營銷策劃案例復(fù)習(xí)材料

一、單項選擇題甘特圖是在20世紀(jì)初由亨利?甘特開發(fā)的。它基本上是一種線條圖，其中，橫軸表示的是（時間）。在營銷組合中，最基本的工具是（產(chǎn)品）。企業(yè)營銷管理過程的第一個步驟是（分析市場機會）甘特圖是在20世紀(jì)初由亨利?甘特開發(fā)的。它基本上是一種線條圖，其中，縱軸表示的是（要安排的活動）o在資料搜集過程中，現(xiàn)成資料與市場調(diào)查資料的主要區(qū)別在于（取得的方式不同）o資料搜集是策劃活動開始后的第一項工作。資料依據(jù)其來源可分為（現(xiàn)成資料與市場調(diào)查資料）營銷調(diào)研過程的第一步是（確定營銷調(diào)研目標(biāo)）o市場調(diào)研基本方法按采用手段的先進性不同，可以分為傳統(tǒng)調(diào)研和現(xiàn)代調(diào)研兩類。其中，現(xiàn)代調(diào)研主要指（抽樣調(diào)查 ）以下幾種抽樣調(diào)查方法中，屬于單純隨機抽樣的是（亂數(shù)表）。在進行抽樣調(diào)查時，常用的抽簽法屬于（單純隨機抽樣）O在進行抽樣調(diào)查過程中，使用判斷抽樣調(diào)查方法的優(yōu)點主要是（回收率比較高）。尼爾森公司多年來使用安裝在電視機上的黑盒子檢測家庭收視習(xí)慣，這種調(diào)研方法屬于（觀察法）。在企業(yè)設(shè)計的以下營銷目標(biāo)中，屬于營銷功能層次目標(biāo)的是（售后服務(wù)水平維持在90分以上）。以下對企業(yè)營銷目標(biāo)的描述中，不屬于定性的營銷目標(biāo)的是（售后服務(wù)水平維持在 90分以上）。市場細(xì)分一般要通過多個步驟來完成，其中第一步是（劃定細(xì)分范圍 ）o寶潔公司旗下的洗發(fā)水品牌有飄柔、潘婷、海飛絲等不同的子品牌，這些品牌分別面對不同的細(xì)分市場，寶潔公司的細(xì)分依據(jù)是（消費受益因素）。一家自行車廠選擇農(nóng)村和城市作為其細(xì)分市場的變量，這家自行車廠是以（地理因素）為其細(xì)分依據(jù)的。一家自行車廠對自行車市場進行了細(xì)分，分別以“作為代步工具”、“作為運動器材”、“代步工具兼運動器材”作為細(xì)分變量，該自行車廠是以（消費受益因素）作為其細(xì)分依據(jù)的。美國一家服裝公司按生活格調(diào)來細(xì)分市場，將婦女分成“樸素型”、“時髦型”、“男子氣質(zhì)型”等群體，分別為她們設(shè)計制作出不同款式、顏色、質(zhì)料的衣服。該服裝公司是以（消費者心理因素）作為其細(xì)分消費者市場的依據(jù)的。在春節(jié)、中秋節(jié)、情人節(jié)等節(jié)日即將來臨的時候，許多商家都大作廣告。以促銷自己的產(chǎn)品。他們對市場進行細(xì)分的方法是（行為細(xì)分）。某企業(yè)按照消費者的品牌忠誠度，將目標(biāo)消費者細(xì)分為單一品牌忠誠者、幾種品牌忠誠者、無品牌偏好者幾個群體，該企業(yè)細(xì)分消費者市場的依據(jù)是（消費行為因素）o某企業(yè)按照消費者進入市場的時機，將目標(biāo)消費者細(xì)分為早期采用者、中期采用者、晚期采用者，該企業(yè)細(xì)分消費者市場的依據(jù)是（消費行為因素）o在市場覆蓋策略中，采用差異性營銷策略的最大問題在于（營銷成本提高）o在以下產(chǎn)品類別中，最適宜于實行無差異營銷策略的是（大米）。在市場覆蓋策略中，采用集中性營銷策略的缺點主要是（經(jīng)營風(fēng)險較大）o以下各項中，根據(jù)產(chǎn)品利益進行定位的是（中華推出“全效+護齦”牙膏）。在市場定位方法中，有一種方法是使用本民族的一種文化特征標(biāo)志與本商品品牌結(jié)合起來實現(xiàn)差別來定位，這種定位方法是指（根據(jù)文化象征定位 ）。市場定位過程的第一步是（確認(rèn)本企業(yè)的競爭優(yōu)勢 ）。奇強洗衣服曾有一句廣告語：“中國人，奇強”，這句廣告語的定位方法是（根據(jù)產(chǎn)品使用人定位）。美國七喜飲料將自己定位于“非可樂類飲料"，這一定位方式屬于（避強定位）O. 產(chǎn)品在市場定位過程中，向消費者提供多個利益訴求點，不能突出產(chǎn)品的差異性，很難在消費者心中樹立起獨特的形象。這種定位方法的誤區(qū)在于（定位過寬）O. 香水制造商可以試圖說服不使用香水的婦女使用香水，這在市場營銷中屬于（市場滲透戰(zhàn)略）。香水制造商說服男士使用香水，這在市場營銷中屬于（市場開發(fā)戰(zhàn)略）o企業(yè)維持原有地位，以現(xiàn)有的不變的產(chǎn)品和市場防御競爭者的攻擊，就屬于（陣地防御）。市場保護者保護陣地最有效的途徑是（進攻）O企業(yè)通過治理薄弱環(huán)節(jié)來防御競爭者乘虛而入，或建立一些次要業(yè)務(wù)作為防御的前沿陣地，這種市場防御策略是（側(cè)翼防御）。企業(yè)維持原有地位，以現(xiàn)有的不變的產(chǎn)品和市場防御競爭者的攻擊，這種市場防御策略是（陣地防御）。38. 市場領(lǐng)先者為了保護市場份額，對競爭對手進行戰(zhàn)略防御，常把它的業(yè)務(wù)活動范圍擴展到新的領(lǐng)域中去，而這些領(lǐng)域在將來可以成為防守和進攻的中心。這種市場防御策略是（運動防御）。在市場營銷中，當(dāng)市場挑戰(zhàn)者擁有優(yōu)于競爭對手的資源，并確信圍堵計劃的完成足以打垮對手時，可采用（包圍進攻）戰(zhàn)略。市場補缺者的主要戰(zhàn)略是（專業(yè)化營銷戰(zhàn)略）o消費者通過自己的眼、耳、鼻、舌、身等感覺器官可以接觸到、感覺到的有形部分，這叫作（形式產(chǎn)品）o一般而言，新產(chǎn)品策劃的過程，可以分為（新產(chǎn)品開發(fā)策劃和新產(chǎn)品推廣策劃）。新產(chǎn)品開發(fā)策劃的第一步是（提出目標(biāo)、創(chuàng)意搜集）o在新產(chǎn)品開發(fā)過程中，產(chǎn)品說明書的編寫一般是在（產(chǎn)品實體開發(fā)和試銷）階段進行。在評價產(chǎn)品組合的指標(biāo)中，有一個指標(biāo)是指企業(yè)擁有的不同產(chǎn)品線的數(shù)目， 這一指標(biāo)是（產(chǎn)品組合的寬度）。雅芳化妝品公司的產(chǎn)品線有化妝品、珠寶首飾和家庭用品三條， 共有產(chǎn)品項目1300多個。那么雅芳公司產(chǎn)品組合的寬度是（3）o米其林公司有三條產(chǎn)品線：輪胎、地圖和餐飲服務(wù)，這意味著米其林公司產(chǎn)品組合的（寬度）是3。某品牌筆記本電腦廣泛宣傳一款只賣4999元的經(jīng)濟型號，而它的高檔產(chǎn)品售價高達20000多元，宣傳這一款經(jīng)濟型號可以影響顧客購買其他高檔電腦。這一產(chǎn)品組合策略為（產(chǎn)品線號召策略）。產(chǎn)品價格的高低，最終取決于（ 市場供求關(guān)系）o在產(chǎn)品定價過程中，決定著企業(yè)為產(chǎn)品制定的價格最高限的因素是（消費者的需求）。51. 在產(chǎn)品定價過程中，決定著企業(yè)為產(chǎn)品制定的價格 最低限的因素是（產(chǎn)品成本）。企業(yè)管理部門在為某一產(chǎn)品制定價格時，至少要包括該產(chǎn)品在一定水平下生產(chǎn)所用的（全部成本）o滿意價格策略又稱為（平價銷售策略）。零售企業(yè)普遍采用的定價方法是（成本加成定價法）o農(nóng)夫山泉礦泉水在街頭食品店的定價為1元，而在旅游景點的價格為3元，在旅游景點的這種定價方法是（需求差異定價法）。