2022年致遠(yuǎn)互聯(lián)研究報告 OA行業(yè)開拓者-向廣域協(xié)同管理不斷邁進(jìn)

2022年致遠(yuǎn)互聯(lián)研究報告OA行業(yè)開拓者_(dá)向廣域協(xié)同管理不斷邁進(jìn)一、OA行業(yè)開拓者，向廣域協(xié)同管理不斷邁進(jìn)OA行業(yè)開拓者，深耕協(xié)同管理20年。1）致遠(yuǎn)互聯(lián)成立于2002年，始終專注于企業(yè)級管理軟件領(lǐng)域，為客戶提供協(xié)同管理軟件產(chǎn)品、解決方案、協(xié)同管理平臺及云服務(wù)，集協(xié)同管理產(chǎn)品的設(shè)計、研發(fā)、銷售及服務(wù)為一體，是中國領(lǐng)先的協(xié)同管理軟件提供商。2）目前，公司擁有5萬多家企業(yè)和政府客戶，以客戶分層經(jīng)營導(dǎo)向，頭部客戶經(jīng)營成果顯著，2022H1合同額百萬以上項目金額12771.04萬元，同比增長37.31%。公司業(yè)務(wù)范圍基本覆蓋全國大部分地區(qū)，客戶涵蓋了制造、建筑、能源、金融、電信、互聯(lián)網(wǎng)及政府機(jī)構(gòu)等眾多行業(yè)及領(lǐng)域，同時，深化國資體系客戶經(jīng)營，從基礎(chǔ)辦公延展到到國資特色業(yè)務(wù)場景系列應(yīng)用，成為國產(chǎn)協(xié)同軟件市場龍頭。股權(quán)結(jié)構(gòu)相對分散，實控人地位穩(wěn)定、技術(shù)背景深厚。1）公司實際控制人為徐石，致遠(yuǎn)互聯(lián)創(chuàng)始人、總經(jīng)理及董事長，持有公司23.05%股份。胡守云（董事，副總經(jīng)理）、陶維潔（董秘，副總經(jīng)理）分別持有公司2.43%、1.75%的股份，為第6大股東和第10大股東。管理層共計約持有27.33%股份，其余72.67%股份分散持有。創(chuàng)始人徐石擁有實際控制權(quán)，股權(quán)結(jié)構(gòu)較為穩(wěn)定，有利于長期戰(zhàn)略實施。2）董事長徐石曾長期從事系統(tǒng)集成以及行業(yè)管理軟件的研發(fā)和銷售工作，專注于協(xié)同管理軟件的理論研究和應(yīng)用創(chuàng)新；胡守云在研發(fā)技術(shù)領(lǐng)域參與協(xié)同應(yīng)用平臺（CAP）和G6、G6-N、OCIP等的設(shè)計與研發(fā)，管理層具備企業(yè)管理軟件研發(fā)的技術(shù)背景。初期借勢用友，快速拓展經(jīng)銷渠道、打響知名度。1）根據(jù)公司公告，成立初期，公司為公司為用友網(wǎng)絡(luò)持股30%的子公司，在營銷網(wǎng)絡(luò)建立初期，公司借助用友網(wǎng)絡(luò)的品牌效應(yīng)，通過獨(dú)立參加用友網(wǎng)絡(luò)或行業(yè)內(nèi)的機(jī)構(gòu)組織的經(jīng)銷商大會等方式推廣公司產(chǎn)品，獨(dú)立發(fā)展公司的經(jīng)銷商，這對公司經(jīng)銷渠道的拓展起到了一定的積極作用。2）2008年開始，隨著協(xié)同管理軟件市場規(guī)模的不斷擴(kuò)大，公司產(chǎn)品逐步被用戶廣泛認(rèn)可，公司開始獨(dú)自建立自己的直銷渠道，在北京、上海、廣州等全國各大城市建立直銷網(wǎng)點服務(wù)機(jī)構(gòu)，逐漸形成了以“直銷為主，經(jīng)銷為輔”的營銷渠道，同時用友網(wǎng)絡(luò)品牌效應(yīng)在公司產(chǎn)品的營銷中的積極作用逐漸消失。2015-2017年，經(jīng)過用友網(wǎng)絡(luò)持有股份轉(zhuǎn)讓、公司引入新投資者等一系列事件，用友網(wǎng)絡(luò)持股比例已經(jīng)降低至4.3125%。獨(dú)創(chuàng)“二元化工作流”，剛?cè)岵?jì)打開OA市場。1）除了在創(chuàng)立初期借勢用友網(wǎng)絡(luò)的品牌知名度及經(jīng)銷商渠道外，公司在產(chǎn)品技術(shù)方面一直保持獨(dú)立自主，二元化工作流為發(fā)行人首創(chuàng)的、打開政企OA市場的拳頭產(chǎn)品。2）流程管理的對象包括剛性流程及柔性流程兩種，剛性流程即較為制度化、規(guī)范化的行政管理環(huán)節(jié)，例如報銷、采購；柔性流程即企業(yè)運(yùn)營中的“非標(biāo)準(zhǔn)流程”，比如一次臨時會議、一場突發(fā)輿情處理。除了對大型國企或集團(tuán)的多層次結(jié)構(gòu)進(jìn)行細(xì)致梳理，以傳統(tǒng)OA的形式滿足對剛性流程處理的需要；針對柔性流程，公司的產(chǎn)品允許用戶以拖拉拽方式，根據(jù)權(quán)限自行設(shè)置規(guī)則，相比普通的OA辦公軟件，更強(qiáng)調(diào)了人在流程中的機(jī)動性。二元化工作流“剛?cè)岵?jì)”，實現(xiàn)企業(yè)管理制度化、規(guī)范化的同時，亦滿足敏捷性和靈動性，助力公司順利打開OA市場。業(yè)務(wù)由產(chǎn)品化向平臺化、生態(tài)化漸次邁進(jìn)，靈活滿足各類客戶的協(xié)同管理需求。