裝飾行業(yè)網(wǎng)銷(xiāo)培訓(xùn)之客戶(hù)引導(dǎo)

精品文檔 你我共享裝飾行業(yè)網(wǎng)銷(xiāo)培訓(xùn)之客戶(hù)咨詢(xún)咨詢(xún)?cè)诰€(xiàn)時(shí)間段：客戶(hù)上線(xiàn)規(guī)律：中午、下午下班、晚上（原因）上午剛上班時(shí)，一般客戶(hù)都是比較急忙要一天工作的開(kāi)始，所以比較少人會(huì)咨詢(xún)，當(dāng)然也不排除有個(gè)別較為清閑的人會(huì)咨詢(xún)中午休息時(shí)間，咨詢(xún)高峰下午下班：一般在臨近下班時(shí)間，員工心理都是較為放松的狀態(tài)，公司對(duì)他們的管理也不會(huì)那么嚴(yán)格，這時(shí)客戶(hù)就會(huì)有時(shí)間做自己的事情晚上吃完飯后8點(diǎn)到10點(diǎn)也是客戶(hù)咨詢(xún)高峰時(shí)間主動(dòng)咨詢(xún)：QQ跟客戶(hù)接觸有一個(gè)好處是面對(duì)問(wèn)題可以不用像電話(huà)或跟客戶(hù)面對(duì)面溝通時(shí)，要能夠馬上回答客戶(hù)的問(wèn)題，可以有一個(gè)緩沖的時(shí)間，但這個(gè)緩沖不能太過(guò)于頻繁，否則客戶(hù)會(huì)覺(jué)得你不重視他，對(duì)他愛(ài)理不理，最終客戶(hù)會(huì)離開(kāi)而選擇其它公司。對(duì)咨詢(xún)知識(shí)要非常了解，如果對(duì)客戶(hù)某些問(wèn)題不了解的話(huà)，可以咨詢(xún)相關(guān)專(zhuān)業(yè)人士，再回答客戶(hù)。后期要對(duì)這些問(wèn)題進(jìn)行收集整理消化后，對(duì)于自身能力的提升有非常大的好處，不然這次這個(gè)問(wèn)題是應(yīng)付過(guò)去了，但沒(méi)深入去理解，下次客戶(hù)再問(wèn)類(lèi)似的問(wèn)題還是不懂，這時(shí)你再問(wèn)別人，別人還會(huì)再跟你說(shuō)嗎。（問(wèn)題庫(kù)）我沒(méi)時(shí)間來(lái)，你們安排個(gè)設(shè)計(jì)師給我做一下設(shè)計(jì)方案首先，網(wǎng)銷(xiāo)需要做一個(gè)引導(dǎo)，引導(dǎo)業(yè)主跟設(shè)計(jì)師見(jiàn)面，見(jiàn)面的目的1、對(duì)客戶(hù)的裝修需求有一個(gè)全面的了解，同時(shí)對(duì)房屋的結(jié)構(gòu)也有全面的了解，只有這樣做出來(lái)的方案結(jié)合實(shí)際便于施工，與業(yè)主的喜好也比較接近，后期不容易產(chǎn)生糾紛。否則不做溝通、不到現(xiàn)場(chǎng)量房，設(shè)計(jì)師無(wú)法全面的了解到客戶(hù)對(duì)房屋的功能需求、裝修風(fēng)格、成員結(jié)構(gòu)；采光、管道、房梁等信息也是無(wú)法從平面圖上體現(xiàn)的，如果簡(jiǎn)單的從一張?jiān)计矫鎴D來(lái)做設(shè)計(jì)，做出來(lái)的設(shè)計(jì)方案，肯定達(dá)不到業(yè)主的要求。再者，做出來(lái)的圖紙是沒(méi)辦法施工的，因?yàn)椴涣私猬F(xiàn)場(chǎng)的房梁、管道等分布情況，施工過(guò)程中肯定會(huì)遇到障礙。需要設(shè)計(jì)師到現(xiàn)場(chǎng)與業(yè)主進(jìn)行溝通，因?yàn)榉课輽M梁、采光、管道，這些是無(wú)法從圖紙上看出來(lái)的，最好的到現(xiàn)場(chǎng)跟業(yè)主進(jìn)行溝通，包括了解業(yè)主的喜好，家庭成員結(jié)構(gòu)、對(duì)房屋功能的要求，了解這些后，才能設(shè)計(jì)出最符合心理預(yù)期的方案。