商務(wù)談判試題及答案

商務(wù)溝通與談判試題庫(kù)一、單項(xiàng)選擇題(在每小題的四個(gè)備選答案中，選出一個(gè)正確答案，并將正確答案的序號(hào)填在題干的括號(hào)內(nèi)。)1、談判中，雙方互贈(zèng)禮品時(shí)，西方人較為重視禮物的意義和()。A.禮物價(jià)值B.禮物包裝C.禮物類型D.感情價(jià)值2、談判是追求（）的過(guò)程。A、自身利益要求B、雙方利益要求C、雙方不斷調(diào)整自身需要，最終達(dá)成一致D、雙方為維護(hù)自身利益而進(jìn)行的智力較量3、硬式談判者的目標(biāo)是（）A、達(dá)成協(xié)議B、解決問(wèn)題C、贏得勝利D、施加壓力4、判定談判成功與否的價(jià)值談判標(biāo)準(zhǔn)是（）、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)、成本優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)B、利益滿足標(biāo)準(zhǔn)、最高利潤(rùn)標(biāo)準(zhǔn)、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)C、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)、共同利益標(biāo)準(zhǔn)、沖突和合作統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)D、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、最大利益標(biāo)準(zhǔn)、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)5、談判地點(diǎn)的不同，可將談判分為（）A、技術(shù)談判，貿(mào)易談判，價(jià)格談判B、價(jià)格談判，外交談判，軍事談判C、國(guó)際談判，國(guó)內(nèi)談判，中立地談判D、主場(chǎng)談判，客場(chǎng)談判，中立地談判6、國(guó)際商務(wù)談判中，非人員風(fēng)險(xiǎn)主要有政治風(fēng)險(xiǎn)、自然風(fēng)險(xiǎn)和()。A.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)B.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)C.經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)D.素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)7、談判準(zhǔn)備過(guò)程中必須進(jìn)行的情況分析有（）A、自身分析，市場(chǎng)分析B、自身分析，對(duì)手分析C、市場(chǎng)分析，環(huán)境分析D、環(huán)境分析，對(duì)手分析8.感情攻擊法適用于營(yíng)造()氣氛。A.高調(diào)B.低調(diào)C.自然D.高低皆可9.為掌握談判全局，獲取主動(dòng)權(quán)，談判者首先要制造()優(yōu)勢(shì)。A.權(quán)利B.時(shí)間C.人員D.信息10.當(dāng)談判者處于逆境時(shí)，在()所在地談判可能更為主動(dòng)。A.第三方B.對(duì)方C.己方D.無(wú)所謂11.與()人初次見(jiàn)面，最好的話題是天氣和體育。A.美國(guó)B.德國(guó)C.日本D.英國(guó)12、立場(chǎng)型談判又稱為（）A．硬式談判B．原則型談判C．價(jià)值型談判D．讓步型談判13．便于雙方談判人員交流思想感情的是（）A．主場(chǎng)談判B．客場(chǎng)談判C．書(shū)面談判D．口頭談判14.談判過(guò)程的主體階段是（）A．開(kāi)局B．準(zhǔn)備C．簽約D．報(bào)價(jià)和磋商15.對(duì)方報(bào)價(jià)完畢后，己方正確的做法是（）A．馬上還價(jià)B．要求對(duì)方進(jìn)行價(jià)格解釋C．提出自己的報(bào)價(jià)D．否定對(duì)方報(bào)價(jià)16.成交階段最主要的目標(biāo)是（）A．作出讓步B．慶賀達(dá)成協(xié)議C．力求盡快達(dá)成協(xié)議D．場(chǎng)外交易17、最能體現(xiàn)談判特征的溝通行為是（）A．問(wèn)B．?dāng)．辯D．說(shuō)18、日本商人在國(guó)際商務(wù)交往中的習(xí)慣是（）A．談判團(tuán)隊(duì)中一般包括律師B．談判中直截了當(dāng)C．初次聯(lián)系喜歡采用書(shū)信方式D．不用香煙待客，抽煙而不敬煙19、在談判中，意大利人一般不習(xí)慣提及國(guó)名，而更愿提及的是（）A．自己的名字B．故鄉(xiāng)的地名C．家族的名字D．夫人的名字20、談判中，一般不使用談判桌的談判是()。A.小組談判B.一對(duì)一談判C.代理人談判D.第三方談判21、立場(chǎng)型談判又稱為（）A．硬式談判B．原則型談判C．價(jià)值型談判D．讓步型談判22、談判過(guò)程的主體階段是（）A．開(kāi)局B．準(zhǔn)備C．簽約D．正式談判23、成交階段最主要的目標(biāo)是（）A．作出讓步B．慶賀達(dá)成協(xié)議C．力求盡快達(dá)成協(xié)議D．場(chǎng)外交易24、法國(guó)人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為()。A.講效率B.守信用C.按部就班D.重友誼25、商務(wù)談判客觀存在的基礎(chǔ)和動(dòng)力是（）A.目標(biāo)B.利益C.合作D.需要26、硬式談判者的目標(biāo)是（）A、達(dá)成協(xié)議B、解決問(wèn)題C、贏得勝利D、施加壓力27.商務(wù)談判追求的主要目的是（D）A.讓對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)B.讓對(duì)方接受自己的行為C.平等的談判結(jié)果D.互惠的經(jīng)濟(jì)利益28.商務(wù)談判客觀存在的基礎(chǔ)和動(dòng)力是（B）A.目標(biāo)B.利益C.合作D.需要29、談判中，作為賣(mài)方，報(bào)價(jià)起點(diǎn)要（D）A.低B.高C.既要低又要接近理想報(bào)價(jià)D.既要高又要接近理想報(bào)價(jià)30、按談判中雙方所采取的的態(tài)度，可以將談判分為軟型談判、硬型談判和(A)。A.原則型談判B.集體型談判C.橫向談判D.投資談判31、在商務(wù)談判中，雙方地位平等是指雙方在(B)上的平等。A.實(shí)力B.經(jīng)濟(jì)利益C.法律D.級(jí)別32、價(jià)格條款的談判應(yīng)由(B)承擔(dān)。A.法律人員B.商務(wù)人員C.財(cái)務(wù)人員D.技術(shù)人員33、商務(wù)談判中，作為摸清對(duì)方需要，掌握對(duì)方心理的手段是(B)。A.問(wèn)B.聽(tīng)C.看D.說(shuō)34、談判中以與別人保持良好關(guān)系為滿足的談判心理屬于(B)。A.進(jìn)取型B.關(guān)系型C.權(quán)力型D.自我型35、英國(guó)人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為(D)。A.講效率B.守信用C.按部就班D.有優(yōu)越感36、日本人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為(D)。A.直截了當(dāng)B.不講面子C.等級(jí)觀念弱D.集團(tuán)意識(shí)強(qiáng)37、談判成為必要是由于交易中存在（D）A．合作B．辯論C．攻擊D．沖突38．談判小組中商務(wù)人員主要負(fù)責(zé)組織（B）A．技術(shù)條款談判B．價(jià)格條款談判C．法律條款談判D．金融條款談判39、談判目標(biāo)是談判者行動(dòng)的（C）A．具體內(nèi)容B．具體步驟C．指針和方向D．談判策略40、國(guó)際談判中座次安排基本要求是（D）A．以左為尊，右高左低B．以左為尊，左高右低C．以右為尊，左高右低D．以右為尊，右高左低41、商務(wù)談判的構(gòu)成要素有：（D）A．談判標(biāo)的、談判當(dāng)事人、談判氛圍 B．談判當(dāng)事人、談判氛圍C．談判背景、談判氛圍 D．談判標(biāo)的、談判當(dāng)事人、談判背景42、由于文化和習(xí)俗的關(guān)系，在非洲婦女面前不能提及的字是（ A ）A．針 B．打 C．槍 D．刀43、處理談判僵局最有效的途徑是（

B ）A．邀請(qǐng)高級(jí)別領(lǐng)導(dǎo)人介入談判 B．將導(dǎo)致談判僵局的因素消滅在萌芽狀態(tài) C．當(dāng)談判僵局出現(xiàn)后再磋商 D．僵局出現(xiàn)后撤換談判人員44、商務(wù)信息最集中的機(jī)構(gòu)是（ D）A．專業(yè)外貿(mào)公司 B．同行業(yè)企業(yè) C．領(lǐng)使館 D．銀行45、在談判中達(dá)成一致意見(jiàn)最理想的話題是（ B ）A．單刀直入的話題 B．輕松愉快的話題C．抓住談判問(wèn)題的中心話題 D．敏感性的話題46、當(dāng)談判人員遠(yuǎn)離集體和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)而獨(dú)自與對(duì)方談判時(shí)，特別需要的素質(zhì)是（ B ）A．專業(yè)知識(shí) B．個(gè)人性格 C．年輕化 D．主觀能動(dòng)性47、在讓步的最后階段一步讓出全部可讓利益被稱作為 ( A)A.堅(jiān)定的讓步方式 B.等額讓步方式 C.不平衡讓步方式 D.風(fēng)險(xiǎn)性讓步方式48、談判人員注意力最差的階段是A.開(kāi)局 B.實(shí)質(zhì)性談判 C.結(jié)束

( C)D.準(zhǔn)備49、雙方談判人員適當(dāng)互贈(zèng)禮品的做法是 (CA.賄賂 B.求助 C.“潤(rùn)滑策略”D.暗盤(pán)交易

)50、通過(guò)減少損失發(fā)生的機(jī)會(huì)，以降低損失發(fā)生的嚴(yán)重性來(lái)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，它是屬于A.轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn) B.自留風(fēng)險(xiǎn) C.完全回避風(fēng)險(xiǎn) D.風(fēng)險(xiǎn)損失控制

(D

)51、法國(guó)人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為

(

A)A.人情味濃 B.偏愛(ài)縱向式談判

C.對(duì)商品質(zhì)量要求不嚴(yán)

D.時(shí)間觀念強(qiáng)52、談判雙方在磋商階段，由于意見(jiàn)產(chǎn)生分歧而導(dǎo)致的僵局叫A.執(zhí)行期僵局 B.協(xié)議期僵局 C.合同期僵局

( BD.履約期僵局

)53、談判學(xué)家尼爾倫伯格認(rèn)為，成功的、合作的談判中要善于利用 (BA.需要 B.僵局C.爭(zhēng)辯 D.討價(jià)還價(jià)54、讓步的實(shí)質(zhì)是 ( B)。A.損失 B.妥協(xié)C.逃避 D.策略55、交易談判的核心議題是 (A )。A.價(jià)格 B.質(zhì)量 C.數(shù)量 D.交貨方式56、迫使對(duì)方讓步的策略是 (A )