1）2003年，協(xié)同管理軟件A6發(fā)布，開創(chuàng)業(yè)界“標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品”先河；2013年，V5協(xié)同管理平臺發(fā)布，助力中國組織構(gòu)建高效的統(tǒng)一工作平臺；2017年，CAP+/M+發(fā)布，開啟“標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品+定制應(yīng)用+定制共享”的商業(yè)模式；2020年，面向產(chǎn)業(yè)正式發(fā)布系統(tǒng)運(yùn)營平臺COP，打造數(shù)字化新基建。公司不斷由產(chǎn)品化，向平臺化、數(shù)字化、生態(tài)化逐步邁進(jìn)，協(xié)同管理市場邊界不斷外延。2）截至2021年，公司已形成了較為完善的產(chǎn)品體系，基于協(xié)同管理技術(shù)平臺V5研發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品包括：面向中大型及集團(tuán)化企業(yè)的A8、面向政府組織和事業(yè)單位的G6，以及相應(yīng)的信創(chuàng)產(chǎn)品和移動產(chǎn)品；面向中小企業(yè)/組織的A6及相應(yīng)移動產(chǎn)品。收入及利潤穩(wěn)健增長，A8、G6為業(yè)務(wù)的主要支撐。1）2017-2021年，在階段性的影響下，公司營業(yè)總收入復(fù)合增速約達(dá)到21.89%，體現(xiàn)業(yè)務(wù)擴(kuò)張的良好態(tài)勢。2022H1，公司實現(xiàn)營業(yè)總收入4.23億元，同比增長15.82%，考慮公司確收存在季節(jié)性，收入大部分集中在下半年釋放，2022H2收入有望進(jìn)一步加快。2）2017-2021年，公司歸母凈利潤復(fù)合增速約為30.12%，保持較高速度增長。2022H1，公司實現(xiàn)歸母凈利潤0.34億元，同比下降24.77%，主要系上年公司加大市場拓展及人員招聘步伐，本期項目交付、銷售及研發(fā)人員費(fèi)用增加所致。3）從業(yè)務(wù)構(gòu)成來看，協(xié)同管理軟件產(chǎn)品為收入的主要來源，2021年占收入比例約為89.05%；其中，針對中大型及集團(tuán)化企業(yè)/組織的A8產(chǎn)品為軟件業(yè)務(wù)的主要支撐，2021年占收入比例約為69.07%。毛利率保持穩(wěn)定，高研發(fā)緊抓平臺化、云化新趨勢。1）2017-2022H1，公司整體毛利率保持穩(wěn)定。2021年，公司主營業(yè)務(wù)毛利率約為72.31%，較上年同期下降4.78個百分點，主要系合同定制化內(nèi)容增加導(dǎo)致交付成本增加、交付人員薪酬上漲、含集成內(nèi)容的信創(chuàng)項目增加導(dǎo)致第三方產(chǎn)品成本增加、及低毛利的戰(zhàn)略項目等因素所致。2）費(fèi)用率而言，公司整體費(fèi)用率呈收縮態(tài)勢，銷售、管理及研發(fā)三費(fèi)合計占收入比例由2017年的73.48%下降至2021年的64.2%。其中，研發(fā)費(fèi)用率保持穩(wěn)定增長，2021年，公司研發(fā)投入占營業(yè)收入比例為17.56%，比上年同期增長1.89個百分點，主要系公司持續(xù)加大對現(xiàn)有V5平臺優(yōu)化升級的研發(fā)投入及云業(yè)務(wù)的研發(fā)，全面提升了V5協(xié)同管理技術(shù)平臺性能。同時，公司繼續(xù)加大全新一代協(xié)同管理技術(shù)平V8的研發(fā)投入。股權(quán)激勵綁定核心員工，業(yè)績目標(biāo)彰顯發(fā)展信心。2022年4月27日，公司發(fā)布限制性股票激勵計劃（草案），激勵計劃首次授予的激勵對象總?cè)藬?shù)為267人，約占公司員工總?cè)藬?shù)2,494人（截至2021年12月31日）的10.71%，主要為公司高管。2）該激勵計劃以2022-2024年三個會計季度為考核年度，以公司2020-2021年兩年營業(yè)收入及凈利潤均值為業(yè)績基數(shù)，設(shè)置營收及利潤增長目標(biāo)。2022Q2費(fèi)用增速拐點已顯，利潤剪刀差或現(xiàn)。1）2020年，受影響，計算機(jī)公司人員招聘進(jìn)程延后，并在2021年集中釋放，導(dǎo)致利潤釋放落后于收入增長。截至2021年底，公司總員工數(shù)為2494人，同比增長36.06%。其中研發(fā)人員576人，同比增長32.72%；技術(shù)人員861人，同比增長128.38%。2）2022Q2，公司費(fèi)用增速明顯放緩，其中，銷售費(fèi)用同比下降7.34%、管理費(fèi)用同比增長3.87%、研發(fā)費(fèi)用同比增長26.54%。同時，從人員角度而言，截至2022年6月底，公司研發(fā)人員為595人，相比2021年底僅增長19人，人員增速顯著放緩，我們預(yù)計公司后期費(fèi)用表現(xiàn)有望進(jìn)一步優(yōu)化、利潤剪刀差或現(xiàn)。