如果實(shí)在沒(méi)辦法，也需要設(shè)計(jì)師跟業(yè)主進(jìn)行QQ或電話(huà)溝通，設(shè)計(jì)師根據(jù)你的想法，才能出一個(gè)平面布置圖，但具體的設(shè)計(jì)是沒(méi)辦法做出來(lái)的，這些只能在業(yè)主看過(guò)平面布置圖后，業(yè)主滿(mǎn)意后，確定要做設(shè)計(jì)，也只能到現(xiàn)場(chǎng)去感覺(jué)一下實(shí)際的場(chǎng)地，才能做出最合理的方案，否則簡(jiǎn)單的從平面圖上，設(shè)計(jì)師是無(wú)法得到房屋橫梁、采光、水電管道這些信息的，這樣做出來(lái)的方案，后期在施工中，業(yè)主肯定會(huì)有意見(jiàn)的，容易產(chǎn)生糾紛報(bào)價(jià)：客戶(hù)在外地，我把圖紙發(fā)給你，你幫我做一個(gè)報(bào)價(jià)方案都沒(méi)有定下來(lái)，怎么做報(bào)價(jià)我的房屋 100平，在你們那裝修要多少錢(qián)還是引導(dǎo)見(jiàn)面，腹有詩(shī)書(shū)氣自華精品文檔你我共享這個(gè)是沒(méi)辦法確定的，雖然說(shuō)我們公司有完整的每項(xiàng)的報(bào)價(jià)體系，即使面積確定，你是要豪華裝修還是精裝修還是簡(jiǎn)單裝修，價(jià)格都是不一樣的。即使是簡(jiǎn)單裝修，也是分為很多種的，刷個(gè)墻，也是簡(jiǎn)單裝修，再貼個(gè)磚，也還是簡(jiǎn)單裝修，如果再鋪個(gè)地板也是簡(jiǎn)單裝修，但這每多做或少做一項(xiàng)，報(bào)價(jià)相差都是很大的。方案沒(méi)確定下來(lái)，這個(gè)報(bào)價(jià)是沒(méi)有依據(jù)，沒(méi)有意義的。要做報(bào)價(jià)的依據(jù)是圖紙，要做圖紙必須先把方案確定下來(lái)，要把方案確定下來(lái)必須讓我們的設(shè)計(jì)師跟您進(jìn)行到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行測(cè)量，跟您溝通。為什么要到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行溝通呢？首先，你發(fā)給我的原始平面圖，我們的設(shè)計(jì)師并不能從上面得到這個(gè)房屋的房梁、采光、管道等信息。業(yè)主對(duì)裝修效果的心理預(yù)期，家庭成員結(jié)構(gòu)，房屋功能要求（比如說(shuō)這里想做個(gè)主臥，這里想做客房，這里想做個(gè)儲(chǔ)物空間等等）這些我們?cè)O(shè)計(jì)師都不了解，在不了解這些的情況下，是沒(méi)辦法做出很好的設(shè)計(jì)方案的。如果說(shuō)您現(xiàn)在剛好出差，實(shí)在是沒(méi)辦法跟我們?cè)O(shè)計(jì)師見(jiàn)面，那我建議您可以通過(guò)電話(huà)或QQ先跟我們?cè)O(shè)計(jì)師溝通一下，然后由我們?cè)O(shè)計(jì)師幫您做一個(gè)平面布置圖。至于具體的設(shè)計(jì)方案設(shè)計(jì)師還是沒(méi)辦法做，這是因?yàn)楹?jiǎn)單的原始平面圖辦法得到房屋的真實(shí)情況：采光、房梁、管道等，有可能現(xiàn)在方案確定下來(lái)了，后面在施工的時(shí)候突然發(fā)現(xiàn)這里有個(gè)房梁，導(dǎo)致原有的設(shè)計(jì)方案無(wú)法進(jìn)行下去，要改方案，這樣就無(wú)法達(dá)到業(yè)主原先的期望值，并且會(huì)拖慢工程的進(jìn)度。即使勉強(qiáng)把工程進(jìn)展下去，但后期裝修完了肯定業(yè)主會(huì)先不滿(mǎn)意的。而如果設(shè)計(jì)師能夠到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行量房，得知這些信息后，他在做這個(gè)設(shè)計(jì)方案的時(shí)候就會(huì)很這些問(wèn)題考慮進(jìn)行，并做出相應(yīng)的解決方案。