房產(chǎn)基礎知識及客戶邀約談判技巧1課件

房產(chǎn)基礎知識及客戶邀約談判2008.9.291精選課件ppt房產(chǎn)基礎知識及客戶邀約談判2008.9.291精選課件ppt目錄第一章房地產(chǎn)基礎知識培訓.一、房地產(chǎn)的基本概念.二、商業(yè)地產(chǎn)概念及形式三、房地產(chǎn)專業(yè)名詞.2精選課件ppt目錄第一章房地產(chǎn)基礎知識培訓.2精選課件ppt目錄第二章商業(yè)項目銷售的業(yè)務流程與銷售策略.一、尋找客戶二、邀約三、談判四、客戶追蹤五、簽約六、售后服務3精選課件ppt目錄第二章商業(yè)項目銷售的業(yè)務流程與銷售策略.3精選課件pp第一章房地產(chǎn)基礎知識培訓.一、房地產(chǎn)的基本概念1、房地產(chǎn)的含義房地產(chǎn)具體是指土地、建筑物及其地上的附著物，包括物質(zhì)實體和依托于物質(zhì)實體上的權(quán)益。又稱不動產(chǎn)，是房產(chǎn)與地產(chǎn)的總稱，兩者具有整體性和不可分割性。包括：1）土地2）建筑物及地上附著物3）房地產(chǎn)物權(quán)注：房地產(chǎn)物權(quán)除所有權(quán)外，還有所有權(quán)衍生的租賃權(quán)、抵押權(quán)、土地使用權(quán)、典當權(quán)等。4精選課件ppt第一章房地產(chǎn)基礎知識培訓.一、房地產(chǎn)的基本概念4精選課件p二、商業(yè)地產(chǎn)概念.商業(yè)地產(chǎn)廣義上通常指用于各種零售、批發(fā)、餐飲、娛樂、健身、休閑等經(jīng)營用途的房地產(chǎn)形式，從經(jīng)營模式、功能和用途上區(qū)別于普通住宅、公寓、別墅等房地產(chǎn)形式。以辦公為主要用途的地產(chǎn)，屬商業(yè)地產(chǎn)范疇，也可以單列。國外用的比較多的詞匯是零售地產(chǎn)的概念。泛指用于零售業(yè)的地產(chǎn)形式，是狹義的商業(yè)地產(chǎn)。5精選課件ppt二、商業(yè)地產(chǎn)概念.商業(yè)地產(chǎn)廣義上通常指用于各種零售、批發(fā)、餐商業(yè)地產(chǎn)的形式商業(yè)地產(chǎn)的形式多樣，主要包括購物中心、大賣場、商業(yè)街、shoppingmall、主題商場、專業(yè)市場、批發(fā)市場、折扣店、工廠直銷店、酒店旅館(旅游地產(chǎn))、娛樂類商業(yè)地產(chǎn)（如電影院）、寫字樓和住宅的底層商鋪等與住宅類有很大區(qū)別的建筑產(chǎn)品的統(tǒng)稱。6精選課件ppt商業(yè)地產(chǎn)的形式商業(yè)地產(chǎn)的形式多樣，主要包括購物中心、大賣場、2、房產(chǎn)、地產(chǎn)兩者間的關(guān)系及差異房產(chǎn)指各種明確了權(quán)屬關(guān)系的房屋及與之相連的構(gòu)筑物或建筑物；地產(chǎn)指明確了土地所有權(quán)的土地，既包括住宅或非住宅附著物的土地（以及各地段），又包括已開發(fā)和待開發(fā)土地。我國的地產(chǎn)是指有限期的土地使用權(quán)。房產(chǎn)與地產(chǎn)之間存在著客觀的、必然的聯(lián)系，主要包括幾個方面：a)實物形態(tài)上看，房產(chǎn)與地產(chǎn)密不可分；b)從價格構(gòu)成上看，房產(chǎn)價格不論是買賣價格還是租賃價格都包含地產(chǎn)價格；c)從權(quán)屬關(guān)系看，房產(chǎn)所有權(quán)和地產(chǎn)所有權(quán)是聯(lián)系再一起的。差異包括幾個方面：a)二者屬性不同；b)二者增值規(guī)律不同；c)權(quán)屬性質(zhì)不同；d)二者價格構(gòu)成不同。3、商業(yè)房地產(chǎn)的含義人們習慣上將商業(yè)物業(yè)叫商鋪或商業(yè)用房，商業(yè)物業(yè)的功能多樣化，既有能滿足市民購物、飲食、娛樂、休閑等需求的社會功能，又有能滿足商家經(jīng)營、商務活動、市民投資等需要的經(jīng)濟功能。

7精選課件ppt2、房產(chǎn)、地產(chǎn)兩者間的關(guān)系及差異7精選課件ppt二、商業(yè)地產(chǎn)的類型按照建筑用材可分為：1鋼結(jié)構(gòu)承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼材料建造的，包括懸索結(jié)構(gòu)。2鋼、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼、鋼筋混凝上建造的。如一幢房屋一部分梁柱采用鋼筋混凝土構(gòu)架建造3鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝上建造的。包括薄殼結(jié)構(gòu)、大模板現(xiàn)澆結(jié)構(gòu)及使用滑模、開板等先進施工方法施工的鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)的建筑物4混合結(jié)構(gòu)承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝土和磚木建造的。如一幢房屋的梁是用鋼筋混凝土制成，以磚墻為承重墻，或者梁是木材制造，住是用鋼筋混凝土建造5磚木結(jié)構(gòu)承重的主要結(jié)構(gòu)是用磚、木材建造的。如一幢房屋是木制結(jié)構(gòu)房架。磚墻、木柱建造的6其它結(jié)構(gòu)凡不屬于上述結(jié)構(gòu)的房匿都歸此類。如竹結(jié)構(gòu)、磚拱結(jié)構(gòu)、窯洞等8精選課件ppt二、商業(yè)地產(chǎn)的類型按照建筑用材可分為：8精選課件ppt三、房地產(chǎn)專業(yè)名詞【已購公房】已購公房又稱售后公房，就是購買的公有住房

【單位產(chǎn)權(quán)房】單位產(chǎn)權(quán)房是指產(chǎn)權(quán)屬于單位所有的房屋，也稱系統(tǒng)產(chǎn)權(quán)房、系統(tǒng)房。