同質(zhì)產(chǎn)品市場最常用的定價方法是（隨行就市定價法）。某汽車經(jīng)銷商按照目標(biāo)價格把某種型號汽車賣給顧客A,同時按照低價格把同一型號汽車賣給顧客B。這種定價策略是（顧客差別定價 ）。在進行產(chǎn)品定價時，企業(yè)針對消費者的求廉心理，在商品定價時有意定一個與整數(shù)有一定差額的價格，這種定價策略是（尾數(shù)定價策略）。59． 營銷渠道有很多具體的形態(tài)，其中有一種是由生產(chǎn)商、批發(fā)商和零售商所組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體，這種渠道系統(tǒng)屬于（垂直營銷渠道）。60． 一個分銷渠道的層次至少為（2層）。61． 營銷渠道的具體形態(tài)有很多，根據(jù)渠道成員之間的關(guān)系，可以分為（垂直營銷渠道、水平營銷渠道、多渠道）。62． 在分銷渠道的多種形態(tài)中，其中有一種是由生產(chǎn)商、批發(fā)商和零售商所組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體，這種營銷渠道為（垂直營銷渠道）。63． 以下促銷手段中，屬于人員推銷的是（電話推銷）。64． 在產(chǎn)品不同的生命階段，促銷所用的工具應(yīng)有所區(qū)別，在產(chǎn)品成熟期，（營業(yè)推廣）促銷工具的作用尤為突出。65． 進行促銷策劃的第一步是（明確促銷目標(biāo)）。66． 在促銷活動中，促銷期限的長短取決于（目標(biāo)消費者中較多數(shù)的人接受促銷活動所需要傳達信息的時間）。67． 以下各項中，不屬于促銷策劃活動中事前評估需要測定的內(nèi)容的是（品牌知名度的提升情況）。68． 利用目標(biāo)任務(wù)法來制定促銷預(yù)算，其缺點在于（有可能使企業(yè)為一個不切實際的促銷目標(biāo)而耗費過多）。69． 以下各項中，不屬于廣告表現(xiàn)策略范疇的是（確定廣告目標(biāo)）。70． 在媒體廣告?zhèn)鞑バЧ暮饬恐笜?biāo)中，有一項指標(biāo)是指目標(biāo)受眾在指定時間段內(nèi)至少接觸過一次廣告的個體數(shù)目，這一項指標(biāo)是（媒介到達率）。71． 在媒體廣告?zhèn)鞑バЧ暮饬恐笜?biāo)中，有一項指標(biāo)是用來說明廣告訴求到達目標(biāo)受眾的平均次數(shù)，這一項指標(biāo)是（平均接觸頻次）。72． 在媒體廣告?zhèn)鞑バЧ暮饬恐笜?biāo)中，有一項指標(biāo)通常用來比較兩個媒介計劃密度的評判標(biāo)準(zhǔn)，這一項指標(biāo)是（毛評點）。73． 公共關(guān)系策劃的程序中，第一步要解決的問題是（明確策劃目標(biāo)）。74． 蒙牛集團贊助“同一首歌”公益晚會，這種公共關(guān)系活動的實施方式屬于（社會型公關(guān)活動）。75． 公共關(guān)系活動實施方式是根據(jù)組織的（公關(guān)目標(biāo)）來選擇的。76． 公共關(guān)系策劃效果評估分為四個階段，其中第一個階段是（重溫公關(guān)目標(biāo)）。77． 以下對于營銷預(yù)算的說法中，不正確的一項是（公司經(jīng)營預(yù)算是營銷預(yù)算的重要組成）。78． 在企業(yè)的營銷中，（銷售收入預(yù)算）是最為關(guān)鍵，也是最不確定的。79． 以下各項中，不屬于公司營銷預(yù)算的是（研究開發(fā)費用預(yù)算）。80． 營銷費用預(yù)算可以分為市場費用預(yù)算和行政后勤費用預(yù)算兩大類，以下各項中，屬于行政后期費用預(yù)算的是（運輸費用）。81． 營銷費用預(yù)算可以分為市場費用預(yù)算和行政后勤費用預(yù)算兩大類，以下各項中，屬于市場費用預(yù)算的是（促銷費用）。82． 一個企業(yè)營銷預(yù)算制定的出發(fā)點是（產(chǎn)品/服務(wù)戰(zhàn)略 ）。83． 零基預(yù)算的起點是（確定預(yù)算單位）。84． 在營銷預(yù)算調(diào)整的幾種方法中，即時預(yù)算調(diào)整與自動預(yù)算調(diào)整的區(qū)別在于（前者強調(diào)的是對預(yù)算前提進行即時審核，后者是預(yù)算程序的實時反應(yīng)）。85． 營銷績效評估最主要的內(nèi)容是（經(jīng)營指標(biāo)）。86． 請從以下各項中選出表述錯誤的選項。（對企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)來說，異議賠償率越低越好）。87． 以下各項中，不屬于評估一個企業(yè)的是否具有開拓與創(chuàng)新性的指標(biāo)的選項是（丟失的用戶數(shù)）。88． 按照采用手段的不同來劃分營銷控制的類型，可以分為（直接控制和間接控制）。89． 以下各項營銷控制手段中，起著更正性控制作用的是（審計制度）。． 以下各項營銷控制手段中，起著預(yù)先控制作用的是（人員的招聘）。． 以下各項營銷控制手段中，起著事后控制作用的是（企業(yè)危機公關(guān)）。． 以下各項營銷控制手段中，起著過程控制作用的是（銷售人員的日報表、月報表）。二、多項選擇題1． 企業(yè)可以控制的營銷手段有（ABCD）oA產(chǎn)品B價格C渠道D促銷2． 在營銷策劃的準(zhǔn)備過程中，要做到“知己知彼”，其中的“知己”包括（ABCD）。A明確自己的預(yù)算B了解企業(yè)自身的優(yōu)勢劣勢C了解自己所面對的外部宏觀環(huán)境D了解自己所面對的行業(yè)環(huán)境3． 在進行策劃進度安排過程中，常用的制定工作進度的工具有（BCD）BPERT網(wǎng)絡(luò)分析C甘特圖D負(fù)荷圖4． 一般而言，在進行策劃進度安排時，應(yīng)考慮進去的日程安排包括（ACDoA策劃期間的日程安排C實施前準(zhǔn)備期的日程安排D實施期間的日程安排5． 在市場調(diào)查資料的搜集過程中常采用詢問法，詢問法因征詢方式的不同，可分為（ACD）oA人員訪問法C電話訪問法D信函訪問法6． 在市場營銷過程中，在選擇了目標(biāo)市場后，管理者需要首先確定在該目標(biāo)市場上開展?fàn)I銷活動的戰(zhàn)略問題，這些問題主要包括（ABCD）oA市場定位戰(zhàn)略B新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略C產(chǎn)品生命周期戰(zhàn)略D市場競爭戰(zhàn)略7． 在進行營銷環(huán)境分析過程中，需要進行行業(yè)環(huán)境分析，以下選項中，屬于對行業(yè)環(huán)境分析的是（CD）oC對其他企業(yè)的技術(shù)開發(fā)動向的分析D對商品在不同渠道的市場占有率的分析8． 市場調(diào)研基本方法按采用手段的先進性不同，可以分為傳統(tǒng)調(diào)研和現(xiàn)代調(diào)研兩類。其中，屬于傳統(tǒng)調(diào)研的是（AB）oA典型調(diào)查B個案調(diào)查9． 以下幾種抽樣調(diào)查方法中，屬于非隨機抽樣的是（BCD）oB任意抽樣C判斷抽樣D配額抽樣10． 在進行抽樣調(diào)查過程中，使用任意抽樣調(diào)查方法的優(yōu)點主要有（BC）oB使用方便C費用低11． 市場調(diào)研有三種基本調(diào)研方法，以下屬于調(diào)查法的有（ABD）A實地調(diào)查法B實驗D文獻調(diào)查法12． 