雖然說(shuō)前期跟設(shè)計(jì)師接觸溝通會(huì)比較麻煩一點(diǎn)，但這花費(fèi)一點(diǎn)小時(shí)間卻可以省下后期很多麻煩，你說(shuō)一套房子少說(shuō)也要住個(gè)幾十年，跟設(shè)計(jì)師溝通接觸也花不了幾天的時(shí)間，用幾天的時(shí)間換來(lái)幾十年的舒心，您覺(jué)得值不值？如果說(shuō)為了節(jié)省這幾天的時(shí)間而勉強(qiáng)把房子裝修了，在后面幾十年肯定會(huì)各種不舒坦、后悔的。報(bào)價(jià)是很真實(shí)，但業(yè)主還是覺(jué)得高了（用料施工確實(shí)是好），如何讓業(yè)主接受基礎(chǔ)：網(wǎng)銷(xiāo)必須詳細(xì)了解自己公司的材料標(biāo)準(zhǔn)、工藝標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)銷(xiāo)應(yīng)該站在朋友跟專(zhuān)業(yè)的角度跟業(yè)主分析什么樣的材料是好材料，什么樣的工藝是好工藝。為什么我們的價(jià)格會(huì)那么高，包括我們的網(wǎng)銷(xiāo)跟設(shè)計(jì)師都有義務(wù)也有責(zé)任跟業(yè)主詳細(xì)解釋詳細(xì)的報(bào)價(jià)構(gòu)成，我們用的材料是什么樣的，我們的工藝要求是什么樣的。因?yàn)椴煌墓驹谶@塊的要求是不一樣的，就比如說(shuō)做乳膠漆，有公司報(bào)價(jià)20/平方，有公司報(bào)價(jià)30/平方。首先，乳膠漆的品牌不一樣，那報(bào)價(jià)也不一樣，即使品牌一樣，墻面滾涂的漆膜厚度也不一樣。當(dāng)然有的從報(bào)價(jià)上說(shuō)，我的工藝標(biāo)準(zhǔn)是一底兩面（一面墻涂一遍底漆，兩遍面漆），別的公司也是一底兩面，但就單純的從這一底兩面的標(biāo)準(zhǔn)里，就有很多不同的說(shuō)法。比如說(shuō)，一桶漆本來(lái)按標(biāo)準(zhǔn)只能刷50平方，現(xiàn)在要做100個(gè)平方，那么唯一的方法就是在加水稀釋時(shí)，多加點(diǎn)水，弄得稀一點(diǎn)，雖然說(shuō)做的也是一底兩面，但這樣做出來(lái)的效果肯定跟標(biāo)準(zhǔn)的差很多?，F(xiàn)在同樣要刷100平方，他報(bào)價(jià)20/平方，我報(bào)價(jià)30/平方。但他只要一桶乳膠漆就能做完，而我要用兩桶，就說(shuō)這個(gè)成本誰(shuí)比較高？出做來(lái)的效果誰(shuí)比較好？所以說(shuō)不能單一的以?xún)r(jià)位高低來(lái)衡量，判斷價(jià)格合不合理。而是應(yīng)該以性?xún)r(jià)比來(lái)比較，比較價(jià)錢(qián)，比較工藝，比較材料，你可以先到我們公司的工地現(xiàn)場(chǎng)去看一下材料、工藝，再去那家比較便宜的公司比較下他們的材料、工藝，然后你再做出選擇。我建議你這樣做比較好，在裝修這方面我們花錢(qián)不是問(wèn)題，但我們花錢(qián)要得到正比，我不希望你被坑了，我相信我們公司也不會(huì)坑你，如果說(shuō)我們公司坑你，我也不會(huì)跟你講這么多。這個(gè)只是我給你的一個(gè)建議，具體的還是需要你自己多看，做對(duì)比，然后做出選擇。腹有詩(shī)書(shū)氣自華精品文檔 你我共享不讓量房直接要求做效果圖因?yàn)闆](méi)有溝通下來(lái)，沒(méi)有量房，平面、立面方案都沒(méi)有確定，最終做出來(lái)的效果圖基本上是東拼西湊的，因?yàn)闆](méi)有實(shí)際的根據(jù)，然后把業(yè)主忽悠來(lái)看方案，您覺(jué)得這樣靠譜嗎？所以說(shuō)要想做出一套業(yè)主真正想要的效果圖，業(yè)主必須跟我們溝通，把平面、立面方案都確定下來(lái)了，才能做出效果圖。