)。A.利用競(jìng)爭(zhēng) B.權(quán)力限制C.以攻對(duì)攻 D.示弱以求幫助57、從談判內(nèi)容上看，最容易形成談判僵局的主題是 (A )A.價(jià)格 B.質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)C.違約責(zé)任 D.履約地點(diǎn)58、作為商品交換的高級(jí)形式，最能規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的交易是 (B )A.實(shí)物交易 B.期貨和期權(quán)交易 C.外匯交易 D.商品交易59、開(kāi)局階段談判人員的主要任務(wù)有 (AC )A.創(chuàng)造談判氣氛 B.討價(jià) C.開(kāi)場(chǎng)陳述D.報(bào)價(jià) E.交換意見(jiàn)60、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)包括 ( ABD )A.利率回落趨勢(shì)B.價(jià)格波動(dòng)幅度較大C.技術(shù)淘汰較快D.匯率變動(dòng)較大E.談判人員素質(zhì)不高61、談判中最關(guān)鍵、最困難、最緊張的階段是（C）A．開(kāi)局階段B．報(bào)價(jià)階段C．磋商階段D．成交階段62、經(jīng)常發(fā)生談判破裂的階段是談判的（D）A．準(zhǔn)備期B．初期C．中期D．后期63、屬于國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中人員風(fēng)險(xiǎn)的是（D）A．政治風(fēng)險(xiǎn)B．市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)C．自然風(fēng)險(xiǎn)D．技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)64、貨物運(yùn)輸途中沉船貨毀的風(fēng)險(xiǎn)屬于（A）A．純風(fēng)險(xiǎn)B．投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)C．市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)D．技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)65、保險(xiǎn)是規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的主要方法，其一般適用于（C）A．市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)B．技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)C．純風(fēng)險(xiǎn)D．素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)66、在國(guó)際商務(wù)談判中，有兩種典型的報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)，即日本式報(bào)價(jià)和(B)。A.中國(guó)式報(bào)價(jià)B.西歐式報(bào)價(jià)C.東歐式報(bào)價(jià)D.中東式報(bào)價(jià)67、支付方式對(duì)談判最大的影響是（A）A．匯率風(fēng)險(xiǎn)B．利息損失C．預(yù)期利潤(rùn)的變化D．市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)68、商務(wù)方面的談判人員主要負(fù)責(zé)談判的條款有價(jià)格、數(shù)量和(A)A.交貨B.法律C.信用保證D.技術(shù)服務(wù)69.通過(guò)放棄或拒絕合作以停止業(yè)務(wù)活動(dòng)來(lái)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)源，這種做法屬于（）A.風(fēng)險(xiǎn)損失的控制B.轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)C.完全回避風(fēng)險(xiǎn)D.自留風(fēng)險(xiǎn)70.以下哪種風(fēng)險(xiǎn)為純風(fēng)險(xiǎn)？（）A.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)B.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)C.履約風(fēng)險(xiǎn)D.自然災(zāi)害風(fēng)險(xiǎn)71.按談判中雙方所采取的的態(tài)度，可以將談判分為立場(chǎng)型談判、原則型談判和()。A.軟式談判B.集體談判C.橫向談判D.投資談判72.在商務(wù)談判中，雙方地位平等是指雙方在()上的平等。A.實(shí)力B.經(jīng)濟(jì)利益C.法律D.級(jí)別73.價(jià)格條款的談判應(yīng)由()承擔(dān)。A.法律人員B.商務(wù)人員C.財(cái)務(wù)人員D.技術(shù)人員74.商務(wù)談判中，作為摸清對(duì)方需要，掌握對(duì)方心理的手段是()。A.問(wèn)B.聽(tīng)C.看D.說(shuō)75.國(guó)際商務(wù)談判中，非人員風(fēng)險(xiǎn)主要有政治風(fēng)險(xiǎn)、自然風(fēng)險(xiǎn)和()。A.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)B.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)C.經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)D.素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn).在商務(wù)活動(dòng)中，由于一方當(dāng)事人過(guò)失給另一方當(dāng)事人造成的名譽(yù)影響、人身傷害和財(cái)產(chǎn)損失稱為（）A.違約B.違規(guī)C.損害D.不可抗力事件77.應(yīng)賦予談判人員的資格是（）A.自然人B.個(gè)體C.法人或法人代表D.集體象征78.談判雙方相互溝通的中介是（）A.談判策略B.談判計(jì)劃C.談判手段D.談判信息79.談判投入少、依賴性差、占有優(yōu)勢(shì)的一方適合使用的讓步方式是（）A.堅(jiān)定B.妥協(xié)C.不平衡D.風(fēng)險(xiǎn)性80.談判人員精力和注意力的變化是（）A.不可控的B.無(wú)規(guī)律性的C.有次序性的D.有規(guī)律性的81.談判中，同時(shí)議論有待解決各個(gè)條款的談判方法是（）A.橫向談判B.縱向談判C.綜合談判D.全面談判82.關(guān)系重大而又較復(fù)雜的談判大多為()談判。A.個(gè)體B.集體C.雙方D.多方83.()談判法要求首先注意與對(duì)方的人際關(guān)系。A.讓步型B.立場(chǎng)型C.原則型D.進(jìn)取型84.視線接觸對(duì)方臉部的時(shí)間正常情況下應(yīng)占全部談話時(shí)間的()A.20%～30%B.30%～60%C.70%～90%D.無(wú)所謂85.談判隊(duì)伍的人數(shù)規(guī)模一般在()人左右。A.2B.4C.6D.886.()談判者的目的是達(dá)成協(xié)議而不是獲取勝利。A.讓步型B.立場(chǎng)型C.價(jià)值型D.原則型87.()是商務(wù)談判必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。A.最高目標(biāo)B.最低目標(biāo)C.可接受目標(biāo)D.實(shí)際需求目標(biāo)88.可以說(shuō)，()型的談判沒(méi)有真正的勝利者。A.讓步B.原則C.價(jià)值D.立場(chǎng)89.談判首席代表是()A.談判負(fù)責(zé)人B.陪談人C.主談人D.企業(yè)經(jīng)理90.按不分報(bào)價(jià)中各部分所含水分的差異進(jìn)行還價(jià)是()A.單項(xiàng)還價(jià)B.分組還價(jià)C.一攬子還價(jià)D.差別還價(jià)91.談判雙方正式接觸所處的談判階段是()A.談判準(zhǔn)備B.談判開(kāi)局C.談判磋商D.談判簽約92.損害及違約談判首先必須根據(jù)事實(shí)和合同規(guī)定分清()A.損害的程度B.責(zé)任的歸屬C.賠償范圍D.賠償?shù)慕痤~93.有關(guān)生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品的其他企業(yè)狀況的信息屬于()A.社會(huì)環(huán)境信息B.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息C.產(chǎn)品信息D.本企業(yè)信息94.在讓步的最后階段一步讓出全部可讓利益被稱作為()A.堅(jiān)定的讓步方式B.等額讓步方式C.不平衡讓步方式D.風(fēng)險(xiǎn)性讓步方式95.談判雙方在磋商階段，由于意見(jiàn)產(chǎn)生分歧而導(dǎo)致的僵局叫()A.執(zhí)行期僵局B.協(xié)議期僵局C.合同期僵局D.履約期僵局96.通過(guò)減少損失發(fā)生的機(jī)會(huì)，以降低損失發(fā)生的嚴(yán)重性來(lái)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，它是屬于()A.轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)B.自留風(fēng)險(xiǎn)C.完全回避風(fēng)險(xiǎn)D.風(fēng)險(xiǎn)損失控制97.遞盤(pán)的發(fā)出者是()A.賣(mài)方B.買(mǎi)方C.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手D.客戶()型談判風(fēng)格以說(shuō)服和運(yùn)用技巧為特點(diǎn)。A.合作B.妥協(xié)C.順從D.控制99.雙方價(jià)格談判正式開(kāi)始的標(biāo)志是()。A.應(yīng)價(jià)B.還價(jià)C.詢價(jià)D.報(bào)價(jià)100.()最能體現(xiàn)談判的特征。A.辯B.聽(tīng)C.問(wèn)D.答101.“為什么要更改原已定好的計(jì)劃呢？請(qǐng)說(shuō)明道理好嗎？”屬于()發(fā)問(wèn)方式。A.強(qiáng)調(diào)式B.探索式C.誘導(dǎo)式D.證明式102.對(duì)談判環(huán)境的調(diào)查分析中，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行機(jī)制屬于()因素。A.商業(yè)習(xí)慣B.政治狀況C.財(cái)政金融狀況D.社會(huì)習(xí)俗103.以下表述正確的是()。A.法人就是企業(yè)B.法人必須有自己的組織機(jī)構(gòu)C.分公司也是法人D.法人代表全權(quán)負(fù)責(zé)公司的一切事宜104.談判小組主談主要職責(zé)不包括下面的()。A.監(jiān)督談判程序B.掌握談判進(jìn)程C.代表單位簽約D.負(fù)責(zé)接待談判對(duì)手105.談判小組主談人最重要的職責(zé)是（）A．掌握談判進(jìn)程B．弄清對(duì)方的意圖、條件C．找出與對(duì)方的分歧或差距．掌握該談判項(xiàng)目總的財(cái)務(wù)情況106.縱向談判方式最適用于 ( )的談判方針。A.皆大歡喜 B.謀求一致 C.以戰(zhàn)取勝 D.三者皆可107.將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買(mǎi)主興趣。這種報(bào)價(jià)屬于（ ）A．日本式報(bào)價(jià) B．西歐式報(bào)價(jià) C．美國(guó)式報(bào)價(jià) D．中國(guó)式報(bào)價(jià)108.談判中最關(guān)鍵、最困難、最緊張的階段是（ ）A．開(kāi)局階段B．報(bào)價(jià)階段C．磋商階段D．成交階段109.對(duì)談判對(duì)手提出的問(wèn)題，我方應(yīng)該（）A．從正面回答所有問(wèn)題B．以問(wèn)代答一時(shí)難以回答的問(wèn)題C．以最快的速度回答問(wèn)題D．徹底地回答每一個(gè)問(wèn)題110.對(duì)國(guó)際期貨市場(chǎng)缺乏經(jīng)驗(yàn)時(shí)，最好采用的價(jià)格形式為（）A．固定價(jià)格B．浮動(dòng)價(jià)格C．期貨價(jià)格D．實(shí)物價(jià)格111.屬于國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中人員風(fēng)險(xiǎn)的是（）A．政治風(fēng)險(xiǎn)B．市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)C．自然風(fēng)險(xiǎn)D．技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)112.()是價(jià)格磋商的基礎(chǔ)。A.應(yīng)價(jià)B.還價(jià)C.詢價(jià)D.報(bào)價(jià)113.談判中最常見(jiàn)的讓步方式是()。A.0/0/0/60B.15/15/15/15C.49/10/0/1D.26/20/12/2114.交易對(duì)某方的重要性與該方的談判實(shí)力的關(guān)系是()A.成正比B.成反比C.不相關(guān)D.難以確定二、多項(xiàng)選擇題（在每小題的五個(gè)備選答案中，選出二至五個(gè)正確的答案，并將正確答案的序號(hào)分別填在題干的括號(hào)內(nèi)，多選、少選、錯(cuò)選均不得分）1.進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則是(A.不問(wèn)不答B(yǎng).有問(wèn)必答C.避實(shí)就虛

)D.能言不書(shū)

E.真實(shí)可靠2.談判的構(gòu)成要素有 ( )A.談判主體 B.談判客體 C.談判環(huán)境 D.談判目的3.下列選項(xiàng)中( )屬于談判者的心理素質(zhì)范疇。A.溝通能力 B.職業(yè)道德 C.自制力 D.責(zé)任心

E.談判方案E.專業(yè)知識(shí)4.按談判雙方所采取的態(tài)度劃分，談判有 ( )A.一對(duì)一談判 B.讓步型談判 C.立場(chǎng)型談判

D.原則型談判

E、硬型談判5.下列論述中，錯(cuò)誤的是 ( )A.沖突性較大的談判，先報(bào)價(jià)有利C.合作性較大的談判，先報(bào)價(jià)有利E.合作性較大的談判，報(bào)價(jià)順序無(wú)所謂

B.沖突性較大的談判，后報(bào)價(jià)有利D.合作性較大的談判，后報(bào)價(jià)有利6.報(bào)價(jià)階段的策略主要體現(xiàn)在 (A.報(bào)價(jià)的先后 B.如何報(bào)價(jià)

)

C.怎樣對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)

D.報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)7、下面哪些屬于德國(guó)商人的談判風(fēng)格？ )A.開(kāi)放隨意 B.嚴(yán)謹(jǐn)保守C.講究效率 D.自信固執(zhí) E.出言謹(jǐn)慎，崇尚契約8、選擇自己所在單位作為談判地點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)有 )。A.便于偵察對(duì)方 B.容易尋找借口C.易向上級(jí)請(qǐng)示匯報(bào) D.方便查找資料與信息 E.便于專心談判9、原則談判理論包含的主要原則包括 A、人與問(wèn)題的原則 B、利益與立場(chǎng)原則D、標(biāo)準(zhǔn)與公平原則 E、向公平讓步原則

C、關(guān)系至上原則10、技術(shù)人員在談判中主要負(fù)責(zé)談判的內(nèi)容有（A．產(chǎn)品性能 B．技術(shù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)D．支付 E．簽約

）C．產(chǎn)品驗(yàn)收11、評(píng)價(jià)商務(wù)談判成敗的標(biāo)準(zhǔn)是（ ）A.取得最大經(jīng)濟(jì)利益 B.談判目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的程度C.所付出的成本大小

D.雙方關(guān)系改善的程度

E.談判花費(fèi)的時(shí)間如何12、按談判雙方所采取的態(tài)度劃分，談判有 ( BCD)A.一對(duì)一談判 B.讓步型談判 C.立場(chǎng)型談判 D.原則型談判13、談判對(duì)手的資料搜集主要有 ( ABC)A.對(duì)手資信情況 B.談判雙方實(shí)力 C.對(duì)手的談判期限 D.貿(mào)易客商類型14、談判方案的主要內(nèi)容有 ( ABCD)A.確定談判目標(biāo) B.擬定談判議程 C.安排談判人員 D.選擇談判地點(diǎn)15、報(bào)價(jià)階段的策略主要體現(xiàn)在 ( ABCD)A.報(bào)價(jià)的先后 B.如何報(bào)價(jià) C.怎樣對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià) D.報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)16、可能導(dǎo)致僵局的談判者行為有 ( BCDE)。A.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量 B.不講禮節(jié) C.忽視另一方的存在D.過(guò)多地詢問(wèn)對(duì)方 E.過(guò)少介紹資料17、日本人的談判特點(diǎn)有 ( BCDE)。A.注重合同中的法律術(shù)語(yǔ)