以下對企業(yè)營銷目標(biāo)的描述中，屬于定量的營銷目標(biāo)的是（AC）A銷售額增長率應(yīng)達到15%C產(chǎn)品獲利率應(yīng)達到10%以上13． 在企業(yè)設(shè)計的以下營銷目標(biāo)中，屬于業(yè)務(wù)單位層次目標(biāo)的是（AD）A確保市場占有率達到30%D銷售額增長率達到10%14． 在設(shè)定公司營銷目標(biāo)時需要考慮各種因素，通常需要考慮的因素主要有（ABCD）A目標(biāo)市場規(guī)模和趨勢B市場分額趨勢C經(jīng)濟因素D產(chǎn)品15． 當(dāng)企業(yè)有多項營銷目標(biāo)，但受資源限制，必須確定各項目標(biāo)的優(yōu)先順序時，可以從哪幾個方面出發(fā)優(yōu)先選出某一個營銷目標(biāo)？（AD）A客戶導(dǎo)向D競爭導(dǎo)向16． 以下各項中，屬于細(xì)分市場的地理因素具體變量的是（AC）A人口密度C鄉(xiāng)村和城市17． 細(xì)分市場消費行為因素主要包括的變量有（ABD）A消費者進入市場的程度B消費者的購買數(shù)量規(guī)模D消費者的品牌忠誠度18． 在評估細(xì)分市場時，判斷某一市場是否具有價值，主要取決于該市場的（AD）A需求狀況D競爭狀況19． 在評估細(xì)分市場時，以下哪些指標(biāo)可以用來評估某一子市場的需求狀況？（ABCD）A消費者或用戶的總數(shù)B購買力水平C消費者或用戶的結(jié)構(gòu)D實際購買率在評估細(xì)分市場時，以下哪些指標(biāo)可以用來評估某一子市場的競爭狀況？（AQA競爭廠商數(shù)量C競爭廠商的市場形象在市場覆蓋策略中，采用無差異營銷策略的優(yōu)點主要有（Bq）oB可降低營銷成本D有助于強化品牌形象在市場覆蓋策略中，采用差異性營銷策略的優(yōu)點主要有（ABD）oA可降低廠商經(jīng)營風(fēng)險B有利于擴大企業(yè)的市場占有率 D可加強企業(yè)的競爭能力實行差異性營銷的必要條件主要有（ACD。A較為雄厚的財力C較強的技術(shù)力量D高水平的營銷隊伍無差異性營銷與差異性營銷的相同點在于（AD）oA出發(fā)點相同D最終目標(biāo)相同集中性營銷策略的主要優(yōu)點是（BC）。B可以避開強大的對手，獲得較穩(wěn)定的生存空間 C能在某一個市場獲得相對的競爭優(yōu)勢企業(yè)在確定自己的市場覆蓋策略時，首先應(yīng)考慮到的因素是（BCD）。B企業(yè)資源C產(chǎn)品性質(zhì)D市場是否同質(zhì)在以下產(chǎn)品類別中，比較適宜于實行無差異營銷策略的有（BC）oB大米C小麥企業(yè)在進行市場定位的時候，應(yīng)該綜合考慮的因素主要有（AC）OA競爭者情況C消費者心理產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢可以從以下哪些方面體現(xiàn)？（ABCD）A產(chǎn)品差異性B服務(wù)優(yōu)越性C人員高素質(zhì)D形象獨特性企業(yè)采取避強定位的優(yōu)點在于（ABC）OA能迅速進入某一細(xì)分市場B能在顧客心目中迅速樹立一種形象C市場風(fēng)險較小31. 企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略策劃的步驟一般包括（ACQoA調(diào)查分析階段C戰(zhàn)略制定階段D實施評估階段在謀劃和制定市場營銷戰(zhàn)略之前，必須充分分析外部環(huán)境，外部環(huán)境包括（BCD）oB社會與經(jīng)濟情況C人文與自然情況D法律與政策情況市場營銷戰(zhàn)略策劃包括（ABCD）。A目標(biāo)市場戰(zhàn)略策劃B產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略策劃C不同生命周期營銷戰(zhàn)略策劃D市場競爭戰(zhàn)略策劃進行市場營銷戰(zhàn)略策劃的第一階段為調(diào)查分析階段，在這一階段中，主要調(diào)查的情況包括（ABCD）oA外部環(huán)境B內(nèi)部資源C市場競爭情況D企業(yè)營銷能力市場營銷戰(zhàn)略目標(biāo)具體包括（ABCD）oA市場拓展目標(biāo)B利潤目標(biāo)C銷售增長率目標(biāo)D市場占有率目標(biāo)在成熟期，企業(yè)營銷戰(zhàn)略的評估要素主要是（BCD）OB市場份額C品牌認(rèn)可度D消費者投訴率市場領(lǐng)先者要想擴大市場總需求，其途徑主要有（ABCD）oA發(fā)現(xiàn)新用戶B開辟產(chǎn)品的新用途 C增加使用量D提高購買頻率市場領(lǐng)先者為了擴大市場份額，較為有效的策略是（ABC）oA開發(fā)產(chǎn)品線，增添新產(chǎn)品B提高產(chǎn)品質(zhì)量C增加營銷費用市場挑戰(zhàn)者要采取迂回進攻戰(zhàn)略向市場領(lǐng)先者和其他競爭者挑戰(zhàn)時，具體辦法有（ACD）oA發(fā)展無關(guān)產(chǎn)品，實行產(chǎn)品多元化C以現(xiàn)有產(chǎn)品進入新地區(qū)的市場，實行市場多元化D發(fā)展新技術(shù)、新產(chǎn)品，取代現(xiàn)有產(chǎn)品作為市場補缺者，要完成的任務(wù)主要有（ABQoA創(chuàng)造補缺市場B擴大補缺市場C保護補缺市場產(chǎn)品策劃的內(nèi)容包括（ABCD）°A新產(chǎn)品開發(fā)B處理產(chǎn)品從誕生到報廢的全過程策劃C從核心產(chǎn)品到潛在產(chǎn)品的策劃 D對舊產(chǎn)品的改良以下各項中，屬于產(chǎn)品策劃內(nèi)容的是（ABCD）oA確定目標(biāo)顧客B產(chǎn)品命名C設(shè)計產(chǎn)品包裝D確定產(chǎn)品市場定位在新產(chǎn)品開發(fā)策劃中，進行創(chuàng)意搜集的途徑主要有（ABC5）oA從消費者對現(xiàn)有新產(chǎn)品的意見中發(fā)現(xiàn)B從專家的新的科技成果中尋找C從競爭對手企業(yè)的產(chǎn)品上得到啟發(fā) D鼓勵企業(yè)內(nèi)部人員集思廣益在新產(chǎn)品開發(fā)策劃過程中，企業(yè)在搜集新產(chǎn)品開發(fā)的許多設(shè)想后，必然涉及對構(gòu)思的甄選。一般情況下，企業(yè)需要考慮的因素有（BCD）oB新產(chǎn)品的銷售量C新產(chǎn)品的獲利情況D新產(chǎn)品的特點新產(chǎn)品的目標(biāo)顧客應(yīng)具備的條件是（ACD）oA產(chǎn)品早期使用者C產(chǎn)品的大量使用者 D對產(chǎn)品有好評且在社會上有一定影響力的消費者關(guān)于價格策劃和定價，以下說法中正確的是（AC ）oA價格策劃過程包含定價的過程C價格策劃要運用各種相關(guān)的定價方法和定價策略企業(yè)在進行價格策劃時，必須考慮到的主要因素有（ABCD）oA定價目標(biāo)B市場需求C成本D競爭對手的價格和產(chǎn)品在市場營銷中，影響市場需求的非價格因素主要包括（ABC）oA消費者的收入B替代品價格的變化C消費者偏好使用成本加成定價法的優(yōu)點在于（BC）oB計算簡單、簡便易行C可以使企業(yè)獲得預(yù)期利潤以需求為導(dǎo)向的價格制定方法主要有（BQoB認(rèn)知價值定價法D需求差異定價法. 