【廉租房】廉租房是在新出臺的國家房改政策中首次提出的一種概念。我國的廉租房只租不售，出租給城鎮(zhèn)居民中最低收入者。廉租房的來源主要是騰退的舊公房等。

【私房】私房也稱私有住宅，私產(chǎn)住宅。它是由個人或家庭購買、建造的住宅。在農(nóng)村，農(nóng)民的住宅基本上是自建私有住宅。公有住房通過住宅消費市場出售給個人和家庭，也就轉(zhuǎn)為私有住宅。

【二手房】二手房即舊房。新建的商品房進行第一次交易時為“一手“，第二次交易則為“二手“。一些無房的人，可以買一套別人多余的房；而另一些手里有些積蓄又有小房子居住的，可以賣掉舊房買新房；而那些住房富余戶，也能賣掉自己的多余住房換取收益。

【期房】期房是指開發(fā)商從取得商品房預售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費者在這一階段購買商品房時應簽預售合同。期房在港澳地區(qū)稱做為買“樓花“，這是當前房地產(chǎn)開發(fā)商普遍采用的一種房屋銷售方式。購買期房也就是購房者購買尚處于建造之中的房地產(chǎn)項目。

【現(xiàn)房】所謂現(xiàn)房是指開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）的商品房，消費者在這一階段購買商品房時應簽出售合同。在成都市通常意義上指的現(xiàn)房是指項目已經(jīng)竣工可以入住的房屋。

【外銷房】外銷商品房是由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)建設的，取得了外銷商品房預（銷）售許可證的房屋，外銷商品房可以出售給國內(nèi)外（含港、澳、臺）的企業(yè)，其他組織和個人。

【內(nèi)銷房】內(nèi)銷商品房是由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)建設的，取得了商品房銷售許可證的房屋，內(nèi)銷商品房可以出售給當?shù)仄笫聵I(yè)單位和居民。

【準現(xiàn)房】準現(xiàn)房是指房屋主體已基本封頂完工，小區(qū)內(nèi)的樓宇及設施的大致輪廓已初現(xiàn)，房型、樓間距等重要因素已經(jīng)一目了然，工程正處在內(nèi)外墻裝修和進行配套施工階段的房屋。

9精選課件ppt三、房地產(chǎn)專業(yè)名詞【已購公房】已購公房又稱售后公房，就是購三、房地產(chǎn)專業(yè)名詞.【均價】均價是指將各單位的銷售價格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的均價。均價一般不是銷售價，但也有例外，前段時期某高層物業(yè)推出的“不計樓層、朝向，以2800元／平方米統(tǒng)一價銷售“，即以均價作銷售價，也不失為引人矚目的營銷策略。

【基價】基價也叫基礎價，是指經(jīng)過核算而確定的每平方米商品房基本價格。商品房的銷售價一般以基價為基數(shù)增減樓層，朝向差價后而得出。

【起價】起價也叫起步價，是指某物業(yè)各樓層銷售價格中的最低價格，即是起價。多層住宅，不帶花園的，一般以一樓或頂樓的銷售價為起價；帶花園的住宅，一般以二樓或五樓做為銷售的起價。高層物業(yè)，以最低層的銷售價為起步價。房產(chǎn)廣告中：×××元／平方米起售“，以較低的起價來引起消費者的注意。

【預售價】預售價也是商品房預（銷）售合同中的專用術(shù)語；預售價不是正式價格，在商品房交付使用時，應按有批準權(quán)限部門核定的價格為準。

10精選課件ppt三、房地產(chǎn)專業(yè)名詞.【均價】均價是指將各單位的銷售價格相加之三、房地產(chǎn)專業(yè)名詞.【一次性買斷價】一次性買斷價是指買方與賣方商定的一次性定價。一次性買斷價屬房產(chǎn)銷售合同中的專用價格術(shù)語，確定之后，買方或賣方必須按此履行付款或交房的義務，不得隨意變更。

【定金】定金是指當事人約定由一方向?qū)Ψ浇o付的，作為債權(quán)擔保的一定數(shù)額的貨幣，它屬于一種法律上的擔保方式，目的在于促使債務人履行債務，保障債權(quán)人的債權(quán)得以實現(xiàn)。根據(jù)我國發(fā)法通則和《擔保法》八十九條規(guī)定，定金應當以書面形式約定，當事人在定金合同中應約定交付定金的期限。定金合同從實際交付定金之日起生效，定金的數(shù)額由當事人約定，但不得超出合同標的額的20%。如果購房者交了定金之后改變主意決定不買，開發(fā)商有權(quán)以購房者違約為由不退定金；如果開發(fā)商將房屋賣給他人，應當向購房者雙倍返還定金?！?/p>

【違約金】違約金是指違約方按照法律規(guī)定和合同的約定，應該付給對方的一定數(shù)量的貨幣。違約金是對違約方的一種經(jīng)濟制裁，具有懲罰性和補償性，但主要體現(xiàn)懲罰性。只要當事人有違約行為且在主觀上有過錯，無論是否給對方造成損失，都要支付違約金。

11精選課件ppt三、房地產(chǎn)專業(yè)名詞.【一次性買斷價】一次性買斷價是指買方與賣三、房地產(chǎn)專業(yè)名詞.【建筑面積】住宅的建筑面積是指建筑物外墻外圍所圍成空間的水平面積，如果計算多、高層住宅的建筑面積，則是各層建筑面積之和。建筑面積包含了房屋居住的可用面積、墻體柱體占地面積、樓梯走道面積、其他公攤面積等。

【使用面積】住宅的使用面積，指住宅各層平面中直接供住戶生活使用的凈面積之和。計算住宅使用面積，可以比較直觀地反應住宅的使用狀況，但在住宅買賣中一般不采用使用面積來計算價格。計算使用面積時有一些特殊規(guī)定：躍層式住宅中的戶內(nèi)樓梯按自然層數(shù)的面積總和計入使用面積；不包含在結(jié)構(gòu)面積內(nèi)的煙囪、通風道、管道井均計入使用面積；內(nèi)墻面裝修厚度計入使用面積。計算住宅租金，都是按使用面積計算。

【公用面積】住宅的公用面積是指住宅樓內(nèi)為住戶出入方便、正常交往、保障生活所設置的公共走廊、樓梯、電梯間、水箱間等所占面積的總和。開發(fā)商在出售商品房時計算的建筑面積存在公共面積的分攤問題。