B.注重私人關(guān)系C.集體決策 D.委婉間接交流 E.決策過(guò)程緩慢18、商務(wù)活動(dòng)中，容易預(yù)先估計(jì)并可以控制的風(fēng)險(xiǎn)是（A．技術(shù)風(fēng)險(xiǎn) B．市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) C．純風(fēng)險(xiǎn) D．素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)19、國(guó)際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判的區(qū)別表現(xiàn)在 ( CD )A.以價(jià)格談判為中心 B.以經(jīng)濟(jì)利益為談判目的C.談判涉及的內(nèi)容廣 D.影響談判因素多

AD ）E．政治風(fēng)險(xiǎn)20、技術(shù)人員在談判中主要負(fù)責(zé)談判的內(nèi)容有（A．產(chǎn)品性能 B．技術(shù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) C．產(chǎn)品驗(yàn)收21.評(píng)價(jià)商務(wù)談判成敗的標(biāo)準(zhǔn)是（ ）A.取得最大經(jīng)濟(jì)利益 B.談判目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的程度

）D．支付 E．簽約C.所付出的成本大小

D.雙方關(guān)系改善的程度22.買(mǎi)方還價(jià)中，在每次還價(jià)幅度已定的情況下（ ）當(dāng)準(zhǔn)備還價(jià)次數(shù)較多時(shí)，還價(jià)起點(diǎn)就要較低當(dāng)準(zhǔn)備還價(jià)次數(shù)較多時(shí)，還價(jià)起點(diǎn)就要較高當(dāng)準(zhǔn)備還價(jià)次數(shù)較少時(shí)，還價(jià)起點(diǎn)就要較高當(dāng)準(zhǔn)備還價(jià)次數(shù)較少時(shí)，還價(jià)起點(diǎn)就要較低23.構(gòu)成接受的條件有（

）A．必須由特定的受盤(pán)人作出 B．與發(fā)盤(pán)條件完全相符C．保持沉默 D．明確表示接受 E．在發(fā)盤(pán)有效期內(nèi)24.對(duì)談判人員素質(zhì)的培養(yǎng)主要包括 ( )。A.家庭的培養(yǎng) B.社會(huì)的培養(yǎng) C.企業(yè)的培養(yǎng) D.自我培養(yǎng) E.國(guó)外培養(yǎng)25.下面哪些屬于德國(guó)商人的談判風(fēng)格？ ( )A.開(kāi)放隨意 B.嚴(yán)謹(jǐn)保守C.講究效率D.自信固執(zhí) E.出言謹(jǐn)慎，崇尚契約26.進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則是 ( )。A.不問(wèn)不答 B.有問(wèn)必答 C.避實(shí)就D.能言不書(shū)E.真實(shí)可靠27.模擬談判的一個(gè)環(huán)節(jié)是模擬假設(shè)，根據(jù)假設(shè)的內(nèi)容，把假設(shè)劃分為 (A.對(duì)客觀外界事物的假設(shè) B.對(duì)談判對(duì)手的假設(shè)C.對(duì)談判己方的假設(shè) D.對(duì)談判成果的假設(shè) E.對(duì)談判時(shí)間的假設(shè)28.對(duì)一個(gè)國(guó)家政治狀況進(jìn)行調(diào)查，主要是以下 ( )方面的調(diào)查。A.根據(jù)對(duì)企業(yè)的管理程度 B.經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制C.國(guó)民生產(chǎn)總值 D.政治背景

不要

)。E.政府間的關(guān)系29.選擇自己所在單位作為談判地點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)有 ( )。A.便于偵察對(duì)方 B.容易尋找借口 C.易向上級(jí)請(qǐng)示匯報(bào)D.方便查找資料與信息 E.便于專心談判30.商務(wù)談判中，讓步的基本原則有（ ）A．一次讓步的幅度不要過(guò)大，節(jié)奏不宜太快C．使我方較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿足

B．不要承諾做同等幅度的讓步D．在我方認(rèn)為重要的問(wèn)題上自己先讓步E．使對(duì)方覺(jué)得我方讓步不是件容易的事情31.談判獲得成功必不可少的程序是（ ）A．詢盤(pán)` B．發(fā)盤(pán) C．還盤(pán)D．接受 E．簽約32.在己方所在單位與對(duì)方談判，能獲得的好處和優(yōu)勢(shì)是（ ）A．能及時(shí)向上級(jí)請(qǐng)示和交流 B．方便查找資料和數(shù)據(jù)C．能隨時(shí)尋找借口退出談判 D．能保持正常的生活狀態(tài) E．有利于獲得談判對(duì)手的支持和理解33.商務(wù)活動(dòng)中，容易預(yù)先估計(jì)并可以控制的風(fēng)險(xiǎn)是（ ）A．技術(shù)風(fēng)險(xiǎn) B．市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) C．純風(fēng)險(xiǎn) D．素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn) E．政治風(fēng)險(xiǎn)34.國(guó)際商務(wù)談判中政治因素有 ( )A.政局穩(wěn)定性 B.經(jīng)濟(jì)運(yùn)行機(jī)制 C.國(guó)家對(duì)企業(yè)的管理程度 D.政策背景35.商務(wù)談判闡述語(yǔ)言要求有 ( )A.讓對(duì)方先談 B.準(zhǔn)確易懂

C.緊扣主題

D.富有彈性36.商務(wù)談判中針對(duì)對(duì)方的答復(fù)，而發(fā)問(wèn)的類型有 ( )A.澄清式發(fā)問(wèn) B.探索式發(fā)問(wèn) C.強(qiáng)迫選擇式發(fā)問(wèn)37.下列對(duì)僵局的論述中，正確的是 ( )。

D.證明式發(fā)問(wèn)A.僵局對(duì)己方是不利的 B.僵局對(duì)談判者形成巨大的壓力C.制造僵局是一種技巧 D.僵局是一種不確定的狀態(tài) E.僵局對(duì)雙方均不利38..( )構(gòu)成了一次完整的交易談判過(guò)程。A.準(zhǔn)備 B.開(kāi)局 C.磋商 D.終結(jié) E.成交39.談判的語(yǔ)言溝通包括 ( )等手段。A.聽(tīng) B.說(shuō) C.問(wèn) D.答 E.寫(xiě)40.若談判者分開(kāi)腿而坐，通常表明其內(nèi)心 ( )A.警惕B.防御C.自信D.愿意接受挑戰(zhàn)E.緊張41.從廣義上分類，談判僵局可分為()A.初期僵局B.后期僵局C.協(xié)議期僵局D.執(zhí)行期僵局E.簽約期僵局42.國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的方法有()A.保險(xiǎn)B.自留風(fēng)險(xiǎn)C.控制損失D.非保險(xiǎn)E.完全回避43.下列論述中，符合軟弱型談判風(fēng)格的有()A.立場(chǎng)謹(jǐn)慎，絕不漫天要價(jià)B.往往委曲求全C.把談判看成是雙方調(diào)和的過(guò)程D.情緒易激動(dòng)E.固執(zhí)己見(jiàn)44.在正式談判中()是必須經(jīng)過(guò)的程序。A.詢盤(pán)B.發(fā)盤(pán)C.還盤(pán)D.接受E.調(diào)查45.談判中還價(jià)起點(diǎn)的要求有()A.起點(diǎn)要低B.起點(diǎn)要高C.接近目標(biāo)D.高于目標(biāo)46、打破談判中僵局的做法包括（）A．采取縱向式的談判B．改期再談C．?dāng)⑴f情，強(qiáng)調(diào)雙方共同點(diǎn)D．更換談判人員E．組織雙方搞一些松弛的活動(dòng)47、下列對(duì)報(bào)價(jià)的論述中正確的是()。A.報(bào)價(jià)指的向?qū)Ψ教岢鏊械慕灰讞l件B.價(jià)格是報(bào)價(jià)的核心C.掌握市場(chǎng)行情是報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)D.報(bào)價(jià)是指雙方所提出的價(jià)格條件E.報(bào)價(jià)不是隨心所欲的48、德國(guó)人的談判特點(diǎn)是()。A.集體負(fù)責(zé)B.準(zhǔn)備充分C.重視合同D.風(fēng)格強(qiáng)硬E.講究效率49、多數(shù)情況下，臨近談判最后期限所采取的談判行為是()。A.讓步B.討價(jià)還價(jià)C.達(dá)成協(xié)議D.溝通信息E.重新報(bào)價(jià)三、名詞解釋1、商務(wù)談判廣義的商務(wù)談判是指一切與商品交換有關(guān)的談判活動(dòng)；狹義的商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)商品（有形商品和無(wú)形商品）的交易而相互協(xié)商的活動(dòng)。2、納什均衡納什均衡是指這樣一種均衡：在這一均衡中，每個(gè)博弈參與人都確信，在給定其他參與人戰(zhàn)略決定的情況下， 他選擇了最優(yōu)戰(zhàn)略以回應(yīng)對(duì)手的戰(zhàn)略。 ”也就是說(shuō)，所有人的戰(zhàn)略都是最優(yōu)的。而講解“納什均衡”的最著名的案例就是“囚徒的困境”。納什均衡，從實(shí)質(zhì)上說(shuō)，是一種非合作博弈狀態(tài)。3、“黑箱”理論世紀(jì)中葉，出現(xiàn)了一門(mén)新興科學(xué)——控制論，它是由美國(guó)科學(xué)家諾伯特·維納創(chuàng)立的。所謂控制，就是運(yùn)用某種手段，將被控對(duì)象的活動(dòng)限制在一定范圍之內(nèi)，或使其按照某種特定的模式運(yùn)作?？刂普撝栽诂F(xiàn)代社會(huì)生活中產(chǎn)生了重要影響，就是它在眾多領(lǐng)域應(yīng)用取得了巨大的成果。將控制論運(yùn)用于談判領(lǐng)域，使談判者將談判活動(dòng)更加程序化，能夠應(yīng)用最佳模式產(chǎn)生最佳效果，達(dá)到理想境界。在控制論中，通常把所不知的區(qū)域或系統(tǒng)成為 “黑箱”而把全知的系統(tǒng)和區(qū)域成為 “白箱”，介于黑箱和白箱之間或部分可察黑箱成為“灰箱”。一般來(lái)講，在社會(huì)生活中廣泛存在著不能觀測(cè)卻是可以控制的“黑箱”問(wèn)題。4、認(rèn)知結(jié)構(gòu)認(rèn)知結(jié)構(gòu)是指人由于過(guò)去經(jīng)驗(yàn)所形成的一整套思維規(guī)則或歸納方式。它在某種程度上反映了人的信念、情感和態(tài)度。由此，認(rèn)知結(jié)構(gòu)是具有多種特征的心理機(jī)制。如行為歸類機(jī)制、自我認(rèn)知機(jī)制、原形概括機(jī)制等，當(dāng)人們面臨某些信息刺激時(shí)，人們可以用若干不同認(rèn)知結(jié)構(gòu)來(lái)解讀這些信息，最典型的是一種外界信息會(huì)引起人們不同的心理反應(yīng)，既有贊同的，也有反對(duì)的。5、硬式談判模式立場(chǎng)型談判（硬式談判）。因雙方陷入立場(chǎng)性爭(zhēng)執(zhí)的泥潭難以自撥，不注意尊重對(duì)方的需要和尋求雙方利益的共同點(diǎn)，所以很難達(dá)成協(xié)議。6、團(tuán)隊(duì)談判是指談判各方派出談判人員人數(shù)均為數(shù)人的談判，則稱為團(tuán)體談判。7、談判目標(biāo)談判目標(biāo)是一種在主觀分析基礎(chǔ)上的預(yù)期與決策，是談判所要爭(zhēng)取和追求的根本因素。所謂談判目標(biāo)，是談判者為滿足自身的需要而確定的指標(biāo)或指標(biāo)體系。8、雙邊談判與多邊談判按談判參與方的數(shù)量可分為雙方談判（