以下具體定價方法中，屬于競爭導(dǎo)向定價法的是（AD）oA隨行就市定價法D投標(biāo)定價法. 最小單位定價策略的特點是（AC）oA能滿足消費者在不同場合下的不同需要C利用了消費者的心理錯覺，使之誤以為商品很廉價在進行分銷渠道策劃中，常采用多渠道策略，其優(yōu)點是（BCD）。B可以增加市場覆蓋面C可以降低成本D可以為顧客定制銷售在分銷渠道策劃中，可能影響渠道結(jié)構(gòu)的因素主要有（ABCD）。A市場因素B產(chǎn)品因素C公司因素D中間商因素從廣義上說，促銷策略包括哪幾種基本促銷方式？ （ABCDA廣告B公共關(guān)系C營業(yè)推廣D人員推銷以下各項中，屬于公共關(guān)系常見的具體手段或工具的是（BC）OB新聞發(fā)布會C公益服務(wù)活動以下各項中，屬于營業(yè)推廣常見的具體手段的是（BD）OB贈送樣品D價格折扣在產(chǎn)品不同的生命階段，促銷所用的工具應(yīng)有所區(qū)別，在產(chǎn)品的導(dǎo)入期，效果最好的促銷工具是（AD）。A廣告D公共關(guān)系作為促銷策略的四種促銷方式之一，公共關(guān)系的特點主要是（ABC）。A傳播面廣B傳播速度快C信息的可信度高在促銷策劃中，要實現(xiàn)短期效果促銷活動的目的，其主要途徑有（BCD）°B提高購買的人數(shù)C提高人均購買的次數(shù)D增加人均購買量61. 在促銷策劃中，為了實現(xiàn)“培養(yǎng)和強化顧客的忠誠度”這一目的，常采用的具體方法有（ACD）oA建立消費者聯(lián)誼站C組織較長期的憑證收集活動 D經(jīng)?；卦L顧客聽取他們的意見在促銷策劃中，為了實現(xiàn)“增加商品的價值和擴大商品的價值”這一目的，常采用的具體手段有（BD）°B采取聯(lián)合促銷或比較促銷D開展宣傳、介紹活動在促銷策劃中，促銷的頻次取決于（ABCD）oA中間商對產(chǎn)品的感興趣程度B消費者的購買意向C對意外競爭性促銷作出的反應(yīng)D活動本身的持續(xù)時間和效果在促銷策劃中，進行事前評估的主要方法有（AB。。A經(jīng)驗分析法B直接測試法C模型測試?yán)媚繕?biāo)任務(wù)法來制定促銷預(yù)算，其優(yōu)點在于（ABQoA能較好地反映企業(yè)促銷活動的實際需要B以促銷目標(biāo)決定促銷預(yù)算，具有更充分的合理性 C能在某種程度上保證中長期促銷計劃的順利執(zhí)行“產(chǎn)品概念”與“產(chǎn)品賣點”是有區(qū)別的，以下各項中，哪些是屬于“產(chǎn)品概念”？（BC）B樂百氏礦泉水的特點是可以解渴，而且無菌C海飛絲洗發(fā)水是一種可以去除頭屑的洗發(fā)水媒介計劃的組成步驟包括（ABC）oA確定媒介目標(biāo)B明確媒介策略C完成媒介排期公關(guān)策劃是企業(yè)和社會改善自身公共關(guān)系狀態(tài)的一種獨特管理活動，與其它社會關(guān)系或活動比較，公關(guān)策劃有自身的一些基本特征，即（ABCDoA目的性B程序性C長期性性在公共關(guān)系策劃的效果評估階段，需要評估的內(nèi)容有（完成媒介排期公關(guān)策劃是企業(yè)和社會改善自身公共關(guān)系狀態(tài)的一種獨特管理活動，與其它社會關(guān)系或活動比較，公關(guān)策劃有自身的一些基本特征，即（ABCDoA目的性B程序性C長期性性在公共關(guān)系策劃的效果評估階段，需要評估的內(nèi)容有（ABCD）。A檢查D互利通常“了解信按照控制點來源進行劃分,BCD。B正式組織控制C營銷控制可群體控制D以下各項營銷控制手段中,起著預(yù)防控息內(nèi)容的公眾數(shù)量”B改變觀點、態(tài)度的公眾數(shù)量C發(fā)生期望行為和重復(fù)期望行為的公眾數(shù)量 D達到的目標(biāo)和解決的問題公司的經(jīng)營預(yù)算包括（ABCDA銷售收入預(yù)算B行政管理費用預(yù)算C資本預(yù)算D研究開發(fā)費用預(yù)算營銷費用預(yù)算可以分為市場費用預(yù)算和行政后勤費用預(yù)算兩大類，以下各項中，屬于市場費用預(yù)算的是（AB）。A推銷費用B銷費用公司或企業(yè)采用滾動預(yù)算的優(yōu)點主要有（ACD）。A能保證預(yù)算的連續(xù)性和完整性能增強預(yù)算的指導(dǎo)作用 D能適時反應(yīng)公司的經(jīng)營狀況一般而言，預(yù)算調(diào)整的基本形式包括ABCDE）。A自動滾動調(diào)整 B 期中調(diào)整C授權(quán)調(diào)整D即時調(diào)整E期后調(diào)整在營銷評估中，營銷效率的評估包括（ABQoA銷售效率B促銷效率C特殊時期降庫分銷效率在營銷評估過程中，市場信息的評估主要包括（BD）oB銷售部門和分銷系統(tǒng)對市場信息的收集、反饋的速度和質(zhì)量D銷售部門和分銷系統(tǒng)對市場信息的敏感程度以及對信息的反應(yīng)能力76.以分為（我控制77.制作用的是（ABD）oA企業(yè)規(guī)章制度B工作程序丨人員培訓(xùn)在營銷控制過程中，采用直接控制的方法往往不能使整個系統(tǒng)的效果最優(yōu)，這是因為（ACD）oA信息反饋引起時滯現(xiàn)象C信息太多延伸產(chǎn)品是指產(chǎn)皮包含的附加服如產(chǎn)品說明書、保證、技術(shù)培訓(xùn)等潛在產(chǎn)品是指具有變化和改進潛手機、商務(wù)通有可能以至在現(xiàn)有的技術(shù)條件下無法全面科學(xué)地處理 D不利于發(fā)揮下級積極性和創(chuàng)造性在企業(yè)營銷過程中，影響市場營銷控制的因素主要有（ACDoA市場的多樣性C自然條件等不可抗拒因素D營銷部門與銷售地之間的距離市場營銷控制的內(nèi)容主要包括（ABCDoA年度計劃控制B贏利能力控制C效率控制D戰(zhàn)略控制三、名詞解釋市場定位，就是為自己的產(chǎn)品確定在目標(biāo)市場的位置，即確定自己產(chǎn)品在目標(biāo)市場上的競爭地位，也叫“競爭性定位”。調(diào)研設(shè)計調(diào)研設(shè)計是指實現(xiàn)調(diào)研目標(biāo)或檢驗調(diào)研假設(shè)所要實施的計劃o 2深度訪談是一種無結(jié)構(gòu)的、直接的、個人的訪問。在訪問過程中，一個掌握高級技巧的調(diào)查員深入地訪問一個被訪問者。市場細(xì)分，是指按照消費需求（包括生產(chǎn)消費和生活消費）的差異性把某一產(chǎn)品的整體市場劃分為若干個子市場的過程。 4無差異性營銷，是指這樣一種選擇目標(biāo)市場和組織營銷活動的思路：面對細(xì)分化的市場，企業(yè)重視各子市場之間在需求方面的共性而忽略它們的個性，不是選擇一個或若干個子市場做為目標(biāo)市場，而是把各個子市場重新集合成一個整體市場，并將其做為自己的目標(biāo)市場；企業(yè)向整體市場供應(yīng)單一的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，使用單一的營銷組合，并通過強有力的促銷吸引盡可能多的購買者。4差異性營銷，是指這樣一種詵擇目標(biāo)市場和組織營銷活動的思路：面對已經(jīng)細(xì)分的市場，企業(yè)選擇兩個以上或多個子市場做為目標(biāo)市場；分別為每個子市場提供有針對性的產(chǎn)品；并根據(jù)產(chǎn)品的特征和子市場的特點，分別制定和實施價格策略、分銷渠道策略和促銷策略。集中性營銷策略。