12精選課件ppt三、房地產(chǎn)專業(yè)名詞.【建筑面積】住宅的建筑面積是指建筑物外墻

第二章商業(yè)項目銷售的業(yè)務流程與銷售策略

一、尋找客戶方法1：陌生拜訪方法2：展覽會方法3：銷售人員方法4：客戶推薦方法5：網(wǎng)絡搜索13精選課件ppt

第二章商業(yè)項目銷售的業(yè)務流程與銷售策略

一、尋找客戶13二、邀約.1、在陌生拜訪的同時，盡量取得客戶的聯(lián)系方式，并留下你自己的聯(lián)系方式，預約看房的時間，和集合的地點；2、老客戶介紹的，在客戶同意的情況下，最好主動登門拜訪，對項目的概況進行預先的講解，取得客戶的聯(lián)系方式，預約看房的時間，和集合的地點；3、以公司搞優(yōu)惠活動為說辭對客戶進行邀約；4、以房源緊張和新開樓盤熱銷為說辭對客戶進行邀約；5、電話邀約14精選課件ppt二、邀約.1、在陌生拜訪的同時，盡量取得客戶的聯(lián)系方式，并留三、談判

一個好的銷售人員不僅要有過硬的專業(yè)知識，還有促成成交的手法及現(xiàn)場表現(xiàn)狀態(tài)。廣告打的再響，最后成交與否還是與銷售人員自身的素質(zhì)息息相關(guān)。15精選課件ppt三、談判

一個好的銷售人員不僅要有過硬的專業(yè)知識，還有促成成三、談判

要決A：現(xiàn)場應戰(zhàn)能力表述應力求鮮明生動、句子簡練、聲調(diào)略高、語速適中，并且雙目注視對方，面帶微笑，表現(xiàn)出自信而謙遜，熱情而大方，切不可居高臨下、咄咄逼人或拖泥帶水，支支吾吾。

16精選課件ppt三、談判

要決A：現(xiàn)場應戰(zhàn)能力16精選課件ppt三、談判

要決B：寓實利于巧問要確實掌握自己推銷的商品“利”在何處？只有對此了如指掌方能一語中標，問中寓利。“巧”問時，要注意三方面：

一是提出的內(nèi)容要有針對性，把握推銷對象的實際需求；

二是提問的方式要有靈活性，要根據(jù)時間、地點、環(huán)境等多種因素因情制宜、靈活確定；

三是提問的時機要從實際出發(fā)，審時度勢，把握機會。

17精選課件ppt三、談判

要決B：寓實利于巧問17精選課件ppt三、談判

要決C：激發(fā)客戶的興趣

“若要顧客對您銷售的樓盤發(fā)生興趣，就必須使他們清楚地意識到獲得您的樓盤之后將能得到的好處。”這是激發(fā)客戶興趣的關(guān)鍵，另還必須牢記興趣是以需求為基礎而產(chǎn)生并發(fā)展起來，要喚起興趣必須充分運用顧客的利益需求這一杠桿。注意：

1、

銷售人員必須懂得如何探詢客戶的興趣，才能有的放矢。

2、

銷售人員必須對產(chǎn)品的優(yōu)點適合什么人的興趣，需求十分熟悉，而實行因人而異的銷售。

18精選課件ppt三、談判

要決C：激發(fā)客戶的興趣18精選課件ppt三、談判

要決D：增強顧客的購買欲望手法

當顧客對樓盤有了興趣后，并不等于就有購買欲望，因為他們還會存在這樣那樣的疑問，在心理上還有矛盾；既不想失去一次機會，又擔心上一次當。解開這個矛盾就要靠銷售人員運用事實與道理使客戶對樓盤的貨真價實心悅誠服。

經(jīng)實踐證明：最重要問題不在于您向客戶渲染什么，而在于顧客內(nèi)心相信什么。

19精選課件ppt三、談判

要決D：增強顧客的購買欲望手法

當顧客對樓盤有了要領(lǐng)第一、闡明明利、持之有據(jù)。

引導客戶相信該商品的使用價值是可滿足顧客的需要的，因此在推銷過程中，推銷員必須注意：

1、

是推銷商品的效用，而不是商品，如推銷牛排，我們就推銷的是它的滋味，我們推銷的不是房子，而是一種生活。

2、

站在顧客的立場上，延伸推銷的效益，意思是說要充分展示購買該產(chǎn)品將會帶來的連鎖效應與美好前景，這是激發(fā)顧客購買欲的關(guān)鍵。

3、

闡明明利要掌握足夠的信息，充分的證據(jù)，要求推銷員不要讓顧客感到銷售員有信口開河的感覺，要直接展示有權(quán)威性的證據(jù)：如證書、批文、營業(yè)執(zhí)照等，或各種有利的傳媒報道。找房地產(chǎn)資料,到中國地產(chǎn)商

。20精選課件ppt要領(lǐng)第一、闡明明利、持之有據(jù)。

引導客戶相信該商品的使用價要領(lǐng)第二、待之以誠，動之以情

由于顧客通常都會對銷售員有一種本能的戒備心理而造成心理的不平衡。要消除這種心理障礙，推銷員必須要捕以必要的手段來激發(fā)對方的情感。因為不少的銷售專家認為：顧客的購買欲望，更多地來自情感的支配而不是理智的選擇。推銷要懂得和運用這一點，才能取得顧客的信任，有效正確地化解顧客的異議。

第三、條分縷析，突出重點

推銷公式：特征-優(yōu)點-利益-證據(jù)

要求推銷員必須要熟悉商品的各項性能，優(yōu)缺點（樓盤推銷員要強記樓盤資料）。在介紹時才會十分流暢，更顯得理由充分，信心十足。由于這樣的介紹十分具體，周密，可以及時細致地觀察客戶的反映，把握他們真正的興趣、要求和疑慮，能及時地開展更深入有效的促銷工作。

前提：推銷員在介紹時亦要因人而異，不要千人一面，千篇一律，懂得抓住要領(lǐng)，突出重點，講求實效21精選課件ppt要領(lǐng)第二、待之以誠，動之以情

由于顧客通常都會對銷售員有一三、談判

要決E：促成交易的秘訣在下定決心購買之前，顧客還會有一個最好、又是最激烈的思想斗爭，同時又是最容易受客觀因素影響，即推銷員的言行和旁人的言行影響。在這種抉擇性的時刻，推銷員千萬不要采取"悉聽尊便"的坐等態(tài)度。

