企業(yè)目標規(guī)劃

企業(yè)目標規(guī)劃企業(yè)目標規(guī)劃企業(yè)目標規(guī)劃資料僅供參考文件編號：2022年4月企業(yè)目標規(guī)劃版本號：A修改號：1頁次：1.0審核：批準:發(fā)布日期：企業(yè)目標規(guī)劃：【如何制訂目標規(guī)劃】：做目標框架、方向指南（利潤、管理成熟度）；梳理上一年考核指標；將考核指標轉(zhuǎn)換成部門指標；制訂《目標責(zé)任書》；制作利潤核算賬公式；策劃薪酬結(jié)構(gòu)，并進行目標測算；制訂對賭、PK、沖刺、降級等標準的制訂；與相關(guān)人員談判，確認指標；確定逼訓(xùn)表，并實施培訓(xùn)；簽訂《目標責(zé)任書》。企業(yè)操盤手，是通過目標來將大家的資源匯聚到一起，所以企業(yè)家談理想、總經(jīng)理談目標、基層管理人員談任務(wù)。其中，目標規(guī)劃是將人力資源聚合在一起的唯一理由，所以目標不在、人即分散。所以，一個優(yōu)秀的企業(yè)老總，在選項目、選人才時，不斷的強化自己的理想與目標，將理想進行清晰化，這是形成領(lǐng)導(dǎo)力的第一個重要知識體系?！局朴喣繕顺７傅腻e誤】只有銷售目標、無利潤目標；改進：利潤與管理成熟度，雙重目標銷售目標沒有測算與競爭對手分析，只憑感覺改進：正推法與反推法，根據(jù)行情進行測算企業(yè)投資沒有需求分析，而是不斷加大對固定資產(chǎn)投資導(dǎo)致債務(wù)纏身；改進：需求分析、財務(wù)實現(xiàn)度分析、人才實現(xiàn)度分析投資沒有經(jīng)過研發(fā)流程，而是基于老板判斷改進：所有投資均需有五個文件——基于需求的商業(yè)報告、業(yè)務(wù)計劃書、人力資源實現(xiàn)報告、財務(wù)投資報告、項目投資分析。沒有流程建設(shè)指標改進：至少需要的三個流程——業(yè)務(wù)流程（OPP或解決方案流程）、供應(yīng)流程（ISC）、研發(fā)流程（IPD）（備注：英文注釋上網(wǎng)搜索）不關(guān)注員工流程能力，只關(guān)注忠誠度西方人與東方人的人力資源特質(zhì)不同：從小學(xué)教育開始，東方人的三大行為導(dǎo)致缺乏團隊能力——A）所有作業(yè)由個人獨立完成（導(dǎo)致團隊配合力差）；B）有抄文字與背書習(xí)慣（導(dǎo)致漸進式創(chuàng)新能力弱）；C）生存環(huán)境復(fù)雜導(dǎo)致很難做到表里如一。東方人的優(yōu)點有——勤奮；執(zhí)行力強；相對節(jié)儉。企業(yè)老板需提高以下能力，包括：A）文化策動能力（老板要學(xué)會寫文章）；B）動員能力（當(dāng)職業(yè)經(jīng)理人行為無效時，要運用革命、動員、運動、階段性目標等活動達成企業(yè)經(jīng)營）；C）影響力（理想、權(quán)威、分配）。吸引高級人才的談判核心在于過往的經(jīng)驗，而非公司目標的實現(xiàn)。改進：吸引人才，一定是為了匹配公司目標。人力資源的精華時間，只有14年，永遠沒有一輩子合作的團隊。隨著時間增長，人會受到婚姻、子女、體能、健康、消費觀、價值觀影響導(dǎo)致業(yè)績下降，是必然趨勢。所以，象Intel公司任免人員，一般只簽14年合同。14年后，結(jié)果有三：教練、股東、離職。而這14年中，培訓(xùn)時間有二年、適崗到晉升時間有四年、真正使用時間只有八年。中國企業(yè)老板往往因為面子、情感等因素，寧愿留下效率低的能力，也不愿意使用效率高的潛力型人才。