做效果圖的的依據(jù)是方案：平面跟立面，然后才能把各方面都組織到一塊，如果這些都沒(méi)確定的情況下，做出來(lái)的效果圖那肯定是東拼西湊的，這種效果圖對(duì)業(yè)主來(lái)說(shuō)是沒(méi)有意義的，所以這樣的業(yè)務(wù)我們也不會(huì)去做。業(yè)主要方案、報(bào)價(jià)，多比較幾家響應(yīng)時(shí)間：客戶(hù)跟蹤：量房跟蹤、看圖跟蹤、意向確認(rèn)跟蹤、后期服務(wù)跟蹤電話(huà)咨詢(xún)來(lái)電咨詢(xún)：專(zhuān)業(yè)的事交給專(zhuān)業(yè)的人來(lái)做一般客戶(hù)會(huì)來(lái)電咨詢(xún)主要是看中某一套案例或公司的某個(gè)特色，可以先問(wèn)客戶(hù)是否看中了哪套案例，然后安排該案例設(shè)計(jì)師跟其接觸。如果客戶(hù)有咨詢(xún)某些問(wèn)題，但是自己不懂，特別是有關(guān)設(shè)計(jì)方面的東西，切忌不懂裝懂，可以直接跟客戶(hù)說(shuō)在這方面不是你的專(zhuān)業(yè)，將安排專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)人員跟其溝通，否則不懂裝懂的話(huà)，最終會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得這家公司不專(zhuān)業(yè)，最終失去這個(gè)客戶(hù)。電話(huà)邀約：不說(shuō)廢話(huà)，直奔主題——約到量房時(shí)間還有注意看訂單備注里，業(yè)主是否方便接聽(tīng)電話(huà)。土撥鼠客服人員在回訪訂單時(shí)，會(huì)跟業(yè)主確認(rèn)一個(gè)問(wèn)題就是什么時(shí)候方便接聽(tīng)電話(huà)，如有特殊情況，比如說(shuō)只方便在中午或晚上9點(diǎn)后接電話(huà)，客服都要在訂單信息里備注的，如果沒(méi)注意這點(diǎn)，立馬打電話(huà)過(guò)去要么業(yè)主不接，要么就會(huì)被業(yè)主拒絕。注意保持通話(huà)環(huán)境的良好，不能在一個(gè)吵鬧或信號(hào)不好的環(huán)境下給業(yè)主電話(huà)在約好量房時(shí)間后，最好發(fā)一條短信給業(yè)主，內(nèi)容為：尊稱(chēng)您好，我是XX裝飾的XX，本次跟您預(yù)約的量房時(shí)間為X月X日X時(shí)，屆時(shí)我司將會(huì)安排好優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師跟您面談，如您有突發(fā)事情，沒(méi)法按時(shí)跟我們?cè)O(shè)計(jì)師見(jiàn)面，麻煩通知下我們，謝謝。網(wǎng)銷(xiāo)：張哥你好，我是受土撥鼠委托，來(lái)給您做量房設(shè)計(jì)的裝飾公司，不知你什么時(shí)候比較方便，我們約個(gè)時(shí)間見(jiàn)面。解析：張哥：拉進(jìn)與客戶(hù)的距離，俗話(huà)說(shuō)伸手不打笑臉人，對(duì)業(yè)主尊敬點(diǎn)，他也不會(huì)太給你臉色看受土撥鼠委托：不直接提自己公司名稱(chēng)，而是先提土撥鼠是因?yàn)闃I(yè)主在土撥鼠發(fā)布的訂單，本身對(duì)土撥鼠有一定的印象，比較容易接受；如果直接提自己公司，那業(yè)主很可能以為又是哪里買(mǎi)到名單的公司打電話(huà)過(guò)來(lái)推銷(xiāo)，容易直接掛電話(huà)。約個(gè)時(shí)間見(jiàn)面：不廢話(huà)，直奔本次電話(huà)的主題：約量房時(shí)間。因?yàn)槟汶娫?huà)打過(guò)去，你不知道業(yè)主現(xiàn)在在干嘛，可能跟領(lǐng)導(dǎo)在開(kāi)會(huì)，也可能在開(kāi)車(chē)、上班，如果不方面接電話(huà)，你再?zèng)]完沒(méi)了的說(shuō)，那業(yè)主很容易就膩煩。業(yè)主：哦，你是哪家公司的呀？