促成成交要領(lǐng)--敏銳地捕捉促成交易的良機，深入地探明顧客的最后考慮焦點，真誠地為之權(quán)衡利弊，得體地提醒顧客注意機會的寶貴，適當?shù)刈鞒隹赡苄∽尣降取?/p>

22精選課件ppt三、談判

要決E：促成交易的秘訣22精選課件ppt案例駱駝的故事駱駝和主人去沙漠，晚上十分寒冷，主人睡在溫暖的帳篷。駱駝也想進去避風，就問主人，天太冷了，我能把腦袋伸進帳篷一下嗎？這個要求不高，主人答應了。過一會，駱駝又說，太冷了，請您允許我把前蹄也放進帳篷吧，主人想，既然頭都進來了，那就前蹄也放進來吧，又過一會，駱駝說，您看我大部分身體都進帳篷了，可后蹄還在外面，我把后蹄也放進來好嗎？銷售人員的得寸進尺當你詢問時，一定要說…….好嗎？然后保持安靜，面帶微笑?。?！23精選課件ppt案例駱駝的故事23精選課件ppt四、客戶追蹤電話訪談追蹤如：李先生，您好，我是**，最近好嗎？(簡單的寒暄贊美)

——還好，有事嗎？

——是這樣，我有一個非常好的消息要告訴您。(引起注意)

——什么事呀？

——您這周日沒事吧？(爭取先確認周日的時間)

——現(xiàn)在還不好確定。

——這周日我們公司舉行促銷活動，凡是在周日購房的人，現(xiàn)場還可以參加現(xiàn)金折扣呢，最多近三萬呢。您上次來不是覺得折扣低嗎？這可是個好機會，星期日您可一定要來呀。24精選課件ppt四、客戶追蹤電話訪談追蹤24精選課件ppt四、客戶追蹤.面談追蹤——李總，這周日我們公司為了要舉辦國慶促銷，這次力度很大，周日下午2點開始。——現(xiàn)在股市不景氣，商鋪投資是熱門，濱州還沒有這么大的商業(yè)投資項目呢，這次促銷活動最高優(yōu)惠僅三萬呢，真的機會難得，去得早，就有好房號，這消息我剛知道的，現(xiàn)在公司還沒正式下通知，我第一個就想到你了，周日我來接您，好吧！25精選課件ppt四、客戶追蹤.面談追蹤25精選課件ppt四、客戶追蹤.主管配合進行電話追蹤：

——您好，您是李先生嗎？

——是啊，您是？

——我是××房地產(chǎn)公司的的，請問凱泉有邀請您參加周日的促銷活動嗎？

——是的！

——您覺得他在邀請您的過程中有無態(tài)度問題？

——挺好的！

——您別誤會，雖然凱泉很優(yōu)秀，但這是我們的工作程序。我現(xiàn)在就把您在公司的午餐安排好，請問您需要車接嗎？如果需要我一并替您安排。

——需要，謝謝！

——好，我馬上為您安排，本周日，我們期待您的光臨！26精選課件ppt四、客戶追蹤.主管配合進行電話追蹤：26精選課件ppt四、客戶追蹤到案場后的追蹤——您覺得我們的房子和促銷轟動怎樣？(等待回答，一般情況下，應該是不錯的回答)——對剛才的案場介紹印象最深的是什么？(聽客戶談自己的觀點)——重復客戶感興趣的觀念并引出促成動作：對于您的家庭，每月存上××元進行按揭，沒問題吧？(得到肯定的回答后，迅速拿出投資分析表)您看，只要一個月付出這些錢，你就有自己的固定資產(chǎn)了，到時候沒有養(yǎng)老保險，光吃房租都沒問題……(有可能會拒絕，但一定不能停：我們這個房子不但公司保證升值，而且一年后三年內(nèi)您覺得不好，還可以全款退房，還多給9.6%的利息呢，存銀行也沒這個多啊……)

——恭喜您得到了一個好投資項目！您能否介紹三位最好的朋友給我認識一下？(進入轉(zhuǎn)介紹)27精選課件ppt四、客戶追蹤到案場后的追蹤27精選課件ppt成交后追蹤

——您好，李先生嗎？今天是周一，您看能否抽時間在下午3點之前將大定金補齊。

——好的。

——同時謝謝您昨天給我介紹三位朋友認識，我今天就和他們電話聯(lián)絡，您看可以嗎

28精選課件ppt成交后追蹤——您好，李先生嗎？今天是周一，您看能否抽時間在小結(jié)：對重點客戶要隨時跟蹤！對重要客戶要及時跟蹤！對一般客戶要定期跟蹤！對潛在客戶要堅持跟蹤！

29精選課件ppt小結(jié)：對重點客戶要隨時跟蹤！29精選課件ppt五、簽約.

30精選課件ppt五、簽約.

30精選課件ppt六、售后服務31精選課件ppt六、售后服務31精選課件ppt謝謝！32精選課件ppt謝謝！32精選課件ppt目錄第三章商業(yè)地產(chǎn)銷售技巧一、分析客戶類型及對策二、逼定的技巧三、說服客戶的技巧四、如何塑造成功的銷售員五、如何處理客戶異議六、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法33精選課件ppt目錄33精選課件ppt第三章商業(yè)地產(chǎn)銷售技巧.

34精選課件ppt第三章商業(yè)地產(chǎn)銷售技巧.

34精選課件ppt一、分析客戶類型及對策.培訓教材p78-p79四點：（一）、了解真客戶購買動機（二）、整理一份完整的投資分析表（三）、研究準客戶/老客戶的基本資料（四）、其他準備事項。35精選課件ppt一、分析客戶類型及對策.培訓教材p78-p7935精選課件p（一)了解準客戶購買動機

1、財務利益是吸引準客戶最強的動機，例如購買股票或基金，最終的目的是希望賺到利差。2、方便性3、安全感如果一項商品/服務可以讓人心理上產(chǎn)生更大的安全感，將是很有影響力的因素。3、社會認同/身份地位36精選課件ppt（一)了解準客戶購買動機1、財務利益36精選課件ppt二、逼定的技巧.

一、逼訂意義

逼訂即逼客戶訂購下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實際買賣的關(guān)鍵步驟。任何產(chǎn)品的推銷過程這個步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標志（詳見現(xiàn)場標準作業(yè)流程中“現(xiàn)場逼訂”）。

二、逼訂方式——戰(zhàn)略高招

1正面進攻，反復強調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點，重復購房手續(xù)、步驟，逼其下定。

注：這是逼訂永不改變的法則，體現(xiàn)出一個業(yè)務員的實力、信心。下定的基礎是客戶喜歡你的房子，引起欲望。

2、若不成功就追根究底，找出問題所在，擊破之。

注：也許他只是編一個善意謊言，也許是真正的原因；但不要輕易放棄，用你的信心、膽略擊破它。

37精選課件ppt二、逼定的技巧.