二、協(xié)同管理邊界不斷延伸，頭部廠商有望享受行業(yè)集中2.1管理軟件由流程審批走向組織協(xié)同，市場規(guī)模已達(dá)百億級別郵件無法適應(yīng)國內(nèi)企業(yè)的管理特征，自動化辦公OA應(yīng)運(yùn)而生。1）借鑒歐美企業(yè)的管理經(jīng)驗，二十年前郵件等通訊類工具也曾作為我國企業(yè)管理的重要工具。而與歐美企業(yè)較為扁平、開放的組織架構(gòu)不同，我國以大型國企及集團(tuán)為代表的企業(yè)層級多、節(jié)點多、鏈條復(fù)雜，并且多個部門關(guān)系互相制約、交錯繁雜。此類復(fù)雜的需求，只靠一封沒有流程管理、節(jié)點管控的郵件無法解決。2）于是，以行政辦公為應(yīng)用場景的OA產(chǎn)品應(yīng)運(yùn)而生，其價值主要在于能夠快速處理行政事務(wù)所涉及到的流程、文檔，讓組織內(nèi)部的信息在一定權(quán)限控制下進(jìn)行共享與流轉(zhuǎn)。歷經(jīng)多年發(fā)展，泛微、致遠(yuǎn)、藍(lán)凌等OA龍頭公司格局已定。1）2000年左右，國內(nèi)一批辦公自動化廠商相繼成立，主要包括泛微網(wǎng)絡(luò)、致遠(yuǎn)互聯(lián)、藍(lán)凌軟件等。2）根據(jù)中國軟件行業(yè)協(xié)會統(tǒng)計，截至2018年，國內(nèi)協(xié)同管理軟件廠商已近500家，其中自有品牌超過40個，泛微、致遠(yuǎn)、華天動力、藍(lán)凌等廠商占據(jù)市場主導(dǎo)地位。傳統(tǒng)OA邊界明顯，管理軟件由流程審批走向組織協(xié)同。1）傳統(tǒng)OA主要解決公文流轉(zhuǎn)等固化的行政辦公類應(yīng)用。而顯然，如果僅僅是流程審批，無法滿足人與人之間復(fù)雜的“協(xié)同”關(guān)系。由此，協(xié)同管理軟件在傳統(tǒng)OA的基礎(chǔ)上實現(xiàn)進(jìn)化。主要解決企業(yè)在信息門戶、工作流程、知識文檔，交流協(xié)助等領(lǐng)域的信息化應(yīng)用，讓組織內(nèi)部的信息在一定權(quán)限控制下進(jìn)行充分共享與有效流轉(zhuǎn)，讓組織的成員更加高效協(xié)同運(yùn)作。2）兩者的差別體現(xiàn)在，協(xié)同管理軟件是以整個企業(yè)協(xié)作管理為對象，協(xié)同涵蓋企業(yè)所有的資源要素比如組織、制度流程、知識文檔、人員、信息、客戶等，并支持與ERP及各種第三方業(yè)務(wù)軟件的集成；而傳統(tǒng)OA則是以行政辦公應(yīng)用為對象；僅處理行政事務(wù)所涉及到的流程、文檔等。案例一：“業(yè)務(wù)生成器”通過穿透數(shù)據(jù)，有效把控銷售活動的成本收益。1）根據(jù)甲子光年，即便10多年前的OA已經(jīng)能通過表單規(guī)定銷售流程，監(jiān)控執(zhí)行情況，但一個基本問題仍然沒有解決：如何計算銷售活動的成本收益？例如，中糧集團(tuán)針對家樂?；蛭譅柆?shù)慕?jīng)銷商實行打折優(yōu)惠，如何及時了解單價降低2元，對總收益的影響。2）過去當(dāng)辦公軟件還停留在公文審批、流程管理的階段，業(yè)務(wù)被切割成彼此分離的多個模塊。例如，在銷售場景中，采購審批、入庫審批、銷售合同審批、出庫審批等表單相互獨(dú)立，決策者只有手動從這些分離的表單中抽取數(shù)據(jù)，才能核算成本收益。3）2012年，致遠(yuǎn)互聯(lián)推出“業(yè)務(wù)生成器”作為新工具，通過關(guān)聯(lián)表單，使表單數(shù)據(jù)相互之間穿透打通，并統(tǒng)一存放在底層數(shù)據(jù)倉庫之中。借助業(yè)務(wù)生成器，操作人員可以隨時分區(qū)域登錄后臺系統(tǒng)，查找當(dāng)?shù)孛咳战?jīng)商指導(dǎo)價，快速核算細(xì)分品類商品的利潤率，邊際貢獻(xiàn)率等重要指標(biāo)。案例二：助力準(zhǔn)IPO企業(yè)數(shù)據(jù)合規(guī)，將收入與項目進(jìn)度有效關(guān)聯(lián)。1）IPO企業(yè)數(shù)量近年來逐步增多，根據(jù)Wind數(shù)據(jù)，2021年上交所IPO上市公司家數(shù)達(dá)到249家，相比2020年增長6.41%，相比2019年增長102.44%。而關(guān)聯(lián)交易、重大交易、收入確權(quán)及風(fēng)險管理等成為準(zhǔn)上市企業(yè)的必要議題。2）在嚴(yán)格的權(quán)責(zé)發(fā)生制度下，每一筆項目交易收入都要達(dá)到業(yè)務(wù)穿行測試的質(zhì)量要求，要具備產(chǎn)品簽收單、交付驗收報告、竣工報告等。其回款比例也有嚴(yán)格要求，現(xiàn)金流、應(yīng)收款、凈支出、凈流入等指標(biāo)需確保真實、合規(guī)，達(dá)到業(yè)務(wù)閉環(huán)和數(shù)據(jù)閉環(huán)的數(shù)字化能力。