解析：業(yè)主確實(shí)有在土撥鼠發(fā)過(guò)訂單，不會(huì)再抗拒裝飾公司的電話(huà)。業(yè)主主動(dòng)問(wèn)起是哪家公司，大腦有了記憶的需求，這里你再說(shuō)出公司的名稱(chēng)，業(yè)主記憶較為深刻腹有詩(shī)書(shū)氣自華精品文檔 你我共享網(wǎng)銷(xiāo)：我是XX公司的，您叫我小王就行了。 不知道您什么時(shí)間比較方便跟我們?cè)O(shè)計(jì)師見(jiàn)面，讓他給您量下房，溝通一下呢？接下來(lái)業(yè)主可能會(huì)再咨詢(xún)某些問(wèn)題， 這里需要注意的是， 如果業(yè)主沒(méi)主動(dòng)提出問(wèn)題， 請(qǐng)不要多話(huà)，約到量房時(shí)間就行了。如果業(yè)主有提出問(wèn)題，如果是你非常清楚的， 可以跟業(yè)主解答清楚，如果你自己也不清楚，可以直接跟業(yè)主說(shuō)這塊你不了解，而且電話(huà)里也說(shuō)不表， 到時(shí)設(shè)計(jì)師跟您見(jiàn)了面跟你詳聊更好。電話(huà)回訪客戶(hù)跟蹤客戶(hù)接待網(wǎng)銷(xiāo)跟各部門(mén)的配合團(tuán)隊(duì)，多人配合設(shè)計(jì)師談判時(shí)，網(wǎng)銷(xiāo)人員必須在場(chǎng)跟蹤：設(shè)計(jì)師服務(wù)怎樣，設(shè)計(jì)能力怎樣，有什么不滿(mǎn)意的地方4、敢于、多多與領(lǐng)導(dǎo)溝通1、讓網(wǎng)銷(xiāo)自己說(shuō)設(shè)計(jì)師在談單的時(shí)候，他們?cè)诟陕?、讓網(wǎng)銷(xiāo)說(shuō)他們是怎么接客、送客的3、讓網(wǎng)銷(xiāo)說(shuō)他們有沒(méi)陪同設(shè)計(jì)師參與量房把客戶(hù)約到公司面談在約定時(shí)間的前1個(gè)小時(shí)短信與客戶(hù)確認(rèn)是否到來(lái)并提醒設(shè)計(jì)師客戶(hù)即將到來(lái)。提前5-10分鐘在前臺(tái)等待客戶(hù)的到來(lái)。提前短信確認(rèn)，是為了方便我們工作安排。提醒設(shè)計(jì)師是為了讓設(shè)計(jì)師做好工作安排，避免業(yè)主到了后，讓業(yè)主等太長(zhǎng)時(shí)間甚至白跑提前在前臺(tái)等待客戶(hù)，是為了讓客戶(hù)對(duì)你個(gè)人，對(duì)公司有更好的印象客戶(hù)到來(lái)時(shí)，引客戶(hù)到會(huì)客區(qū)，并端好茶水，引見(jiàn)設(shè)計(jì)師旁聽(tīng)設(shè)計(jì)師與客戶(hù)的溝通，從中學(xué)到談判、銷(xiāo)售技巧，裝修方面相關(guān)知識(shí)，對(duì)自己會(huì)有很大的提升，因?yàn)槿绻蝗ソ佑|，就不會(huì)了解，不了解怎么能夠有進(jìn)一步的提升呢？并嘗試對(duì)客戶(hù)心理進(jìn)行分析，旁觀者清?？梢钥闯鲆恍┰O(shè)計(jì)師無(wú)法看清的東西若設(shè)計(jì)師無(wú)法馬上與客戶(hù)見(jiàn)面，要先跟客戶(hù)聊天家常，比如從哪里過(guò)來(lái)的，花了多少時(shí)間，談?wù)勌鞖?，風(fēng)景，與客戶(hù)拉近關(guān)系，切記不要把客戶(hù)一個(gè)人晾在一邊注：對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，你是他在這里公司里唯一熟悉的一個(gè)人，或多或少對(duì)你會(huì)有一種親切感，不管設(shè)計(jì)師能不能及時(shí)與客戶(hù)洽談，陪同客戶(hù)都能增進(jìn)與客戶(hù)的感情，這些都是為要方便后續(xù)跟蹤客戶(hù)做準(zhǔn)備。跟客戶(hù)成為朋友而不是把客戶(hù)當(dāng)上帝。