twocompaniesnegotiates

） 和多方談判（

manycompaniesnegotiates

）雙方談判是指僅有兩個(gè)利益主體參加的談判， 多方談判是指有兩個(gè)以上利益主體參與的談判。如果雙方談判或多方談判是在國(guó)家或地區(qū)之間進(jìn)行的， 也被稱為“雙邊談判”和“多邊談判”。9、需求層次理論人是有需求的，人要生存，他的需求能夠影響他的行為。人的需求是按重要性和層次性排成一定的次序的，從基本的（如食物和住房）到復(fù)雜的（如自我實(shí)現(xiàn)）。當(dāng)人的某一層次的需求得到最低限度的滿足后，才會(huì)追求高一層次的需求，如此逐層上升，成為推動(dòng)努力的內(nèi)在動(dòng)力。生理的需要：吃飯、喝水、睡眠、取暖等基本的生存需要；安全的需要：保護(hù)人身、財(cái)產(chǎn)安全和防備失業(yè)的需要；社會(huì)的需要：希望被群體接受從而有所歸屬和獲得愛(ài)情的需要；尊重的需要：實(shí)現(xiàn)自尊，贏得好評(píng)、賞識(shí)，獲得承認(rèn)和地位等的需要；自我實(shí)現(xiàn)的需要：充分發(fā)揮個(gè)人能力，實(shí)現(xiàn)理想和抱負(fù)，取得成就的需要。10、談判開(kāi)局策略提問(wèn)式開(kāi)局協(xié)商式開(kāi)局坦誠(chéng)式開(kāi)局幽默式開(kāi)局11、潤(rùn)滑策略談判人員在相互交往過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)互相饋贈(zèng)禮品，以期表示友好和聯(lián)絡(luò)感情，這被西方談判專家稱之為“潤(rùn)滑策略”。特別是在涉外談判中，就許多國(guó)家的習(xí)俗來(lái)講，互贈(zèng)禮品同互致問(wèn)候一樣，是雙方友好交往的必要手段。由于各民族的風(fēng)俗習(xí)慣不同，在贈(zèng)送禮品上有較大的差異。首先，要注意由文化造成的愛(ài)好上的差異。其次，要考慮禮品價(jià)值的大小。古語(yǔ)說(shuō)“禮輕情義重”。一般地講，送禮價(jià)值不宜太高，送禮物主要是表明或增進(jìn)雙方的友好情誼，不是賄賂。禮物過(guò)重，除了貪心者外，對(duì)方也不便接受，有時(shí)反會(huì)產(chǎn)生疑心。只要禮物符合其民族習(xí)慣，又是精心選擇的就可。最后，送禮的場(chǎng)合也要注意 。12、非人員風(fēng)險(xiǎn)商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)宏觀上區(qū)分為人員風(fēng)險(xiǎn)和非人員風(fēng)險(xiǎn)，是指在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，因談判人員既難于預(yù)測(cè)，又難于對(duì)付，往往只能做出被動(dòng)滯后反應(yīng)，而無(wú)法控制的因素所造成的風(fēng)險(xiǎn)。主要包括政治性風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)性風(fēng)險(xiǎn)和自然性風(fēng)險(xiǎn)等13、發(fā)盤(pán)交易的一方為了銷(xiāo)售或購(gòu)買(mǎi)一批商品，向?qū)Ψ教岢鲇嘘P(guān)的交易條件，并表示愿按這些條件達(dá)成一筆交易，這種意思表示的行為稱作發(fā)盤(pán)。在國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)中，發(fā)盤(pán)也稱報(bào)盤(pán)、發(fā)價(jià)、報(bào)價(jià)。法律上稱之為“要約”。發(fā)盤(pán)可以是應(yīng)對(duì)方詢盤(pán)的要求發(fā)出，也可以是在沒(méi)有詢盤(pán)的情況下，直接向?qū)Ψ桨l(fā)出。發(fā)盤(pán)一般是由賣(mài)方發(fā)出的，但也可以由買(mǎi)方發(fā)出，業(yè)務(wù)稱其為“遞盤(pán)” 。14、互惠式談判顧名思義，它也叫雙贏式談判也叫WINS-WINS,，是按照結(jié)果來(lái)進(jìn)行分類的一種,意思是通過(guò)最大限度地創(chuàng)造出最佳的解決方案，最終滿足各方的利益需求。15、日本式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)日本式報(bào)價(jià)是將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買(mǎi)主興趣的報(bào)價(jià)方式。由于這種低價(jià)格一般是以對(duì)賣(mài)方最有利的結(jié)算條件為前提條件的，并且，在這種低價(jià)格交易條件下，各個(gè)方面都很難全部滿足買(mǎi)方的需求，如果買(mǎi)主要求改變有關(guān)條件，則賣(mài)主就會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格。因此，買(mǎi)賣(mài)雙方最后成交的價(jià)格，往往高于價(jià)格表中的價(jià)格。16、接受受盤(pán)人在發(fā)盤(pán)的有效期內(nèi)，無(wú)條件地同意發(fā)盤(pán)中提出的各項(xiàng)交易條件，愿意按這些條件和對(duì)方達(dá)成交易的一種表示。接受（Acceptance）在法律上稱為”承諾”，接受一經(jīng)送達(dá)發(fā)盤(pán)人，合同即告成立。雙方均應(yīng)履行合同所規(guī)定的義務(wù)并擁有相應(yīng)的權(quán)利。它是交易磋商的過(guò)程之一。如交易條件簡(jiǎn)單，接受中無(wú)需復(fù)述全部條件。如雙方多次互相還盤(pán)，條件變化較大，還盤(pán)中僅涉及需變更的交易條件，則在接受時(shí)宜復(fù)述全部條件，以免疏漏和誤解。四、簡(jiǎn)答題1.簡(jiǎn)述商務(wù)談判的基本原則。商務(wù)談判的原則，是指商務(wù)談判中談判各方應(yīng)當(dāng)遵循的指導(dǎo)思想和基本準(zhǔn)則，是商務(wù)談判活動(dòng)內(nèi)在、必然的行為規(guī)范，是商務(wù)談判的實(shí)踐總結(jié)和制勝規(guī)律。平等主體原則互利雙贏原則遵守倫理原則整合創(chuàng)造原則靈活應(yīng)變?cè)瓌t2、商務(wù)談判的特征有哪些？談判內(nèi)容的交易性談判主體的多樣性談判利益的導(dǎo)向性談判議題核心的價(jià)格性談判策略的智慧性3、談判人員的“ T”型知識(shí)結(jié)構(gòu)談判人員的橫向方面有廣博的知識(shí)縱向方面也要有較深的專門(mén)學(xué)問(wèn)就具備“T”字型的知識(shí)結(jié)構(gòu)4、商務(wù)談判協(xié)議（合同）應(yīng)包括的內(nèi)容？約首部分：包括合同名稱、合同編號(hào)、締結(jié)雙方名稱和地址、聯(lián)系方式等項(xiàng)內(nèi)容?；緱l款：這是合同的主體，包括品名、品質(zhì)、數(shù)量（或重量）、包裝、價(jià)格、交貨條件、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、支付、檢驗(yàn)、索賠、不可抗力和仲裁等項(xiàng)內(nèi)容。約尾部分：包括訂約日期、訂約地點(diǎn)和雙方當(dāng)事人簽字等項(xiàng)內(nèi)容。5、商務(wù)談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)有哪些？成功的商務(wù)談判有三個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)：目標(biāo)實(shí)現(xiàn)——經(jīng)濟(jì)利益、成本優(yōu)化——談判成本、人際關(guān)系——社會(huì)效益。6、原則型談判模式主要特征有哪些？原則式談判，又稱價(jià)值型談判。這種談判最早是由哈佛大學(xué)談判研究中心提出的，又被稱為哈佛談判術(shù)。它吸收了軟式談判和硬式談判的長(zhǎng)處，強(qiáng)調(diào)公正原則和公平原則。原則式談判主要特點(diǎn)：談判者雙方都看作問(wèn)題的解決者，既不把對(duì)方當(dāng)朋友，也不當(dāng)作敵人，而是就事論事，就問(wèn)題解決問(wèn)題。把人與問(wèn)題分開(kāi)，對(duì)事不對(duì)人。談判原則應(yīng)該是社會(huì)公認(rèn)的客觀標(biāo)準(zhǔn)、科學(xué)原則、國(guó)內(nèi)和國(guó)際法律、風(fēng)俗、習(xí)慣、傳統(tǒng)的道德規(guī)范、宗教規(guī)則等解決分歧，雙方都不能主觀自設(shè)原則或自立標(biāo)準(zhǔn)。7、促使對(duì)方讓步的方法先苦后甜軟硬兼施情緒爆發(fā)車(chē)輪戰(zhàn)術(shù)分化對(duì)手利用競(jìng)爭(zhēng)得寸進(jìn)尺聲東擊西先斬后奏最后通牒8、商務(wù)談判組織的構(gòu)成原則有哪些 ?談判小組的人員構(gòu)成的原則。①知識(shí)具有互補(bǔ)性② 性格具有互補(bǔ)性③ 分工明確。簡(jiǎn)述談判團(tuán)隊(duì)談判人員的構(gòu)成談判小組的人員構(gòu)成。①商務(wù)人員②技術(shù)人員③財(cái)務(wù)人員④法律人員⑤翻譯人員還可配備其他一些輔助人員，但是人員數(shù)量要適當(dāng)，要與談判規(guī)模、談判內(nèi)容相適應(yīng)，盡量避免不必要的人員設(shè)置簡(jiǎn)述商務(wù)談判目標(biāo)的層次及其含義談判的目標(biāo)可以分為以下三個(gè)層次。（1）最低目標(biāo)。最低目標(biāo)是談判必須實(shí)現(xiàn)的最基本的目標(biāo)，也是談判的最低要求。最低目標(biāo)是談判者必須堅(jiān)守的最后一道防線。2）可以接受的目標(biāo)?？梢越邮艿哪繕?biāo)是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，經(jīng)過(guò)對(duì)談判對(duì)手的全面估價(jià)，對(duì)企業(yè)利益的全面考慮、科學(xué)論證后所確定的目標(biāo)。可接受目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，往往意味著談判取得成功。3）最高目標(biāo)。最高目標(biāo)，也叫期望目標(biāo)。它是本方在商務(wù)談判中所要追求的最高目標(biāo)，也往往是對(duì)方所能忍受的最高程度，它也是一個(gè)難點(diǎn)。談判中，一般的情況是存在著多個(gè)目標(biāo)，這時(shí)就需考慮談判目標(biāo)的優(yōu)先順序。在談判中存在著多重目標(biāo)時(shí)，應(yīng)根據(jù)其重要性加以排序，確定是否所有的目標(biāo)都要達(dá)到，哪些目標(biāo)可以舍棄，哪些目標(biāo)可以爭(zhēng)取達(dá)到，哪些目標(biāo)又是萬(wàn)萬(wàn)不能降低要求的。11談判準(zhǔn)備工作的內(nèi)容主要有哪些 ?準(zhǔn)備階段，是談判各方為談判進(jìn)行的一系列的籌劃、醞釀、組織工作的過(guò)程。分為事前準(zhǔn)備和長(zhǎng)期準(zhǔn)備。事前準(zhǔn)備包括商務(wù)調(diào)研（談判信息搜集）、目標(biāo)確立、方案設(shè)計(jì)制訂、人員組織準(zhǔn)備、時(shí)間和地點(diǎn)的選擇、物質(zhì)條件的準(zhǔn)備工作包括兩個(gè)方面：談判場(chǎng)所的選擇，談判人員的食宿安排。戰(zhàn)前模擬。長(zhǎng)期準(zhǔn)備有誠(chéng)信準(zhǔn)備、關(guān)系準(zhǔn)備、知識(shí)準(zhǔn)備、心理準(zhǔn)備等。進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循哪些原則？先報(bào)價(jià)與后報(bào)價(jià)各有利弊，一般地講，有下列報(bào)價(jià)原則：第一，在預(yù)期談判將會(huì)出現(xiàn)激烈競(jìng)爭(zhēng)的情況，或是雙方可能出現(xiàn)矛盾沖突的情況下，“先下手為強(qiáng)”，采取搶先報(bào)價(jià)的策略，爭(zhēng)取在談判之初占據(jù)主動(dòng)，給對(duì)方以較大的心理壓力。但是，如果雙方是在友好的合作氣氛中洽商，有長(zhǎng)期的合作關(guān)系，彼此對(duì)對(duì)方都十分了解、熟悉，先報(bào)價(jià)與后報(bào)價(jià)沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)性的差異。因?yàn)殡p方都致力于尋求彼此都感到滿意的解決方案，不會(huì)在枝節(jié)問(wèn)題上作過(guò)多的糾纏，討價(jià)還價(jià)也只是雙方妥協(xié)的表現(xiàn)，并不表現(xiàn)為實(shí)質(zhì)利益的劃分。第二，就習(xí)慣上講，發(fā)起談判者應(yīng)帶頭報(bào)價(jià)。第三，若對(duì)手是較為老練的談判者，己方則對(duì)對(duì)方情況不太熟悉，則力爭(zhēng)讓對(duì)方先報(bào)價(jià)，這樣先把球踢給對(duì)方。我方以便摸底，了解更多情況。第四，若情況相反，則我方可先要求主動(dòng)報(bào)價(jià)，引導(dǎo)對(duì)方按我方的意圖行事。簡(jiǎn)述商務(wù)活動(dòng)中人員風(fēng)險(xiǎn)。人員風(fēng)險(xiǎn)是指在挑選交往對(duì)手、對(duì)專業(yè)問(wèn)題無(wú)知、不合理的合作條件等問(wèn)題上，往往可以由談判人員預(yù)先了解并予以控制， 從而完全可以將風(fēng)險(xiǎn)消除在萌芽狀態(tài)，但并未避免的一種風(fēng)險(xiǎn)。它主要有素質(zhì)性風(fēng)險(xiǎn)和技術(shù)性風(fēng)險(xiǎn)等。簡(jiǎn)述談判信息分析的程序。談判信息分析的程序：信息資料整理一般分為下面四個(gè)階段。1）篩選階段。篩選就是檢查資料的適用性，這是一個(gè)去粗取精的過(guò)程。2）審查階段。審查就是識(shí)別資料的真實(shí)性、合理性，這是一個(gè)去偽存真的過(guò)程。3）分類階段。分類就是按一定的標(biāo)志對(duì)資料進(jìn)行分門(mén)別類，使之條理化。（4）評(píng)價(jià)階段。評(píng)價(jià)就是對(duì)資料作比較、分析、判斷，得出結(jié)論，供談判活動(dòng)參考。簽字前的審核包括的內(nèi)容？合法性審查有效性審核一致性審核文字性審核注意簽字人的權(quán)限簡(jiǎn)述商務(wù)談判中“答”的技巧。商務(wù)談判中“答”的技巧1）回答問(wèn)題之前，要給自己留有思考的時(shí)間。2）針對(duì)提問(wèn)者的真實(shí)心理答復(fù)。3）不要徹底地回答問(wèn)題，因?yàn)橛行﹩?wèn)題不必回答。4）逃避問(wèn)題的方法是避正答偏，顧左右而言他5）對(duì)于不知道的問(wèn)題不要回答。6）有些問(wèn)題可以答非所問(wèn)。7）以問(wèn)代答。8）有時(shí)可以采取推卸責(zé)任的方法。9）重申和打岔有時(shí)也很有效。簡(jiǎn)述擬定談判議程時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)。己方擬訂談判議程時(shí)應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題。①談判的議程安排要依據(jù)己方的具體情況，保證己方的優(yōu)勢(shì)能得到充分的發(fā)揮。②議程的安排和布局要為自己出其不意地運(yùn)用談判策略埋下契機(jī)。③談判議程內(nèi)容要能夠體現(xiàn)己方談判的總體方案，己方讓步的限度和步驟等。④在議程的安排上，不要過(guò)分傷害對(duì)方的自尊和利益，以免導(dǎo)致談判的過(guò)早破裂。⑤不要將己方的談判目標(biāo)、 特別是最終談判目標(biāo)通過(guò)議程和盤(pán)托出， 使己方處于不利地位。簡(jiǎn)述選擇談判時(shí)間考慮的因素。安排談判時(shí)間考慮的因素①談判準(zhǔn)備的程度。②談判人員的身體和情緒狀況。③市場(chǎng)形勢(shì)的緊迫程度。④談判議題的需要。為什么說(shuō)名片介紹是現(xiàn)代社交活動(dòng)中的一種常見(jiàn)禮儀答：因?yàn)橥ㄟ^(guò)交換名片，雙方可以迅速了解對(duì)方的姓名、職務(wù)、地位，同時(shí)也便于將這些資料長(zhǎng)期保留。所以，名片介紹是現(xiàn)代社交活動(dòng)中最常見(jiàn)的一種禮儀。交換名片時(shí)，我們應(yīng)雙手遞上，同時(shí)目光正視對(duì)方。而接受名片時(shí)，也要用雙手，并點(diǎn)頭表示感謝。接到名片后應(yīng)當(dāng)認(rèn)真地看一下，記住對(duì)方的姓名、單位和身份。把對(duì)方的名片隨意放下或拿在手中玩弄，是不尊重對(duì)方的一種表現(xiàn)。簡(jiǎn)述公共關(guān)系的主要特征答：（1）公共關(guān)系強(qiáng)調(diào)較大范圍的有效溝通2）公共關(guān)系對(duì)促銷(xiāo)產(chǎn)生間接性作用3）公共關(guān)系是一種長(zhǎng)期活動(dòng)。4）公共關(guān)系是一種信息溝通，是創(chuàng)造“人和”的藝術(shù)。5）公共關(guān)系的目標(biāo)是為企業(yè)廣結(jié)良緣，在社會(huì)公眾中創(chuàng)造良好的企業(yè)形象和社會(huì)聲譽(yù)。打破談判僵局的技巧有哪幾種1尊重客觀，關(guān)注利益2針?shù)h相對(duì)，據(jù)理力爭(zhēng)3多種方法，優(yōu)中選優(yōu)4找到癥結(jié)，借題發(fā)揮將心比心，適度讓步22跨文化溝通的原則1、因地制宜的原則2、平等互惠的原則3、相互尊重的原則4、相互信任的原則5、相互了解的原則23