然而，傳統(tǒng)ERP等系統(tǒng)并不單獨(dú)管理項目驗收情況，用戶無法將收入與項目進(jìn)度關(guān)聯(lián)。盡管后臺系統(tǒng)一筆一筆錄入收入，但從上市合規(guī)審核的角度來說，此類財務(wù)數(shù)據(jù)沒有與項目掛鉤，證據(jù)鏈缺失。3）彼時，致遠(yuǎn)互聯(lián)即用低代碼平臺單獨(dú)封裝了準(zhǔn)IPO企業(yè)所需的數(shù)據(jù)合規(guī)的業(yè)務(wù)場景：與客戶原有的HR系統(tǒng)相連，梳理組織架構(gòu)，將項目數(shù)據(jù)責(zé)任明確到人，使進(jìn)度可追責(zé)、可預(yù)測；接入ERP等系統(tǒng)，重新梳理了數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)，新增了業(yè)務(wù)流程，使數(shù)據(jù)與項目進(jìn)度掛鉤。案例三：數(shù)字化移動巡店上線，及時收集門店運(yùn)營數(shù)據(jù)，并通過數(shù)據(jù)中臺有效反饋。1）門店數(shù)據(jù)同步：通過與客戶數(shù)據(jù)中臺對接，將門店的數(shù)據(jù)對應(yīng)獲取到OA系統(tǒng)中，實時更新門店狀況，便于查詢，減少了人工手動更新的工作量。2）新建巡店計劃：為了確保權(quán)限控制，申請人只可以對自己負(fù)責(zé)的門店發(fā)起巡店，同時一次可發(fā)起多個巡店計劃。3）巡店計劃變更：巡店人能夠在系統(tǒng)中對自己未開始的巡店計劃進(jìn)行撤銷或變更修改。支持一次修改多條。4）巡店地址管控：當(dāng)巡店人開始巡店時，會判斷該門店是否有控制打卡地址的要求，系統(tǒng)根據(jù)巡店人當(dāng)前的地理坐標(biāo)對比門店的坐標(biāo)，若距離門店超過允許的半徑范圍，則會進(jìn)行提示，反之則會進(jìn)入打分頁面。結(jié)合上述案例，我們認(rèn)為，國內(nèi)主流管理軟件，從簡單的記賬軟件到傳統(tǒng)ERP，在如何把賬算清楚、如何控制生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)等方面產(chǎn)生了巨大的價值。而目前，隨著生產(chǎn)技術(shù)和交互方式的快速進(jìn)步，多種業(yè)務(wù)場景隨著市場變化不斷涌現(xiàn)，而組織作為生產(chǎn)活動的主體，其內(nèi)外協(xié)作亦成為運(yùn)營管理的重要議題，協(xié)同管理的邊界正不斷延伸。以致遠(yuǎn)協(xié)同運(yùn)營平臺COP為例，其為一個集成企業(yè)微信、釘釘、飛書等各類入口，打通前端場景，同時，與客戶現(xiàn)有的業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)如業(yè)務(wù)類應(yīng)用、領(lǐng)域類應(yīng)用及行業(yè)類應(yīng)用無縫聯(lián)通的一體化運(yùn)營中臺，其能力包括統(tǒng)一多端接入、統(tǒng)一門戶和信息入口、統(tǒng)一流程管理、統(tǒng)一連接與集成、統(tǒng)一數(shù)據(jù)管理與智能化、統(tǒng)一業(yè)務(wù)定制、統(tǒng)一組織模型、權(quán)限控制與用戶管理等的全方位平臺。在政企數(shù)字化轉(zhuǎn)型日益急迫的今天，其價值有望持續(xù)發(fā)揮。數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求不斷釋放，非OA系統(tǒng)已成為協(xié)同管理市場的主要驅(qū)動。隨著政企數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)程的推進(jìn)，傳統(tǒng)僅僅滿足行政、流程審批需求的OA系統(tǒng)已遠(yuǎn)不能滿足目前生產(chǎn)運(yùn)營的需要。根據(jù)公司公告，2021年，直銷收入中，OA（協(xié)同辦公）和非OA（協(xié)同業(yè)務(wù)和協(xié)同運(yùn)營）收入分別為18,731.06萬元和47,391.75萬元，占比分別為28.33%、71.67%；2022H1，直銷收入中OA（協(xié)同辦公）和非OA（協(xié)同業(yè)務(wù)和協(xié)同運(yùn)營）收入分別為7,061.84萬元和21,826.06萬元，占比分別為24.45%、75.55%。我們預(yù)計，協(xié)同管理軟件市場規(guī)模已達(dá)到百億級別，未來復(fù)合增速有望保持15-20%。1）根據(jù)公司招股說明書，2016-2018年，我國協(xié)同管理軟件市場規(guī)模分別為62.60億元、72.50億元及81.80億元，同比增長12.20%、14.20%及14.40%。2）假設(shè)2018-2021年復(fù)合增速約為15%，則我們預(yù)計2022年市場規(guī)模約達(dá)到124.4億元。同時，考慮近年來，組織協(xié)同需求加速釋放、企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型持續(xù)推進(jìn)，我們預(yù)計未來協(xié)同管理軟件市場規(guī)模復(fù)合增速有望保持在15-20%區(qū)間。