詮釋送客：送下客戶(hù)，并跟客戶(hù)簡(jiǎn)單溝通下剛與設(shè)計(jì)師溝通的情況，對(duì)客戶(hù)尚有疑慮的地方做出解釋?zhuān)?duì)客戶(hù)提出一些建議，在裝修過(guò)程中應(yīng)該規(guī)避哪些問(wèn)題。并跟客戶(hù)說(shuō)在2-3天后會(huì)給他去電看他考慮得怎樣。送完客后，與設(shè)計(jì)師進(jìn)行溝通，傾聽(tīng)設(shè)計(jì)師對(duì)該業(yè)主的分析，再結(jié)合自己的想法，為后面的跟蹤做好準(zhǔn)備，通過(guò)與客戶(hù)像朋友間的聊天，了解客戶(hù)最真實(shí)的心理想法——報(bào)價(jià)高了，或是對(duì)設(shè)計(jì)師不滿(mǎn)意，以便做出及時(shí)的調(diào)整腹有詩(shī)書(shū)氣自華精品文檔 你我共享上門(mén)量房切勿遲到——客戶(hù)可以遲到，但我們千萬(wàn)不能遲到有一位客戶(hù)，同時(shí)約了幾家公司，量房時(shí)間都約在半夜 2-3點(diǎn)，大家覺(jué)得這樣的客戶(hù)是屬于什么樣的客戶(hù)？換成是你，你會(huì)不會(huì)去？我想大部分人都不會(huì)去， 但有一個(gè)位設(shè)計(jì)師他去了， 當(dāng)時(shí)他才 20多歲，剛參加工作沒(méi)多久。半夜一個(gè)人打的花了 70多塊到業(yè)主那。業(yè)主是一名教授，他啥都沒(méi)說(shuō)，直接與該名設(shè)計(jì)師簽了合同，并將早已準(zhǔn)備好的現(xiàn)金交給該設(shè)計(jì)師， 業(yè)主說(shuō)：我早就已經(jīng)將錢(qián)裝備好了， 也是故意跟你們約在這個(gè)時(shí)間了，就看誰(shuí)會(huì)來(lái)，如果有人來(lái)， 直接就會(huì)交錢(qián)給他。在座的各位可能會(huì)說(shuō)：這教授是不是腦子進(jìn)水了？要是那設(shè)計(jì)師拿了錢(qián)跑了不損失了嗎？當(dāng)時(shí)教授說(shuō)了：即使你們后期裝修存在問(wèn)題，或是你騙了我的錢(qián)，那我也認(rèn)了。解析：大家可能覺(jué)得這教授太沖動(dòng)、 不理智，其實(shí)他是很明智的， 他其實(shí)在試探和他合作方的責(zé)任心，如果這么晚都能過(guò)去的話(huà)， 證明責(zé)任心是非常強(qiáng)的。 后面合作對(duì)方肯定會(huì)非常負(fù)責(zé)的，至少這個(gè)設(shè)計(jì)師是負(fù)責(zé)的。寧波的一位業(yè)主， 土撥鼠分給了四家公司， 其中三家公司都準(zhǔn)時(shí)過(guò)去量房了， 然后在后續(xù)跟蹤中，另一家公司網(wǎng)銷(xiāo)自己把這個(gè)客戶(hù)忘記了，過(guò)了兩天才想起了聯(lián)系，這時(shí)再打電話(huà)給業(yè)主，肯定是會(huì)被拒絕的。在出發(fā)前短信與業(yè)主確認(rèn)是否按計(jì)劃量房，盡量不要打電話(huà)，如果業(yè)主沒(méi)回短信，可去個(gè)電話(huà)確認(rèn)一下。若與設(shè)計(jì)師一起量房，也是注意傾聽(tīng)設(shè)計(jì)師談單是否有問(wèn)題；若無(wú)法參與量房，可在設(shè)計(jì)師回到公司后，跟設(shè)計(jì)師了解下該業(yè)主的情況，再給業(yè)主致電，以朋友的身份詢(xún)問(wèn)與設(shè)計(jì)師的接觸情況：是否準(zhǔn)時(shí)，服務(wù)態(tài)度是否良好，溝通是否融洽，設(shè)計(jì)水平風(fēng)格是否滿(mǎn)意。若存在問(wèn)題，及時(shí)給設(shè)計(jì)師或領(lǐng)導(dǎo)反饋，做出調(diào)整。若遇到價(jià)格等無(wú)法拍板的問(wèn)題，可請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)（經(jīng)理、總監(jiān)等） ，領(lǐng)導(dǎo)會(huì)指示能讓利的最大程度，這到單子到底能不能做。