企業(yè)在一定時期內(nèi)以一個較小的或很小的子市場為目標(biāo)市場，努力在這個細(xì)分市場上取得較高的、甚至是占支配地位的市場占有率，而不追求在整體市場上或較大的細(xì)分市場上占有較小的份額。& 差異化優(yōu)勢是指產(chǎn)品在質(zhì)量、技術(shù)和功能上的獨特性，從而使該產(chǎn)品具有不完全替代性而在市場中獲得競爭優(yōu)勢。初次定位是指新成立的企業(yè)初入市場，企業(yè)新產(chǎn)品投入市場，或者產(chǎn)品進入新的市場時，企業(yè)必須從零開始，運用所有的市場營銷組合，使產(chǎn)品特色符合所選擇的目標(biāo)市場。對抗定位是指企業(yè)選擇靠近于現(xiàn)有競爭者或與現(xiàn)有競爭重合的市場位置，爭奪同樣的顧客，彼此在產(chǎn)品、價格、分銷及促銷等各個方面差別不大。陣地防御，企業(yè)維持原有地位，以現(xiàn)有的不變的產(chǎn)品和市場防御競爭者的攻擊，就是陣地防御。陣地防御的正確做法是企業(yè)投資新產(chǎn)品或新的行業(yè)，是企業(yè)經(jīng)營多樣化，不應(yīng)該把企業(yè)的全部資源用于建立保衛(wèi)現(xiàn)有產(chǎn)品堡壘上。12. 側(cè)翼防御。所謂側(cè)翼防御，是指企業(yè)通過治理薄弱環(huán)節(jié)來防御競爭者乘虛而入，或建立一些次要業(yè)務(wù)作為防御的前沿陣地。收縮防御，收縮防御也成戰(zhàn)略撤退，是指企業(yè)放棄較弱的領(lǐng)域、把力量重新分配到較強的領(lǐng)域。采用這一戰(zhàn)略的理由是：在特定形勢下撤退才能更好地防守；與其被一部分次要的市場和產(chǎn)品拖累，不如盡早地甩掉它以增援較強的領(lǐng)域。市場挑戰(zhàn)者是指那些在市場上處于次要地位的企業(yè)，如美國汽車市場的福特公司、軟飲料市場的百事可樂公司等等。市場追隨者是指那些模仿市場領(lǐng)導(dǎo)者的產(chǎn)品、市場營銷因素組合的企業(yè)。市場補缺者是精心服務(wù)于市場的某些細(xì)小部分，而不與主要的企業(yè)競爭，只是通過專業(yè)化經(jīng)營來占據(jù)對自己有利的市場空隙的企業(yè)。. 產(chǎn)品策劃是指使企業(yè)自己的產(chǎn)品或產(chǎn)品的組合適應(yīng)消費者的動態(tài)需要的市場開發(fā)活動的謀劃。其內(nèi)容著重于舊產(chǎn)品的改良、產(chǎn)品新用途的開拓和新產(chǎn)品的開發(fā)。 7. 核心產(chǎn)品是指產(chǎn)品能夠給消費者帶來的實際利益，或者說是產(chǎn)品的功能和效用，是消費者購買產(chǎn)品的目的所在。. 形式產(chǎn)品是指消費者通過自己的眼、耳、鼻、舌、身等感覺器官可以接觸到、感覺到的有行部分，包括產(chǎn)品的形態(tài)、形狀、式樣、商標(biāo)、質(zhì)量、包裝、設(shè)計、風(fēng)格等。.務(wù)和利益，等。.質(zhì)的現(xiàn)有產(chǎn)品。如呼機、合而為一。. 產(chǎn)品項目是指產(chǎn)品線內(nèi)不同品種、規(guī)格、質(zhì)量和價格的特定質(zhì)量。. 產(chǎn)品組合的寬度是指企業(yè)擁有的不同產(chǎn)品線的數(shù)目；. 產(chǎn)品組合的長度是指每條產(chǎn)品線內(nèi)不同規(guī)格的產(chǎn)品項目的數(shù)量的總和；. 產(chǎn)品組合的深度是指產(chǎn)品線上平均具有的產(chǎn)品項目數(shù)；. 產(chǎn)品線號召策略。有的企業(yè)在產(chǎn)品線中選擇一個或少數(shù)幾個產(chǎn)品項目加以精心打造，使之成為頗具特色的號召性產(chǎn)品去吸引顧客。. 固定成本指的是不隨生產(chǎn)和銷售收入變化而改變的成，主要指的是企業(yè)每個月必須支付的帳單，包括房租、取暖費、利息支付、管理人員的薪水等。. 取脂定價策略，又稱撇油定價策略，是指企業(yè)在產(chǎn)品壽命周期的投入期或成長期，利用消費者的求新、求奇心理，抓住激烈競爭尚未岀現(xiàn)的有利時機，有目的地將價格定得很高，以便在短期內(nèi)獲取盡可能多的利潤，盡快地收回投資的一種定價策略。. 滲透定價策略，又稱薄利多銷策略，是指企業(yè)在產(chǎn)品上市初期，利用消費者求廉的消費心理，有意將價格定得很低，使新產(chǎn)品以物美價廉的形象，吸引顧客，占領(lǐng)市場，以謀取遠(yuǎn)期的穩(wěn)定利潤。. 滿意價格策略，又稱平價銷售策略，是介于取脂定價和滲透定價之間的一種定價策略，滿意價格策略采取適中價格，基本上能夠做到供求雙方都比較滿意。顧客差別定價。即企業(yè)按照不同的價格把同一種產(chǎn)品或勞務(wù)賣給不同的顧客。例如，某汽車經(jīng)銷商按照價目標(biāo)價格把某種型號汽車賣給顧客A,同時按照較低價格把同一種型號汽車賣給顧客B。這種價格歧視表明，顧客的需求強度和商品知識有所不同。產(chǎn)品形式差別定價。即企業(yè)對不同型號或形式的產(chǎn)品分別制定不同的價格，但是，不同型號或型式產(chǎn)品的價格之間的差額和成本費用之間的差額并不成比例。聲望定價是整數(shù)定價策略的進一步發(fā)展。消費者一般都有求名望的心理，根據(jù)這種心理行為，企業(yè)將有聲望的商品制訂比市場同類商品價高的價格，即為聲望性定價策略。尾數(shù)定價又稱零頭定價，是指企業(yè)針對的是消費者的求廉心理，在商品定價時有意定一個與整數(shù)有一定差額的價格。招徠定價又稱特價商品定價，是一種有意將少數(shù)商品降價以招徠吸引顧客的定價方式。垂直營銷渠道，是由生產(chǎn)商、批發(fā)商和零售商所組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體， 可以由生產(chǎn)商支配，也可由批發(fā)商或零售商支配。水平營銷渠道，是由兩個或兩個以上的公司聯(lián)合開發(fā)一個營銷機會。多渠道，是指一個公司建立兩條或更多的渠道以到達一個或多個顧客細(xì)分市場的做法。促銷組合，是一種組織促銷活動的策略思路，它主張企業(yè)應(yīng)把廣告、公共關(guān)系、營業(yè)推廣以及人員推銷四種基本促銷方式組合為一個策略系統(tǒng)，使企業(yè)的全部促銷活動互相配合、 協(xié)調(diào)一致,最大限度地發(fā)揮整體效果，從而順利實現(xiàn)促銷目標(biāo)。人員推銷是以推銷人員直接說服顧客購買產(chǎn)品為基本內(nèi)容的一種促銷方式， 其具體促銷手段包括上門推銷、電話推銷、展銷會或交易會推銷、零售現(xiàn)場推銷等等。非經(jīng)濟廣告指不以盈利為目的的廣告,如政府行政部門、社會事業(yè)單位乃至個人的各種公告、啟事、聲明等。理性訴求。理性訴求指廣告通過以理性的邏輯分析手段，向潛在市場中的消費者發(fā)布信息，其定位于消費者的邏輯判斷能力，強調(diào)以真實、準(zhǔn)確、公正的方式傳達關(guān)于產(chǎn)品的信息，促使消費者自行以邏輯分析的形式得岀結(jié)論。媒介的到達率，指目標(biāo)受眾在指定時間段內(nèi)，至少接觸過一次該廣告的個體數(shù)目，通常以百分率表示。情理結(jié)合訴求策略是結(jié)合了理性訴求和感性訴求兩種手段的復(fù)合式訴求，在邏輯推動的同時也希望能夠引發(fā)消費者情感的偏愛。毛評點，指所有播出檔次收視率的總合，其等于到達率乘以頻次。維系型公關(guān)活動是一種維系組織良好形象的漸進式的活動。