一、逼訂意義

逼訂即逼客戶訂購下定金，它客戶看中房子后,怎樣才能更有效的逼定（教材p79-p80）有的時候在帶看結(jié)束后,要求客戶付意向,客戶總要說回去和家里人商量商量定時間準備復看,自己也說挺滿意.等下個電話過去時,客戶卻說家里人不是很喜歡,他自己的激情和興奮度也沒了..那么,如何在這種情況下,讓客戶給付定金,不給他機會回家..

38精選課件ppt客戶看中房子后,怎樣才能更有效的逼定（教材p79-p80）有可以制造種種機會讓他乖乖的跟你回公司，1、做足狀況不給任何思考的余地。（通過案場價格表上已售出的房子進行客戶說服）2、要求家里人復看，是否要家里人才能做決定，這個時候如果是否定那就要強勢對待了，我想逼定應該可以是水到渠成的！3、不要縱虎歸山

在現(xiàn)實工作中，顧客口頭上答應，而事后則反悔的事件實在太多。這種沒有落實文字及保證的承諾，往往經(jīng)不起中國的“理由”考驗。因此，答應成交后，一定要交付定金。并加強客戶追蹤39精選課件ppt可以制造種種機會讓他乖乖的跟你回公司，39精選課件ppt三、說服客戶的技巧.

教材p80-p85

40精選課件ppt三、說服客戶的技巧.

教材p80-p85

40精選課件pp四、如何塑造成功的銷售員41精選課件ppt四、如何塑造成功的銷售員41精選課件ppt五、如何處理客戶異議.

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42精選課件ppt五、如何處理客戶異議.

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42精選課件p六、房地產(chǎn)銷售常見問題

及解決方法

教材p89-p9143精選課件ppt六、房地產(chǎn)銷售常見問題

及解決方法

教材p89-p9143精謝謝!44精選課件ppt謝謝!44精選課件ppt此課件下載可自行編輯修改，供參考！感謝您的支持，我們努力做得更好！45此課件下載可自行編輯修改，供參考！45房產(chǎn)基礎知識及客戶邀約談判2008.9.2946精選課件ppt房產(chǎn)基礎知識及客戶邀約談判2008.9.291精選課件ppt目錄第一章房地產(chǎn)基礎知識培訓.一、房地產(chǎn)的基本概念.二、商業(yè)地產(chǎn)概念及形式三、房地產(chǎn)專業(yè)名詞.47精選課件ppt目錄第一章房地產(chǎn)基礎知識培訓.2精選課件ppt目錄第二章商業(yè)項目銷售的業(yè)務流程與銷售策略.一、尋找客戶二、邀約三、談判四、客戶追蹤五、簽約六、售后服務48精選課件ppt目錄第二章商業(yè)項目銷售的業(yè)務流程與銷售策略.3精選課件pp第一章房地產(chǎn)基礎知識培訓.一、房地產(chǎn)的基本概念1、房地產(chǎn)的含義房地產(chǎn)具體是指土地、建筑物及其地上的附著物，包括物質(zhì)實體和依托于物質(zhì)實體上的權(quán)益。又稱不動產(chǎn)，是房產(chǎn)與地產(chǎn)的總稱，兩者具有整體性和不可分割性。包括：1）土地2）建筑物及地上附著物3）房地產(chǎn)物權(quán)注：房地產(chǎn)物權(quán)除所有權(quán)外，還有所有權(quán)衍生的租賃權(quán)、抵押權(quán)、土地使用權(quán)、典當權(quán)等。49精選課件ppt第一章房地產(chǎn)基礎知識培訓.一、房地產(chǎn)的基本概念4精選課件p二、商業(yè)地產(chǎn)概念.商業(yè)地產(chǎn)廣義上通常指用于各種零售、批發(fā)、餐飲、娛樂、健身、休閑等經(jīng)營用途的房地產(chǎn)形式，從經(jīng)營模式、功能和用途上區(qū)別于普通住宅、公寓、別墅等房地產(chǎn)形式。以辦公為主要用途的地產(chǎn)，屬商業(yè)地產(chǎn)范疇，也可以單列。國外用的比較多的詞匯是零售地產(chǎn)的概念。泛指用于零售業(yè)的地產(chǎn)形式，是狹義的商業(yè)地產(chǎn)。50精選課件ppt二、商業(yè)地產(chǎn)概念.商業(yè)地產(chǎn)廣義上通常指用于各種零售、批發(fā)、餐商業(yè)地產(chǎn)的形式商業(yè)地產(chǎn)的形式多樣，主要包括購物中心、大賣場、商業(yè)街、shoppingmall、主題商場、專業(yè)市場、批發(fā)市場、折扣店、工廠直銷店、酒店旅館(旅游地產(chǎn))、娛樂類商業(yè)地產(chǎn)（如電影院）、寫字樓和住宅的底層商鋪等與住宅類有很大區(qū)別的建筑產(chǎn)品的統(tǒng)稱。51精選課件ppt商業(yè)地產(chǎn)的形式商業(yè)地產(chǎn)的形式多樣，主要包括購物中心、大賣場、2、房產(chǎn)、地產(chǎn)兩者間的關(guān)系及差異房產(chǎn)指各種明確了權(quán)屬關(guān)系的房屋及與之相連的構(gòu)筑物或建筑物；地產(chǎn)指明確了土地所有權(quán)的土地，既包括住宅或非住宅附著物的土地（以及各地段），又包括已開發(fā)和待開發(fā)土地。我國的地產(chǎn)是指有限期的土地使用權(quán)。房產(chǎn)與地產(chǎn)之間存在著客觀的、必然的聯(lián)系，主要包括幾個方面：a)實物形態(tài)上看，房產(chǎn)與地產(chǎn)密不可分；b)從價格構(gòu)成上看，房產(chǎn)價格不論是買賣價格還是租賃價格都包含地產(chǎn)價格；c)從權(quán)屬關(guān)系看，房產(chǎn)所有權(quán)和地產(chǎn)所有權(quán)是聯(lián)系再一起的。差異包括幾個方面：a)二者屬性不同；b)二者增值規(guī)律不同；c)權(quán)屬性質(zhì)不同；d)二者價格構(gòu)成不同。3、商業(yè)房地產(chǎn)的含義人們習慣上將商業(yè)物業(yè)叫商鋪或商業(yè)用房，商業(yè)物業(yè)的功能多樣化，既有能滿足市民購物、飲食、娛樂、休閑等需求的社會功能，又有能滿足商家經(jīng)營、商務活動、市民投資等需要的經(jīng)濟功能。

