合式的快遞服務(wù)，全面滿足客戶的現(xiàn)有和潛在期望。舉例來講，郵政企業(yè)在投遞標(biāo)準(zhǔn)EMS時，同時也要為客戶推薦使用代收貨款、憑證返單等附加服務(wù)，以充分發(fā)揮郵政“實(shí)物、資金、信息“三流合一”的資源優(yōu)勢，真正體現(xiàn)郵政EMS高品質(zhì)服務(wù)。（4）產(chǎn)品的創(chuàng)新在云南乍甸速遞產(chǎn)品創(chuàng)新方面，可結(jié)合當(dāng)?shù)靥厣?，開發(fā)類似于“思鄉(xiāng)月”中秋月餅寄遞的主題產(chǎn)品項(xiàng)目，進(jìn)而進(jìn)行延伸產(chǎn)品的開發(fā)，如禮儀產(chǎn)品，云南乍甸特產(chǎn)，其實(shí)質(zhì)即是利用速遞方式實(shí)現(xiàn)商品的銷售。（5）人才戰(zhàn)略對以上優(yōu)化云南乍甸郵政速遞的方案中，還需要有人才隊(duì)伍來保障企業(yè)經(jīng)營、管理有效開展的關(guān)鍵性因素，企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和戰(zhàn)略措施只有通過人的有效勞動得以實(shí)施。所以要多渠道引進(jìn)和吸引人才，比如制定選拔標(biāo)準(zhǔn)，搭建引進(jìn)和選拔人才的平臺，拓寬選人用人的渠道。建立一支具有市場競爭力的隊(duì)伍以提高攬收業(yè)績。培養(yǎng)人才。可通過培訓(xùn)、考核、輪崗等，實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)與崗位任用，更好的為員工找到自己的定位，又為公司在引進(jìn)及培養(yǎng)人才過程中，也要加強(qiáng)對人才的激勵。其方法有，不同崗位的薪酬管理制度、多方面的績效考核、公司活動等，3.3方案預(yù)測分析3.3.1改進(jìn)前后對比分析（1）加強(qiáng)了品牌知名度在當(dāng)?shù)氐膱A通、中通興起的壓力得以緩解，通過4P戰(zhàn)略的實(shí)施，提高了當(dāng)?shù)刂燃哟罅耸袌稣加新?，擴(kuò)大了品牌的覆蓋面。（2）人員配置合理化，服務(wù)質(zhì)量的提高以客戶為中心的思想，乍甸郵政人員營銷想得以提高，加上人才的引進(jìn)，加強(qiáng)了營銷渠道宣傳的能力，市場拓展能力增強(qiáng)。（3）提高了運(yùn)作效率確認(rèn)了目標(biāo)客戶，建立了營銷戰(zhàn)略，提高運(yùn)作效率。（4）核心競爭力的提高，進(jìn)而增加業(yè)績通過本文戰(zhàn)略，合理采納實(shí)施，在確定目標(biāo)客戶之后，正確通過各種渠道合