例，華為公司發(fā)展歷程第一階段：虧損，第一項改革為股權(quán)改革，將個人股份通過小濕股轉(zhuǎn)讓給核心人員，出讓70%以上股權(quán)，從而調(diào)動了員工潛力，又通過低價、品質(zhì)、服務(wù)此六字真經(jīng)銷售相關(guān)設(shè)備，從而實現(xiàn)盈利；（30%企業(yè)適合股權(quán)改革，但大部分企業(yè)不適合）銷售額突破40億時，建立了銷售流程、問題解決流程、華為基本法，即基礎(chǔ)制度層面建設(shè)；銷售額突破100億時，深度進行戰(zhàn)略思考，尋找世界級優(yōu)秀咨詢公司。選擇對象有：以德國為首的制造業(yè)（西門子）、以日本為代表的精益制造（松下、豐田）、以美國為代表的研發(fā)流程。最終選擇了IBM的IPD技術(shù)。IPD——集成產(chǎn)品研發(fā)系統(tǒng)。全世界的研發(fā)系統(tǒng)共分四類：IBM的IPD技術(shù)（建議學(xué)習(xí)）；SAP的IPD技術(shù)；西門子及德國工業(yè)集成的制造技術(shù)；蘋果的ANNP技術(shù)。銷售額突破400億時，華為引進任職資格系統(tǒng)（共三次，英國國家任職系統(tǒng)——>中國公司——>美國Hays公司）、流程管理系統(tǒng)、信息化系統(tǒng)、績效考核系統(tǒng)，并優(yōu)化了IPD系統(tǒng)。銷售額突破2000億時，華為重新優(yōu)化任職資格系統(tǒng)、戰(zhàn)略系統(tǒng)、VI系統(tǒng)、信息化系統(tǒng)、流程系統(tǒng)，建立研發(fā)供應(yīng)流程的角色系統(tǒng)。角色系統(tǒng)——由崗位制走向角色制崗位制的不足：一個人應(yīng)聘人力資源經(jīng)理，但是該人員有可能掌握營銷技術(shù)、車管技術(shù)或者投資技術(shù)，如果只擔(dān)任人力資源管理工作，則造成人力資源的巨大浪費。從2012年起，美國管理逐漸由崗位制走向了角色制。2015年，華為銷售額達到4200億?！灸甓饶繕说淖饔谩浚菏且韵率马椀幕A(chǔ)文件：2016年用多少人、預(yù)算開支如何、企業(yè)是否再投資、組織機構(gòu)如何制訂、人才編制多少；是各個崗位與角色進行考核的基礎(chǔ)指標；是全公司統(tǒng)一行動的綱領(lǐng)?！灸繕酥朴喌霓k法】：MBO法：目標戰(zhàn)略分解法，即將董事會目標層層分解Smart原則：根據(jù)可實現(xiàn)度原則，在時間、量化等指標上進行分解PDCA法：根據(jù)過去的目標，進行循環(huán)式新目標制訂與分解OKR法：公司給出目標后，員工再進行挑戰(zhàn)式目標附加。中國民營企業(yè)的目標現(xiàn)狀多為：只制訂銷售目標，而未制訂流程目標、人才目標、財務(wù)目標、管理目標。導(dǎo)致企業(yè)無論多大，管理都比較脆弱、人才基礎(chǔ)弱，導(dǎo)致企業(yè)生命周期短。即過分追求掙錢的數(shù)量，而未追求內(nèi)在的強壯程度。【目標規(guī)劃相關(guān)名詞與說明】：目標制訂1、三級目標與五級目標保底目標：一個企業(yè)的員工降級指標。測算方式有二：量本利平衡后得出的保本臨界值、去年銷售額正推法后約70%的目標作用：辭退員工、調(diào)崗、修訂目標平衡目標：根據(jù)正推法推算而得的目標，是績效考核的目標（績效系數(shù)通常為40%-120%，均與平衡目標掛鉤）沖刺目標：冠軍級別目標，往往比平均完成目標高出20%以上。作用：分紅翻倍、額外定額獎金、團隊分紅比例獎金對賭目標：公司與經(jīng)理人簽訂的相互對賭目標，往往高于沖刺目標。實現(xiàn)對賭后可獲得獎金、物質(zhì)、股權(quán)激勵。特殊獎勵目標：可設(shè)可不設(shè)2、目標制訂的正推法：今年目標=（過去的銷售業(yè)績測算+公司的歷史增長率+新人力資源帶來的增長+新產(chǎn)品預(yù)測銷售額）×國家行情系數(shù)。3、目標制訂的倒推法：基于公司的特殊戰(zhàn)略（如上市），以此為結(jié)果進行倒推。