當(dāng)組織處于外界環(huán)境不利的形勢時，組織為了維護自身的形象和穩(wěn)定組織發(fā)展的態(tài)勢，需要對外界進行不知不覺、潛移默化的公關(guān)活動，以穩(wěn)定各方面的關(guān)系，穩(wěn)定外部環(huán)境不知繼續(xù)惡化，從而維系組織的生存與發(fā)展。矯正型公關(guān)活動是在組織蒙受損害時而采取的公關(guān)活動。矯正型公關(guān)，一是矯正公眾對組織的誤解；二是矯正組織偶然失誤或受挫給社會各方面造成的不良印象。新聞型公關(guān)活動是調(diào)動新聞輿論界為宣傳組織的良好形象的活動。零基預(yù)算，顧名思義，就是基數(shù)為零的預(yù)算，是指不考慮過去的預(yù)算項目和收支水平，以零為基點編制的預(yù)算。過程控制是對正在進行的活動給予指導(dǎo)與監(jiān)督，以保證活動按規(guī)定的政策程序和方法進行。四、簡答題企業(yè)可以控制的營銷手段主要有哪些？企業(yè)可以控制的營銷手段主要有四大類：產(chǎn)品、價格、渠道和促銷。1.產(chǎn)品。營銷組合中最基本的工具是產(chǎn)品 一-公司提供給市場的有形物體，包括產(chǎn)品質(zhì)量、設(shè)計、性能、品牌和包裝；作為產(chǎn)品供應(yīng)的一部分，企業(yè)可能需要向顧客提供各種服務(wù)，如租賃、送貨、修理和培訓(xùn)等，以便獲得競爭優(yōu)勢。2?價格。營銷組合的另一個重要工具是價格，即顧客要得到某個產(chǎn)品所必須付岀的錢。營銷管理者需要制訂并及時調(diào)整產(chǎn)品的批發(fā)價、零售價、折扣、津貼和信用條件。產(chǎn)品價格應(yīng)該同它的認(rèn)知價值相稱，否則買者就會轉(zhuǎn)向競爭者購買產(chǎn)品。3?分銷渠道。分銷渠道是另一個營銷組合工具，它是指公司為使目標(biāo)顧客能接近和得到其產(chǎn)品而建立的、由各類中間商組成的銷售網(wǎng)絡(luò)。4?促銷。促銷是第四個營銷組合工具，它是公司將其產(chǎn)品告知目標(biāo)顧客并說服其購買而進行的各種活動，包括人員推銷、廣告宣傳、公共關(guān)系、銷售促進四種工具。什么叫SWOT分析？SWOT分析是在企劃環(huán)境分析中常用的一種分析方法，“SWOT”是優(yōu)勢、弱點、機會、威脅這幾個詞的簡寫，SWOT分析指的是從優(yōu)勢、弱點、機會、威脅這幾個角度出發(fā)，對企業(yè)內(nèi)外環(huán)境進行分析評估。S 優(yōu)勢(Strength)。從事實和現(xiàn)狀中找岀處于“優(yōu)勢”的要素。對商品而言意指商品的優(yōu)點、與其他商品的差別性以及超越同質(zhì)產(chǎn)品的特性等。W 弱點(Weakness》從事實和現(xiàn)狀中找出“不足”的部分。例如：商品缺點、遜色于同質(zhì)產(chǎn)品的部分，以及顧客的抱怨和不滿的部分。O一一機會(Opportunity)。從事實和現(xiàn)狀中找岀可以成為致勝機會的要素。T一一威脅(Threat)。找出對企業(yè)構(gòu)成威脅的要素。在進行市場調(diào)研時，主要有哪幾種調(diào)研方法？1?調(diào)查法。調(diào)查是指調(diào)研人員通過與被調(diào)查者的交互過程獲得實事、觀點和態(tài)度方面的信息。包括實地調(diào)查法、訪問法和文獻調(diào)查法三種。2?觀察法。觀察是指在不直接干預(yù)的條件下監(jiān)視被調(diào)查者的行為。觀察時調(diào)研中發(fā)展最快的形式是使用交款處的掃描儀。掃描儀可以通過條形碼識別所購商品。3?實驗法。在實驗中，調(diào)研人員可以改變一個或多個變量，如價格、包裝、設(shè)計、廣告主題或廣告費用，然后觀測這些變化對另外一個變量(通常是銷售額)的影響。實驗的目的是檢測因果關(guān)系、最好的實驗是，除那些操縱的變量外，保持其他所有因素不變。這樣，調(diào)研人員可以相當(dāng)肯定地進行推斷。營銷目標(biāo)設(shè)計有哪些主要步驟？步驟一：檢討銷售目標(biāo)。銷售目標(biāo)能直接反映岀公司在下一年度達成預(yù)測銷量的能力。檢討銷售目標(biāo)以及了解銷售目標(biāo)設(shè)定低、中、高水準(zhǔn)的理由，公司的銷售目標(biāo)若設(shè)定在低水準(zhǔn)到中等水準(zhǔn)之間，或許表示近年來失去許多顧客及市場占有率，或銷售區(qū)域內(nèi)的競爭活動更多，或競爭者投入更可觀的廣告費用。 這些理由都會直接影響營銷目標(biāo)的擬定， 同時也有助于了解營銷目標(biāo)該如何設(shè)定，及是否需要爭取新使用者、現(xiàn)有顧客或是兩面三刀者都要同時爭取。步驟二：檢討目標(biāo)市場。目標(biāo)市場是達成銷售目標(biāo)所需要的來源或源流。銷售不是來自現(xiàn)有顧客，就是來自新顧客。檢討經(jīng)營評估中的目標(biāo)市場及營銷計劃之后，營銷人員即可界定目標(biāo)市場的大小以及現(xiàn)有顧客基礎(chǔ)的大小等情況。檢討銷售目標(biāo)及市場的大小后，營銷人員即可算出營銷目標(biāo)的總數(shù)，同時也能知道是否合理可行，是否有助于達成銷售目標(biāo)。步驟三：分析問題點與機會點。檢討問題點與機會點，可以了解營銷目標(biāo)的內(nèi)容和每一項問題點與機會點和目標(biāo)市場行為的關(guān)系。 營銷目標(biāo)的基礎(chǔ)就是要解決這些問題或指岀這些機會。步驟(四)：列出理由。假設(shè)產(chǎn)品處在產(chǎn)品生命周期的早期階段，銷售目標(biāo)是要提高50%的銷售呢？還是2500萬元？此時檢討銷售目標(biāo)及目標(biāo)市場就成為很重要的工作了。細(xì)分消費者市場的主要細(xì)分依據(jù)有哪些？細(xì)分消費者市場的主要細(xì)分依據(jù)有：地理環(huán)境因素；2.人口統(tǒng)計因素；3.消費心理因素；4.消費行為因素；5.消費受益因素市場覆蓋策略主要有哪些類別？通常的市場覆蓋策略主要有如下三種類別：無差異性營銷策略2差異性營銷策略3集中性營銷策略無差異性營銷策略有何優(yōu)點和缺點？無差異性營銷策略的優(yōu)點主要有如下幾方面：無差異營銷可以降低營銷成本。大批量的生產(chǎn)，使單位產(chǎn)品的生產(chǎn)成本能夠保持相對較低的水平；單一的營銷組合，尤其是無差異的廣告宣傳，可以相對節(jié)省促銷費用。廣告宣傳等促銷活動的投入，不是分散使用于幾種產(chǎn)品，而是集中使用于一種產(chǎn)品，因此有可能強化晶牌形象，甚至創(chuàng)造所謂超級品牌。無差異營銷的缺點是：它可能使消費者多樣的需求無法得到較好的滿足。在很多情況下，并非需求沒有差異，而是企業(yè)“忽略”了差異。可以說，在一定程度上，這種營銷方式是靠強大的廣告宣傳“強迫”具有不同需求的顧客暫時接受同一種產(chǎn)品。這就潛藏著失去顧客的危險。易于受到其他企業(yè)發(fā)動的各種競爭力的傷害。由于使用無差異性營銷策略時，消費者多樣需求有可能無法得到較好滿足，所以采用無差異營銷策略的企業(yè)，常常在競爭中被另一些企業(yè)所打敗，這些企業(yè)想法設(shè)法為尚未得更好滿足的顧客服務(wù)，為特定的細(xì)分市場提供更具針對性的產(chǎn)品，逐漸蠶食市場。如果在同一市場上眾多企業(yè)都采用無差異營銷策略，就會使該市場上的競爭異常激烈，最后形成幾敗俱傷的局面。差異性營銷策略有什么優(yōu)點和缺點？