2.2三類廠商競爭格局漸明，云化、信創(chuàng)化有望促使行業(yè)集中三類廠商競爭格局基本形成，專業(yè)廠商或擁有更大增值空間。1）隨著協(xié)同管理軟件需求的逐步增多，越來越多的信息技術(shù)廠商開始參與市場競爭。除協(xié)同管理軟件市場中專業(yè)化程度較高的協(xié)同管理軟件廠商之外，還包括部分中大型系統(tǒng)集成商及獨(dú)立軟件開發(fā)商和部分互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，基本形成了包括專業(yè)協(xié)同管理軟件廠商、系統(tǒng)集成商及獨(dú)立軟件開發(fā)商和部分互聯(lián)網(wǎng)廠商在內(nèi)的競爭格局。2）綜合評估各廠商的主要特點，我們認(rèn)為，以泛微、致遠(yuǎn)、藍(lán)凌等為代表的專業(yè)協(xié)同軟件廠商，一方面產(chǎn)品功能全面、客戶基礎(chǔ)扎實，可較快把握新產(chǎn)品趨勢、并掌握高價值用戶的痛點需求；另一方面通過業(yè)務(wù)外包、ISV等合作手段，可保持產(chǎn)品較高的標(biāo)準(zhǔn)化程度，兼顧解決方案的可復(fù)制性，或有更大的增值空間。根據(jù)估算，頭部專業(yè)廠商市占率合計約為30%，其中公司約占8.29%。根據(jù)協(xié)同管理軟件市場規(guī)模及各廠商營收數(shù)據(jù)，我們估算得，截至2021年，泛微網(wǎng)絡(luò)、致遠(yuǎn)互聯(lián)、藍(lán)凌軟件等頭部專業(yè)廠商市占率分別為16.10%、8.29%及4.28%，合計約28.67%。格局上，我們認(rèn)為，在云化、信創(chuàng)化趨勢促進(jìn)下，行業(yè)集中度有望進(jìn)一步提升、頭部廠商或可享受更高增速、更大空間。1、云轉(zhuǎn)型為實現(xiàn)協(xié)同的重要戰(zhàn)略，其天生具備馬太效應(yīng)企業(yè)管理系統(tǒng)模塊眾多、且不斷擴(kuò)展，傳統(tǒng)底層架構(gòu)難以有效支持。隨著互聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)的發(fā)展，企業(yè)管理信息化滲透逐步加深，管理業(yè)務(wù)的規(guī)模和種類均不斷擴(kuò)張。而傳統(tǒng)IT底層架構(gòu)并不能有效、靈活地支持業(yè)務(wù)系統(tǒng)的擴(kuò)展，新增系統(tǒng)或模塊需要以打補(bǔ)丁的方式接入原有系統(tǒng)，表現(xiàn)出實施周期長、運(yùn)行效率低、響應(yīng)慢、協(xié)調(diào)差等缺陷。同時，傳統(tǒng)IT系統(tǒng)在數(shù)據(jù)融通上存在壁壘，數(shù)據(jù)管理效率較低。傳統(tǒng)IT系統(tǒng)多采用“煙囪式”架構(gòu)、從上至下垂直貫穿，多個系統(tǒng)模塊間的關(guān)聯(lián)性有限。以CRM為例，為了提高利潤，企業(yè)需要大量的數(shù)據(jù)和細(xì)化的標(biāo)簽，來幫助他們挖掘新的收入來源。而本地系統(tǒng)和遺留系統(tǒng)在數(shù)據(jù)聚成方面存在一定的數(shù)據(jù)壁壘，因此在這個過程中，系統(tǒng)向云端遷移對企業(yè)而言至關(guān)重要。云技術(shù)具備靈活度高、協(xié)同性強(qiáng)、數(shù)據(jù)管理更便捷等突出優(yōu)點，上云成為企業(yè)協(xié)同管理的重要戰(zhàn)略。1）云計算的普及逐步深入各個行業(yè)，成為數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要組成部分。通過在底層假設(shè)統(tǒng)一的數(shù)據(jù)、技術(shù)及業(yè)務(wù)平臺，組織業(yè)務(wù)能夠?qū)崿F(xiàn)跨區(qū)域、跨品牌和跨業(yè)態(tài)流動，云轉(zhuǎn)型成為企業(yè)協(xié)同管理的重要戰(zhàn)略。2）根據(jù)IDC統(tǒng)計，云計算作為當(dāng)前企業(yè)IT基礎(chǔ)架構(gòu)技術(shù)的不二之選，已走過探索實踐階段，迎來了多樣化全面化的發(fā)展時期。IDC數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2019年，包括云服務(wù)（Cloudasaservice：公有云服務(wù)和專屬云服務(wù)）、云相關(guān)服務(wù)（Cloud-relatedservices：云專業(yè)服務(wù)和云管理服務(wù)）、云基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)（Cloudinfrastructurebuild：企業(yè)用戶和服務(wù)商云基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)）在內(nèi)的中國整體云計算市場規(guī)模達(dá)到了329億美元，預(yù)計2024年該市場規(guī)模將達(dá)到1,000億美元以上。