甚至請(qǐng)業(yè)主到公司， 讓領(lǐng)導(dǎo)親自與業(yè)主洽談， 讓客戶(hù)感覺(jué)自己受到了重視。這是對(duì)這個(gè)客戶(hù)最大的補(bǔ)救。部門(mén)關(guān)系處理切記關(guān)鍵要跟設(shè)計(jì)師搞好關(guān)系， 因?yàn)樵O(shè)計(jì)師對(duì)客戶(hù)的重視程度將會(huì)直接影響到能否成單。 而跟設(shè)計(jì)師關(guān)系一般般，他對(duì)客戶(hù)的態(tài)度相對(duì)來(lái)也不會(huì)特別的重視， 就比如說(shuō)約客戶(hù)來(lái)見(jiàn)面時(shí)，設(shè)計(jì)師跟你關(guān)系比較好， 重視該客戶(hù)，他就會(huì)提前將工作在客戶(hù)來(lái)之前就安排好， 能夠做到他等客戶(hù)，而不客戶(hù)等他。如果等的時(shí)間短那還好，如果客戶(hù)等的時(shí)間太長(zhǎng)，那客戶(hù)很可能就會(huì)失去耐心。設(shè)計(jì)師對(duì)客戶(hù)的重視程度也會(huì)影響到他與客戶(hù)溝通的用心程度與深度， 這些都是直接影響到簽單成功率的裝修常見(jiàn)陷井：“陷阱一”：低報(bào)價(jià)招攬業(yè)務(wù)開(kāi)工后再增項(xiàng)有的裝飾公司在客戶(hù)要求報(bào)價(jià)時(shí)， 先給出低于其他公司的報(bào)價(jià)， 吸引消費(fèi)者簽單。 最常見(jiàn)的腹有詩(shī)書(shū)氣自華精品文檔 你我共享手法是偷漏工程項(xiàng)目， 他們利用消費(fèi)者不懂裝修， 先刪減一些項(xiàng)目， 造成總報(bào)價(jià)低于其他公司報(bào)價(jià)的假象。在施工過(guò)程中再把刪減的項(xiàng)目作為增項(xiàng)， 把錢(qián)漲回來(lái)。完工后，往往決算時(shí)比預(yù)算高出 10%至20%，甚至比正規(guī)公司的報(bào)價(jià)還高。通常使用這種騙術(shù)的公司管理水平不高，設(shè)計(jì)和施工能力也值得懷疑。 消費(fèi)者容易掉入 “低價(jià)陷阱”，而錯(cuò)過(guò)更好的設(shè)計(jì)師和裝飾公司。如何過(guò)招：家庭裝修的報(bào)價(jià)中包含：人工費(fèi)、材料費(fèi)、施工費(fèi)、管理費(fèi)、稅費(fèi)、合理利潤(rùn)等都是必需的。在看合同中的預(yù)算表時(shí)，應(yīng)仔細(xì)核對(duì)，有沒(méi)有漏項(xiàng)，不要輕信過(guò)低的報(bào)價(jià)。“陷阱二”：設(shè)計(jì)師故意增項(xiàng)只為多拿提成有的設(shè)計(jì)師在接單后， 為了多拿公司的提成， 不顧消費(fèi)者家中的實(shí)際情況， 故意增加裝修項(xiàng)目：如不需做隔斷的地方添個(gè)隔斷，沒(méi)必要吊頂?shù)牡胤椒且蹴數(shù)鹊龋ㄟ^(guò)一番 “設(shè)計(jì)”后，裝修報(bào)價(jià)大幅高于原預(yù)算。當(dāng)然，此時(shí)設(shè)計(jì)師的提成也會(huì)相應(yīng)大幅增加。如何過(guò)招：對(duì)付這種陷阱，消費(fèi)者一定要弄清自己的居住需求。對(duì)于設(shè)計(jì)師提出的造價(jià)高、又沒(méi)什么實(shí)用價(jià)值和裝飾效果的項(xiàng)目，您要堅(jiān)持自己的意見(jiàn)，不必為設(shè)計(jì)師的提成而多花您的錢(qián)。“陷阱三”：材料采購(gòu)做手腳以次充好在包工包料的裝修中，有的施工隊(duì)在采購(gòu)材料時(shí)做手腳，有些以低劣的商品冒充名牌產(chǎn)品，以低價(jià)次品充當(dāng)正品等等。據(jù)業(yè)內(nèi)人士揭露，以一個(gè) 80平方米的家居為例， 3萬(wàn)元的工程能節(jié)省出 3000多元。