52精選課件ppt2、房產(chǎn)、地產(chǎn)兩者間的關(guān)系及差異7精選課件ppt二、商業(yè)地產(chǎn)的類型按照建筑用材可分為：1鋼結(jié)構(gòu)承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼材料建造的，包括懸索結(jié)構(gòu)。2鋼、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼、鋼筋混凝上建造的。如一幢房屋一部分梁柱采用鋼筋混凝土構(gòu)架建造3鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝上建造的。包括薄殼結(jié)構(gòu)、大模板現(xiàn)澆結(jié)構(gòu)及使用滑模、開板等先進施工方法施工的鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)的建筑物4混合結(jié)構(gòu)承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝土和磚木建造的。如一幢房屋的梁是用鋼筋混凝土制成，以磚墻為承重墻，或者梁是木材制造，住是用鋼筋混凝土建造5磚木結(jié)構(gòu)承重的主要結(jié)構(gòu)是用磚、木材建造的。如一幢房屋是木制結(jié)構(gòu)房架。磚墻、木柱建造的6其它結(jié)構(gòu)凡不屬于上述結(jié)構(gòu)的房匿都歸此類。如竹結(jié)構(gòu)、磚拱結(jié)構(gòu)、窯洞等53精選課件ppt二、商業(yè)地產(chǎn)的類型按照建筑用材可分為：8精選課件ppt三、房地產(chǎn)專業(yè)名詞【已購公房】已購公房又稱售后公房，就是購買的公有住房

【單位產(chǎn)權(quán)房】單位產(chǎn)權(quán)房是指產(chǎn)權(quán)屬于單位所有的房屋，也稱系統(tǒng)產(chǎn)權(quán)房、系統(tǒng)房。

【廉租房】廉租房是在新出臺的國家房改政策中首次提出的一種概念。我國的廉租房只租不售，出租給城鎮(zhèn)居民中最低收入者。廉租房的來源主要是騰退的舊公房等。

【私房】私房也稱私有住宅，私產(chǎn)住宅。它是由個人或家庭購買、建造的住宅。在農(nóng)村，農(nóng)民的住宅基本上是自建私有住宅。公有住房通過住宅消費市場出售給個人和家庭，也就轉(zhuǎn)為私有住宅。

【二手房】二手房即舊房。新建的商品房進行第一次交易時為“一手“，第二次交易則為“二手“。一些無房的人，可以買一套別人多余的房；而另一些手里有些積蓄又有小房子居住的，可以賣掉舊房買新房；而那些住房富余戶，也能賣掉自己的多余住房換取收益。

【期房】期房是指開發(fā)商從取得商品房預售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費者在這一階段購買商品房時應簽預售合同。期房在港澳地區(qū)稱做為買“樓花“，這是當前房地產(chǎn)開發(fā)商普遍采用的一種房屋銷售方式。購買期房也就是購房者購買尚處于建造之中的房地產(chǎn)項目。

【現(xiàn)房】所謂現(xiàn)房是指開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）的商品房，消費者在這一階段購買商品房時應簽出售合同。在成都市通常意義上指的現(xiàn)房是指項目已經(jīng)竣工可以入住的房屋。

【外銷房】外銷商品房是由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)建設的，取得了外銷商品房預（銷）售許可證的房屋，外銷商品房可以出售給國內(nèi)外（含港、澳、臺）的企業(yè)，其他組織和個人。

【內(nèi)銷房】內(nèi)銷商品房是由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)建設的，取得了商品房銷售許可證的房屋，內(nèi)銷商品房可以出售給當?shù)仄笫聵I(yè)單位和居民。

【準現(xiàn)房】準現(xiàn)房是指房屋主體已基本封頂完工，小區(qū)內(nèi)的樓宇及設施的大致輪廓已初現(xiàn)，房型、樓間距等重要因素已經(jīng)一目了然，工程正處在內(nèi)外墻裝修和進行配套施工階段的房屋。

54精選課件ppt三、房地產(chǎn)專業(yè)名詞【已購公房】已購公房又稱售后公房，就是購三、房地產(chǎn)專業(yè)名詞.【均價】均價是指將各單位的銷售價格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的均價。均價一般不是銷售價，但也有例外，前段時期某高層物業(yè)推出的“不計樓層、朝向，以2800元／平方米統(tǒng)一價銷售“，即以均價作銷售價，也不失為引人矚目的營銷策略。

【基價】基價也叫基礎價，是指經(jīng)過核算而確定的每平方米商品房基本價格。商品房的銷售價一般以基價為基數(shù)增減樓層，朝向差價后而得出。

【起價】起價也叫起步價，是指某物業(yè)各樓層銷售價格中的最低價格，即是起價。多層住宅，不帶花園的，一般以一樓或頂樓的銷售價為起價；帶花園的住宅，一般以二樓或五樓做為銷售的起價。高層物業(yè)，以最低層的銷售價為起步價。房產(chǎn)廣告中：×××元／平方米起售“，以較低的起價來引起消費者的注意。

【預售價】預售價也是商品房預（銷）售合同中的專用術(shù)語；預售價不是正式價格，在商品房交付使用時，應按有批準權(quán)限部門核定的價格為準。

55精選課件ppt三、房地產(chǎn)專業(yè)名詞.【均價】均價是指將各單位的銷售價格相加之三、房地產(chǎn)專業(yè)名詞.【一次性買斷價】一次性買斷價是指買方與賣方商定的一次性定價。一次性買斷價屬房產(chǎn)銷售合同中的專用價格術(shù)語，確定之后，買方或賣方必須按此履行付款或交房的義務，不得隨意變更。