而云計算天生具備馬太效應(yīng)，主要源于對客戶數(shù)據(jù)的積累、以及對長尾客群的把握。首先在客戶基數(shù)上，SaaS訂閱制將一次性大額收費(fèi)轉(zhuǎn)化為絕對值更低的年費(fèi)，有助于吸引長尾客戶。其次在客戶增值上，業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)上云有助于公司進(jìn)一步挖掘用戶需求，通過不斷地業(yè)務(wù)流分析、數(shù)據(jù)分析，公司將可以不斷衍生增值服務(wù)，加強(qiáng)老客戶粘性的同時，亦將滿足新用戶的更多需求。根據(jù)公司公告，2021年，致遠(yuǎn)互聯(lián)直銷成交合同中，CAP（低代碼平臺）關(guān)聯(lián)合同金額60,088.13萬元，同比增長44.28%，其中，新客戶關(guān)聯(lián)合同金額31,267.14萬元，同比增長26.38%；老客戶關(guān)聯(lián)合同金額28,820.99萬元，同比增長70.47%。2、信創(chuàng)大勢所趨，中小廠商存在適配難題新一輪數(shù)字經(jīng)濟(jì)建設(shè)周期開啟，關(guān)鍵技術(shù)自主創(chuàng)新勢在必行。2020年8月，國務(wù)院發(fā)布《國務(wù)院關(guān)于印發(fā)新時期促進(jìn)集成電路產(chǎn)業(yè)和軟件產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展若干政策的通知》，進(jìn)一步優(yōu)化集成電路產(chǎn)業(yè)和軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境，提升產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新能力和發(fā)展質(zhì)量；2022年1月，國務(wù)院印發(fā)《“十四五”數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃》，提到要增強(qiáng)關(guān)鍵技術(shù)創(chuàng)新能力，著力提升基礎(chǔ)軟硬件、核心電子元器件、關(guān)鍵基礎(chǔ)材料和生產(chǎn)裝備的供給水平，強(qiáng)化關(guān)鍵產(chǎn)品自給保障能力；2021年12月，中央網(wǎng)絡(luò)安全和信息化委員會印發(fā)《“十四五”國家信息化規(guī)劃》，指出：到2025年數(shù)字技術(shù)創(chuàng)新體系基本形成，關(guān)鍵核心技術(shù)創(chuàng)新能力顯著提升，加快集成電路關(guān)鍵技術(shù)攻關(guān)，提高重點軟件研發(fā)水平，協(xié)同優(yōu)化計算機(jī)軟硬件生態(tài)。信創(chuàng)有望保持高速增長，未來五年復(fù)合增速約為37.4%。根據(jù)公司公告，根據(jù)海比研究院《2021年中國信創(chuàng)生態(tài)市場研究報告》，中國信創(chuàng)生態(tài)市場實際規(guī)模2020年為1,617億元，其市場開發(fā)率約為4.4%；預(yù)計未來五年將保持高速增長，年復(fù)合增長率為37.4%，2025年將達(dá)到8,000億元規(guī)模。從2020年各細(xì)分領(lǐng)域市場規(guī)模來看，基礎(chǔ)設(shè)施（5G基站、數(shù)據(jù)存儲中心、超算中心）最高達(dá)718億元，其次是底層硬件（服務(wù)器、整機(jī)、芯片）類為607億元，企業(yè)應(yīng)用（辦公軟件、工業(yè)軟件、應(yīng)用軟件）類為192億元。生態(tài)替換下，協(xié)同管理軟件需要積極改造、有效適配。1）國內(nèi)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展是整個生態(tài)層面的進(jìn)步，并非單個環(huán)節(jié)，因此從底層硬件、基礎(chǔ)設(shè)施、基礎(chǔ)軟件，到平臺、企業(yè)應(yīng)用、解決方案等多個層面，均需要進(jìn)行相應(yīng)改造、并對整體生態(tài)進(jìn)行有效適配。2）協(xié)同管理軟件作為解決方案的一個子類，亦需要對底層的基礎(chǔ)軟硬件、外部的其他應(yīng)用環(huán)境進(jìn)行適配，并積極改造自身產(chǎn)品，共建信創(chuàng)產(chǎn)業(yè)生態(tài)。例如，2021年，致遠(yuǎn)互聯(lián)與藍(lán)信移動、奇安信和麒麟軟件達(dá)成戰(zhàn)略合作，打造一體化多元場景解決方案；泛微網(wǎng)絡(luò)在全國一線及二線省會城市開展“智能、協(xié)同、信創(chuàng)—泛微全程數(shù)字化辦公體驗大會”等。以集成商、ISV為代表的中小型廠商，不具備充分的投入改造、合作適配條件，在信創(chuàng)大趨勢下，客戶覆蓋及市場份額或承壓。