人際溝通的作用與意義1人際溝通有助于傳播人類智慧2人際溝通有助于人際關(guān)系協(xié)調(diào)與改善意識(shí)的形成于發(fā)展4人際溝通有助于個(gè)體的相互聯(lián)系

3人際溝通有助于自我簡(jiǎn)述模擬談判的作用。1．模擬談判可以使談判人員及時(shí)發(fā)現(xiàn)和彌補(bǔ)談判方案中的漏洞2．模擬談判可以使企業(yè)從眾多的方案中選擇最佳方案3．模擬談判可以鍛練我方談判人員的實(shí)戰(zhàn)能力請(qǐng)簡(jiǎn)述握手禮儀的順序。答：握手禮是當(dāng)今世界上最通行的交往禮儀，也是人們?nèi)粘＝煌凶畛Ｊ褂玫囊环N見(jiàn)面禮。握手禮可以表達(dá)歡迎、友好、祝賀、感謝、尊重、致歉、慰問(wèn)、惜別等多重復(fù)雜的情感。握手禮儀的順序，一般應(yīng)遵循“尊者決定”的原則，即根據(jù)握手雙方的社會(huì)地位、年齡、性別和賓主身份來(lái)確定握手有無(wú)必要。五、案例分析題1、“三.八節(jié)”這一天，小英隨母親到八一商場(chǎng)買(mǎi)衣服，雖說(shuō)衣服品種、花色很多，但很難挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件，標(biāo)價(jià) 230元，還是打八五折的價(jià)。小英問(wèn)服務(wù)員能否再優(yōu)惠一點(diǎn)，服務(wù)員講： “我做不了主?！毙∮⒄f(shuō)：“能否請(qǐng)出做主的人來(lái)，我想買(mǎi)這件衣服。 ”售貨組長(zhǎng)來(lái)了，先問(wèn)： “你很想買(mǎi)嗎？ ”“是的?！薄叭暨@樣還可以便宜 2%。”小英：“才便宜 5元錢(qián)還不到?！??請(qǐng)分析：1．小英和售貨組長(zhǎng)進(jìn)行的是什么談判？2．在該案例中，談判的構(gòu)成要素是什么？3．她們各應(yīng)如何談判售價(jià)？答案：1.因?yàn)樗齻冊(cè)跒橘I(mǎi)上衣而談判價(jià)格，所以進(jìn)行的是商務(wù)談判，因?yàn)槭窃诒緡?guó)的商店內(nèi)進(jìn)行買(mǎi)賣(mài)，沒(méi)有跨國(guó)界，沒(méi)有涉及多個(gè)法律管轄、外匯支付、國(guó)籍及語(yǔ)言問(wèn)題。小英及母親為客座談判，售貨組長(zhǎng)為主座談判。2.該案例中，談判當(dāng)事人為小英、小英母親和商場(chǎng)的售貨組長(zhǎng)，談判標(biāo)和為女上衣，該標(biāo)的為固態(tài)、生活用品，交易形式是買(mǎi)賣(mài)。談判背景為“三.八”節(jié)、小英需要、商場(chǎng)促銷(xiāo)、標(biāo)價(jià)已打八五折。3.小英及其母親要明確誰(shuí)主談，以確定好角色，便于分工配合。另應(yīng)按客座談判要求進(jìn)行談判。售貨組長(zhǎng)要按主座談判要求進(jìn)行談判。此外，各方均應(yīng)注意談判背景對(duì)己方的利弊。2、背景材料：在一次交易談判中， 甲方明顯具有極強(qiáng)的談判實(shí)力，依然準(zhǔn)備作出 100元的預(yù)定讓步，其準(zhǔn)備的讓步方式有四種：①50/35/10/5;④5/10/35/50。問(wèn)題：(1)第二種方式稱什么樣的讓步方式 ?