如必須三年后上市，需要通過并購、參股、產(chǎn)業(yè)鏈整合等方式必須達到目標。4、目標與實際運用見Mindmanager將公司員工串聯(lián)起來的核心，是理想而非情感。企業(yè)家，一定要關(guān)注數(shù)據(jù)。將理想進行分解，變成可實現(xiàn)的目標，這是最值錢的。企業(yè)利潤理解企業(yè)利潤，有以下類型：純利潤：指扣除所有成本但未上交企業(yè)所得稅的利潤稅后利潤：指上交完企業(yè)所得稅后的凈利潤市值利潤：指沒有分配利潤，但對股票增值帶來的利潤。利潤需要思考的問題：前稅后繳：由于從總體戰(zhàn)略上分析，貨幣永遠貶值。所以今天的100萬，20年后將進行不低于8-10倍的貶值，即約為20萬的實際購買力。從1934年美金定義全球貨幣時，已明確貶值的傾向。所以，逼迫人員進行經(jīng)營與投資。貨幣貶值的好處在于：如果今天繳的稅是1萬、20年后由于貨幣貶值相當(dāng)于所繳稅為20年前的1/10。利潤轉(zhuǎn)向：指將公司利潤直接以股東名義購買信托、養(yǎng)老金、保險等，用于復(fù)利增值，從而避開企業(yè)所得稅與個人所得稅的雙重稅負。獲利投資：指當(dāng)公司產(chǎn)生重大現(xiàn)金流利潤時，直接進行新項目投資，投資后再進行重疊投資，從而做到前稅后繳。需規(guī)避的三宗罪：虛開增值稅發(fā)票、挪用資金、抽逃個人所得稅企業(yè)對成本的認識企業(yè)核心成本有四：研發(fā)成本：如蘋果公司采用的辦法是：不斷的推出別人已經(jīng)發(fā)明的產(chǎn)品提高精致度，增加單品銷售額，將研發(fā)產(chǎn)品進行分攤。蘋果未來的三大走勢：可穿戴設(shè)備、VR系統(tǒng)、電動汽車。物流成本：如京東商城與Amazon的辦法是：瘋狂投資物流。京東商城已經(jīng)建立10萬平方米以上的基地超過20個、投資190億美金用于物流且推廣自動機器人系統(tǒng)，將自身物流成本較普通物流成本節(jié)約40%。管理效率成本：華為的辦法是：提高管理效率，重點運用流程+信息化。華為是全球中被華爾街雜志評為：中國唯一擁有世界上主流產(chǎn)品的品牌公司。人力資源成本：Google的辦法是：重點降低人工成本，采用OKR考核+無時間表的上班作風(fēng)+公司提供一切的生活條件+從崗位制轉(zhuǎn)為角色制+配股。所以，Google目前是世界上人力效率最高的企業(yè)。企業(yè)經(jīng)營的核心，是不斷的提高管理效率、降低成本、騰出利潤空間、做好優(yōu)質(zhì)服務(wù)?？偨Y(jié)：通過人性化管理、人才培訓(xùn)與股權(quán)激勵，提高人力資源效率，而降低人力成本；通過物流建設(shè)與物流平臺搭建，降低物流成本；通過信息化與流程優(yōu)化，提高管理效率，降低管理成本；通過爆款營銷，降低單個產(chǎn)品研發(fā)成本。市場市場分類有：金標市場：最核心利潤市場，一般為4-5個，如北上廣深等；藍標市場：大眾利潤市場，一般指各省會城市；綠標市場：有利潤但大規(guī)模投資易虧損的市場。在擴張市場時，需要考慮的因素有：企業(yè)成熟度：包含產(chǎn)品成熟、流程成熟、機制成熟、人才成熟｛企業(yè)成功法則｝：在行業(yè)內(nèi)找一個大哥（沒有大哥的行業(yè)無法做大）做管理要有二老師（世界上最精英公司的使用者、應(yīng)聘者、經(jīng)營者，將其運用于我公司）。如生產(chǎn)型企業(yè)應(yīng)聘用臺灣職業(yè)經(jīng)理人；人和財務(wù)用美國經(jīng)歷的人；營銷理念學(xué)習(xí)美國、職業(yè)經(jīng)理人使用日本與臺灣人。｛擴張路線圖｝：道生一，做產(chǎn)品、打造產(chǎn)品力；一生二，建設(shè)公司流程，包含研發(fā)流程、問題解決流程、供應(yīng)流程。