頭部廠商增速持續(xù)高于行業(yè)平均，云化、信創(chuàng)大趨勢下，其有望進(jìn)一步享受行業(yè)集中。2016-2021年，致遠(yuǎn)互聯(lián)營業(yè)總收入復(fù)合增速約為22.29%、泛微網(wǎng)絡(luò)營業(yè)總收入復(fù)合增速約為34.15%，均顯著高于行業(yè)平均，佐證行業(yè)集中大趨勢。我們預(yù)計，在云化、信創(chuàng)化大趨勢促進(jìn)下，協(xié)同管理軟件市場將進(jìn)一步向頭部集中，頭部公司有望持續(xù)享受行業(yè)紅利。三、低代碼、云、信創(chuàng)、渠道同發(fā)力，向平臺化、生態(tài)化持續(xù)邁進(jìn)1、協(xié)同管理復(fù)雜性提升，低代碼支撐業(yè)務(wù)快速擴(kuò)展針對大型組織：大型組織信息化基礎(chǔ)好、系統(tǒng)多，痛點往往是系統(tǒng)割裂，組織管理復(fù)雜，有很多專業(yè)系統(tǒng)無法覆蓋的業(yè)務(wù)場景，通過CAP可以隨需搭建部門級／單位級／項目類應(yīng)用，一個平臺覆蓋碎片應(yīng)用場景，快速將管理需求落地應(yīng)用、隨需調(diào)整，快速創(chuàng)新。針對中型組織：中型組織具有發(fā)展性，組織、業(yè)務(wù)變化快，傳統(tǒng)軟件模式不能滿足企業(yè)快速增長需求，應(yīng)用供給能力趕不上業(yè)務(wù)需求變化，通過CAP可以快速構(gòu)建出貼合業(yè)務(wù)需求的專屬應(yīng)用，支持隨著需求擴(kuò)大積木式疊加應(yīng)用，適應(yīng)組織由簡單到復(fù)雜的變化。針對小微組織：小微組織在數(shù)字化建設(shè)方面的投入有限，但需求又真實存在，固化的套裝軟件或標(biāo)準(zhǔn)的saas軟件往往與企業(yè)需求不匹配。用CAP可以搭建企業(yè)所需的人事、合同、費(fèi)控等業(yè)務(wù)管理，一個平臺滿足需求，無需開發(fā)人員即可完成，性價比極佳。我們認(rèn)為，低代碼CAP平臺將成為公司快速豐富產(chǎn)品、提升客戶滿意度、抓住協(xié)同管理發(fā)展趨勢的重要利器，未來有望持續(xù)驅(qū)動公司成長。2、產(chǎn)品、技術(shù)、生態(tài)全面升級，云平臺V8有望成為增長新驅(qū)動堅定推進(jìn)云轉(zhuǎn)型，近三年云收入復(fù)合增速達(dá)139.68%。1）云轉(zhuǎn)型是公司“七三規(guī)劃”重要戰(zhàn)略之一，旨在為客戶提供全新一代云服務(wù)，目前已擁有新一代協(xié)同云平臺、數(shù)智人力云、數(shù)據(jù)采集云、協(xié)同政務(wù)云和營銷服務(wù)云，基于公有云和專屬云為企業(yè)和政府客戶提供業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)和連接等多態(tài)融合的云服務(wù)。2）2021年，公司云轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略逐步推動，云業(yè)務(wù)收入10,521.96萬元，同比增長123.16%；2022H1，云服務(wù)業(yè)務(wù)進(jìn)一步增長，實現(xiàn)收入4,145.33萬元，同比增長85.64%。2019-2021年，公司云收入復(fù)合增速約為139.68%。堅定投入研發(fā)，云平臺幾經(jīng)蛻變。1）從公司協(xié)同服務(wù)進(jìn)階路線來看，其支撐平臺經(jīng)過了三次大的產(chǎn)品技術(shù)迭代，第一階段即依托V5協(xié)同平臺，打造堅實的產(chǎn)品基礎(chǔ)，讓標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品推動協(xié)同管理的應(yīng)用普及；第二階段是協(xié)同云服務(wù)平臺，將設(shè)計、服務(wù)搬至云端，把眾多客戶私有云和公有云連接，并實現(xiàn)規(guī)?；€性化協(xié)同應(yīng)用定制；第三階段的代表性產(chǎn)品，即新一代協(xié)同運(yùn)營平臺V8。2）根據(jù)公司公告，2020年，公司啟動了全新一代協(xié)同管理技術(shù)平臺V8的研發(fā)，采用云原生、微服務(wù)架構(gòu)等技術(shù)，滿足中大型及集團(tuán)型企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求，支持大型組織的專屬云部署和支持中小組織的SaaS在線訂閱的商業(yè)模式。四大層面全面升級，為企業(yè)構(gòu)建“數(shù)字+智能”的完善協(xié)同體系。致遠(yuǎn)互聯(lián)新一代智慧協(xié)同運(yùn)營平臺，基于中臺戰(zhàn)略，致力于為企業(yè)構(gòu)建和完善“數(shù)字+智能”的協(xié)同運(yùn)營體系，以組織模型為基礎(chǔ)，連接各項工作和業(yè)務(wù)，聚合信息、資源和能力，實現(xiàn)組織內(nèi)和跨組織的高效協(xié)同，并延展到企業(yè)與外部伙伴、企業(yè)與公眾的生態(tài)參與型平臺，結(jié)合社交化輕協(xié)作提升全員應(yīng)用體驗，從而支撐企業(yè)戰(zhàn)略的高效執(zhí)行、確保企業(yè)創(chuàng)新變革的敏捷和管理運(yùn)營的有序。