如買(mǎi)不合格的劣質(zhì)水泥，可省 100元至200元左右；買(mǎi)不合格的劣質(zhì)瓷磚可省900元；買(mǎi)劣質(zhì)木板能節(jié)省開(kāi)支1000元；用假乳膠漆省500元左右；減少刷涂遍數(shù)，節(jié)省約1000元左右等。用這些劣質(zhì)建材裝修的房間，質(zhì)量可想而知。如何過(guò)招：最好找正規(guī)的裝飾公司，他們有嚴(yán)格的材料配送體系，能避免上述麻煩。另外，您不妨多花些時(shí)間，到市場(chǎng)去了解材料的品牌和價(jià)格等，不讓不負(fù)責(zé)任的施工隊(duì)有機(jī)可乘。并在建材進(jìn)場(chǎng)驗(yàn)收時(shí)，與合同和平面圖標(biāo)表明的商品品牌、型號(hào)、產(chǎn)地、等級(jí)等仔細(xì)核對(duì)?！跋葳逅摹保褐e報(bào)測(cè)量面積該剔除的不剔除據(jù)資料，某裝飾公司不僅在施工面積上謊報(bào)、 多報(bào)，結(jié)果僅 15000元的家裝工程， 最后的報(bào)價(jià)高達(dá)3萬(wàn)多元，多收了一倍的錢(qián)。例如在計(jì)算涂刷墻面乳膠漆時(shí)，沒(méi)有將門(mén)窗面積扣除，或者將墻面長(zhǎng)寬增加，都會(huì)導(dǎo)致裝修預(yù)算的增加。如何過(guò)招：您可以在合同中注明：“裝修費(fèi)以實(shí)際發(fā)生額來(lái)計(jì)算，多退少補(bǔ)”。這樣您在工程驗(yàn)收時(shí)，可以將工程實(shí)際發(fā)生面積仔細(xì)丈量一遍，并依據(jù)這個(gè)數(shù)據(jù)來(lái)付工程款。“陷阱五”：手工費(fèi)重復(fù)報(bào)價(jià)對(duì)于包清工的裝修工程， 在您與裝飾公司計(jì)算手工費(fèi)時(shí)， 一般按項(xiàng)目分別單列， 比如木工按加工家具的尺寸報(bào)價(jià)，漆工按家具面積報(bào)價(jià)， 看起來(lái)不貴，待到結(jié)賬時(shí)卻發(fā)現(xiàn)，手工費(fèi)超支腹有詩(shī)書(shū)氣自華精品文檔 你我共享嚴(yán)重。把總費(fèi)用攤薄分列，也是慣用的 “家裝陷阱”。如何過(guò)招：事先與裝飾公司談好價(jià)格，把各項(xiàng)手工費(fèi)加起來(lái)， 衡量一下，如果太貴可以考慮換其他的公司。在合同中規(guī)定工程期間，并注明延期交工的違約責(zé)任。裝飾公司在報(bào)價(jià)中玩花樣，消費(fèi)者可從以下幾個(gè)方面加以注意。一是注意防止裝修公司在裝修報(bào)價(jià)中“打悶包”，就是把多個(gè)項(xiàng)目加在一起，使消費(fèi)者看不清，也看不懂。即使項(xiàng)目分開(kāi)，仍把主材、輔材、人工費(fèi)混在一起，使業(yè)主無(wú)法參照材料市場(chǎng)價(jià)和人工指導(dǎo)價(jià)來(lái)審核報(bào)價(jià)。二是注意防止裝修公司虛報(bào)工程量在家庭裝修中，工程量直接影響工程總價(jià)，而消費(fèi)者恰恰缺少工程量計(jì)算方面的知識(shí)。其中，墻面面積、地面面積、墻地磚數(shù)量、櫥柜體積等是最要仔細(xì)核對(duì)的。三是注意防止裝修公司以各種借口抬高材料價(jià)格，可是混淆材料品牌、等級(jí)建材市場(chǎng)價(jià)上下浮動(dòng)較大，但裝修公司因批量進(jìn)貨的緣故，正常的材料價(jià)格不應(yīng)高于市場(chǎng)價(jià)。四是注意防止裝修公司故意去做的項(xiàng)目，而在事后追加一些裝修公司在搶業(yè)務(wù)時(shí)，以低價(jià)吸引消費(fèi)者，報(bào)價(jià)中故意省去一些必做的裝潢項(xiàng)目。施工中再逐項(xiàng)提出，而此時(shí)業(yè)主已是“騎虎難下”。嚴(yán)格規(guī)范的報(bào)價(jià)體系其程序應(yīng)