但為了與對(duì)方能夠達(dá)到交易，0/0/0/100;②25/25/25/25;③第三種方式有什么樣的優(yōu)點(diǎn)?甲方最佳的讓步方式是哪一種?你為甲方選擇最佳讓步方式的依據(jù)是什么?答案：1：25/25/25/25這是等額讓步型，四次作均等程度的方式，不可取，它只是在理論上成立，這只會(huì)讓對(duì)方產(chǎn)生無(wú)休止要求讓步的欲望，而且均等讓步不符合成本、價(jià)格計(jì)算精確的原則。50/35/10/5;這種讓步方式為遞減式讓步，它克服了上述幾種讓步形式的弊病，又能做到讓而不亂，成功地遏止了對(duì)方可能產(chǎn)生的無(wú)限制讓步的要求。3③50/35/10/5;這是因?yàn)椋海?）每次讓步都給對(duì)方一定的優(yōu)惠，表現(xiàn)了讓步方的誠(chéng)意，同時(shí)保全了對(duì)方的面子，使對(duì)方有一定的滿足感。（2）讓步的幅度越來(lái)越小，越來(lái)越困難，使對(duì)方感到我方讓步不容易，是在竭盡全力滿足對(duì)方的要求。（3）最后的讓步方式不大，是給對(duì)方以警告，我方已經(jīng)讓步到了極限，這是表示我方合作的誠(chéng)意，發(fā)出要求簽約的信息。堅(jiān)定冒險(xiǎn)型（0-0-0-60）等額讓步型（15-15-15-15）讓步遞增型（8-13-17-22）讓步遞減型（22-17-13-8）虛假讓步型（50-10-（-1）-（+1））首步到位型（60-0-0-0）3、我國(guó)某廠與美國(guó)某公司談判設(shè)備購(gòu)買(mǎi)生意時(shí)，美商報(bào)價(jià) 218萬(wàn)美元，我方不同意，美方降至128萬(wàn)美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚(yáng)言再降 10萬(wàn)美元，118萬(wàn)美元不成交就回國(guó)。我方談判代表因?yàn)檎莆樟嗣郎探灰椎臍v史情報(bào)，所以不為美方的威脅所動(dòng)，堅(jiān)持再降。第二天，美商果真回國(guó)，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國(guó)繼續(xù)談判。我方代表亮出在國(guó)外獲取的情報(bào)——美方在兩年前以 98萬(wàn)美元將同樣設(shè)備賣(mài)給以匈牙利客商。 情報(bào)出示后，美方以物價(jià)上漲等理由狡辯了一番后將價(jià)格降至合理。1）我方是如何事前搜集情報(bào)的?我方談判代表因?yàn)檎莆樟嗣郎探灰椎臍v史情報(bào)商務(wù)談判信息準(zhǔn)備的內(nèi)容1．對(duì)方資料1）對(duì)方的營(yíng)運(yùn)狀況與資訊2）對(duì)方的真正需求3）對(duì)方參加談判人員的權(quán)限4）對(duì)方談判的最后期限5）對(duì)方的談判作風(fēng)和個(gè)人情況另外，還要盡可能了解談判對(duì)手的個(gè)人情況，包括品格、業(yè)務(wù)能力、經(jīng)驗(yàn)、情緒等方面。2）我方成功的原因？從某種意義上講，談判中的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也是情報(bào)競(jìng)爭(zhēng)，把握對(duì)手的精確情報(bào)就能在談判中的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中取勝。艾柯卡臨危受命，出任克萊斯勒汽車(chē)公司總經(jīng)理。此時(shí)的克萊斯勒四面楚歌，業(yè)務(wù)陷于癱瘓，債主討債，工人罷工。棘手的是，工人覺(jué)得待遇過(guò)低，要求增加薪資。而艾柯卡為了渡過(guò)難關(guān)，希望降低工人工資以減縮開(kāi)支。他把自己由年薪的 36萬(wàn)美元減為 10萬(wàn)美元，公司高級(jí)職員的工資則降低 10%。隨后他找到工會(huì)會(huì)長(zhǎng)要求削減工資，由原來(lái)的每小時(shí) 20美元減為每小時(shí) 17美元。人心不穩(wěn)的工會(huì)一下子激起軒然大波，工會(huì)會(huì)長(zhǎng)拒絕答應(yīng)。雙方僵持不下。一天晚上，艾克卡找到工會(huì)談判委員會(huì)，發(fā)出了最后命令： “我再給諸位 8小時(shí)的時(shí)間考慮，如果明天早上你們?nèi)匀粓?jiān)持不變的話， 那就對(duì)不起，我只好宣布公司破產(chǎn)！ 何去何從，悉聽(tīng)君便?！闭f(shuō)完，頭也不回地走了。工會(huì)答應(yīng)了艾克卡的要求，并未出現(xiàn)有人估計(jì)的騷亂現(xiàn)象。請(qǐng)回答：1）艾柯卡運(yùn)用了哪種談判策略使得工會(huì)答應(yīng)了他的要求？這種談判策略的特點(diǎn)是什么？2）選擇該種談判策略的前提條件是什么？應(yīng)該注意哪些方面？答題要點(diǎn)：（1）艾柯卡運(yùn)用了最后通牒商務(wù)談判策略（也叫最后期限策略或時(shí)間壓力策略）；這種談判策略最大的特點(diǎn)是最后施以壓力以求合作。2）選擇該種策略最好的前提條件是確信對(duì)方除了自己以外，很難再選擇出合適的合作伙伴，己方處于優(yōu)勢(shì)；運(yùn)用這種策略，要注意在談判開(kāi)始時(shí)，先談敏感的、重要的問(wèn)題，把次要問(wèn)題放到談判尾聲；同時(shí)在談判期限方面，不能事先做具體規(guī)劃，因?yàn)檫@樣會(huì)給己方增加無(wú)所謂的壓力。巴西一家公司到美國(guó)去采購(gòu)成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲?gòu)物耽誤了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對(duì)此極為不滿，花了很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒(méi)有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢(qián)。對(duì)此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開(kāi)始以后似乎還對(duì)巴西代表來(lái)遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無(wú)措，說(shuō)話處處被動(dòng)。無(wú)心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出的許多要求也沒(méi)有靜下心來(lái)認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來(lái)，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。請(qǐng)回答：1）美國(guó)公司在談判開(kāi)始時(shí)運(yùn)用了哪種開(kāi)局策略？試圖營(yíng)造何種開(kāi)局氣氛？2）如果你是巴西談判代表，面對(duì)美方代表應(yīng)該如何回應(yīng)？答題要點(diǎn)：1）美國(guó)公司談判代表運(yùn)用了挑剔式開(kāi)局策略；在談判開(kāi)始時(shí)，美國(guó)代表連續(xù)指責(zé)巴西代表遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓巴西代表感到內(nèi)疚，處于被動(dòng)，美國(guó)代表就能從中獲取有利條件，開(kāi)局氣氛屬于低調(diào)氣氛。2）作為巴西代表，在面對(duì)美國(guó)談判代表這種挑剔式開(kāi)局，應(yīng)該保持冷靜，采用“疲勞戰(zhàn)術(shù)”。先讓美國(guó)代表介紹他們的產(chǎn)品和未來(lái)計(jì)劃，然后我方禮貌的道歉，表示有些問(wèn)題沒(méi)聽(tīng)明白，請(qǐng)美國(guó)代表就某個(gè)問(wèn)題或幾個(gè)問(wèn)題反復(fù)進(jìn)行陳述。消磨幾次之后，美國(guó)代表已經(jīng)在心理和生理上都產(chǎn)生疲勞，喪失了對(duì)談判氣氛的控制。這時(shí)我方突然解釋遲到的原因，舉出我方的優(yōu)勢(shì)條件，并說(shuō)明如果懷疑合作誠(chéng)意就只能結(jié)束談判，再次沖擊對(duì)方的心理防線，不但能逐漸掌握談判氣氛，談判結(jié)果也將向著利于我方的方向發(fā)展。根據(jù)你的親身經(jīng)歷或是你所了解的有關(guān)情況，談?wù)勗趨⒓勇眯袌F(tuán)時(shí)談判所涉及的主要內(nèi)容，并說(shuō)明需要特別注意的一些事項(xiàng)。答題要點(diǎn)：一定要要舉出自己的實(shí)際經(jīng)歷，或是了解的到實(shí)際情況，要有細(xì)節(jié)說(shuō)明，不要過(guò)于籠統(tǒng)。旅游談判的主要包括：旅游地區(qū)、旅游景點(diǎn)、交通工具、食宿條件、導(dǎo)游服務(wù)、文化娛樂(lè)、旅游時(shí)間、旅游費(fèi)用、費(fèi)用邊界、退費(fèi)規(guī)定、旅游購(gòu)物、違約責(zé)任、安全保險(xiǎn)等。但對(duì)于不同的實(shí)際例子重點(diǎn)會(huì)有所不同。需要特別注意的事項(xiàng)可根據(jù)具體情況對(duì)兩三個(gè)方面進(jìn)行說(shuō)明即可，如食宿標(biāo)準(zhǔn)不明確、強(qiáng)行購(gòu)物安排等等，不需要面面俱到。舉例說(shuō)明暈輪效應(yīng)對(duì)于商務(wù)談判過(guò)程的影響，并說(shuō)明其運(yùn)用的技巧。答題要點(diǎn)：暈輪效應(yīng)是指在談判過(guò)程中，談判者只對(duì)對(duì)手突出的品質(zhì)特征有清晰明顯的知覺(jué)，從而妨礙了對(duì)其他品質(zhì)、特征的知覺(jué)。暈輪效應(yīng)對(duì)談判的作用有正面的，也有負(fù)面的。當(dāng)談判者給對(duì)方留下某方面良好的、深刻的印象時(shí)，所提出的要求、建議就會(huì)容易引起積極的響應(yīng)，要求條件也常能得到滿足，促使談判順利進(jìn)行，促進(jìn)預(yù)期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；反之，當(dāng)談判者給對(duì)方留下某個(gè)方面很差的印象時(shí)，其所提出的要求、建議就會(huì)受到懷疑，會(huì)產(chǎn)生不信任、不贊同的感覺(jué)。在談判過(guò)程中，一方面要注意從多方面表現(xiàn)自己良好的形象，并進(jìn)行適當(dāng)?shù)陌b宣傳，利用暈輪效應(yīng)提高自己的談判實(shí)力；另一方面，要盡量使自己不要受對(duì)方其它表現(xiàn)的影響，而是應(yīng)該以對(duì)方談判條件為唯一標(biāo)準(zhǔn)，保證自己做出理性的決策。美國(guó)的服裝商德魯爾兄弟開(kāi)了一家服裝店，他們對(duì)每一位顧客都十分熱情。每天，弟弟都站在服裝店的門(mén)口向過(guò)往的行人推銷(xiāo)。但是，這兄弟倆的耳朵都有些“聾”，經(jīng)常聽(tīng)錯(cuò)彼此的話。情況常常是，弟弟熱情地把顧客拉到店中，并向顧客反復(fù)介紹某件衣服是如何地物美價(jià)廉，穿上后是如何得體、如何漂亮。大多數(shù)顧客經(jīng)他這么勸說(shuō)一番之后，總會(huì)有意無(wú)意地問(wèn)：“這衣服多少錢(qián)？”“耳聾”的小德魯爾先生把手放在耳朵上問(wèn)： “你說(shuō)什么？”顧客誤以為對(duì)方耳聾，便又提高聲音問(wèn)一遍： “這衣服多少錢(qián)？”“噢，你是問(wèn)多少錢(qián)呀，十分抱歉，我的耳朵不好，您稍等一下，我問(wèn)一下老板?！毙〉卖敔栟D(zhuǎn)過(guò)身去向那邊的哥哥大聲喊道：“這套純毛×××牌的衣服賣(mài)多少錢(qián)呀？”大德魯爾從座位上站起來(lái)，看了一眼顧客，又看了看那套衣服，然后說(shuō)：“那套呀，70美元。”“多少？”“70美元?！崩习逶俅胃呗暫暗?。小德魯爾回過(guò)身來(lái)，微笑著對(duì)顧客說(shuō)：“先生，40美元一套?！鳖櫩鸵宦?tīng)，趕緊掏錢(qián)買(mǎi)下了這套物美價(jià)廉的衣服，而后就溜之大吉了。請(qǐng)回答：（1）德魯爾兄弟采用的是什么心理戰(zhàn)術(shù)？為什么會(huì)成功？（2）這種戰(zhàn)術(shù)的特點(diǎn)是什么？在商務(wù)談判中適用于什么情形？答題要點(diǎn)：（1）運(yùn)用了轉(zhuǎn)換對(duì)方期待的心理戰(zhàn)術(shù)。通過(guò)裝聾讓顧客誤認(rèn)為是70元的衣服賣(mài)成了40元，這樣可以從心理增加顧客的成就感，所以取得成功。2）這種戰(zhàn)術(shù)的特點(diǎn)是，先給對(duì)方設(shè)定一個(gè)低期望目標(biāo)，再通過(guò)技巧提出一個(gè)對(duì)對(duì)方來(lái)說(shuō)超出想象的高期望，促使對(duì)方有較好的滿足感并能夠早下決心。適用于對(duì)方對(duì)于標(biāo)的不很了解，期望目標(biāo)不太明確的情形，因?yàn)檫@種情況下談判者的期望容易受到別人的影響。某機(jī)械廠老板準(zhǔn)備出售他的三臺(tái)更新下來(lái)的同型號(hào)舊數(shù)控機(jī)床，有一家公司前來(lái)洽談，該老板十分高興。準(zhǔn)備開(kāi)價(jià)每臺(tái)50萬(wàn)元，共150萬(wàn)元即可成交。當(dāng)談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的報(bào)價(jià)階段，該老板正欲先報(bào)價(jià)，卻突然停止，暗想：“還是先聽(tīng)聽(tīng)對(duì)方的想法為妙！”結(jié)果，對(duì)方在對(duì)這三臺(tái)機(jī)床的磨損、故障、配件、附件及運(yùn)行狀態(tài)逐一分析評(píng)價(jià)后，以寬厚的口吻說(shuō)：“我公司最多只能以每臺(tái)65萬(wàn)元買(mǎi)下這三臺(tái)機(jī)床，共計(jì)195萬(wàn)元，多一分都不行?！痹摾习甯`喜，卻表現(xiàn)得直皺眉頭，還與其討價(jià)還價(jià)一番，最后表現(xiàn)得很無(wú)奈地與對(duì)方成交，買(mǎi)方卻非常滿足。請(qǐng)回答：1）先后報(bào)價(jià)對(duì)這宗交易的雙方起了什么作用？2）什么情況下先報(bào)價(jià)才會(huì)有利？答題要點(diǎn)：（1）先報(bào)價(jià)一方較早地暴露了自己的底牌，使后報(bào)價(jià)一方很好地了解了對(duì)方的意圖，制定了更有針對(duì)性的策略，從而使交易向有利于后報(bào)價(jià)方的方向轉(zhuǎn)變。（2）采取先報(bào)價(jià)策略主要有以下條件：自己對(duì)行情很了解；對(duì)對(duì)方的要求也有充分調(diào)查；自己的報(bào)價(jià)肯定會(huì)超出對(duì)方所期望的范圍，先發(fā)制人；其次是己方實(shí)力占優(yōu)，希望能夠通過(guò)先報(bào)價(jià)給對(duì)方施加壓力，等等。星期天，一對(duì)年輕的夫婦帶著他們可愛(ài)的小寶寶逛商場(chǎng)。小寶寶看著琳瑯滿目的商品，用小手指指點(diǎn)點(diǎn)，顯出興致勃勃的神態(tài)。當(dāng)來(lái)到兒童玩具專柜前，售貨員笑臉相迎，熱情地向孩子的父母打招呼：“您二位想買(mǎi)點(diǎn)什么，想給孩子買(mǎi)個(gè)玩具吧？”夫妻倆看看商品的標(biāo)價(jià)，歉意地?fù)u搖頭，抱著孩子就想離開(kāi)。突然，小寶寶哭鬧起來(lái)：“我要玩具！我要玩具！”夫妻倆只好賠著笑臉又勸又哄，卻無(wú)濟(jì)于事。售貨員好像悟出了什么，立即挑出了幾件高級(jí)電動(dòng)玩具，打開(kāi)開(kāi)關(guān)讓玩具動(dòng)起來(lái)給孩子看，并親切地問(wèn)道：“小寶寶，你想要哪件玩具呀？阿姨給你拿?！焙⒆恿⒓赐Ｖ沽丝摁[，語(yǔ)氣干脆地說(shuō)：“機(jī)器狗！”這時(shí)售貨員看了一眼年輕夫婦，見(jiàn)他們猶豫了一下，交換著眼神，終于拿了錢(qián)買(mǎi)了機(jī)器狗。請(qǐng)回答：1）售貨員運(yùn)用了什么樣的談判策略？為什么會(huì)成功？2）這種策略的特點(diǎn)是什么？在商務(wù)談判中適用于什么情形？答題要點(diǎn)：1）售貨員運(yùn)用的是以柔克剛的策略；找到了孩子這一對(duì)方的薄弱環(huán)節(jié)，通過(guò)誘導(dǎo)孩子的需求，從感情上打動(dòng)了顧客。2）這種策略的特點(diǎn)是利用了對(duì)方的感情弱點(diǎn)，同時(shí)自己要保持耐心，要善于表達(dá)友好的態(tài)度，以獲得對(duì)方的好感。在商務(wù)談判中，這種策略適用于那些強(qiáng)硬、自大，同時(shí)又存在明顯感情弱點(diǎn)的對(duì)手。中國(guó)公司與日本公司有意談判引進(jìn)一項(xiàng)制造技術(shù)。日本公司技術(shù)先進(jìn)且成熟，在世界同行業(yè)中名列前茅。日本公司派了4位代表與中國(guó)公司5位代表談判，根據(jù)中國(guó)公司詢價(jià)，日本公司的技術(shù)費(fèi)報(bào)價(jià)位1100萬(wàn)美元。在技術(shù)交流后，進(jìn)入價(jià)格解釋、評(píng)論階段。中國(guó)公司主談希望日本公司分解1100萬(wàn)美元報(bào)價(jià)，并解釋如何計(jì)算而來(lái)。日本公司態(tài)度十分傲慢，不愿細(xì)說(shuō)，要求中國(guó)公司還價(jià)：行，就繼續(xù)；不行，也別浪費(fèi)時(shí)間。經(jīng)中國(guó)公司反復(fù)講理，日本公司主談就是不動(dòng)，一定要中國(guó)公司還價(jià)。中國(guó)公司主動(dòng)與同事商量后，給出了 120萬(wàn)美元的價(jià)。拿到中國(guó)公司的還價(jià)單，日本公司主談看后，即把它揉成一團(tuán)，扔到垃圾桶里，說(shuō)了句：“貴方的還價(jià)是對(duì)我公司技術(shù)的侮辱！”夾起皮包帶著其他人員離開(kāi)了談判間，再也沒(méi)回來(lái)。中國(guó)公司也不再找日本公司了。請(qǐng)回答：1）如果你是中國(guó)公司談判代表，面對(duì)日本公司要求還價(jià)的情形，怎么做效果更好呢？2）你是否贊同日本公司的做法，請(qǐng)說(shuō)明理由？答題要點(diǎn)：（1）面對(duì)驕橫的日本公司，不必先還價(jià)，應(yīng)先軟化對(duì)方立場(chǎng)?？梢哉f(shuō)： “貴方價(jià)高，我方不能接受，等貴方有了新條件后，我們?cè)僬劇?，或“我們很尊重貴方的產(chǎn)品市場(chǎng)信譽(yù)，但交易條件難以恭維，當(dāng)貴方交易條件也與產(chǎn)品質(zhì)量一樣吸引人時(shí)，我們?cè)僬劇?。不出手條件，留些懸念，也為再次談判創(chuàng)造機(jī)會(huì)。2）日本公司一氣而走，一無(wú)所獲，實(shí)在不值。應(yīng)該放下架子詢問(wèn)中國(guó)公司的還價(jià)依是什么。即便價(jià)差很大，也是個(gè)客戶。把中國(guó)公司的情況摸清后，把關(guān)系留住，并不損失什么，反而為以后留個(gè)潛在客戶。把報(bào)價(jià)單一扔，既對(duì)對(duì)手不敬，又?jǐn)嗔俗约旱暮舐贰坏貌蛔叱稣勁虚g。12中國(guó)某公司與田本某公司談判某項(xiàng)交易。在談判開(kāi)始后，雙方人員彼此做了介紹，并馬上投入了技術(shù)性的談判。中方商務(wù)人員利用談判休息時(shí)間，對(duì)日方技術(shù)人員表示贊賞：“您技術(shù)熟悉、表述清楚，水平不一般，我們就歡迎這樣的專家?！痹摷夹g(shù)人員很高興，表示他在公司的地位很重要，知道的事也多。中方商務(wù)人員順勢(shì)問(wèn)道：“貴方主談人是你的朋友嗎？”“那還用問(wèn)，我們常在一起喝酒，這次與他一起來(lái)中國(guó)，就是為了幫助他。”他回答得很干脆。中方又挑逗了一句：“為什么非要你來(lái)幫助他，沒(méi)你就不行嗎？”日方技術(shù)員遲疑了一下： “那倒不是，但這次希望他能成功，這樣他回去就可晉升部長(zhǎng)職務(wù)了?！敝蟹诫S口跟上：“這么講我也得幫助他了，否則，我將不夠朋友?！蓖ㄟ^(guò)番談話，中方斷定對(duì)方主談為了晉升，一定會(huì)全力以赴要求談判的良好結(jié)果。于是，在談判中巧妙地加大壓力，謹(jǐn)慎地向前推進(jìn)，成功地實(shí)現(xiàn)了目標(biāo)，也給了對(duì)方某種滿足。請(qǐng)回答：1）中方使用什么方法搜集到了談判信息？是如何利用談判信息的？2）日方在談判信息的管理上存在什么問(wèn)題？應(yīng)該如何預(yù)防？答題要點(diǎn)：（1）這種信息收集方法屬于歸納法，即通過(guò)在和對(duì)方人員的私下交談，了解并推斷對(duì)方的真實(shí)情況和對(duì)談判有影響的重要因素。利用這些相關(guān)的的信息，準(zhǔn)確地判斷了對(duì)方主談人的真實(shí)意圖和談判態(tài)度，制定了適宜的報(bào)價(jià)方案和談判策略，從而取得成功。2）日方在信息管理的保密措施上做得不好。對(duì)于影響談判的各種內(nèi)部信息，應(yīng)該申明保密制度，并對(duì)談判小組的成員提出嚴(yán)格的紀(jì)律要求。尤其要注意在場(chǎng)下社交活動(dòng)中，不要私自行動(dòng)，不要隨意發(fā)揮。在選擇成員時(shí)，要注意素質(zhì)要求，不能選擇虛榮心強(qiáng)、警惕性差的人員。13歐洲A公司代理 B工程公司到中國(guó)與中國(guó) c公司談判出口工程設(shè)備的交易。中方根據(jù)其報(bào)價(jià)提出了批評(píng)．建議對(duì)方考慮中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)性和該公司第一次進(jìn)入市場(chǎng)。 認(rèn)真考慮改善價(jià)格。該代理商做了一番解釋后仍不降價(jià)并說(shuō)其委托人的價(jià)格是如何合理。 中方對(duì)其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來(lái)．毫無(wú)結(jié)果。中方認(rèn)為其過(guò)于傲慢固執(zhí)，代理人認(rèn)為中方毫無(wú)購(gòu)買(mǎi)誠(chéng)意且沒(méi)有理解力．雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。問(wèn)題：1．歐洲代理人進(jìn)行的是哪類談判？1，構(gòu)成其談判因素有哪些？3．談判有否可能不散？若可能不散歐洲代理人應(yīng)如何談判 ?分析：1．歐洲代理人進(jìn)行的是代理地位的談判。2．構(gòu)成其談判的因素有：標(biāo)的——工程設(shè)備；當(dāng)事人——?dú)W洲A公司，歐洲 B工程公司和中國(guó) c公司；背景——中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和