加速完成平臺驗證和成熟度，包括技術(shù)平臺、業(yè)務(wù)中臺、數(shù)據(jù)及AI中臺、集成中臺、移動與統(tǒng)一門戶等平臺的成熟度，包括但不限于：BPM業(yè)務(wù)流程梳理與績效分析能力；開箱即用的業(yè)務(wù)集成插件；數(shù)據(jù)中臺的中國式報表和開箱即用的業(yè)務(wù)分析模型等；完成AI能力的引入與融合建設(shè)。持續(xù)增強(qiáng)低代碼平臺能力，完善多級定制能力及其全鏈路、頁面設(shè)計器尤其移動的能力提升、豐富的業(yè)務(wù)組件/辦公組件，增強(qiáng)與中臺能力的融合，支持搭建不同類型不同復(fù)雜度的業(yè)務(wù)應(yīng)用。提供豐富的開箱即用的協(xié)同運(yùn)營管理應(yīng)用，包括面向國資央企的文事會應(yīng)用、與移動平臺與IM能力融合，特色團(tuán)隊輕協(xié)作應(yīng)用、面向大型組織的共享應(yīng)用，例如費(fèi)控報銷、合同共享服務(wù)、項目管理等；從“內(nèi)部管理”走向“外部業(yè)務(wù)”延展，面向上下游、海量的外部人員、設(shè)備，提供IOT及內(nèi)外協(xié)作應(yīng)用。完善“平臺+應(yīng)用+運(yùn)營”模式，完成SaaS、iPaaS、aPaaS的平臺開發(fā)并正式上線，通過運(yùn)營及生態(tài)、訂閱模式，支持大型組織的專屬云部署和支持中小組織的在線訂閱，支持公司商業(yè)模式升級。連續(xù)12年舉辦COP大賽，生態(tài)化建設(shè)有序推進(jìn)。1）從影響力而言，自2012年，致遠(yuǎn)互聯(lián)開始啟動全國協(xié)同應(yīng)用大賽，至今已連續(xù)舉辦12屆。大賽基于“平臺+低代碼”形式，以客戶運(yùn)營為導(dǎo)向，實現(xiàn)了業(yè)務(wù)能力的高效擴(kuò)展，助力企業(yè)提效降本。2）從生態(tài)伙伴而言，2022年1月，公司與賽意信息簽署營銷生態(tài)合作協(xié)議，雙方將基于在企業(yè)級服務(wù)領(lǐng)域所積累的技術(shù)、市場、品牌、生態(tài)與資源優(yōu)勢，攜手打造一體化、多元化、場景化解決方案，助力企業(yè)高效實現(xiàn)數(shù)智化轉(zhuǎn)型升級，初步打開生態(tài)化建設(shè)大門。V8已進(jìn)入原型客戶驗證期，前期投入成效顯現(xiàn)、有望成為新的業(yè)績增長點。1）根據(jù)公司公告，截至2022H1，V8已進(jìn)入原型客戶驗證期，已有多家大型組織參與原型驗證，在多種實際應(yīng)用場景中，驗證需求分析、業(yè)務(wù)設(shè)計、產(chǎn)品設(shè)計和交互體驗等，實現(xiàn)平臺及產(chǎn)品的快速迭代改進(jìn)。2）我們預(yù)計，隨著V8的推出，公司對大型客戶的服務(wù)能力以及銷售平均單價或?qū)⒌玫教嵘?、積極推進(jìn)信創(chuàng)適配，黨政、行業(yè)領(lǐng)域快速滲透積極推出信創(chuàng)產(chǎn)品，持續(xù)加大生態(tài)適配。1）2019年，公司發(fā)布政務(wù)領(lǐng)域協(xié)同辦公產(chǎn)品G6-N；2020年，發(fā)布行業(yè)信創(chuàng)產(chǎn)品A8-N，可向黨政及行業(yè)信創(chuàng)客戶提供完善的協(xié)同管理解決方案。2021年，公司繼續(xù)升級底層平臺V8.0，加速信創(chuàng)產(chǎn)品的迭代。2）同時，在生態(tài)適配方面，公司持續(xù)加快與業(yè)內(nèi)廠商兼容互認(rèn)的步伐，與多家軟硬件基礎(chǔ)廠商進(jìn)行新產(chǎn)品適配，并與飛騰等業(yè)內(nèi)重要企業(yè)簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議。產(chǎn)品已可全面適配信創(chuàng)環(huán)境，具備多種組合信創(chuàng)環(huán)境調(diào)優(yōu)能力。根據(jù)公司官網(wǎng)，G6-N已可全面支持主流信創(chuàng)基礎(chǔ)軟硬件適配，提供任意組合信創(chuàng)環(huán)境服務(wù)支持及部署方案。訂單收入高速增長，黨政、行業(yè)漸次發(fā)力。1）收入而言，2019-2022H1，公司信創(chuàng)業(yè)務(wù)收入同比增速始終保持在100%以上，2021年實現(xiàn)收入1.20億元，同比增長149.49%；2022H1實現(xiàn)收入0.70億元，同比增長358.68%。2）合同而言，直銷合同中，2019-2021信創(chuàng)合同金額仍持續(xù)翻倍以上增長，2021年，信創(chuàng)業(yè)務(wù)合同金額達(dá)到2.29億元，同比增長103.37%。2）結(jié)構(gòu)而言，2020