聘用人才，則物流流程（美國最優(yōu)秀）、生產(chǎn)流程（日本與德國）、服務(wù)流程（日本與臺灣）、營銷流程（美國）；二生三，優(yōu)化公司機制，共有六檔：固定工資——>固定+績效——>固定+提成——>固定+分紅——>固定+分紅+超產(chǎn)——>固定+分紅+股權(quán)三生萬物，擴張是職業(yè)經(jīng)理人而非老板的事情市場的星座法則：在一個地方精耕細作，再派代表去打另外一個根據(jù)地。市場擴張的順序為：金標市場——>藍標市場——>綠標市場市場回收的順序反之，為：綠標市場——>藍標市場——>金標市場｛對市場影響最大的幾項指標｝：金標市場數(shù)量盈利型市場管理匹配度銷售市場干部數(shù)量互聯(lián)網(wǎng)市場產(chǎn)品前中后端設(shè)計對市場的影響復(fù)購率銷售人員對銷售流程的掌握一個企業(yè)對市場的管控，包括以下3大項9小項指標：市場指標：三項金標市場個數(shù)及銷售總額公司商機與競爭對手商機競爭力公司是否有可行性流程方案以上三項，用一年以上時間打造銷售人才：三項招聘時擁有合格素質(zhì)的營銷團隊人數(shù)銷售人員掌握商機及銷售流程的知識體系銷售人員獲得的業(yè)績以上三項，考核時對應(yīng)：銷售知識通關(guān)、銷售商機及銷售進程完成、銷售業(yè)績?？蛻糁笜耍喝椡獠繚M意度：用第三方機構(gòu)評估后，外部對我公司及其它競爭公司滿意度對比中，我公司的實際情況。復(fù)購率：顧客重復(fù)購買我公司產(chǎn)品的粘性初次消費本公司產(chǎn)品的客戶數(shù)量公司產(chǎn)品集成研發(fā)：是否沿著IPD做。策劃：產(chǎn)品是否定位精準（技術(shù)力量占30%、策劃力量占70%）；產(chǎn)品鏈：產(chǎn)品是否有前中后端鏈條。｛IPD｝IPD——集成產(chǎn)品研發(fā)，尤其是項目型、研發(fā)型企業(yè)必須了解。完全堅持IPD的企業(yè)在行業(yè)第一集團軍以內(nèi)。全世界的研發(fā)原理有四類：IBM的IPD、SAP的IPD、西門子的工業(yè)集成、蘋果的ANNP。其中，德國公司以SAP和西門子的工業(yè)集成為技術(shù)基礎(chǔ)，日本和臺灣公司以美國IBM的IPD為基礎(chǔ)技術(shù)，俄羅斯和中國基本是德國技術(shù)+其它技術(shù)。中國的華為完全采用IBM的IPD技術(shù)。IPD特征有三：項目研發(fā)前要做充分調(diào)研，以市場需求為導(dǎo)向；IPD的研發(fā)為一套矩陣流程，核心有二：矩陣管理、端對端管理IPD的研發(fā)產(chǎn)品，均有明確的退出時間表。端對端管理指一個流程內(nèi)，任何一個A尋找B,可以直接聯(lián)系并開展工作，而無須對任何人匯報，可以節(jié)省六個流程環(huán)節(jié)的五個環(huán)節(jié)，大大提升效率（使用成本為原成本的1/6）。實施端對端管理，需要達到三個條件：進行項目利潤的利益共同體分配（即采用利潤核算制）；設(shè)定體制內(nèi)流程，責(zé)任與匯報在流程中明確規(guī)范；界定因工作所產(chǎn)生的成本歸屬。2015年中國專利申請冠軍為中國電網(wǎng)，7998件專利；亞軍為中信集團；華為位列第四；小米位列第五，3800件專利。強調(diào)：行業(yè)選擇上尋找大哥，用人上找二老師。尋找大哥：學(xué)習(xí)大哥的良好經(jīng)驗、規(guī)避大哥犯過的錯誤，與大哥有不同領(lǐng)域的客戶定位與價格差，從而提高競爭力、形成區(qū)域保護主義。找二老師：在生產(chǎn)、營銷、財務(wù)、行政此四領(lǐng)域中，生產(chǎn)向臺灣老師學(xué)習(xí)，營銷向美國老師學(xué)習(xí)，財務(wù)和行政向臺灣和美國老師學(xué)習(xí)。