A公司第一次進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)——微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境。3．談判有可能不散，至少可以避免“不歡而散” 。A公司應(yīng)核代理地位淡判的要求做到： “姿態(tài)超脫、態(tài)度積極’應(yīng)做“好人” 。天津某半導(dǎo)體工廠欲改造其生產(chǎn)線，需要采購(gòu)設(shè)備、備件和技術(shù)。適合該廠的供應(yīng)商在美國(guó)、日本各地均可找到2家以上的供應(yīng)商。正在此時(shí)，香港某半導(dǎo)體公司的推銷(xiāo)人員去天津訪問(wèn)，找到該廠采購(gòu)人員表示可以協(xié)助該廠購(gòu)買(mǎi)所需設(shè)備和技術(shù)。由于香港客商講中文，又是華人，很快關(guān)系就熟了，工廠同意他代為采購(gòu)。由于工廠沒(méi)有外貿(mào)權(quán)，又必須委托有外貿(mào)權(quán)的公司做代理，A公司接到委托后，即與美國(guó)和日本的廠商探詢，結(jié)果，美國(guó)和日本的廠家有的不報(bào)價(jià)卻回函問(wèn)：A公司與香港B公司的關(guān)系是什么？有的出價(jià)很高。公司拿的探詢結(jié)果未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，具體人員與工人進(jìn)行了討論，最后得出了一致的結(jié)論。問(wèn)題：1．A公司的探詢是否成功 ?為什么?2天津工廠應(yīng)做何種調(diào)整 ?為什么?3．天津公司的探詢要做何調(diào)整 ?為什么’分析：1．天津香港公司公司香港公司的探詢姑夫敗的。

田為外商有的不報(bào)價(jià)，

探詢沒(méi)結(jié)果。有結(jié)果時(shí)，條件太苛刻，非誠(chéng)意報(bào)價(jià)。天津工廠的委托有時(shí)序錯(cuò)誤，必須調(diào)整。香港公司不能代工廠簽進(jìn)口合同，直接找香港的探詢可能加快進(jìn)度，但存在簽約和對(duì)后續(xù)工作影響的問(wèn)題調(diào)整內(nèi)容；讓香港公司的外探納入天津公司的對(duì)外探詢中，并且以天津公司為主，避免探詢混亂。3．天津公司要與工廠、香港公司統(tǒng)一意見(jiàn)——內(nèi)容和策略，并把該項(xiàng)目的探詢統(tǒng)一組織起來(lái)。同時(shí)要重新部署探詢地區(qū)和對(duì)象，不給外商造成有多個(gè)同樣項(xiàng)目在詢價(jià)的錯(cuò)覺(jué)。15、1983年曰本某電機(jī)公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線，其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)報(bào)價(jià)設(shè)備費(fèi)12．5億日元．包括了備件、技術(shù)服務(wù) (培訓(xùn)與技術(shù)指導(dǎo) )費(fèi)o．09