【定金】定金是指當事人約定由一方向?qū)Ψ浇o付的，作為債權(quán)擔保的一定數(shù)額的貨幣，它屬于一種法律上的擔保方式，目的在于促使債務人履行債務，保障債權(quán)人的債權(quán)得以實現(xiàn)。根據(jù)我國發(fā)法通則和《擔保法》八十九條規(guī)定，定金應當以書面形式約定，當事人在定金合同中應約定交付定金的期限。定金合同從實際交付定金之日起生效，定金的數(shù)額由當事人約定，但不得超出合同標的額的20%。如果購房者交了定金之后改變主意決定不買，開發(fā)商有權(quán)以購房者違約為由不退定金；如果開發(fā)商將房屋賣給他人，應當向購房者雙倍返還定金?！?/p>

【違約金】違約金是指違約方按照法律規(guī)定和合同的約定，應該付給對方的一定數(shù)量的貨幣。違約金是對違約方的一種經(jīng)濟制裁，具有懲罰性和補償性，但主要體現(xiàn)懲罰性。只要當事人有違約行為且在主觀上有過錯，無論是否給對方造成損失，都要支付違約金。

56精選課件ppt三、房地產(chǎn)專業(yè)名詞.【一次性買斷價】一次性買斷價是指買方與賣三、房地產(chǎn)專業(yè)名詞.【建筑面積】住宅的建筑面積是指建筑物外墻外圍所圍成空間的水平面積，如果計算多、高層住宅的建筑面積，則是各層建筑面積之和。建筑面積包含了房屋居住的可用面積、墻體柱體占地面積、樓梯走道面積、其他公攤面積等。

【使用面積】住宅的使用面積，指住宅各層平面中直接供住戶生活使用的凈面積之和。計算住宅使用面積，可以比較直觀地反應住宅的使用狀況，但在住宅買賣中一般不采用使用面積來計算價格。計算使用面積時有一些特殊規(guī)定：躍層式住宅中的戶內(nèi)樓梯按自然層數(shù)的面積總和計入使用面積；不包含在結(jié)構(gòu)面積內(nèi)的煙囪、通風道、管道井均計入使用面積；內(nèi)墻面裝修厚度計入使用面積。計算住宅租金，都是按使用面積計算。

【公用面積】住宅的公用面積是指住宅樓內(nèi)為住戶出入方便、正常交往、保障生活所設置的公共走廊、樓梯、電梯間、水箱間等所占面積的總和。開發(fā)商在出售商品房時計算的建筑面積存在公共面積的分攤問題。

57精選課件ppt三、房地產(chǎn)專業(yè)名詞.【建筑面積】住宅的建筑面積是指建筑物外墻

第二章商業(yè)項目銷售的業(yè)務流程與銷售策略

一、尋找客戶方法1：陌生拜訪方法2：展覽會方法3：銷售人員方法4：客戶推薦方法5：網(wǎng)絡搜索58精選課件ppt

第二章商業(yè)項目銷售的業(yè)務流程與銷售策略

一、尋找客戶13二、邀約.1、在陌生拜訪的同時，盡量取得客戶的聯(lián)系方式，并留下你自己的聯(lián)系方式，預約看房的時間，和集合的地點；2、老客戶介紹的，在客戶同意的情況下，最好主動登門拜訪，對項目的概況進行預先的講解，取得客戶的聯(lián)系方式，預約看房的時間，和集合的地點；3、以公司搞優(yōu)惠活動為說辭對客戶進行邀約；4、以房源緊張和新開樓盤熱銷為說辭對客戶進行邀約；5、電話邀約59精選課件ppt二、邀約.1、在陌生拜訪的同時，盡量取得客戶的聯(lián)系方式，并留三、談判

一個好的銷售人員不僅要有過硬的專業(yè)知識，還有促成成交的手法及現(xiàn)場表現(xiàn)狀態(tài)。廣告打的再響，最后成交與否還是與銷售人員自身的素質(zhì)息息相關(guān)。60精選課件ppt三、談判

一個好的銷售人員不僅要有過硬的專業(yè)知識，還有促成成三、談判

要決A：現(xiàn)場應戰(zhàn)能力表述應力求鮮明生動、句子簡練、聲調(diào)略高、語速適中，并且雙目注視對方，面帶微笑，表現(xiàn)出自信而謙遜，熱情而大方，切不可居高臨下、咄咄逼人或拖泥帶水，支支吾吾。

61精選課件ppt三、談判

要決A：現(xiàn)場應戰(zhàn)能力16精選課件ppt三、談判

要決B：寓實利于巧問要確實掌握自己推銷的商品“利”在何處？只有對此了如指掌方能一語中標，問中寓利。“巧”問時，要注意三方面：

一是提出的內(nèi)容要有針對性，把握推銷對象的實際需求；

二是提問的方式要有靈活性，要根據(jù)時間、地點、環(huán)境等多種因素因情制宜、靈活確定；

三是提問的時機要從實際出發(fā)，審時度勢，把握機會。

62精選課件ppt三、談判

要決B：寓實利于巧問17精選課件ppt三、談判

要決C：激發(fā)客戶的興趣

“若要顧客對您銷售的樓盤發(fā)生興趣，就必須使他們清楚地意識到獲得您的樓盤之后將能得到的好處?！边@是激發(fā)客戶興趣的關(guān)鍵，另還必須牢記興趣是以需求為基礎而產(chǎn)生并發(fā)展起來，要喚起興趣必須充分運用顧客的利益需求這一杠桿。注意：

1、

銷售人員必須懂得如何探詢客戶的興趣，才能有的放矢。

2、

銷售人員必須對產(chǎn)品的優(yōu)點適合什么人的興趣，需求十分熟悉，而實行因人而異的銷售。

63精選課件ppt三、談判

要決C：激發(fā)客戶的興趣18精選課件ppt三、談判

要決D：增強顧客的購買欲望手法

當顧客對樓盤有了興趣后，并不等于就有購買欲望，因為他們還會存在這樣那樣的疑問，在心理上還有矛盾；既不想失去一次機會，又擔心上一次當。解開這個矛盾就要靠銷售人員運用事實與道理使客戶對樓盤的貨真價實心悅誠服。