差異性營銷具有很大的優(yōu)越性，具體表現(xiàn)為：1.這種營銷方式大大降低廠經(jīng)營風(fēng)險。由于企業(yè)同時在若干個既互相聯(lián)系又互相區(qū)別的十市場上經(jīng)營，某一市場的失敗，不會招致整個企業(yè)陷入困境。2.這種營銷方式能夠使顧客的不同需求得到更好滿足，也使每個子市場的銷售潛力得到最大限度的挖掘，從而有利于擴大企業(yè)的市場占有率。3.差異性營銷大大提高了企業(yè)的競爭能力，特別有助于阻止其他競爭對手利用市場空檔進入市場。4.如果企業(yè)能夠在幾個子市場上取得良好經(jīng)營效果、樹立幾個著名品牌，則可以大大提高消費者或用戶對該企業(yè)產(chǎn)品的信賴程度和購買頻率，尤其有利新產(chǎn)品迅速打開市場。 差異性營銷在具體實施過程中也有一定的局限性，實行差異化營銷的最大問題是營銷成本提高。小批量、多品種的生產(chǎn)，使單位產(chǎn)品的生產(chǎn)成本相對上升；多樣化的廣告宣傳必然使單位產(chǎn)品的廣告費用增加；此外，市場調(diào)研費用、管理費用也會有所增加。集中性營銷策略的優(yōu)點和缺點分另是什么？集中性營銷策略的主要優(yōu)點有如下幾點： 1可以使企業(yè)避開與強大對手的競爭，獲得一個相對穩(wěn)定的生存空間；2.能夠更好地滿足一部分消費者的需求，因而獲得相對的競爭優(yōu)勢。集中性營銷策略的不足之處在于經(jīng)營風(fēng)險較大。一旦目標(biāo)市場上的消費者突然改變了需求偏好，或者某一更強大的競爭對手闖入市場，小企業(yè)就可能會因為沒有回旋余地而立即陷入困境。因此，采用這一策略的小企業(yè)必須特別注意產(chǎn)品的獨到性及競爭方面的自我保護；還要密切注意目標(biāo)市場及競爭對手的動向。市場定位過程包括哪幾個步驟？市場定位的過程包括三個步驟：第一步，確認(rèn)本企業(yè)的競爭優(yōu)勢；第二步，準(zhǔn)確地選擇相對競爭優(yōu)勢；第三步，顯示獨特的競爭優(yōu)勢。11?市場定位主要有哪些方式？市場定位主要有以下幾種方式：1.初次定位。初次定位是指新成立的企業(yè)初入市場，企業(yè)新產(chǎn)品投入市場，或者產(chǎn)品進入新的市場時，企業(yè)必須從零開始，運用所有的市場營銷組合，使產(chǎn)品特色符合所選擇的目標(biāo)市場。重新定位。重新定位指企業(yè)為改變原來產(chǎn)品品牌在消費者心目中的形象而進行的新的定位，使消費者對其產(chǎn)品和品牌有新的認(rèn)識和理解。對抗定位。對抗定位是指企業(yè)選擇靠近于現(xiàn)有競爭者或與現(xiàn)有競爭重合的市場位置，爭奪同樣的顧客，彼此在產(chǎn)品、價格、分銷及促銷等各個方面差別不大。這是一種與在市場上占支配地位的、亦即最強的競爭對手"對著干"的定位方式。避強定位。避強定位指采取迂回的方式，避開強有力的競爭對手的市場定位。它的優(yōu)勢在于：能夠避開與強有力的競爭對手直接對話；能夠迅速地進入某一細(xì)分市場，并在該市場站穩(wěn)腳跟；能夠在顧客心目中迅速樹立起一種形象。企業(yè)在面臨哪些問題時，可以對產(chǎn)品重新定位？在企業(yè)面臨以下問題時，可以對產(chǎn)品重新定位：原來的定位于競爭者產(chǎn)品和品牌定位相近，不能突出產(chǎn)品的個性。產(chǎn)品原來的定位不明確，或者定位訴求于消費者對產(chǎn)品的心理認(rèn)知之間有差別。企業(yè)要使自己的產(chǎn)登上新的臺階，需要對產(chǎn)品進行新定位。消費者偏好發(fā)生改變。目標(biāo)消費者是興趣愛好經(jīng)常變換的求新型消費者，需要不斷變化產(chǎn)品的定位迎合其心理變化。一般而言，市場定位要避免4種錯誤定位：第一種是定位過寬。有些產(chǎn)品定位過寬，向消費者提供多個利益訴求點，不能突出產(chǎn)品的差異性，很難在消費者心中樹立起獨特的形象；第二種是定位過窄。定位過窄往往使消費者只認(rèn)識到這一產(chǎn)品的某一特點而難以有機會認(rèn)識其他特點而使顧客限制在很小的群體范圍內(nèi)；第三種是定位混亂。有的企業(yè)對品牌的訴求過多，并且經(jīng)常變換，從而導(dǎo)致消費者對其品牌形象混亂模糊；第四種是定位過度。主要是對其產(chǎn)品或品牌過度宣傳，而消費者使用過程中卻沒有獲得預(yù)期效果，從而使消費者對其產(chǎn)品產(chǎn)生不信任市場營銷戰(zhàn)略的制定主要包括哪些內(nèi)容？市場營銷戰(zhàn)略的制定主要包括以下幾方面內(nèi)容：(1)確定市場營銷戰(zhàn)略目標(biāo)。確定市場營銷戰(zhàn)略目標(biāo)是指在對企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境和內(nèi)部條件進行分析的基礎(chǔ)上，按照企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略思想及其戰(zhàn)略方針，制定出一定時期應(yīng)達到的總體營銷戰(zhàn)略目標(biāo)，具體包括市場拓展目標(biāo)、利潤目標(biāo)、銷售增長率和市場占有率目標(biāo)等。編制市場營銷戰(zhàn)略計劃。戰(zhàn)略計劃時實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的具體安排，是戰(zhàn)略目標(biāo)及戰(zhàn)略對策的展開。戰(zhàn)略對策，即為實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)所采取的重要措施和手段。戰(zhàn)略目標(biāo)還需要分解為階段性目標(biāo)，并采取相應(yīng)的措施，確保取得階段性結(jié)果。進行戰(zhàn)略方案的選擇。不論是戰(zhàn)略目標(biāo)、戰(zhàn)略計劃還是戰(zhàn)略對策，在其擬定過程中，都應(yīng)有幾套備選方案，然后綜合各種因素，進行對比評價，選擇最佳方案，即所謂的戰(zhàn)略決策。市場領(lǐng)先者一般采取哪些競爭戰(zhàn)略？市場領(lǐng)先者想要繼續(xù)保持第一位的優(yōu)勢，必須在以下三條戰(zhàn)線上進行精心策劃：1.擴大市場需求總量2.保護市場份額擴大市場份額。16．市場領(lǐng)先者擴大市場總需求的途徑有：（1）發(fā)現(xiàn)新用戶（2）開辟產(chǎn)品新用途（3）增加使用量（4）提高購買頻率17．市場追隨者一般采取哪些市場戰(zhàn)略？市場追隨者有三種戰(zhàn)略可供選擇：（1）緊密追隨戰(zhàn)略。該戰(zhàn)略是追隨者在各個盡可能多的細(xì)分市場和營銷組合方面模仿市場領(lǐng)先者，自己不進行任何創(chuàng)新。（2）距離追隨戰(zhàn)略。該戰(zhàn)略是指追隨者在主要方面，如目標(biāo)市場、產(chǎn)品創(chuàng)新、價格水平和分銷渠道等方面追隨領(lǐng)先者，但仍與領(lǐng)先者保持若干差異。這種追隨者可以通過兼并小企業(yè)而使自己發(fā)展壯大。（3）選擇追隨者戰(zhàn)略。該戰(zhàn)略是指追隨者在某些方面緊跟市場領(lǐng)先者，在某些方面有各行其是。也就是說，它不是盲目跟隨，而是擇優(yōu)跟隨，在跟隨的同時還要發(fā)揮自己的獨創(chuàng)性，但不進行直接的競爭。18．菲利普教授認(rèn)為產(chǎn)品可分為哪五個層次？