億日元。

2．4億日元，談判開(kāi)始后，營(yíng)業(yè)部長(zhǎng)松本先生解釋：技術(shù)費(fèi)是按中方工廠獲得技術(shù)后，產(chǎn)的獲利提成計(jì)算出的。取數(shù)是生產(chǎn) 3000萬(wàn)支產(chǎn)品，10年生產(chǎn)提成事 10%，平均每支產(chǎn)品銷(xiāo)價(jià) s曰元。設(shè)備費(fèi)按工序報(bào)價(jià)，清洗工序 1．9億日元；燒結(jié)工序 3．5億日元；切割分選工序 3．7億曰元；封裝工序2．1億日元；打印包裝工序 o．8億日元；技術(shù)服務(wù)贊分培訓(xùn)費(fèi)， 12人的月曰本培訓(xùn)， 250萬(wàn)日元；技術(shù)指導(dǎo)人員費(fèi)用 l0人月，65O萬(wàn)元曰元。背景介紹日本公司技術(shù)有特點(diǎn)．但不是唯一公司，是積極推銷(xiāo)者，該公司首次進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)．也適合中方需要。清選工序主要為塑料槽、抽風(fēng)機(jī)一類器物．燒結(jié)工序主要為燒結(jié)爐及輔助設(shè)備、切割分選工序，主要為切割機(jī)，測(cè)試分選設(shè)備。封裝工序，主要為管芯和包裝殼的封結(jié)設(shè)備和控制儀器。打印包裝工序主要為打印機(jī)及包裝成品的設(shè)備。此外，有些輔助工裝夾具。(3)技術(shù)有一定先進(jìn)性、穩(wěn)定性，日本成品率可達(dá) 85％，而中方僅為 40％左右。問(wèn)題：1．賣(mài)方解釋得如何？屬什么類型的解釋？2．買(mǎi)方如何評(píng)論？分析：1．賣(mài)方解釋做得較好，講出了報(bào)價(jià)計(jì)算方法和取數(shù)，給買(mǎi)方評(píng)論提供了依據(jù)使買(mǎi)方滿意。由于細(xì)中有粗，給自己談判仍留了余地，符合解釋的要求。賣(mài)方采用的是分項(xiàng)報(bào)價(jià)，逐項(xiàng)解釋的方式。2．買(mǎi)方面對(duì)賣(mài)方的分項(xiàng)報(bào)價(jià)和逐項(xiàng)的解釋， 應(yīng)采用“梳蓖式”的方式進(jìn)行評(píng)論， 也就是按拄術(shù)、設(shè)備、技術(shù)服務(wù)三大類來(lái)進(jìn)行評(píng)論。評(píng)論點(diǎn)較多：其一，技術(shù)價(jià)。針對(duì)賣(mài)方取數(shù)——年產(chǎn)量、產(chǎn)品單價(jià)和提成率以及年數(shù)的合理性進(jìn)行評(píng)論；其二，設(shè)備價(jià)。針對(duì)各工序設(shè)備構(gòu)成按工序總價(jià)值或工序單機(jī)進(jìn)行評(píng)論，如清洗工序的設(shè)備價(jià)值；其三，技術(shù)服務(wù)?？煞譃榧夹g(shù)指導(dǎo)和技術(shù)培訓(xùn)兩大類，各類又可分出時(shí)間、單價(jià)、人員水平、輔助條件(吃、住、行)等點(diǎn)進(jìn)行評(píng)論。16曰本某公司向中國(guó)某公司購(gòu)買(mǎi)電石．此時(shí)．是他們間交易的第五個(gè)年頭，年談價(jià)時(shí)，曰方壓丁中方30萬(wàn)美元/噸，今年又要壓20美元/噸，即從410美元壓到390美元/噸。據(jù)日方講，他已拿到多家報(bào)價(jià)，有430美元/噸，有370美元/噸，也有390美元/噸。據(jù)中方了解，370美元/噸是個(gè)體戶報(bào)的價(jià)，430美元/是生產(chǎn)能刀較小的工廠供的貨，供貨廠的廠長(zhǎng)與中方公司的代表共人組成了談判小組，由中方公司代表為主談。談前，工廠廠長(zhǎng)與中方公司代表達(dá)成了價(jià)格共同的意見(jiàn)，工廠可以在390美元成交，因?yàn)楣S需定單連續(xù)生產(chǎn)。公司代表講，對(duì)外不能說(shuō)，價(jià)格水平我會(huì)掌握。公司代表又向其主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，分析價(jià)格形勢(shì)；主管領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為價(jià)格不取最低，因?yàn)槲覀兪谴蠊?，講質(zhì)量，講服務(wù)。談判中可以靈活，但步子要小．若在 400美元以上拿下則可成交，拿不下時(shí)把價(jià)格定在 405-410美元之間，然后主管領(lǐng)導(dǎo)再出面談。請(qǐng)工廠配合。中力公司代表將此意見(jiàn)向工廠廠長(zhǎng)轉(zhuǎn)達(dá)，并達(dá)成共識(shí)和工廠廠長(zhǎng)—起在談判桌爭(zhēng)取該條件。中方公司代表為主談。經(jīng)過(guò)交鋒，價(jià)格僅降了 lO美元/噸，在400美元成交，比工廠廠長(zhǎng)的成交價(jià)高了10美元／噸。工廠代表十分滿意．日方也滿意，問(wèn)題：1怎么評(píng)價(jià)該談判結(jié)果 ?2．該談判中方組織與主持上有何經(jīng)驗(yàn)？分析：1．談判結(jié)果基本上應(yīng)肯定，因?yàn)槿蕴幵谥懈邫n的價(jià)格水平。2，中方組織上基本成功，主要原因：巾場(chǎng)調(diào)查較好一—有量有性；分工明確——價(jià)格由公司代表談；準(zhǔn)備方案到位——有線，有審，有防。17、江蘇某工廠、貴州某工廠、東北某工廠、北京某工廠要引進(jìn)環(huán)形燈生產(chǎn)技術(shù)，各家的產(chǎn)量不盡相同，北京某進(jìn)出口公司是其中某一工廠的代理。知道其它三家的計(jì)劃后，主動(dòng)聯(lián)合這三家，在北京開(kāi)會(huì)，建議聯(lián)合對(duì)外，統(tǒng)—談判，這三家覺(jué)得有意義，同意聯(lián)合。該公司代表將四家召在一起做談判準(zhǔn)備。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，日本有兩家環(huán)形燈生產(chǎn)廠，歐洲有—家，有的曾來(lái)過(guò)中國(guó)．有的還與其中工廠做過(guò)技術(shù)交流。進(jìn)出口公司組織與外商談了第一輪后，談判就中止了。外商主動(dòng)找具熟悉的工廠直接談判，工廠感到高興，更直接，而且，外商對(duì)工廠談判的條件比公司談時(shí)靈活，更優(yōu)惠。有的工廠一看聯(lián)合在起，自己好處不多，于是提出退伙，有的外商故意不報(bào)統(tǒng)一的價(jià)格，也與自己欲成交的工廠直接聯(lián)系，請(qǐng)工廠代表吃飯，單獨(dú)安排見(jiàn)面等，工廠認(rèn)為這對(duì)自己有好處．來(lái)者不拒。進(jìn)出口公司的代表知道后勸說(shuō)工廠，工廠不聽(tīng)。于是最終這四家各自為陣，聯(lián)合對(duì)外談判也宣告失敗。問(wèn)題：1這種聯(lián)合算不算聯(lián)合?為什么?2．外商的主持談判成功在哪兒?3，北京進(jìn)出口公司的主持失敗在哪兒？4，有否可能將這不同省市的工廠聯(lián)合起來(lái)呢?怎么做才能實(shí)現(xiàn)聯(lián)合目標(biāo)?分析；1．這不算聯(lián)合對(duì)外的談判．因?yàn)樗O(shè)滿足聯(lián)合談判的基本條件。2．外商主持談判的成功在于利用了中力松散的組織；利用了廠家的差異(交易條什)；利用了感情，從而實(shí)現(xiàn)了分解中方的聯(lián)合。3．北京進(jìn)出口公司主持失敗的關(guān)健在于沒(méi)有按統(tǒng)—聯(lián)合談判的規(guī)范做。4．有可能。首先應(yīng)建立跨省市的具有權(quán)威的領(lǐng)導(dǎo)班子，然后才是其它的技術(shù)性的“統(tǒng)—‘”條件的實(shí)現(xiàn)。18、意大利與中國(guó)某公司談判出售某項(xiàng)技術(shù)．由于談判已進(jìn)行了一周．但仍進(jìn)展不快，于是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發(fā)問(wèn)后告訴中方代表李先生：“他還有兩天時(shí)間可談判，希望中方配合在次日拿出新的力案來(lái)?！贝稳丈衔缰蟹嚼钕壬诜治龅幕A(chǔ)上拿了一方案比中方原要求(意力降價(jià)40%)改善5％(要求意方降價(jià)35％)。意方羅尼先生講：“李先生，我已降了兩次價(jià)，計(jì)15％，還要再降35%,，實(shí)在困難；”雙方相互評(píng)淪，解釋一陣后．建議休會(huì)下午2：再談。下午復(fù)會(huì)后，意方先要中方報(bào)新的條件，李先生將其定價(jià)的甚礎(chǔ)和理由向意方做了解釋并再次要求意方考慮其要求。羅尼先生又講了一遍其努力，講中方要求太高。談判到4：00時(shí)，羅尼先生說(shuō)：“我為表示誠(chéng)意向中方拿出最后的價(jià)格，請(qǐng)中方考慮，最遲明天12：00以前告訴我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飛機(jī)回國(guó)?！闭f(shuō)著把機(jī)票從包里抽出在李先生面前顯了一下。中方把意方的條件理清后，(意方再降5％)表示仍有困難，但可以研究。談判即結(jié)束。中方研究意方價(jià)格后認(rèn)為還差15％，但能不能再壓價(jià)呢?明天怎么答？李先生一方面與領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，與助手、項(xiàng)目單位商量對(duì)策，一方面派人調(diào)查明天下午2：30的航班是否有。結(jié)果該曰下午2：30沒(méi)有去歐洲的飛機(jī)，李先生認(rèn)為意方的最后還價(jià)、機(jī)票是演戲．判定意方可能還有條件。于是在次日10點(diǎn)給意方去了電話，表示：“意力的努力，中方很贊賞，但雙方距離仍存在，需要雙方進(jìn)一步努力。作為響應(yīng)，中方可以在意方改善的基礎(chǔ)上，再降5%，即從30％，降到25％?！币夥铰?tīng)到中方有改進(jìn)的意見(jiàn)后，沒(méi)有走。只是認(rèn)為中方要求仍太高。問(wèn)題：1．意方的戲做的如何？效果如何？它還有別的方式做戲嗎？2．中方破戲的戲做怎么評(píng)價(jià)？3．意方和中方在談判的進(jìn)取性上各表現(xiàn)如何 ?分析：1．貴方的戲做的不好，效果也沒(méi)達(dá)到。2．若仍以機(jī)票為道具，則應(yīng)把時(shí)機(jī)改成確有回意大利航班的時(shí)間．至少有順路航班的時(shí)間。若為表示“最后通牒”，可以把包合上， 丟下一句： “等貴方的回話”。即結(jié)束談判，效果會(huì)更好。或仍用原話．但不講“若不接受，我就乘下午 2：30的飛機(jī)回國(guó)”的話。3．中方破戲破的較好。4．雙方談判均有進(jìn)取性。中方的心理上，做法上以及條件上更具進(jìn)取性。19、美國(guó)Y公司向中國(guó)石家莊工廠銷(xiāo)售了一條彩色電視機(jī)玻殼生產(chǎn)線，經(jīng)過(guò)安裝后，調(diào)試的結(jié)果一直不理想，一晃時(shí)間到了圣誕節(jié)，美國(guó)專家都要回家過(guò)節(jié)。于是全線設(shè)備均要停下來(lái)，尤其是玻璃熔爐還要保溫維護(hù)。美方人雖過(guò)節(jié)是法定的，中方生產(chǎn)線停頓是有代價(jià)的，兩者無(wú)法融合。美方走后，中方專家自己研究技術(shù)，著手解決問(wèn)題，經(jīng)過(guò)一周的日夜奮戰(zhàn)將問(wèn)題最大的成型機(jī)調(diào)試好了，這也是全線配合的關(guān)鍵。該機(jī)可以生產(chǎn)合格的玻殼后，其它設(shè)備即可按其節(jié)奏運(yùn)轉(zhuǎn)。等美方人員過(guò)完節(jié)，回到中方工廠已是三周后的事，一見(jiàn)工廠倉(cāng)庫(kù)的玻殼，十分驚訝，問(wèn)“怎么回事?”當(dāng)中方工廠告訴美方，自己調(diào)通生產(chǎn)線后，美方人員轉(zhuǎn)而大怒，認(rèn)為： “中方人員不應(yīng)動(dòng)設(shè)備，應(yīng)該對(duì)此負(fù)責(zé)任。 ”并對(duì)中方工廠的外貿(mào)代理公司作出嚴(yán)正交涉： “以后對(duì)工廠的生產(chǎn)設(shè)備將不承擔(dān)責(zé)任，若影響其回收貸款還要索賠。 ”問(wèn)題：1．如何看美方的論述？2．如何看中方人雖調(diào)設(shè)備的行為 ?3．中方外貿(mào)代理面對(duì)美方論述會(huì)怎么回答 ?4．最終結(jié)果應(yīng)如何 ?分析：1．美方淪述屬詭辯范疇，主要運(yùn)用了：平行論證 (中方行事理由與美方行事理由分別淪證 )和以現(xiàn)象代替本質(zhì)(中方表面行為代替其執(zhí)行合同的效果 )。2．中方自己調(diào)設(shè)備具有一定的風(fēng)險(xiǎn)性，按合同規(guī)定會(huì)產(chǎn)生問(wèn)題。沒(méi)把握，絕對(duì)不能輕率行事。此時(shí)．可行使向美方索賠的權(quán)利，此處．重在判斷。當(dāng)有把握時(shí)，通過(guò)“等與行”的對(duì)比推演決定行動(dòng)，是一個(gè)推理的正常結(jié)果，從本質(zhì)意義對(duì)中美雙方均有積極效果。3．中方代理，先從概念人手——依據(jù)合同誰(shuí)有過(guò) ?再依過(guò)推算誰(shuí)損失最大

(應(yīng)負(fù)過(guò)之責(zé)

)，再推導(dǎo)出美方應(yīng)取何種態(tài)度。4．最終結(jié)果：美方應(yīng)感謝中方為其減少負(fù)擔(dān)．井應(yīng)繼續(xù)履行未完的合同義務(wù)。20、澳大利亞

A公司、德國(guó)

D公司與中國(guó)

c公司，談判在中國(guó)合作投資滑石礦事宜，中方

c公司欲控制出口貨源．但又不能為該合作投入現(xiàn)金，只想用人力與無(wú)形資產(chǎn)投入。A公司和B公司代表來(lái)華欲參觀考察礦山， c公司積極派人配合并陪同前往，整個(gè)日程安排周到．準(zhǔn)備有效，在有限的時(shí)間里滿足了 A公司和B公司的該次訪問(wèn)的要求‘雙方在預(yù)備會(huì)和小結(jié)會(huì)上對(duì)合作投資方式進(jìn)行了討論。公司：我公司是較大的滑石產(chǎn)品的專業(yè)公司，產(chǎn)品在國(guó)際市