經(jīng)實踐證明：最重要問題不在于您向客戶渲染什么，而在于顧客內(nèi)心相信什么。

64精選課件ppt三、談判

要決D：增強顧客的購買欲望手法

當顧客對樓盤有了要領(lǐng)第一、闡明明利、持之有據(jù)。

引導客戶相信該商品的使用價值是可滿足顧客的需要的，因此在推銷過程中，推銷員必須注意：

1、

是推銷商品的效用，而不是商品，如推銷牛排，我們就推銷的是它的滋味，我們推銷的不是房子，而是一種生活。

2、

站在顧客的立場上，延伸推銷的效益，意思是說要充分展示購買該產(chǎn)品將會帶來的連鎖效應與美好前景，這是激發(fā)顧客購買欲的關(guān)鍵。

3、

闡明明利要掌握足夠的信息，充分的證據(jù)，要求推銷員不要讓顧客感到銷售員有信口開河的感覺，要直接展示有權(quán)威性的證據(jù)：如證書、批文、營業(yè)執(zhí)照等，或各種有利的傳媒報道。找房地產(chǎn)資料,到中國地產(chǎn)商

。65精選課件ppt要領(lǐng)第一、闡明明利、持之有據(jù)。

引導客戶相信該商品的使用價要領(lǐng)第二、待之以誠，動之以情

由于顧客通常都會對銷售員有一種本能的戒備心理而造成心理的不平衡。要消除這種心理障礙，推銷員必須要捕以必要的手段來激發(fā)對方的情感。因為不少的銷售專家認為：顧客的購買欲望，更多地來自情感的支配而不是理智的選擇。推銷要懂得和運用這一點，才能取得顧客的信任，有效正確地化解顧客的異議。

第三、條分縷析，突出重點

推銷公式：特征-優(yōu)點-利益-證據(jù)

要求推銷員必須要熟悉商品的各項性能，優(yōu)缺點（樓盤推銷員要強記樓盤資料）。在介紹時才會十分流暢，更顯得理由充分，信心十足。由于這樣的介紹十分具體，周密，可以及時細致地觀察客戶的反映，把握他們真正的興趣、要求和疑慮，能及時地開展更深入有效的促銷工作。

前提：推銷員在介紹時亦要因人而異，不要千人一面，千篇一律，懂得抓住要領(lǐng)，突出重點，講求實效66精選課件ppt要領(lǐng)第二、待之以誠，動之以情

由于顧客通常都會對銷售員有一三、談判

要決E：促成交易的秘訣在下定決心購買之前，顧客還會有一個最好、又是最激烈的思想斗爭，同時又是最容易受客觀因素影響，即推銷員的言行和旁人的言行影響。在這種抉擇性的時刻，推銷員千萬不要采取"悉聽尊便"的坐等態(tài)度。

促成成交要領(lǐng)--敏銳地捕捉促成交易的良機，深入地探明顧客的最后考慮焦點，真誠地為之權(quán)衡利弊，得體地提醒顧客注意機會的寶貴，適當?shù)刈鞒隹赡苄∽尣降取?/p>

67精選課件ppt三、談判

要決E：促成交易的秘訣22精選課件ppt案例駱駝的故事駱駝和主人去沙漠，晚上十分寒冷，主人睡在溫暖的帳篷。駱駝也想進去避風，就問主人，天太冷了，我能把腦袋伸進帳篷一下嗎？這個要求不高，主人答應了。過一會，駱駝又說，太冷了，請您允許我把前蹄也放進帳篷吧，主人想，既然頭都進來了，那就前蹄也放進來吧，又過一會，駱駝說，您看我大部分身體都進帳篷了，可后蹄還在外面，我把后蹄也放進來好嗎？銷售人員的得寸進尺當你詢問時，一定要說…….好嗎？然后保持安靜，面帶微笑！??！68精選課件ppt案例駱駝的故事23精選課件ppt四、客戶追蹤電話訪談追蹤如：李先生，您好，我是**，最近好嗎？(簡單的寒暄贊美)

——還好，有事嗎？

——是這樣，我有一個非常好的消息要告訴您。(引起注意)

——什么事呀？

——您這周日沒事吧？(爭取先確認周日的時間)

——現(xiàn)在還不好確定。

——這周日我們公司舉行促銷活動，凡是在周日購房的人，現(xiàn)場還可以參加現(xiàn)金折扣呢，最多近三萬呢。您上次來不是覺得折扣低嗎？這可是個好機會，星期日您可一定要來呀。69精選課件ppt四、客戶追蹤電話訪談追蹤24精選課件ppt四、客戶追蹤.面談追蹤——李總，這周日我們公司為了要舉辦國慶促銷，這次力度很大，周日下午2點開始。——現(xiàn)在股市不景氣，商鋪投資是熱門，濱州還沒有這么大的商業(yè)投資項目呢，這次促銷活動最高優(yōu)惠僅三萬呢，真的機會難得，去得早，就有好房號，這消息我剛知道的，現(xiàn)在公司還沒正式下通知，我第一個就想到你了，周日我來接您，好吧！70精選課件ppt四、客戶追蹤.面談追蹤25精選課件ppt四、客戶追蹤.主管配合進行電話追蹤：

——您好，您是李先生嗎？

——是啊，您是？

——我是××房地產(chǎn)公司的的，請問凱泉有邀請您參加周日的促銷活動嗎？

——是的！

——您覺得他在邀請您的過程中有無態(tài)度問題？

——挺好的！

——您別誤會，雖然凱泉很優(yōu)秀，但這是我們的工作程序。我現(xiàn)在就把您在公司的午餐安排好，請問您需要車接嗎？如果需要我一并替您安排。

——需要，謝謝！

——好，我馬上為您安排，本周日，我們期待您的光臨！71精選課件ppt四、客戶追蹤.主管配合進行電話追蹤：26精選課件ppt四、客戶追蹤到案場后的追蹤——您覺得我們的房子和促銷轟動怎樣？(等待回答，一般情況下，應該是不錯的回答)——對剛才的案場介紹印象最深的是什么？(聽客戶談自己的觀點)——重復客戶感興趣的觀念并引出促成動作：對于您的家庭，每月存上××元進行按揭，沒問題吧？(得到肯定的回答后，迅速拿出投資分析表)您看，只要一個月付出這些錢，你就有自己的固定資產(chǎn)了，到時候沒有養(yǎng)老保險，光吃房租都沒問題……(有可能會拒絕，但一定不能停：我們這個房子不但公司保證升值，而且一年后三年內(nèi)您覺得不好，還可以全款退房，還多給9.6%的利息呢，存銀行也沒這個多啊……)

——恭喜您得到了一個好投資項目！您能否介紹三位最好的朋友給我認識一下？(進入轉(zhuǎn)介紹)72精選課件ppt四、客戶追蹤到案場后的追蹤27精選課件ppt成交后追蹤

——您好，李先生嗎？今天是周一，您看能否抽時間在下午