菲利普教授認(rèn)為產(chǎn)品可分為以下五個層次：1．核心產(chǎn)品層。核心產(chǎn)品是指產(chǎn)品能夠給消費者帶來的實際利益，或者說是產(chǎn)品的功能和效用，是消費者購買產(chǎn)品的目的所在。2．產(chǎn)品有形層。即消費者通過自己的眼、耳、鼻、舌、身等感覺器官可以接觸到、感覺到的有行部分，包括產(chǎn)品的形態(tài)、形狀、式樣、商標(biāo)、質(zhì)量、包裝、設(shè)計、風(fēng)格等。3．產(chǎn)品延伸層。是指產(chǎn)皮包含的附加服務(wù)和利益，如產(chǎn)品說明書、保證、技術(shù)培訓(xùn)等等。4．期望產(chǎn)品層。指消費者購買產(chǎn)品時所期望的一整套屬性和條件。5．潛在產(chǎn)品層。是指具有變化和改進潛質(zhì)的現(xiàn)有產(chǎn)品。如呼機、手機、商務(wù)通有可能合而為一。19．新產(chǎn)品推廣策劃主要包括以下幾方面內(nèi)容：（1）新產(chǎn)品上市時機選擇。新產(chǎn)品上市應(yīng)盡可能選擇最佳的上市時機，同時還必須考慮新產(chǎn)品上市對老產(chǎn)品的影響。（2）新產(chǎn)品上市地點選擇。這方面需要策劃的是究竟選擇一個地區(qū)市場上市還是選擇全國市場上市，選擇城市市場上還是選擇農(nóng)村上市。（3）目標(biāo)顧客的選擇。企業(yè)推出新產(chǎn)品時應(yīng)該針對最佳顧客群制定營銷方案，（4）營銷策略的選擇。新產(chǎn)品推廣的營銷策略選擇主要是營銷組合要素的先后次序和投資比例的選擇，對不同地區(qū)、不同市場和不同消費群體，應(yīng)采用不同的營銷策略，因地制宜。20．評價產(chǎn)品組合的指標(biāo)主要有：（1）產(chǎn)品組合的寬度。是指企業(yè)擁有的不同產(chǎn)品線的數(shù)目；（2）產(chǎn)品組合的長度。是指每條產(chǎn)品線內(nèi)不同規(guī)格的產(chǎn)品項目的數(shù)量的總和；（3）產(chǎn)品組合的深度。是指產(chǎn)品線上平均具有的產(chǎn)品項目數(shù)；（4）產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性。是指企業(yè)各條產(chǎn)品線在最終用途、生產(chǎn)條件、分配渠道或其他方面的密切相關(guān)程度。21．在產(chǎn)品策劃過程中，針對產(chǎn)品組合采取的策略主要有哪些？針對產(chǎn)品組合采取的策略主要有以下幾個方面：1．?dāng)U大產(chǎn)品組合策略。包括擴展產(chǎn)品組合的寬度和加強產(chǎn)品組合的深度。2．縮減產(chǎn)品組合策略。即縮減產(chǎn)品組合的寬度和弱化產(chǎn)品組合的深度，對產(chǎn)品大類的發(fā)展進行相應(yīng)的遏止，剔除那些得不償失的產(chǎn)品項目，使產(chǎn)品大類縮短，提高經(jīng)濟效益。3．產(chǎn)品線延伸策略。指全部或部分地改變公司原有產(chǎn)品的市場定位。4．產(chǎn)品線現(xiàn)代化策略。5．產(chǎn)品線號召策略。即在產(chǎn)品線中選擇一個或少數(shù)幾個產(chǎn)品項目加以精心打造，使之成為頗具特色的號召性產(chǎn)品去吸引顧客。22．產(chǎn)品定價方法主要有以下幾類：（1）成本導(dǎo)向定價法。（2）需求導(dǎo)向定價法。（3）競爭導(dǎo)向定價法。23．新產(chǎn)品主要有哪幾種定價策略？目前，國內(nèi)外關(guān)于新產(chǎn)品的定價策略，主要有三種：（1） 取脂定價策略。又稱撇油定價策略，是指企業(yè)在產(chǎn)品壽命周期的投入期或成長期，利用消費者的求新、求奇心理，抓住激烈競爭尚未出現(xiàn)的有利時機，有目的地將價格定得很高，以便在短期內(nèi)獲取盡可能多的利潤，盡快地收回投資的一種定價策略。（2） 滲透定價策略。又稱薄利多銷策略，是指企業(yè)在產(chǎn)品上市初期，利用消費者求廉的消費心理，有意將價格定得很低，使新產(chǎn)品以物美價廉的形象，吸引顧客，占領(lǐng)市場，以謀取遠(yuǎn)期的穩(wěn)定利潤。（3） 滿意價格策略。又稱平價銷售策略，是介于取脂定價和滲透定價之間的一種定價策略。滿意價格策略采取適中價格，基本上能夠做到供求雙方都比較滿意。24．采用招徠定價策略時，應(yīng)注意哪些問題？采用招徠定價策略時，必須注意以下幾點：八、、■1．降價的商品應(yīng)是消費者常用的，最好是適合于每一個家庭應(yīng)用的物品，否則沒有吸引力。2．實行招徠定價的商品，經(jīng)營的品種要多，以便使顧客有較多的選購機會。3．降價商品的降低幅度要大，一般應(yīng)接近成本或者低于成本。只有這樣，才能引起消費者的注意和興趣，才能激起消費者的購買動機。4．降價品的數(shù)量要適當(dāng)，太多商店虧損太大，太少容易引起消費者的反感。5．降價品應(yīng)與因傷殘而削價的商品明顯區(qū)別開來。25．一個可行的渠道結(jié)構(gòu)應(yīng)考慮：一個可行的渠道結(jié)構(gòu)考慮以下三個方面：1.渠道中的層次數(shù)；2.各層次的密度；密度是指在市場營銷渠道各層次中的中間商數(shù)量，一般來說，這一范疇被分為三類：密集型；部分型；唯一型。3.各層次的中間商的種類。26．促銷策略包括哪幾種基本促銷方式？促銷策略包括四種基本促銷方式：1．廣告。廣告是一種以付費形式通過一定媒體對產(chǎn)品或企業(yè)進行宣傳的促銷方式，其具體手段種類繁多，常見的有：電視廣告、廣播廣告、報紙廣告、雜志廣告、產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品說明書、戶外廣告、海報招貼和傳單、郵寄廣告等等。2．公共關(guān)系。公共關(guān)系是以非付費方式借助大眾傳播媒體的新聞報道間接宣傳企業(yè)及其產(chǎn)品的一種促銷方式，其常見的具體手段或工具包括新聞發(fā)布會或工具包括新聞發(fā)布會、公益服務(wù)活動、經(jīng)過策劃的公關(guān)事件或?qū)ｎ}活動、演講、研討等等。3．營業(yè)推廣。營業(yè)推廣是通過各種具有短期刺激作用的特定活動促使?jié)撛谫徺I者更快地或更多地購買某一產(chǎn)品的一種促銷方式，其具體手段中比較常見的有：贈送樣品、優(yōu)惠券、價格折扣、有獎銷售、對經(jīng)銷商的各種折扣或獎勵等等。4．人員推銷。人員推銷是以推銷人員直接說服顧客購買產(chǎn)品為基本內(nèi)容的一種促銷方式，其具體促銷手段包括上門推銷、電話推銷、展銷會或交易會推銷、零售現(xiàn)場推銷等等。其中廣告、公共關(guān)系、營業(yè)推廣三種方式并不需要通過人員的直接接觸向顧客傳遞信息，因而稱為非人員促銷方式；人員推銷則相應(yīng)被稱為人員促銷方式。27．一個完整的促銷策劃活動包括哪些基本流程？一個完整的促銷活動方案設(shè)計，按照規(guī)范的做法，一般必須依次經(jīng)歷三個階段：第一階段：在這一階段需要做兩項工作：即確定明確的促銷目標(biāo)以及促銷工具的選擇。第二階段：這一階段是制定方案、實施方案、調(diào)整方案、再實施控制的過程。第三階段：這一階段的主要任務(wù)是評估促銷的效果。廣告訴求策略的制定應(yīng)分為哪幾個基本步驟？廣告訴求策略的制定應(yīng)有針對性的分為以下幾步：提煉把握"訴求點"，"向誰訴求"；形成訴求的表現(xiàn)概念，“訴求什么”；決定訴求原則，“如何訴求”；決定制