二老師中，在關(guān)鍵流程和機制建設(shè)上，向世界頂級咨詢公司學(xué)習(xí)，要在行業(yè)內(nèi)敢于向?qū)I(yè)機構(gòu)外求。二老師指一個企業(yè)家要過四關(guān)，分別為：營銷關(guān)（行業(yè)內(nèi)尋找營銷操盤手）、團隊關(guān)（行業(yè)內(nèi)尋找團隊操盤手）、財務(wù)關(guān)（要有一個優(yōu)秀的財務(wù)會計師）、國際化關(guān)（在國際上尋找優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人）。｛三個重要的人力資源操盤思路｝：要在某些關(guān)鍵崗位上邀請大企業(yè)熟手擔(dān)任，我們學(xué)習(xí)；要在關(guān)鍵流程和機制上，邀請世界級優(yōu)秀咨詢公司代而做之，本質(zhì)上提高效率、節(jié)約成本；在企業(yè)不同階段，要有頂級的行業(yè)操盤手，代而操盤，我們學(xué)習(xí)。系統(tǒng)和機制世界上比較棒的營銷手冊：互聯(lián)網(wǎng)營銷手冊、OPP營銷手冊（會議營銷）、解決方案營銷手冊、直銷營銷手冊銷售流程包含如下工具：客戶購買流程里程碑，包含制訂計劃——>發(fā)現(xiàn)痛苦（需求）——>選擇供應(yīng)商——>制訂標準——>根據(jù)供應(yīng)商資料進行談判——>成交并付款——>消費；幫助客戶發(fā)現(xiàn)痛苦，找到需求，并幫助客戶建立購買愿景的構(gòu)想，步驟有七：建立銷售區(qū)域；發(fā)現(xiàn)商機并激發(fā)客戶痛苦；分析客戶并建立利益鏈關(guān)系；提供資料并書寫銷售方案；路演、拜訪、談判；成交并收款；交付并要求客戶轉(zhuǎn)介紹。所以，營銷的本質(zhì)是：沿著顧客尋找我們的道路，去尋找顧客。3、每個階段需要設(shè)定關(guān)鍵目標：A）劃區(qū)域，并配備人才做準備；B）分析顧客、搜集顧客，做背景調(diào)研；C）建立利益鏈，找到權(quán)力決策人，并發(fā)現(xiàn)商機；D）分析競爭對手，評估價值、書寫方案；E）進行談判，確認商機，幫助顧客建立構(gòu)想；F）成交并管理顧客期望值；G）及時交付產(chǎn)品，做好服務(wù)。4、責(zé)任人確立：A）營銷總監(jiān)；B）業(yè)務(wù)員+銷售經(jīng)理；C）市場總監(jiān)+業(yè)務(wù)員+銷售經(jīng)理；D）產(chǎn)品經(jīng)理+業(yè)務(wù)員+銷售經(jīng)理；E）業(yè)務(wù)員+銷售經(jīng)理+銷售總監(jiān)；F）生產(chǎn)總監(jiān)+物流總監(jiān)+業(yè)務(wù)員；G）客服經(jīng)理+業(yè)務(wù)員+銷售經(jīng)理。5、關(guān)鍵動作：七大重要步驟中，均需有關(guān)鍵動作。不同的行業(yè)，標準不同6、需要的工具：區(qū)域市場劃分工具、產(chǎn)品價值、產(chǎn)品目錄；客戶登記表、背景分析表價值網(wǎng)格路演報告書、策劃書合同、價格單、優(yōu)惠政策合同、痛苦鏈、客戶利益表財務(wù)表、公章、銀行賬號、產(chǎn)品目錄7、進度：每一個階段約完成10%總結(jié)：任何一個企業(yè)的銷售流程，是由7個重要關(guān)鍵環(huán)節(jié)組成。核心是：沿著顧客尋找我們的道路，去尋找顧客。在銷售過程中，并非一下子成交，而是在每個環(huán)節(jié)中完成關(guān)鍵里程碑，即把握銷售節(jié)奏。｛對業(yè)績影響最大的三項因素｝產(chǎn)品價值塑造：獨特賣點行之有